認(rèn)識祂是智慧的開端倍增銷售業(yè)績技巧強(qiáng)勢推銷第一部分培養(yǎng)斗志、氣勢和正確心態(tài)

1、頂尖業(yè)務(wù)員成功的關(guān)鍵；80%的生意20%的生意20%的顧客80%的顧客最佳客戶最佳客戶公司80%的生意是由20%的顧客做的當(dāng)所有項目都是按照價值的順序分配的時候，價值觀的80%來自于20%的科目，于是總科目的80%集中起來，構(gòu)成了剩余的20%的價值

波萊德20/80原則定義價值客戶群_80/20法則80208080202020客戶利潤服務(wù)接到電話的80%是由20%的人打來的銷售額的80%是由20%的客戶做成的20%的遲到者，占遲到人數(shù)的80%80%的業(yè)務(wù)收入來自于少數(shù)幾個產(chǎn)品80%的產(chǎn)能是20%左右績優(yōu)業(yè)務(wù)員完成的20%重要問題的存在，導(dǎo)致了80%的績效障礙80%的時間、精力和資源，耗費(fèi)在了20%的工作和改善上20%的個人或銷售團(tuán)隊制造了80%的問題1.80%的生意是同20%的客戶做成的，所以對于老客戶的重視程度是相當(dāng)重要的。2.把80%的時間用在20%重要事情上。

二八定律要求我們集中力量！啟示

一只微不足道的小麻雀，能毀壞一座堅固無比的大橋，你信嗎？！？物理學(xué)學(xué)的極極端例例子一只麻麻雀如如果一一再跳跳到大大橋的的同一一點(diǎn)并并保持持一定定的節(jié)節(jié)奏，，則可可以把把大橋橋弄塌塌！任何能能量只只有集集中起起來才才有力力量20%60%20%大量時時間培訓(xùn)、、輔導(dǎo)導(dǎo)、激勵、、談心心隨時隨隨地關(guān)心、、激勵勵、指指導(dǎo)、、溝通通2000~2萬萬0~2000少量時時間原因分分析、、激勵或或勸退退2萬以以上請牢記記可愛愛的2-8定律律兩種不不同思思維模模式的的區(qū)別別不斷發(fā)發(fā)現(xiàn)并并做好好那些些只用用20%的的努力力就可可以得得到80%效果果的事事情20%vs80%銷售人人員必必須知知道的的兩件件事愿意接接受挑挑戰(zhàn)，，認(rèn)為為銷售售容易易而且且簡單單；樂意付付諸行行動與與客戶戶互動動。銷售人人員必必須知知道的的兩件件事1．正正確的的認(rèn)知知;2．積積極地地行動動;每天比比別人人早一一個小小時出出來做做事情情，永遠(yuǎn)比比公司司里同同事每每天多多打通通一個個電話話，每天比比同事事多拜拜訪一一位顧顧客。。建立正正確的的認(rèn)知知;向成功功者學(xué)學(xué)習(xí)1．向向領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)學(xué)習(xí)習(xí)2．向向顧客客學(xué)習(xí)習(xí)3．參參加研研討會會找到銷銷售致致勝的的關(guān)鍵鍵老客戶戶維系系【自檢檢】回回答下下列問問題，，測試試自己己在哪哪個環(huán)環(huán)節(jié)還還需要要改進(jìn)進(jìn)？1．在銷售過程中，你有明確的銷售目標(biāo)嗎？有□沒有□2．在銷售過程中，你總是充滿活力嗎？是□ 否□3．在銷售過程中，你開發(fā)顧客的能力強(qiáng)嗎？是□ 否□4．在銷售過程中，你自信能說服顧客嗎？是□否□5．在銷售過程中，你曾經(jīng)回答不出顧客的問題嗎？是□ 否□6．在銷售過程中，你善于找出顧客的需求嗎？是□ 否□7．在銷售過程中，你能言簡意賅地進(jìn)行產(chǎn)品說明嗎？是□ 否□8．在銷售過程中，你擅長處理顧客的反對意見嗎？是□ 否□9．你經(jīng)常與老客戶保持聯(lián)系嗎？是□否□10．你能否順利收到貨款？是□否□業(yè)績倍倍增的的方法法2、業(yè)業(yè)績長長紅必必須做做的四四件事事；1．永永不放放棄;下定決決心從從事業(yè)業(yè)務(wù)工工作，，將推推銷業(yè)業(yè)務(wù)工工作視視為終終身工工作，，當(dāng)成神神圣的的使命命來做做。不不怕吃吃苦、、風(fēng)雨雨、譏譏笑、、持續(xù)續(xù)不斷地努努力工工作，，直至至成功功。2．向向?qū)＜壹覍W(xué)習(xí)習(xí)每天、、每周周、每每個月月都持持續(xù)不不斷地地向銷銷售高高手、、專家家學(xué)習(xí)習(xí)，只有堅堅持不不斷地地學(xué)習(xí)習(xí)才能能夠帶帶來銷銷售的的進(jìn)步步，從從而保保持業(yè)業(yè)績的的長紅紅。3．制制訂遠(yuǎn)遠(yuǎn)大目目標(biāo)自信與與遠(yuǎn)大大的目目標(biāo)密密切結(jié)結(jié)合就就能有有更大大的前前進(jìn)動動力去去實現(xiàn)現(xiàn)制訂訂的目目標(biāo)，，從而保保持業(yè)業(yè)績長長紅，，提升升收入入。4．積積極主主動地地行動動3、建建立積積極正正確的的心態(tài)態(tài)；1．心心態(tài)概概述2．心心態(tài)對對銷售售的影影響3．將將積極極的心心態(tài)運(yùn)運(yùn)用于于銷售售工作作成功的的業(yè)務(wù)務(wù)人員員每次次拜訪訪顧客客之前前總會會比較較自信信，相相信自自己一一定會會取到到訂單單。平凡的的業(yè)務(wù)務(wù)人員員出發(fā)發(fā)之前前，則則會給給自己己預(yù)設(shè)設(shè)許多多障礙礙，例例如認(rèn)認(rèn)為顧顧客可可能會會很刁鉆，，接受受同事事以前前講的的消極極觀點(diǎn)點(diǎn)，認(rèn)認(rèn)為顧顧客羅羅嗦，，買的的東西西非常常少，，付款款不干脆。。接受受了這這樣的的觀念念和想想法后后，平平凡的的銷售售人員員會否否認(rèn)顧顧客是是好的的，心心中就會產(chǎn)產(chǎn)生負(fù)負(fù)面的的消極極情緒緒。若若將這這種負(fù)負(fù)面消消極的的情緒緒帶到到與客客戶的的溝通通之中中，則銷售售人員員的一一切表表現(xiàn)都都會基基于這這種想想法，，從而而導(dǎo)致致預(yù)期期結(jié)果果的產(chǎn)產(chǎn)生。。成功功的業(yè)務(wù)人人員出出門拜拜訪客客戶之之前，，絕不不會接接受其其他人人的消消極觀觀點(diǎn)，，給自自己暗暗示客客戶不好的的認(rèn)知知，而而是非非常自自信地地認(rèn)為為自己己會解解決客客戶的的問題題，從從而締締結(jié)訂訂單。。九牛之之人六種需需要完完善的的心態(tài)態(tài)心態(tài)類別正確的觀念對自己的態(tài)度認(rèn)為自己很優(yōu)秀推銷工作的態(tài)度銷售工作能夠幫助自己功成名就對主管的態(tài)度主管的職責(zé)是幫助銷售人員進(jìn)行銷售，要與主管融洽相處對公司的態(tài)度相信自己所服務(wù)的公司對產(chǎn)品的態(tài)度認(rèn)可公司的產(chǎn)品對未來前途的態(tài)度充滿希望和憧憬4、積積極的的心態(tài)態(tài)及其其達(dá)成成方法法；鍛煉和和達(dá)成成心理理健康康的七七個方方法5、銷銷售活活動的的七項項心理理法則則；銷售活活動遵遵循的的七項項心理理法則則法則類別法則內(nèi)容因果法則分析自己成功與失敗的原因報酬法則多一分耕耘必然多一分收獲控制法則銷售人員控制好自己，還要控制顧客確信法則銷售人員的自信法則類別法則內(nèi)容專心法則專心做事情，才能夠獲得成功物以類聚法則通過結(jié)交積極的人物，才有可能變得積極成功反映法則外在世界是內(nèi)心世界的真實反映第二部部分突突破破恐懼懼訪問問的心心理1、建建立堅堅強(qiáng)的的心理理準(zhǔn)備備；要有堅堅強(qiáng)的的心理理準(zhǔn)備備1．被被拒絕絕是正正常的的;由于種種種原原因，，顧客客可能能會以以沒有有時間間、已已經(jīng)購購買、、質(zhì)量量問題題等各各種理理由來來拒絕絕銷售售者。。有時時銷售售人員員被拒拒絕的的可能能性會會達(dá)到到100%。2．做做好心心理準(zhǔn)準(zhǔn)備;對銷售售人員員來說說，最最大的的敵人人原來來正是是自己己，只只有戰(zhàn)戰(zhàn)勝自自己的的恐懼懼感，，才能能取得得銷售售的成成功。。實際際上，，推銷銷本身身恰好好就是是一場場心理理游戲戲，它它需要要銷售售人員員在內(nèi)內(nèi)心深深處進(jìn)進(jìn)行思思想斗斗爭，，通過過戰(zhàn)勝勝自己己害怕怕被拒絕絕的恐恐懼感感而帶帶來銷銷售的的成功功。2、顧顧客不不友善善的原原因和和對策策；分析客客戶不不友善善的原原因【自檢檢】在與客客戶接接觸的的過程程中，，客戶戶可能能會產(chǎn)產(chǎn)生不不友善善。檢查你你自己己的行行為，，并及及時改改進(jìn)，，以便便消除除顧客客的偏偏見。?？蛻舨挥焉频脑?qū)嶋H情況如何改進(jìn)

銷售人員本身狀態(tài)不佳

顧客對銷售人員的印象不佳

公司知名度不高

顧客的情緒不好

對業(yè)務(wù)員有偏見

3、樹樹立成成功的的自我我觀念念；樹立自自我觀觀念正確的的自我我觀念念，帶帶來銷銷售的的成功功，錯誤的的自我我觀念念，帶帶來銷銷售的的失敗??；自我理理想所謂自自我理理想，，是指指自己己想成成為怎怎樣的的人，，即理理想是是什么么。自我形形象自我形形象是是指自自己評評價自自己是是怎樣樣的人人，扮扮演何何種角角色，，是否否對于于自己己每天天的表表現(xiàn)滿滿意。。自我價價值自我價價值是是指自自己認(rèn)認(rèn)為自自己的的價值值，具具體到到銷售售過程程，是是指銷銷售人人員認(rèn)認(rèn)為自自己本本身能能力所所能夠夠帶來來銷售售業(yè)績績的高高低。。越高高的自自我價價值認(rèn)認(rèn)定，，對自自己的的要求求就會會越高高。顧客往往往喜喜歡同同情弱弱者，，但是是樂于于向強(qiáng)強(qiáng)者購購買產(chǎn)產(chǎn)品銷售人人員務(wù)務(wù)必切切記：：顧客客所購購買的的并不不是價價格，，而是是價值值，銷銷售人人員所所提供供的價價值越越高，，顧客客就越越支持持，也也越愿愿意購購買。。若銷銷售人人員提提供的的價值值遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過過顧客客的期期望，，那么么不僅僅顧客客會進(jìn)進(jìn)行大大量的的購買買，還還會給給銷售售人員員帶來來更多多新的的顧客客，從從而進(jìn)進(jìn)入健健康的的銷售售循環(huán)環(huán)。4、快快速提提升自自我觀觀念的的具體體方法法；1．自自我確確認(rèn)①我喜喜歡我我自己己；②我很很健康康、快快樂、、一定定會成成功；；③我一一定能能夠成成為頂頂尖的的業(yè)務(wù)務(wù)人員員。2．言言詞化化3．想想象化化4．視視覺化化5、如如何克克服心心理障障礙；；小游游戲戲在白紙紙上畫畫三個個圈貼標(biāo)標(biāo)簽簽害怕被被拒絕絕由后后天因因素造造成在推銷銷過程程中，，被顧顧客拒拒絕，，顧客客提出出很多多反對對意見見，甚甚至被被顧客客趕出出門，，這些些現(xiàn)象象都是是經(jīng)濟(jì)濟(jì)社會會中最最自然然的事事情。。拒絕并非非針對銷銷售人員員個人而而來，它它是商業(yè)業(yè)社會中中的一種種自然反反應(yīng)?？朔睦砝碚系K的的方法6、有效效提升自自信心的的具體做做法；提高自信信的做法法愛因斯坦坦曾說，，想象力力比知識識更重要要。第三部分分給對對方最好好的第一一印象了解顧客客的心理理1、銷售售的第一一步是推推銷自己己；銷售人員員的穿著著、打扮扮、言談?wù)?、舉止止、待人人接物等等各個方方面無一一不體現(xiàn)現(xiàn)著實力力。銷售售人員自自身的專專業(yè)性與與外表的的整潔大大方以及及較高的的修養(yǎng)結(jié)結(jié)合起來來就是強(qiáng)強(qiáng)大的實實力，也也叫做魅魅力和專專業(yè)知識識力。2、推銷銷自己的的三個步步驟；步驟一、、與準(zhǔn)客客戶寒暄暄的技巧巧；1、首先先要準(zhǔn)備備足夠數(shù)數(shù)量的名名片，至至少要將將20張張放在方方便取出出的地方方，另外外的名片片放在其其它地方方備用。。2、銷售售人員與與顧客初初次見面面時，除除了銷售售人員的的整體形形象之外外，顧客客接下來來要注意意的就是是銷售人人員的名名片夾。。因此，，銷售人人員的名名片夾要要精美、、高檔。。品牌的的名片夾夾不僅會會給銷售售人員帶帶來信心心，更給給顧客值值得信賴賴的感覺覺。準(zhǔn)備好名名片和名名片夾如何與準(zhǔn)準(zhǔn)客戶交交換名片片；好的開始始才是成成功的一一半。銷售人員員與顧客客開始接接觸的一一剎那，，關(guān)鍵時間間大約為為90秒秒，甚至至于可能能只有15秒。。清楚地介介紹自己己，完美美地建立立第一印印象，銷銷售人員需要要注意的的環(huán)節(jié)是是著裝、、完善交交換名片片的動作作。在實際的的行為中中，銷售售人員要要在見面面的一剎剎那間，，精準(zhǔn)地遞遞出自己己的名片片，而且且還要很很有禮貌貌地向顧客索要要名片。。◆服裝整潔的儀儀表，考考究的服服裝在無無形之中中表達(dá)著著對顧客客善意的的尊敬。?！糇藙萏ь^挺胸胸、面帶帶微笑地地走向顧顧客是銷銷售人員員的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)動作。。抬頭挺挺胸表明明銷售人人員的自自信，面面帶微笑笑不僅反反映出銷銷售人員員良好的的心態(tài)，，還傳遞遞給顧客客愉快的的心情。?！魮Q名片片的動作作順暢地從從名片夾夾中取出出名片遞遞給顧客客會給顧顧客留下下很專業(yè)業(yè)的良好好印象。。同時講講：“您您好，我我來自某某某公司司，這是是我的名名片，請請多多指指教”。?！粞凵裨谶f出名名片的過過程中，，銷售人人員要注注意一直直以關(guān)愛愛的眼神神注視顧顧客?！暨f出名名片專業(yè)地雙雙手遞出出自己的的名片，，送到顧顧客的面面前，方方便顧客客的取拿拿，才能能給顧客客留下很很專業(yè)的的印象。。遞接名片片的注意意事項肯定索取取名片是否可以以向您請請教一張張名片，，謝謝””，接受名片片的身體體正確姿姿態(tài)非常恭敬敬地用雙雙手接過過來，接接過后，，銷售人人員轉(zhuǎn)過過名片時時，要邊邊轉(zhuǎn)邊念念出客戶戶的名字字。借機(jī)請教教“您的名字字挺有學(xué)學(xué)問的，，請問這這個字要要怎么念念”接受名片片的5個個注意事事項再次強(qiáng)化化暫時將名名片擺在在自己面面前，與與客戶說說話溝通通時，再再稍微看看一下名名字，然然后在接接下來的的溝通過過程中，，抓住機(jī)機(jī)會不斷斷地提到到顧客的的名字和和職位。。直至銷銷售人員員記住顧顧客的名名字，當(dāng)當(dāng)顧客不不注意時時，再慢慢慢地收收起名片片，以免免離開時時遺忘。。確定主事事者接受名片片的注意意事項這樣，才才能在短短短的90秒甚甚而只有有15秒秒的時間間內(nèi)，將將自己成成功地推推銷出去去。步驟二、、如何贊贊美準(zhǔn)顧顧客；1．把握握好贊美美的尺度度2．增強(qiáng)強(qiáng)洞察力力的方法法學(xué)會專注注掌握“由由遠(yuǎn)而近近，從外外到內(nèi)””的原則則步驟三、、如何向向準(zhǔn)顧客客說明見見面目的的；【自檢】】推銷自己己需要成成功地做做到六件件事，檢檢查自己己這六件件事做得得如何？？如果做得得不到位位，馬上上改進(jìn)，，你離成成功必然然更近了了一步。。推銷自己應(yīng)做到六件事你的執(zhí)行情況怎樣改進(jìn)自信

微笑

禮節(jié)

贊美

感謝

讓顧客喜歡

第四部分分建立立關(guān)系和和發(fā)掘顧顧客的真真正需要要需求1、新舊舊銷售模模式之比比較；銷售的五五大步驟驟2、成功功銷售最最重要的的技巧；；1．對顧顧客的認(rèn)認(rèn)知◆只剩3天時間間◆將顧客客看成6歲的小小孩◆考驗自自己的人人2．互動動的方法法◆給顧客客投資時時間◆抱著關(guān)關(guān)懷之心心建立相互互信賴的的雙贏關(guān)關(guān)系3、最優(yōu)優(yōu)秀的業(yè)業(yè)務(wù)高手手應(yīng)做好好的事；；1．必須須做好的的三件事事情①首先要要通過準(zhǔn)準(zhǔn)確地介介紹自己己而成功功地把自自己推銷銷給顧客客；②盡可能能與顧客客做最好好的寒暄暄，進(jìn)行行適當(dāng)?shù)氐刭澝溃?；③說明見見面目的的。心理學(xué)認(rèn)認(rèn)為，人人的視覺覺比聽覺覺能力快快5倍以以上。建立良好好的第一一印象2．建立立良好印印象的途途徑◆反省自自己首先反省省自己想想給顧客客一種什什么樣的的印象。。要成為為最頂尖尖最好的的業(yè)務(wù)高高手，銷銷售人員員的穿著著和言談?wù)勁e止就就會有截截然不同同的優(yōu)異異表現(xiàn)。。◆禮貌而而且專業(yè)業(yè)銷售人員員希望讓讓顧客產(chǎn)產(chǎn)生何種種情緒、、興趣，，決定著著銷售者者的表現(xiàn)現(xiàn)?！糇晕叶ǘㄎ讳N售人員員希望顧顧客將自自己看作作何種類類型的人人，希望望在顧客客心目中中留下怎怎樣的印印象。做做好自我我定位之之后，銷銷售人員員也就相相應(yīng)地明明白如何何實現(xiàn)自自我定位位了?！糇藨B(tài)銷售者的的站姿和和坐姿會會影響顧顧客對銷銷售者的的第一印印象。，，銷售者者的名片片、名片片夾、手手提箱和和所有身身上所帶帶的資料料，給顧顧客的影影響也相相當(dāng)大。?！粽_的的座位銷售人員員還應(yīng)注注意座位位的正確確性。銷銷售人員員選擇座座位的原原則是：：最好不不面對面面坐，征征求顧客客的同意意，坐在在顧客旁旁邊。而而且，銷銷售人員員應(yīng)該請請顧客先先坐，然然后在顧顧客右邊邊找合適適的座位位坐下，，同時向向顧客說說明，銷銷售人員員坐在客客戶的右右邊方便便作產(chǎn)品品介紹。?！魝鬟_(dá)的的信息銷售人員員講話的的內(nèi)容也也影響顧顧客的第第一印象象。努力力了解顧顧客，尋尋找與顧顧客相同同的話題題，得體體的表達(dá)達(dá)方式，，才能夠夠立刻拉拉近與顧顧客之間間的距離離。影響信賴賴度的因因素影響顧客客最初印印象的因因素【自檢】】檢查自己己哪方面面的欠缺缺影響了了顧客對對你第一一印象的的判斷，，并進(jìn)行及及時改進(jìn)進(jìn)，以便便在下次次拜訪新新客戶時時，給客戶留留下良好好的第一一印象。影響顧客最初印象的因素上次拜訪時顧客的反應(yīng)改進(jìn)計劃穿著

臉部表情

氣味

身體的接觸

4、發(fā)掘掘顧客真真正需求求的關(guān)鍵鍵；1．時間間分配（（表）一說、二二問、三三聽2．銷售售人員需需要做好好的三件件事情◆讓顧客客暢所欲欲言◆談?wù)擃欘櫩透信d興趣的話話題◆學(xué)會傾傾聽談?wù)擃櫩涂透信d趣趣的話題題5、有效效主動傾傾聽的技技巧；傾聽的好好處1、真誠誠；2、專心心；3、認(rèn)真真；4、不打打斷談話話；5、客觀觀；6、做筆筆記；7、詢問問；8、復(fù)述述和停頓頓。7、如何何了解顧顧客心中中的想法法；1．向顧顧客請教教購買渠渠道；2．顧客客對**的定義義；3．問個個為什么么；4．詢問問是否購購買；；5．細(xì)節(jié)節(jié)的洽談?wù)劦谖宀糠址痔峁┕┙鉀Q方方案與處處理反對對意見1、銷售售成功的的九個關(guān)關(guān)鍵因素素；2、如如何展示示解決問問題的方方式；要充分了了解顧客客的真正正需求，，將產(chǎn)品的的功能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成為為顧客的的各種實實際利益益點(diǎn)。商品好處處的說明明相信價格格合理排除顧客客對價格格的反感感強(qiáng)調(diào)價值值和價格格合理性性其他顧客客的訂單單或合約約書滿意顧客客的感謝謝狀滿意顧客客的名單單和電話話使用成功功者的現(xiàn)現(xiàn)身說法法利用外界界的專家家權(quán)威人人士當(dāng)場示范范提出證明明、證據(jù)據(jù)階段檢查查結(jié)論是是指讓顧顧客提出出意見，，檢驗是否否能夠接接受銷售售人員的的證據(jù)。?！罢垎?，，不知道道對于我我這樣的的說明，，您有什么么樣的看看法或者者有什么么問題””進(jìn)行“階階段檢查查結(jié)論””沖淡顧客客購買商商品的恐恐懼感分享成功功經(jīng)驗沖淡顧客客購買商商品的恐恐懼感要求承諾諾與締結(jié)結(jié)銷售過程程要求承諾諾介紹解決決方法發(fā)掘需要要建立信任任時間時間3、無往往不利的的說服技技巧；提高說服服技巧找到并激激發(fā)顧客客的購買買動機(jī)1．找到到顧客的的購買動動機(jī);金錢、時時間、尊尊敬、健康、肯肯定或贊贊揚(yáng)、權(quán)利、認(rèn)認(rèn)同2．激發(fā)發(fā)顧客的的購買動動機(jī)4、防御御力研究究—克服服拒絕；；處理顧客客異議的的兩個關(guān)關(guān)鍵1．對顧顧客的異異議進(jìn)行行確認(rèn)了解顧客客提出異異議的原原因，判斷顧客客的異議議是屬于于條件反反射的自自然反應(yīng)應(yīng)，還是屬于于真實情情況。2．對顧顧客的異異議進(jìn)行行預(yù)防①判斷顧顧客異議議的真假假；②針對不不同的情情況，預(yù)預(yù)想應(yīng)對對的答案案。常見的拒拒絕或異異議處理異議議的四個個步驟1.認(rèn)同同回應(yīng)我能理解解,我能能體會2.確認(rèn)認(rèn)問題3.回應(yīng)應(yīng)解說4.征求求意見顧客提出出價格異異議的原原因處理價格格異議的的三個步步驟1.理清清2.緩和和3.3F法3F法：：客戶的感感受、別別人的感感受、發(fā)發(fā)覺（Felling,Felt,Find）“我理解解你怎么么會有這這樣的感感受，，其他人也也曾經(jīng)有有過這樣樣的感受受，不過經(jīng)過過說明后后，他們們發(fā)覺，，這種規(guī)規(guī)定是為為了保護(hù)護(hù)他們的的安全。。FellingFeltFind5、成交交力研究究—成交交的時機(jī)機(jī)與方法法；成交的目目的贏得顧客客的認(rèn)可可愿意買下下產(chǎn)品，，并且許許下承諾諾付出定金金銷售人員員繼續(xù)雙雙方的交交易行為為成交的益益處建立自信信從心理學(xué)學(xué)意義上上來講，，最終的的成交會會給銷售售人員帶帶來自信信，銷售售的成功功證明了了銷售人人員的推推銷能力力，讓其其再次肯肯定認(rèn)同同自己。。提高生活活質(zhì)量顧客、公公司、銷銷售人員員自身三三方三贏贏成交的時時機(jī)成交的致致勝秘訣訣常用的成成交技巧巧1．假設(shè)設(shè)成交法法例如講解解“假如如您購買買該產(chǎn)品品，請問問您將其其擺放在在何處，，假如您要要購買該該產(chǎn)品，，使用者者是誰””。細(xì)節(jié)舉例交貨時間今天，明天？交貨地點(diǎn)公司里，家中？付款方式分期付款，一次付清？產(chǎn)品款式、種類、數(shù)量紅色，白色？一件，五件？2．細(xì)節(jié)節(jié)確認(rèn)法法3．未來來事件法法(最后后機(jī)會法法)4．第三三人推薦薦法5．直接接成交法法臨門一腳腳-關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)時刻促促成技巧巧善用提問問法選擇法約束法引入法有效傾聽聽認(rèn)真傾聽聽，適時時確認(rèn)讓人說完完，記下下重點(diǎn)秉持客觀觀，開闊闊胸懷掌握客戶戶真正想想法贊揚(yáng)恰當(dāng)時機(jī)機(jī)不違心避免長篇篇大套為人著想想認(rèn)真傾聽聽，適時時確認(rèn)讓人說完完，記下下重點(diǎn)秉持客觀觀，開闊闊胸懷掌握客戶戶真正想想法或缺法試水法ABC法領(lǐng)導(dǎo)法微不足道道法播種法登門拜訪訪法之成成交秘訣訣后續(xù)追蹤蹤的開場場白1．追蹤蹤方式打電話發(fā)電子郵郵件2．開場場白3．堅持持到底6、滿意意力研究究—售后后追蹤與與服務(wù)；；提供滿意意的售后后服務(wù)一、照為顧客拍拍照片，，在3天天之內(nèi)洗洗出照片片送給顧顧客。二、卡①產(chǎn)品管管理卡；；②顧客管管理卡記錄顧客客的姓名名、出生生年月日日、喜好好、家里里有幾個個孩子、、在哪里里念書、、愛人在在哪兒工工作等內(nèi)內(nèi)容，全全部列入入管理內(nèi)內(nèi)容。三、邀請(每年三次次要求客戶戶來公司)四、禮(每年四次次向客戶表表示謝意和和感謝）五、電(每年五次次客戶打電電話提醒））六、親訪(每兩個月月拜訪一次次）客戶資料內(nèi)內(nèi)容姓名性別電話愛好職位年齡級別信用度家庭住址主要紀(jì)念日營銷模式網(wǎng)址價格體系銷售政策產(chǎn)品態(tài)度企業(yè)性質(zhì)全年銷售額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)做好售后服服務(wù)計劃表表跟蹤事項跟蹤內(nèi)容交貨的跟催提醒公司送貨；提醒顧客接貨關(guān)系的跟催在交易的基礎(chǔ)上發(fā)展友誼問題的跟催產(chǎn)品問題；服務(wù)問題；顧客問題詢問顧客的的反映意見見1.利用問問卷表；2.電話跟跟蹤；3.定期與與顧客交流流；尋找再銷售售機(jī)會購買魚竿的的故事如何平息顧顧客的不滿滿第一步：讓讓顧客發(fā)泄泄第二步：充充分道歉，，讓顧客知知道你已經(jīng)經(jīng)了解了他他的問題第三步：：收集信息息第四步：給給出一個解解決的方法法第五步：如如果顧客仍仍不滿意，，問問他的的意見第六步：跟跟蹤服務(wù)不滿的顧客客意味著。。。。。。。。第一步：讓讓顧客發(fā)泄泄不先了解顧顧客的感覺覺就試圖解解決問題是是難以奏效效的。只有在客戶戶發(fā)泄完后后，他們才才會聽你要要說的話。。注意點(diǎn)1：：下列句型應(yīng)應(yīng)避免使用用：“你可能不明白……”“你肯定弄混了……”“你應(yīng)該……”“你弄錯了……”“這不可能的……”“你別激動……”“你不要叫……”“你平靜一點(diǎn)……”注意點(diǎn)2：任何解決沖沖突的關(guān)鍵鍵都在于你你能否傾聽聽顧客的講講話。你聽聽到顧客說說的話與真真正去傾聽聽他的話是是有明顯區(qū)區(qū)別的，因因為這在解解決沖突中中很重要。。仔細(xì)聆聽：：第二步：充充分道歉，，讓顧客知知道你已經(jīng)經(jīng)了解了他他的問題說聲對不起起讓顧客知道道你已經(jīng)了了解了他的的問題第三步：收收集信息通過提問的方式，收集足夠的信息，以便幫助對方解決問題

問題的力量量顧客有時會會省略一些些重要的信信息，因為為他們以為為這不重要要，或恰恰恰忘了告訴訴你。當(dāng)你你需要從顧顧客那里得得到一些特特別的信息息時，可運(yùn)運(yùn)用提問的的技巧。問哪些問題題了解身份的問題描述性問題澄清性問題有答案可選的問題結(jié)果問題問足夠的問題象征性地問問幾個問題題，并不能能保證你掌掌握事實的的真相，你你必須問與與整個事件件有關(guān)的所所有問題，，聽顧客的的回答，而而避免自己己去結(jié)論。。第四步：給給出一個解解決的方法法在你明確了了客戶的問問題之后，，下一步是是要解決它它，你需要要拿出一個個雙方均可可接受的解解決問題的的方案。當(dāng)錯誤無法法彌補(bǔ)時，，你認(rèn)為應(yīng)應(yīng)該怎樣做做？特別介紹：補(bǔ)償性關(guān)照舉例航空公司因為沒帶夠食物使你沒有吃上飯，給了你下一次乘機(jī)可用價值25元的代用券。飯店因為你不喜歡他們制作飯菜的方式，給你一杯免費(fèi)的酒。汽車修理行因為沒有按時修好你的車，暫借給你一輛車使用。一小時快照店因為沖洗你的假日快照時間超過了一小時，給你一卷免費(fèi)的膠卷。第五步：如如果顧客仍仍不滿意，，問問他的的意見問像這樣的的問題：“你希望我我們怎么做做？”如果你有權(quán)權(quán)處理，應(yīng)應(yīng)盡快解決決；如果沒有，，趕緊找個個可以處理理的人。第六步：跟跟蹤服務(wù)跟蹤服務(wù)：：通過電話、、電子郵件件或信函，，向顧客了了解解決方方案是否有有用、是否否還有其他他問題，如如果你與客客戶聯(lián)系后后發(fā)現(xiàn)他（（她）對解解決方案不不滿意，則則要繼續(xù)尋尋求一個更更可行的解解決方案跟蹤服務(wù)的的意義強(qiáng)調(diào)你對顧客的誠意深深地打動你的顧客足以讓顧客印象深刻加強(qiáng)顧客的忠誠度顧客關(guān)系出出問題的信信號防止顧客流流失的方法法謝謝12月月-2203:25:3803:2503:2512月月-2212月月-2203:2503:2503:25:3912月月-2212月月-2203:25:392022/12/313:25:399、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:25:3903:25:3903:2512/31/20223:25:39AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2203:25:3903:25Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:25:3903:25:3903:25Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2203:25:3903:25:39December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:25:39上午03:25:3912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:25上上午午12月月-2203:25December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/313:25:3903:25:3931December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:25:39上上午午3:25上上午午03:25:3912月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:25:3903:25:3903:2512/31/20223:25:39AM11、成功就