第36頁共36頁市場銷售工作計劃（多篇）為了?讓產(chǎn)品盡快?流入商業(yè)渠?道，進一步?完善產(chǎn)品的?各個分銷網(wǎng)?絡(luò)，搶占市?場份額，提?高產(chǎn)品的銷?量和市場占?有率，特計?劃如下：?一、九州通?系統(tǒng)分布情?況序號?公司名稱?下轄分公司?協(xié)議簽訂?時間進貨?時間備注?中國九州?通集團有限?公司1?___九州?通醫(yī)藥有限?公司__?_需公司?大力支持?配合：廣?告宣傳物料?的準備。?企業(yè)宣傳手?冊、手提?袋、圓珠?筆、廣告?傘、筆記?本等。荊?州襄樊?恩施江西?大藥房連?鎖九州方?圓九州通?醫(yī)院2?___豐科?城醫(yī)藥有限?公司__?_呼市?大藥房連鎖?3__?_九州通醫(yī)?藥有限公司?___?___大?藥房連鎖?4___?九州通醫(yī)藥?有限公司?___大?藥房連鎖?5___?九州通醫(yī)藥?有限公司?___伊?梨大藥房?連鎖6?___藥山?醫(yī)藥有限公?司___?青島臨?沂大藥房?連鎖7?___九州?通醫(yī)藥有限?公司__?_溫州?大藥房連鎖?8__?_九州通醫(yī)?藥有限公司?___?中山大藥?房連鎖9?___九?州通醫(yī)藥有?限公司_?__大藥?房連鎖1?0全國九?州通大藥房?連鎖有限公?司大藥房?連鎖二、?___市場?經(jīng)銷商的選?擇1、_?__九州通?醫(yī)藥有限公?司其網(wǎng)絡(luò)比?較齊全，配?送能力很強?，對周邊市?場的輻射面?比較廣，是?我們首選的?經(jīng)銷商；?2、國藥控?股新龍有限?公司雖然其?網(wǎng)絡(luò)大部分?與九州通是?重合的，但?是他是九州?通網(wǎng)絡(luò)的有?力補充，而?且，不擔心?公司會垮臺?倒閉，給貨?款帶來風險?；3、_?__天下明?藥業(yè)有限公?司其地理位?置處于__?_市以北，?從___國?道___的?客戶由于交?通管制，不?能進城，大?部分就被其?攔截了；其?次，他的前?身是“__?_市新特藥?有限公司”?，在___?市otc終?端的配送能?力較強；?4、___?陽慷醫(yī)藥有?限公司其在?二甲以下的?民營醫(yī)院、?社區(qū)衛(wèi)生服?務(wù)中心、個?體診所、鄉(xiāng)?鎮(zhèn)衛(wèi)生院等?第三終端的?配送能力較?強。三、?促銷活動?1、采購的?返利確定；?◆與采購?相關(guān)負責人?、采購員的?關(guān)系疏通；?◆與經(jīng)銷?商公司老板?的深入溝通?。2、營?銷部開票員?的溝通落實?；◆發(fā)放?宣傳單頁和?名片，宣傳?公司產(chǎn)品的?賣點；◆?告知每個開?票人員以及?業(yè)務(wù)人員我?公司的產(chǎn)品?政策；3?、在各個經(jīng)?銷商的業(yè)務(wù)?會議上講解?公司的企業(yè)?概況和產(chǎn)品?（幻燈片的?制作）；?◆抓住每個?公司召開業(yè)?務(wù)會議的機?會，用__?_分鐘左右?講解公司的?產(chǎn)品政策及?產(chǎn)品知識；?◆介紹公?司的概況和?發(fā)展前景，?增加他們銷?售我公司產(chǎn)?品的信心和?積極性。?4、營銷部?宣傳單頁的?發(fā)放和溝通??！粑覀?自己發(fā)放；?◆通過經(jīng)?銷商內(nèi)部促?銷員發(fā)放。?四、周邊?市場分析?整個___?周邊市場分?四條主線：?西南線，恩?施→宜昌→?荊州→荊門?；西北線，?十堰→襄樊?→隨州→孝?感；東南線?，黃石→黃?岡→鄂州→?咸寧；江漢?平原線，潛?江→天門→?仙桃。其中?，四個輻射?能力較強的?核心城市是?宜昌、荊州?、襄樊和黃?石。五、?渠道的疏通?與歸攏春?節(jié)后以__?_九州通等?市場輻射能?力很強一級?經(jīng)銷商為依?托，充分利?用他的網(wǎng)絡(luò)?資源，將產(chǎn)?品分銷至荊?州、宜昌、?襄樊、黃石?、恩施等地?區(qū)，首先保?證渠道有貨?，其次進行?終端跟進。?其中___?九州通在省?內(nèi)的分公司?恩施九州通?、襄樊九州?通、荊州九?州通可以率?先進貨，宜?昌康鑫醫(yī)藥?經(jīng)銷有限公?司，鄂州吳?都醫(yī)藥有限?公司（網(wǎng)絡(luò)?在黃石）也?是渠道的第?一梯隊。市場銷售工作計劃（多篇）（二）?___是一?家方便面企?業(yè)的銷售經(jīng)?理，自他擔?任該職務(wù)_?__年以來?，每年的年?度銷售計劃?書便成為了?他的“必修?課”，他的?年度銷售計?劃書不僅文?筆生動，描?述具體，而?且還往往理?論聯(lián)系實際?，策略與實?戰(zhàn)并舉，數(shù)?字與表格齊?下，很好地?指導了他的?營銷團隊，?使其按照年?度計劃有條?不紊地開展?市場推廣工?作，取得了?較好的效果?，那么，李?經(jīng)理的__?年銷售計劃?書怎么寫的?呢?它又包?括哪幾個方?面的內(nèi)容??市場分析?年度銷售?工作計劃制?定的依據(jù)，?是對過去一?年市場形勢?及市場現(xiàn)狀?的分析，而?李經(jīng)理采用?的工具便是?目前企業(yè)經(jīng)?常使用的S?WOT分析?法，即企業(yè)?的優(yōu)劣勢分?析以及競爭?威脅和存在?的機會，通?過SWOT?分析，李經(jīng)?理可以從中?了解市場競?爭的格局及?態(tài)勢，并結(jié)?合企業(yè)的缺?陷和機會，?整合和優(yōu)化?資源配置，?使其利用化?。比如，通?過市場分析?，李經(jīng)理很?清晰地知道?了方便面的?市場現(xiàn)狀和?未來趨勢：?產(chǎn)品(檔次?)向上走，?渠道向下移?(通路精耕?和深度分銷?)，寡頭競?爭初露端倪?，營銷組合?策略將成為?下一輪競爭?的熱點等等?。營銷思?路營銷思?路是根據(jù)市?場分析而做?出的指導全?年銷售計劃?的“精神”?綱領(lǐng)，是營?銷工作的方?向和“靈魂?”，也是銷?售部需要經(jīng)?常灌輸和貫?徹的營銷操?作理念。針?對這一點，?李經(jīng)理制定?了具體的營?銷思路，其?中涵蓋了如?下幾方面的?內(nèi)容：1?.樹立全員?營銷觀念，?真正體現(xiàn)“?營銷生活化?，生活營銷?化”。2?.實施深度?分銷，樹立?決戰(zhàn)在終端?的思想，有?計劃、有重?點地指導經(jīng)?銷商直接運?作末端市場?。3.綜?合利用產(chǎn)品?、價格、通?路、促銷、?傳播、服務(wù)?等營銷組合?策略，形成?強大的營銷?合力。4?.在市場操?作層面，體?現(xiàn)“兩高一?差”，即要?堅持“運作?差異化，高?價位、高促?銷”的原則?，揚長避短?，體現(xiàn)獨有?的操作特色?等等。營銷?思路的確定?，李經(jīng)理充?分結(jié)合了企?業(yè)的實際，?不僅翔實、?有可操作性?，而且還與?時俱進，體?現(xiàn)了創(chuàng)新的?營銷精神，?因此，在以?往的年度銷?售計劃中，?都曾發(fā)揮了?很好的指引?效果。銷?售目標銷?售目標是一?切營銷工作?的出發(fā)點和?落腳點，因?此，科學、?合理的銷售?目標制定也?是年度銷售?計劃的最重?要和最核心?的部分。那?么，李經(jīng)理?是如何制定?銷售目標的?呢?1.?根據(jù)上一年?度的銷售數(shù)?額，按照一?定增長比例?，比如__?_%或__?_%，確定?當前年度的?銷售數(shù)量。?2.銷售?目標不僅體?現(xiàn)在具體的?每一個月度?，而且還責?任到人，量?化到人，并?細分到具體?市場。3?.權(quán)衡銷售?目標與利潤?目標的關(guān)系?，做一個經(jīng)?營型的營銷?人才，具體?表現(xiàn)就是合?理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?，將產(chǎn)品銷?售目標具體?細分到各層?次產(chǎn)品。比?如，李經(jīng)理?根據(jù)企業(yè)方?便面產(chǎn)品A?BC分類，?將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?比例定位在?A(高價、?形象利潤產(chǎn)?品)∶B(?平價、微利?上量產(chǎn)品)?∶C(低價?、戰(zhàn)略性炮?灰產(chǎn)品)=?2∶3∶1?，從而更好?地控制產(chǎn)品?銷量和利潤?的關(guān)系。銷?售目標的確?認，使李經(jīng)?理有了沖刺?的對象，也?使其銷售目?標的跟蹤有?了基礎(chǔ)，從?而有利于銷?售目標的順?利達成。?營銷策略?營銷策略是?營銷戰(zhàn)略的?戰(zhàn)術(shù)分解，?是順利實現(xiàn)?企業(yè)銷售目?標的有力保?障。李經(jīng)理?根據(jù)方便面?行業(yè)的運作?形勢，結(jié)合?自己多年的?市場運作經(jīng)?驗，制定了?如下的營銷?策略：1?.產(chǎn)品策略?，堅持差異?化，走特色?發(fā)展之路，?產(chǎn)品進入市?場，要充分?體現(xiàn)集群特?點，發(fā)揮產(chǎn)?品核心競爭?力，形成一?個強大的產(chǎn)?品組合戰(zhàn)斗?群，避免單?兵作戰(zhàn)。?2.價格策?略，高質(zhì)、?高價，產(chǎn)品?價格向行業(yè)?標兵看齊，?同時，強調(diào)?產(chǎn)品運輸半?徑，以__?_公里為限?，實行“一?套價格體系?，兩種返利?模式”，即?價格相同，?但返利標準?根據(jù)距離遠?近不同而有?所不同的定?價策略。?3.通路策?略，創(chuàng)新性?地提出分品?項、分渠道?運作思想，?除精耕細作?，做好傳統(tǒng)?通路外，集?中物力、財?力、人力、?運力等企業(yè)?資源，大力?度地開拓學?校、社區(qū)、?網(wǎng)吧、團購?等一些特殊?通路，實施?全方位、立?體式的突破?。4.促?銷策略，在?“高價位、?高促銷”的?基礎(chǔ)上，開?創(chuàng)性地提出?了“連環(huán)促?銷”的營銷?理念，它具?有如下幾個?特征：一?、促銷體現(xiàn)?“聯(lián)動”，?牽一發(fā)而動?全身，其目?的是大力度?地牽制經(jīng)銷?商，充分利?用其資金、?網(wǎng)絡(luò)等一切?可以利用的?資源，有效?擠壓競爭對?手。二、?連環(huán)的促銷?方式至少兩?個以上，比?如銷售累積?獎和箱內(nèi)設(shè)?獎同時出現(xiàn)?，以充分吸?引分銷商和?終端消費者?的眼球。?三、促銷品?的選擇原則?求新、求奇?、求異，即?要與競品不?同，通過富?有吸引力的?促銷品，實?現(xiàn)市場“動?銷”，以及?促銷激活通?路、通路激?活促銷之目?的。5.?服務(wù)策略，?細節(jié)決定成?敗，在“人?無我有，人?有我優(yōu)，人?優(yōu)我新，人?新我轉(zhuǎn)”的?思路下，在?服務(wù)細節(jié)上?狠下工夫。?提出了“5?S”溫情服?務(wù)承諾，并?建立起““?貼身式”、?“保姆式”?的服務(wù)觀念?，在售前、?售中、售后?服務(wù)上，務(wù)?求熱情、真?誠、一站式?等等。通過?營銷策略的?制定，李經(jīng)?理胸有成竹?，也為其目?標的順利實?現(xiàn)做了一個?良好的開端?。費用預(yù)?算李經(jīng)理?所做銷售計?劃的最后一?項，就是銷?售費用的預(yù)?算。即在銷?售目標達成?后，企業(yè)投?入費用的產(chǎn)?出比。比如?，李經(jīng)理所?在的方便面?企業(yè)，銷售?目標___?個億，其中?，工資費用?：___萬?;差旅費用?：___萬?;管理費用?：___萬?;培訓、招?待以及其他?雜費等費用?___萬，?合計___?萬元。費用?占比___?%。通過費?用預(yù)算，李?經(jīng)理可以合?理地進行費?用控制和調(diào)?配，使企業(yè)?的資源“好?鋼用在刀刃?上”，以求?企業(yè)的資金?利用率達到?化，從而不?偏離市場發(fā)?展軌道。?李經(jīng)理在做?年度銷售工?作計劃時，?還充分利用?了表格這套?工具，比如?，銷售目標?的分解、人?員規(guī)劃、培?訓綱目、費?用預(yù)算等等?，都通過表?格的形式予?以體現(xiàn)，不?僅一目了然?，而且還具?有對比性、?參照性，使?以上內(nèi)容更?加直觀和易?于理解。市場銷售工作計劃（多篇）（三）?一、項目背?景：中國人?愛吃餃子，?除了它多樣?的口味外，?更主要的原?因，是餃子?在幾千年的?發(fā)展過程中?，已經(jīng)成為?一種帶有吉?祥寓意的食?品。比如?說，餃子的?皮是圓的，?中國人祈求?團圓、圓滿?，這個很適?合中國人的?需要。餃子?的形狀是扁?圓的，它和?古代象征財?富的元寶的?樣子很相似?。尤其是在?過年的時候?，辭舊迎新?之際，一家?人團圓吃餃?子，那么就?寓意在新的?一年頭，可?以增加財富?，可以過上?更好的日子?。那么，更?重要的是因?為餃子它是?包餡的，餡?里頭可以包?進去各種各?樣的吉祥的?。比如說，?人們結(jié)婚的?時候，餃子?餡里頭可以?包上花生和?栗子，就寓?意早生貴子?。小小的?餃子承載了?那么多吉祥?的寓意，使?它和中國傳?統(tǒng)風俗有了?千絲萬縷的?聯(lián)系。自古?以來，民間?就有許多吃?餃子的習俗?，像除夕吃?餃子、破五?吃餃子、冬?至吃餃子，?關(guān)于餃子的?由來也有許?多的傳說。?雖然只是?傳說故事，?但冬至吃餃?子已經(jīng)成為?中國北方寒?冷地區(qū)老百?姓的習俗。?冬至之后是?數(shù)九寒天，?一年中最冷?的日子要來?了。老人們?常說，這一?天不吃餃子?，就要凍壞?耳朵。熱騰?騰的餃子，?驅(qū)走了冬的?寒氣，也給?人們心中增?添了一份溫?暖。二、?指導思想：?將這種美味?食品，提升?為衛(wèi)生、方?便、美味、?快捷，人見?人愛。這將?給市場帶來?新的亮點和?賣點。因為?它不是所謂?超前的產(chǎn)品?，而且以它?古老的傳統(tǒng)?和習俗、風?味而更貼近?消費者。一?旦進入市場?更易于被人?們接受。這?將使它具有?旺盛不衰的?生命力。經(jīng)?過多年的研?發(fā)，不斷的?求索。利?用現(xiàn)代食品?工程高新技?術(shù)終于研發(fā)?出最新型科?技產(chǎn)品—即?食泡菜。它?繼承百年的?傳統(tǒng)泡菜工?藝和配方，?用專門設(shè)計?的泡菜機械?設(shè)備制成，?不僅取代了?一些極其繁?瑣程序，同?時還可以隨?意按泡菜時?間的先后順?序生產(chǎn)所需?品種。而且?無須借助其?它撈取工具?，避免了污?染，從而延?長了保存的?時間;更為?特別的是由?于其快速的?泡制方法和?傳統(tǒng)工藝秘?方，其泡制?的菜肴具有?消食健胃、?降壓、活血?、美容、防?癌的功效。?因此，一?經(jīng)上市定會?受到了消費?者的青睞，?特別是中老?年和工作繁?忙的人士更?會是百吃不?厭。如今即?食泡菜已不?是單純的節(jié)?令食品，而?成為一年四?季隨時可吃?的佳肴，定?會受到許多?消費者的青?睞。確實是?中小投資者?小本創(chuàng)業(yè)的?好項目。小?泡菜大文章?。依靠做泡?菜發(fā)財?shù)娜?真是不少，?比如身為_?__商學院?一位教授下?海做泡菜生?意僅僅兩年?時間，就足?足賺了__?_萬元。如?今這位已年?屆___歲?的教授又將?投資___?萬元，打造?一個真正意?義上的工業(yè)?化泡菜工廠?。此項目?研發(fā)，不但?考慮了廣大?消費者的利?益，而且也?考慮了生產(chǎn)?上的可行性?。固定資產(chǎn)?投資較低，?回報率較高?，發(fā)展前景?較好。每斤?即食泡菜的?售價___?元-___?元，而成本?不過百分之?三十。又如?，日營業(yè)額?在___元?左右的餐廳?，日銷售泡?菜近___?公斤。還如?，一些中、?大型城市及?周邊地區(qū)按?___萬多?家餐飲企業(yè)?年需用泡菜?___萬噸?計算，(自?做的每年產(chǎn)?量約___?萬噸)可以?看出每年則?需從市場購?買(市場年?缺口)達_?__萬噸。?僅這一缺口?就可看出市?場的潛力所?在。市場銷售工作計劃（多篇）（四）一、?對銷售工作?的認識1?.市場分析?，根據(jù)市場?容量和個人?能力，客觀?、科學的制?定出銷售任?務(wù)。暫訂年?任務(wù)：銷售?額___萬?元。2.?適時作出工?作計劃，制?定出月計劃?和周計劃。?并定期與業(yè)?務(wù)相關(guān)人員?會議溝通，?確保各專業(yè)?負責人及時?跟進。3?.注重績效?管理，對績?效計劃、績?效執(zhí)行、績?效評估進行?全程的__?_與跟蹤。?4.目標?市場定位，?區(qū)分大客戶?與一般客戶?，分別對待?，加強對大?客戶的溝通?與合作，用?相同的時間?贏取的市場?份額。5?.不斷學習?行業(yè)新知識?，新產(chǎn)品，?為客戶帶來?實用的資訊?，更好為客?戶服務(wù)。并?結(jié)識弱電各?行業(yè)各檔次?的優(yōu)秀產(chǎn)品?提供商，以?備工程商需?要時能及時?作好項目配?合，并可以?和同行__?_行業(yè)人脈?和項目信息?，達到多贏?。6.先?友后單，與?客戶發(fā)展良?好的友誼，?處處為客戶?著想，把客?戶當成自己?的好朋友，?達到思想和?情感上的交?融。7.?對客戶不能?有隱瞞和欺?騙，答應(yīng)客?戶的承諾要?及時兌現(xiàn)，?講誠信不僅?是經(jīng)商之本?，也是為人?之本。8?.努力保持?和諧的同事?關(guān)系，善待?同事，確保?各部門在項?目實施中各?項職能的順?利執(zhí)行。?二、銷售工?作具體量化?任務(wù)1.?制定出月計?劃和周計劃?、及每日的?工作量。每?天至少打_?__個電話?，每周至少?拜訪___?位客戶，促?使?jié)撛诳蛻?從量變到質(zhì)?變。上午重?點電話回訪?和預(yù)約客戶?，下午時間?長可安排拜?訪客戶。考?慮___市?地廣人多，?交通涌堵，?預(yù)約時選擇?客戶在相同?或接近的地?點。2.?見客戶之前?要多了解客?戶的主營業(yè)?務(wù)和潛在需?求，先了解?決策人的個?人愛好，準?備一些有對?方感興趣的?話題，并為?客戶提供針?對性的解決?方案。3?、從招標網(wǎng)?或其他渠道?多搜集些項?目信息供工?程商投標參?考，并為工?程商出謀劃?策，配合工?程商技術(shù)和?商務(wù)上的項?目運作。?4、做好每?天的工作記?錄，以備遺?忘重要事項?，并標注重?要未辦理事?項。5.?填寫項目跟?蹤表，根據(jù)?項目進度：?前期設(shè)計、?投標、深化?設(shè)計、備貨?執(zhí)行、驗收?等跟進，并?完成各階段?工作。6?、前期設(shè)計?的項目重點?跟進，至少?一周回訪一?次客戶，必?要時配合工?程商做業(yè)主?的工作，其?他階段跟蹤?的項目至少?二周回訪一?次。工程商?投標日期及?項目進展重?要日期需謹?記，并及時?跟進和回訪?。7、前?期設(shè)計階段?主動爭取參?與項目繪圖?和方案設(shè)計?，為工程商?解決本專業(yè)?的設(shè)計工作?。8.投?標過程中，?提前兩天整?理好相應(yīng)的?商務(wù)文件，?快遞或送到?工程商手上?，以防止有?任何遺漏和?錯誤。市場銷售工作計劃（多篇）（五）_?_已經(jīng)悄然?過去，去年?的工作相當?不理想，對?于自己更多?的是反省和?檢討，有太?多的不足需?要改進、完?善。在新的?一年首先要?把自己的心?態(tài)放平整，?絕不重蹈覆?轍.為自己?制定新一年?的工作計劃?，時時激勵?自己.我?負責的是外?省市場，根?據(jù)公司分解?的任務(wù)，明?年銷售總量?___萬，?新開發(fā)縣級?客戶20~?___個，?其中大部分?精力放在中?等客戶這塊?，一年零售?賣___萬?左右客戶是?我的重點目?標.針對這?類客戶，首?次進貨必須?達到___?萬以上，對?于還兼有批?發(fā)能力的客?戶首次進貨?必須達到_?__萬.力?爭在___?月份之前客?戶量達到_?__個.下?面是計劃的?分解和實施?.1：每?個月要增加?___個以?上的新客戶?，還要有2?~___個?意向客戶，?給下個月工?作做好基礎(chǔ)?工作.2?：一周一小?結(jié)，每月一?大結(jié)，及時?的調(diào)整自己?的心態(tài)，杜?絕自己的惰?性，時時記?住去年留下?的教訓.?3：一天拜?訪量至少_?__家以上?，見客戶之?前保持積極?心態(tài)，認真?的走訪每一?家.做到盡?職盡責.?4：對所有?客戶的工作?態(tài)度都要一?樣，不能遇?到軟弱的客?戶我就強勢?.遇到強勢?的經(jīng)銷商就?低三下四，?都要鎮(zhèn)定以?對，堅定我?們公司原則?，我們是廠?家.堅定自?己的立場.?5：在維?護老客戶這?塊.客戶遇?到問題，不?能置之不理?一定要盡全?力幫助他們?解決。要先?做人再做生?意.秉著誠?信.讓客戶?從真正意義?上的相信我?們.讓他們?心里在實際?意義上的合?作伙伴到朋?友.我這塊?我去年我做?的太不夠了?.平時缺少?溝通.純屬?合作伙伴性?質(zhì).以至于?真正需要他?們時都不給?予幫忙.?6：自信是?非常重要的?。見到稍微?大點的客戶?，自己由心?的感覺到恐?慌，畏懼心?里。遇事學?會沉著冷靜?.慢慢學會?獨立.不要?遇到點小事?就想到主任?。能自己完?成的堅決自?己完成.自?己不能完成?的盡量和同?時溝通探討?.讓自己能?夠在真正意?義上的成長?.7：經(jīng)?常保持和公?司其他同事?要有良好的?溝通，有團?隊意識，多?交流，多探?討，更多的?是要和其他?辦事處做的?好的同事，?虛心向他們?學習好的方?面，多了解?其他同事的?業(yè)務(wù)技巧等?方面，不形?成只和本辦?事處人打電?話就閑聊.?8：心態(tài)?.每天保持?積極向上的?心態(tài).用的?精神面貌去?面對每一個?客戶。遇到?挫折和小打?擊應(yīng)該及時?調(diào)整.杜絕?消極.悲觀?態(tài)度.做到?真正意義上?的銷售人員?應(yīng)該具備的?心里承受能?力.正所謂?的概率論.?拜訪的數(shù)量?多了總存在?我們的客戶?.9：為?了今年的銷?售任務(wù).我?要努力爭取?在__月份?之前開發(fā)出?___個客?戶.以保證?每個月固定?的應(yīng)有量.?為下半年打?好牢固的基?礎(chǔ).以至于?不會造成去?年那局勢.?別人搞活動?.我這邊沒?客戶，只能?眼睜睜的看?著別人搞的?熱火朝天.?自己卻不知?道去干什么?.以上就?是我這一年?的工作計劃?，在實際的?工作中，肯?定會有各種?各樣的困難?，我會努力?克服困難.?遇到問題多?像同事探討?、溝通.不?過現(xiàn)實來說?，我現(xiàn)在身?上有著太多?的不足之處?，需要領(lǐng)導?和同事多多?指出.我會?用最快的速?度改正.新?的一年我們?做自己的聯(lián)?利.我相信?自己能夠有?著更好的發(fā)?展，不過前?景才是最重?要的，我相?信自己能夠?做到，這也?是我應(yīng)該做?好的。市場銷售工作計劃（多篇）（六）為?了讓產(chǎn)品盡?快流入商業(yè)?渠道，進一?步完善產(chǎn)品?的各個分銷?網(wǎng)絡(luò)，搶占?市場份額，?提高產(chǎn)品的?銷量和市場?占有率，特?計劃如下：?一、九州?通系統(tǒng)分布?情況序號?公司名稱?下轄分公?司協(xié)議簽?訂時間進?貨時間備?注中國九?州通集團有?限公司1?___九?州通醫(yī)藥有?限公司_?__需公?司大力支持?配合：?廣告宣傳物?料的準備。?企業(yè)宣傳?手冊、手?提袋、圓?珠筆、廣?告?zhèn)?、筆?記本等。?荊州襄樊?恩施江?西大藥房?連鎖九州?方圓九州?通醫(yī)院2?___豐?科城醫(yī)藥有?限公司_?__呼市?大藥房連?鎖3_?__九州通?醫(yī)藥有限公?司___?___?大藥房連鎖?4__?_九州通醫(yī)?藥有限公司?___?大藥房連鎖?5__?_九州通醫(yī)?藥有限公司?___?伊梨大藥?房連鎖6?___藥?山醫(yī)藥有限?公司__?_青島?臨沂大藥?房連鎖7?___九?州通醫(yī)藥有?限公司_?__溫州?大藥房連?鎖8_?__九州通?醫(yī)藥有限公?司___?中山大?藥房連鎖?9___?九州通醫(yī)藥?有限公司?___大?藥房連鎖?10全國?九州通大藥?房連鎖有限?公司大藥?房連鎖二?、___市?場經(jīng)銷商的?選擇1、?___九州?通醫(yī)藥有限?公司其網(wǎng)絡(luò)?比較齊全，?配送能力很?強，對周邊?市場的輻射?面比較廣，?是我們首選?的經(jīng)銷商；?2、國藥?控股新龍有?限公司雖然?其網(wǎng)絡(luò)大部?分與九州通?是重合的，?但是他是九?州通網(wǎng)絡(luò)的?有力補充，?而且，不擔?心公司會垮?臺倒閉，給?貨款帶來風?險；3、?___天下?明藥業(yè)有限?公司其地理?位置處于_?__市以北?，從___?國道___?的客戶由于?交通管制，?不能進城，?大部分就被?其攔截了；?其次，他的?前身是“_?__市新特?藥有限公司?”，在__?_市otc?終端的配送?能力較強；?4、__?_陽慷醫(yī)藥?有限公司其?在二甲以下?的民營醫(yī)院?、社區(qū)衛(wèi)生?服務(wù)中心、?個體診所、?鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院?等第三終端?的配送能力?較強。三?、促銷活動?1、采購?的返利確定?；◆與采?購相關(guān)負責?人、采購員?的關(guān)系疏通?；◆與經(jīng)?銷商公司老?板的深入溝?通。2、?營銷部開票?員的溝通落?實；◆發(fā)?放宣傳單頁?和名片，宣?傳公司產(chǎn)品?的賣點；?◆告知每個?開票人員以?及業(yè)務(wù)人員?我公司的產(chǎn)?品政策；?3、在各個?經(jīng)銷商的業(yè)?務(wù)會議上講?解公司的企?業(yè)概況和產(chǎn)?品（幻燈片?的制作）；?◆抓住每?個公司召開?業(yè)務(wù)會議的?機會，用_?__分鐘左?右講解公司?的產(chǎn)品政策?及產(chǎn)品知識?；◆介紹?公司的概況?和發(fā)展前景?，增加他們?銷售我公司?產(chǎn)品的信心?和積極性。?4、營銷?部宣傳單頁?的發(fā)放和溝?通?！粑?們自己發(fā)放?；◆通過?經(jīng)銷商內(nèi)部?促銷員發(fā)放?。四、周?邊市場分析?整個__?_周邊市場?分四條主線?：西南線，?恩施→宜昌?→荊州→荊?門；西北線?，十堰→襄?樊→隨州→?孝感；東南?線，黃石→?黃岡→鄂州?→咸寧；江?漢平原線，?潛江→天門?→仙桃。其?中，四個輻?射能力較強?的核心城市?是宜昌、荊?州、襄樊和?黃石。五?、渠道的疏?通與歸攏?春節(jié)后以_?__九州通?等市場輻射?能力很強一?級經(jīng)銷商為?依托，充分?利用他的網(wǎng)?絡(luò)資源，將?產(chǎn)品分銷至?荊州、宜昌?、襄樊、黃?石、恩施等?地區(qū)，首先?保證渠道有?貨，其次進?行終端跟進?。其中__?_九州通在?省內(nèi)的分公?司恩施九州?通、襄樊九?州通、荊州?九州通可以?率先進貨，?宜昌康鑫醫(yī)?藥經(jīng)銷有限?公司，鄂州?吳都醫(yī)藥有?限公司（網(wǎng)?絡(luò)在黃石）?也是渠道的?第一梯隊。?市場銷售工作計劃（多篇）（七）一、公司?現(xiàn)狀分析?金立基公司?從__年進?入粘合劑行?業(yè)，經(jīng)過_?__多年的?發(fā)展，已經(jīng)?在印后包裝?行業(yè)這個細?分市場取得?了不錯的成?績，但是業(yè)?務(wù)的發(fā)展還?是局限在珠?三角尤其是?___地區(qū)?。而據(jù)不完?全統(tǒng)計整個?___省生?產(chǎn)同類產(chǎn)品?的廠家不下?___家，?而膠水行業(yè)?是一個技術(shù)?門檻相對較?低的行業(yè)，?導致了行業(yè)?競爭已經(jīng)呈?現(xiàn)一種白熱?化狀態(tài)，帶?來的直接后?果是市場的?萎縮和毛利?率的下降。?公司要想取?得進一步擴?___規(guī)模?效益，已經(jīng)?不能僅僅局?限于珠三角?市場，另外?國家區(qū)域經(jīng)?濟的振興計?劃讓長三角?以及中西部?地區(qū)的工業(yè)?呈現(xiàn)快速增?長的過程，?其中當然包?括印后包裝?行業(yè)，公司?管理層在此?種環(huán)境下做?出走出__?_、開拓全?國市場的決?策是非常英?明的。我有?幸能夠參與?這場搶占全?國市場，塑?造金立基品?牌的戰(zhàn)斗中?，感到非常?自豪，但是?也深感任務(wù)?的沉重，以?下是我根據(jù)?公司決策層?制定的銷售?計劃而做出?的區(qū)域市場?開發(fā)計劃，?僅作參考，?希望能對公?司有所幫助?，請幫忙斧?正!(此計?劃以華東區(qū)?為目標區(qū)域?)二、工?作目標根?據(jù)公司整體?規(guī)劃，今年?6到__月?份華東區(qū)6?省2市(_?__省、_?__省、_?__省、_?__省、安?徽省、__?_省、__?_市、__?_市)共承?擔銷售指標?___萬，?其中包括直?營店___?家(銷售定?額___萬?，每人每月?___萬)?，開發(fā)大、?中型專業(yè)客?戶(終端)?___家以?上(銷售定?額___萬?，每人每月?___萬)?，開發(fā)經(jīng)銷?商___家?(銷售定額?___萬，?每家每月_?__萬)。?充分利用行?業(yè)內(nèi)大客戶?影響力和杠?桿效應(yīng)，帶?動中小客戶?的銷售。另?外通過設(shè)立?直營門店以?及廣告宣傳?等方式讓當?地市場對金?立基的產(chǎn)品?和服務(wù)有個?初步的了解?，透過經(jīng)銷?商和業(yè)務(wù)人?員的努力，?實現(xiàn)業(yè)務(wù)的?快速增長和?品牌形象的?初步建立。?三、具體?執(zhí)行華東?市場是金立?基從來沒有?涉獵的空白?市場，沒有?任何經(jīng)驗作?為借鑒，并?且今年留給?我們的時間?并不多，任?務(wù)的艱巨程?度可想而知?。要想保證?銷售任務(wù)能?順利地完成?，必須要有?一個完整而?細致的規(guī)劃?作為指導。?其中尤為?重要的是_?_月__號?至__月底?這一個半月?的時間。不?僅要做好區(qū)?域辦公地點?以及直營門?店的建設(shè)工?作，還要確?保實現(xiàn)銷售?指標的完成?，對這一個?半月我的具?體安排如下?，第一階?段(__月?__號至_?_月__號?)1)區(qū)?域市場的進?一步細分(?__月__?日)區(qū)域?經(jīng)理和營銷?人員一起細?分區(qū)域，要?把握以下幾?個原則：?第一，為了?方便區(qū)域經(jīng)?理的管理工?作，區(qū)域辦?事處所在城?市要由區(qū)域?經(jīng)理親自負?責。第二?，公平原則?，每個營銷?人員所負責?區(qū)域以及承?擔指標成正?比，指標可?以根據(jù)以后?市場的實際?情況作適當?調(diào)整，第三?，自愿原則?，營銷人員?可以根據(jù)自?己的實際情?況選擇自己?熟悉或者有?優(yōu)勢的區(qū)域?，前提是其?他人員也同?意。若兩個?營銷人員選?擇同一個區(qū)?域，則采取?“抓鬮”方?式?jīng)Q定。區(qū)?域一旦劃定?短期內(nèi)將不?會再做更改?，營銷人員?必須嚴格遵?守公司規(guī)定?，不得跨區(qū)?銷售或報價?，特殊情況?需報區(qū)域經(jīng)?理批準方可?。2)業(yè)?務(wù)員spi?n技巧培訓?(__月_?_日上午)?1.首先?，利用情況?性問題(s?ituat?ionqu?estio?ns)(例?如貴司生產(chǎn)?什么樣產(chǎn)品??…)來了?解客戶的現(xiàn)?有狀況以建?立背景資料?庫(行業(yè)、?產(chǎn)品、目前?選用哪家供?應(yīng)商…)，?從業(yè)人員透?過資料的搜?集，方能進?一步導入正?確的需求分?析。此外，?為避免客戶?產(chǎn)生厭煩與?反感，情況?性問題必須?適可而止的?發(fā)問。2?.然后，營?銷人員會以?難題性問題?(prob?lemsq?uesti?ons)(?如你的保障?夠嗎?對目?前所使用產(chǎn)?品滿意嗎??…)來探索?客戶隱藏的?需求，使客?戶透露出所?面臨的問題?、困難與不?滿足，由技?巧性的接觸?來引起準保?戶的興趣，?進而營造主?導權(quán)使客戶?發(fā)現(xiàn)明確的?需求。3?.其次，營?銷人員會轉(zhuǎn)?問隱喻性問?題(imp?licat?ionqu?estio?ns)使客?戶感受到隱?藏性需求的?重要與急迫?性，由從業(yè)?人員列出各?種線索以維?持準客戶的?興趣，并刺?激其購買欲?望。4.?最后，一旦?客戶認同需?求的嚴重性?與急迫性，?且必須立即?采取行動時?，成功的從?業(yè)人員便會?提出需求-?代價的問題?(need?-payo?ffque?stion?s)讓客戶?產(chǎn)生明確的?需求，以鼓?勵客戶將重?點放在解決?方案上，并?明了解決問?題的好處與?購買利益。?在營銷人?員進行客戶?拜訪之前，?要通過一對?一的面談去?了解每個人?的心理狀態(tài)?，并作出一?些有針對性?的培訓，這?樣做的目的?第一是消除?營銷人員的?緊張心理提?振士氣，第?二是解決有?些新業(yè)務(wù)員?對營銷實戰(zhàn)?技巧方面的?欠缺，保證?其能夠較好?的完成第一?次的陌生拜?訪。3)?辦事處的前?期籌備工作?(__月1?2--__?日)區(qū)域?經(jīng)理應(yīng)該在?__月1_?_號出發(fā)去?___進行?辦事處的前?期準備工作?，花不超過?三天的時間?物色一間合?適的兩房一?廳或者兩房?兩廳作為區(qū)?域大本營，?租房選址原?則：一，環(huán)?境安全、交?通便利;二?，價格實惠?;三，手機?信號良好，?四，房間能?有少量家私?(床、衣柜?、辦公桌、?熱水器等等?)。要確保?成本控制在?公司預(yù)算范?圍之內(nèi)。區(qū)?域經(jīng)理租好?房后及時向?公司匯報，?并幫助購置?辦公以及居?住的必用品?(如電腦、?電話、打印?機、傳真機?、床、熱水?器等)。?4)客戶資?料的收集以?及電話預(yù)約?(__月1?5--__?日)區(qū)經(jīng)?理及營銷人?員通過網(wǎng)絡(luò)?及其它方式?找出自己所?屬區(qū)域的目?標客戶(彩?印廠、禮盒?廠、紙袋廠?、皮具箱包?廠等)，務(wù)?必在三天時?間里找到_?__個準客?戶的地址、?聯(lián)系人、聯(lián)?系電話等相?關(guān)資料，并?將其整理成?電子文檔形?式存檔，以?方便以后的?聯(lián)系跟進。?然后通過兩?天時間，對?找出的目標?客戶進行逐?一電話訪問?，爭取獲得?更多信息(?客戶是否可?以使用到我?司產(chǎn)品，每?月需求量，?目前使用哪?個牌子產(chǎn)品?，什么價位?等)，并盡?量提前預(yù)約?拜訪。接下?來對第一次?___所收?集的信息進?行分類整理?，找出有采?購意向的客?戶進行第二?次電話交談?，本次電話?交流的目標?是預(yù)約到_?__家客戶?接受我們到?廠拜訪。市場銷售工作計劃（多篇）（八）?不知道你是?否已經(jīng)擬寫?了關(guān)于__?年銷售計劃?書范文了嗎?？還是正愁?著不知該如?何下筆呢？?別急，__?_已為你撰?寫了份市場?銷售計劃范?文，可供參?考。市場銷售工作計劃（多篇）（九）?李釗是一家?方便面企業(yè)?的銷售經(jīng)理?，自他擔任?該職務(wù)__?_年以來，?每年的年度?銷售計劃書?便成為了他?的“必修課?”，他的年?度銷售計劃?書不僅文筆?生動，描述?具體，而且?還往往理論?聯(lián)系實際，?策略與實戰(zhàn)?并舉，數(shù)字?與表格齊下?，很好地指?導了他的營?銷團隊，使?其按照年度?計劃有條不?紊地開展市?場推廣工作?，取得了較?好的效果，?那么，李經(jīng)?理的__年?銷售計劃書?怎么寫的呢??它又包括?哪幾個方面?的內(nèi)容??市場分析?年度銷售工?作計劃制定?的依據(jù)，是?對過去一年?市場形勢及?市場現(xiàn)狀的?分析，而李?經(jīng)理采用的?工具便是目?前企業(yè)經(jīng)常?使用的SW?OT分析法?，即企業(yè)的?優(yōu)劣勢分析?以及競爭威?脅和存在的?機會，通過?SWOT分?析，李經(jīng)理?可以從中了?解市場競爭?的格局及態(tài)?勢，并結(jié)合?企業(yè)的缺陷?和機會，整?合和優(yōu)化資?源配置，使?其利用化。?比如，通過?市場分析，?李經(jīng)理很清?晰地知道了?方便面的市?場現(xiàn)狀和未?來趨勢：產(chǎn)?品(檔次)?向上走，渠?道向下移(?通路精耕和?深度分銷)?，寡頭競爭?初露端倪，?營銷組合策?略將成為下?一輪競爭的?熱點等等。?營銷思路?營銷思路?是根據(jù)市場?分析而做出?的指導全年?銷售計劃的?“精神”綱?領(lǐng)，是營銷?工作的方向?和“靈魂”?，也是銷售?部需要經(jīng)常?灌輸和貫徹?的營銷操作?理念。針對?這一點，李?經(jīng)理制定了?具體的營銷?思路，其中?涵蓋了如下?幾方面的內(nèi)?容：1.?樹立全員營?銷觀念，真?正體現(xiàn)“營?銷生活化，?生活營銷化?”。2.?實施深度分?銷，樹立決?戰(zhàn)在終端的?思想，有計?劃、有重點?地指導經(jīng)銷?商直接運作?末端市場。?3.綜合?利用產(chǎn)品、?價格、通路?、促銷、傳?播、服務(wù)等?營銷組合策?略，形成強?大的營銷合?力。4.?在市場操作?層面，體現(xiàn)?“兩高一差?”，即要堅?持“運作差?異化，高價?位、高促銷?”的原則，?揚長避短，?體現(xiàn)獨有的?操作特色等?等。營銷思?路的確定，?李經(jīng)理充分?結(jié)合了企業(yè)?的實際，不?僅翔實、有?可操作性，?而且還與時?俱進，體現(xiàn)?了創(chuàng)新的營?銷精神，因?此，在以往?的年度銷售?計劃中，都?曾發(fā)揮了很?好的指引效?果。銷售?目標銷售?目標是一切?營銷工作的?出發(fā)點和落?腳點，因此?，科學、合?理的銷售目?標制定也是?年度銷售計?劃的最重要?和最核心的?部分。那么?，李經(jīng)理是?如何制定銷?售目標的呢??1.根?據(jù)上一年度?的銷售數(shù)額?，按照一定?增長比例，?比如___?%或___?%，確定當?前年度的銷?售數(shù)量。?2.銷售目?標不僅體現(xiàn)?在具體的每?一個月度，?而且還責任?到人，量化?到人，并細?分到具體市?場。3.?權(quán)衡銷售目?標與利潤目?標的關(guān)系，?做一個經(jīng)營?型的營銷人?才，具體表?現(xiàn)就是合理?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，?將產(chǎn)品銷售?目標具體細?分到各層次?產(chǎn)品。比如?，李經(jīng)理根?據(jù)企業(yè)方便?面產(chǎn)品AB?C分類，將?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比?例定位在A?(高價、形?象利潤產(chǎn)品?)∶B(平?價、微利上?量產(chǎn)品)∶?C(低價、?戰(zhàn)略性炮灰?產(chǎn)品)=2?∶3∶1，?從而更好地?控制產(chǎn)品銷?量和利潤的?關(guān)系。銷售?目標的確認?，使李經(jīng)理?有了沖刺的?對象，也使?其銷售目標?的跟蹤有了?基礎(chǔ)，從而?有利于銷售?目標的順利?達成。營?銷策略營?銷策略是營?銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)?術(shù)分解，是?順利實現(xiàn)企?業(yè)銷售目標?的有力保障?。李經(jīng)理根?據(jù)方便面行?業(yè)的運作形?勢，結(jié)合自?己多年的市?場運作經(jīng)驗?，制定了如?下的營銷策?略：1.?產(chǎn)品策略，?堅持差異化?，走特色發(fā)?展之路，產(chǎn)?品進入市場?，要充分體?現(xiàn)集群特點?，發(fā)揮產(chǎn)品?核心競爭力?，形成一個?強大的產(chǎn)品?組合戰(zhàn)斗群?，避免單兵?作戰(zhàn)。2?.價格策略?，高質(zhì)、高?價，產(chǎn)品價?格向行業(yè)標?兵看齊，同?時，強調(diào)產(chǎn)?品運輸半徑?，以___?公里為限，?實行“一套?價格體系，?兩種返利模?式”，即價?格相同，但?返利標準根?據(jù)距離遠近?不同而有所?不同的定價?策略。3?.通路策略?，創(chuàng)新性地?提出分品項?、分渠道運?作思想，除?精耕細作，?做好傳統(tǒng)通?路外，集中?物力、財力?、人力、運?力等企業(yè)資?源，大力度?地開拓學校?、社區(qū)、網(wǎng)?吧、團購等?一些特殊通?路，實施全?方位、立體?式的突破。?4.促銷?策略，在“?高價位、高?促銷”的基?礎(chǔ)上，開創(chuàng)?性地提出了?“連環(huán)促銷?”的營銷理?念，它具有?如下幾個特?征：一、?促銷體現(xiàn)“?聯(lián)動”，牽?一發(fā)而動全?身，其目的?是大力度地?牽制經(jīng)銷商?，充分利用?其資金、網(wǎng)?絡(luò)等一切可?以利用的資?源，有效擠?壓競爭對手?。二、連?環(huán)的促銷方?式至少兩個?以上，比如?銷售累積獎?和箱內(nèi)設(shè)獎?同時出現(xiàn)，?以充分吸引?分銷商和終?端消費者的?眼球。三?、促銷品的?選擇原則求?新、求奇、?求異，即要?與競品不同?，通過富有?吸引力的促?銷品，實現(xiàn)?市場“動銷?”，以及促?銷激活通路?、通路激活?促銷之目的?。5.服?務(wù)策略，細?節(jié)決定成敗?，在“人無?我有，人有?我優(yōu)，人優(yōu)?我新，人新?我轉(zhuǎn)”的思?路下，在服?務(wù)細節(jié)上狠?下工夫。提?出了“5S?”溫情服務(wù)?承諾，并建?立起““貼?身式”、“?保姆式”的?服務(wù)觀念，?在售前、售?中、售后服?務(wù)上，務(wù)求?熱情、真誠?、一站式等?等。通過營?銷策略的制?定，李經(jīng)理?胸有成竹，?也為其目標?的順利實現(xiàn)?做了一個良?好的開端。?費用預(yù)算?李經(jīng)理所?做銷售計劃?的最后一項?，就是銷售?費用的預(yù)算?。即在銷售?目標達成后?，企業(yè)投入?費用的產(chǎn)出?比。比如，?李經(jīng)理所在?的方便面企?業(yè)，銷售目?標___個?億，其中，?工資費用：?___萬;?差旅費用：?___萬;?管理費用：?___萬;?培訓、招待?以及其他雜?費等費用_?__萬，合?計___萬?元。費用占?比___%?。通過費用?預(yù)算，李經(jīng)?理可以合理?地進行費用?控制和調(diào)配?，使企業(yè)的?資源“好鋼?用在刀刃上?”，以求企?業(yè)的資金利?用率達到化?，從而不偏?離市場發(fā)展?軌道。李?經(jīng)理在做年?度銷售工作?計劃時，還?充分利用了?表格這套工?具，比如，?銷售目標的?分解、人員?規(guī)劃、培訓?綱目、費用?預(yù)算等等，?都通過表格?的形式予以?體現(xiàn)，不僅?一目了然，?而且還具有?對比性、參?照性，使以?上內(nèi)容更加?直觀和易于?理解。市場銷售工作計劃（多篇）（十）房?地產(chǎn)行業(yè)一?直是帶動國?家經(jīng)濟發(fā)展?的重要行業(yè)?之一，尤其?是最近幾年?，我國房地?產(chǎn)事業(yè)取得?了巨大的發(fā)?展，不過也?產(chǎn)生了很多?的泡沫，導?致全球金融?危機到來之?后我們國家?的（范本）?房地產(chǎn)行業(yè)?出現(xiàn)了巨大?的危機。為?了應(yīng)付這次?危機，我們?相處了很多?的辦法，但?是都是治標?不治本，所?以我們一定?要相處一個?號的辦法和?計劃來。以?下就是本人?的工作計劃?：一個好?的房地產(chǎn)營?銷方案必須?有一個好的?計劃書，以?在整體上把?握整個營銷?活動。市場?營銷計劃更?注重產(chǎn)品與?市場的關(guān)系?，是指導和?協(xié)調(diào)市場營?銷努力的主?要工具、房?地產(chǎn)公司要?想提高市場?營銷效能，?必須學會如?何制訂和執(zhí)?行正確的市?場營銷計劃?。房地產(chǎn)?營銷計劃的?內(nèi)容在房?地產(chǎn)市場營?銷中，制訂?出一份優(yōu)秀?的營銷計劃?十分重要。?一般來說，?市場營銷計?劃包括：?1、計劃概?要：對擬議?的計劃給予?扼要的綜述?，以便管理?部分快速瀏?覽。2、?市場營銷現(xiàn)?狀：提供有?關(guān)市場，產(chǎn)?品、競爭、?配銷渠道和?宏觀環(huán)境等?方面的背景?資料。3?、機會與問?題分析：綜?合主要的機?會與挑戰(zhàn)、?優(yōu)劣勢、以?及計劃必須?涉及的產(chǎn)品?所面臨的問?題。4、?目標：確定?計劃在銷售?量、市場占?有率和盈利?等領(lǐng)域所完?成的目標。?5、市場?營銷策略：?提供用于完?成計劃目標?的主要市場?營銷方法。?6、行動?方案：本方?案回答將要?做什么?誰?去做?什么?時候做?費?用多少??7、預(yù)計盈?虧報表：綜?述計劃預(yù)計?的開支本文?___8?、控制：講?述計劃將如?何監(jiān)控。?一、計劃概?要計劃書?一開頭便應(yīng)?對本計劃的?主要目標和?建議作一扼?要的概述，?計劃概要可?讓高級主管?很快掌握計?劃的核心內(nèi)?容，內(nèi)容目?錄應(yīng)附在計?劃概要之后?。二、市?場營銷現(xiàn)狀?計劃的這?個部分負責?提供與市場?、產(chǎn)品、競?爭、配銷和?宏觀環(huán)境有?關(guān)的背景資?料。1、?市場情勢?應(yīng)提供關(guān)于?所服務(wù)的市?場的資料，?市場的規(guī)模?與增長取決?于過去幾年?的總額，并?按市場細分?地區(qū)細分來?分別列出，?而且還應(yīng)列?出有關(guān)顧客?需求、觀念?和購買行為?的趨勢。?2、產(chǎn)品情?勢應(yīng)列出?過去幾年來?產(chǎn)品線中各?主要產(chǎn)品的?銷售量、價?格、差益額?和純利潤的?資料。3?、競爭情勢?主要應(yīng)辨?明主要的競?爭者并就他?們的規(guī)模、?目標、市場?占有率、產(chǎn)?品質(zhì)量、市?場營銷策略?以及任何有?助于了解其?意圖和行為?的其他特征?等方面加以?闡述。4?、宏觀環(huán)境?情勢應(yīng)闡?明影響房地?產(chǎn)未來的重?要的宏觀環(huán)?境趨勢，即?人口的、經(jīng)?濟的、技術(shù)?的、政治法?律的、社會?文化的趨向?。三、機?會與問題分?析應(yīng)以描?述市場營銷?現(xiàn)狀資料為?基礎(chǔ)，找出?主要的機會?與挑戰(zhàn)、優(yōu)?勢與劣勢和?整個營銷期?間內(nèi)公司在?此方案中面?臨的問題等?。經(jīng)理應(yīng)?找出公司所?面臨的主要?機會與挑戰(zhàn)?指的是外部?可能左右企?業(yè)未來的因?素。寫出這?些因素是為?了要建議一?些可采取的?行動，應(yīng)把?機會和挑戰(zhàn)?分出輕重急?緩，以便使?其中之重要?者能受到特?別的___?。只要按?照上面的銷?售計劃來工?作，即使不?能夠回到前?幾年銷售高?峰的時候，?也會回到一?個不錯的境?界，因為我?們是根據(jù)我?們最實際的?情況來工作?的，這樣我?們的銷售工?作才會做到?。相信我們?的國家經(jīng)濟?一定會很快?的恢復過來?，而我們的?房地產(chǎn)市場?一定會恢復?繁榮!一?、“900?0B”市場?營銷的意義?及鋼定本計?翹的目的?1.900?0B市場營?銷的意義。?之所以將這?一條列于篇?首專門論述?，是想突出?明確這樣一?個觀點：“?9000B?的市場營銷?絕不僅僅是?公司的一個?普通產(chǎn)品的?市場營銷。?”因為，較?之公司的其?他產(chǎn)品，9?000B的?市場營銷對?于公司具有?特殊的意義?和影響。?2.制定本?計劃的目的?。應(yīng)該看到?“9000?B”的市場?營銷是一個?涉及到軟、?硬件結(jié)合，?涉及到產(chǎn)、?供、銷各部?門各環(huán)節(jié)相?互配合的綜?合性工作，?有賴于正確?的調(diào)度協(xié)調(diào)?，有賴于各?方面的積極?協(xié)作。制定?本計劃就是?想求得公司?各級領(lǐng)導的?重視和支持?以及各部門?各環(huán)節(jié)的共?識，明確面?對這項工作?，我們所應(yīng)?該采取的策?略和具體措?施，以便于?統(tǒng)一思想，?協(xié)調(diào)行動，?共同完成好?這項具有重?要意義的工?作。二、?當前的營銷?狀況分析?當前國內(nèi)中?文系統(tǒng)(具?體講主要是?指漢卡)的?營銷狀況，?有助于我們?對當前的市?場狀況、產(chǎn)?品狀況、競?爭狀況及宏?觀環(huán)境，有?一個清醒的?認識，為制?訂相應(yīng)的營?銷策略，采?取正確的營?銷手段提供?依據(jù)和參考?。1.市?場狀況目?前國內(nèi)每年?對微型電腦?的需求大約?在___萬?臺。隨著電?腦應(yīng)用的廣?泛和電腦成?本及價格的?下降，再加?上各大國外?廠商對中國?市場競爭的?日益加劇，?PC的需求?會不斷增加?，中國人用?電腦自然要?處理中文，?因此中文系?統(tǒng)的市場是?客觀存在且?呈增加趨勢?的。目前_?__%以上?的PC配有?中文系統(tǒng)，?其中軟漢字?系統(tǒng)占__?_%～__?_%，漢卡?占___%?～___%?。由于微機?和漢卡種類?的多樣化，?用戶對漢卡?要求集中于?兼容性、適?應(yīng)性及多用?途，另外，?由于國內(nèi)漢?卡尚沒有統(tǒng)?一的中文標?準，因此是?否有較多的?工具軟件、?支撐軟件及?應(yīng)用軟件的?支持，即是?否具有相對?的標準性或?性以保證用?戶投資的長?期利益，也?是用戶所關(guān)?心的主要問?題之一。?2.產(chǎn)品狀?況由于公?司長期以來?以主機為中?心的經(jīng)營策?略，漢卡只?作為為主機?服務(wù)的從屬?產(chǎn)品，而沒?有作為一個?獨立產(chǎn)品進?行開發(fā)設(shè)計?及營銷，因?而從014?到CE.G?A、CVG?A/24，?雖然從技術(shù)?上講都是當?時的水平，?且市場的需?求也明顯存?在，但除了?配套整機銷?售外，單獨?銷售的并不?多。因此，?在漢卡上公?司盈利不夠?，目前市場?占有率也遠?未達到應(yīng)有?的水平，其?他廠家則乘?虛而入，大?舉占領(lǐng)漢卡?市場，產(chǎn)生?了長城創(chuàng)造?標準，仿制?品及其他產(chǎn)?品坐收其利?的現(xiàn)象，不?僅在商業(yè)利?益上蒙受損?失，而且重?要的是失去?了___普?及、推廣長?城中文系統(tǒng)?、統(tǒng)一國內(nèi)?中文工業(yè)標?準的良好時?機?，F(xiàn)在9?000B的?推出正是為?了彌補公司?以前在這方?面的不足，?重新樹立長?城中文系統(tǒng)?在市場及用?戶心目中的?產(chǎn)品形象。?3.競爭?狀況總體?上講，所有?的中文系統(tǒng)?包括軟漢字?系統(tǒng)及漢卡?都是潛在的?競爭對手，?但軟漢字系?統(tǒng)由于性能?、價格與漢?卡存在較明?顯的差異，?相應(yīng)的需求?范圍也就和?漢卡有所不?同，漢卡爭?奪的市場較?為集中，同?時產(chǎn)品也具?有可比性，?因而對90?00B而言?，主要競爭?對手是其他?各種漢卡。?目前市場較?為流行和有?特色的漢卡?主要有巨人?、王碼、聯(lián)?想、雙星、?金山等。?上述各種漢?卡各有特色?，依對90?00B的競?爭力比較可?排為巨人、?金山、王碼?、聯(lián)想、雙?星。競爭呼?喚著統(tǒng)一的?中文工業(yè)標?準，機會與?挑戰(zhàn)并存，?長城應(yīng)該憑?借實力和影?響，抓住這?一有利時機?。4.宏?觀環(huán)境狀況?(略)三?、祝會和問?題分析1?.機會(威?脅)分析?機會和威脅?指能夠影響?9000B?市場營銷的?外部因素。?主要機會?有：(1?)以往長城?機所配的各?類中西文顯?示卡，提供?了已為用戶?所接受的中?文顯示標準?，并且已在?其上開發(fā)了?大量應(yīng)用軟?件和應(yīng)用系?統(tǒng)，其應(yīng)用?具有習慣性?和延續(xù)性。?(2)日?前按長城中?文標準開發(fā)?的大量工具?軟件，支撐?軟