如何才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員？一個(gè)優(yōu)秀的銷售員所應(yīng)具備的條件？任何人都有可能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售。成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，條件只有兩個(gè)：

喜愛銷售這項(xiàng)工作學(xué)習(xí)并掌握一些根本的知識和技巧喜愛營銷的七大理由：彈性的收入：收入多少在很大程度上由你決定；彈性的時(shí)間：相對自由的工作安排；廣交朋友：和人打交道，而非冰冷的機(jī)器；幫助人：可以籍我的產(chǎn)品、我的效勞、我的能力，幫助顧客解決生活和工作中的問題；挑戰(zhàn)性：能促使自己不斷的成長；可以學(xué)習(xí)人最重要的技能，最有時(shí)機(jī)成就輝煌的人生；我只是在做我喜歡做的事情，只不過有人愿意為此而付錢！人際溝通技巧自我管理技巧專業(yè)知識成功銷售三角：

專業(yè)知識或技巧：營銷學(xué)根本知識您所在行業(yè)的專業(yè)知識或技巧人際溝通技巧：能將知識運(yùn)用到您所遇到的人身上自我管理技巧：使你的工作更有效率，更見成效

自我管理技巧人際溝通技巧專業(yè)技術(shù)知識自我管理技巧銷售員是一個(gè)需要高度自我管理的職業(yè)！一、樹立目標(biāo)：1、為什么要有目標(biāo)：1〕目標(biāo)確定你努力的方向沒有目標(biāo)的人，就象空駛的出租車不知道去哪里;2〕目標(biāo)產(chǎn)生動(dòng)力

格式塔心理學(xué)：人有一種本能的傾向，總是自覺的追求完美、完整，自覺的消除差異，獲得平衡；這種最求完美完整、消除差異的傾向是人動(dòng)力的來源；當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)理想的狀況現(xiàn)狀目標(biāo)目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)之間的差距使我們產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的欲望和動(dòng)力而現(xiàn)狀使我們對目標(biāo)產(chǎn)生游移3〕目標(biāo)催生方法人是一種選擇性感知?jiǎng)游铩策x擇性信息收集者〕網(wǎng)狀激活系統(tǒng)：腦干部位的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，它負(fù)責(zé)把感官的刺激傳送到大腦皮層；網(wǎng)狀激活系統(tǒng)使我們每個(gè)人最好的的行政秘書，他負(fù)責(zé)對我們的感官接受的信息進(jìn)行過濾，只讓有價(jià)值的信息和對我們產(chǎn)生威脅的信息通過；

只有有了目標(biāo)的情況下，你才知道什么是有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的線索、知識和信息；先有目標(biāo)，后有方案；有了目標(biāo)之后，系統(tǒng)能夠自動(dòng)為你捕捉對目標(biāo)有價(jià)值的信息，你會(huì)產(chǎn)生許多你原來意識不到的創(chuàng)意和方法措施2、如何確立目標(biāo)目標(biāo)要具有鼓勵(lì)作用目標(biāo)要清晰明確且可以衡量目標(biāo)要細(xì)加分解完善的實(shí)施方案設(shè)置自我鼓勵(lì)措施我們更容易放棄的目標(biāo)恰是較低的目標(biāo)，因?yàn)樗荒墚a(chǎn)生較大的動(dòng)力。

認(rèn)知上的誤區(qū)：

我們的決策，總是依據(jù)我們自己所認(rèn)為的真理，但這種真理并非就一定是事實(shí)上的真理。當(dāng)你認(rèn)為不可能的時(shí)候，你不會(huì)去嘗試！對失敗的恐懼訂立低目標(biāo)的原因：目標(biāo)要具有鼓勵(lì)作用目標(biāo)要清晰明確且可以衡量目標(biāo)要細(xì)加分解完善的實(shí)施方案設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)措施分解目標(biāo)的變量：時(shí)間區(qū)域員工客戶產(chǎn)品目標(biāo)要具有鼓勵(lì)作用目標(biāo)要清晰明確且可以衡量目標(biāo)要細(xì)加分解完善的實(shí)施方案設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)措施實(shí)施方案：A：審訂目標(biāo)，做事要到達(dá)什么效果B：要到達(dá)目標(biāo)，需要做哪些事？C：將所有要做的工作按輕重緩急排序重要性重要不重要緊迫性緩急

二、自我形象管理自我形象——

一個(gè)人在潛意識水平的自我認(rèn)識和想象，是對自己的所有看法和評價(jià)的累積。意識潛意識意識首先是你的記錄器和資料庫，他儲(chǔ)存著你對現(xiàn)實(shí)的感知和解釋，也記下你所有的經(jīng)歷——你所思考的、你對自己的想象，以及你對這些經(jīng)歷的體驗(yàn)。潛意識其次是你的第二本能，他操縱著你后天學(xué)會(huì)的自動(dòng)的功能；潛意識的力量是意識的3萬倍。

自我形象儲(chǔ)存在你的潛意識中，對你的行為起到自動(dòng)控制和調(diào)節(jié)的作用，調(diào)節(jié)的結(jié)果就是是你的行為象你；自我形象是人的自動(dòng)駕駛系統(tǒng)；他會(huì)不由自主的左右我們的行為和心情，當(dāng)你的行為不想你心目中的你時(shí)，你會(huì)恐懼、慚愧、內(nèi)疚，當(dāng)你處于不符合你的自我形象的場合時(shí)，你會(huì)緊張不適繼而選擇逃避！自我形象的形成及作用機(jī)理自我談話當(dāng)自己或別人對自己的表現(xiàn)進(jìn)行評價(jià)時(shí)，我是如何對自己斷言和說話的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)根據(jù)目前占優(yōu)勢的自我形象來行動(dòng)自我形象在積累自己對自己的看法和態(tài)度的根底上，一個(gè)人在潛意識里的對自己形成的圖像自動(dòng)指導(dǎo)和控制刺激產(chǎn)生積極或消極的自我談話強(qiáng)化或改變自我形象自我形象取決于自我談話+—正面的、積極的自我形象負(fù)面的、消極的自我形象自我形象嚴(yán)重影響我們的行為，從而影響我們的成就；我們是永遠(yuǎn)象我們的自我形象的，如果我們的自我形象改變了，提升了，我們就會(huì)自動(dòng)的、毫不費(fèi)力的、順利的更富有進(jìn)取精神，胸有成竹的接受更有挑戰(zhàn)性的工作，承擔(dān)更大的責(zé)任，取得更大的成就；而改變自我形象就要靠積極的自我談話：

積極的自我談話杜絕負(fù)面評價(jià)刪除失敗的印記將以往的成功經(jīng)歷輸入潛意識斷言——對自我形象的具體的肯定憧憬——未來的我與現(xiàn)在的我之間的差距產(chǎn)生改變自我形象的動(dòng)力

三、態(tài)度和努力程度

一個(gè)人之所以會(huì)成功，是因?yàn)樗i定了一個(gè)目標(biāo)，不但明確、不更改，而且還持續(xù)不斷的瞄準(zhǔn)它，竭盡全力的前進(jìn)。

所有的成就源自對工作的態(tài)度！

自我管理技巧人際溝通技巧專業(yè)技術(shù)知識人際溝通技巧一、人際溝通的過程就是銷售自我的過程。銷售自我：就是讓別人接受你，喜歡你，樂意幫助你，就是贏得別人的好感和友誼。別人喜歡你、接受你、并支持你，是因?yàn)椋孩伲耗阌辛己玫娜烁瘼冢耗隳艹浞诌\(yùn)用良好的人際溝通技巧所以，銷售自我的第一步，應(yīng)是：一、

包裝自我——培養(yǎng)自己的人格魅力。良好的人格包括：1、品質(zhì)：主要是道德素養(yǎng)，忠信孝悌、禮義廉恥2、氣質(zhì)：自信、友善、樂觀、虛心、機(jī)敏3、良好的習(xí)慣：守信、清潔、守時(shí)如果你人格不完備，你溝通得越充分，別人越討厭你充分展現(xiàn)你的魅力1、人際溝通原那么：把注意力從自己身上移開2．人際溝通技巧：有熱忱微笑贊美聆聽讓他人覺得你有用停止批評、停止抱怨、停止反駁

人際溝通技巧二、

聆聽：聆聽是人際關(guān)系里最有力的溝通技巧，同時(shí)也是最難掌握的技巧。所謂聆聽，并非只是坐著聽人說話，而是需要積極聆聽的技巧。您可用以下的ＣＡＲＥ方式，學(xué)習(xí)聆聽技巧。C

集中精力：盡力排除內(nèi)心或外部的干擾A回應(yīng)：表現(xiàn)出您在聆聽

要如何表現(xiàn)您在聆聽有聲：無聲：R重復(fù)說明：總結(jié)內(nèi)容，表示您有聆聽，同時(shí)也能對所說的話是否理解E

設(shè)身處地：表現(xiàn)出您能了解他的感受

自我管理技巧人際溝通技巧專業(yè)技術(shù)知識三、參謀式銷售技巧〔一〕檢視銷售的產(chǎn)品——你銷售什么？檢視產(chǎn)品，就是將你銷售的產(chǎn)品與顧客的期望比較，與你的競爭者比較，通過產(chǎn)品檢視，一方面幫助你更好地認(rèn)識產(chǎn)品的價(jià)值和與同類產(chǎn)品相比較而擁有的優(yōu)勢，從而能夠更有效地向顧客作產(chǎn)品推介；另一方面，也有助于提前發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺乏〔發(fā)現(xiàn)在顧客之前〕，如果產(chǎn)品的缺乏之處完善本錢不高，可以重新改進(jìn)，包裝產(chǎn)品，使利益點(diǎn)更有吸引力，更容易被接受。知己知彼，百戰(zhàn)不殆！產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系顧客為什么會(huì)購置這類產(chǎn)品？根本動(dòng)機(jī)——產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的核心利益由于某種需要和希望，驅(qū)使準(zhǔn)客戶去選擇某種產(chǎn)品或效勞類型的動(dòng)機(jī)，根本動(dòng)機(jī)決定了顧客要不要這一類產(chǎn)品；為什么會(huì)購置你的產(chǎn)品？選擇性動(dòng)機(jī)——相比較而產(chǎn)生的價(jià)值感決定或影響顧客選中某個(gè)具體產(chǎn)品或品牌而不是其他的原因，決定買誰的；到哪里買？光臨地點(diǎn)動(dòng)機(jī)——營銷員應(yīng)事前列出產(chǎn)品最可能滿足的主要?jiǎng)訖C(jī)目錄，而且還應(yīng)該列出如何圍繞這些要點(diǎn)組織銷售推介人的動(dòng)機(jī)主要有——利潤和節(jié)儉、平安和保護(hù)、輕松和方便、驕傲和聲望、性和浪漫、愛和關(guān)心、冒險(xiǎn)和機(jī)動(dòng)、表現(xiàn)和耐久

檢視產(chǎn)品——

永遠(yuǎn)記住！你銷售的是問題解決方案！你的責(zé)任是：利用公司的資源，解決顧客的問題、滿足顧客的需求！真正的參謀式營銷，就是對顧客的問題提出創(chuàng)造性的建議第一，了解顧客的問題是什么？第二，為顧客提供解決問題的方法！第三，在為顧客解決問題的方案中凸現(xiàn)公司資源！

〔三〕拜訪前的準(zhǔn)備1、必備的銷售工具：2、準(zhǔn)備一條拜訪的理由〔借口〕：問題：顧客為什么要抽出時(shí)間來見你？3、制訂明確的拜訪目標(biāo)：問題：我為什么要在這個(gè)時(shí)間和這個(gè)顧客會(huì)面？

制訂拜訪目標(biāo)的好處：可以使你集中精力于目標(biāo)

知道會(huì)面何時(shí)應(yīng)該結(jié)束有成就感、增加自信制訂拜訪目標(biāo)的原那么目標(biāo)合理、清晰、可衡量有替代目標(biāo)4、預(yù)熱預(yù)熱的目的在于使你的到來不使顧客感到突然。問題：常用的預(yù)熱手段有哪些？〔作業(yè)〕〔四〕銷售過程同流成交支持開掘接觸交流交心交易顧客的行為營銷員的行為1、接觸：迅速建立一種令人滿意的可預(yù)知的，雙方都能放松的關(guān)系。

1〕第一印象問題：你認(rèn)為一個(gè)人形成第一印象需要多長時(shí)間？問題：哪些行為或因素構(gòu)成第一印象？

問題：如何營造良好的第一印象呢？

訓(xùn)練：而不能寄希望于臨場發(fā)揮

調(diào)整：進(jìn)門前不妨停留１秒鐘

我們確實(shí)根據(jù)在與一個(gè)人見面的前幾秒鐘得到的印象，快速的做出判斷，如果這些判斷是不利的，那么所有的銷售都不得不首先克服這位糟糕的銷售員在準(zhǔn)客戶心中留下的糟糕的印象。良好的第一印象雖然不能保證你賣出東西，但有助于將銷售面談進(jìn)行下去。細(xì)節(jié)影響你的形象?。?〕贏得好感并使氣氛融洽友善、親切、微笑說明介紹人或共同認(rèn)識的熟人申明來意——你精心準(zhǔn)備的拜訪理由或借口見面禮——對對方有幫助的信息、資料、建議或公司的促銷禮品贊美3〕引起注意引起注意的技巧——即刻強(qiáng)調(diào)一個(gè)利益點(diǎn)：一開始，就向客戶說明你的提議會(huì)給他們帶來什么利益提問開頭：認(rèn)真準(zhǔn)備，問題必須簡單、直接和巧妙，不要用容易引起不愉快、消極情緒的問題——最近有什么麻煩？說一段和你的業(yè)務(wù)有關(guān)的有趣的故事、軼事產(chǎn)品演示新聞和銷售建議：因?yàn)殇N售員一直在拜訪同一類的客戶，所以他們應(yīng)該有一些恰當(dāng)?shù)挠杏玫男畔?，可以告訴客戶他所在的行業(yè)已經(jīng)、正在和即將發(fā)生的事情和對客戶有用的銷售建議。達(dá)成交易銷售才剛剛開始如何效勞顧客！明星般的待遇

把一只青蛙放進(jìn)裝有沸水的杯子，它會(huì)馬上跳出來。

把一只青蛙放進(jìn)溫水并慢慢加熱，開始它很舒適，等到發(fā)現(xiàn)水太熱時(shí)，

卻已沒有能力跳出。

你是否正在漠視危險(xiǎn)？你現(xiàn)在是否已經(jīng)在溫水中了？改變——

才能更好地生存

!搶銀行——

是改變的最正確途徑！世上沒有不勞而獲的改變自己能移就多移，不能就少移，力爭一定要移。成功

從改變自己開始李安先生─華人導(dǎo)演成名前的「李安」導(dǎo)演臺(tái)南一中畢業(yè)大學(xué)聯(lián)考分成名前七年「家庭主夫」請閉上雙眼，讓我們一起回憶往事：我們曾經(jīng)有過多少美麗的夢想，如今實(shí)現(xiàn)了嗎？想一想：一年前的我是怎樣的？五年前的我又是怎樣的？十年前的我呢？我們曾經(jīng)想要得到的一切我們都得到了嗎？我們曾經(jīng)有過喜歡的人，如今他們還在