企業(yè)如何用人孫健敏教授企業(yè)如何用人孫健敏教授1用人的前提如何理解知人善任？用人的什么？如何用？用人的前提如何理解知人善任？2把握人的心理和行為規(guī)律心理活動(dòng)與行為的不統(tǒng)一性心理與行為關(guān)系的規(guī)律性心理活動(dòng)的內(nèi)隱性與外顯性行為的復(fù)雜性與可預(yù)測(cè)性把握人的心理和行為規(guī)律心理活動(dòng)與行為的不統(tǒng)一性3關(guān)于人的定律1人們將按照他們所受到的禮遇行事。你的主導(dǎo)思想最終將改變你自己思想的東西總會(huì)表現(xiàn)出來只要對(duì)一個(gè)人的能力表示有信心，就可以在實(shí)際上增強(qiáng)他的信心人的所有行為都是有目的的每個(gè)人只能在某種程度上受到激勵(lì)關(guān)于人的定律1人們將按照他們所受到的禮遇行事。4關(guān)于人的定律2人的思想方法和行為方式總帶著生活經(jīng)歷的烙印滿足別人對(duì)自尊的欲望，別人自然會(huì)變得更友好，更討人喜歡。人的期望是隨環(huán)境的變化而變化的人的自我評(píng)價(jià)更多受環(huán)境的影響道理上能接受的東西感情上不一定接受關(guān)于人的定律2人的思想方法和行為方式總帶著生活經(jīng)歷的烙印5關(guān)于人性人的欲望是永無止境的人的本性是自我中心的每個(gè)人都渴望得到贊許每個(gè)人都很關(guān)注別人對(duì)自己的看法每個(gè)人都在尋找機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己每個(gè)人都認(rèn)為自己很重要，或與眾不同沒有滿足的“自我”是充滿敵意的。關(guān)于人性人的欲望是永無止境的6關(guān)于能力的命題人的能力在理論上是無限的，實(shí)際上是有限的。一個(gè)人不可能勝任太多的工作一項(xiàng)工作不可能任何人都勝任每個(gè)人都有自己最擅長(zhǎng)的工作和最不擅長(zhǎng)的工作關(guān)于能力的命題人的能力在理論上是無限的，實(shí)際上是有限的。7人的行為機(jī)制

環(huán)境需要?jiǎng)訖C(jī)目標(biāo)導(dǎo)向行為目標(biāo)行為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)刺激挫折獎(jiǎng)懲價(jià)值觀個(gè)性能力人的行為機(jī)制需要?jiǎng)訖C(jī)目標(biāo)導(dǎo)向行為目標(biāo)行為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)刺激8七種能力舉例維度描述工作范例算術(shù)快速而準(zhǔn)確進(jìn)行運(yùn)算會(huì)計(jì)：在一系列項(xiàng)目的能力中計(jì)算營(yíng)業(yè)稅言語理解理解讀到和聽到的內(nèi)工廠管理者：理解容，以及詞匯之間關(guān)系企業(yè)政策的能力知覺速度迅速而準(zhǔn)確辯認(rèn)視火災(zāi)調(diào)查員：鑒別出縱火覺上異同的能力責(zé)任的證據(jù)和線索歸納推理鑒定一個(gè)問題的邏輯市場(chǎng)調(diào)查員：對(duì)未來一段后果，并解決這一問時(shí)間內(nèi)某一產(chǎn)品的市題的能力場(chǎng)需求量進(jìn)行預(yù)測(cè)演繹推理運(yùn)用邏輯評(píng)估一項(xiàng)主管：在員工所提供的兩項(xiàng)爭(zhēng)論價(jià)值的能力兩項(xiàng)不同的建議中作出選擇空間視知覺當(dāng)物體的空間位置變化室內(nèi)裝飾師：對(duì)辦公時(shí)，能想象出物體形狀室進(jìn)行重新裝飾的能力記憶力保持和回憶過去銷售人員：回憶客戶的姓經(jīng)歷的能力名或談判的細(xì)節(jié)七種能力舉例維度描述工作范例9知覺的特性選擇性整體性理解性恒常性知覺的特性選擇性10你看到的是什么？你看到的是什么？11你看到的又是什么？你看到的又是什么？12說明什么？眼見不為實(shí)我們看到什么取決于我們注意什么我們聽到什么取決于我們想聽什么。說明什么？眼見不為實(shí)13MBTI(Myers-BriggsTypeIndicator共有100個(gè)問題僅在美國(guó)本土每年就有二百萬人接受MBTI測(cè)驗(yàn)。使用MBTI的組織包括蘋果電腦、AT&T、施樂、GE、3M等公司以及美國(guó)空軍。MBTI(Myers-BriggsTypeIndicat14MBTI的四個(gè)維度外向的(extroverted)或內(nèi)向的(introverted)(E或I)，領(lǐng)悟的(sensing)或直覺的(intuitive)(S或N)，思維的(thinking)或情感的(feeling)(T或F)，感知的(perceiving)或判斷的(judging)(P或J)MBTI的四個(gè)維度外向的(extroverted)或內(nèi)向的(15MBTI舉例INTJ型人是幻想家，他們有創(chuàng)造性思想,并有極大的驅(qū)動(dòng)力實(shí)現(xiàn)自己的想法和目標(biāo).他們的特點(diǎn)是懷疑、批判、獨(dú)立、決斷、甚至常常有些頑固。ESTJ型人為組織者,他們很現(xiàn)實(shí),很實(shí)際,實(shí)事求是,有著從事商業(yè)和機(jī)械工作的天生頭腦，善長(zhǎng)組織和操縱活動(dòng).MBTI舉例INTJ型人是幻想家，他們有創(chuàng)造性思想,并有16

MBTI舉例ENTP型人則為抽象思考家,他們敏捷、聰明、擅長(zhǎng)處理很多方面的事務(wù)。這種人在解決挑戰(zhàn)性任務(wù)方面資源豐富，但在常規(guī)工作方面則較為消極。對(duì)13位著名公司的創(chuàng)始人和企業(yè)家包括蘋果電腦公司、聯(lián)邦快遞公司、本田汽車公司、微軟公司、和索尼公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)這13個(gè)人物均為直覺思維型。這一結(jié)果十分有趣，因?yàn)橹庇X思維型人僅占總?cè)藬?shù)的5%。MBTI舉例ENTP型人則為抽象思考家,他們敏捷、聰明17五維度模型外傾性（extraversion）：描述一個(gè)人善于社交的、善于言談的、武斷自信方面的個(gè)性維度。隨和性（agreeableness）：描述一個(gè)人脾氣隨和、合作且信任方面的個(gè)性維度責(zé)任心（conscientiousness）：描述一個(gè)人有責(zé)任感、可靠的、持久的、成就傾向的個(gè)性維度。五維度模型外傾性（extraversion）：描述一個(gè)人善于18五維度模型情緒穩(wěn)定性（emotionalstability）：描述一個(gè)人平和、熱情、安全（正向），及緊張、焦慮、失望和不安全（負(fù)向）方面的個(gè)性維度。經(jīng)驗(yàn)的開放性（opennesstoexperience）:描述一個(gè)人幻想、聰慧及藝術(shù)的敏感性方面的個(gè)性維度。五維度模型情緒穩(wěn)定性（emotionalstability19大五與績(jī)效相關(guān)研究發(fā)現(xiàn)這些人格維度與工作績(jī)效之間有著重要關(guān)系。研究對(duì)以下五類人員進(jìn)行了調(diào)查：專業(yè)人員（包括工程師，建筑師，會(huì)計(jì)師和律師），警察，管理者，推銷員，半熟練和熟練工人。大五與績(jī)效相關(guān)研究發(fā)現(xiàn)這些人格維度與工作績(jī)效之間有著重要關(guān)系20研究結(jié)果對(duì)于所有人員來說,責(zé)任心可以預(yù)測(cè)工作績(jī)效。對(duì)于其它人格維度,其預(yù)測(cè)力取決于績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)群二項(xiàng)因素。外傾性可以預(yù)測(cè)管理和銷售職位的工作績(jī)效。經(jīng)驗(yàn)的開放性在預(yù)測(cè)培訓(xùn)有效性方面也十分重要。目前尚不清楚的問題是為什么情緒的穩(wěn)定性與工作績(jī)效無關(guān)。研究結(jié)果對(duì)于所有人員來說,責(zé)任心可以預(yù)測(cè)工作績(jī)效。對(duì)于其21A型人格

有些人總愿意從事高強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，并長(zhǎng)期有種時(shí)間上的緊迫感。這些人就擁有A型人格。A型人格者“總是不斷驅(qū)動(dòng)自己要在最短的時(shí)間里干最多的事，并對(duì)阻礙自己努力的其他人或事進(jìn)行攻擊。”北美的文化高度推崇這種特點(diǎn)，而且它與進(jìn)取心和物質(zhì)利益的獲得有直接的相關(guān)。中國(guó)文化則相反。A型人格有些人總愿意從事高強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，并長(zhǎng)期有種時(shí)間22A型人格表現(xiàn)為1運(yùn)動(dòng)、走路和吃飯的節(jié)奏很快；2對(duì)很多事情的進(jìn)展速度感到不耐煩；3總是試圖同時(shí)做兩件以上的事情；4無法處理休閑時(shí)光；5著迷于數(shù)字，他們的成功是以每件事中自己獲益多少來衡量的。A型人格表現(xiàn)為1運(yùn)動(dòng)、走路和吃飯的節(jié)奏很快；23B型人格Ｂ型人格“很少因?yàn)橐獜氖虏粩嘣龆嗟墓ぷ骰蛞獰o休止地提高工作效率而感到焦慮。”B型人格Ｂ型人格“很少因?yàn)橐獜氖虏粩嘣龆嗟墓ぷ骰蛞獰o休止地提24B型人格的表現(xiàn)1.從來不曾有時(shí)間上的緊迫感以及其它類似的不適感；2.認(rèn)為沒有必要表現(xiàn)或討論自己的成就和業(yè)績(jī)，除非環(huán)境要求如此；3.充分享受娛樂和休閑，而不是不惜一切代價(jià)實(shí)現(xiàn)自己的最佳水平；4.充分放松而不感到內(nèi)疚。B型人格的表現(xiàn)1.從來不曾有時(shí)間上的緊迫感以及其它類似的不適25A型人的特點(diǎn)A型人常處于中度至高度的焦慮狀態(tài)中。他們不斷給自己施加時(shí)間壓力，總為自己制定最后期限。A型人是速度很快的工人，他們對(duì)數(shù)量的要求高于對(duì)質(zhì)量的要求。從管理角度來看，A型人表現(xiàn)為愿意長(zhǎng)時(shí)間從事工作，但他們的決策欠佳也絕非偶然，因?yàn)樗麄冏龅奶炝?。A型人很少有創(chuàng)造性，因?yàn)樗P(guān)注的是數(shù)量和速度，常常依賴過去經(jīng)驗(yàn)解決自己當(dāng)前面對(duì)的問題。他們很少根據(jù)環(huán)境的不同挑戰(zhàn)水平改變自己的反應(yīng)方式，因而他們的行為比B型人更易于預(yù)測(cè)。A型人的特點(diǎn)A型人常處于中度至高度的焦慮狀態(tài)中。他們不斷給自26工作與人格類型盡管A型人工作十分勤奮，但B型人常常占據(jù)組織中的高層職位。最優(yōu)秀的推銷員常常是A型人格，但高級(jí)管理人員卻常常是B型人格。原因在于A型人格傾向于放棄對(duì)質(zhì)量的追求，而僅僅追求數(shù)量，然而在組織中“晉升常常授予那些睿智而非匆忙，機(jī)敏而非敵意，有創(chuàng)造性而非僅有好勝心的人?！惫ぷ髋c人格類型盡管A型人工作十分勤奮，但B型人常常占據(jù)組織中27人際行為互動(dòng)模式由管理、指導(dǎo)、教育等行為導(dǎo)致尊敬和順從反應(yīng)由幫助、支持、同情等行為導(dǎo)致信任和接受反應(yīng)由贊同、合作、友好等行為導(dǎo)致協(xié)助或友誼等反應(yīng)由尊敬、贊揚(yáng)、求助等行為導(dǎo)致勸導(dǎo)或幫助等反應(yīng)人際行為互動(dòng)模式由管理、指導(dǎo)、教育等行為導(dǎo)致尊敬和順從反應(yīng)28人際行為互動(dòng)模式（2）由懦弱、禮貌、服從等行道導(dǎo)致驕傲或控制等反應(yīng)由反抗、駭異、厭倦等行為導(dǎo)致懲罰或拒絕等反應(yīng)由攻擊、懲罰、責(zé)罵等行為導(dǎo)致仇恨和反抗等反應(yīng)由夸張、拒絕、自惱等行為導(dǎo)致不信任或自卑等反應(yīng)人際行為互動(dòng)模式（2）由懦弱、禮貌、服從等行道導(dǎo)致驕傲或控制29人際知覺首因效應(yīng)與近因效應(yīng)（第一印象）刻板印象暈輪效應(yīng)推理效應(yīng)投射效應(yīng)人際知覺首因效應(yīng)與近因效應(yīng)（第一印象）30歸因理論海德的歸因理論人們具有理解世界和控制環(huán)境的需要我們需要理解自己和別人的行為在日常生活中每個(gè)人都在試圖預(yù)測(cè)和控制別人的行為歸因理論海德的歸因理論31維納的歸因理論歸因的三個(gè)維度：內(nèi)部與外部穩(wěn)定與不穩(wěn)定可控與不可控維納的歸因理論歸因的三個(gè)維度：32維納的歸因理論

內(nèi)部外部穩(wěn)定能力任務(wù)不穩(wěn)定努力運(yùn)氣維納的歸因理論33歸因與控制點(diǎn)在內(nèi)外部歸因的兩個(gè)極端中間，每個(gè)人都處于某個(gè)點(diǎn)，就是控制點(diǎn)內(nèi)控者——外控者內(nèi)控者更愿意接受困難問題，責(zé)任感強(qiáng)外控者更喜歡容易問題，更多抱怨越成熟的人越內(nèi)控歸因與控制點(diǎn)在內(nèi)外部歸因的兩個(gè)極端中間，每個(gè)人都處于某個(gè)點(diǎn)，34控制點(diǎn)一些人認(rèn)為自己是命運(yùn)的主人。另一些人則認(rèn)為自已受命運(yùn)的操縱，認(rèn)為生活中所發(fā)生的一切均是運(yùn)氣和機(jī)遇的作用。前者認(rèn)為自己可以控制命運(yùn)，被稱為內(nèi)控型；后者認(rèn)為自己被外界的力量所左右，被稱為外控型?？刂泣c(diǎn)一些人認(rèn)為自己是命運(yùn)的主人。另一些人則認(rèn)為自已受命運(yùn)的35內(nèi)外控的差異大量有關(guān)內(nèi)控與外控的比較研究均表明，外控分高的個(gè)體相比內(nèi)控分高的個(gè)體而言，對(duì)工作更不滿意，對(duì)工作環(huán)境更為疏遠(yuǎn)，對(duì)工作的卷入程度更低，缺勤率也更高。內(nèi)外控的差異大量有關(guān)內(nèi)控與外控的比較研究均表明，外控分高的個(gè)36了解管理定律了解管理定律37“南風(fēng)”定律“南風(fēng)”定律也稱“溫暖”定律，源于法國(guó)作家拉封丹寫過的一則寓言：

北風(fēng)和南風(fēng)比威力，看誰能把行人身上的大衣脫掉。北風(fēng)首先來一個(gè)冷風(fēng)凜冽寒冷刺骨，結(jié)果行人為了抵御北風(fēng)的侵襲，便把大衣裹得緊緊的。南風(fēng)則徐徐吹動(dòng)，頓時(shí)風(fēng)和日麗，行人因?yàn)橛X得春暖上身，始而解開紐扣，繼而脫掉大衣，南風(fēng)獲得了勝利?！澳巷L(fēng)”定律“南風(fēng)”定律也稱“溫暖”定律，源于法國(guó)作家拉封丹38這則寓言形象地說明一個(gè)道理：溫暖勝于嚴(yán)寒。領(lǐng)導(dǎo)者在管理中運(yùn)用“南風(fēng)”定律，就是要尊重和關(guān)心下屬，以下屬為本，多點(diǎn)“人情味”，盡力解決下屬日常生活中的實(shí)際困難，使下屬真正感覺到領(lǐng)導(dǎo)者給予的溫暖，從而激發(fā)工作的積極性。這則寓言形象地說明一個(gè)道理：溫暖勝于嚴(yán)寒。領(lǐng)導(dǎo)者在管理中運(yùn)用39“金魚缸”定律金魚缸是玻璃做的，透明度很高，不論從哪個(gè)角度觀察，里面的情況都一清二楚。“金魚缸”定律運(yùn)用到管理中，就是要求領(lǐng)導(dǎo)者增加各項(xiàng)工作的透明度。各項(xiàng)工作有了透明度，領(lǐng)導(dǎo)者的行為就會(huì)置于全體下屬的監(jiān)督之下，就會(huì)有效地防止領(lǐng)導(dǎo)者濫用權(quán)力，從而強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)者的自我約束機(jī)制。

“金魚缸”定律金魚缸是玻璃做的，透明度很高，不論從哪個(gè)角度觀40“熱爐”定律每個(gè)單位都有規(guī)章制度，單位中的任何人觸犯規(guī)章制度都要受到懲處?！盁釥t”定律形象地闡述了懲處原則：（1）熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是熱的，是會(huì)灼傷人的---警告性原則。領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常對(duì)下屬進(jìn)行規(guī)章制度教育，以警告或勸戒不要觸犯規(guī)章制度，否則會(huì)受到懲處。

“熱爐”定律每個(gè)單位都有規(guī)章制度，單位中的任何人觸犯規(guī)章41（2）每當(dāng)你碰到熱爐，肯定會(huì)被火灼傷。也就是說只要觸犯單位的規(guī)章制度，就一定會(huì)受到懲處。（3）當(dāng)你碰到熱爐時(shí)，立即就被灼傷---即時(shí)性原則。懲處必須在錯(cuò)誤行為發(fā)生后立即進(jìn)行，決不拖泥帶水，決不能有時(shí)間差，以便達(dá)到及時(shí)改正錯(cuò)誤行為的目的。（4）不管是誰碰到熱爐，都會(huì)被灼傷---公平性原則。

（2）每當(dāng)你碰到熱爐，肯定會(huì)被火灼傷。也就是說只要觸犯單位的42“刺猬”定律“刺猬”定律可以用這樣一個(gè)有趣的現(xiàn)象來形象地說明：兩只困倦的刺猬，由于寒冷而擁在一起?？梢?yàn)楦髯陨砩隙奸L(zhǎng)著刺，刺得對(duì)方怎么也睡不舒服。于是它們離開了一段距離，但又冷得受不了，于是湊到一起。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到了一個(gè)合適的距離：既能互相獲得對(duì)方的溫暖又不致于被扎?！按题倍伞按题倍煽梢杂眠@樣一個(gè)有趣的現(xiàn)象來形象地說明43“刺猬”定律就是人際交往中的“心理距離效應(yīng)”。心理學(xué)研究認(rèn)為：領(lǐng)導(dǎo)者要搞好工作，應(yīng)該與下屬保持親密關(guān)系，這樣做可以獲得下屬的尊重。與下屬保持心理距離，可以避免下屬之間的嫉妒和緊張，可以減少下屬對(duì)自己的恭維、奉承、送禮、行賄等行為，可以防止與下屬稱兄道弟、吃喝不分，并在工作中喪失原則?！按题倍删褪侨穗H交往中的“心理距離效應(yīng)”。心理學(xué)研究認(rèn)為44事實(shí)上，霧里看花，水中望月，往往給人“距離美”的感覺。一個(gè)原本很受下屬敬佩的領(lǐng)導(dǎo)者，后來由于與下屬“親密無間”，他的缺點(diǎn)便顯露無遺，結(jié)果不知不覺地使下屬改變?cè)械目捶ǎ踔磷兊昧钕聦偈陀憛?。事?shí)上，霧里看花，水中望月，往往給人“距離美”的感覺。一個(gè)原45帕金森定律英國(guó)著名歷史學(xué)家諾斯古德·帕金森通過長(zhǎng)期調(diào)查研究，寫出一本名叫《帕金森定律》的書。他在書中闡述了機(jī)構(gòu)人員膨脹的原因及后果：一個(gè)不稱職的官員，可能有三條出路，第一是申請(qǐng)退職，把位子讓給能干的人；第二是讓一位能干的人來協(xié)助自己工作；第三是任用兩個(gè)水平比自己更低的人當(dāng)助手。帕金森定律英國(guó)著名歷史學(xué)家諾斯古德·帕金森通過長(zhǎng)期調(diào)查研究46這第一條路是萬萬走不得的，因?yàn)槟菢訒?huì)喪失許多權(quán)利；第二條路也不能走，因?yàn)槟莻€(gè)能干的人會(huì)成為自己的對(duì)手；看來只有第三條路最適宜。這第一條路是萬萬走不得的，因?yàn)槟菢訒?huì)喪失許多權(quán)利；47于是，兩個(gè)平庸的助手分擔(dān)了他的工作，他自己則高高在上發(fā)號(hào)施令，他們不會(huì)對(duì)自己的權(quán)利構(gòu)成威脅。兩個(gè)助手既然無能，他們就上行下效，再為自己找兩個(gè)更加無能的助手。如此類推，就形成了一個(gè)機(jī)構(gòu)臃腫，人浮于事，相互扯皮，效率低下的領(lǐng)導(dǎo)體系。于是，兩個(gè)平庸的助手分擔(dān)了他的工作，他自己則高高在上發(fā)號(hào)施令48苛希納定律西方管理學(xué)中有一條著名的苛希納定律：如果實(shí)際管理人員比最佳人數(shù)多兩倍，工作時(shí)間就要多兩倍，工作成本就要多4倍；如果實(shí)際管理人員比最佳人員多3倍，工作時(shí)間就要多3倍，工作成本就要多6倍?？料＜{定律西方管理學(xué)中有一條著名的苛希納定律：如果實(shí)際管理49250定律美國(guó)著名推銷員拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，因?yàn)槿藗円话惆炎约菏艿降膬?yōu)良服務(wù)認(rèn)為是理所當(dāng)然的，所以，可能只給25個(gè)人提及。反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。因?yàn)槿藗儠?huì)把自己的不滿告訴更多的人！250定律美國(guó)著名推銷員拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。50這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認(rèn)真對(duì)待身邊的每一個(gè)人，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的身后，都有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的、數(shù)量不小的群體。善待一個(gè)人，就像撥亮一盞燈，照亮一大片。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。51“阿喀硫斯的腳跟”定律希臘神話里有英雄叫阿喀硫斯，他的母親在生他后，捏著他的腳跟在冥河浸泡，從而使他全身刀槍不入，戰(zhàn)無不勝，但最終還是被敵人發(fā)現(xiàn)其被捏住而沒有被浸泡的腳跟，這一致命的弱點(diǎn)，使他的腳跟最終在戰(zhàn)斗中被射中而命喪沙場(chǎng)。“阿喀硫斯的腳跟”定律希臘神話里有英雄叫阿喀硫斯，他的母親在52細(xì)節(jié)定律作為企業(yè)的管理者們，固然宏觀上掌握大局是正確的選擇，但細(xì)節(jié)上往往不去注意，不拘小節(jié)，不修邊幅，疏忽自己的細(xì)小的弱點(diǎn)，便會(huì)被利用。內(nèi)在的力量往往要靠外在的行為來體現(xiàn)的，小小的弱點(diǎn)就會(huì)導(dǎo)致管理者的權(quán)威喪失。因此，作為一個(gè)管理者，一定要注意：自己是否也存在“阿喀硫斯的腳跟”。

細(xì)節(jié)定律作為企業(yè)的管理者們，固然宏觀上掌握大局是正確的選擇，53用人的困境用人不疑疑人不用用人要疑，要靠制度來防止疑人要用，重在考察用人的困境用人不疑54用人與育人并重用人靠制度育人靠文化依據(jù)：秦國(guó)改革家商鞅：變法以治；更禮以教用人與育人并重用人靠制度55制度與文化的雙重作用制度允許人們以合理合法的方式惟利是圖文化引導(dǎo)人們以自覺自愿的方式從善如流制度與文化的雙重作用制度允許人們以合理合法的方式惟利是圖56用人的四個(gè)原則賢者居上能者居中巧者居下智者居側(cè)用人的四個(gè)原則賢者居上57用人的六個(gè)要領(lǐng)職責(zé)明確人職匹配權(quán)力充分利益到位監(jiān)督及時(shí)獎(jiǎng)懲相陪用人的六個(gè)要領(lǐng)職責(zé)明確58TOBECONTINUEDTOBECONTINUED59演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！60企業(yè)如何用人孫健敏教授企業(yè)如何用人孫健敏教授61用人的前提如何理解知人善任？用人的什么？如何用？用人的前提如何理解知人善任？62把握人的心理和行為規(guī)律心理活動(dòng)與行為的不統(tǒng)一性心理與行為關(guān)系的規(guī)律性心理活動(dòng)的內(nèi)隱性與外顯性行為的復(fù)雜性與可預(yù)測(cè)性把握人的心理和行為規(guī)律心理活動(dòng)與行為的不統(tǒng)一性63關(guān)于人的定律1人們將按照他們所受到的禮遇行事。你的主導(dǎo)思想最終將改變你自己思想的東西總會(huì)表現(xiàn)出來只要對(duì)一個(gè)人的能力表示有信心，就可以在實(shí)際上增強(qiáng)他的信心人的所有行為都是有目的的每個(gè)人只能在某種程度上受到激勵(lì)關(guān)于人的定律1人們將按照他們所受到的禮遇行事。64關(guān)于人的定律2人的思想方法和行為方式總帶著生活經(jīng)歷的烙印滿足別人對(duì)自尊的欲望，別人自然會(huì)變得更友好，更討人喜歡。人的期望是隨環(huán)境的變化而變化的人的自我評(píng)價(jià)更多受環(huán)境的影響道理上能接受的東西感情上不一定接受關(guān)于人的定律2人的思想方法和行為方式總帶著生活經(jīng)歷的烙印65關(guān)于人性人的欲望是永無止境的人的本性是自我中心的每個(gè)人都渴望得到贊許每個(gè)人都很關(guān)注別人對(duì)自己的看法每個(gè)人都在尋找機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己每個(gè)人都認(rèn)為自己很重要，或與眾不同沒有滿足的“自我”是充滿敵意的。關(guān)于人性人的欲望是永無止境的66關(guān)于能力的命題人的能力在理論上是無限的，實(shí)際上是有限的。一個(gè)人不可能勝任太多的工作一項(xiàng)工作不可能任何人都勝任每個(gè)人都有自己最擅長(zhǎng)的工作和最不擅長(zhǎng)的工作關(guān)于能力的命題人的能力在理論上是無限的，實(shí)際上是有限的。67人的行為機(jī)制

環(huán)境需要?jiǎng)訖C(jī)目標(biāo)導(dǎo)向行為目標(biāo)行為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)刺激挫折獎(jiǎng)懲價(jià)值觀個(gè)性能力人的行為機(jī)制需要?jiǎng)訖C(jī)目標(biāo)導(dǎo)向行為目標(biāo)行為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)刺激68七種能力舉例維度描述工作范例算術(shù)快速而準(zhǔn)確進(jìn)行運(yùn)算會(huì)計(jì)：在一系列項(xiàng)目的能力中計(jì)算營(yíng)業(yè)稅言語理解理解讀到和聽到的內(nèi)工廠管理者：理解容，以及詞匯之間關(guān)系企業(yè)政策的能力知覺速度迅速而準(zhǔn)確辯認(rèn)視火災(zāi)調(diào)查員：鑒別出縱火覺上異同的能力責(zé)任的證據(jù)和線索歸納推理鑒定一個(gè)問題的邏輯市場(chǎng)調(diào)查員：對(duì)未來一段后果，并解決這一問時(shí)間內(nèi)某一產(chǎn)品的市題的能力場(chǎng)需求量進(jìn)行預(yù)測(cè)演繹推理運(yùn)用邏輯評(píng)估一項(xiàng)主管：在員工所提供的兩項(xiàng)爭(zhēng)論價(jià)值的能力兩項(xiàng)不同的建議中作出選擇空間視知覺當(dāng)物體的空間位置變化室內(nèi)裝飾師：對(duì)辦公時(shí)，能想象出物體形狀室進(jìn)行重新裝飾的能力記憶力保持和回憶過去銷售人員：回憶客戶的姓經(jīng)歷的能力名或談判的細(xì)節(jié)七種能力舉例維度描述工作范例69知覺的特性選擇性整體性理解性恒常性知覺的特性選擇性70你看到的是什么？你看到的是什么？71你看到的又是什么？你看到的又是什么？72說明什么？眼見不為實(shí)我們看到什么取決于我們注意什么我們聽到什么取決于我們想聽什么。說明什么？眼見不為實(shí)73MBTI(Myers-BriggsTypeIndicator共有100個(gè)問題僅在美國(guó)本土每年就有二百萬人接受MBTI測(cè)驗(yàn)。使用MBTI的組織包括蘋果電腦、AT&T、施樂、GE、3M等公司以及美國(guó)空軍。MBTI(Myers-BriggsTypeIndicat74MBTI的四個(gè)維度外向的(extroverted)或內(nèi)向的(introverted)(E或I)，領(lǐng)悟的(sensing)或直覺的(intuitive)(S或N)，思維的(thinking)或情感的(feeling)(T或F)，感知的(perceiving)或判斷的(judging)(P或J)MBTI的四個(gè)維度外向的(extroverted)或內(nèi)向的(75MBTI舉例INTJ型人是幻想家，他們有創(chuàng)造性思想,并有極大的驅(qū)動(dòng)力實(shí)現(xiàn)自己的想法和目標(biāo).他們的特點(diǎn)是懷疑、批判、獨(dú)立、決斷、甚至常常有些頑固。ESTJ型人為組織者,他們很現(xiàn)實(shí),很實(shí)際,實(shí)事求是,有著從事商業(yè)和機(jī)械工作的天生頭腦，善長(zhǎng)組織和操縱活動(dòng).MBTI舉例INTJ型人是幻想家，他們有創(chuàng)造性思想,并有76

MBTI舉例ENTP型人則為抽象思考家,他們敏捷、聰明、擅長(zhǎng)處理很多方面的事務(wù)。這種人在解決挑戰(zhàn)性任務(wù)方面資源豐富，但在常規(guī)工作方面則較為消極。對(duì)13位著名公司的創(chuàng)始人和企業(yè)家包括蘋果電腦公司、聯(lián)邦快遞公司、本田汽車公司、微軟公司、和索尼公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)這13個(gè)人物均為直覺思維型。這一結(jié)果十分有趣，因?yàn)橹庇X思維型人僅占總?cè)藬?shù)的5%。MBTI舉例ENTP型人則為抽象思考家,他們敏捷、聰明77五維度模型外傾性（extraversion）：描述一個(gè)人善于社交的、善于言談的、武斷自信方面的個(gè)性維度。隨和性（agreeableness）：描述一個(gè)人脾氣隨和、合作且信任方面的個(gè)性維度責(zé)任心（conscientiousness）：描述一個(gè)人有責(zé)任感、可靠的、持久的、成就傾向的個(gè)性維度。五維度模型外傾性（extraversion）：描述一個(gè)人善于78五維度模型情緒穩(wěn)定性（emotionalstability）：描述一個(gè)人平和、熱情、安全（正向），及緊張、焦慮、失望和不安全（負(fù)向）方面的個(gè)性維度。經(jīng)驗(yàn)的開放性（opennesstoexperience）:描述一個(gè)人幻想、聰慧及藝術(shù)的敏感性方面的個(gè)性維度。五維度模型情緒穩(wěn)定性（emotionalstability79大五與績(jī)效相關(guān)研究發(fā)現(xiàn)這些人格維度與工作績(jī)效之間有著重要關(guān)系。研究對(duì)以下五類人員進(jìn)行了調(diào)查：專業(yè)人員（包括工程師，建筑師，會(huì)計(jì)師和律師），警察，管理者，推銷員，半熟練和熟練工人。大五與績(jī)效相關(guān)研究發(fā)現(xiàn)這些人格維度與工作績(jī)效之間有著重要關(guān)系80研究結(jié)果對(duì)于所有人員來說,責(zé)任心可以預(yù)測(cè)工作績(jī)效。對(duì)于其它人格維度,其預(yù)測(cè)力取決于績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)群二項(xiàng)因素。外傾性可以預(yù)測(cè)管理和銷售職位的工作績(jī)效。經(jīng)驗(yàn)的開放性在預(yù)測(cè)培訓(xùn)有效性方面也十分重要。目前尚不清楚的問題是為什么情緒的穩(wěn)定性與工作績(jī)效無關(guān)。研究結(jié)果對(duì)于所有人員來說,責(zé)任心可以預(yù)測(cè)工作績(jī)效。對(duì)于其81A型人格

有些人總愿意從事高強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，并長(zhǎng)期有種時(shí)間上的緊迫感。這些人就擁有A型人格。A型人格者“總是不斷驅(qū)動(dòng)自己要在最短的時(shí)間里干最多的事，并對(duì)阻礙自己努力的其他人或事進(jìn)行攻擊?！北泵赖奈幕叨韧瞥邕@種特點(diǎn)，而且它與進(jìn)取心和物質(zhì)利益的獲得有直接的相關(guān)。中國(guó)文化則相反。A型人格有些人總愿意從事高強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，并長(zhǎng)期有種時(shí)間82A型人格表現(xiàn)為1運(yùn)動(dòng)、走路和吃飯的節(jié)奏很快；2對(duì)很多事情的進(jìn)展速度感到不耐煩；3總是試圖同時(shí)做兩件以上的事情；4無法處理休閑時(shí)光；5著迷于數(shù)字，他們的成功是以每件事中自己獲益多少來衡量的。A型人格表現(xiàn)為1運(yùn)動(dòng)、走路和吃飯的節(jié)奏很快；83B型人格Ｂ型人格“很少因?yàn)橐獜氖虏粩嘣龆嗟墓ぷ骰蛞獰o休止地提高工作效率而感到焦慮。”B型人格Ｂ型人格“很少因?yàn)橐獜氖虏粩嘣龆嗟墓ぷ骰蛞獰o休止地提84B型人格的表現(xiàn)1.從來不曾有時(shí)間上的緊迫感以及其它類似的不適感；2.認(rèn)為沒有必要表現(xiàn)或討論自己的成就和業(yè)績(jī)，除非環(huán)境要求如此；3.充分享受娛樂和休閑，而不是不惜一切代價(jià)實(shí)現(xiàn)自己的最佳水平；4.充分放松而不感到內(nèi)疚。B型人格的表現(xiàn)1.從來不曾有時(shí)間上的緊迫感以及其它類似的不適85A型人的特點(diǎn)A型人常處于中度至高度的焦慮狀態(tài)中。他們不斷給自己施加時(shí)間壓力，總為自己制定最后期限。A型人是速度很快的工人，他們對(duì)數(shù)量的要求高于對(duì)質(zhì)量的要求。從管理角度來看，A型人表現(xiàn)為愿意長(zhǎng)時(shí)間從事工作，但他們的決策欠佳也絕非偶然，因?yàn)樗麄冏龅奶炝恕型人很少有創(chuàng)造性，因?yàn)樗P(guān)注的是數(shù)量和速度，常常依賴過去經(jīng)驗(yàn)解決自己當(dāng)前面對(duì)的問題。他們很少根據(jù)環(huán)境的不同挑戰(zhàn)水平改變自己的反應(yīng)方式，因而他們的行為比B型人更易于預(yù)測(cè)。A型人的特點(diǎn)A型人常處于中度至高度的焦慮狀態(tài)中。他們不斷給自86工作與人格類型盡管A型人工作十分勤奮，但B型人常常占據(jù)組織中的高層職位。最優(yōu)秀的推銷員常常是A型人格，但高級(jí)管理人員卻常常是B型人格。原因在于A型人格傾向于放棄對(duì)質(zhì)量的追求，而僅僅追求數(shù)量，然而在組織中“晉升常常授予那些睿智而非匆忙，機(jī)敏而非敵意，有創(chuàng)造性而非僅有好勝心的人?！惫ぷ髋c人格類型盡管A型人工作十分勤奮，但B型人常常占據(jù)組織中87人際行為互動(dòng)模式由管理、指導(dǎo)、教育等行為導(dǎo)致尊敬和順從反應(yīng)由幫助、支持、同情等行為導(dǎo)致信任和接受反應(yīng)由贊同、合作、友好等行為導(dǎo)致協(xié)助或友誼等反應(yīng)由尊敬、贊揚(yáng)、求助等行為導(dǎo)致勸導(dǎo)或幫助等反應(yīng)人際行為互動(dòng)模式由管理、指導(dǎo)、教育等行為導(dǎo)致尊敬和順從反應(yīng)88人際行為互動(dòng)模式（2）由懦弱、禮貌、服從等行道導(dǎo)致驕傲或控制等反應(yīng)由反抗、駭異、厭倦等行為導(dǎo)致懲罰或拒絕等反應(yīng)由攻擊、懲罰、責(zé)罵等行為導(dǎo)致仇恨和反抗等反應(yīng)由夸張、拒絕、自惱等行為導(dǎo)致不信任或自卑等反應(yīng)人際行為互動(dòng)模式（2）由懦弱、禮貌、服從等行道導(dǎo)致驕傲或控制89人際知覺首因效應(yīng)與近因效應(yīng)（第一印象）刻板印象暈輪效應(yīng)推理效應(yīng)投射效應(yīng)人際知覺首因效應(yīng)與近因效應(yīng)（第一印象）90歸因理論海德的歸因理論人們具有理解世界和控制環(huán)境的需要我們需要理解自己和別人的行為在日常生活中每個(gè)人都在試圖預(yù)測(cè)和控制別人的行為歸因理論海德的歸因理論91維納的歸因理論歸因的三個(gè)維度：內(nèi)部與外部穩(wěn)定與不穩(wěn)定可控與不可控維納的歸因理論歸因的三個(gè)維度：92維納的歸因理論

內(nèi)部外部穩(wěn)定能力任務(wù)不穩(wěn)定努力運(yùn)氣維納的歸因理論93歸因與控制點(diǎn)在內(nèi)外部歸因的兩個(gè)極端中間，每個(gè)人都處于某個(gè)點(diǎn)，就是控制點(diǎn)內(nèi)控者——外控者內(nèi)控者更愿意接受困難問題，責(zé)任感強(qiáng)外控者更喜歡容易問題，更多抱怨越成熟的人越內(nèi)控歸因與控制點(diǎn)在內(nèi)外部歸因的兩個(gè)極端中間，每個(gè)人都處于某個(gè)點(diǎn)，94控制點(diǎn)一些人認(rèn)為自己是命運(yùn)的主人。另一些人則認(rèn)為自已受命運(yùn)的操縱，認(rèn)為生活中所發(fā)生的一切均是運(yùn)氣和機(jī)遇的作用。前者認(rèn)為自己可以控制命運(yùn)，被稱為內(nèi)控型；后者認(rèn)為自己被外界的力量所左右，被稱為外控型?？刂泣c(diǎn)一些人認(rèn)為自己是命運(yùn)的主人。另一些人則認(rèn)為自已受命運(yùn)的95內(nèi)外控的差異大量有關(guān)內(nèi)控與外控的比較研究均表明，外控分高的個(gè)體相比內(nèi)控分高的個(gè)體而言，對(duì)工作更不滿意，對(duì)工作環(huán)境更為疏遠(yuǎn)，對(duì)工作的卷入程度更低，缺勤率也更高。內(nèi)外控的差異大量有關(guān)內(nèi)控與外控的比較研究均表明，外控分高的個(gè)96了解管理定律了解管理定律97“南風(fēng)”定律“南風(fēng)”定律也稱“溫暖”定律，源于法國(guó)作家拉封丹寫過的一則寓言：

北風(fēng)和南風(fēng)比威力，看誰能把行人身上的大衣脫掉。北風(fēng)首先來一個(gè)冷風(fēng)凜冽寒冷刺骨，結(jié)果行人為了抵御北風(fēng)的侵襲，便把大衣裹得緊緊的。南風(fēng)則徐徐吹動(dòng)，頓時(shí)風(fēng)和日麗，行人因?yàn)橛X得春暖上身，始而解開紐扣，繼而脫掉大衣，南風(fēng)獲得了勝利?！澳巷L(fēng)”定律“南風(fēng)”定律也稱“溫暖”定律，源于法國(guó)作家拉封丹98這則寓言形象地說明一個(gè)道理：溫暖勝于嚴(yán)寒。領(lǐng)導(dǎo)者在管理中運(yùn)用“南風(fēng)”定律，就是要尊重和關(guān)心下屬，以下屬為本，多點(diǎn)“人情味”，盡力解決下屬日常生活中的實(shí)際困難，使下屬真正感覺到領(lǐng)導(dǎo)者給予的溫暖，從而激發(fā)工作的積極性。這則寓言形象地說明一個(gè)道理：溫暖勝于嚴(yán)寒。領(lǐng)導(dǎo)者在管理中運(yùn)用99“金魚缸”定律金魚缸是玻璃做的，透明度很高，不論從哪個(gè)角度觀察，里面的情況都一清二楚。“金魚缸”定律運(yùn)用到管理中，就是要求領(lǐng)導(dǎo)者增加各項(xiàng)工作的透明度。各項(xiàng)工作有了透明度，領(lǐng)導(dǎo)者的行為就會(huì)置于全體下屬的監(jiān)督之下，就會(huì)有效地防止領(lǐng)導(dǎo)者濫用權(quán)力，從而強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)者的自我約束機(jī)制。

“金魚缸”定律金魚缸是玻璃做的，透明度很高，不論從哪個(gè)角度觀100“熱爐”定律每個(gè)單位都有規(guī)章制度，單位中的任何人觸犯規(guī)章制度都要受到懲處?！盁釥t”定律形象地闡述了懲處原則：（1）熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是熱的，是會(huì)灼傷人的---警告性原則。領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常對(duì)下屬進(jìn)行規(guī)章制度教育，以警告或勸戒不要觸犯規(guī)章制度，否則會(huì)受到懲處。

“熱爐”定律每個(gè)單位都有規(guī)章制度，單位中的任何人觸犯規(guī)章101（2）每當(dāng)你碰到熱爐，肯定會(huì)被火灼傷。也就是說只要觸犯單位的規(guī)章制度，就一定會(huì)受到懲處。（3）當(dāng)你碰到熱爐時(shí)，立即就被灼傷---即時(shí)性原則。懲處必須在錯(cuò)誤行為發(fā)生后立即進(jìn)行，決不拖泥帶水，決不能有時(shí)間差，以便達(dá)到及時(shí)改正錯(cuò)誤行為的目的。（4）不管是誰碰到熱爐，都會(huì)被灼傷---公平性原則。

（2）每當(dāng)你碰到熱爐，肯定會(huì)被火灼傷。也就是說只要觸犯單位的102“刺猬”定律“刺猬”定律可以用這樣一個(gè)有趣的現(xiàn)象來形象地說明：兩只困倦的刺猬，由于寒冷而擁在一起?？梢?yàn)楦髯陨砩隙奸L(zhǎng)著刺，刺得對(duì)方怎么也睡不舒服。于是它們離開了一段距離，但又冷得受不了，于是湊到一起。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到了一個(gè)合適的距離：既能互相獲得對(duì)方的溫暖又不致于被扎?！按题倍伞按题倍煽梢杂眠@樣一個(gè)有趣的現(xiàn)象來形象地說明103“刺猬”定律就是人際交往中的“心理距離效應(yīng)”。心理學(xué)研究認(rèn)為：領(lǐng)導(dǎo)者要搞好工作，應(yīng)該與下屬保持親密關(guān)系，這樣做可以獲得下屬的尊重。與下屬保持心理距離，可以避免下屬之間的嫉妒和緊張，可以減少下屬對(duì)自己的恭維、奉承、送禮、行賄等行為，可以防止與下屬稱兄道弟、吃喝不分，并在工作中喪失原則?！按题倍删褪侨穗H交往中的“心理距離效應(yīng)”。心理學(xué)研究認(rèn)為104事實(shí)上，霧里看花，水中望月，往往給人“距離美”的感覺。一個(gè)原本很受下屬敬佩的領(lǐng)導(dǎo)者，后來由于與下屬“親密無間”，他的缺點(diǎn)便顯露無遺，結(jié)果不知不覺地使下屬改變?cè)械目捶ǎ踔磷兊昧钕聦偈陀憛?。事?shí)上，霧里看花，水中望月，往往給人“距離美”的感覺。一個(gè)原105