中信塘廈項目定位策劃報告世聯(lián)地產(chǎn)2011.7.7項目認知：項目位于塘廈鎮(zhèn)，南靠蛟坪大道，內(nèi)有觀瀾河穿過，距觀瀾和塘廈鎮(zhèn)中心均10分鐘距離車程觀瀾河觀瀾湖高爾夫球會莞深高速A地塊蛟坪大道蛟乙塘商業(yè)大道北科苑城項目認知：深圳市區(qū)梅林關(guān)口機荷高速梅觀高速蛟坪大道東莞市區(qū)深圳寶安機場觀瀾鎮(zhèn)莞深高速項目地塊項目距離深圳市區(qū)40分鐘車程范圍——位于塘廈與觀瀾交界處，融入大深圳發(fā)展輻射圈塘廈鎮(zhèn)百萬平米大盤：四地塊總體量為100萬平米大盤︱觀瀾河穿過地塊但無強勢資源︱周邊存在村民自建房導(dǎo)致形象一般項目認知：A地塊指標(biāo)占地面積7.76萬m2總建筑面積19.4萬m2容積率≦2.5戶型比90/70政策商業(yè)面積不超過計容建筑面積5%建筑高度≦70m（可突破）A地塊蛟坪大道報告目錄：本次報告基于前期與開發(fā)商溝通，研究問題側(cè)重定位，主要從市場與客戶角度建議項目整體作為百萬大盤的發(fā)展方向，以及A區(qū)的產(chǎn)品策略。必須思考的3個問題問題1：項目的發(fā)展方向問題3：啟動區(qū)產(chǎn)品建議問題2：項目核心驅(qū)動力項目的發(fā)展方向問題二：客戶是誰？客戶關(guān)注什么？問題一：第一居所or第二居所的發(fā)展方向長銀·東郡花園1號麗駿豪庭銀湖山莊金地博登湖水岸豪門隆?；▓@德州丹緹軒萬科·棠樾三正世紀(jì)豪庭售罄項目在售項目錦繡城市花園城蕊首府新城區(qū)觀瀾區(qū)老城區(qū)觀瀾湖御庭苑老城區(qū)：均價5500左右人流量大，商業(yè)較發(fā)達，為鎮(zhèn)區(qū)的核心地帶；可供開發(fā)的土地有限新城區(qū)：均價7000左右區(qū)內(nèi)資源良好，尤以塘坑水庫附近為最，片區(qū)規(guī)劃利好，區(qū)域居住氛圍初步形成，為未來居住區(qū)發(fā)展重點；目前供應(yīng)量最大的片區(qū)，集中供應(yīng)中高檔住宅，以自住為主觀瀾區(qū)（近深圳郊區(qū)）：1－1.5萬/平臨近深圳觀瀾，山水資源豐富，住宅高爾夫定位傾向明顯；塘廈最高端項目的聚集之地，供應(yīng)豪宅為主，其客戶群體來源廣泛，擁有大量的以深圳為主體的外來客戶資源，其核心置業(yè)需求為投資、度假等為主塘廈目前房地產(chǎn)板塊可劃分為三大區(qū)域：

發(fā)展較早的老城區(qū)，以本地居住為主；政府規(guī)劃新城區(qū)，未來發(fā)展重點；以高爾夫資源為基礎(chǔ)的觀瀾片區(qū)，牽動深圳高端度假投資客戶；現(xiàn)狀按照牽引客戶不同，塘廈項目可劃分為兩類：內(nèi)需拉動型項目以及外需牽引第二居所型項目類型典型項目資源配套產(chǎn)品類型主力戶型均價客戶內(nèi)需拉動型項目金地博登湖靠近新行政中心區(qū)配套洋房、別墅洋房95-100㎡小復(fù)式；疊墅220㎡；聯(lián)排280㎡洋房7000元/㎡；別墅1.5萬元/㎡塘廈本地自住客戶占80%，深圳客戶不足10%城蕊首府靠近新行政中心區(qū)配套小高層、高層高層70㎡兩房、100㎡三房高層7000元/㎡客戶以本區(qū)域客戶為主，深圳客戶約占30%比例德洲丹緹軒600米風(fēng)情商業(yè)街、泛會所、風(fēng)情園林洋房洋房77㎡兩房、89㎡改三房洋房6000元/㎡主要客戶為本地工廠中高管理人員，深圳客戶約占30%外需牽引第二居所型項目萬科棠樾擁有10多個天然湖泊，緊靠觀瀾高爾夫，接近2700㎡大屏嶂國家森林公園公寓、別墅公寓89-129㎡；聯(lián)排雙拼160-300㎡公寓1.7-1.8萬元/㎡；別墅4萬元/㎡深圳客戶占60%左右，15%的香港客戶觀瀾湖擁有世界第一大高爾夫球會公寓、別墅公寓80-160㎡；別墅：600㎡公寓2.5萬元/㎡；別墅約4.5萬/㎡港深高端圈層度假客戶為主，以及部分國外客戶銀湖山莊三面臨湖，擁有游艇、沙灘、10萬㎡會所、泳池等配套洋房、別墅五期洋房90㎡左右的兩房、改三房；別墅500-600㎡洋房1.7萬/平；別墅4.5萬/平本地客戶占30-40%，深圳30-40%，20%香港客戶御庭苑靠近2700㎡大屏嶂國家森林公園，緊靠觀瀾高爾夫洋房、別墅100-128㎡平層和復(fù)式洋房8500元/平；復(fù)式1.5萬元/平本地高端客戶為主，部分深圳度假客戶內(nèi)需拉動型特征：無強勢資源，存在較大的價格箱體，但能夠?qū)崿F(xiàn)較好的走速外需牽引第二居所型特征：擁有強勢景觀資源，能夠?qū)崿F(xiàn)較高溢價，但消化速度緩慢現(xiàn)狀德洲丹堤軒：在售產(chǎn)品主要為77㎡兩房、89㎡三房，均價6000元/平；價格優(yōu)勢，走速較快中惠·金士柏山中惠·珺庭一期二期：145-181平米三房、四房三期：74-90平米二房、三房地理位置：塘廈北部龍清路南，近樟木頭占地面積：40573平建筑面積：136812平容積率：3總套數(shù)：1231套項目主力戶型為77平米的兩房、89平米的三房；目前均價6000元/平米；走貨速度較快，一期自2010年5月開盤以來月均銷售超百套，銷售率近80%，余貨為48平一房，目前推三期新品77平兩房和90平準(zhǔn)三房；主要客戶為本地工廠中高管理人員，深圳客戶約占30%，95%購房自住。項目戶型面積總量存量一期一房48170120兩房77150三房89150二期兩房77340700三房89300三房12750四房145-15038四房18019封閉的第一居所內(nèi)需市場城蕊首府：位居新行政中心區(qū)，體量較小，主力戶型以70、100平米的兩房、三房為主，走貨迅速地理位置：塘廈鎮(zhèn)新鎮(zhèn)中心區(qū)新鎮(zhèn)政府旁占地面積：17866平方米建筑面積：82637平方米均價：7000元/平米容積率：3.80

總套數(shù)：600套產(chǎn)品類型：6棟小高層、高層住宅戶型面積段（㎡）套數(shù)套數(shù)%一房636833.3%小三房936833.3%大三房1406833.3%二期4、5號樓戶型配比：位于塘廈鎮(zhèn)新行政中心區(qū)，配套齊全，項目體量較小，共600戶，銷售速度較快，2010年7月推售350多套產(chǎn)品已售罄；客戶以本區(qū)域客戶為主，其次深圳客戶約占30%比例，主要為觀瀾、龍華等地封閉的第一居所內(nèi)需市場金地博登湖：占位本地高端，主攻本地市場，高贈送率受到客戶追捧，整體銷售較迅速項目位置塘廈新行政中心區(qū)迎賓大道塘坑水庫旁建筑類型別墅、多層、高層規(guī)劃總用地18萬m2總建筑面積32.5萬m2容積率1.81總套數(shù)1080套主力戶型95-100平米三房復(fù)式，103三房、145四房價格實現(xiàn)高層均價6500元/平別墅均價15000元/平戶型面積段（㎡）套數(shù)套數(shù)%3/2/295-105（小復(fù)式）56476.4%3/2/2140-150（平層）8711.8%4/2/2168-180（平層）8711.8%復(fù)式230810.0%合計738100%一期二期在售二期別墅售罄三期待開發(fā)一期成交客戶中，塘廈本地自住客戶占80%，以私營企業(yè)主、企業(yè)高管居多，高品質(zhì)、高資源、高性價比是吸引客戶成交的主因；二期客戶年齡在35~45歲之間，來源于：塘廈本地年輕人群、工廠中高管理人員、小企業(yè)主、私企主及少量深圳三緣客戶，其中以塘廈的私企主、工廠中高管為主，深圳客戶不足10%。封閉的第一居所內(nèi)需市場內(nèi)需市場消化量：從塘廈每年的房地產(chǎn)消化量看，近幾年每年消化約在30萬平左右年度銷售面積銷售套數(shù)2007年——20732008年25.0萬㎡19282009年34萬㎡30122010年29.5萬㎡2844市場消化：塘廈市場有一定的外向傾向以及投資傾向比較明顯，市場波動較大。封閉的第一居所內(nèi)需市場塘廈人口財富結(jié)構(gòu)：“啞鈴型”，缺失白領(lǐng)階層，以本地居民和工業(yè)區(qū)企業(yè)主（或中高管）為主，共同構(gòu)成中高端物業(yè)可能需求群體數(shù)據(jù)來源：塘廈政府辦占地面積（平方公里）總?cè)丝谄渲袘艏丝谕鈦砣丝谔翉B鎮(zhèn)127.2242977944079385700注：外來人口主要是工業(yè)區(qū)人及在本地做生意的小生意人目前塘廈人口構(gòu)成表“勞動力密集型”的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致嚴(yán)重的貧富不均，兩極分化現(xiàn)象嚴(yán)重。在人均收入的層面上，塘廈已超過了普遍的“二八”原則，達到10%的人擁有80%的財富。低端收入人群高端收入人群中端收入人群高端收入人群——中高端物業(yè)可能需求群體本地居民：原住民為主，部分外來遷入多為泛公務(wù)員，特性與本地居民近似工業(yè)區(qū)：企業(yè)主（本地/臺商），中高管（本地/外籍）中端收入人群——普通物業(yè)可能需求群體外來小生意人：個體戶，經(jīng)營規(guī)模不大工業(yè)區(qū)工薪白領(lǐng)：低層領(lǐng)導(dǎo)與技術(shù)人員低端收入人群——非物業(yè)購買承受群體工業(yè)區(qū)打工者：人數(shù)眾多，無物業(yè)購買能力，多居住于工廠宿舍或租住周邊村民自建房封閉的第一居所內(nèi)需市場本地居民：塘廈本地原住民總量少，但受惠塘廈工業(yè)經(jīng)濟發(fā)展，有一定的經(jīng)濟實力1、人口總量少，且波動小塘廈近十年內(nèi)人口增長緩慢，本地戶籍人口一直穩(wěn)定在5萬人以內(nèi)。2、東莞經(jīng)濟強鎮(zhèn)塘廈近年來經(jīng)濟總量保持穩(wěn)步增長，和東莞其它鎮(zhèn)區(qū)比較，塘廈經(jīng)濟實力較強，2010年GDP達189億元，在東莞各鎮(zhèn)區(qū)GDP排名第6位，為塘廈作為東莞城市副中心打下良好經(jīng)濟基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)來源：圖1和圖2均根據(jù)《東莞統(tǒng)計年鑒2010》的數(shù)據(jù)整理所得。圖1圖2本地居民：村民居住需求被自建房、集資房、政府農(nóng)民公寓分流嚴(yán)重，當(dāng)前商品房購買意識不強，但對水庫資源、社區(qū)十分向往客戶訪談?wù)Z錄我們都住在自己建的房子里，四層高的；有的幾個村還有高級公寓，看著很勁啊；塘廈這些村民都覺得自己是本地人，就是有錢人，還不一定要買那些商品房，他們覺得那樣不一定能顯身份，還不如等著自己的村里集資建房，1~2千元每套，便宜啊，又舒服；我們家里有地，每年工廠用他們的地給的分紅，攢個四五年，就能基本不用上班；看見人家蓋的好靚的房子，好大的社區(qū)花園，自己當(dāng)然想住啦，我好中意那樣房子的，可是村里面還沒有像塘坑水庫那邊好多房子，那時候沒有買到啊，一下子賣完了，沒得買了，不知道以后還有沒有。要買也得夠我一大家子住啊。1、經(jīng)濟勢力很強：

村民經(jīng)濟來源以工廠分紅和自己開廠做生意為主，出租收益來源為輔，年均收入30萬元/人

2、商品房居住意識不強：

約五分之一的原居民住在集資自建高檔公寓社區(qū)中，購買商品房比例不高

3、商品房選擇傾向：

對社區(qū)/資源表現(xiàn)敏感，對140-150平米以上大戶型高層產(chǎn)品有一定興趣，但對比集資房價格，一時很難接受過萬的高價本地居民：泛公務(wù)員商品房購買意識強于村民，高級官員與普通泛公務(wù)員置業(yè)有差別，物業(yè)敏感點更集中于社區(qū)環(huán)境提升及與生活配套客戶訪談?wù)Z錄鎮(zhèn)政府里面一些收入高、官大的，都住在塘坑水庫邊有單位蓋的房子；沒分到房子的也會在周邊買那些大平面的洋房，那里環(huán)境好，有面子，距離單位又近；我來這里已經(jīng)10多年了，在這里公安局上班，福利很好，我在銀湖山莊買了一套130平米的，那時候4000元買的（二期洋房），我們單位好多也在那里買的；隆福花園我們單位買了好多，團購折扣比較多，以后住在那里上班很方便；周邊也有大新百貨，生活很方便；最近家里還說在這里要給我介紹一個老鄉(xiāng)作女朋友，還說會贊助我們一些錢買房，哎！結(jié)婚我現(xiàn)在倒是不想，不過買個房子住住還是可以的，買個兩房或者小三房，偶而老人家過來住住。泛公務(wù)員群體當(dāng)前居住環(huán)境多不缺乏資源，對物業(yè)的需求更關(guān)注居住舒適度的提高：戶型升級，社區(qū)環(huán)境升級，生活配套便捷經(jīng)濟實力當(dāng)前置業(yè)狀態(tài)可能置業(yè)需求物業(yè)敏感點高級官員（鎮(zhèn)政府、事業(yè)單位高官）個人年均收入10萬元（但家人多從事生意，以及潛在灰色收入）塘坑水庫邊的公務(wù)員別墅及周邊樓盤別墅、大平面戶型升級，社區(qū)環(huán)境，與鎮(zhèn)中心的距離，生活配套，周邊環(huán)境等普通泛公務(wù)員（普通公務(wù)員，事業(yè)單位中級/普通職員）村中自建房、塘坑水庫、鎮(zhèn)中心的高層樓盤大平面、普通居家戶型其中港、澳、臺上市公司20多家，世界500強企業(yè)有華強三洋電子、華強三洋馬達、漢華光電3家，初步形成了以電子信息、家用電器、精密機械、運動器材等高科技產(chǎn)品為主的現(xiàn)代工業(yè)體系，是國際性電子、電腦、電器及周邊設(shè)備加工制造業(yè)基地之一。項目塘廈主要企業(yè)分布企業(yè)類型五金、電子電器業(yè)為主，占到總企業(yè)數(shù)的71%外資公司1200家上市公司港、澳、臺20多家世界500強企業(yè)華強三洋電子、華強三洋馬達、漢華光電3家目前，全鎮(zhèn)有28個工業(yè)區(qū)，其中鎮(zhèn)級工業(yè)區(qū)6個、村級工業(yè)區(qū)22個，共計1512家企業(yè)，引進了外資企業(yè)1200多家，累計利用外資金額18億美元。2004年實際利用外資額5779萬美元，2005年達9870萬美元，增長率達69.8%。工業(yè)區(qū)內(nèi)行業(yè)以五金、電子電器業(yè)為主，占到總企業(yè)數(shù)的71%，除此之外，玩具、鞋業(yè)、機械機器等也占到一定比例塘廈目前加工制造業(yè)為主要產(chǎn)業(yè)，擁有1512家企業(yè)，其中外企1200多家，經(jīng)濟收入高工業(yè)區(qū)客戶：塘廈以加工工業(yè)為主，年收益過千萬的工業(yè)區(qū)有6個，多分布在各個村中年收入超千萬的較大規(guī)模工業(yè)村/區(qū)工業(yè)園區(qū)客戶：2500位老板年收入在百萬以上/廠長及高管約6000人，個人收入在10萬以上，是別墅/大平面等高端物業(yè)的潛在需求群體老板，至少2500人，收入百萬以上廠長及高管，至少6000人，收入10萬以上中級管理，4~5萬人，收入4~8萬初級管理，20萬人，收入2~3萬根據(jù)工業(yè)區(qū)訪談得知：塘廈約1500家工廠/企業(yè)，即至少有約2500位老板年收入在百萬以上；廠長及高管約6000人，個人年收入在10萬以上；中級管理人員約4-5萬人，個人年收入在4~8萬；居住現(xiàn)狀置業(yè)需求收入狀況老板大概大部分住廠里或住酒店，部分在東莞城區(qū)或長安買房買別墅的多收入在100萬以上廠長及高管大多在塘廈居住，部分已進行一次置業(yè)別墅/大平面年收入在10萬以上中級管理人員就住在本地及附近高層，關(guān)注購物和學(xué)校年收入在4-8萬之間初級管理人員絕大多數(shù)住公司或租房；高層/公寓等小面積低價產(chǎn)品年收入在2-3萬之間高端物業(yè)潛在需求群體工業(yè)園區(qū)客戶：企業(yè)主——外籍企業(yè)主（含港臺）與本地企業(yè)主置業(yè)特征不同，本地對資源敏感度更高，購買意愿更強當(dāng)前置業(yè)狀態(tài)置業(yè)可能物業(yè)敏感點外籍企業(yè)主（臺商為代表）廠里/租住酒店/本地高端物業(yè)/購買本地高端別墅/大平平面（當(dāng)前主要集中與塘坑水庫周邊樓盤）/部分在長安、莞城、深圳等地置業(yè)）租用比例高，置業(yè)地點的選擇更為挑剔，置業(yè)行為影響因素多社區(qū)-配套-資源對價格敏感度很高本地企業(yè)主本地情結(jié)，認可發(fā)展前景，受工作地緣影響，更易選擇本地置業(yè)社區(qū)-資源-配套對價格敏感度反而不如外籍人士高客戶語錄：138工業(yè)區(qū)-曾先生：公司老板合伙和獨自都有，一般在大陸有家，住在鎮(zhèn)上，租房買房的都有，租多買少，租還是占絕大多數(shù)塘廈模具廠老板合伙人-李先生（臺灣人）：

臺灣人買房對環(huán)境要求較高，他們在東莞都有特定的生活圈子，喜歡聚眾，幾乎彼此都會比較熟識；塘廈的臺灣人很多，很多是在那邊開模具廠的；他們目前大多住在廠區(qū)的宿舍里，這些宿舍的居住環(huán)境一般，但是服務(wù)是很好的；愿意在東莞買房的臺灣人多半都是來這里5年以上的，已經(jīng)發(fā)展得比較穩(wěn)定了，愿意在這里長期居住的一批人臺灣人買房對于項目本體的關(guān)注點排序是社區(qū)-配套-資源；臺灣人買房子對于物業(yè)類型的差別不是特別在意。他們喜歡（群居）住在一個小區(qū)里，喜歡住大面積的房子。臺灣人雖然經(jīng)濟實力不差，但對價格有一定的心理界限，認為應(yīng)該在合理范圍內(nèi)。本地企業(yè)主的置業(yè)可能意愿更強，外籍企業(yè)主挑剔性很強，一般5年以上有長期居住打算的外籍企業(yè)主才會考慮在本地置業(yè)，要求社區(qū)成熟度高，周邊配套方便，日常服務(wù)到位……反而并不特別看中資源本身。工業(yè)園區(qū)客戶：中高管——同樣可劃分為外籍與本地人士，置業(yè)特征與企業(yè)主類似，但受限財富水平，多選擇平面產(chǎn)品，更依賴城市配套客戶訪談：塘夏某電子廠的外籍管理者——在三正半山租住我們工廠主任以上級別（在內(nèi)地招聘的）的，每個月工資大概在5000元，工作了5年以上的，大概都有15000左右了；有工廠宿舍住，你要不住工廠宿舍的話，每個月工廠補助你500元住房，不過包括我們這些臺灣來的，都喜歡在外面租，自由啊；人民幣一直在升值，我們的臺幣越來越貶值，好多同事都會去買房子，不會貶值。我看他們買100平米左右的三房比較多一點。我們臺灣人寧愿房子的客廳小一點，但是臥室一定要舒服，不像他們香港人喜歡大客廳。塘廈服裝廠廠主王先生——已在鎮(zhèn)中心購買約130平米洋房，總價65萬：一方面考慮孩子的教育；還有一方面在于城區(qū)畢竟是比較城市的地方，包容性比較強，我們這些外來人在各個鎮(zhèn)區(qū)，尤其是鎮(zhèn)區(qū)下面的各個村里，感覺還是沒有辦法完全融進去的；還有一個相對來說不是特別重要但是也存在的問題就是戶口問題；如果換房的話要買個180平方左右的四房，200多平方的話要看價格去到多少。當(dāng)前置業(yè)狀態(tài)可能置業(yè)需求物業(yè)敏感點外籍人士廠里/租住酒店/本地高端物業(yè)/購買本地高端別墅/大平平面（當(dāng)前主要集中與塘坑水庫與鎮(zhèn)中心等地段樓盤）大社區(qū)中的100平米左右的2房/3房（看家庭結(jié)構(gòu)而定）社區(qū)-配套-資源對資源的看重性降低，對城市提供的便利配套依賴性很高本地中高管（含部分收入水平類似的小企業(yè)主）首次置業(yè)130-140平米左右3房；換房置業(yè)約200平米4房本地中高管（含小企業(yè)主）對平面居住面積要求更大，首次在130-140平米左右，換房需求在200平米，外籍人士考慮到并非長期居住，講究實用，置業(yè)面積反而緊縮，在100平米左右。但同樣表現(xiàn)出對配套的強烈關(guān)注其他客戶：以小生意人為主，多分布于鎮(zhèn)區(qū)中心與村工業(yè)區(qū)周邊，渴望資源，但經(jīng)濟實力差參不齊生意人，以個體工商戶為主，以店鋪（日常雜貨，五金等）經(jīng)營為主要收入來源，平均年收入約在10萬元，但個體差異性大，群體財富收入差異比較懸殊，集中分布于鎮(zhèn)中心地帶，部分散落分布于各個村中，聚集度不高，置業(yè)需求以平面為主，從普通2/3房居家到大平面，價格敏感，承受能力不高客戶訪談：塘夏鎮(zhèn)中心某五金店鋪個體工商戶——1個人，就居住在店鋪2層中，有購房需求孩子和老婆還在老家，想把他們接過來，接過來就得買房，總不能讓他們跟我一起睡店鋪吧

平常沒事的時候都去花園街（鎮(zhèn)中心）那邊玩玩，那邊朋友多，生意上的伙伴多，也可以順便跟他們談?wù)勆?，看有沒有機會，多個朋友多條路嘛！

靠水庫的房子當(dāng)然好了，就像現(xiàn)在有錢人都住在塘坑水庫那邊，但像我這個經(jīng)濟實力的人那里的房子是買不起的，太貴了！

不過我也有幾個朋友買在那邊，人家都做了好多年的生意了，做大了，有的有好幾家店面經(jīng)營，等我做起來了，也希望能買套看水的大房子?？蛻纛悇e居住現(xiàn)狀價值點排序收入狀況置業(yè)需求典型物業(yè)選擇群體規(guī)模本地居民原住民靠出租自建物業(yè)為生；少量經(jīng)營小買賣；住自建房區(qū)域位置>戶型>面積>社區(qū)環(huán)境年收入30萬以上洋房龍?zhí)跃?三正世紀(jì)新城高級（泛）公務(wù)員多數(shù)居住在塘坑水庫自建的別墅里片區(qū)環(huán)境（治安）>社區(qū)環(huán)境>價格>面積年收入在10萬左右別墅/大平面三正半山豪苑、銀湖山莊、新世紀(jì)可居1000人工業(yè)區(qū)港臺企業(yè)主大概大部分住廠里或住酒店，部分在東莞城區(qū)或長安買房片區(qū)環(huán)境（治安）>社區(qū)環(huán)境>休閑配套年收入在100萬以上別墅多三正半山豪苑、駿景高爾夫、銀湖山莊、陽明度假山莊、新世紀(jì)可居2500人本地企業(yè)主大多在塘廈居住，選擇買房或者租房，主要聚集在三正半山、銀湖山莊、新世紀(jì)可居等高端項目中社區(qū)環(huán)境>片區(qū)環(huán)境（治安）>戶型年收入在10萬以上別墅/大平面三正半山豪苑、銀湖山莊、新世紀(jì)可居6000人高級管理人員片區(qū)環(huán)境（治安）>社區(qū)環(huán)境>面積年收入在10萬以上洋房錦繡城市花園、隆福花園、盈峰蓮湖廣場、塘盛花園中級管理人員就住在本地及附近價格>區(qū)域環(huán)境>社區(qū)環(huán)境年收入在4-8萬之間洋房4-5萬人本地中高端客戶總結(jié)：并不缺乏有實力購買高端物業(yè)的客戶群體，以本地居民/工業(yè)區(qū)企業(yè)兩大來源為主觀察1：本地市場——消費市場關(guān)鍵詞：有實力/穩(wěn)定釋放/非大盤持續(xù)動力

1、人口結(jié)構(gòu)——塘廈本地戶籍人口少，外外來人口多，形成啞鈴型財富結(jié)構(gòu)2、中高端客戶——以本地原住民/工業(yè)園區(qū)老板/高管形成的高端客戶群體結(jié)論：本地市場中高端物業(yè)消費實力強，但對多年需求持續(xù)穩(wěn)定釋放，對大盤持續(xù)支撐有限——屬于一個穩(wěn)定的既定消費市場2、市場需求——需求長期穩(wěn)定釋放，不是大盤高價高速的持久支撐力銀湖山莊：一線沿湖資源，客戶以外籍及區(qū)域外富有階層為主，前期價格高，銷售速度緩慢項目位置塘廈迎賓大道(三正半山酒店旁)建筑類型別墅、高層規(guī)劃總用地33萬m2總建筑面積36萬m2容積率1.35主力戶型臨湖大平面別墅；大平面洋房價格高層均價1.7萬元/平別墅均價4.5萬元/平五期：洋房均價8500元/平早期建立純粹豪宅符號：游艇、私家沙灘、10萬平奢華會所、無邊界泳池塘廈首創(chuàng)游艇看樓——游艇水上看樓，私家沙灘體驗以度假休閑配套為主：泳池、SPA館、小超市、健身房、網(wǎng)球場、桌球室、會議室、數(shù)碼影院、麻將室、KTV房、星辰咖啡館、書廊、多功能宴會廳、文化藝術(shù)中心等。艱難的第二居所五期戶型配比戶型面積（㎡）套數(shù)套數(shù)%兩房8998085%聯(lián)排別墅190-38012010%396-420505%合計1150100%銀湖山莊：五期洋房價格回落，以本地人群及深圳觀瀾、龍坂客戶為主，實現(xiàn)了快速銷售1-4期客戶為香港及本地的臺灣和外籍人士，以及本地高端客戶為主，主要為度假休閑，后期逐漸加入了深圳的度假客戶，一直銷售緩慢；5期價格較低，以本地人群及深圳觀瀾、龍坂客戶為主，開始即售90%；艱難的第二居所萬科棠樾：分十期開發(fā)，目前四、五期在售，依靠強勢資源牽引了大量深圳客戶，走速緩慢項目位置塘廈大坪村觀瀾高爾夫側(cè)建筑類型別墅、高層規(guī)劃總用地66萬m2總建筑面積41萬m2容積率0.38總套數(shù)500套主力戶型別墅；電梯洋房價格實現(xiàn)高層均價1.7萬-1.8萬元/平雙拼別墅均價4萬元/平資源大屏嶂國家森林公園，擁有10多個天然湖泊。二期七、八期九期十期三期五期四期六期2010年10月推出89-129平米精裝湖山高層產(chǎn)品，均價14000-18000元/平方米。目前高層剩下106平米戶型，均價1.7萬-1.8萬/平。2011年4月3日溪谷別墅盛大開盤，推出大小雙拼別墅，小雙拼面積220-230平，大雙拼面積為290-300平，均價為40000元/平米。艱難的第二居所客戶：客戶大多數(shù)在深圳福田及南山，部分在東莞投資工廠，為3～5口之家，客戶喜歡萬科棠樾的片區(qū)環(huán)境和社區(qū)文化，對萬科品牌認同。走速較快，存在較大的價格箱體，但封閉而且有限的內(nèi)需市場并不足以支撐本項目的巨大體量。塘廈第二居所型項目能夠?qū)崿F(xiàn)較好溢價，但走速緩慢，市場消化比較艱難，并且要擁有強勢資源牽引外需客戶；而本項目并不具備強勢資源，難以依靠第二居所來牽引外需客戶。封閉的內(nèi)需第一居所市場艱難的第二居所市場本項目不能僅依靠以上兩種發(fā)展方向，思考可否撬動深圳的居住轉(zhuǎn)移。通州的北京客戶：主動郊區(qū)化——以城市中產(chǎn)（上中產(chǎn)）階層為主，消化150-200萬以內(nèi)的低密度小別墅（首置）客戶群客戶特征意向產(chǎn)品置業(yè)要素追求生活品質(zhì)的城市中產(chǎn)（上中產(chǎn)）階層市域范圍內(nèi)首次低密度置業(yè)者，追求居住品質(zhì)，關(guān)注居住環(huán)境、產(chǎn)品形式，有一定的財富積累。中產(chǎn)階層總價150萬以內(nèi)，準(zhǔn)財富階層總價承受能力200萬以內(nèi)聯(lián)排、疊拼、小獨棟環(huán)境總價產(chǎn)品形式項目占地（萬平方米）建面（萬平方米）容積率產(chǎn)品單價（元/平方米）總價（萬）珠江國際133.41001.02電梯洋房119-175㎡700083-120花園洋房169-244㎡10000170-244別墅304㎡12500380世爵源墅10.310.80.84聯(lián)排別墅324-365㎡10000-13000350疊拼別墅160-190㎡10000160-190空中別墅159-250㎡7500120通州主動郊區(qū)化客戶掃描：通州典型主動郊區(qū)化低密度項目掃描：以200萬以下的洋房/類別墅為主力產(chǎn)品一個借鑒：北京通州通州的北京客戶：被動郊區(qū)化——以朝陽CBD白領(lǐng)首置客戶為主，消化2/小3房為主，地鐵周邊最為集中客戶分類客戶特征產(chǎn)品選擇關(guān)鍵置業(yè)要素北京東部剛性需求年輕白領(lǐng)螞蟻派首次置業(yè)，對價格敏感；因結(jié)婚等具有急迫剛性需求但支付能力較弱，能夠接受的總價為50-60萬，首付15萬以內(nèi)；外地年輕人為主，“終于安家的北漂族”，收入中等但具有極強的增長潛力。60平米一居、80-90平米緊湊兩居室(輕軌沿線）交通價格蝴蝶派首次置業(yè)，對價格較為敏感；有一定支付能力，承受總價在60-80萬；追求享樂、追求生活品質(zhì)；不甘于平凡，對自己很好。100-110平米兩居、130-140平米三居（BoBo自由城、世紀(jì)星城）產(chǎn)品舒適度

環(huán)境

價格北京市區(qū)拆遷客戶首次置業(yè)，對價格敏感；因北京市內(nèi)價格過高選擇通州置業(yè)。有一定舒適度要求，對交通相對不敏感；主要集中在運河?xùn)|部片區(qū)及新華大街片區(qū)正常二居、三居（武夷花園、荔景園）價格配套通州被動郊區(qū)化客戶掃描：一個借鑒：北京通州主流客戶通州06年銷售約140萬平米，其供應(yīng)甚至大于北京中心城區(qū)06年供應(yīng)量（東城、西城、宣武，崇文四區(qū)合計116.64萬平米）年消化量：穩(wěn)定在150-200萬之間被動郊區(qū)化客戶持續(xù)拉動關(guān)鍵因素：1、北京供應(yīng)逐漸稀缺，而通州供應(yīng)放量增長一個借鑒：北京通州區(qū)域名稱核心競爭力代表項目CBD核心區(qū)域城市核心區(qū)柏悅居朝陽公園板塊涉外住宅區(qū)、朝陽公園棕櫚泉國際公寓中央別墅區(qū)機場、自然環(huán)境優(yōu)山美地雙井板塊與CBD較理想的距離、成熟住宅區(qū)富力城東壩區(qū)域自然生態(tài)北京奧林匹克花園亦莊區(qū)域環(huán)境、配套金地格林小鎮(zhèn)雙橋區(qū)域交通、輕軌華龍美樹通州區(qū)域交通、低價格DBC加州小鎮(zhèn)京沈與五環(huán)交界區(qū)環(huán)境富力又一城萬科青青朝陽北路區(qū)域區(qū)域成熟度萬象新天CBD區(qū)域20000以上京通板塊8000朝陽北路區(qū)域7000-9000京沈8500東壩8500青年路板塊10000-15000朝陽公園20000雙井區(qū)域15000以上中央別墅區(qū)20000以上亦莊8000通州區(qū)域5000百子灣10000被動郊區(qū)化客戶持續(xù)拉動關(guān)鍵因素：2、通州一直持續(xù)保持北京東的價格洼地地位從北京東部市場格局看，價格差的拉大加劇了通州在北京東部市場價格洼地的劣勢，從而便捷公共交通及低價格成為其在東部市場中的核心價值認知2007年北京東價格分布圖一個借鑒：北京通州

M1:

在現(xiàn)有的八通線基礎(chǔ)上繼續(xù)延伸至溫榆河畔

M1支線：從土橋站往南修建支線至花莊

S6：連接北京東部發(fā)展帶的軌道交通線，北起密云，向南經(jīng)懷柔、順義、通州，到達亦莊。

M6:從朝陽北路進入通州，經(jīng)北關(guān)環(huán)島轉(zhuǎn)向東南，沿西濱河路穿過玉帶河大街，在玉帶河大街以南向東跨越運河，沿運河?xùn)|大街到達新城東邊界。

M6支線:

在北關(guān)環(huán)島向東北延伸，到達宋莊。目前，M6線已經(jīng)進入工程招標(biāo)階段，下圖中的站點還沒有最終確定。一期工程從五路到草房，2007年開工，預(yù)計2012年通車。草房之后一直到通州段，還沒有任何具體的時間表。M6支線M6M1M1支線S6至亦莊至順義被動郊區(qū)化客戶持續(xù)拉動關(guān)鍵因素：3、城市快速公共交通（軌道為重）的持續(xù)加強通州軌道規(guī)劃圖一個借鑒：北京通州案例啟示A、城區(qū)供應(yīng)逐漸稀缺，而區(qū)外供應(yīng)不斷增強；B、城區(qū)價格不斷上漲，與區(qū)外價格形成明顯的價格差距；C、城市公共交通系統(tǒng)不斷加強并向外延伸，為外溢客戶區(qū)外置業(yè)提供更加便利的條件；城區(qū)人口外溢的客觀條件：深圳近幾年供應(yīng)量及成交量持續(xù)下降，關(guān)內(nèi)供應(yīng)進一步緊缺，而未來幾年供應(yīng)量依然有限05年之后，整體供應(yīng)量及成交量持續(xù)低迷；近年供應(yīng)主要集中在龍崗及寶安區(qū)，關(guān)內(nèi)供應(yīng)緊缺；未來供應(yīng)量依然有限，寶安出現(xiàn)斷層，龍崗主流供應(yīng)A關(guān)內(nèi)供應(yīng)日益稀缺城市舊改整體成本高，趨向城市地段+高容積率+城市功能綜合體販賣，目前推進較慢區(qū)域項目名稱占地（萬㎡）建面（萬㎡）容積率項目動態(tài)中心城板塊回龍鋪舊改14.5553.952011愛聯(lián)輋嚇、田寮、太平村舊改59.4295.882.3目前尚未動工中信龍崗龍騰項目95390——前期定位、拆遷談判階段愛聯(lián)陂頭背、建新村舊改32.192.42.81暫無動作愛聯(lián)社區(qū)舊改6.242.85暫無動作崗貝村舊改6.3126.93.85將于近期推動萬科九州新都市23.658.72.8暫無動作老鎮(zhèn)板塊南聯(lián)小學(xué)舊改15.3603.4-4.0已拆除，尚未動工港臺舊改281003.5-4.0目前正在開展前期工作關(guān)內(nèi)供應(yīng)日益稀缺A區(qū)域項目規(guī)模容積率戶型面積在售均價總價區(qū)間南山招商雍景灣12.3萬㎡2.66

50㎡一房82㎡兩房88㎡三房180㎡四房3.5萬元/㎡160-650萬元龍華水榭春天三期17.3萬㎡3.4470-120㎡140-165㎡200-270㎡2.1萬元/㎡130-550萬元龍崗中海塞納時光14.4萬㎡3.20

70-89㎡115-124㎡1.2萬元/㎡80-160萬元大亞灣DADA的草地24.6萬㎡3.5050-100㎡一房至四房6300元/㎡30-70萬元價格高：關(guān)內(nèi)一般2房價格一般在200萬元以上，小3房在300萬元以上供應(yīng)少：福田和羅湖新房供應(yīng)稀缺，而且多為高密度項目，規(guī)模小，居住舒適度有限當(dāng)前關(guān)內(nèi)在售項目掃描：關(guān)內(nèi)新房價格不斷上漲，城市居住成本不斷增大關(guān)內(nèi)外形成明顯的價格差距B關(guān)內(nèi)福田、南山、羅湖等，均價約3萬-4萬元/㎡寶安中心區(qū)、龍華、布吉等，均價約1.8萬-2.5萬元/㎡福永、觀塘、龍崗中心城等，均價約8000-18000元/㎡松崗、樟木頭、大亞灣等，均價約4000-6000元/㎡城市快速交通系統(tǒng)持續(xù)加強隨著深圳五條地鐵線的全線開通，關(guān)外快速交通日趨完善，將極大地拉動客戶持續(xù)外溢深圳地鐵線路圖（2011年底）深圳地鐵：118站

羅寶線:

在原1號線基礎(chǔ)上繼續(xù)延伸至寶安機場

龍華線：從原有關(guān)內(nèi)的五個站擴充到龍華清湖龍崗線：今年新開通線路，連接龍崗和市中心。蛇口線:今年新開通線路，從羅湖到蛇口。環(huán)中線:今年新開通線路，西起前海灣，經(jīng)寶安中心、龍華、坂田、布吉、最后至羅湖黃貝嶺。2011年6月16日，深圳地鐵五條線路全線開通,二期工程已全部完工，三期工程包括4號線延長段和6至12號線，規(guī)劃在2015年前后基本完成。C深圳地鐵未來規(guī)劃——12條線路1小時生活圈：深圳關(guān)內(nèi)客戶外溢大勢所驅(qū)——城市發(fā)展客觀規(guī)律——客戶經(jīng)濟實力限制——軌道交通強勢拉動思考：塘廈有沒有可能成為深圳關(guān)內(nèi)客戶的歸屬地？龍崗中心城龍華布吉松崗寶安中心區(qū)大亞灣福永觀塘大深圳市場格局關(guān)內(nèi)樟木頭第一梯度約30000-40000第二梯度約18000-25000第三梯度約8000-16000第四梯度約4000-6000第一梯度：主要為關(guān)內(nèi)福田、南山、羅湖等，均價約3萬-4萬元/㎡第二梯度：主要為寶安中心區(qū)、龍華、布吉等，均價約1.8萬-2.5萬元/㎡第三梯度：主要為福永、觀塘、龍崗中心城等，均價約8000-18000元/㎡第四梯度：主要為松崗、樟木頭、大亞灣等，均價約4000-6000元/㎡大深圳市場形成四個明顯的價格梯度，價值隨距離遞減大亞灣：2011-2013年將有大量項目的市場放量，而且體量超100萬平的大盤數(shù)量眾多，低價優(yōu)勢必將引來新一輪的投資高潮市場迎來開發(fā)熱潮，將催生未來近3200萬的市場供應(yīng)量，房地產(chǎn)拉動較為強勢第四梯隊：品牌開發(fā)商+高性價比+大盤云集20092010.052010.062010.082011卓越東部蔚藍海岸金海灣碧桂園半島一號光耀城珠江東岸振業(yè)城合生●濱海城5.8入市龍光●摩納溪谷預(yù)計5月入市皇庭●灣天下6.18入市合正●東部灣8.8入市星河項目154萬大亞灣：2010年起，諸多深圳主流品牌開發(fā)商云集大亞灣，將升級板塊對深圳客戶牽引力第四梯隊：品牌開發(fā)商+高性價比+大盤云集樟木頭：目前在售項目六個，高層住宅均價5000-7000元/㎡，別墅均價4900-16000元/㎡左右，價格仍舊處于低位富盈山水華府價格：4900元/平御豪園價格：7300元/平香樟國際價格：7000元/平綠茵溫莎堡（別墅）價格：16000元/平御景花園價格：5000元/平中惠香樟綠洲價格：6000元/平第四梯隊：品牌開發(fā)商+高性價比+大盤云集樟木頭：品牌開發(fā)商入駐，保利集團投資的寶山生態(tài)城項目，3.4萬畝大盤將強勢牽引本地并分流深圳客戶保利集團投資的寶山生態(tài)城項目以“生態(tài)、文化、國際、人居”為內(nèi)涵，初步規(guī)劃有“一脈”（寶山自然山脈）、“五軸”（生態(tài)體驗軸、革命科教軸、低碳人居軸、人文藝術(shù)軸、樂活運動軸）、“十區(qū)”（生態(tài)文化區(qū)、客風(fēng)家韻區(qū)、佛香靜養(yǎng)區(qū)、森林游憩區(qū)、溫泉山居區(qū)、山林人居區(qū)、低碳博覽區(qū)、體育公園區(qū)、革命星火區(qū)、創(chuàng)意藝術(shù)區(qū)）保利樟木頭區(qū)位位于樟木頭鎮(zhèn)西北部，60分鐘內(nèi)到達深圳規(guī)模約34000畝容積率1.35-1.51資源18630畝森林保護區(qū)配套18洞云頂高爾夫球場第四梯隊：品牌開發(fā)商+高性價比+大盤云集松崗：在售高層產(chǎn)品均價7000-8500元/平米，部分樓王單位達9000元/平，別墅均價1.5萬/平，處于深圳價格洼地項目名稱占地面積（㎡）建筑面積（㎡）容積率均價（元/平米）07-10年消化速度（㎡/年）中海西岸華府1400003600002.49000（二手）約80000（25%）富通御嶺公館392001367412.68000-10000約70000（60%）集信名城664991101941.689500售罄桂景園（別墅+小高層復(fù)式）52796507060.96疊墅1.2萬、雙拼2.5萬、復(fù)式10000別墅售罄價格現(xiàn)狀：深圳價格洼地位于深圳西北門戶的松崗，處于開發(fā)及物業(yè)品質(zhì)快速提升階段。趨勢：二手房市場：寶利豪庭入市價格均價3000/平，現(xiàn)二手房均價6500-8200元/平。第四梯隊：品牌開發(fā)商+高性價比+大盤云集沙井約44萬松崗約260萬光明約100萬松崗：未來2~5年松崗片區(qū)以舊改項目為主，放量大，松崗將引發(fā)新一輪的城市熱潮，高性價比將牽引周邊集聚效應(yīng)位置項目名稱用途占地（平方米）總建面（㎡）容積率套型控制入市時間松崗松崗溪頭村宏發(fā)地塊居住3.61萬8.4萬2.8——2012-2013年沙浦工業(yè)片區(qū)舊改——42.80萬————————東方舊工業(yè)區(qū)舊改商住11萬——————2011年底紅星村南片區(qū)舊改——9.97萬————————中鐵松崗東方大道舊改商住70萬210萬3.0——2012年光明深房光明高新區(qū)項目居住9.07萬1814702.0——2011年底商業(yè)中心舊改商住3.28萬1968006.08%微利房2011-2012保利舊改項目商住5.6萬——————2011-2012公明中心區(qū)華發(fā)地塊——11.62萬————————公明塘尾舊改居住8.11萬————————公明塘尾沙頭面工業(yè)區(qū)舊改——6.1萬————————沙井華盛舊改商住6.21萬2714004.3790/902011-2012新橋第二工業(yè)區(qū)舊改——8.46萬————————第四梯隊：品牌開發(fā)商+高性價比+大盤云集第三梯隊：依托城市化的強勢牽引龍崗：2011年深圳大運會，使龍崗成為深圳的焦點，亞洲的焦點，乃至世界的焦點，城市化進程加速第26屆世界大學(xué)生運動會將在深圳舉辦，政府投資1800億打造這場世界大學(xué)生盛宴，其中70億用于大會場館和設(shè)施建設(shè)，1415.85億用于交通系統(tǒng)，包括軌道和道路交通的建設(shè)。此外，耗資巨大的還有城市美化工程，預(yù)計也將投入數(shù)百億元人民幣。而龍崗作為大運會中心地帶，勢必使龍崗成為深圳的焦點，亞洲的焦點，以至世界的焦點。福永、西鄉(xiāng)：航空新城定位深圳未來國際門戶，連接深圳與世界，開創(chuàng)新便捷舒適人居生活典范，西部濱海組團正崛起21世紀(jì)航空新城是深圳邁向全球大都市的翅膀！區(qū)位：深圳西部寶安福永崛起時間：預(yù)計2016年投入使用核心商務(wù)區(qū)：主要功能：酒店、會議中心、國際貿(mào)易中心和配套商業(yè)及娛樂設(shè)施等占地面積：25.1萬平方米商務(wù)區(qū)總建筑面積：35萬平方米

GTC總建筑面積：8.6萬平方米平均容積率：1.39

停車位：8220個商業(yè)開發(fā)區(qū)：主要功能：商業(yè)長廊、大型購物廣場、金融中心、APM捷運系統(tǒng)占地面積：42.4萬平方米總建筑面積：86.2萬平方米深圳“國際港”與城市CBD中心共同承載全球大都市的卓越之路深圳下一個30年的城市生命樞紐以巴黎，東京，香港為運營參照以獨具通達全球的三維立體交通聚合總部經(jīng)濟，國際商務(wù)及現(xiàn)代會展協(xié)同匯聚國際商業(yè)，酒店，形成國際化教育、醫(yī)療及高檔社區(qū)的國際住區(qū)第三梯隊：依托城市化的強勢牽引軌道交通：深圳地鐵四號線全線開通，以及東莞輕軌深塘線構(gòu)想，2015年以后將大大拉近觀塘片區(qū)與深圳市區(qū)的距離2011年6月16日，深圳地鐵四號線二期全線開通，從福田口岸連通到清湖站，而從清湖站到觀瀾松元站的三期工程規(guī)劃在2015年后建設(shè)；按照《塘廈鎮(zhèn)總體規(guī)劃2008-2020》，東莞R4輕軌線的建設(shè)將從塘廈境內(nèi)直通深圳觀瀾并對接深圳4號線，將在對接的線路上設(shè)置沙坪路站和科苑大道站兩個站點，規(guī)劃在2012年動工。塘廈R4輕軌線規(guī)劃圖第三梯隊失語的塘廈莞深高速至東莞至深圳至樟木頭至清溪至深圳至深圳梅觀高速東深二路樟深路至廣州至深圳輕軌R4線廣深鐵路從莞高速龍林高速深北外環(huán)四條高速形成塘廈外圍高速公路環(huán)莞深高速和龍林高速已建成通車，目前正在建設(shè)的從莞高速和深圳外環(huán)高速也預(yù)計將于2013年建成。屆時4條高速公路分別從東南西北四個方向形成塘廈鎮(zhèn)的外圍高速公路環(huán)。公路交通：塘廈構(gòu)建區(qū)域視野下的城市交通體系，對接珠三角大交通網(wǎng)格升級，打造珠三角“1小時通勤圈”第三梯隊失語的塘廈北環(huán)路蓮塘尾片區(qū)龍坂片區(qū)觀瀾片區(qū)大深圳北區(qū)塘廈片區(qū)深圳向北區(qū)域項目占地面積（萬平米）建面

（萬平米）容積率產(chǎn)品類型蓮塘尾片區(qū)蘭江山第6.0817.62.9疊拼/高層華來利山語清暉514.52.9高層/小高層萬澤云頂香蜜湖2.87.262.7別墅/高層國富耀凱花園2.25.942.7高層龍坂片區(qū)水榭春天16.756.593.44塔樓/高層/小高層瀅水灣6.023.13.8高層合正中央原著4.9619.042.6高層/聯(lián)排星河民樂6.8304.4高層觀瀾片區(qū)金地項目15.728.31.8疊加＋別墅城建項目19.552.61.5TOHO、雙拼、高層招商觀園14.822.21.5高層、小高層、別墅和記黃埔.懿花園8.515.31.36多層、小高層、獨棟、聯(lián)排香蜜湖新豪宅區(qū)觀瀾湖新豪宅區(qū)聚焦北軸——深圳北軸發(fā)展正當(dāng)時塘廈機遇“鷺湖國際住區(qū)”：金地、招商、和黃和城建四大地王合力打造百萬平方米觀瀾新豪宅片區(qū)項目金地天悅灣招商觀園和黃懿花園城建仁山智水建筑面積283150㎡222221㎡

153000㎡526031㎡占地面積157309㎡147595㎡85000㎡194646㎡容積率1.81.51.361.5產(chǎn)品類型別墅、疊拼、多層別墅、小高層、高層別墅、多層、小高層別墅、高層、超高層主力戶型及面積區(qū)間多層：160-180㎡64.5%;疊拼：250-270㎡21%;聯(lián)排：250-280㎡14.5%;高層：140-180㎡，73.7%;TH：240-270㎡，21.3%;聯(lián)排：330-350㎡，5%;高層：170㎡，75.2%;聯(lián)排：185㎡，24.8%;疊墅：160－190㎡聯(lián)排：270－300㎡品牌開發(fā)商合力打造觀塘開發(fā)熱點07年為土地成交頂峰期，成交面積達到53萬平米，成交總價超過30億元，并創(chuàng)造東莞樓面地價“地王”——萬科棠樾項目；

08年起，土地市場一度沉寂，成交量有限

2011年初，品牌開發(fā)商集中拿地情勢明顯，未來供應(yīng)潛力巨大，年份地塊編號土地位置用地性質(zhì)占地面積容積率成交價（萬元）樓面地價單位（個人）20112011G002塘廈鎮(zhèn)石潭埔社區(qū)普通商品住房46333≦2.0165001780.59碧桂園2011G003塘廈鎮(zhèn)石潭埔社區(qū)普通商品住房52813≦2.0188001779.86萬科2011G033塘廈鎮(zhèn)平山村普通商品住房77308R≦2.48389002029珠江投資2011G034塘廈鎮(zhèn)平山村普通商品住房111347R≦2.48557002017碧桂園20082008G033塘廈鎮(zhèn)塘坑水庫旁商住303762.528100105820092009G016塘廈鎮(zhèn)觀瀾湖高爾夫球場內(nèi)商業(yè)122232——93760——2009G022塘廈鎮(zhèn)塘廈社區(qū)塘坑水庫旁商住33139≤1.03750021972009G045塘廈鎮(zhèn)四村社區(qū)商住35723≤0.87150250220102010G045塘廈四村村商住34668≦2.5132001523.02目前塘廈品牌開發(fā)商集中拿地情勢明顯,未來諸多深圳主流品牌開發(fā)商項目將集中入市，必將升級板塊對深圳客戶牽引力品牌開發(fā)商合力打造觀塘開發(fā)熱點大屏嶂森林公園高爾夫大鐘嶺水庫塘廈---與生俱來的資源構(gòu)筑的宜居氣質(zhì)塘廈素有生態(tài)旅游名鎮(zhèn)之美稱，境內(nèi)群山連綿，擁有12個天然湖泊、水庫，一片湖光山色，具備“山水城市”的地貌特征。塘坑水庫區(qū)域內(nèi)有觀瀾湖高爾夫、大屏嶂森林公園、蝦公巖水庫、大鐘嶺水庫、塘坑水庫、塘廈觀光公園、崖山公園等優(yōu)質(zhì)生態(tài)資源。塘廈---高爾夫資源形成獨特的生態(tài)休閑基礎(chǔ)借著2016年高爾夫入奧和泰戈五茲等國際高球巨星光臨塘廈的東風(fēng)，塘廈建成面向世界的國際休閑高地取得連續(xù)12屆高爾夫世界杯舉辦權(quán)塘廈是世界上擁有錦標(biāo)級高爾夫球場最多的城鎮(zhèn)；6個共108洞的國際錦標(biāo)級球場，每年在這里舉辦的國際性比賽都有10余場之多；觀瀾湖高爾夫球會被健力士大全認定為世界第一球會

“希望借助泰格·伍茲的強大號召力和感染力，吸引和鼓勵更多的愛好者投入高爾夫運動，開創(chuàng)中國高爾夫新局面?！?/p>

——塘廈鎮(zhèn)委副書記、鎮(zhèn)長方燦芬

高博會大大提升塘廈城市形象高博會后，吸引了來自海內(nèi)外近300家高爾夫運動用品企業(yè)同場交流，吸引30多個國家和地區(qū)的200多家企業(yè)前來參展，展示各自生產(chǎn)的名、優(yōu)、新、特產(chǎn)品和企業(yè)風(fēng)采，預(yù)計將有今晚名采購商及10萬名觀眾前來采購、參觀。高爾夫產(chǎn)業(yè)已成為塘廈的特色名片。全球近四成的高爾夫用品產(chǎn)自塘廈目前，全鎮(zhèn)有高爾夫用品制造和銷售企業(yè)130多家，其中規(guī)模以上企業(yè)43家，高爾夫產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為塘廈的新興特色產(chǎn)業(yè)。全球的高爾夫用品，40%產(chǎn)自塘廈。高爾夫賽事的發(fā)展同時也帶動力俄高爾夫高端房地產(chǎn)業(yè)、高爾夫休閑度假旅游業(yè)等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。東莞構(gòu)建“一主、三副、兩支點”的城市空間結(jié)構(gòu)，將塘廈規(guī)劃為副中心，促進片區(qū)綜合服務(wù)職能向其聚集東莞構(gòu)建“一主、三副、兩支點”的發(fā)展思路給塘廈帶來機遇：

“一主”即主城區(qū)，建設(shè)中央商務(wù)區(qū)、商貿(mào)中心區(qū)，大力發(fā)展商業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，聚集各種要素資源，增強對全市的帶動輻射功能；“三副”即虎門、常平和塘廈，以其為城市副中心，促進片區(qū)綜合服務(wù)職能向其集聚；“兩支點”即松山湖和虎門港，是東莞城市發(fā)展中高地，促進經(jīng)濟社會雙轉(zhuǎn)型的先鋒和龍頭。主城區(qū)常平副中心虎門副中心塘廈副中心東莞市地圖城市升級帶動塘廈快速都市化發(fā)展城市升級：城市大環(huán)境的升級塘廈水庫塘廈迎賓大道全景林村農(nóng)民公寓塘廈道路交通系統(tǒng)塘廈自然景觀資源塘廈城市環(huán)境界面明顯優(yōu)于深圳關(guān)外生態(tài)資源：天然氧吧大屏嶂森林公園、塘坑水庫、塘廈公園、塘廈觀光公園、崖山公園、大鐘嶺浮雕墻城市面貌升級——努力加強市政建設(shè)，開創(chuàng)現(xiàn)代、文明、清潔的城市形象。

大屏嶂森林公園生態(tài)升級——四周群山環(huán)抱，自然風(fēng)光基礎(chǔ)良好，生態(tài)綠化條件優(yōu)越，“廣東省生態(tài)示范鎮(zhèn)”,“中國綠色名鎮(zhèn)”,“全國環(huán)境優(yōu)美鄉(xiāng)鎮(zhèn)”。本案城市升級：城市生活的升級塘廈三正半山酒店

花園街商圈：

是塘廈鎮(zhèn)迄今為止最成熟的商圈，匯聚以中高端服裝、首飾、餐飲商家為旗艦的天和百貨、奧沙百貨等大體量百貨商場，商業(yè)氛圍十分濃厚，區(qū)域已成為區(qū)域內(nèi)的商業(yè)中心。新城商圈：

隨塘廈行政中心遷移，高端住宅項目入市沿迎賓路形成，集聚眾多百貨，但體量及百貨旗艦店檔次均不高，主要定位于滿足新城區(qū)住戶的日常生活需求，商業(yè)氛圍正在形成中。娛樂升級——世界高爾夫名鎮(zhèn)，擁有塘廈體育館、展示館、演藝館等公共設(shè)施，三正半山酒店（白金五星級）、新都會怡景酒店（五星級）等星級酒店，旅游業(yè)發(fā)達。

商業(yè)升級——塘廈商業(yè)沿花園街及迎賓路分布，形成老城區(qū)花園街商圈及新城商圈兩大商業(yè)集中體。城市升級：教育配套的升級塘廈第一小學(xué)中心小學(xué)塘廈中心幼兒園初級中學(xué)塘廈中學(xué)塘廈理工學(xué)校塘廈第三小學(xué)塘廈第二小學(xué)塘廈林村小學(xué)塘廈華正學(xué)校塘廈水霖學(xué)校本項目省一級學(xué)校塘廈第一小學(xué)塘廈中學(xué)省一級幼兒園塘廈中心幼兒園市一級學(xué)校初級中學(xué)中心小學(xué)塘廈第二小學(xué)塘廈第三小學(xué)塘廈林村小學(xué)塘廈水霖學(xué)校塘廈華正學(xué)校市一級幼兒園塘廈水霖幼兒園國家級重點中等職業(yè)學(xué)校塘廈理工學(xué)校省級示范性成人文化學(xué)校塘廈成人文化技術(shù)學(xué)校具備：省一級學(xué)校2所、市一級學(xué)校7所、省一級幼兒園1所、市一級幼兒園1所、國家級重點中等職業(yè)學(xué)校1所、省級示范性成人文化學(xué)校1所，實現(xiàn)了基礎(chǔ)教育、職業(yè)教育和成人教育的均衡發(fā)展。塘廈第三小學(xué)教育升級——“學(xué)在塘廈”，2005年成功創(chuàng)建為“廣東省教育強鎮(zhèn)”。中心小學(xué)塘廈第一小學(xué)初級中學(xué)塘廈中學(xué)塘廈理工學(xué)校塘廈第二小學(xué)塘廈中心幼兒園塘廈林村小學(xué)蓮塘尾“北軸：大觀塘板塊崛起”觀塘板塊①與生俱來的生態(tài)資源與高爾夫帶來的宜居唯一性②城市升級帶動塘廈快速都市化發(fā)展③品牌開發(fā)商合力打造觀塘開發(fā)熱點④交通系統(tǒng)的拉動打通塘廈命脈2012，后大運時代塘廈——北軸宜居中心明星崛起堅定站位第三梯隊，牽引深圳客戶的第一居所的發(fā)展方向！·答案一：第一居所的發(fā)展方向（初期牽引本地客戶，遠期牽引深圳客戶）問題二：深圳的外溢客戶是誰？他們關(guān)注什么？項目名稱大運城邦項目位置東莞市鳳崗鎮(zhèn)龍平西路（龍城工業(yè)園西側(cè)）建筑類型別墅、洋房、高層規(guī)劃總用地35萬m2總建筑面積96萬m2容積率2.20戶型一二期定位為中小戶型公寓價格實現(xiàn)高層均價1.2萬元/平米項目名稱招商瀾園項目位置觀瀾街道大和路與竹園路交匯處大和路西側(cè)建筑類型小高層、高層規(guī)劃總用地9.3萬m2總建筑面積29.25萬m2容積率2.5總套數(shù)共套戶型大平面小高層洋房、小戶型高層住宅價格實現(xiàn)均價約13000元/平大運城邦招商瀾園世聯(lián)——跨區(qū)造城引領(lǐng)者！大運城邦成交客戶來源區(qū)域分析：成交客戶主要來自福田，約占27％；其次來自羅湖，占總數(shù)的15％；龍崗中心城及南山分別占13%其他城市客戶約占8%整體來看，深圳客戶關(guān)內(nèi)：關(guān)外＝5.5：4.5?？蛻魜碓磪^(qū)域深圳關(guān)內(nèi)客戶已經(jīng)成為關(guān)外外向型項目的主力客戶，到東莞邊緣置業(yè)的趨勢已經(jīng)突顯招商瀾園、觀園成交客戶來源區(qū)域分析：成交客戶主要來自觀瀾本地，約占31％，說明項目前期主要以觀瀾客戶為主；其次來自龍華，占總數(shù)的20％；福田和南山分別占18%、15%，關(guān)內(nèi)客戶逐漸增多。整體來看，深圳客戶關(guān)內(nèi)：關(guān)外＝3.5：6.5。訪談：大運城邦銷售經(jīng)理——“主要為來自深圳關(guān)內(nèi)、龍崗的客戶；益田品牌牽引了很多客戶，最大的優(yōu)勢是益田假日廣場，那邊有展版，有班車直接把客戶拉過來，現(xiàn)在每周成交都有從那邊過來的客戶。很多人知道是東莞的項目都不會來，但有車直接拉過來，再通過銷售的說服，規(guī)劃的利好，對開發(fā)商的信心等，就可以把客戶吸引住?！闭猩虨憟@主策劃師——“瀾園一期開盤70-80%為觀瀾本地客戶，后期牽引龍華、關(guān)內(nèi)客戶較多，其中龍華出現(xiàn)華為職工團購的情況，受招商品牌牽引的南山客戶也比較多。”大運城邦成交客戶來源區(qū)域分布客戶年齡職業(yè)客戶年齡相對年輕化，為事業(yè)處于發(fā)展期的青壯年，有著良好的職業(yè)，正是企業(yè)的中堅力量大運城邦成交客戶年齡年齡比例20-2918%30-3937%40-4930%50-597%60以上8%年齡：整體客戶年齡較為年輕化，前期投資客戶多來自關(guān)內(nèi)及外地，具備一定資金實力，年齡集中在30-49歲之間，兩個年齡段合計占比接近7成；其次20-29歲的客戶占18%。職業(yè)：客戶主要為大型企事業(yè)單位職員、研發(fā)人員、個體戶、教師、公務(wù)員、外地投資客、私企業(yè)主等,大型企事業(yè)單位如廣核、比亞迪、華為是大運城邦成交較為密集的單位。年齡比例20-2915%30-3934%40-4929%50-5912%60以上10%年齡：客戶年齡相對年輕，年齡也是集中在30-49歲之間，屬個人財富的快速增長期，兩個年齡段合計占比6成多；其次20-29歲的客戶占15%。職業(yè)：客戶主要從事制造業(yè)、IT電子、行政管理、醫(yī)藥醫(yī)療等行業(yè)；而貿(mào)易、教育行業(yè)也有比較多的一部分客戶。招商瀾園、觀園成交客戶年齡客戶置業(yè)經(jīng)歷大多數(shù)客戶具有多次置業(yè)經(jīng)驗，有一定的財富積累，首次置業(yè)客戶并非主力客戶群大運城邦客戶置業(yè)次數(shù)置業(yè)次數(shù)比例1次20%2次44%3次及以上36%成交客戶中，具有2次置業(yè)經(jīng)驗的占44%，3次及以上置業(yè)經(jīng)驗的占36%，兩者合計達8成，而具有1次置業(yè)經(jīng)驗的占2成。成交客戶置業(yè)經(jīng)驗比較豐富，經(jīng)濟實力較強。招商瀾園、觀園客戶置業(yè)次數(shù)置業(yè)次數(shù)比例1次28%2次42%3次及以上30%成交客戶中，具有2次置業(yè)經(jīng)驗的占42%，具有1次置業(yè)經(jīng)驗的占28%，說明本地及周邊鎮(zhèn)區(qū)的剛性需求和改善需求較多，而3次及以上置業(yè)經(jīng)驗的占30%。訪談：大運城邦銷售代表“大部分關(guān)內(nèi)的客戶都是多次置業(yè)，較為年輕，前期關(guān)內(nèi)的投資客有一定的資金實力，但是改善及自住客戶為關(guān)內(nèi)資金實力一般的客戶，或因為工作關(guān)系來龍崗中心城及周邊鎮(zhèn)區(qū)的客戶?！笨蛻糁脴I(yè)目的改善型居住以及具有投資目的的自住需求是深圳外溢客戶置業(yè)的主要目的置業(yè)目的比例自住25%自住兼投資40%投資35%從成交客戶置業(yè)目的來看，投資客戶占比接近5成，此外兼有投資目的的改善性客戶也占據(jù)了較大比重，剛需客戶占比約2成。大運城邦客戶置業(yè)目的招商瀾園、觀園客戶置業(yè)目的置業(yè)目的比例首次置業(yè)自住10%改善型自住49%自住兼投資21%投資20%從成交客戶置業(yè)目的來看，首次置業(yè)自住占10%，改善型自住占49%，兩類自住目的合計占比近6成，此外自住兼投資和純投資的占比均為2成左右。訪談：招商瀾園銷售代表“80㎡左右的兩房及90-100㎡左右小三房是最暢銷的戶型，實際上真正剛性需求的客戶不多，剛需的客戶大部分都是觀瀾本地及周邊的客戶，關(guān)內(nèi)的客戶會有一部分投資客，較多的是為父母和小孩購置、或者用來養(yǎng)老的兼有投資目的的自住需求。”客戶關(guān)注點大社區(qū)配套完善及開發(fā)商品牌是牽引深圳外溢客戶最重要因素，且客戶開始關(guān)注環(huán)境和品質(zhì)大運城邦客戶置業(yè)關(guān)注點招商瀾園、觀園客戶置業(yè)關(guān)注點訪談：周女士，招商瀾園客戶1、“我非常喜歡你們的戶型，我買的非常開心，樓層我也很滿意！招商我以前聽說過，好像都是在南山那邊，沒想到也會去觀瀾建房子，價格真的很實惠呀”；2、“我有很多朋友是觀瀾中學(xué)的，我是他們介紹過來的，一看就非常喜歡，雖然在關(guān)外，但品質(zhì)比關(guān)內(nèi)很多樓盤都高，很有檔次感”；3、“現(xiàn)在住這邊是不太可能的，雖然社區(qū)不錯，但周邊太不成熟了，連個取錢的地方都沒有。不過聽介紹說這里是新中心區(qū)，未來發(fā)展?jié)摿€是比較大的，等我先出租個三五年后再看看吧！”。大社區(qū)是最打動客戶的價值點，學(xué)校和商業(yè)配套因素合計占比也近25%，此外，看重區(qū)域和項目的升值潛力是眾多投資客出手的主要因素，部分自住客戶（主要是養(yǎng)老需求）看重項目的環(huán)境優(yōu)勢。大社區(qū)、開發(fā)商品牌、教育配套是打動客戶的主要價值點，升值潛力、價格實惠和環(huán)境因素占比合計也超過30%。客戶研判客戶類型置業(yè)關(guān)注點客戶來源偏好戶型剛需型價格實惠，配套齊全以本地客戶為主，少量關(guān)內(nèi)客戶70-80㎡兩房改善型大社區(qū)、品質(zhì)有保證、大品牌開發(fā)商、教育配套以本地客戶和關(guān)內(nèi)客戶為主90㎡以上三房、四房投資兼自住型配套齊全、良好的教育配套、地段規(guī)劃好以關(guān)內(nèi)客戶為主80-100㎡兩房、三房投資型價格、未來升值潛力、大品牌開發(fā)商的品質(zhì)保證以關(guān)內(nèi)客戶為主，少量關(guān)外客戶100㎡以下一房、兩房、三房牽引深圳客戶置業(yè)目的分類典型客戶剛需型客戶，看重價格以及與工作方便的交通距離，對配套亦有較高的要求訪談客戶：楊小姐和吳先生（招商瀾園客戶）年齡：26歲左右工作/居住地：楊小姐是觀瀾本地人，在龍華工作，男友吳先生在觀瀾上班，和父母一起住置業(yè)目的：購置婚房成交戶型：82平米二房兩廳客戶語錄：1、“第一次來項目的時候感覺挺有檔次的，門前有條河總是好事，整體居住環(huán)境好，又是大開發(fā)商，品質(zhì)比較有保證?！?、“總共來看過三次房，最后買了推出的二房單位，用來購置婚房；這次順便和媽媽一起過來參加瀾園舉辦的月餅DIY活動并領(lǐng)取招商會會員卡?！?、“我覺得瀾園地理位置離自己和男友的上班地點比較近，自己對周邊環(huán)境也比較熟悉，也去看過周邊的房子，但是覺得這里各方面都還不錯，所以選擇買這里?！?、“男友去看過溪山，覺得環(huán)境也挺好的，但是價格太高了，就沒考慮了?！?、“還有豪華會所、商業(yè)、幼兒園、泳池等配套，生活比較方便，這很符合我們的要求”典型客戶改善型客戶，良好的社區(qū)環(huán)境，舒適、品質(zhì)有保證及配套完善是重點考慮因素訪談客戶：劉女士（大運城邦客戶）年齡：34歲左右工作/居住地：目前在龍崗做生意，居住在龍崗區(qū)已經(jīng)有一套房，兒子在讀小學(xué)置業(yè)目的：改善居住環(huán)境成交戶型：120平米的四房客戶語錄：1、“原本已有一套兩房，不過父母快退休了，準(zhǔn)備接過來5口人一起住，這些年我們賺了一些錢，這次就是打算買個環(huán)境好一點的大房子?！?、“盡量要靠近工作地點，主要是要環(huán)境好和有社區(qū)氛圍，這邊我看了房子品質(zhì)等各方面都還不錯，比較舒適?！?、“商業(yè)配套要能照顧生活上的方便，還有像會所、學(xué)校等其他配套最好齊全一些?！?、“這里價格還算比較便宜，我們在龍崗住了很多年，比較看好這邊的規(guī)劃，喜歡大社區(qū)的配套?！钡湫涂蛻敉顿Y兼自住型客戶，注重品牌，傾向于購買具有良好居住環(huán)境的配套齊全的大社區(qū)訪談客戶：張先生（大運城邦客戶）年齡：30歲左右工作/居住地：工作和居住都在福田，在福田已有一套房子置業(yè)目的：給父母買房子養(yǎng)老和帶小孩，投資兼自住成交戶型：89平米小三房客戶語錄：1、“父母已經(jīng)退休，我們今年準(zhǔn)備要一個孩子，打算在郊區(qū)環(huán)境較好的地方買套房子，父母搬過來住順便帶小孩，周末我們就從關(guān)內(nèi)出來跟老人孩子一起住。”2、“品牌開發(fā)商的樓盤比較有質(zhì)量保證，老人和小孩住的房子不用太大，但是要有安全保障，也要有超市等齊全的生活配套，最好能有一些老人小孩休閑和娛樂的場所?！?、“我看大運城邦就挺符合我們的要求，有大社區(qū)的氛圍，安靜而且環(huán)境好，不僅有大型的商業(yè)配套，還有小學(xué)等，在這里居住會比較方便?！?、“而且這里的價格比較合適，不會太貴，戶型也比較實用。”典型客戶投資型客戶，價格與地段是其重點考慮因素，大社區(qū)亦是其認為郊區(qū)大盤溢價的保證訪談客戶：陳先生（招商觀園客戶）年齡：45歲左右工作/居住地：福田工作，現(xiàn)居住在中信紅樹灣一期，在深圳擁有多處房產(chǎn)置業(yè)目的：投資成交戶型：90多平米的三房客戶語錄：1、“下半年經(jīng)濟很難講呀，報紙上都說還要通貨膨脹，反正手里有點兒錢，就買套房子當(dāng)作投資嘍”；2、“你們招商是大品牌，我知道，就算以后跌價也跌不了多少吧？你們的樓盤是大社區(qū)，從長遠來看這房子肯定能漲，我比較看好”；3、“我朋友就在觀瀾，收購廠房的，就是他介紹我過來看看的。你們的房子品質(zhì)感很不錯，我非常喜歡，4、“我覺得樓盤價格也比較公道，靠近高速公路，離福田開車也挺近的，地段還不錯”；典型客戶Townhouse客戶，購買時優(yōu)先考慮小區(qū)環(huán)境、配套及商業(yè)、物業(yè)管理、戶型等因素訪談客戶：陳小姐（深業(yè)紫麟山客戶）年齡：38歲左右工作/居住地：在八卦嶺開有一個服裝廠，現(xiàn)居住在福田，計劃搬往龍崗紫麟山居住置業(yè)目的：改善生活環(huán)境成交戶型：226平米聯(lián)排別墅客戶語錄：1、“現(xiàn)在住的戶型有點小，當(dāng)時沒有考慮要小孩，現(xiàn)在有了孩子后，想換一個200平以上的戶型自住。而且原來的房子物業(yè)管理不太好，現(xiàn)在主要是考慮為小孩換大房子，順便改善一下生活環(huán)境。”2、“我很重視養(yǎng)生和健康，我認為社區(qū)要空氣新鮮，綠化好；同時物業(yè)服務(wù)要到位，保障業(yè)主的安全和隱私，好的物管會帶給我很大的安全感和尊貴感；另外要生活配套齊全，附近有大型綜合超市和商業(yè)，方便日常生活；周邊最好有優(yōu)質(zhì)教育資源，可以給小孩就近上學(xué)。”3、“我們家第一次買別墅，覺得紫麟山各方面都挺好的，環(huán)境好、安靜，配有幼兒園和商業(yè)等，物業(yè)管理也不錯，而且靠近龍崗中心城，平時生活和孩子上學(xué)都比較方便?！?、“我對觀瀾那邊的別墅有一定興趣，只要環(huán)境好、配套方便、物管好、樓盤設(shè)計符合自己的喜好，我會考慮購買?！北镜乜蛻粢子谝龑?dǎo)，觀瀾、龍華客戶后續(xù)跟進，本項目成功的關(guān)鍵在于啟動和發(fā)展優(yōu)勢市場—深圳領(lǐng)先客戶存在客戶基數(shù)客戶本地客戶大盤啟動(高端)，客戶/市場變遷模型觀瀾龍華客戶(本地除外)深圳客戶時間軸（或影響力）相互拉動的關(guān)系相互拉動的關(guān)系區(qū)域價值革新價格/速度支撐力強經(jīng)濟實力強需求持續(xù)穩(wěn)定釋放大盤高價高速支持力弱區(qū)域封閉性強置業(yè)塘廈需引導(dǎo)區(qū)域同質(zhì)化較弱后續(xù)潛力市場消費市場本地市場優(yōu)勢市場深圳市場競爭市場觀瀾龍華2012年2011年2013年2014年2017年…………中觀層面——項目成敗取決深圳整固期恢復(fù)期平穩(wěn)期快速上升期應(yīng)對策略挖掘剛性需求，追求價量平衡點依賴剛性需求，打造核心競爭力核心競爭力/營銷雙突圍充分挖掘物業(yè)價值/最大化實現(xiàn)價格客戶來源本地客戶：1/2期主力，后期比例將不成為主力觀瀾龍華客戶：零星出現(xiàn)，后期增多深圳客戶：形象客戶，1/2期重要客戶，從前期-后期持續(xù)支撐本地客戶/觀瀾客戶操作相對簡單：群體構(gòu)成單一，企業(yè)主為主；喜好花園社區(qū)、物業(yè)管理、品質(zhì)。深圳客戶因為市場發(fā)展成熟，細分群體眾多