銷售新人職業(yè)角色定位主講人廖亭亭江蘇合富輝煌房地產(chǎn)顧問公司廖亭亭簡(jiǎn)介廖默淵，本名亭亭，草根非著名職業(yè)培訓(xùn)師體重不足百，風(fēng)吹左右擺；長(zhǎng)相不市儈，正宗農(nóng)二代；生于八十年代，年紀(jì)二十開外；投身咨詢助企革改，專注培訓(xùn)幫人成材；畢業(yè)三年北往南來，癡心演講登臺(tái)數(shù)載；服務(wù)企業(yè)南京內(nèi)外，慎思篤行遨游職海；矢志不渝樹己品牌，寄望他日名揚(yáng)四海；QQ：395039784Tel程大綱新員工角色認(rèn)知與定位銷售崗位勝任素質(zhì)要求銷售人員生涯路徑設(shè)計(jì)

銷售新人情緒心態(tài)調(diào)適新員工角色認(rèn)知與定位職場(chǎng)人角色認(rèn)知雙擊添加標(biāo)題文字地位：金領(lǐng)總經(jīng)理作用：要三分管今天，七分管明天，做個(gè)全才地位：白領(lǐng)部門經(jīng)理作用：要做好今天考慮明天，有所創(chuàng)新，做專家地位：灰領(lǐng)班組長(zhǎng)作用：要做好每小時(shí)考慮8小時(shí)內(nèi)，做全才地位：藍(lán)領(lǐng)員工作用：要做好每分鐘，考慮每小時(shí)，精益求精，做多能型人才經(jīng)營(yíng)層管理層督導(dǎo)層執(zhí)行層5%的人不是工作而是在制造矛盾，無事必生非=破壞性的干10%的人正在等待著什么=不想干20%的人在為增加庫存而干=盲干、蠻干、亂干10%的人由于沒有對(duì)公司作出貢獻(xiàn)=

無效勞動(dòng)40%的人正按低標(biāo)準(zhǔn)或者舊方法工作=

低效勞動(dòng)只有15%的人屬于正常范圍，但績(jī)效仍不高=

都干不好新員工角色認(rèn)知

新工作環(huán)境中的角色沖突個(gè)人期待與崗位規(guī)范的偏差當(dāng)下努力與長(zhǎng)期準(zhǔn)備的沖突他人期待與自我適應(yīng)的偏差個(gè)人興趣與公司定位的沖突新員工角色沖突新員工角色定位銷售新人自我角色公司形象代表公司理念傳遞者客戶置業(yè)顧問投資理財(cái)專家客戶的朋友公司了解客戶的媒介市場(chǎng)信息的收集者銷售人員角色形象狼獵人教練兇猛、團(tuán)結(jié)、進(jìn)攻性強(qiáng)尋找發(fā)現(xiàn)客戶引導(dǎo)客戶傳授知識(shí)弘一法師李叔同

“做一樣像一樣，少年時(shí)做公子，像個(gè)翩翩公子；中年時(shí)做名士，像個(gè)風(fēng)浪名士；做話劇，像個(gè)演員；學(xué)油畫，像個(gè)美術(shù)家；學(xué)鋼琴，像個(gè)音樂家；辦報(bào)刊，像個(gè)編者；當(dāng)教員，像個(gè)老師；做和尚，像個(gè)高僧?！?---著名作家俞平伯職場(chǎng)角色認(rèn)知定位箴言1.按特色定位2.按本色做人3.按角色做事銷售崗位勝任素質(zhì)要求理想工作三要素

“當(dāng)一份工作可以讓人同時(shí)發(fā)揮技能、獲得樂趣，以及感到有意義時(shí)，那就是一份你適合的職業(yè)?！睄徫幻Q：崗位性質(zhì)：匯報(bào)對(duì)像：管理人員：崗位描述：任職資格：工作任務(wù)：工作內(nèi)容：考核機(jī)制：薪酬及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：考考你置業(yè)顧問是干嘛的？崗位勝任力內(nèi)涵●

勝任力

是指能將某一工作中有卓越成就者與普通者區(qū)分開來的個(gè)人的深層次特征，它可以是動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、自我形象、態(tài)度或價(jià)值觀、某領(lǐng)域知識(shí)、認(rèn)知或行為技能等。戴維·麥克利蘭（DavidMcClelland）

勝任適任符合標(biāo)準(zhǔn)+=價(jià)值觀能力高低不認(rèn)同認(rèn)同重用培養(yǎng)淘汰清除置業(yè)顧問服務(wù)對(duì)象42企業(yè)13收集客戶和市場(chǎng)信息傳播企業(yè)形象品牌維護(hù)客戶關(guān)系幫企業(yè)銷售房屋消除客戶疑慮做好售后服務(wù)，辦理相關(guān)手續(xù)客戶幫客戶推薦并挑選最合適的房屋為客戶介紹客戶購買住房所獲得的利益置業(yè)顧問職業(yè)吸引力工作比較自由2富有挑戰(zhàn)性345較易獲得成就感不封頂?shù)氖杖爰ぐl(fā)個(gè)人成長(zhǎng)1置業(yè)顧問能力素質(zhì)要求置業(yè)顧問必須了解的

1.必須知道項(xiàng)目地所有現(xiàn)售樓盤名稱、位置、檔次、價(jià)格及銷售狀況，并分析其與自身所售樓盤的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。

2.必須清楚所售樓盤的一切特點(diǎn)，包括它的品味、結(jié)構(gòu)、規(guī)劃、景觀、風(fēng)格、面積、功能、設(shè)備、價(jià)格社區(qū)等。

3.必須掌握一切與房地產(chǎn)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)和名詞，如容積率、七通一平、樓間距計(jì)算、面積測(cè)量等。4.必須了解家裝方面的知識(shí)，培養(yǎng)裝潢設(shè)計(jì)、美學(xué)及人文歷史方面的愛好。

5.必須知道與銷售合同相關(guān)的如貸款按揭、分期付款方面的專業(yè)知識(shí)。

6.必須具備良好的銷售禮儀素養(yǎng)和專業(yè)的銷售技巧。置業(yè)顧問應(yīng)該知道的①應(yīng)該知道合富輝煌集團(tuán)的發(fā)展歷史及現(xiàn)狀；②應(yīng)該知道開發(fā)商的企業(yè)發(fā)展概況，并認(rèn)識(shí)開發(fā)公司常駐項(xiàng)目地的領(lǐng)導(dǎo)及工作人員；③應(yīng)該知道所銷售樓盤周邊的學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)、政府部門以及小區(qū)交通等配套；④應(yīng)該知道當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)，知道《商品房銷售管理辦法》等政策法規(guī)；⑤應(yīng)該知道合富輝煌的各項(xiàng)管理制度，如《售樓員接待規(guī)范》、《案場(chǎng)管理制度》等；⑥應(yīng)該知道代理樓盤的整個(gè)操盤流程，包括物色樓盤、接盤、開盤、銷售、售后服務(wù)等；⑦應(yīng)該知道家庭裝潢布置和家裝建材識(shí)別的一般知識(shí)；置業(yè)顧問應(yīng)該會(huì)的□會(huì)操作從接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服務(wù)等每個(gè)流程；□會(huì)按照《售樓員接待規(guī)范》接待服務(wù)，將售樓禮儀、文明用語、電話接聽要?jiǎng)t、售樓員待客要求落實(shí)到每個(gè)行動(dòng)；□會(huì)按照制度和分工打掃衛(wèi)生，客戶離開后立即將場(chǎng)地清理整潔，保持售樓現(xiàn)場(chǎng)達(dá)肯德基標(biāo)準(zhǔn)；□會(huì)與開發(fā)公司人員打好交道，主動(dòng)積極配合開發(fā)公司做好工作；□會(huì)計(jì)算房?jī)r(jià)、代收代辦費(fèi)用；□會(huì)計(jì)算房屋使用面積、套內(nèi)面積、樓間距等；□會(huì)掌握疏導(dǎo)客戶情緒，掌控銷售局面；□會(huì)自我調(diào)節(jié)情緒，自我激勵(lì)；□會(huì)反饋銷售信息，填寫相關(guān)表格；置業(yè)顧問能力素質(zhì)要求總結(jié)一個(gè)中心以客戶為中心兩個(gè)能力

應(yīng)變能力協(xié)調(diào)能力三顆心

熱心耐心信心四條熟悉

經(jīng)濟(jì)形勢(shì)行情法規(guī)物業(yè)五必學(xué)會(huì)

調(diào)查算賬揣摩追蹤掌控銷售新人情緒心態(tài)調(diào)適職場(chǎng)常見危險(xiǎn)信號(hào)危險(xiǎn)信號(hào)之一：工作太枯燥、條件太差、報(bào)酬太低、離家太遠(yuǎn)、時(shí)間太長(zhǎng)、前途太渺茫、關(guān)系太難處……抱怨年復(fù)一年開始增加，付出與努力卻日復(fù)一日開始減少。危險(xiǎn)信號(hào)之二：喜歡吃的東西漸漸沒了味道，喜歡做的事情漸漸沒了興趣，喜歡聊的朋友漸漸沒了音信……你開始對(duì)一切都提不起精神，懶得哭更懶得笑。危險(xiǎn)信號(hào)之三：醒著的時(shí)候想睡覺，想睡的時(shí)候又睡不著，即使睡著了也會(huì)做一些亂七八糟的夢(mèng)。每個(gè)清晨都頭暈?zāi)X脹，天天都有請(qǐng)假曠工的沖動(dòng)。危險(xiǎn)信號(hào)之四：工作上缺乏創(chuàng)意和熱情，曾經(jīng)花1小時(shí)能解決的問題，現(xiàn)在冥思苦想一天也得不到答案；曾經(jīng)三天三夜通宵趕工的勁頭，現(xiàn)在每天一超過23點(diǎn)，連眼睛都睜不開。智聯(lián)招聘網(wǎng)職場(chǎng)滿意度調(diào)查職場(chǎng)中的互相抱怨銷售人員心態(tài)疲軟癥狀

心態(tài)疲軟癥狀

工作無精打采

浮躁不耐煩

做事敷衍塞責(zé)

抵觸上級(jí)安排管理

不想邀約接待客戶

十分害怕被拒絕

悲觀失望氣餒消極孤僻抑郁不合群銷售人員情緒心態(tài)調(diào)整策略著名作家周國平一個(gè)人怎樣才算擁有“自我”呢？我認(rèn)為有兩個(gè)可靠的標(biāo)志。一是看他有沒有自己的真興趣，亦即自己安身立命的事業(yè)，他能夠全身心地投入其中，并感到內(nèi)在的愉快和充實(shí)。如果有，便表明他正在實(shí)現(xiàn)“自我”，這個(gè)“自我”是指他的個(gè)性，每個(gè)人獨(dú)特的生命價(jià)值。二是看他有沒有自己的真信念，亦即自己處世做人的原則，那是他精神上的坐標(biāo)軸，使他在俗世中不隨波逐流。如果有，便表明他擁有“自我”，這個(gè)“自我”是指他的靈魂，一個(gè)堅(jiān)定的精神核心。小故事一只兩條腿的狗思考局限不能覺察漸進(jìn)變化的威脅歸罪于外缺乏整體主動(dòng)思考的被動(dòng)專注個(gè)別事件經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)的錯(cuò)覺管理團(tuán)隊(duì)的迷失心態(tài)疲軟原因探究銷售心態(tài)調(diào)整技巧修正職業(yè)角色，調(diào)整自我期望角色定位之一：老板是員工的客戶角色定位之二：?jiǎn)T工是老板的供應(yīng)商角色定位之三：競(jìng)爭(zhēng)，可能的替代者角色定位之四：雙贏或者共輸?shù)纳饷擞?/p>

修煉職業(yè)定力，確定職業(yè)使命

尋找一份心愛的工作，和尋找一個(gè)心愛的人的道理，是相通的。有的人很幸運(yùn)，找到的第一份工作就是了。好像是和初戀情人白頭偕老。但大部分人都要尋尋覓覓，第一個(gè)工作就好像還不成熟的初戀，總要告別，然后在未來的日子里不斷在失望與希望中擺蕩。我們終于在一個(gè)職業(yè)或工作上穩(wěn)定了下來，就好像我們終于以婚姻來穩(wěn)定了自己。但是，如同婚后很多人還是要搞點(diǎn)兒外遇，我們?cè)诠ぷ魃弦膊幻鈱?duì)別的職業(yè)或工作東張西望。

尋求自我價(jià)值，激發(fā)工作動(dòng)力人生價(jià)值人格價(jià)值社會(huì)價(jià)值自我價(jià)值

《精神心理學(xué)》的作者丹尼什指出，價(jià)值感能“將我們與他人、自然和生活的源泉聯(lián)系起來，幫助我們超越和擁抱生活”。而喪失價(jià)值和意義感，則會(huì)使人迷戀于過去，困惑于現(xiàn)在，害怕于未來。銷售人員生涯路徑設(shè)計(jì)職業(yè)生涯設(shè)計(jì)口訣一年生二年熟三年巧四年精五年通六年達(dá)七年賢八年師九年博十年專

光想遠(yuǎn)期不想近期，無