民源大廈寫字樓項目營銷策劃報告本案定位程圖本案主題定位價格定位本案定位原則CBD區(qū)域分析本案土地分析本案地塊SOWT分析營銷策劃客群定位產品定位銷售營銷保障產品規(guī)劃綱 要一、本案主題定位的原則二、CBD區(qū)域市場研究與本案地塊現(xiàn)狀分析三、本案主題定位——客群定位、產品定位四、產品規(guī)劃五、價格定位六、營銷策劃七、銷售營銷保障民源大廈產品定位原則打造開發(fā)商品牌與核心競爭力，實現(xiàn)項目的可拷貝性與可持續(xù)發(fā)展與CBD區(qū)域項目相得益彰，相互彌補與借鑒，實現(xiàn)項目的和諧統(tǒng)一供求市場分析研究，精準客群定位與產品定位，實現(xiàn)本案利潤最大化綱 要一、本案主題定位的原則二、CBD區(qū)域市場研究與本案地塊現(xiàn)狀分析三、本案主題定位——客群定位、產品定位四、產品規(guī)劃五、價格定位六、營銷策劃七、銷售營銷保障本商圈的核心區(qū)是以國貿中心為中心的近4平方公里范圍，其邊緣區(qū)包括京廣、慈云寺、雙井、勁松等商務聚集區(qū)

CBD區(qū)域圖CBD區(qū)域特點集聚區(qū)規(guī)模：CBD商圈的的寫字樓個數(shù)及總建筑面積分別為41個、424.52萬平方米，絕大部為中高檔及頂級寫字樓商務配套設施的檔次及數(shù)量：CBD區(qū)域是傳統(tǒng)的涉外商務區(qū)，酒店、商場、銀行、會展中心、停車場、體育運動場館、公寓、餐飲、各種生活娛樂配套等設施完善且檔次一流區(qū)域內部的商務資源：集中了全市70%的涉外資源，如第一、二使館區(qū)，110多家世界500強企業(yè)，中外合資五星級酒店、聯(lián)合國及其他國際組織駐華機構等，商務資源呈現(xiàn)很強的內斂性產業(yè)鏈條完整性：CBD區(qū)域產業(yè)定位于以金融、電信、商務為主，具有傳統(tǒng)的商務優(yōu)勢，客戶群得天獨厚，世界500強中有三分之一落戶在此，產業(yè)鏈條完整，商務活動輻射到國際間。且中央電視臺、北京電視臺即將遷址CBD區(qū)域，加上原有的《人民日報》、《北京青年報》、北京人民廣播電臺和新浪網等多家重量級的新聞媒體，構成了一條新的媒體產業(yè)鏈條京廣、慈云寺、雙井、勁松等外圍集聚區(qū)主要依托于CBD商圈完成完整的產業(yè)鏈條，故這些集聚區(qū)與CBD共同構成一個獨立且完整的寫字樓商圈

CBD——核心價值空間“核心價值空間”：CBD現(xiàn)在已經發(fā)展到非常成熟的階段，他的核心價值代表著黃金地段、稀缺價值、寸土寸金、企業(yè)發(fā)展的最佳名片、商務談判成功率的最佳保障。CBD未來發(fā)展空間相當大，市政基礎和人文環(huán)境都比較好，經濟發(fā)達，是辦公的理想場所。在這個區(qū)域應該更多地建設具有地標性的公建，包括大型商業(yè)設施配套；需要有國際水平的設計方案、領先的材料和完善的配套。所以在本案二期的的建設中應引進先進的設計方案、領先的材料和提前考慮到后期的配套使用等。CBD的交通環(huán)境CBD及其周邊區(qū)域路網密布，二環(huán)路、三環(huán)路、四環(huán)路以及建外、朝外大街縱橫交錯，加上二環(huán)地鐵和地鐵復八線，形成了較為完整的交通體系。此外，通過三環(huán)路與首都機場高速公路、京津塘高速公路、八達嶺高速公路、京石高速公路連接，通過建國路與京通快速路連接，通過四環(huán)路與京沈高速公路連接。從CBD區(qū)域通往首都機場僅半小時車程，通過京津塘高速公路抵達天津港車程1.5小時，同時可通過多種方式（地鐵、公交車）直達北京站，車程僅5分鐘。CBD區(qū)域內現(xiàn)有干線道路10條本案地塊基本狀況位于北京朝陽區(qū)光華路9號，東臨東大橋東側路，南至光華路，西至東大橋路，北至商務中心一號路，位置優(yōu)越。土地性質是以辦公為主，可含公寓、商業(yè)總用地面積：21402平方米總建筑面積：183400平米地上建筑面積：128400平米容積率：6.0綠化率：20%建筑限高：100米機動車停車位：65輛/萬平方米本案地地塊基基本狀狀況本案SWOT分分析S優(yōu)勢W劣勢本案為公建用地性質，可考慮辦公物業(yè)的開發(fā)與宣傳；本案處于CBD核心地帶，地理位置非常優(yōu)越；四面沿街，交通便利;項目已封頂，具備形象昭示基礎；項目已成準現(xiàn)房，短期既可銷售，實現(xiàn)利潤；本案由于是早期建筑，許多設計已經過時，目前改動余地較小，無法滿足高端客戶對寫字樓的要求；本案設計不太合理，樓型扁長，核心筒設計不合理，限制了本案的最大利潤；O機會T威脅CBD黃金位置使本項目的地塊價值不斷增值；CBD不斷的發(fā)展態(tài)勢；本案地塊周邊集聚著大量的寫字樓，形成規(guī)模效應；CBD區(qū)域土地供應基本匱乏，本案土地具有稀缺性周邊項目只租不售，且租金較高，使本案在銷售價格上具備一定優(yōu)勢項目周邊類似競爭產品;本案是早期建筑，已給本區(qū)域有不好的印象，需要重新樹立形象以實現(xiàn)快速銷售；綱要要一、本本案主主題定定位的的原則則二、CBD區(qū)域域市場場研究究與本本案地地塊現(xiàn)現(xiàn)狀分分析三、本本案主主題定定位———客客群定定位、、產品品定位位四、產產品規(guī)規(guī)劃五、價價格定定位六、營營銷策策劃七、銷銷售營營銷保保障市場定定位流流程1.對對現(xiàn)有有市場場進行行細分分，發(fā)發(fā)掘潛潛在市市場機機會2.本本案客客群定定位———智智力密密集型型影視視總部部辦公公3.本本案產產品定定位———產產權式式影視視、設設計制制作基基地原則：：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新市市場、、創(chuàng)造造新產產品、、滿足足新市市場該模型型證明明：組組合策策略優(yōu)優(yōu)越于于其他他三種種策略略，并并促成成市場場戰(zhàn)略略最優(yōu)優(yōu)化。。因此此，走走組合合策略略的道道路，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新市市場，，創(chuàng)造造新產產品，，從而而滿足足新市市場是是本案案市場場定位位的總總體思思路。。企業(yè)行行為形形成需需求市市場企業(yè)內部行為在企業(yè)內部進行的經營及管理行為企業(yè)外部行為在企業(yè)外部進行的經營及交流行為需求市市場市場細細分戰(zhàn)戰(zhàn)略企業(yè)行行為細細分所有活活動內部活活動內部活活動內部活活動分部活活動公關聯(lián)聯(lián)絡分部活活動外部活活動外部活活動公關聯(lián)聯(lián)絡資本運運營戰(zhàn)略決決策行政管管理人力資資源生產研研發(fā)營銷推推廣區(qū)域營營銷公關聯(lián)聯(lián)絡企業(yè)采采購企業(yè)內內部行行為決策管理層面運營管理層面發(fā)展戰(zhàn)略研討、交流戰(zhàn)略培訓（高層會議）資本運營領導力培養(yǎng)高級公關高層接待總部運營資源整合戰(zhàn)略會議產品研發(fā)、試驗市場營銷研發(fā)技術攻關研發(fā)行政辦公管理培訓、員工培訓創(chuàng)意展示形象展示生產運營推廣財務決策客戶會議企業(yè)外外部行行為決策管理層面運營管理層面政府公關高層公關高級接待對外聯(lián)絡新市場開拓（據點）重要合同簽約產品銷售市場推廣產品展示新聞發(fā)布商務談判客戶培訓、交流對外接待、公關、聯(lián)絡企業(yè)分部異地辦事處物流配送企業(yè)行行為所所形成成的需需求市市場市場技術研發(fā)資本管理經營管理營銷推廣會議培訓交際公關市場細分產品開發(fā)技術創(chuàng)新技術交流技術培訓技術推廣資本研發(fā)資本決策資本運作生產管理人力管理財務管理行政管理營銷管理營銷組織營銷運作商務會議行政會議培訓會議新聞發(fā)布商務接待高級公關商務休閑政府公關形象展示產品展示企業(yè)內內部行行為企業(yè)外外部行行為從企業(yè)業(yè)需求求市場場中得得到的的結論論企業(yè)需求市場技術研發(fā)資本管理經營管理營銷推廣會議培訓交際公關目標市市場初初步定定位從滿足足企業(yè)業(yè)需求求出發(fā)發(fā)進行客群群定位位與產產品定定位目標市市場模模式選選擇

M1M2M3P1P2P3M1M2M3M1M2M3M1M2M3M1M2M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3密集單單一市市場產品專專門化化市場專專門化化全面進進入選擇性性專門門化P=產產品\需求求M=市市場\客群群本案采采取的的目標標市場場模式式根據市市場需需求采采取產產品專專門化化的策策略，，以一一種優(yōu)優(yōu)質產產品，，滿足足各種種企業(yè)業(yè)需求求；以一種種集中中了開開發(fā)商商的開開發(fā)經經驗和和和輝輝旭展展的市市場經經驗的的優(yōu)勢勢產品品來滿滿足CBD客戶戶的需需求。。

M1M2M3P1P2P3產品專專門化化市場定定位流流程1.對對現(xiàn)有有市場場進行行細分分，發(fā)發(fā)掘潛潛在市市場機機會2.本本案客客群定定位———智智力密密集型型影視視總部部辦公公3.本本案產產品定定位———產產權式式影視視、設設計制制作基基地本案目目標市市場的的最終終組合合化定定位資本管理經營管理會議培訓交際公關技術研發(fā)營銷推推廣目標客客群需需求應應具有有的特特征資本管管理營銷推推廣經營管管理會議培培訓交際公公關技術研研發(fā)目標市市場定定位目標客群需求特征企業(yè)會會所環(huán)境生生態(tài)商務空空間內部學學習形象展展示目標客客群需需求特特征分分析形象展展示企業(yè)會會所商務空空間內部學學習環(huán)境生生態(tài)總部辦公對總部部辦公公的需需求企業(yè)總總部““五五大中中心””的功功能企業(yè)管管理中中心———對公司司生產產、研研發(fā)和和經營營的管管理；；企業(yè)決決策中中心———企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略、、發(fā)展展方向向和對對具體體事宜宜的決決策；；企業(yè)信信息中中心———信息歸歸集、、分析析和發(fā)發(fā)布；；形象展展示中中心———對外展展示公公司實實力、、發(fā)展展前景景；企業(yè)成成本中中心———公關、、人工工成本本、日日常費費用。。企業(yè)對對總部部辦公公的特特殊需需求成本支支出的的最大大節(jié)約約———租金成成本更更低、、運營營成本本更低低、商商務成成本更更低；；企業(yè)形形象的的最大大提升升———實力展展示、、形象象昭示示；更多參參與市市場的的機會會———更多的的商機機、更更容易易地接接近市市場；；政府和和社會會各界界尊重重———與其它它企業(yè)業(yè)的平平等待待遇；；某些特特殊效效果———民營企企業(yè)總總部的的集中中，形形成一一種力力量。。對商務務空間間的需需求企業(yè)規(guī)規(guī)模擴擴大帶帶來更更多的的交流流，商商務活活動或或者公公關活活動；；企業(yè)對對某些些商務務交流流需要要保證證私密密性；；企業(yè)喜喜歡用用特殊殊的方方式來來展示示自身身的實實力，，特別別是大大、中中型企企業(yè)對對企業(yè)業(yè)實力力、身身份地地位和和外在在形象象更為為看重重。企業(yè)家家在商商務交交往中中喜歡歡增進進高層層個人人感情情和個個人交交往，，需要要好的的環(huán)境境對企業(yè)業(yè)會所所的需需求企業(yè)會會所必必須具具有獨獨立性性（私私密性性），，能充充分展展示企企業(yè)的的實力力和形形象。。企業(yè)會會所的的作用用：外部：：主要類類型：：產品品推廣廣會、、客戶戶招待待會、、銷售售代理理會、、公司司年會會、慶慶祝會會等；；其他會會議：：主要要有訂訂貨會會、企企業(yè)間間聯(lián)誼誼會、、學術術交流流會等等。內部：：企業(yè)未未來發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略會會議等等；各部門門內部部的專專業(yè)會會議、、日常常會議議等。。對內部部學習習交流流的需需求學習型型組織織是21世世紀企企業(yè)發(fā)發(fā)展的的終極極目標標。內部正正式交交流———內內部會會議各部門門內部部的專專業(yè)會會議、、不同同部門門之間間的研研討會會議、、日常常行政政會議議等。。內部非非正式式交流流———朋友友聚會會式會會議主要類類型：：部門門內部部工作作心得得的交交流、、不同同部門門之間間的溝溝通、、上下下級之之間的的溝通通等；；其他類類型：：午餐餐或下下午茶茶時間間同事事之間間的聚聚會；；對環(huán)境境生態(tài)態(tài)和場場所生生態(tài)的的需求求生態(tài)環(huán)環(huán)境追求生生態(tài)環(huán)環(huán)境是是目標標客群群需求求的普普遍特特征；；講究低低密度度、高高綠化化率的的環(huán)境境；強調生生態(tài)環(huán)環(huán)境的的可接接觸性性，可可參與與性（（著力力打造造可能能會成成為賣賣點））。生態(tài)化化的辦辦公空空間、、會議議空間間和交交流空空間內部環(huán)環(huán)境生生態(tài)化化，環(huán)環(huán)保化化；建筑材材料和和裝修修材料料環(huán)保保；更多的的自然然光，，更多多的自自然空空氣；；把綠色色引入入室內內場所所（在在本項項目中中可以以著重重打造造，使使之成成為賣賣點））?？腿禾靥卣髅杳枋鼍哂幸灰欢ǖ牡木C合合實力力的企企業(yè)，，有強強烈的的創(chuàng)新新意識識，對對企業(yè)業(yè)形象象有較較高要要求；；企業(yè)（（機構構）的的運營營特征征具有有某種種相對對獨立立性，，業(yè)務務性質質具有有“內內部溝溝通大大于外外部溝溝通””的相相對封封閉性性；企業(yè)在在一定定的時時期進進行戰(zhàn)戰(zhàn)略性性配置置，兼兼并或或收購購一些些業(yè)務務體系系，對對辦公公物業(yè)業(yè)具有有要求求。外資、、外埠埠企業(yè)業(yè)進入入北京京市場場，設設置機機構和和公司司?？蛻舳ǘㄎ慌c央視視和北北京電電視臺臺有業(yè)業(yè)務往往來的的下流流公司司；軟件研研發(fā)、、多媒媒體動動畫制制作、、建筑筑設計計、手手機設設計、、汽車車設計計等創(chuàng)創(chuàng)意性性產業(yè)業(yè)為主主的企企業(yè)；；以影視視制作作、設設計為為主要要形式式的智智力密密集型型企業(yè)業(yè)客戶的的進一一步的的挖掘掘已在CBD的外外資企企業(yè)需需增加加辦公公面積積拓展展業(yè)務務；與CBD企企業(yè)構構成業(yè)業(yè)務配配套及及關聯(lián)聯(lián)的國國內和和外國國企業(yè)業(yè)；企業(yè)總總部設設在CBD的科科研、、設計計和服服務部部門。。市場定定位流流程1.對對現(xiàn)有有市場場進行行細分分，發(fā)發(fā)掘潛潛在市市場機機會2.本本案客客群定定位———智智力密密集型型影視視總部部辦公公3.本本案產產品定定位———產產權式式影視視、設設計制制作基基地產品定定位思思路———如如何何有效效滿足足企業(yè)業(yè)需求求細分分化的的市場場？本案地地塊的的條件件企業(yè)需需求細細分化化的市市場本案可可以借借勢的的資源源目標客客群的的具體體需求求產品定定位企業(yè)需需求細細分化化的市市場企業(yè)需求市場技術研發(fā)資本管理經營管理營銷推廣會議培訓企業(yè)展示滿足企企業(yè)日日常行行為需需求的寫寫字樓樓類產產品目標客客群的的具體體要求求短距離離接觸觸央視視和北北京電電視臺臺；較較好的的商務務功能能、企企業(yè)形形象展展示功功能、、較好好的工工作環(huán)環(huán)境和和可幫幫助、、提升升內部部交流流的生生態(tài)環(huán)環(huán)境功功能的的產品品產權式式影視視、設設計辦辦公低低總價價產品品商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)的的市場場定位位本案地地下一一層為為商業(yè)業(yè)，從從層高高來看看，比比較適適合做做餐飲飲，建建議如如下：：地下一一層（（餐飲飲美食食城））：香港港美食食城或冠名名美食食城本案地地塊的的條件件位于北北京朝朝陽區(qū)區(qū)光華華路9號，，東臨臨東大大橋東東側路路，南南至光光華路路，西西至東東大橋橋路，，北至至商務務中心心一號號路，，位置置優(yōu)越越。土地性性質是是以辦辦公為為主，，可含含公寓寓、商商業(yè)總用地地面積積:21402平方方米總建筑筑面積積：18.34萬平平米綠化面面積：：4281平方方米本案產產品現(xiàn)現(xiàn)狀首層本案產產品現(xiàn)現(xiàn)狀二層本案產產品現(xiàn)現(xiàn)狀三-五五層綱要要一、本本案主主題定定位的的原則則二、CBD區(qū)域域市場場研究究與本本案地地塊現(xiàn)現(xiàn)狀分分析三、本本案主主題定定位———客客群定定位、、產品品定位位四、產產品規(guī)規(guī)劃五、價價格定定位六、營營銷策策劃七、銷銷售營營銷保保障產品設設計2-12層層產品設設計標準層層面積積配比比戶型分析可售戶數(shù)戶數(shù)比例40-501544%50-70721%70-140721%140-180514%合計34產品設設計標準層層面積積配比比戶型分析樓層可售戶數(shù)銷售面積(平米)總戶92374合計設計建建議：：連廊廊立面、、外裝裝修、、玻璃璃幕墻墻寫字樓樓外觀觀的設設計寫字樓樓外觀觀的設設計是是通過過標準準層的的表現(xiàn)現(xiàn)而進進行分分類的的，因因為它它占據據了建建筑中中大部部分的的體量量。迄今為為止，，我們們看到到的的的形式式有如如下幾幾種：：凸窗式強調格框式式（強調水水平和垂直直）強調水平線線條式強調垂直線線條式表現(xiàn)均質墻墻面式混合式外裝修材料料的構造方方法從裝修材料料與建筑主主體的關系系來看，分分類如下：：將建筑主體體直接作為為裝修面的的構造方法法將建筑主體體作為裝修修基層的構構造方法在建筑主體體上安裝玻玻璃幕墻的的構造方法法復合性構造造方法其中，第三三種安裝玻玻璃幕墻的的構造方法法最為常用用。外裝修材料料的性能分分類物理性能耐風壓性能能抗震性能水密（不透透水）、氣氣密性能隔熱、隔聲聲性能耐火性能耐久性能生產性、施施工性能同維修管理理相關的性性能關于以下幾幾點關于鍍膜、、貼膜、顏顏色玻璃的的含義關于中空玻玻璃的配片片方式（吸吸熱玻璃、、熱反射玻玻璃、低輻輻射玻璃））關于中空玻玻璃與雙層層窗（保溫溫效果、隔隔音、防結結露）關于熱彎玻玻璃（工藝藝、用途、、炸裂、影影象畸變與與表面麻點點）玻璃幕墻在建筑立面面大范圍地地使用玻璃璃，不僅在在開口部位位，而且在在窗間墻也也使用玻璃璃取代外裝裝修，整體體形成大面面積的幕墻墻。當代建筑的的代表風格格之一即是是使用玻璃璃幕墻追求求裝飾效果果，使建筑筑物輝煌耀耀目，亦稱稱為“光亮亮派”設計計。玻璃幕墻體體現(xiàn)了建筑筑美學、結結構設計、、玻璃多功功能化的完完美結合。。玻璃幕墻的的類型（一一）依結構的不不同，分為為明框隱框半隱框無框玻璃幕幕（懸掛方方式和螺栓栓聯(lián)接方式式）玻璃厚度一一般在10毫米以上上，且必須須進行鋼化化加工。玻璃幕墻的的類型（二二）依施工方法法的不同，，分為元件式單元式元件與單元元結合式玻璃幕墻所所用玻璃玻璃幕墻可可以使用各各種玻璃，，兼顧建筑筑設計的各各種功能要要求。節(jié)能：中空空玻璃、熱熱反射玻璃璃、吸熱玻玻璃裝飾：釉面面玻璃、彩彩色玻璃、、壓花玻璃璃強度：鋼化化玻璃安全：夾層層玻璃綱要要一、本案主主題定位的的原則二、CBD區(qū)域市場場研究與本本案地塊現(xiàn)現(xiàn)狀分析三、本案主主題定位———客群定定位、產品品定位四、產品規(guī)規(guī)劃五、價格定定位六、營銷策策劃七、銷售營營銷保障以CBD樓樓盤價格為為基礎參考考——區(qū)域域寫字樓根據本項目目規(guī)劃及產產品，利用用系數(shù)法和和類比法進進行定價規(guī)劃到位本本項目價格格將引導區(qū)區(qū)域市場的的價格體系系價格參考依依據價格定位定價原則產品特性定定價法：根根據各產品品在本項目目的供應比比重、具體體位置、外外界條件等等原則具體體定價市場需求定定價法：根根據各產品品在區(qū)域內內的價格重重心制定其其基準價格格充分體現(xiàn)產產品特性，，達到價格格均衡、合合理，帶動動銷售速度度的同時實實現(xiàn)利潤最最大化。價格定位根據目前項項目區(qū)域及及同類物業(yè)業(yè)的銷售價價格進行比比較得出本本項目市場場價格寫字樓均價價為：18500-20000元/平米商業(yè)均價為為：36000-40000元/平米產品特性定定價法價格定位通過對周邊邊項目客戶戶的走訪調調查，客戶戶對本案接接受的價格寫字樓樓在18000———19000元/平平方米之間間商業(yè)在35500——38000元/平平方米之間間市場需求定定價法價格定位價格定位根據上述兩兩種定價方方法得出本本項目的整整體均價區(qū)區(qū)間為項目整體實實現(xiàn)均價寫字樓：18000--20000元元/平米商業(yè)：35500--40000元/平米綱要要一、本案主主題定位的的原則二、CBD區(qū)域市場場研究與本本案地塊現(xiàn)現(xiàn)狀分析三、本案主主題定位———客群定定位、產品品定位四、產品規(guī)規(guī)劃五、價格定定位六、營銷策策劃七、銷售營營銷保障總體推廣調性主動非叫賣賣，大氣沉沉穩(wěn)案名建議原原則—原創(chuàng)性、承承傳性、相相關性、延延展性、接受度slogan建議原原則——能清晰地傳傳達項目賣賣點，簡潔潔凝練，朗朗朗上口。。與案名的調調性相統(tǒng)一一，共同作作用于整個個項目的推推廣和傳播播。是對生活狀狀態(tài)的描述述與概括，，目標客群群清晰?；顒訝I銷———充分造勢，，增進理解解——品牌營銷核心勢能，，貫穿始終終顧客營銷——買方市場，，增值服務務三位一體的的整合營銷銷策略項目宣傳推推廣費用估估算根據本案寫寫字樓共5.77億億銷售任務務的0.6-1%來來算，整體體的推廣費費用估算為為500萬萬元。具體體分配如下下項目活動營銷網絡廣告/電臺報廣雜志廣告/渠道營銷/禮品戶外廣告機動費用小計費用預算(萬)50751005020025500比率10%15%20%10%40%5%100%本項目總計計寫字樓銷銷售面積2886.92萬平方米，計計劃銷售周周期12個個月。按照2007年年4月正式開盤為基準，如如開盤日期期推延，下下列銷售計計劃排期如如期順延，，當月成交交面積以交交納大定金金為標準。。銷售計劃銷售周期銷售執(zhí)行計計劃第一階段轟轟動市場場銷售策略方方案在CBD核核心地段已已無地的區(qū)區(qū)域，本案案是最后一一棟，極具具稀缺性，，并且周邊邊項目都只只租不售，，本案是唯唯一一棟銷銷售的寫字字樓開盤期主推推思路稀缺性實現(xiàn)目標：：大面積吸吸引受眾，，在市場造造成轟動效效應，為二二期做鋪墊墊本案戶型多多樣，滿足足各種層次次人群的需需求，開盤盤主打40-60平平米小戶型型，快速消消化，造成成羊群效應應小戶型低總總價公寓實現(xiàn)目標：：快速消化化，規(guī)避市市場競爭，，積累二期期客戶認購期及開開盤期具體體營銷執(zhí)行行策略為了保證總總體營銷目目標，現(xiàn)將將本項目住住宅銷售工工作的三個個階段的具具體執(zhí)行策策略說明如如下：內部認購期期（07年年1月---3月底底）（1）銷售售目標：內部認購期期間力爭多多積累有效效客戶，為為開盤做最最有效的準準備（2）價格格策略：采用中開緩緩走的原則則。建議開開發(fā)商以物物超所值的的低于市場場預期均價價進行內部部認購，以以期吸引更更多的客戶戶，在最短短的時間內內樹立項目目高性價比比的品牌形形象。在內內部認購期期取得良好好的銷售業(yè)業(yè)績（3）現(xiàn)場場銷售執(zhí)行行的策略運運用有效銷控---拿出出項目中設設計及位置置較差的但但價格較低低一部分戶戶型面向市市場銷售。。充分利用工工地現(xiàn)場圍圍板、戶外外看板廣告告和售樓處處吸引客戶戶的關注當客戶積累累到一定量量時，售樓樓處配備完完善后，在在售樓處舉舉行一次慶慶典活動，，目的是匯聚人氣、、收集新客客源的資料料與周邊項目目共享客戶戶資源、甚甚至截留周周邊項目的的客戶；從從而有效節(jié)節(jié)約廣告成成本加強銷售團團隊士氣的的鼓舞，注注重銷售人人員的項目目知識、銷銷售技巧、、市場訊息息的培訓認購期及開開盤期具體體營銷執(zhí)行行策略開盤期（07年4月月---5月10日日）（1）銷售售目標：開開盤期間力力爭達到大于總面積積的20%（2）價格格策略：利用價格的的增幅加速速已認購客客戶的簽約約，擴大戰(zhàn)戰(zhàn)果并增加加新客戶成成交速度（3）現(xiàn)場場銷售執(zhí)行行的策略運運用按照既定的的比例漲價價，制造旺旺銷的場面面，利用五一期間大家空閑時時間較多，，將一部部分較好的的戶型拿出出來進行銷銷售注重調整現(xiàn)現(xiàn)場銷售氛氛圍、分析析現(xiàn)場銷售售工作中存存在的優(yōu)劣劣勢，總結結銷售數(shù)據據中存在的的問題并及及時改進認購期及開開盤期具體體營銷執(zhí)行行策略與周邊項目目共享客戶戶資源、甚甚至截留周周邊項目的的客戶；從從而有效節(jié)節(jié)約廣告成成本加強銷售團團隊的激勵勵，注重銷銷售人員談談判中問題題的糾正，，以及銷售售技巧、市市場訊息的的培訓出臺老客戶戶帶新客戶戶的相關優(yōu)優(yōu)惠政策。。注重老客客戶資料的的挖掘開盤小結認購期及開開盤期具體體營銷執(zhí)行行策略銷售策略方方案第二階段現(xiàn)現(xiàn)房實景景體驗式營營銷現(xiàn)房體驗式式營銷強銷期主推推思路將售樓處設設置在實樓樓里，制作作標準樣板板間，以使使來訪成交交機率大大大增加細節(jié)服務贏贏品質看房時，重重視實樓看看房通道的的建設，在在電梯里可可設置服務務員操作電電梯，協(xié)助助客戶看房房，還可解解答客戶簡簡單提問，，這種服務務價廉質高高，使項目目品質感大大大增強第一強銷期期（07年年5月11日—6月月30日））（1）銷售售目標：第一強銷期期間力爭達達到總面積積的15%（2）價格格策略：利用價格漲漲幅促進成成交，利用用熱銷拉動動價格。逐逐漸建立價價格支撐理理由（3）現(xiàn)場銷售執(zhí)執(zhí)行的策略略運用：按照既定的的比例漲價價，制造旺旺銷的場面面注重調整現(xiàn)現(xiàn)場銷售氛氛圍、分析析現(xiàn)場銷售售工作中存存在的優(yōu)劣劣勢，總結結銷售數(shù)據據中存在的的問題并及及時改進與周邊項目目共享客戶戶資源；從從而有效節(jié)節(jié)約廣告成成本加強銷售團團隊的激勵勵，及時糾糾正銷售人人員談判中中的問題，，以及銷售售技巧、市市場訊息的的培訓出臺老客戶戶帶新客戶戶的相關優(yōu)優(yōu)惠政策。。注重老客戶戶資料的挖挖掘強銷期具體體營銷執(zhí)行行策略第二、三強強銷期（07年7月1日——10月31日）（1）銷售售目標：第二三強銷銷期間力爭爭達到總銷銷售面積的的35%（2）價格格策略：深化建立價價格支撐理理由社區(qū)一期形形象已具體體成型,此時針針對本期的的客戶進行行價格漲幅幅倒計時的的壓迫式營營銷(3)現(xiàn)場場銷售執(zhí)行行的策略運運用：本項目一期期形象已具具體成型，，增加客戶戶的購買信信心，大力力宣傳本項項目優(yōu)勢、、產品質量量、高標準準的綜合性性價比階段工作作重點：：有效利用用廣告效效應延續(xù)續(xù)下來的的客源，，加強老老客戶的的追蹤力力度，保保持一定定的成交交量進入直銷銷工作的的重點，，如：DM的派派送，廣范圍的的巡展。做好相相應的銷銷售策略略，提高高成交率率銷售培訓訓，提高高成交率率;深挖挖老客戶戶強銷期具具體營銷銷執(zhí)行策策略第三階段段配套套多適性性&戶型型靈活性性銷售策略略方案商務綜合合體本案是一一個寫字字樓、商商業(yè)綜合合體，內內部商業(yè)業(yè)配套基基本滿足足辦公和和公寓客客戶的需需求。持續(xù)及收收盤期主主推思路路一站式商商旅天堂堂足不出戶戶既可滿滿足自身身一切需需求，在在這樣的的綜合體體內，方方便、快快捷，將將成為生生活快節(jié)節(jié)奏商務務人士的的天堂戶型靈活活性本案是框框架結構構的，業(yè)業(yè)主可以以根據自自己的需需要打掉掉隔墻，，擴充使使用面積積，也可可以使兩兩套同樣樣戶型的的變成一一大一小小兩隔間間，提高高公司人人員調整整靈活性性持續(xù)期：：（07年11月1日日---11月月30日日）（1）銷銷售目標標：持續(xù)期間間力爭達達到大于于總面積積的15%（2）價價格策略略：深挖老客客戶，對對帶新客客戶買房房的老客客戶給予予一定的的鼓勵社區(qū)一期期形象已已具體成成型,此時時針對本本期的客客戶進行行價格漲漲幅倒計計時的壓壓迫式營營銷鼓勵一次次性付款款，給予予優(yōu)惠，，快速清清盤（3）現(xiàn)現(xiàn)場銷售售執(zhí)行的的策略運運用：本項目一一期形象象已具體體成型，，增加客客戶的購購買信心心，大力力宣傳本本項目優(yōu)優(yōu)勢、產產品質量量、高標標準的綜綜合性價價比階段工作作重點：：A)有有效利用用廣告效效應延續(xù)續(xù)下來的的客源，，加強老老客戶的的追蹤力力度，保保持一定定的成交交量B)進進入直銷銷工作的的重點，，如：D.M的的派送，，廣范圍的的巡展。做好相相應的銷銷售策略略，提高高成交率率C)銷銷售培訓訓，提高高成交率率持續(xù)及收收盤期具具體營銷銷執(zhí)行策策略收盤期：：（07年12月1日日---12月月31日日）（1）銷銷售目標標：清盤期間間力爭達達到大于于總面積積的10%。（2）價價格策略略：鼓勵一次次性付款款，給予予優(yōu)惠，，快速清清盤。對剩下的的樓盤采采用不分分樓層戶戶型一口口價的方方式予以以優(yōu)惠，，快速清清盤。（3）現(xiàn)場銷售售執(zhí)行的的策略運運用：一方面做做好尾房房的銷售售工作，，重點強調調“尾房房不等于于差房””。另一方面面做好客客戶分析析。充分利用用以入住住客戶聯(lián)聯(lián)誼會的的機會，，增加成成交量。。持續(xù)及收收盤期具具體營銷銷執(zhí)行策策略發(fā)條原理理投資型產產品銷售售需要強強大氣勢勢，上緊緊發(fā)條就就是積累累勢能，，這樣動動能才能能有力的的發(fā)揮出出來，形形成氣勢勢勢能積累累：前期期策劃項目包裝裝客戶積累累銷售手段段客戶蓄水水開盤前積積累客戶戶，及時時反饋相相關信息息，確定定銷售策策略做到到有的放放矢。銷售手段段品牌疊加加開發(fā)企業(yè)業(yè)品牌物業(yè)公司司品牌裝修配套套品牌通過品牌牌疊加，，讓客戶戶看到自自己物業(yè)業(yè)上的光光環(huán)，客客戶認同同感、贊贊譽度增增加的同同時，增增加了銷銷售成功功率。銷售手段段羊群效應應經過轟動動市場后后，通過過少數(shù)群群體或個個人的購購房熱情情、沖動動，帶動動一個較較大群體體的消費費。銷售手段段圍城攻勢勢圍城效應應，實際際上是一一種心理理暗示。。在銷售過過程中充充分展示示產品的的稀缺性性，使客客戶產生生搶購沖沖動。銷售手段段ＤＭ直投投對本案的的消費群群體進行行定向直直投，以以提高其其準確性性。銷售手段段綱要要一、本案案主題定定位的原原則二、CBD區(qū)域域市場研研究與本本案地塊塊現(xiàn)狀分分析三、本案案主題定定位———客群定定位、產產品定位位四、產品品規(guī)劃五、價格格定位六、營銷銷策劃七、銷售售營銷保保障銷售團隊隊管理及及激勵制制度以“三高高”激勵勵手段，，促進銷銷售人員員完成銷銷售任務務1、高傭傭金及獎獎勵制度度提供最高高水平的的傭金獎獎勵政策策，鼓勵勵業(yè)務人人員的銷銷售積極極性。2、量化化的高效效管理加強業(yè)務務體管理理，及組組內對意意向客戶戶的追蹤蹤和電訪訪數(shù)量、、質量的的監(jiān)督管管理。被動的坐坐銷和主主動直銷銷相結合合，確定定來訪成成交比；；電訪約約訪比等等。3、高淘淘汰率制定明確確的調換換崗位和和淘汰制制度，階階段性淘淘汰后三三名銷售售員，保保證銷售售隊伍的的質量和和效率。。銷售團隊隊高素質業(yè)業(yè)務體的的營銷保保障我們相信信，一支支有著良良好素質質和銷售售經驗的的優(yōu)秀團團隊，必必將會為為本項目目良好的的銷售業(yè)業(yè)績帶來來巨大的的推動作作用。針對本案案，和輝輝旭展將將派出具具有豐富富高端物物業(yè)銷售售經驗的的業(yè)務體體進場———她們們深刻的的了解北北京高端端物業(yè)市市場中消消費者們們真正的的購買需需求和購購買心理理，并對對他們的的生活習習慣、消消費特征征以及如如何開拓拓市場、、尋找有有效溝通通的渠道道有著深深刻認識識和豐富富經驗。。銷售團隊隊團隊構成成原各項目目體銷售售骨干和輝旭展展北京總總公司現(xiàn)現(xiàn)有在職職人員了解北京京市場，，有一定定的客戶戶積累經驗豐富富，專業(yè)業(yè)性強專業(yè)房地地產本科科畢業(yè)生生高素質，，有較強強的理論論基礎，，具有創(chuàng)創(chuàng)業(yè)精神神提高綜合合業(yè)務能能力，引引入復合合型人才才團隊構成成銷售業(yè)務經理理經理助理理招商業(yè)務經理理銷售執(zhí)行行經理銷售顧問問銷售總監(jiān)監(jiān)——劉劉溫平平策劃經理理——劉劉維娜營銷總監(jiān)監(jiān)——張張冰策劃總監(jiān)監(jiān)——姜姜賀客戶部業(yè)務經理理租務代表表投資顧問問經理投資顧問問特別支支持招商代表表銷售代表表本項目銷銷售團隊隊銷售團隊隊組織框框架銷售團隊隊管理及及激勵制制度D，客客戶挖掘掘：以被動轉轉主動，，利用良良好的資資源運用用直銷和和訪銷等等方式，，多渠道道的挖掘掘和找尋尋潛在客客戶結合項目目第二居居所特點點，實施施引導型型銷售管管理A，銷售人員員著裝：：可從項目目特點考考慮，舒舒適.輕輕松的著著裝風格格。如舒舒適大方方的運動動套裝。。既貼近近自然又又與社區(qū)區(qū)健康.舒適的的主題輝輝相映。。B，工作狀態(tài)態(tài)：主動熱情情。從客客戶進門門開始，，注意觀觀察細節(jié)節(jié)并注重重引導。。以高級級顧問的的姿態(tài)站站在客戶戶立場上上考慮和和審視問問題，成成為可信信賴的購購房參謀謀。C，引引導型體體驗式銷銷售：客戶來訪訪，在客客戶未到到售樓處處門口前前，業(yè)務務提前到到達門口口并替客客戶開門門.問候候并引導導開始銷銷售工作作。銷售售過程中中注重細細節(jié)，多多關心和和了解客客戶的的需求。。實施引引導型體體驗式銷銷售，帶帶客戶到到現(xiàn)場體體驗及感感受不同同于市區(qū)區(qū)的休閑閑度假的的生活方方式。目錄錄組織架構構、崗位位職責及及行政管管理一、銷售售部機構構設置及及銷售部部人員主主要崗位位職責銷售部機機構設置置圖表總監(jiān)職責責銷售經理理職責銷售主管管職責銷售人員員職責二、銷售售部行為為準則銷售現(xiàn)場場管理規(guī)規(guī)定銷售部全全體員工工工作標標準銷售業(yè)務務人員行行為準則則內勤人員員行為準準則三、勞動動管理制制度聘用要求求工作時間間及作息息制度薪資制度度辭退制度度四、其它它辦公用品品管理制制度銷售管理理制度銷售現(xiàn)場場管理規(guī)規(guī)定現(xiàn)場售樓樓是企業(yè)形象象的重要要窗口，是客戶戶對項目目的第一一理性印印象，所所有在售售樓的員員工———銷售經經理、銷銷售員以以及其它它各層管管理人員員都應嚴嚴格遵守守本守則則并相互互監(jiān)督，，維護良良好的賣賣場環(huán)境境和辦公公環(huán)境。。工作時間間統(tǒng)一著著工裝，，保持公公司良好好形象。嚴禁穿穿著吊帶帶背心、、吊帶裙裙、牛仔仔褲、短短褲、拖拖鞋、球球鞋等休休閑服裝裝。男業(yè)務員員不得蓄蓄須，留留長發(fā)，，必須穿穿淺色襯襯衫（保保持整潔潔），黑黑色皮鞋鞋。女業(yè)務員員不得化化過濃的的妝，噴噴過濃的的香水，，不得染染指甲。。儀表端莊莊，舉止止得體，，不得拒拒絕客戶戶的合理理要求。。有客戶在在場的情情況下，，銷售員員之間不不能交談談涉及客客戶、價價格等銷銷售情況況，以免免造成不不良影響響。因此對對公司造造成損害害的，視視情節(jié)嚴嚴重，給給予警告告、罰款款直至開開除的處處罰。工作時間間盡量不不打私人人電話，，嚴禁長長時間占占用電話話，接電電話或討討論工作作不得大大聲喧嘩嘩而影響響他人工工作。工作時間間不得在辦辦公區(qū)內內大聲喧喧嘩、嬉嬉戲、聚聚眾聊天天，不得得對客戶戶視而不不見工作時間間不得在在接待大大廳內收收聽廣播播、看電電視、吃吃零食、、玩牌、、睡覺、、看與工工作無關關的書籍籍以及做做其它與與工作無無關的活活動。銷售部門門行為準準則專業(yè)培訓訓管理是是項目順順利銷售售的保障障一、專業(yè)業(yè)知識培培訓基礎知識識政策法規(guī)規(guī)新范本合合同及貸貸款事宜宜專業(yè)知識識對于銷銷售人員員來說是是最基礎礎的常識識，包括括房地產產市場、、交易程程序、建建筑常識識等。政政策法規(guī)規(guī)包括2002年建設設部發(fā)布布的“商商品房銷銷售管理理辦法””以及2003年6月月開始實實施和參參照的關關于商品品房交易易過程中中糾紛內內容的最最高司法法解釋。。本階段段主要針針對新人人進行系系統(tǒng)性培培訓，加加強專業(yè)業(yè)素質。。培訓計劃劃二、市場場分析培培訓整體市場場供求分分析區(qū)域市場場競爭項項目分析析了解整體體市場供供求狀況況，對其其它在售售樓盤進進行市場場調查，，是銷售售人員及及時了解解房地產產市場最最有效、、直接的的途徑，，調查內內容包括括區(qū)位、、交通、、公共配配套、人人文環(huán)境境、價格格組合、、付款方方式、廣廣告策略略、銷售售執(zhí)行等等，并考考核上崗崗?，F(xiàn)場接待待流程程圖三、現(xiàn)場業(yè)務務培訓現(xiàn)場接待工作作流程接聽熱線接待來訪客戶追蹤簽約、認購迎接客戶詢問是否已有預約講解沙盤、介紹戶型情況沿銷售動線參觀、講解洽談并介紹付款方式，盡可能了解客戶各項需求及財務情況確認銷控交納定金提供給客戶參考資料，送客戶離開完成客戶到訪記錄，以便回訪引導客戶參觀樣板間（突出戶型特點）四、服務培訓：售前：傳遞項項目訊息，樹樹立品牌形象象，搭建溝通通平臺售后：跟進及及解決客戶實實際問題，建建立情感交流流，為后續(xù)工工作的順利開展奠定定基礎服務至上是我我們一貫奉行行的宗旨，更更是立足于地地產界的制勝勝之道五、銷售技巧巧培訓銷售工作的認認識銷售工作的心心理態(tài)度如何開啟你的的銷售潛能建立自我價值值的新處方銷售的工作模模式培養(yǎng)客戶的信信賴感電話約談的威威力通過銷售技巧巧的學習深度度了解客戶需需求，掌握影影響客戶的心心理，有效地地控制成交節(jié)節(jié)奏。如何評估你的的潛在客戶發(fā)展個人崇高高的信用度創(chuàng)意性的銷售售技巧銷售技巧的解解說何時提出請購購要求結束銷售的技技巧提升個人成長長的途徑六、項目體管管理制度日常行為規(guī)范范考勤制度會議制度報表制度離職業(yè)績獎懲制度度良好的管理體體制及競爭機機制是業(yè)務工工作積極有序序進展的前提提條件。序號內容課時一、市場調研221項目調研182討論分析23整理報告2培訓計劃序號內容課時二、項目產品101項目定位22項目規(guī)劃、設計理念23戶型設計特點、思路24戶內裝修、配置25產品特點分析2序號內容課時三、銷售技巧21銷售員的禮儀、形象0.52如何塑造成功的銷售代表0.53與客戶的溝通技巧0.54如何處理客戶異議0.5序號內容課時四、規(guī)章制度（行政、業(yè)務）1五、考核141筆試22模擬接聽客戶來電23模擬接待客戶來訪44針對考試問題二次培訓45總結會2一期與二期的的銜接在一期制造轟轟動效應的同同時，便開始始為二期積累累客戶，積累累客戶的同時時從客戶那里里進行調查，，以便為二期期的規(guī)劃提出出好的建議；；相關建議對一期現(xiàn)狀基基坑的處理措措施在一期后面的的基坑可以鋪鋪設大的ＬＯＯＧＯ展示，，整體的項目目外包裝都可可以圍繞這個個大型的ＬＯＯＧＯ展開，，對大坑進行行遮擋的同時時起到對項目目的宣傳包裝裝作用謝謝觀看，意意見寶貴！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:40:0604:40:0604:4012/31/20224:40:06AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:40:0604:40Dec-2231-Dec-2212、