商務談判

(BusinessNegotiation)陳麗娜一場沒有硝煙的交戰(zhàn)日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機械展銷會上，展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關鍵性設備。于是某公司代表與日方代表開始談判。按慣例，賣方首先報價：1000萬日元，我方馬上判斷出其價格的“水分〞并且對這類產(chǎn)品的性能、本錢及在國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨此一家。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。當雙方重又坐在談判桌旁時，日方主動削價10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認為750萬日元較適宜，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。

分析內(nèi)容：我方取得談判成功的秘密是什么？“時機總是垂青于有準備的頭腦〞。“當?shù)谝淮螘r機來臨的時候，就像披頭散發(fā)的美女，只要你伸手，就可以抓住；當?shù)诙螘r機來臨時，就像一休一樣，怎么抓，你都抓不住〞。十全十美的談判準備是不可能的，如果準備不成功，那你就準備失敗吧確定談判目標——成功是留給準備好的人——決定優(yōu)先順序決定初始立場時間環(huán)境權力平衡分析可行性談判的準備商務談判的準備談判前的準備工作對于談判的成功與至關重要的，準備得越充分，成功的可能性越大。有準備的一方可以搶占先機，在談判的根本框架上先發(fā)制人，占有談判的主動權?！爸?，百戰(zhàn)不殆〞英國著名的哲學家弗朗西斯·培根在?談判論?一文中，曾有過這樣一段論述：

“與人謀事，那么須知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落。〞1962年，美國U－2飛機發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導彈的跡象。隨后，美國的間諜衛(wèi)星準確地掌握到蘇聯(lián)運抵古巴的42枚中程導彈和正在建造的十幾個導彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊人員安裝中程導彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國后院的行動，引起美國的不滿。對美國來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導彈的。由于美國的間諜衛(wèi)星查實了蘇聯(lián)當時在國內(nèi)部署的遠程洲際彈道導彈為14枚，而不是原先估計的400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量確實實情報，因而在蘇聯(lián)向古巴運送導彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進行有關古巴危機的維也納會談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞趣味，為談判奠定了必要的根底。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進行檢查的要求，當美國飛機飛過裝著導彈的蘇聯(lián)船只時，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國人檢查。談判的準備與方案談判的根本程序準備階段確定議程階段報價階段調(diào)整階段還價階段收場階段簽約階段建構(gòu)談判團隊外部信息溝通方式確定隊伍結(jié)構(gòu)內(nèi)部信息溝通方式談判的團隊凝聚共識談判隊伍的規(guī)模一個人談判所面臨的困難：既要陳述自己的條件，又要觀察對方的反映傾聽對方的答復并作好筆錄邊籌劃邊答復對方的問題及時衡量各種交易條件，做好相應對策明確各種交易條件，簽約成交進行整個談判的記錄為對方行賄提供了時機談判隊伍的規(guī)模兩個人以上談判所帶來的有利條件可以運用談判小組的戰(zhàn)略技術可以進行分工一個人身體不支，可由另一個人繼續(xù)洽談遇到困難，可以一起商量一般都是由商務、技術、法律及金融方面的人員組成。在參加談判的人員中，可以分為兩種類型：專職談判人員和職能專家

在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下因素：談判班子的工作效率有效的管理幅度談判所需專業(yè)知識的范圍商務談判隊伍的規(guī)模從大多數(shù)的談判實踐來看,工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在4人左右。在配合中一起工作一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。出發(fā)之前，他們進行了排練，決定由貝思游說制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很快樂。然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個報價。〞所以當香港人提出他們的價格時，庫爾特打斷了他們的談話。貝思大吃一驚，因為她認為對方的報價完全合理。然而，她很快樂被打斷，因為香港人同意將價格提高10%。最后雙方滿意地成交了。在這個團隊作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特擔當其他角色。僅由一個談判者單獨收集足夠的信息并成功地交易是相當困難的。在美國一個農(nóng)村，住著一個老頭，他有三個兒子。大兒子、二兒子都在城里工作，小兒子和他在一起，父子相依為命。突然有一天，一個人找到老頭，對他說：“尊敬的老人家，我想把你的小兒子帶到城里去工作？〞老頭氣憤地說：“不行，絕對不行，你滾出去吧！〞這個人說：“如果我在城里給你的兒子找個對象，可以嗎？〞老頭搖搖頭：“不行，快滾出去吧！〞這個人又說：“如果我給你兒子找的對象，也就是你未來的兒媳婦是洛克菲勒的女兒呢？〞老頭想了又想，終于讓兒子當上洛克菲勒的女婿這件事打動了。過了幾天，這個人找到了美國首富石油大王洛克菲勒，對他說：“尊敬的洛克菲勒先生，我想給你的女兒找個對象？〞洛克菲勒說：“快滾出去吧！〞這個人又說：“如果我給你女兒找的對象，也就是你未來的女婿是世界銀行的副總裁，可以嗎？〞洛克菲勒還是同意了。又過了幾天，這個人找到了世界銀行總裁，對他說：“尊敬的總裁先生，你應該馬上任命一個副總裁！〞總裁先生頭說：“不可能，這里這么多副總裁，我為什么還要任命一個副總裁呢，而且必須馬上？〞這個人說：“如果你任命的這個副總裁是洛克菲勒的女婿，可以嗎？〞總裁先生當然同意了。那么，談判人員應該如何遴選呢？商務談判人員的選用談判人員應具備的素質(zhì)堅強的政治思想素質(zhì)健全的心理素質(zhì)合理的學識結(jié)構(gòu)談判人員的能力素養(yǎng)健康的身體素質(zhì)具備什么條件的人可以入選選用品質(zhì)可靠的人選選用具有獨立工作能力而又具有合作精神的人選選用具有相當智力與談話水平的人選選用愿去各地出差的人選什么樣的人不宜選用不能選用遇事相要挾的人不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人別期望談判者產(chǎn)生奇跡，別苛求你的談判者成為第一流人才。不要忘了給談判者以支持、鼓勵和有效的訓練。談判人員如何才能具備“T〞字型的知識結(jié)構(gòu)？與外商談判，我方談判人員都有熟練的運用該外語的能力，也能與對方直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯〔〕小思考：A.有必要B.沒有必要C.看談判者外語表達能力談判班子的組成原那么有：規(guī)模要適當知識要互補性格要協(xié)調(diào)。人員組成有主談判人員專業(yè)人員〔分商務方面與技術方面、法律方面、金融方面〕法律人員財務人員翻譯人員其他人員。國內(nèi)外談判專家普遍認為，一個談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜。原因歸結(jié)為：1、談判班子的工作效率高；2、具有最正確的管理幅度；3、滿足談判所需的知識范圍；4、便于談判班子成員的調(diào)換。談判人員的配備根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員技術精湛的專業(yè)人員

其相應的根本職能同對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商；修改草擬談判文書的有關條款；向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證談判人員的配備

根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員業(yè)務熟練的商務人員

其相應的根本職能說明己方參加談判的愿望和條件；弄清對方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項談判總的財務情況；了解談判對手在工程利益方面的期望指標；分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動；為首席代表提供財務方面的意見和建議；在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務分析表。談判人員的配備根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員精通經(jīng)濟法的法律人員

其相應的根本職能確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位；監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進行；檢查法律文件的準確性和完整性。談判人員的配備根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員熟練業(yè)務的翻譯人員記錄人員

其相應的根本職能語言溝通改變談判氣氛增進談判雙方的了解、合作和友誼準確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容談判人員的配備根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員首席代表

其相應的根本職能監(jiān)督談判程序；掌握談判進程；聽取專業(yè)人員的建議和說明；協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；決定談判過程中的重要事項；代表單位簽約；匯報談判工作。談判人員的分工和合作確定不同情況下的主談人與輔談人

明確兩者之間的配合明確洽談具體條款的分工與合作

談判班子中應有一名技術主談，一名商務主談主談人作為談判班子的靈魂，應具備較強綜合能力主談人選擇的八個參考點：地位---地位上下與談判標的的重要性成正比。年齡---25至55歲性別---考慮文化及習俗、標的特性及與對手的歷史聯(lián)系風度---外表與內(nèi)涵表達---思維敏捷、口齒清晰、說話流暢、邏輯性強業(yè)務---精通、熟悉本行業(yè)務并對與談判內(nèi)容提要相關的知識有一定了解，具有復合型的知識結(jié)構(gòu)德行---敬業(yè)、責任心、進取心和頑強的毅力健康---體力、腦力及心態(tài)主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了。〞這時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！〞這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。輔談在口頭上附和“正確〞、“沒錯〞、“正是這樣〞等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。〞而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！〞顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。洽談具體條款的分工與合作

技術條款專業(yè)技術人員處于主談的地位，相應的經(jīng)濟人員和法律人員那么處于輔談人的地位

商務條款商務人員和經(jīng)濟人員應處于主談人的地位，而技術人員與法律人員那么處于輔談人的地位法律條款在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員那么以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責任商務談判人員的職務分工配合談判組長向上級匯報，配合商務主談人實現(xiàn)商務條件的談判組織人員準備技術談判方案，在談判桌上主持與對方的技術談判并千方百計實現(xiàn)技術目標技術主談配合談判組長向上級匯報，配合技術主談人實現(xiàn)技術目標，在技術談判出現(xiàn)僵局時配合技術主談破解僵局組織人員準備總體談判方案，在談判桌上主持人與對方談判并千方百計去實現(xiàn)談判目標商務主談主談配合主談人談判〔在談判桌上〕，配合組織談判成員準備談判談判組的全面工作，與上級聯(lián)絡，高度談判組內(nèi)人員，適當參與談判臺前領導禮儀，破僵局，促談判組班子，提要求，聽匯報，跟蹤談判，適當參與臺下領導領導配合分工職務商務談判人員的專業(yè)分工負責生產(chǎn)產(chǎn)品工藝、土建、環(huán)境、動力的設計，實施、設備的造型與配置。負責對外設計聯(lián)絡和工程進度的談判，以及相關文件的撰寫工藝及土木工程各專業(yè)：水、電、氣、暖、土建等設計師工程設計負責協(xié)調(diào)政府間的關系，協(xié)助辦理交易的許可證、外匯及審批手續(xù)主管行政部門或政府代表管理負責交易標的的經(jīng)濟技術指標、驗收、保證、技術資料、效勞、交易進度的談判與相關文件的撰寫工作產(chǎn)品、工藝、設備工程師、技術員、總工程師、經(jīng)理或廠長商品技術職責分工專業(yè)人員構(gòu)成人才類別負責交付貨物的方式及條件的談判貨運公司代表和企業(yè)專職儲運人員倉儲運輸負責金融附件談判：擔保或信貸協(xié)議談判；協(xié)助談判支付條件銀行代表及企業(yè)財務人員金融負責溝通談判雙方的意愿，并協(xié)助主談人做適當?shù)牟呗耘浜险勁惺只蚪?jīng)認證的翻譯語言負責談判商務條件：價格、支付、交貨、保險、保證、保密、稅務及履行程序等；負責對外聯(lián)絡經(jīng)貿(mào)公司代表或企業(yè)經(jīng)貿(mào)工作人員商務負責合同的談判與撰寫，負責審核技術文件的文字及法律方面的問題掛牌律師或企業(yè)法律人員法律職責分工專業(yè)人員構(gòu)成人才類別談判負責人：A先生，出口銷售經(jīng)理談判成員：B先生，系統(tǒng)工程師助理談判成員：C先生，法律參謀B先生負責所有工程和生產(chǎn)方面的談判，負責向生產(chǎn)經(jīng)理索取各種肯關的數(shù)據(jù)與資料A先生負責聯(lián)系出口信貸擔保機構(gòu)，并負責從出口信貸擔保經(jīng)理手中取得必要的文件A先生將向公司副總裁D匯報談判工作，而副總裁D將負責征詢公司其他部門專家的意見。如D不在時，將由副總裁E替代?！景咐吭谌毡荆毓镜街袊俟疽M推銷其家用電器產(chǎn)品時，其銷售科長將報價給了Ｙ公司業(yè)務人員，約定某年某月到Ｙ公司來談判。當中村科長到Ｙ公司與主管業(yè)務的Ｃ先生談判擱后，中村科長到要求宴請Ｃ先生和其上司。Ｃ先生和其上司Ｆ經(jīng)理接受了邀請。席間氣氛十分活潑，中村科長在席上送Ｆ經(jīng)理健身器一套，Ｆ經(jīng)理言：正是他喜歡的東西。席后中村先生希望Ｆ經(jīng)理擠時間參加談判，Ｆ經(jīng)理滿口容許，次日參加談判。晚宴后，因酒吃的較多，Ｃ先生和Ｆ經(jīng)理，就此分手，當晚無話。次日，繼續(xù)談判，中村一看Ｆ先生沒到場，問Ｃ先生：“今天Ｆ先生為什么沒來會談間？〞Ｃ先生愕然：“Ｆ經(jīng)理沒給我講呀！〞中村先生：“能否請您給Ｆ先生打個？〞Ｃ先生不情愿地說：“可以〞，在會談間撥通，說“Ｆ經(jīng)理，中村先生說您容許參加談判的，您看怎么辦？〞，Ｆ經(jīng)理：“噢，是的，昨天晚上，我隨便說一句，他當真了，好！我馬上來。〞【案例】Ｆ先生到會場后，中村先生十分快樂，把Ｃ先生擱一邊，對Ｆ先生很熱情，談判態(tài)度也好轉(zhuǎn)了。整個上午又是解釋，又訴苦，又表忠心，又討好，欲盡快地把談判結(jié)束，并當著Ｆ先生面把價格降了二次，共降了5％。并要Ｆ先生還價。Ｆ先生問Ｃ先生：“雙方差距還有多大？〞Ｃ先生答復：“40％〞，Ｆ先生對中村先生說：“我看你態(tài)度不錯，我們雙方共同努力一下，各讓一半即20％如何？〞中村先生：“我堅決響應您的建議。鑒于我在前后已讓了二步，貴方也讓這么多后，再折衷，即我方與貴方在35％的根底上折衷，我方再讓17.8%〞，Ｆ經(jīng)理：“那就這么辦〞。Ｃ先生臉露難色，散會后向Ｆ經(jīng)理講：“中村先生報價較虛，我們原方案應讓其降價30％以上。〞Ｆ經(jīng)理說：“怎么不早講呢？〞Ｃ先生：“我不知道您要參加談判。〞〔1〕中方結(jié)果不理想，日方較成功?！?〕Ｃ和Ｆ在崗位配合上出了問題，Ｆ應超脫，Ｃ應主動與Ｆ保持感情溝通。〔3〕Ｆ破僵局代價太大。問題：〔1〕如何看談判結(jié)果？〔2〕Ｃ先生與Ｆ經(jīng)理位置處理如何？各自存在什么問題？ 〔3〕僵局破的如何？談判背景資料的調(diào)查談判不是在真空中進行的，而是在某一特定的法律制度和某一特定的政治，經(jīng)濟文化影響的環(huán)境中進行。這些環(huán)境會直接或間接地影響談判。英國談判專家馬什將與談判有關的環(huán)境、社會文化環(huán)境、因素概括為：〔1〕政治狀況；〔2〕宗教信仰；〔3〕法律制度；〔4〕商業(yè)做法；〔5〕社會習俗；〔6〕財政金融狀況；〔7〕根底設施與后勤供給系統(tǒng)；〔8〕氣候因素挑選出與談判有關的因素談判者掌握的信息量對談判實力有何影響？麥當勞曾經(jīng)進入印度，當?shù)厝俗I諷麥當勞“用13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉〞。

日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié)

一般來說，工業(yè)興旺的地區(qū)，人們的時間觀念強；在拉美國家時間不值錢案例分析中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據(jù)加蓬的勞動法：一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇那么自動轉(zhuǎn)成長期工，有權獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和失業(yè)補貼等費用。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上那么自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上那么提升為技術工人。工人的工資應隨著技術的提升而提高。案例分析我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補貼，由公司自行支付。從該例的商務活動中，你認為該吸取什么教訓？韓國國家情報大學墻上懸掛的?；障旅鎸懹小扒閳缶褪菄Θ?，中國網(wǎng)絡情報中心網(wǎng)站的首頁上方寫有“得情報者得天下〞收集對方信息收集哪些信息與談判有關的環(huán)境因素。1.政治狀況2.法律制度3.社會習俗4.商業(yè)習慣5.金融狀況6.氣候因素有關談判對手的情報1.資信情況2.合作欲望3.談判人員情況競爭者的情況己方的情況本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況本方談判人員情況收集可靠、全面的有關情報〔信息和資料〕，才能采用相應的談判策略、方法，有針對地制定相應的談判方案和方案談判者掌握的信息量對談判實力有何影響？談判準備自然環(huán)境地理環(huán)境文化背景經(jīng)濟背景政治背景歷史開展行為理念規(guī)模實力經(jīng)營管理資信狀況往來情況職級地位教育程度個人閱歷個人作風心理素質(zhì)環(huán)境組織人員綜合評估對手結(jié)果的重要性談判對象競爭對手市場狀況環(huán)境代表性范圍權限信息掌握談判的信息掌握市場行情—案例一有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報給公司：“這里的人沒有穿鞋的習慣，我明天就回來！〞美國的推銷員也發(fā)電報給公司：“這里的人都沒有穿鞋，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發(fā)的市場，我發(fā)現(xiàn)了金礦！〞

面對相同的市場，為何兩個推銷員得出了不同的結(jié)論？掌握市場行情—案例二我國某廠與美國某公司談判設備購置生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。評點：從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。收集信息的渠道1、利用傳媒收集信息二戰(zhàn)期間，一位名叫伯爾托爾德·雅各布的作家出版了一部有關希特勒新軍的組織情況的小冊子。在這本書中，他描繪了德軍的組織結(jié)構(gòu)，參謀部的人員布置，部隊指揮官的名字，甚至涉及到了最新成立的裝甲師的步兵小隊，并列舉了168名指揮官的名字。這些都屬于德軍的軍事絕密資料。這本書的出版引起了希特勒的極度恐慌。他下令逮捕了雅各布。在蓋世太保的審訊室，德軍情報參謀瓦爾特·尼古拉上校對雅各布進行了嚴刑逼問。而雅各布的答復卻大大出于蓋世太保的意外。雅各布告訴蓋世太保，這些所謂的〞軍事機密〞均出自公開的新聞媒體。文中所涉及的第17師指揮官哈濟少校駐扎紐倫堡，取自紐倫堡報紙的一個訃告，上面報道說新近調(diào)駐紐倫堡的第17師團的指揮官哈濟將軍將要出席葬禮。而在另一份烏爾姆的報紙中，他讀到了一那么新聞，這那么新聞報道了菲羅夫上校的女兒和史太梅爾曼少校舉行訂婚儀式的消息，該報道提到了菲羅夫是第25師團的第36聯(lián)隊的指揮官，而史太梅爾曼少校的身份是信號軍官。審問至此已真相大自。原來，雅各布并不是間諜，他只是留心了新聞媒介的報道，巧妙地取得了間諜才能取得的情報。60年代，日本商人從中國報紙上看到了中國生產(chǎn)石油的消息，他們迫切想知道油田的地點，由此判斷出中國是否需要輸油管，以便于與中國達成貿(mào)易協(xié)定。日本商人首先從中國的?中國畫報?上登載的石油工人“鐵人〞王進喜的照片著手進行分析。王進喜身穿皮襖，頭戴皮帽，背景是漫天大雪，由此判斷出石油有可能在中國的東北部。報上又說，油田設備是工人們從車站拉到油田的，從而進一步推斷，油田肯定離鐵道線不遠。報上還說，去油田的路非常泥濘??。這些信息從外表上看沒有什么具體用處，但是日本專家正是對這些信息進行了綜合分析之后斷定油田在北在荒，據(jù)此，他們認為，中國需要架設輸油管，隨后通過各種渠道探聽中國是否愿意購置日本的輸油管??收集信息的渠道2、用調(diào)查的方法收集情報訪談的特點是迅速、及時、本錢低，是談判人員通過詢問調(diào)查對象，收集情報的一種重要方法。但由于時間的限制，訪談無法攝取到詳細情況，信息獲取量不大。郵寄調(diào)查是將調(diào)查問卷寄給調(diào)查對象，要求對方在規(guī)定的時間內(nèi)對問卷進行答復。該調(diào)查方法的特點是投入少，涉及范圍廣，能迅速及時地反響調(diào)查者的意見及看法。人員調(diào)查是談判人員根據(jù)抽樣調(diào)查的樣本范圍及預定的調(diào)查程序進行調(diào)查。這種方式既可采取與調(diào)查者面談的形式，也可采用發(fā)放調(diào)查問卷的途徑。其特點是有利于雙方的溝通，提高問卷的回收率。但具有本錢較高，所需時間較長的局限。收集信息的渠道3、觀察法

如果對手其向周圍的人問：“你們看如何？〞“怎么樣，還可以吧？〞這是在尋找認同，很明顯，他自己已經(jīng)認同了。突然開始殺價或?qū)ι唐诽崦?，這種看似反對論，其實他是想做最后的一搏，即使你不給他降價，不對商品的所謂“毛病〞作更多的解釋，他也會容許你的。褒獎其他公司的產(chǎn)品，甚至列舉產(chǎn)品的名稱，這尤如此地無銀三百兩。既然別家產(chǎn)品如此好，他又為何與你費盡這些周折呢？對方問及市場反映如何，制造廠商是哪一家，產(chǎn)品的普及率及市場占有率；或問及付款方法，商品的折舊率以及保證期限，售后效勞或維修狀況等。很簡單的道理，如果他根本不想達成這項協(xié)議，又何必枉費如此多的口舌問這些問題呢？對方直嘆“真說不過你〞、“實在拿你沒方法。〞這已經(jīng)在比較委婉但又心甘情愿地表示服輸，你已經(jīng)勝利了。對方不時用手摸摸商品，凝視商品。這是標準的愛不釋手的姿態(tài)，此時還不“趁熱打鐵〞，你還更待何時？信息情報的整理和篩選

程序目的鑒別資料的真實性與可靠性確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的為制定談判方案和對策提供依據(jù)篩選分類比較研究整理整理對方信息談判對手的信息資料收集到手以后，并不意味著萬事大吉了，要進行去粗存精，去偽存真的過程，然后再進行分類、存檔，這就是對信息資料的整理，整理一般分四個階段進行。如果談判信息不真實，就會誤導談判過程；如果談判信息傳遞緩慢，就會延誤時機；如果談判信息反響缺乏，就會造成談判過程失控。案例分析蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團到南非進行實地考察。到達南非后對方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會面，地點在一個華美堂皇的大飯店里?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營方略以及未來的開展。所有的這些深深打動了考察團，他們深信這是一個財力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發(fā)去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進了一個精心設計的圈套里。那位總經(jīng)理原來是當?shù)氐囊粋€演員，陳設精良的接待室是臨時租來的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。從該案例的商務活動中，你認為談判人員在談判之前應該做好哪些工作？整理對方信息評價：收集來的對手的各種信息資料，對此次談判的重要程序各不相同，有的很快就能用上，有的后來才能派上用場。篩選時序法，即逐一分析按時間順序序列的信息資料，在同一時期內(nèi)，取較新的信息，舍棄較舊的信息比較法將住處資料按地區(qū)、業(yè)務來類比，接近實質(zhì)的保存，否那么舍棄。查重法，刪除重復的信息資料。分類：對篩選出的重要信息要認真地進行分類，以便于使用?？梢园床煌墓こ踢M行分類，如市場信息，技術信息，管理信息等。存檔：對分好類的信息資料要按類別妥善地保存起來，即使是經(jīng)常使用的信息也不隨便擱置。談判的主題和目標談判主題是指參加談判的目的，最好用一句話加以概括和表述；而談判目標那么是談判主題的具體化，指明企業(yè)對本次談判的期望水平，整個談判活動都是圍繞主題和目標進行的。與巴黎ＡＣＤ公司關于旅游合作談判方案主題：合作開展歐洲八國游方案；目標：順利實現(xiàn)這次合作，并將合作的效益分成到達公司期望值〔多少待定〕。談判目標的設定確定談判目標例子：有個人被人〔小偷〕偷東西，奮力追趕一前一后相持不下，這個人心里憤憤不平，“難道我跑不過你？我不服〞，后來超過小偷，一直往前跑去。"如果你不知道自己將要去哪里，你會很容易在別的地方停留下來"商務談判的目標確定為獲得您所要的東西而付出的目標，或目標價格〔本錢〕；確定可接受的談判極限：上下極限；確定為達成協(xié)議你可以做出哪些讓步，并盡量按先后順序把它們排列起來；如有可能，確定為獲得對方的讓步，你可以放棄些什么；指示達成協(xié)議應有怎樣的時間限制。找出有哪些來自外界的影響，是以決定您這次談判的成?。还烙媽Ψ娇赡芴岢瞿男┨摷僭掝}，并且計算如何來克服；考慮為談判陷入僵局時，你可以提出哪些有創(chuàng)造性的建議。決定應當有哪些人參與談判；確定初談不成時，您可以提出哪些不同方案。談判目標的估量談判目標影響企業(yè)利益的因素項目估量分估分評議該談判項目是否與本企業(yè)經(jīng)營目標一致1010一致該項項目的交易是否是企業(yè)業(yè)務活動的主流108屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務活動該項談判的交易對本企業(yè)現(xiàn)有市場占有率的影響107這筆交易的達成在一定程度上擴大企業(yè)現(xiàn)有市場占有率該項談判的交易機會是否是目前最有利的105經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機會還有一個該項談判目標的達成對降低企業(yè)經(jīng)營成本的影響108有利于降低企業(yè)經(jīng)營成本預計價格目標的達成其利潤率是否符合經(jīng)營目標利潤率1010利潤率符合經(jīng)營目標利潤率達成談判的交易是否會提高企業(yè)的知名度106能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度總計7054估分占項目估量總分的比率54/70*100%=77.14%比率大于50%，那么這一談判目標確實立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標或放棄談判目標。談判目標層次可根據(jù)前面的成果著手設定目標層次，談判目標可分為三個層次：頂線〔top〕目標－能取得的最好結(jié)果。底線〔bottom〕目標——最差但可以接受的結(jié)果可接受目標——比較現(xiàn)實的結(jié)果在談判桌上，以頂線目標或高于頂線的目標為起點切入談判，會使自己處于十分有利的位置，這也是談判者常用的策略。美國著名的談判專家〔卡洛斯向兩千名談判人員進行的國際調(diào)查說明〕，一個良好的談判者必須堅持“喊價要狠“的準那么?！岔斁€目標〕底線目標是談判者必須到達的目標；可接受目標機動性很大，在談判中頂線目標和底線目標之間有著必須的內(nèi)在聯(lián)系，在底線目標和頂線目標之間選擇一個中間的值。談判者期待通過談判所要達成的下限目標，它對一方的利益具有實質(zhì)性作用，是談判的底線，是不能妥協(xié)的。否那么，就失去談判的意義，只好放棄談判。必須達成的目標〔最低限度目標〕對這筆交易除了扣除5%的意外事故的折扣之外，為了補償各種費用和管理費的開支，本企業(yè)的毛利應不低于30%例：指談判一方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過認真分析后納入談判方案的目標。這種目標能使談判一方獲得實際需要的利益，是一方希望到達的目標，談判人員應努力爭取實現(xiàn)。但它也具有一定的彈性，當爭取該目標的談判陷入僵局時也可以放棄。立意達成的目標〔可接受目標〕談判者希望通過談判達成的上限目標，對談判一方最有利的理想目標，它能在滿足一方的實際需求之外，還能獲得額外的利益。這種目標帶有很大的策略性，在談判中一般很難實現(xiàn)，因為談判是各方利益分配的過程，沒有哪個談判方甘愿將利益全部讓給他人。樂于達成的目標〔最優(yōu)期望目標〕比方你去商店里買一件衣服。老板說：“低于三百塊我是不會賣的。〞你說“我最多出二百元，再多一分錢我都不會要。〞在這里你所說的二百元，便是你的最高目標。例：選擇和確定談判目標可接受目標最高目標可以接受的目標最低目標談判目標的三個層次最優(yōu)期望目標

最低限度目標

可接受目標

特征：1、是對談判者最有利的理想目標2、是單方面可望而不可及的3、是談判進程開始的話題4、會帶來有利的談判結(jié)果特征：1、是談判者必須到達的目標2、是談判的底線3、受最高期望目標的保護特征：1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3、該目標實現(xiàn)意味著談判成功

買賣雙方的彈性目標體系賣方最低限度談判目標上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標賣方可接受的目標范圍賣方談判的彈性目標買方最優(yōu)期望談判目標上限下限買方最低限度談判目標買方可接受的目標范圍買方談判的彈性目標評估優(yōu)先順序按其重要性，確定談判目標的優(yōu)先順序什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關緊要的？〔按重要性分為高、中、低三檔〕對公司優(yōu)先級對供貨商價格1質(zhì)量時間2價格質(zhì)量3時間數(shù)量4數(shù)量談判之前放棄完全不現(xiàn)實的目標

案例：評估優(yōu)先級評估優(yōu)先級案例:阿尼爾將接受大世界技術公司的一份新工作。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。唯一的缺點是公司不準備將他列入公司的養(yǎng)老金方案，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金方案中付給他一筆數(shù)目相當?shù)腻X。他與會計師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。他以為公司會通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金方案才受聘。大世界技術公司撤回了聘書，因為如果遷就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金方案，而公司不打算這樣做。由于大世界技術公司沒有充分說明情況，談判破裂了。在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費超過了獲得一位優(yōu)秀人才。確定目標練習下面的這個練習提供了一個大體框架，幫助你確立自己的目標，并估計對方的目標可能是什么。制作一個愿望列表，寫出你希望通過談判到達的所有目標，即從最現(xiàn)實的目標到最理想化的目標；判斷自己最想要到達的目標是長期目標還是短期目標，按照各目標的重要性，排列愿望列表中的各個工程；考察目標的現(xiàn)實性。對列表進行加工，排除那些你覺得不可能實現(xiàn)的目標。但是，這些被排除的目標其創(chuàng)造力是可貴的，你可以嘗試在談判中運用這種創(chuàng)造力；從對方的角度重復前面的步驟。通過了解他們可能提出的目標，你可以確認自己的哪些目標會與他們的目標發(fā)生沖突，并準備好如何在談判中解決這些沖突；在整個談判過程中保持清醒的頭腦，時刻記著這些想法，確保你的言談舉止不會影響目標的實現(xiàn)。商務談判方案的格式標題：一般由事由及文種構(gòu)成正文：包括前言和主體兩局部前言：一般簡要寫明談判的總體設想、原那么、戰(zhàn)略及談判的主要內(nèi)容或談判對象的情況。主體：應寫明談判主題、談判目標、談判程序、談判組織等內(nèi)容要素。落款：寫明談判小組和日期正式談判之前至少要有兩個備用方案，一個是對我方有利的方案，另一個是能夠接受的利益最低的方案。所有參加談判的人員都要熟悉這些方案，在談判中力爭取得最正確效果。談判的地點和時間談判的地點選擇談判地點選擇不是一件隨便的事情，它會影響談判中戰(zhàn)術的運用，主要包括：一是國家、地區(qū)的選擇；二是談判場所的選擇。談判的時間安排談判時間的安排，即談判在什么時間舉行、多長時間、各個階段時間如何分配等等。談判地點最好是方便雙方并不受外界干擾的會議室。談判的議程談判議程中的時間策略；在確定談判時間時應注意的問題，主要有：談判準備的程度，談判人員的身體和情緒狀況，市場緊迫程度，談判議題的需要談判對手的情況。典型的談判議程至少包括以下三項內(nèi)容：談判應在何時舉行，為期多久哪些事項列入討論，哪些不列入討論討論的事項如何編排先后順序，每一事項應占多少討論時間等談判物質(zhì)條件準備談判中所需用的有關文獻資料，事先要準備好，包括技術的、法律的、財會的資料等等。談判環(huán)境的布置，直接影響到談判的氣氛，它可以反映出東道主的誠意，因而千萬不可疏忽，如場地、桌椅的擺放及談判人員住宿的安排等。談判人員食宿安排商務談判是一項艱苦復雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作，對談判人員的精力及體力有較高的要求。要根據(jù)談判人員的飲食習慣，盡量安排可口的飯菜，盡量安排平安的住宿條件。談判場景布置的

目的與原那么尼克松訪華：歡送國宴上，軍樂隊演奏起由周總理親自選定的?美麗的亞美利加?時，尼克松聽哭了。英國政界領袖歐內(nèi)斯特·貝之那么說：根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)在舒適明朗，悅目的房間里舉行的會談，大多比較成功。1991年10月，中東和會開幕式在西班牙首都馬德里的王宮圓柱大廳舉行。廳中放了一張“T〞形長桌。舉辦者美蘇兩國的代表坐在T字頂頭，各代表團分坐兩旁，右邊為埃及、以色列、黎巴嫩，左邊為歐共體、約旦——巴勒斯坦聯(lián)合代表團、敘利亞。

座席的安排是基于這樣考慮的：埃及和黎巴嫩同以色列結(jié)怨不深，可以坐在一起；而約旦、巴勒斯坦和敘利亞那么絕對不能與以色列坐在一邊！T字形談判桌的設置可謂用心良苦。

商務談判正規(guī)場合通常用長方形條桌；規(guī)模小或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓桌。適合于雙邊的會談桌安排適合于雙邊的會談桌安排有以下兩種情況正436

3

5

7

4

657

主賓

譯員

譯員

主人正門主人

主賓4

5

3

譯員

4譯員35正門三方會談時方形會談桌的安排三方會談時方形會談桌的安排情況如下談判座次位序談判場所內(nèi)整體布置安排：場所內(nèi)設長桌，雙方代表各坐在桌子一側(cè)〔有時，事先按出席名單，放好座位名標〕，雙方主談者居中相向而坐。談判雙方的座次位置安排：應充分表達主賓之別。按我國傳統(tǒng)文化中以左為尊，坐北朝南為主、坐南朝北為客的習慣，讓客方坐在左側(cè)或南側(cè)，以使對方被尊重之感。假設談判在異地舉行，應遵從當?shù)仫L俗和主人安排。談判一方內(nèi)部的座次位置安排：主談者或決策者座位在中間位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主談者居中，其余人圍其而坐。談判中己方人員位置安排：紅臉坐在桌尾，與其他隊員分開白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟首席代表坐在中間，團結(jié)所有隊友強硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補充清道夫可以從桌尾看見對方的反響讓己方的強硬派坐在遠離對方強硬派的地方。談判桌或椅子的安排談判桌與椅子的大小應當與環(huán)境和談判的級別相適應。正式談判中的桌椅應該給人平等的感覺，有利于創(chuàng)造和諧的氣氛。桌面應該防止刺眼的光線直射，某些不適宜但又必須擺在談判桌的東西應該放在下一層。桌面上擺一些必要的象征意義的東西。有時候，在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置身于不利處境中，一時又說不出為什么。明知是對手成心設計的，用來干擾和削弱我方的談判力。比方，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細小但比較關鍵的