寧夏中拓恒森置業(yè)有限公司

營(yíng)銷(xiāo)部唐俊世紀(jì)天驕2015年工作總結(jié)及2016年工作思路目錄一、世紀(jì)天驕2015年度工作總結(jié)二、世紀(jì)天驕2016年度工作思路一、世紀(jì)天驕2015年度工作總結(jié)世紀(jì)天驕2015年度工作總結(jié)1、2015年度世紀(jì)天驕來(lái)電數(shù)量（不計(jì)派單員拓客留電）數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)周期：2015年1月1日-12月30日

來(lái)電情況渠道數(shù)量（組）短信313圍擋45朋友介紹30業(yè)主介紹17成輝廣告10城市快訊7夾報(bào)17網(wǎng)絡(luò)29DM單頁(yè)383合計(jì)851世紀(jì)天驕2015年度工作總結(jié)1.1、2015年度世紀(jì)天驕來(lái)電客戶區(qū)域分布

來(lái)電客戶區(qū)域區(qū)域數(shù)量（組）興慶區(qū)665金鳳區(qū)55西夏區(qū)82永寧（含望遠(yuǎn)）26賀蘭1銀南（中衛(wèi)、中寧）5銀北2靈武5其它10合計(jì)851世紀(jì)天驕2015年度工作總結(jié)1.2、2015年度世紀(jì)天驕來(lái)電情況分析㈠、世紀(jì)天驕2015年來(lái)電量比較高的渠道：短信及DM單頁(yè)派發(fā)，在目前其他推廣手段暫無(wú)快速提高來(lái)電量的情況下，2016年度繼續(xù)在短信及DM單頁(yè)派發(fā)這2種推廣方式上投入，但在執(zhí)行過(guò)程中要加入創(chuàng)新點(diǎn)，提高客戶關(guān)注度；㈡、從來(lái)電客戶區(qū)域分析來(lái)看，興慶區(qū)來(lái)電量最高，原因?yàn)椋?015年DM單頁(yè)派發(fā)主要集中區(qū)域?yàn)榕d慶區(qū)及望遠(yuǎn)區(qū)域；㈢、加強(qiáng)對(duì)銀南區(qū)域、甘肅貼近寧夏區(qū)域等臨近銀川城市的下線推廣，提升客戶來(lái)電量。世紀(jì)天驕2015年度工作總結(jié)2、2015年度世紀(jì)天驕來(lái)訪數(shù)量

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)周期：2015年1月1日-12月30日

來(lái)訪情況渠道數(shù)量（組）占比（%）短信397.4%圍擋275.1%朋友介紹315.8%DM單頁(yè)10119.2%老帶新5510.3%網(wǎng)絡(luò)224.1%路過(guò)22643.1%全民營(yíng)銷(xiāo)122.2%其它163%合計(jì)529世紀(jì)天驕2015年度工作總結(jié)2.1、2015年度世紀(jì)天驕來(lái)訪客戶區(qū)域分布

來(lái)訪情況區(qū)域數(shù)量（組）占比（%）興慶區(qū)37671%金鳳區(qū)356.6%西夏區(qū)5610.6%永寧（含望遠(yuǎn)）275.1%銀南（中衛(wèi)、中寧）81.5%銀北30.5%靈武101.9%甘肅81.5%其它61.1%合計(jì)529世紀(jì)天驕2015年度工作總結(jié)2.2、2015年度世紀(jì)天驕來(lái)訪情況分析㈠、從來(lái)訪客戶區(qū)域分析來(lái)看，興慶區(qū)來(lái)訪量最高，原因?yàn)椋号d慶區(qū)南多為民租房，外地來(lái)銀工作人群、外地來(lái)銀創(chuàng)業(yè)人群多為租住在此區(qū)域，這部分客戶購(gòu)房意愿也是比較高的。相比較銀川三區(qū)的房?jī)r(jià)，望遠(yuǎn)及賀蘭的房?jī)r(jià)更讓他們接受，2016年推廣區(qū)域重點(diǎn)將繼續(xù)以此區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)，在推廣方式上進(jìn)行深耕，策劃方式的落地執(zhí)行性更貼近這類(lèi)人群。㈡、加強(qiáng)對(duì)銀南區(qū)域、甘肅貼近寧夏區(qū)域等臨近銀川城市的下線推廣，提升客戶來(lái)訪量。㈢、加強(qiáng)對(duì)老客戶感情維護(hù)，提高老帶新上客量，尋找更多全民營(yíng)銷(xiāo)合作機(jī)構(gòu)、個(gè)人，以高獎(jiǎng)金的方式激發(fā)對(duì)方帶客的欲望。世紀(jì)天驕2015年度工作總結(jié)3、2015年度世紀(jì)天驕銷(xiāo)售數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)周期：2015年3月1日-12月30日

銷(xiāo)售情況月份產(chǎn)品金額（元）年度任務(wù)銷(xiāo)售任務(wù)年度完成率（%）3住宅1,194,8539238萬(wàn)元47.9%48,791,21852,872,33862,943,73972,108,11781,716,5429住宅2,819,493商業(yè)11,600,65010住宅998,272商業(yè)4,487,89911住宅1,986,505商業(yè)2,132,80012住宅666,925合計(jì)44,319,351世紀(jì)天驕2015年度工作總結(jié)3.1、2015年度世紀(jì)天驕銷(xiāo)售數(shù)據(jù)認(rèn)購(gòu)情況月份產(chǎn)品套數(shù)簽約情況月份產(chǎn)品套數(shù)簽約完成率（%）3住宅43住宅392.7%428425595969610777786869商業(yè)189商業(yè)8住宅9住宅710商業(yè)710商業(yè)11住宅3住宅511商業(yè)311商業(yè)4住宅6住宅712住宅212住宅1合計(jì)111合計(jì)103世紀(jì)天驕2015年度工作總結(jié)3.2、2015年度世紀(jì)天驕銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（不包含2013、2014年分期付款客戶交納的分期款項(xiàng)）回款情況月份金額（元）未回款情況類(lèi)型套數(shù)金額（元）回款任務(wù)回款完成率（%）3925,296認(rèn)購(gòu)及簽約未回款4114,743,1268037萬(wàn)元39.4%47,708,58052,899,33263,242,06172,182,93781,687,096分期客戶未回款152,480,44493,341,488105,078,355111,844,155122,791,128合計(jì)31,700,428合計(jì)5617,223,570世紀(jì)天驕2015年度工作總結(jié)3.3、2015年度世紀(jì)天驕可售貨值

及去化率數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)日期為2015年12月30日可售貨值樓棟可售套數(shù)面積（㎡）貨值單價(jià)（元/㎡）貨值金額（元）銷(xiāo)售套數(shù)去化率（%）1#樓384056.982,85011,562,3933797.3%2#樓293324.342,8509,474,3691862%3#樓161947.242,8505,549,6341381.2%4#樓111243.802,8503,544,8301090.9%8#樓889055.962,85025,809,48655.6%A段商業(yè)162202.946,60014,539,4041275%B段商業(yè)162049.776,60013,528,48216100%合計(jì)21414825.07-----84,008,59811151.8%世紀(jì)天驕2015年度工作總結(jié)4、2015年度世紀(jì)天驕交房情況數(shù)據(jù)截止日期2015年12月30日

交房情況樓棟可交付套數(shù)交付套數(shù)未交付套數(shù)交房率（%）1#樓84651968%2#樓5939203#樓6638284#樓855827合計(jì)29420094世紀(jì)天驕2015年度工作總結(jié)5、2015年度世紀(jì)天驕營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入情況

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)日期截止至2015年12月30日營(yíng)銷(xiāo)投入月份金額（元）投入渠道類(lèi)型金額（元）336,825廣播62,7004217,730短信128,000575,735制作61,477.656102,076.65印刷286,280751,485派單人員工資209,395834,000房超網(wǎng)42,0009173,885廣告發(fā)布49,00010177,150石木廣告費(fèi)120,00011145,966宣傳車(chē)及夾報(bào)40,000合計(jì)1,014,852.65合計(jì)998,852.65世紀(jì)天驕2015年度工作總結(jié)6、周邊競(jìng)品項(xiàng)目2015年度銷(xiāo)售情況（數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)日期截止至2015年11月30日，此數(shù)據(jù)非房管局備案數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來(lái)源為各公司銷(xiāo)售崗位、策劃崗位、內(nèi)勤崗位）項(xiàng)目銷(xiāo)售套數(shù)估算銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）目前實(shí)際成交均價(jià)（元/㎡）民生蔚湖城約29013,0002600-2900慶豐御錦灣約1203800-40002600-2800置信三沙源約70022,0002500-2800中拓歐洲印象約30-40900-13002900-3000塞上翡翠城約3009000-11,0002500-2800世紀(jì)天驕2015年度工作總結(jié)7、2015年度個(gè)人工作內(nèi)容（下述工作項(xiàng)為重點(diǎn)工作節(jié)點(diǎn)之工作內(nèi)容，常規(guī)及日常工作不做描述）1、撰寫(xiě)世紀(jì)天驕2015年度營(yíng)銷(xiāo)部各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及執(zhí)行各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方案2、測(cè)算并建立世紀(jì)天驕1-4#樓、8#樓、AB段商業(yè)、地下車(chē)位價(jià)格體系及優(yōu)惠政策3、前期與代理公司對(duì)接，對(duì)其周度、月度工作計(jì)劃審核并監(jiān)督其完成4、與廣告公司、媒體、推廣公司等營(yíng)銷(xiāo)策劃相關(guān)的公司對(duì)接，對(duì)世紀(jì)天驕營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣合作、媒體形象等多方面進(jìn)行深度合作5、執(zhí)行銀川市內(nèi)及望遠(yuǎn)片區(qū)多頻次定點(diǎn)拓展、DM單頁(yè)派發(fā)等相關(guān)流程方案、人員組織、人員管理6、代理公司撤場(chǎng)后對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行為期3個(gè)月（每個(gè)月培訓(xùn)次數(shù)不低于6次）的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)（內(nèi)容概括為：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧及提升、客戶類(lèi)型實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)、逼定技巧、房地產(chǎn)新政策解讀、價(jià)格計(jì)算及投資與回報(bào)價(jià)值、7、交房流程的撰寫(xiě)與交房現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部人員安排、工作安排與交房過(guò)程的監(jiān)督，確保交房工作順利進(jìn)行8、鬧事客戶的談判與接洽，盡最大限度安撫客戶情緒9、營(yíng)銷(xiāo)部疑難客戶的接待及輔助營(yíng)銷(xiāo)部完成客戶成交工作10、帶領(lǐng)置業(yè)顧問(wèn)外出拓客、安排置業(yè)顧問(wèn)電話拓客、提高老帶新到訪量與成交量11、對(duì)銷(xiāo)售回款的督促、同置業(yè)顧問(wèn)溝通客戶情況，保障首付、一次付款及銀行按揭貸款順利入公司賬戶世紀(jì)天驕2015年度工作總結(jié)8、關(guān)于世紀(jì)天驕2015年出現(xiàn)及目前存在的問(wèn)題與建議1、項(xiàng)目周邊不通公交車(chē)，交通出行不便（建議：春節(jié)假期上班后由公司出面與永寧縣政府、公交公司接洽，能否可同一條公交線路，畢竟周邊交房樓盤(pán)較多，入住人群基數(shù)與日增加）2、無(wú)幼兒園（建議：已與民生愛(ài)依寶幼兒園溝通，愛(ài)依寶幼兒園只允許民生業(yè)主的適齡兒童入園。我公司能否與歐洲印象、世紀(jì)城合作，聯(lián)合出資蓋一所小型幼兒園滿足業(yè)主需求）3、策劃能力不足（建議：招聘一名全職或者能力很強(qiáng)的兼職，制定及執(zhí)行2016年度營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃）4、目前歐洲印象、世紀(jì)城工期進(jìn)展緩慢，對(duì)世紀(jì)天驕影響尤其巨大，導(dǎo)致客戶來(lái)訪后看此區(qū)域沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)信心5、目前客戶上訪量較差，每周自然到訪與置業(yè)顧問(wèn)約訪的客戶不到10組，導(dǎo)致8#樓蓄客量嚴(yán)重不足（建議：2016年春節(jié)假期后能否與電商合作，增加客戶認(rèn)知渠道及提高客戶來(lái)訪量）6、世紀(jì)天驕項(xiàng)目形象略差，主要為雙慶路主入口兩旁市政人行道路面、環(huán)境及衛(wèi)生較差（建議：公司投入少量財(cái)力與人力進(jìn)行整改）7、8#樓看房通道及8#樓周邊環(huán)境略差（建議：已與工程部溝通，春節(jié)假期農(nóng)民工返工后立刻修整，最好能在4月中旬完成）世紀(jì)天驕2015年度工作總結(jié)9、關(guān)于2015年的工作感悟2015年3月進(jìn)入公司以來(lái)，能充分感受到集團(tuán)公司、區(qū)域公司對(duì)世紀(jì)天驕項(xiàng)目的期望，而且集團(tuán)公司、區(qū)域公司與銀川公司各領(lǐng)導(dǎo)、各部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部大力支持，營(yíng)銷(xiāo)部在4月份時(shí)確實(shí)掀起一波小高潮（當(dāng)月成交28套住宅），主要原因，個(gè)人認(rèn)為：1、及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，價(jià)格優(yōu)勢(shì)凸顯；2、推廣宣傳執(zhí)行得當(dāng)，讓客戶第一時(shí)間了解到最新政策。但隨著民生蔚湖城、慶豐御錦灣也將銷(xiāo)售價(jià)格下調(diào)后，世紀(jì)天驕項(xiàng)目最后一點(diǎn)兒的優(yōu)勢(shì)也消失殆盡，2015年銀川三區(qū)、兩縣的房地產(chǎn)公司紛紛陷入去化庫(kù)存，大打價(jià)格戰(zhàn)的場(chǎng)面，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。為了能夠回籠資金，紛紛調(diào)低售價(jià)，置信三沙源更是望遠(yuǎn)區(qū)域尤為明顯的例子，成交均價(jià)在2300元/㎡，確實(shí)攪亂了望遠(yuǎn)房地產(chǎn)市場(chǎng)。

同時(shí)世紀(jì)天驕旁的歐洲印象、世紀(jì)城工程進(jìn)展緩慢、產(chǎn)品形象不維護(hù)、原來(lái)規(guī)劃中的奧特萊斯、二中小區(qū)、環(huán)湖公園不見(jiàn)動(dòng)靜導(dǎo)致客戶對(duì)此區(qū)域的購(gòu)買(mǎi)信心日益降低，同時(shí)鬧事客戶已經(jīng)知道公司在降低售價(jià)紛紛上門(mén)糾纏，導(dǎo)致8#樓的推廣沒(méi)有出街宣傳，錯(cuò)過(guò)了較好的宣傳時(shí)間。進(jìn)入下半年后，銀川房地產(chǎn)市場(chǎng)提前進(jìn)入“嚴(yán)冬”，營(yíng)銷(xiāo)部的各位同仁盡最大努力去完成銷(xiāo)售工作，但可惜距離年初簽署的2015年度目標(biāo)責(zé)任書(shū)內(nèi)規(guī)定的年度任務(wù)還是有很大差距的，但隨著銀西高鐵的落地，讓我們看到2016年我們營(yíng)銷(xiāo)部奮斗的目標(biāo)，我們有信心在2016年打贏這場(chǎng)銷(xiāo)售“攻堅(jiān)戰(zhàn)”。二、世紀(jì)天驕2016年度工作思路世紀(jì)天驕2016年度工作思路1、2016年度世紀(jì)天驕貨值存量梳理（實(shí)際存貨量+預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)量）貨值存量產(chǎn)品套數(shù)面積（㎡）單價(jià)（元/㎡）總貨值（萬(wàn)元）1-4#樓剩余房源161797.022850512A段商業(yè)4472.4266003128#樓838556.22285024397#樓（暫定）889876.7829502914合計(jì)19320702.44--------6183世紀(jì)天驕2016年度工作思路2、2016年度銷(xiāo)售任務(wù)分解任務(wù)分解月份產(chǎn)品套數(shù)銷(xiāo)售金額（萬(wàn)元）回款（萬(wàn)元）11-4#剩余房源211020021-4#剩余房源2603031-4#樓剩余房源+8#樓615010041-4#樓剩余房源+8#樓1229020051-4#樓剩余房源+8#樓2058020061-4#樓剩余房源+8#樓1543020071-4#樓剩余房源+8#樓821030081-4#樓剩余房源+8#樓1852020098#樓+7#樓10290200108#樓+7#樓20580200118#樓+7#樓8210300128#樓+7#樓4110300合計(jì)12535402430世紀(jì)天驕2016年度工作思路3、2016年度銷(xiāo)售去化率安排任務(wù)分解月份產(chǎn)品當(dāng)月銷(xiāo)售套數(shù)總套數(shù)去化率（%）11-4#剩余房源21932%21-4#剩余房源21%31-4#樓剩余房源+8#樓63.1%41-4#樓剩余房源+8#樓126.2%51-4#樓剩余房源+8#樓2010.3%61-4#樓剩余房源+8#樓157.7%71-4#樓剩余房源+8#樓84.1%81-4#樓剩余房源+8#樓189.3%98#樓+7#樓105.1%108#樓+7#樓2010.3%118#樓+7#樓84.1%128#樓+7#樓42%合計(jì)12519364.7%世紀(jì)天驕2016年度工作思路4、產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)與與賣(mài)點(diǎn)

7、8#樓價(jià)值點(diǎn)：高鐵生活圈·城南新中心7、8#樓賣(mài)點(diǎn)：

銀川高鐵即將開(kāi)工，項(xiàng)目所處地理位置得天獨(dú)厚，是不可復(fù)制的資源；未來(lái)交通便利，可快速通達(dá)高鐵覆蓋的周邊城市世紀(jì)天驕2016年度工作思路5、7、8#樓營(yíng)銷(xiāo)部署大方向一、找尋目標(biāo)客戶：1、甘肅、陜西、內(nèi)蒙等當(dāng)?shù)叵胍阢y川置業(yè)的客戶群體2、高鐵銀川南站上一站和下一、二站沿線企業(yè)單位員工3、望遠(yuǎn)及永寧區(qū)域住宅改善型客戶4、銀南（吳忠、靈武、青銅峽等城市）需要在銀川購(gòu)置房產(chǎn)的客戶5、銀川市三區(qū)（興慶、金鳳、西夏區(qū)）對(duì)高鐵有需求的客戶（這類(lèi)客戶后期可能會(huì)借助高鐵出行或上班）

世紀(jì)天驕2016年度工作思路5、7、8#樓營(yíng)銷(xiāo)部署大方向二、針對(duì)目標(biāo)客戶的推廣形式：1、銀川市三區(qū)及望遠(yuǎn)、永寧推廣計(jì)劃：①電商合作（費(fèi)用可能會(huì)略高，但能借助電商客戶渠道拓寬客戶范圍）②專(zhuān)業(yè)拓客團(tuán)隊(duì)DM單頁(yè)精準(zhǔn)派發(fā)（2016年度建議采用公司招聘的方式招募10人團(tuán)隊(duì)，不簽勞動(dòng)合同，按臨時(shí)工計(jì)算工資標(biāo)準(zhǔn)，此種方式好處：便于工作管理、便于制定帶訪及銷(xiāo)售任務(wù)的考核、便于精準(zhǔn)對(duì)接客戶）③節(jié)假日、休息日各小區(qū)巡展（最少每月巡展2次，節(jié)假日巡展按照放假時(shí)間靈活調(diào)整）④短信車(chē)流動(dòng)宣傳（精準(zhǔn)推廣短信送達(dá)）⑤重點(diǎn)企事業(yè)單位拓客洽談，爭(zhēng)取更多客戶關(guān)注⑥報(bào)廣發(fā)布（新消息報(bào)和銀川晚報(bào)刊發(fā)報(bào)廣宣傳）⑦暖