第十章進(jìn)出口合同的訂立與履行第一節(jié)

進(jìn)出口合同的訂立一、交易磋商（一）交易磋商前的準(zhǔn)備工作交易磋商（BusinessNegotiation）是買賣雙方以買賣某種商品為目的而通過一定程序就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行洽商并最后達(dá)成協(xié)議的全過程；交易磋商的目的是共同取得一致意見，達(dá)成交易；交易磋商的內(nèi)容包括買賣商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、商品檢驗(yàn)、爭議、索賠、不可抗力和仲裁等交易條件。在國際貿(mào)易中，交易磋商占有十分重要的地位，是國際貿(mào)易活動中最重要的環(huán)節(jié)。交易磋商的重要性體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：①交易磋商是國際貿(mào)易合同訂立的基礎(chǔ)；②交易磋商關(guān)系到交易成敗和經(jīng)濟(jì)效益。因此，在進(jìn)出口交易磋商前，外貿(mào)人員必須認(rèn)真做好交易前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備工作做得比較充分和細(xì)致，在商訂合同的過程中也會比較主動和順利。1.出口交易磋商前的準(zhǔn)備工作⑴調(diào)查市場。⑵選擇交易對象。⑶制定出口商品經(jīng)營方案⑷協(xié)商一般交易條件。2.進(jìn)口交易磋商前的準(zhǔn)備工作⑴市場調(diào)研。⑵選擇交易對象。⑶申報(bào)有關(guān)手續(xù)。（二）交易磋商的形式和內(nèi)容交易磋商在形式上可分為口頭和書面兩種?？陬^磋商主要是指在談判桌上面對面商談，如參加各種交易會、洽談會以及組織貿(mào)易小組出訪、邀請客戶來華洽談等。此外，還包括雙方通過國際長途電話進(jìn)行的交易磋商。口頭洽談交易有利于及時(shí)了解交易對方的態(tài)度和誠意，尤其適合于談判內(nèi)容復(fù)雜、涉及問題多的交易。書面磋商是指通過信件、電報(bào)、電傳、E-mail等通訊方式進(jìn)行洽談交易。隨著現(xiàn)代通信技術(shù)的發(fā)展，書面洽談也越來越簡便易行，且費(fèi)用低廉，故是日常業(yè)務(wù)中通常采用的做法。在實(shí)踐中，上述兩種形式往往是結(jié)合使用的。交易磋商的內(nèi)容，涉及擬簽訂的買賣合同的各項(xiàng)要素，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付以及商檢、索賠、仲裁和不可抗力等。其中品名與品質(zhì)、數(shù)量、包括、價(jià)格、裝運(yùn)和支付等交易條件，一般被認(rèn)為是交易的主要條件，是每筆交易中必須逐條談妥的。而其他交易條件，如商檢、索賠、仲裁和不可抗力等，往往印成一張書面文件或者印在本公司合同的背面，作為“一般交易條件”，事先送給對方，經(jīng)過雙方協(xié)商同意后，即成為今后雙方進(jìn)行交易的共同基礎(chǔ)，而不需要每次都重復(fù)商洽?！耙话憬灰讞l件”協(xié)議對縮短交易洽商時(shí)間、減少費(fèi)用開支等均有益處，因此，在國際貿(mào)易中廣泛采用。（三）交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序可概括為“詢盤—發(fā)盤—還盤—接受”四個(gè)環(huán)節(jié)。1.詢盤（Inquiry）。又稱詢價(jià)，是指交易的一方欲出售或購買某種貨物，而向?qū)Ψ桨l(fā)出的關(guān)于交易條件的詢問。其內(nèi)容可以只詢問價(jià)格，也可詢問其他一項(xiàng)或幾項(xiàng)交易條件，直至要求對方發(fā)盤。詢盤對于詢盤人與被詢盤人均無法律約束力，而且不是合同磋商的必經(jīng)步驟，而只是一種試探市場動態(tài)的手段，但它往往是交易的起點(diǎn)，故應(yīng)予以重視，作及時(shí)和適當(dāng)?shù)奶幚怼?.發(fā)盤（Offer）。又稱發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，是交易的一方向?qū)Ψ教岢鲑I賣某種商品的各項(xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易，訂立合同的一種肯定明確的表示。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤通常是一方在收到對方的詢盤后做出的，但也可不經(jīng)對方詢盤而徑直向?qū)Ψ桨l(fā)盤。由賣方做出的發(fā)盤，稱為“銷售發(fā)盤”（SellingOffer），由買方做出的發(fā)盤，稱為“購買發(fā)盤”（BuyingOffer），或稱“遞盤”（Bid）。發(fā)盤一經(jīng)發(fā)出，即具有法律約束，在其有效期內(nèi)發(fā)盤人不得任意撤銷或修改其內(nèi)容。發(fā)盤一經(jīng)受盤人在有效期內(nèi)表示無條件的接受，發(fā)盤人將承擔(dān)按發(fā)盤條件與受盤人建立合同的法律責(zé)任，合同成立后對雙方都有法律約束力。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》第14條第1款的規(guī)定，發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定，至少應(yīng)包括下列三個(gè)基本因素：①標(biāo)明貨物的名稱；②明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法；③明示或默示地規(guī)定貨物的價(jià)格或規(guī)定確定價(jià)格的方法。凡包含上述三項(xiàng)基本因素的訂約建議，即可構(gòu)成一項(xiàng)發(fā)盤，如該發(fā)盤被對方接受，買賣合同即告成立。發(fā)盤的有效期通常情況下都規(guī)定一個(gè)最遲接受的期限或者規(guī)定一段接受的期限。發(fā)盤生效的時(shí)間如果是以口頭方式做出的發(fā)盤，一種是認(rèn)為發(fā)盤人將發(fā)盤發(fā)出的同時(shí)，發(fā)盤就生效，另一種是認(rèn)為發(fā)盤必須到達(dá)受盤人時(shí)才生效。發(fā)盤效力在以下幾個(gè)條件下可以終止：一是在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受或雖未規(guī)定有效期，但在合理的時(shí)間內(nèi)未被接受，則發(fā)盤的效力即告終止；二是發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷；三是被發(fā)盤人拒絕還盤之后，發(fā)盤效力即告終止；四是發(fā)盤人發(fā)盤之后，發(fā)生了不可抗力事件，發(fā)盤效力即告終止；五是發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，則該發(fā)盤可以終止。3.還盤（Counter-offer）。又稱還價(jià)，是受盤人在接到發(fā)盤之后，對發(fā)盤的交易條件不完全同意而提出修正變更的表示。還盤事實(shí)上可以被看作是由原受盤人對原發(fā)盤人做出的一項(xiàng)新的發(fā)盤，因而發(fā)盤一經(jīng)還盤，原發(fā)盤的法律約束力就已不存在。在交易磋商過程中，作為討價(jià)還價(jià)的還盤可以是一次，也可以是多次，直至達(dá)成協(xié)議，也可以不經(jīng)還盤由受盤人直接接受達(dá)成協(xié)議，所以在交易磋商過程中，還盤并不是一項(xiàng)必不可少的法律程序。4.接受（Acceptance），是指交易的一方在接到對方的發(fā)盤或還盤后，在發(fā)盤的有效期限內(nèi)做出的同意發(fā)盤全部條件，愿意訂立合同的一種明確表示。發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立，雙方就應(yīng)各自履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。構(gòu)成一項(xiàng)有效的接受，必須具備下列各項(xiàng)要件：一是接受必須由受盤人做出；二是接受必須同意發(fā)盤所提出的交易條件；三是必須在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)效內(nèi)做出；四是接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求。接受生效的時(shí)間按照英美法系采用“投郵生效”的原則，即接受通知必須送達(dá)發(fā)盤人時(shí)才能生效。逾期的接受又稱為遲到的接受（Late

Acceptance），是指接受通知到達(dá)發(fā)盤人的時(shí)間已經(jīng)超過了發(fā)盤所規(guī)定的有效期，或者在發(fā)盤未規(guī)定有效期時(shí)，已超過了合理的時(shí)間。按照各國的法律，逾期的接受不能認(rèn)為是有效的接受，而只是一項(xiàng)新的發(fā)盤?！秶H貨物銷售合同公約》亦認(rèn)為逾期的接受原則上是無效的，但為了有利于雙方合同的成立，《公約》對逾期的接受亦采用了一些靈活的處理方法，使它在符合某些條件的情況下，仍然具有接受的效力，合同仍得以成立。

《公約》第二十一條規(guī)定：⑴逾期接受原則上無效。但如發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知被發(fā)盤人，他認(rèn)為逾期接受仍然有效，則逾期接受仍具有接受的效力。該種情況下逾期接受是否有效的決定權(quán)在發(fā)盤人手中；⑵如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知被發(fā)盤人：他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。該種情況下，逾期接受原則上有效，但決定權(quán)也在發(fā)盤人手中。

如接受已送達(dá)發(fā)盤人，即接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回接受或修改其內(nèi)容，因?yàn)檫@樣做無異于撤銷或修改合同。在當(dāng)前通信設(shè)施越來越發(fā)達(dá)的情況下，發(fā)現(xiàn)接受中存在問題想撤回或修改時(shí)，經(jīng)常是來不及了。因此為了避免差錯(cuò)，在國際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，應(yīng)該加強(qiáng)責(zé)任心，謹(jǐn)慎行事。在交易磋商的這四個(gè)環(huán)節(jié)中，發(fā)盤和接受是合同成立所必不可少的兩個(gè)環(huán)節(jié)。根據(jù)法律要求，國際貨物買賣合同是經(jīng)過發(fā)盤和接受的程序而成立的。二、進(jìn)出口合同的訂立

在交易磋商中，當(dāng)一方的發(fā)盤表示經(jīng)另一方接受后，合同即告訂立。我國《合同法》明確規(guī)定，依法成立的合同，自成立時(shí)生效，對當(dāng)事人具有法律約束力，并受法律保護(hù)。（一）合同成立的有效條件各國民法或商法對此一般都有規(guī)定，我國也在《合同法》中做了規(guī)定，此外《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》對合同成立的規(guī)則也作了具體規(guī)定，歸結(jié)起來，只有具備以下幾方面條件才能構(gòu)成一項(xiàng)有效的國際貨物買賣合同。1.當(dāng)事人必須具有簽訂合同的資格和行為能力2.當(dāng)事人必須在自愿和真實(shí)的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議3.必須互為有償4.合同標(biāo)的內(nèi)容必須合法5.合同的形式必須符合法律規(guī)定（二）合同的基本內(nèi)容國際貨物買賣合同是規(guī)定買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的法律文件，其內(nèi)容通常包括約首、正文和約尾三部分。1.約首指合同的序言部分。包括合同的名稱、編號、締約雙方當(dāng)事人的名稱和地址、電報(bào)掛號、電傳號碼等項(xiàng)內(nèi)容。除此之外，在合同約首部分還常寫明雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證。2.正文又稱“基本條款”，這是合同的主體部分，具體列明各項(xiàng)交易環(huán)節(jié)的條件或條款，通常包括品名、品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條款，這些條款體現(xiàn)雙方當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)。所謂交易合同的磋商，主要是指如何規(guī)定這些基本條款。3.約尾一般包括合同的份數(shù)，使用的文字，訂約的時(shí)間、地點(diǎn)及生效的時(shí)間，雙方當(dāng)事人的簽字等項(xiàng)內(nèi)容。有的合同也將“訂約時(shí)間及地點(diǎn)”列于約首。（三）合同的基本形式在國際貿(mào)易中，訂立合同的形式有三種：書面形式、口頭形式、以行動表示。國際慣例是所謂“不要式”原則，對形式一般不做特別要求。但是在國際貿(mào)易實(shí)踐中，交易雙方通過口頭或來往函電磋商達(dá)成協(xié)議后，通常還是要簽訂一定格式的書面合同。國際上對貨物買賣合同的書面形式?jīng)]有特定限制，可以采用正式的合同(Contract)形式，也可以采用簡化了的確認(rèn)書（Confirmation）、協(xié)議（Agreement）等合同形式，可以立“備忘錄”（Memorandum），又可以簽訂更為簡單的意向書（LetterofIntent）、訂單（Order）和委托訂購單（Indent）等。具體說來，書面合同的常見形式有以下幾種：1.進(jìn)口或出口合同（Import＆ExportContract）。又稱銷售合同（SalesContract）和購買合同（PurchaseContract），前者是由賣方（出口方）草擬提出，后者是由買方（進(jìn)口方）草擬提出。這種合同的內(nèi)容比較完整、全面，對雙方的權(quán)利和義務(wù)以及發(fā)生爭議后如何處理均有全面的規(guī)定。由于這種形式的合同有利于明確雙方的權(quán)利和責(zé)任，因此大宗商品或成交金額較大的交易多采取這種形式。2.銷售或購買確認(rèn)書（Sales＆PurchasesConfirmation）。是一種簡化的合同，適用于金額不大、批數(shù)較多的土特產(chǎn)品和輕工產(chǎn)品，或者已訂有代理、包銷等長期協(xié)議的交易。3.協(xié)議(Agreement)。如果所洽淡的交易比較復(fù)雜，經(jīng)過磋商后，談妥了一部分條件，還有一部分條件有待進(jìn)一步商洽，此時(shí)買賣雙方可先簽訂一個(gè)“初步協(xié)議”（PreliminaryAgreement）或“原則性協(xié)議”（AgreementinGeneral），把雙方已商定的條件確立下來，其余條件以后再行詳談，但在這種協(xié)議內(nèi)應(yīng)訂明“本協(xié)議屬初步性質(zhì)，正式合同有待進(jìn)一步洽商后簽訂”或做出類似意義的聲明，以明確該協(xié)議不屬正式有效的合同性質(zhì)，在法律上沒有約束力。4.備忘錄（Memorandum）。如果買賣雙方商定的交易條件明確具體地在備忘錄中一一做出了規(guī)定，并經(jīng)雙方簽字，那么這種備忘錄的性質(zhì)與合同無異。但是雙方經(jīng)洽談后，只是對某些事項(xiàng)達(dá)成一定程度的理解或諒解，并將這種理解或諒解用“備忘錄”的形式記錄下來，作為雙方今后交易或合作的依據(jù)，或供進(jìn)一步洽談參考，那么這種備忘錄可冠以“理解備忘錄”或“諒解備忘錄”的名稱（MemorandumofUnderstanding），它在法律上不具有約束力。5.意向書（LetterofIntent）。在尚未達(dá)成最后協(xié)議前，買賣雙方為了達(dá)成某項(xiàng)交易，將共同爭取實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、設(shè)想和意愿，有時(shí)還包括初步商定的部分交易條件記錄于一份書面文件上，作為今后進(jìn)一步談判的參考和依據(jù)，這種書面文件稱為“意向書”。它只是雙方當(dāng)事人為達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議而做出的一種意愿的表示，不是法律文件，對有關(guān)當(dāng)事人沒有約束力，但有關(guān)當(dāng)事人彼此負(fù)有道義上的責(zé)任，在進(jìn)一步的洽談中一般不應(yīng)與意向書中所做的規(guī)定偏離太遠(yuǎn)。6.訂單和委托訂購單（Order＆Indent）。訂單是指由進(jìn)口商或?qū)嶋H買戶擬制的貨物定購單，委托訂購單是指由代理商或傭金商擬制的代客購買貨物的訂購單。一般而言，經(jīng)過磋商成交后寄來的訂單或委托訂購單，實(shí)際上是購貨方的購貨合同或購買確認(rèn)書。在我國對外貿(mào)易實(shí)踐中，通常以采取“合同”和“確認(rèn)書”的形式居多。合同或確認(rèn)書一般都制作一式兩份，由雙方合法代表分別簽字后各執(zhí)一份，作為合同訂立的證據(jù)和履行合同的依據(jù)。第二節(jié)

進(jìn)出口合同的履行合同依法成立，買賣雙方簽訂合同后，必須嚴(yán)格按照合同辦事，履行約定的權(quán)利與義務(wù)，使合同的各項(xiàng)條款付諸實(shí)踐。任何一方不得擅自變更或者解除合同，否則違約一方應(yīng)根據(jù)不同情況和后果，承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。一、出口合同的履行出口合同的履行是指出口方對出口合同中所規(guī)定的出口方的權(quán)利和義務(wù)的履行。由于不同的貿(mào)易術(shù)語的合同對運(yùn)輸、交貨、支付等條件的規(guī)定有所不同，因而履行程序也不同。下面以憑信用證支付、通過海洋運(yùn)輸交貨的CIF合同為例，主要介紹這種價(jià)格條件合同的一般履行程序，其他價(jià)格條件的合同，除若干環(huán)節(jié)有所不同，基本可參照其做法。（一）備貨。在訂立出口買賣合同后，出口方為了保證按時(shí)、按質(zhì)、按量地完成合同的交貨義務(wù)，需根據(jù)合同規(guī)定的品質(zhì)、包裝、數(shù)量和交貨時(shí)間的要求，進(jìn)行貨物的準(zhǔn)備工作，主要包括：按生產(chǎn)計(jì)劃和進(jìn)貨合同向生產(chǎn)部門或供貨部門安排生產(chǎn)或催交貨物；購進(jìn)后需核查應(yīng)收貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝情況，并對貨物進(jìn)行驗(yàn)收；依約定條件加以包裝，刷印“嘜頭”；按商品、合同和信用證規(guī)定的具體情況，辦妥必要的商品檢驗(yàn)手續(xù)，取得有關(guān)檢驗(yàn)證書，憑以出口和收取貨款。（二）催證、審證、改證。在履行以信用證方式付款的出口合同中，必須做好催證、審證和改證工作。1、催證，是指賣方在買方未按合同規(guī)定及時(shí)開出信用證的情況下，以某種通信方式催促買方辦理開證手續(xù)，以便賣方履行交貨義務(wù)。2、審證，是指出口企業(yè)在收到信用證后，應(yīng)立即對照出口合同并依據(jù)《跟單信用證統(tǒng)一慣例》（UCP600）規(guī)定對信用證內(nèi)容做逐項(xiàng)認(rèn)真審核，審證的基本原則是要求信用證內(nèi)容與出口合同的規(guī)定相一致，即“單證一致”，在未征得買方同意前，不得隨意改變。3、改證是指在審證時(shí)，如發(fā)現(xiàn)有與合同不一致的地方和我方不能接受的條款或要求時(shí)，應(yīng)及時(shí)向?qū)Ψ教岢鲆筮M(jìn)行修改。（三）報(bào)驗(yàn)。凡屬國家規(guī)定要報(bào)驗(yàn)的商品或者合同中明確規(guī)定要求經(jīng)過檢查的商品，均需在備好貨后申報(bào)商檢部門進(jìn)行檢驗(yàn)。檢驗(yàn)合格后，由商檢部門出具檢驗(yàn)證明書。商檢證書是出口商品海關(guān)放行的重要依據(jù)。（四）租船訂艙、報(bào)關(guān)、投保和裝運(yùn)。在CIF合同下，出口企業(yè)負(fù)責(zé)租船或訂艙。租船是指貨物數(shù)量比較大時(shí)，向外運(yùn)公司租用整條船進(jìn)行裝運(yùn)；訂艙是指在貨物數(shù)量不大時(shí)，向外運(yùn)公司預(yù)訂部分班輪艙位運(yùn)輸貨物。貨物裝運(yùn)出口前，必須先向海關(guān)申報(bào)，即“報(bào)關(guān)”。報(bào)關(guān)時(shí)需繳驗(yàn)出口許可證、出口貨物報(bào)關(guān)單等必要的證件和單據(jù)，經(jīng)海關(guān)核對查驗(yàn)無誤，在裝貨單上蓋章放行后，船方才能接受裝船。在CIF合同下，在裝船前還須按合同和信用證規(guī)定向保險(xiǎn)公司辦理投保手續(xù)。貨物裝船后，應(yīng)及時(shí)向買方發(fā)出裝船通知，以便對方準(zhǔn)備付款、贖單、辦理收貨。（五）制單結(jié)匯。貨物裝運(yùn)后，出口企業(yè)應(yīng)立即按照信用證要求，正確開制發(fā)票等單據(jù)，并需在信用證規(guī)定的交單有效期內(nèi)，將發(fā)票、提單、保險(xiǎn)單、商檢證書、裝箱單、重量單、產(chǎn)地證及其他有