開發(fā)·合作·激勵----管理企業(yè)的供應(yīng)商(下篇)

主講：楊宏祥

供應(yīng)商關(guān)系管理的目的是，通過改善與供應(yīng)鏈上游供應(yīng)商的關(guān)系，與供應(yīng)商建立長期、緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系，并通過雙方資源和競爭優(yōu)勢的整合來共同開發(fā)市場，擴(kuò)大市場需求和份額，降低產(chǎn)品成本，實現(xiàn)雙贏。因此說，供應(yīng)商關(guān)系管理是供應(yīng)商管理的關(guān)鍵。序言12033如何區(qū)分供應(yīng)商關(guān)系如何評估供應(yīng)商績效如何激勵供應(yīng)商內(nèi)容提示供應(yīng)商關(guān)系管理（SupplierRelationshipManagement，SRM）是企業(yè)供應(yīng)鏈（SupplyChain）上的一個基本環(huán)節(jié)，它是一種用來改善企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系的管理理念和系統(tǒng)，是供應(yīng)商管理的最高層次。

建立供應(yīng)商伙伴合作關(guān)系的意義在于，提高產(chǎn)品質(zhì)量、保證商品的供應(yīng)，縮短交貨期、降低庫存水平、控制成本、加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通、取得供應(yīng)商的技術(shù)支持。1.如何區(qū)分供應(yīng)商關(guān)系1.1什么是供應(yīng)商關(guān)系管理

80/20原則將供應(yīng)商按照物資的重要程度劃分為兩類：重點供應(yīng)商和普通供應(yīng)商，即占80%價值的20%的供應(yīng)商為重點供應(yīng)商，而其余只占20%采購金額的80%的供應(yīng)商為普通供應(yīng)商。對于重點供應(yīng)商，應(yīng)投入80%的時間和精力進(jìn)行管理與改進(jìn)。1.如何區(qū)分供應(yīng)商關(guān)系1.2

80/20原則和ABC分類法長期目標(biāo)型聯(lián)盟型滲透型縱向集成型短期目標(biāo)型1.如何區(qū)分供應(yīng)商關(guān)系1.3按照合作關(guān)系的深淺分類①重點商業(yè)型供應(yīng)商②商業(yè)型供應(yīng)商③伙伴型供應(yīng)商④優(yōu)先型供應(yīng)商1.如何區(qū)分供應(yīng)商關(guān)系1.4供應(yīng)商關(guān)系分類的模塊法模塊法——四種供應(yīng)方式對比表1.如何區(qū)分供應(yīng)商關(guān)系1.4供應(yīng)商關(guān)系分類的模塊法

供應(yīng)商績效考核的主要目的就是跟蹤供應(yīng)商供應(yīng)產(chǎn)品或提供服務(wù)的整體質(zhì)量，在考核其與供貨協(xié)議中約定條件的相符情況的，比較提供相同產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商，以便增加與優(yōu)秀供應(yīng)商的合作，減少甚至淘汰績效差的供應(yīng)商。2.如何評估供應(yīng)商績效2.1供應(yīng)商績效評估的意義1）直觀判斷法直觀判斷法是指通過調(diào)查、征詢意見、綜合分析和判斷來選擇供應(yīng)商。這是一種主觀性較強(qiáng)的判斷方法，主要是憑采購人員的經(jīng)驗做出判斷或決策者傾聽采購人員的意見做出判斷，來選擇供應(yīng)商。2）評分法評分法是指依據(jù)選擇供應(yīng)商的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)列出各項指標(biāo)，按供應(yīng)商在指標(biāo)中的表現(xiàn)，分別對其進(jìn)行評分，得分最高的是被選中的供應(yīng)商。2.如何評估供應(yīng)商績效2.2供應(yīng)商績效評估的方法3）加權(quán)綜合評分法加權(quán)綜合評分法是對選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)（如商品質(zhì)量、價格、交付及時等）規(guī)定加權(quán)的分?jǐn)?shù)，根據(jù)以往交易的統(tǒng)計資料，分別計算出各供應(yīng)商的得分，得分最高的為選中的供應(yīng)商。4）采購成本比較法采購成本比較法是在商品質(zhì)量和交付及時均能滿足采購商要求的情況下，采購商選擇供應(yīng)商主要看采購成本高低。采購成本包括采購商品的貨款、采購費用、運輸費用等各項支出。計算出采購商對各供應(yīng)商的不同采購成本，其中采購成本最低的應(yīng)商為較合適的供應(yīng)商。2.如何評估供應(yīng)商績效2.2供應(yīng)商績效評估的方法5）招標(biāo)方法當(dāng)采購商所采購的商品數(shù)量大，供應(yīng)市場競爭激烈時，可采用招標(biāo)方法來選擇供應(yīng)商。招標(biāo)方法是由采購商提出招標(biāo)文件，該文件是招標(biāo)、投標(biāo)雙方的行動準(zhǔn)則和指南。6）ABC分類對已有的供應(yīng)商企業(yè)，應(yīng)進(jìn)行ABC分類。ABC分類法就是將供應(yīng)商按一定的標(biāo)準(zhǔn)分成A、B、C三個等級，然后權(quán)衡分析后從中選擇有利于本企業(yè)的供應(yīng)商的方法。2.如何評估供應(yīng)商績效2.2供應(yīng)商績效評估的方法（7）協(xié)商選擇方法協(xié)商選擇方法是由采購商在眾多的供應(yīng)商中先選出幾個供應(yīng)條件比較好的供應(yīng)商，分別同他們進(jìn)行協(xié)商，然后再選擇比較合適的供應(yīng)商（8）定量分析方法定量分析方法主要包括模糊決策、線性規(guī)劃、數(shù)據(jù)包絡(luò)分析模型、層次分析法等。層次分析法使用質(zhì)量(Q)、成本(C)、交貨期（D）和服務(wù)(S)等因素為評價準(zhǔn)則。2.如何評估供應(yīng)商績效2.2供應(yīng)商績效評估的方法

激勵有激發(fā)和鼓勵的意思，是管理過程中不可或缺的環(huán)節(jié)和活動。有效的激勵可以成為組織發(fā)展的動力保證，實現(xiàn)組織目標(biāo)。它有自己的特性，它以組織成員的需要為基點，以需求理論為指導(dǎo)；激勵有物質(zhì)激勵和精神激勵、外在激勵和內(nèi)在激勵等不同類型。3.怎樣供應(yīng)商激勵3.1供應(yīng)商激勵的概念所謂供應(yīng)商激勵，就是采購組織通過設(shè)計適當(dāng)?shù)耐獠开劤晷问?，以一定的行為?guī)范和懲罰性措施，借助信息溝通，來激發(fā)、引導(dǎo)、保持和歸化供應(yīng)商的行為，以有效的實現(xiàn)采購組織目標(biāo)的系統(tǒng)活動。3.怎樣供應(yīng)商激勵3.1供應(yīng)商激勵的概念

要保持長期的雙贏關(guān)系，對供應(yīng)商的激勵是非常重要的，沒有有效的激勵機(jī)制，就不可能維持良好的供應(yīng)關(guān)系。在激勵機(jī)制的設(shè)計上，要體現(xiàn)公平、一致的原則。供應(yīng)鏈管理模式下的激勵手段有多種多樣。3.怎樣供應(yīng)商激勵3.2供應(yīng)商激勵的意義

在供應(yīng)鏈環(huán)境下，各個企業(yè)在戰(zhàn)略上是相互合作關(guān)系，但是各個企業(yè)的利益不能被忽視。供應(yīng)鏈的各個企業(yè)間的利益分配主要體現(xiàn)在價格上。價格包含供應(yīng)鏈利潤在所有企業(yè)間的分配、供應(yīng)鏈優(yōu)化而產(chǎn)生的額外收益或損失在所有企業(yè)間的均衡。1）價格激勵3.怎樣供應(yīng)商激勵3.3供應(yīng)商激勵的方式

供應(yīng)鏈獲得更多的訂單是一種極大的激勵，在供應(yīng)鏈內(nèi)的企業(yè)也需要更多的訂單激勵。一般地說，一個制造商擁有多個供應(yīng)商。多個供應(yīng)商競爭來自于制造商的訂單，多的訂單對供應(yīng)商是一種激勵。2）訂單激勵3.怎樣供應(yīng)商激勵3.3供應(yīng)商激勵的方式商譽是一個企業(yè)的無形資產(chǎn)，對于企業(yè)極其重要。商譽來自于供應(yīng)鏈內(nèi)其他企業(yè)的評價和在公眾中的聲譽，反映企業(yè)的社會地位（包括經(jīng)濟(jì)地位、政治地位和文化地位）。3）商譽激勵3.怎樣供應(yīng)商激勵3.3供應(yīng)商激勵的方式

信息時代里，信息對企業(yè)意味著生存。企業(yè)獲得更多的信息意味著企業(yè)擁有更多的機(jī)會、更多的資源，從而獲得激勵。信息對供應(yīng)鏈的激勵實質(zhì)屬于一種間接的激勵模式，但是它的激勵作用不可低估。如果能夠很快捷地獲得合作企業(yè)的需求信息，本企業(yè)能夠主動采取措施提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，必然使合作方的滿意度大為提高。4）信息激勵3.怎樣供應(yīng)商激勵3.3供應(yīng)商激勵的方式

淘汰激勵是負(fù)激勵的一種。優(yōu)勝劣汰是世間事物生存的自然法則，供應(yīng)鏈管理也不例外。為了使供應(yīng)鏈的整體競爭力保持在一個較高的水平，供應(yīng)鏈必須建立對成員企業(yè)的淘汰機(jī)制，同時供應(yīng)鏈自身也面臨淘汰。5）淘汰激勵3.怎樣供應(yīng)商激勵3.3供應(yīng)商激勵的方式新產(chǎn)品新技術(shù)的共同開發(fā)和共同投資也是一種激勵機(jī)制，它可以讓供應(yīng)商全面掌握新產(chǎn)品的開發(fā)信息，有利于新技術(shù)在供應(yīng)鏈企業(yè)中的推廣和開拓供應(yīng)商的市場。6）新產(chǎn)品3.怎樣供應(yīng)商激勵3.3供應(yīng)商激勵的方式在一個較好的供應(yīng)鏈環(huán)境下，企業(yè)之間的合作愉快，供應(yīng)鏈的運作也通暢，少有爭執(zhí)。也就是說，一個良好組織的供應(yīng)鏈對供應(yīng)鏈及供應(yīng)鏈內(nèi)的企業(yè)都是一種激勵。減少供應(yīng)商的數(shù)量，并與主要的供應(yīng)商和經(jīng)銷商保持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系是制造商采取的組織激勵的主要措施。7）組織激勵3.怎樣供應(yīng)商激勵3