超市生鮮經(jīng)營

培訓(xùn)教程授課導(dǎo)師：黃勇剛黃勇剛:

畢業(yè)于師范院校。近十年來從事烘焙業(yè)市場(chǎng)營銷、企業(yè)管理、企業(yè)培訓(xùn)工作。2006年以來主要活躍于廣西柳州市、河池市、來賓市及廣東大部分地區(qū)，現(xiàn)場(chǎng)參加過十幾位國內(nèi)外知名講師、演講家的培訓(xùn)和演講，包括陳安之、余世維、李強(qiáng)、李踐、約翰庫締斯、周嶸等。擅長(zhǎng)拓展體驗(yàn)式培訓(xùn)，2006年以來，在兩廣烘焙界現(xiàn)場(chǎng)成功組織培訓(xùn)超過200場(chǎng)次，致力于幫助更多的烘焙企業(yè)和個(gè)人獲得成長(zhǎng)。曾服務(wù)過的企業(yè)有：

中國平安保險(xiǎn)公司；

中國網(wǎng)通；

北京海天國際經(jīng)理人俱樂部；

廣西工學(xué)院；

柳州市職業(yè)技術(shù)學(xué)院；

柳州市健德咨詢；

柳州市興榮冷凍食品中心；

廣州市恒遠(yuǎn)彩印公司；廣西福滿家餅屋事業(yè)有限公司；

......金牌課程有：

《團(tuán)隊(duì)凝聚力集訓(xùn)》；

《盈利型骨干》；

《卓越班組長(zhǎng)》；

《金牌店長(zhǎng)》；

《企業(yè)文化塑造》；

《打造個(gè)人品牌》；

《員工自動(dòng)自發(fā)》；

《職場(chǎng)人際關(guān)系》；

《蛋糕店店務(wù)實(shí)戰(zhàn)管理》

......122023/1/12零售商業(yè)的兩種經(jīng)營模式資產(chǎn)回報(bào)率示意圖盈利模式業(yè)態(tài)資產(chǎn)回報(bào)率銷售利潤(rùn)率資金周轉(zhuǎn)率高毛利率低成本高銷售額低庫存低流量高毛利高流量低毛利高檔百貨店品牌服裝店連鎖藥店食品大賣場(chǎng)折扣店倉儲(chǔ)超市高頻率小商圈低頻率大商圈超市＋百貨132023/1/12怎樣明顯改善生鮮利潤(rùn)狀況？利潤(rùn)銷售額成本來客數(shù)客單價(jià)促銷吸引商品單價(jià)商品個(gè)數(shù)商品誘惑力受誘惑次數(shù)影響吸引力付出費(fèi)用陳列組合燈光廣告動(dòng)線設(shè)計(jì)主題誘惑變動(dòng)成本大量開店固定成本營銷技巧商圈客數(shù)入店客數(shù)選址和競(jìng)爭(zhēng)142023/1/12利潤(rùn)銷售額成本客單數(shù)客單價(jià)變動(dòng)成本固定成本庫存控制配送效率訂貨準(zhǔn)確度損耗控制管理制度管理流程工作常規(guī)責(zé)任制督導(dǎo)機(jī)制固定資產(chǎn)人員配置管理成本執(zhí)行力怎樣明顯改善生鮮利潤(rùn)狀況？152023/1/12利潤(rùn)銷售額成本客單數(shù)客單價(jià)變動(dòng)成本固定成本商品結(jié)構(gòu)季節(jié)性商品配置生鮮采購渠道生鮮品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)生鮮供應(yīng)鏈生鮮品類角色商品力怎樣明顯改善生鮮利潤(rùn)狀況？162023/1/12超市生鮮經(jīng)營的三個(gè)挑戰(zhàn)營銷技巧執(zhí)行力商品力生鮮經(jīng)營戰(zhàn)略生鮮經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀172023/1/12營銷技巧——如何活化生鮮賣場(chǎng)？一、生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析1、生鮮商品結(jié)構(gòu)及其影響因素；2、生鮮品類定位的出發(fā)點(diǎn)：目標(biāo)顧客；3、生鮮品的品類分析；4、案例:家庭替代餐(HMR)市場(chǎng)潛力。二、生鮮區(qū)賣場(chǎng)平面布局設(shè)計(jì)1、布局規(guī)劃的基本因素2、生鮮區(qū)的位置和面積分配3、設(shè)計(jì)生鮮區(qū)平面布局和動(dòng)線4、生鮮布局中的常見問題三、如何營造生鮮區(qū)賣場(chǎng)環(huán)境氣氛182023/1/12（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析1、生鮮商品結(jié)構(gòu)及其影響因素A、生鮮品類劃分B、生鮮商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃A、生鮮品類劃分如何定義生鮮品類？易于區(qū)分，能夠管理的一組產(chǎn)品或者服務(wù)，消費(fèi)者在滿足自身需求時(shí)認(rèn)為該組商品或者服務(wù)是相關(guān)的或者是可以替代的。品類的特點(diǎn)

——購買者認(rèn)為是相關(guān)聯(lián)的一類產(chǎn)品

——滿足消費(fèi)者的購買要求和使用需求

——商品具有相同屬性

——易于采購和賣場(chǎng)管理192023/1/12品類劃分的方法：購買者研究，消費(fèi)購買習(xí)慣，關(guān)聯(lián)度分析案例：尼爾森曾經(jīng)在1994年認(rèn)為商品分類主要包括：

專業(yè)類(軟飲料/酒類/生鮮)：大分類專門技術(shù)和觀念創(chuàng)新拉動(dòng)客流類(啤酒/乳制品/罐裝食品)：大量促銷，重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)。服務(wù)類(紙制品/咖啡/茶葉)：限制分類和競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)。高利潤(rùn)(零食/去污劑/煙草/調(diào)料)：最好的陳列和宣傳支持。（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析A、生鮮品類劃分1、生鮮商品結(jié)構(gòu)及其影響因素202023/1/12生鮮三品初級(jí)產(chǎn)品生鮮五品/加工產(chǎn)品蔬菜水果肉類水產(chǎn)面包熟食散食、雜糧、糖果、蜜餞、干果日配：奶制品、冷凍、冷藏食品面點(diǎn)：豆制品大眾主食廚房（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析A、生鮮品類劃分1、生鮮商品結(jié)構(gòu)及其影響因素212023/1/12從顧客消費(fèi)的角度，生鮮品類足夠了嗎？我們對(duì)生鮮品類的角色分析是否與顧客一致？百貨蔬果塊根熟食生鮮超市品類結(jié)構(gòu)面包蔬菜水果葉菜莖菜土豆羅卜……家電紡織食品水產(chǎn)肉類部門/處大分類中分類小分類單品蛋類瓜果花菜菌類（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析A、生鮮品類劃分1、生鮮商品結(jié)構(gòu)及其影響因素222023/1/12（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析A、生鮮品類劃分1、生鮮商品結(jié)構(gòu)及其影響因素生鮮食品有六大原則一、新鮮：銷售的商品必須通過質(zhì)量檢查，從收貨、儲(chǔ)存、生產(chǎn)開始到陳列，以始終保持生鮮的質(zhì)量二、干凈、衛(wèi)生所有的商品，員工工作區(qū)域，銷售區(qū)和設(shè)備必須時(shí)刻保持干凈、衛(wèi)生三、優(yōu)良服務(wù)：?jiǎn)T工熱愛服務(wù)、提供快速服務(wù)、給顧客忠實(shí)、微笑、禮貌和準(zhǔn)確的印象;四、可口生產(chǎn)可口的食品，必須符合主要顧客群體和當(dāng)?shù)氐目谖段?、合理的價(jià)格價(jià)格必須適合商品的數(shù)量和質(zhì)量，同時(shí)價(jià)格必須被買賣雙方接受以增加銷售額。價(jià)格必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜六、品種豐富商品必須有各季，各地的商品以滿足顧客的需要232023/1/12案例1：不同氣象條件下的品類調(diào)整1997年，伊藤洋華堂剛剛進(jìn)入成都，其外聯(lián)部就接到一項(xiàng)任務(wù)，購買專業(yè)氣象臺(tái)的天氣預(yù)報(bào)。當(dāng)時(shí)購買天氣預(yù)報(bào)的單位實(shí)在太少，據(jù)稱伊藤洋華堂是成都第一家。氣象臺(tái)當(dāng)時(shí)沒有想到天氣預(yù)報(bào)還可以賣錢，根本未定價(jià)，就隨便定下５００元了事。到現(xiàn)在，四川省專業(yè)氣象臺(tái)的天氣月報(bào)、旬報(bào)年售價(jià)一下就漲到６０００元，５年間價(jià)格翻了１２倍。不過伊藤人覺得很值，他們花小錢，掙到了大錢。天氣變化不是我們能控制的，但它可以預(yù)報(bào)，氣溫不一樣，顧客的需求就不一樣。對(duì)于做生意的人來說，最重要的是顧客行為，天氣變化對(duì)我們的經(jīng)營活動(dòng)、顧客的購物取向都有很重要的作用。溫度變化掌握得好，經(jīng)營與之配合得好，經(jīng)營業(yè)績(jī)肯定就會(huì)好。細(xì)節(jié)一對(duì)比成都６年來氣溫變化，平均氣溫一直在降低，最高溫度在升高細(xì)節(jié)二春天與夏天的下雨天不一樣，顧客的購物需求也不一樣細(xì)節(jié)三窗外掛一支溫度計(jì)，辦公桌旁掛一支溫度計(jì)，室內(nèi)外溫度一目了然細(xì)節(jié)四總務(wù)部的任務(wù)之一就是要讓店內(nèi)溫度保持在“最佳人體舒適度”細(xì)節(jié)五氣溫猛升，夏裝采購沒跟上，僅夏裝每天損失在１０萬元以上（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析B、生鮮商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃1、生鮮商品結(jié)構(gòu)及其影響因素242023/1/12（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析2、生鮮品類定位的出發(fā)點(diǎn)：目標(biāo)顧客A、生鮮消費(fèi)高峰時(shí)段的顧客有哪幾類？顧客群特征消費(fèi)方式123顧客群家庭主婦打工族職業(yè)家庭時(shí)間上/下午中午、晚餐晚餐消費(fèi)品類初級(jí)三品、副食品

快餐半成品、成品熟食早餐食品252023/1/12B、生鮮消費(fèi)典型顧客群特征是什么？（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析2、生鮮品類定位的出發(fā)點(diǎn)：目標(biāo)顧客上午9：00－10：00生鮮區(qū)鮮肉、蔬菜等商品，老齡和家庭主婦中午11：30－13：00工作餐、快餐、熟食類商品，職工階層下午16：00－18：30初級(jí)產(chǎn)品、半產(chǎn)品配餐、熟食，職業(yè)白領(lǐng)快餐、熟食類，單身和職工階層晚上19：00－21：00早餐類食品（日配、面點(diǎn)），職業(yè)家庭時(shí)間充裕購買頻率高食材為主對(duì)價(jià)格敏感生活節(jié)奏快重消費(fèi)品質(zhì)制成品為主生活節(jié)奏快重消費(fèi)品質(zhì)重品種搭配生活節(jié)奏快即時(shí)性消費(fèi)成套消費(fèi)對(duì)價(jià)格敏感262023/1/12C、目標(biāo)顧客群的消費(fèi)方式？（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析2、生鮮品類定位的出發(fā)點(diǎn)：目標(biāo)顧客內(nèi)食：傳統(tǒng)餐食加工消費(fèi)方式，主廚和用餐者都是消費(fèi)者家庭成員，做飯的廚房和用餐地點(diǎn)也是在家里，外購做飯所需的原材料，但整個(gè)餐食加工和消費(fèi)過程是在家庭中完成的外食：主要指在外用餐形式，主廚者以及廚房和用餐地點(diǎn)都在消費(fèi)者家庭以外，整個(gè)加工和消費(fèi)是在家庭以外的餐館完成的，用餐者則有多種組合方式。中食：近年逐漸流行的用餐方式，其加工者和加工地點(diǎn)是在家庭以外的加工場(chǎng)或者超市完成，消費(fèi)者則以家庭成員為主，用餐地點(diǎn)可以在家里也可以不在家里。272023/1/12目標(biāo)顧客分析基本指標(biāo)分析生鮮商品組織結(jié)構(gòu)分析過程購買習(xí)慣分析購買力分析品類結(jié)構(gòu)與角色購買時(shí)段與趨向品質(zhì)與價(jià)格取向品類結(jié)構(gòu)與數(shù)量品質(zhì)與價(jià)格帶促銷與特色動(dòng)態(tài)跟蹤與適時(shí)調(diào)整282023/1/121、營運(yùn)管理小組討論作業(yè)（時(shí)間段：周一至周五；周末）【1】本超市銷售高峰是在什么時(shí)段？生鮮消費(fèi)高峰時(shí)段在什么時(shí)段？?jī)烧咧g有沒有時(shí)間差？【2】請(qǐng)描述本超市生鮮消費(fèi)的典型顧客群及其特征?！?】請(qǐng)描述目標(biāo)顧客群的生鮮消費(fèi)方式？

2、采購管理小組討論作業(yè)

——生鮮商品分類結(jié)構(gòu)、品種數(shù)量、分類毛利狀況、損耗率分小組討論作業(yè)一292023/1/12（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析3、生鮮品的品類分析A、超市生鮮商品的品類分析購買決策模型高度參與低度參與決策（信息尋找、考慮品牌選擇）習(xí)慣（很少或沒有信息尋找，只考慮一種品牌）

復(fù)雜決策（汽車、電器、住房等）商品貴重/非常用品/有消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，長(zhǎng)期使用并有調(diào)整，購買就需要花時(shí)間精力面對(duì)復(fù)雜的購買過程

有限決策（快餐、新產(chǎn)品等）品種多樣化且存在差異，顧客不愿花時(shí)間精力收集信息，會(huì)有更換購買和嘗新可能，現(xiàn)場(chǎng)推薦作用明顯

品牌忠誠度（調(diào)味品、飲品等）不常購買，有消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者需要分析比較然后決策購買，需要盡量降低失調(diào)感，建立品牌忠誠度非常重要，例如：李錦記

慣性

（鮮肉、青菜等）常用/熟悉生鮮品，不需要收集信息購買過程簡(jiǎn)單，對(duì)價(jià)格反映敏感，現(xiàn)場(chǎng)促銷作用明顯生鮮消費(fèi)定位302023/1/12生鮮品類關(guān)聯(lián)關(guān)系問題：如果同場(chǎng)促銷陳列：相關(guān)商品？替代商品？相關(guān)商品：

共同使用和消費(fèi)的商品，當(dāng)其中一種商品的價(jià)格、消費(fèi)環(huán)境和市場(chǎng)行為發(fā)生變動(dòng)，關(guān)聯(lián)商品也會(huì)受到連帶的同一方向的影響。例如:稀飯/饅頭;油條/豆?jié){替代商品：不同商品在使用和消費(fèi)過程中，功能相近，可以互相替代的商品，且影響方向相反。例如：大米和面粉。B、生鮮品類關(guān)聯(lián)性和品類角色（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析3、生鮮品的品類分析312023/1/12生鮮品類關(guān)聯(lián)的延伸相關(guān)商品替代商品品類關(guān)聯(lián)的多樣性單向關(guān)聯(lián)：例如老陳醋和凍餃子雙向關(guān)聯(lián)：例如芥辣和魚生多向關(guān)聯(lián)：例如：烤鴨、鴨醬、鴨餅、蔥絲B、生鮮品類關(guān)聯(lián)性和品類角色（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析3、生鮮品的品類分析322023/1/12生鮮品類關(guān)聯(lián)性品類的關(guān)聯(lián)關(guān)系品類關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)商品促銷規(guī)模和深度消費(fèi)便利陳列季節(jié)性關(guān)聯(lián)品項(xiàng)的替代關(guān)系品項(xiàng)替代交替促銷陳列競(jìng)爭(zhēng)促銷談判B、生鮮品類關(guān)聯(lián)性和品類角色（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析3、生鮮品的品類分析332023/1/12生鮮品類角色角色目的例如目的商品突出門店的形象；資源占用比重大對(duì)于目標(biāo)顧客非常重要；起到提高其他品類的銷售作用；肉類蔬菜快餐常規(guī)商品平衡銷售額的增長(zhǎng)及利潤(rùn)的獲取滿足消費(fèi)者的部分日常需求牛奶/麥片面包/咸菜季節(jié)商品偶然商品平衡銷售額的增長(zhǎng)及利潤(rùn)的收入滿足消費(fèi)者的季節(jié)性需要臘味品/荔枝木炭/燒烤醬便利商品提高順帶購買的機(jī)會(huì)鞏固商店一站式購買的形象幫助提高利潤(rùn)啤酒/軟飲料冷熱熟食冰塊B、生鮮品類關(guān)聯(lián)性和品類角色（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析3、生鮮品的品類分析342023/1/12

鮮肉及肉制品：多屬于目的性和計(jì)劃性購買，目的商品水產(chǎn)品:

與肉類產(chǎn)品存在消費(fèi)替代關(guān)系，常規(guī)商品蔬菜和水果：與肉類產(chǎn)品存在消費(fèi)關(guān)聯(lián)，目的+常規(guī)商品面包產(chǎn)品：與日配、熟食有聯(lián)帶關(guān)系，是早餐類目的性消費(fèi)熟食制品：快餐屬于目的性購買；其它熟食屬于便利消費(fèi)日配品：購買頻率較高的目的性商品，與面包面點(diǎn)有關(guān)聯(lián)冷凍食品：非計(jì)劃購買商品，與蔬果/肉類和日配相鄰生鮮品的品類角色分析B、生鮮品類關(guān)聯(lián)性和品類角色（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析3、生鮮品的品類分析352023/1/123、按照門店分小組討論作業(yè)

【1】列表說明本超市蔬果部、肉類部和水產(chǎn)部的商品分類結(jié)構(gòu)

【2】舉例說明生鮮商品的品類角色

【3】舉例說明什么是單向商品關(guān)聯(lián)、雙向商品關(guān)聯(lián)和多向商品關(guān)聯(lián)分小組討論作業(yè)二362023/1/12質(zhì)量(Quality)：此商品是否質(zhì)量好的產(chǎn)品？品牌(Brand)：該商品是知名產(chǎn)品/信譽(yù)可靠的產(chǎn)品嗎？物有所值(Value)：與正常市場(chǎng)相比,是否既能保持價(jià)格又提供優(yōu)良質(zhì)量銷量（Volume）：商品銷量是否很大？?jī)r(jià)格控制（PricePoint）：商品標(biāo)價(jià)是否具有吸引力？包裝（Packaging）：商品是否符合我們的包裝要求。潛在勞動(dòng)（LowLabour）：在營運(yùn)過程中是否存在潛在勞動(dòng)假冒產(chǎn)品（Duplication）：此商品是否為仿制品？自助（SelfSelling）：商品是否在無人解說，展示其性能的情況下仍能順利出售？增加市場(chǎng)份額（IncreasedMarketShare)：

市場(chǎng)份額增長(zhǎng)此商品是否能夠使我們采取各種方法與其它同行進(jìn)行商品對(duì)抗以增加我們的市場(chǎng)占有份額。注意避免：質(zhì)量差、不知名、時(shí)常做廣告失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)、低檔、廉價(jià)、包裝差、有附加勞動(dòng)要求、假冒產(chǎn)品及其它不能給我們顧客帶來好處或增加我們?cè)谑袌?chǎng)占有份額的一切商品良好生鮮品的十大標(biāo)準(zhǔn)（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析3、生鮮品的品類分析C、完善和調(diào)整生鮮商品結(jié)構(gòu)372023/1/121、適合本地消費(fèi)者需求消費(fèi)者口味，消費(fèi)水平，文化水平，風(fēng)俗習(xí)慣等2、形象商品低毛利，普通商品高毛利，組合達(dá)成贏利目標(biāo)面對(duì)不同的顧客需求，提供多種的商品選擇,并非所有商品都賺錢，應(yīng)有吸引客流的高流量形象商品，而以毛利較高的普通商品來平衡績(jī)效3、生鮮商品結(jié)構(gòu)調(diào)整低價(jià)位：該項(xiàng)商品應(yīng)作到市場(chǎng)最便宜并保證品質(zhì)。一般占銷量３０％中價(jià)位：占銷量５０％高價(jià)位：占銷量２０％，它常是小分類的高檔商品生鮮商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的方式（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析3、生鮮品的品類分析C、完善和調(diào)整生鮮商品結(jié)構(gòu)382023/1/12生鮮消費(fèi)的特點(diǎn)60～70％的消費(fèi)決策是在賣場(chǎng)中完成的PETERDURCKER：營銷的目的就是要使推銷成為多余?！羁痰亓私忸櫩?，使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成自我銷售。日本零售專家對(duì)一個(gè)具有5．2萬名顧客的商圈進(jìn)行了隨機(jī)調(diào)查，并發(fā)放了2000份調(diào)查問卷，在1600份有效問卷中，顧客對(duì)零售店鋪有關(guān)項(xiàng)目的關(guān)心程度為：開放式容易進(jìn)入25％；商品容易拿到15％；

商品豐富15％；

購物環(huán)境清潔明亮14％；

商品標(biāo)價(jià)清楚13％；

服務(wù)人員的態(tài)度8％；

商品價(jià)格便宜5％。D、品類策略在賣場(chǎng)中的延伸（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析3、生鮮品的品類分析392023/1/12賣場(chǎng)是舞臺(tái)；經(jīng)理是導(dǎo)演；商品是演員；顧客才是觀眾！商品的布局陳列猶如人臉上的表情，有的呆板平淡，有的四季如春！超市商品的自我展示能力。

生鮮賣場(chǎng)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：

生鮮區(qū)的賣場(chǎng)定位

商品大類之間的關(guān)聯(lián)布局

生鮮品的賣場(chǎng)表現(xiàn)D、品類策略在賣場(chǎng)中的延伸（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析3、生鮮品的品類分析402023/1/12——傳統(tǒng)的時(shí)間和休閑概念（24小時(shí)）

——現(xiàn)代的時(shí)間和休閑概念有償時(shí)間盡義務(wù)時(shí)間可自由支配時(shí)間工作時(shí)間休閑時(shí)間工作時(shí)間休閑時(shí)間非自由支配時(shí)間

——顧客消費(fèi)需求分析家庭替代餐形成可觀的市場(chǎng)已不足為奇。不少顧客說他們既沒有時(shí)間、也沒有興趣下廚做飯，有些顧客覺得缺乏下廚經(jīng)驗(yàn)。這都是生活便利性需求提高而導(dǎo)致的消費(fèi)變化。根據(jù)美國食品營銷學(xué)院的研究，大多數(shù)美國人不會(huì)在下午4點(diǎn)之前考慮晚餐該吃什么。之后這些人會(huì)說：“OK，現(xiàn)在還有多少時(shí)間來準(zhǔn)備晚餐呢？”他們不愿意花時(shí)間下廚房做飯，他們希望能有那種拿了就走，放在桌上就吃，吃完抬腿就走的晚餐食品。

4、案例:家庭替代餐(HMR)市場(chǎng)潛力（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析412023/1/12【案例】美國的家庭替代餐（HMR）市場(chǎng)分析

——經(jīng)營者的對(duì)策應(yīng)該是什么？

HMR消費(fèi)增長(zhǎng)對(duì)餐飲業(yè)和零售業(yè)都十分重要，它意味著POP促銷的著眼點(diǎn)需要調(diào)整。過去POP促銷常常著眼于店內(nèi)某些特定單品，把消費(fèi)者的眼球吸引到某一道主菜、餐桌副食、某一種餐后甜點(diǎn)或某種飲料?，F(xiàn)在設(shè)計(jì)這類家庭替代餐促銷方案時(shí)，POP促銷更多的把重點(diǎn)放在顧客餐桌的整體搭配上，而不是向顧客推薦某種餐桌食品。這反映出一種稱為“家庭餐桌消費(fèi)提案”的概念，其核心就是要有效地提煉出餐桌消費(fèi)的解決方案。因此組合式促銷將比單品促銷多，消費(fèi)者不太關(guān)心膳食的原材料或配料，他們需要的是完整的晚餐……，他們會(huì)說“簡(jiǎn)單點(diǎn)，給我一個(gè)我晚餐的選擇方案?！?/p>

——怎么給HMR定價(jià)？

【經(jīng)驗(yàn)】HMR現(xiàn)在不是，將來也不是價(jià)格導(dǎo)向的消費(fèi)方式。而HMR的流行本身就說明顧客并不認(rèn)為價(jià)格是刺激購買的因素。例如：當(dāng)夫婦二人都要工作時(shí)，就意味著他們要在其它方面作出犧牲，而HMR就注定是一種有吸引力的消費(fèi)方式。雙職工家庭希望能多一些業(yè)余時(shí)間，同時(shí)他們也意識(shí)到那是要以費(fèi)用開支作為代價(jià)的。4、案例:家庭替代餐(HMR)市場(chǎng)潛力（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析422023/1/12【案例】ChurchsChickenChurchsChicken公司就是一個(gè)對(duì)用眼睛購買食品的顧客有著深入理解的公司，因?yàn)镃hurchs公司47年來一直都在為HMR提供原料。他們一直努力為那些非常忙碌的顧客提供便利套餐，他們的顧客中有特別需要的不算很多，我們產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)和包裝方式是專門為家庭、單身或者一對(duì)夫婦而設(shè)計(jì)的。比如，新鮮甘藍(lán)被作為配餐食品在美國南部地區(qū)進(jìn)行促銷推廣，在做常規(guī)促銷的同時(shí)也會(huì)與炸秋葵、通心粉和奶酪一起促銷。他們會(huì)在這種搭配方式的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同的地區(qū)特點(diǎn)再演繹出一些不同的菜式。4、案例:家庭替代餐(HMR)市場(chǎng)潛力（一）生鮮品的品類結(jié)構(gòu)分析432023/1/12生鮮品類管理的兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)……生鮮品壽命周期生鮮商品結(jié)構(gòu)季節(jié)性商品配置生鮮品定價(jià)策略生鮮品鮮度管理生鮮品損耗管理生鮮區(qū)設(shè)備配置生鮮品消費(fèi)方式生鮮品陳列與組合生鮮品成本核算方式生鮮管理數(shù)據(jù)采集生鮮銷售多因素分析生鮮品關(guān)聯(lián)性分析生鮮消費(fèi)需求分析生鮮品促銷組織生鮮品采購配送方式屬性判定顧客確認(rèn)分析生鮮管理體系賣場(chǎng)營銷能力生鮮商品商品特性目標(biāo)顧客現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)分析442023/1/12（二）生鮮區(qū)賣場(chǎng)平面布局設(shè)計(jì)1、布局規(guī)劃的基本因素【1】超市規(guī)模定位【2】生鮮區(qū)的經(jīng)營模式【3】經(jīng)營投資決策超市類型超市面積生鮮區(qū)比例標(biāo)準(zhǔn)食品超市1500-3000平方米30%-40%加強(qiáng)型食品超市3000-5000平方米25%左右大型綜合超市8000平方米以上20%左右現(xiàn)場(chǎng)加工經(jīng)營無現(xiàn)場(chǎng)加工經(jīng)營連鎖加工配送中心生鮮標(biāo)準(zhǔn):新鮮、衛(wèi)生、可口、價(jià)格、品種、服務(wù)452023/1/121、生鮮區(qū)在超市中定位要求靠墻位置、靠入口處、超市深處、靠收銀臺(tái)

2、生鮮區(qū)面積分配一般超市前區(qū)和后區(qū)面積比例：8：2

超市生鮮區(qū)前后區(qū)面積比例：1－2：13、前后區(qū)明確區(qū)分四度空間：生產(chǎn)空間、商品空間、員工空間、顧客空間四度空間與通道之間的組合2、生鮮區(qū)的位置和面積分配（二）生鮮區(qū)賣場(chǎng)平面布局設(shè)計(jì)462023/1/12A、生鮮區(qū)平面布局模式1）大賣場(chǎng)的平面布局模式突出品類齊全與加工特色；2）標(biāo)準(zhǔn)食品超市和生鮮超市的布局模式突出經(jīng)營主題，易于顧客進(jìn)入；3）平面布局模式的誤區(qū)重視生鮮各部組的關(guān)聯(lián)關(guān)系主動(dòng)線和磁石點(diǎn)設(shè)計(jì)不清晰商品配置決定設(shè)備配置設(shè)備投入與物流/損耗成本協(xié)調(diào)3、設(shè)計(jì)生鮮區(qū)平面布局和動(dòng)線（二）生鮮區(qū)賣場(chǎng)平面布局設(shè)計(jì)因地制宜，百店百態(tài)！B、生鮮區(qū)賣場(chǎng)的動(dòng)線設(shè)計(jì)具體性計(jì)劃購買：事先擬定計(jì)劃并實(shí)施購買。一般計(jì)劃性購買：進(jìn)店前自己決定計(jì)劃，還沒決定品牌與品種替代型購買：由計(jì)劃購買轉(zhuǎn)向購買另一種替代品非計(jì)劃性購買：進(jìn)店前沒有擬定購買計(jì)劃，店內(nèi)決定購買商品店內(nèi)決策性購買：一般計(jì)劃性購買，替代型購買，非計(jì)劃性購買的總和。生鮮消費(fèi)：低參與程度，具有消費(fèi)慣性的購買行為由于價(jià)格原因，愿意嘗試新產(chǎn)品消費(fèi)472023/1/12（二）生鮮區(qū)賣場(chǎng)平面布局設(shè)計(jì)肉類部：目的性購買,沿墻設(shè)置；最佳的磁石商品

水產(chǎn)部:

大賣場(chǎng)中央;生鮮超市中則沿墻安排;與肉和蔬果相鄰蔬果部：磁石商品；生鮮區(qū)或超市入口位置；與肉相鄰面包房：氣氛渲染手段，與日配品和熟食制品有聯(lián)帶關(guān)系，在生鮮區(qū)或超市入口位置；與日配商品相鄰熟食部：現(xiàn)場(chǎng)加工氣氛，與面包可分可合，肉與其他部門的過渡環(huán)節(jié)日配部：購買頻率高，與主食廚房和面包房有聯(lián)帶關(guān)系，在生鮮區(qū)或超市出口位置；與主食廚房、面包房和冷凍食品相鄰冷凍食品部：生鮮區(qū)或超市出口位置；與蔬果/肉類和日配相鄰

生鮮布局圖例分析：案例生鮮布局圖.docB、生鮮區(qū)賣場(chǎng)的動(dòng)線設(shè)計(jì)3、設(shè)計(jì)生鮮區(qū)平面布局和動(dòng)線482023/1/12案例分析：面包課生產(chǎn)工序動(dòng)線設(shè)計(jì)＼顧客購買的行走特點(diǎn)

按照生產(chǎn)工序流程設(shè)計(jì)工作動(dòng)線合理設(shè)計(jì)衛(wèi)生動(dòng)線動(dòng)線的安全要求C、如何設(shè)計(jì)生鮮加工區(qū)的工作動(dòng)線（二）生鮮區(qū)賣場(chǎng)平面布局設(shè)計(jì)3、設(shè)計(jì)生鮮區(qū)平面布局和動(dòng)線492023/1/12主通道花卉茶葉醬菜蛋系列海干貨國產(chǎn)水果國產(chǎn)水果進(jìn)口水果進(jìn)口水果加工水果根莖類瓜果類促銷菇類花菜類葉莖類糖果糖果干果干果502023/1/12面包面包中式面包促銷區(qū)西式面包蛋糕糕點(diǎn)糕點(diǎn)512023/1/12烤炸食品鹵制品比薩主食主食涼拌系列522023/1/12鮮魚活魚水發(fā)類冰鮮類加工魚產(chǎn)品冰鮮類冰鮮類水發(fā)類蝦類532023/1/12（三）如何營造生鮮區(qū)的賣場(chǎng)環(huán)境氣氛1、燈光照明A、基本照明：保持店內(nèi)基本能見度，方便顧客選購商品。燈帶走向電路分路控制照度級(jí)差分布

B、商品照明：突出商品特質(zhì)，吸引顧客注意的店內(nèi)特殊照明

C、裝飾照明：局部使用的裝飾性燈光，例如：生鮮樣品、大幅裝飾畫等。2、色彩運(yùn)用暖色---紅色、黃色、橙色；冷色---藍(lán)色、綠色；泥土類色調(diào)---棕色、金黃色冷暖兩色并列：暖色向外擴(kuò)張和前移，冷色向內(nèi)收縮后退。熟食、面包、水果和肉類：主色調(diào)使用暖色調(diào)系列生鮮區(qū)的水產(chǎn)和蔬菜：主色調(diào)為冷色調(diào)系列542023/1/12

3、氣味、聲音與音響、通風(fēng)設(shè)備美好的氣味：面包烤制的香味---增加通透，使之四溢，招攬顧客！4、賣場(chǎng)導(dǎo)向系統(tǒng)A、商品分類標(biāo)牌B、顧客導(dǎo)向路標(biāo)C、專用活動(dòng)式標(biāo)牌D、企業(yè)文化氣氛E、服務(wù)用語（三）如何營造生鮮區(qū)的賣場(chǎng)環(huán)境氣氛營造富有沖動(dòng)、誘惑力的購物環(huán)境！552023/1/12562023/1/12四、連鎖超市生鮮經(jīng)營的難點(diǎn)---生鮮損耗控制

損耗——它是企業(yè)本來應(yīng)該取得的經(jīng)營回報(bào)，控制損耗就是提高純利潤(rùn)率！什么是損耗?有關(guān)生鮮損耗的認(rèn)識(shí)；生鮮區(qū)損耗產(chǎn)生原因分析；生鮮損耗控制流程。如何進(jìn)行生鮮商品的損耗控制？損耗的定義：店鋪接收貨物時(shí)的商品零售值與售出后獲取的零售值之間的差額。訂價(jià)錯(cuò)誤；現(xiàn)金錄入錯(cuò)誤；收貨錯(cuò)誤；商品破損；腐爛變質(zhì)；吃掉用掉；未受權(quán)和記錄的降價(jià)；商品脫水；顧客/員工偷竊；不明原因的商品丟失方法論

572023/1/12一般超市原因1、單據(jù)計(jì)數(shù)錯(cuò)誤2、重大員工和顧客傷害3、內(nèi)部和外部偷盜4、收銀計(jì)數(shù)錯(cuò)誤生鮮區(qū)損耗產(chǎn)生原因分析生鮮損耗1、生產(chǎn)責(zé)任原因A、生產(chǎn)質(zhì)量達(dá)不到標(biāo)B、工作疏忽造成損壞C、食品衛(wèi)生問題D、設(shè)備保養(yǎng)／使用不當(dāng)3、倉庫管理原因A、有效期管理不當(dāng)B、倉管原料和商品保存不當(dāng)而變質(zhì)C、設(shè)備故障導(dǎo)致變質(zhì)D、破損、索賠商品管理不當(dāng)

4、銷售區(qū)管理原因A、標(biāo)價(jià)錯(cuò)誤B、顧客索賠退換損失C、生產(chǎn)的正常損耗2、管理原因A、變價(jià)商品沒有正確處理B、店內(nèi)轉(zhuǎn)移商品沒有登記C、盤點(diǎn)誤差D、訂貨不準(zhǔn)/過量四、連鎖超市生鮮經(jīng)營的難點(diǎn)---生鮮損耗控制

582023/1/12完整/閉環(huán)的生鮮數(shù)據(jù)采集和分析體系生鮮品消費(fèi)者開發(fā)回顧其他供應(yīng)鏈伙伴預(yù)算規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)季節(jié)性商品結(jié)構(gòu)調(diào)整商品定價(jià)和毛利政策采購渠道規(guī)劃開發(fā)促銷策劃與實(shí)施制成品原材輔料包裝物料衛(wèi)生材料營運(yùn)管理驗(yàn)收庫存加工銷售退換貨商品變價(jià)商品調(diào)用商品銷售賣廢料商品索賠損耗廢棄MARKDOWN采購管理592023/1/12部門損耗管理流程—部門損耗商品日記表—部門降價(jià)清單部門損耗原因分析—部門丟棄商品分析表—責(zé)任人生產(chǎn)事故紀(jì)錄表生鮮損耗控制流程日常損耗管理流程

1、制度保證2、方法保證3、培訓(xùn)保證1）把握好供存產(chǎn)銷之間的平衡關(guān)系2）做好產(chǎn)品二次開發(fā)工作3）有效期管理解決方法損耗控制的基本思路有關(guān)生鮮損耗的認(rèn)識(shí)1、保持合理的損耗比率

2、不因損耗而降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

3、注重?fù)p耗細(xì)節(jié)和原因分析602023/1/12分小組討論問題三1、不少國內(nèi)超市學(xué)習(xí)家樂福的管理模式，只考核門店的銷售額指標(biāo)和毛利指標(biāo)，不考核損耗，請(qǐng)分析這種方式的利弊。2、某超市生鮮部門每天報(bào)損量一直比較大，為加強(qiáng)防損部門對(duì)生鮮損耗監(jiān)管力度，超市老總決定：如果門店每天報(bào)損量超過50公斤，防損部可以拒絕簽出，退回生鮮部。請(qǐng)分析評(píng)價(jià)這個(gè)管理措施。612023/1/12五、構(gòu)建高水準(zhǔn)的生鮮區(qū)管理流程管理標(biāo)準(zhǔn)體系經(jīng)營管理/制度體系銷售預(yù)算管理體系以數(shù)據(jù)化管理提升企業(yè)整體業(yè)績(jī)622023/1/12通過管理和培訓(xùn)員工來保證結(jié)果主管所有器材處于良好狀態(tài)價(jià)格干凈商品豐滿傾聽顧客需要競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查了解員工培訓(xùn)交流主動(dòng)性與創(chuàng)造性管理我的團(tuán)隊(duì)和我的團(tuán)隊(duì)之間的練習(xí)做出最好的貨品分類陳列提供最好的條件對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格做出反應(yīng)檢查銷售量促銷、賣場(chǎng)氣氛與采購員交流每月部門報(bào)告分析檢查跟蹤工作程序（食譜卡、成本卡、庫存卡）關(guān)注每次盤點(diǎn)結(jié)果并做出反應(yīng)設(shè)備商品財(cái)務(wù)人員五、構(gòu)建高水準(zhǔn)的生鮮區(qū)管理流程632023/1/12管理標(biāo)準(zhǔn)體系管理制度體系

管理培訓(xùn)體系商品保鮮知識(shí)加工技術(shù)培訓(xùn)生鮮管理培訓(xùn)培訓(xùn)考核體系庫存控制技術(shù)常規(guī)工作流程產(chǎn)品加工流程崗位責(zé)任制管理督導(dǎo)機(jī)制預(yù)算管理系統(tǒng)生鮮單品管理損耗索賠管理商品驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)商品陳列標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)五、構(gòu)建高水準(zhǔn)的生鮮區(qū)管理流程642023/1/12生鮮區(qū)管理問題

1、當(dāng)超市開門營業(yè)接待第一批客人時(shí)，生鮮商品陳列應(yīng)該達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？2、如何確保達(dá)到開門時(shí)的陳列標(biāo)準(zhǔn)？3、恢復(fù)性陳列標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)間定位？1、管理標(biāo)準(zhǔn)體系五、構(gòu)建高水準(zhǔn)的生鮮區(qū)管理流程1、管理標(biāo)準(zhǔn)商品驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、商品陳列(質(zhì)量/數(shù)量)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、原材料和產(chǎn)品庫存管理標(biāo)準(zhǔn)賣場(chǎng)營業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)清潔衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)

2、工作組織

恢復(fù)性陳列標(biāo)準(zhǔn)、交接班工作標(biāo)準(zhǔn)同業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享：carrefonr\Cleaningprocedure.xls652023/1/12管理標(biāo)準(zhǔn)分類列項(xiàng)：

1、根據(jù)企業(yè)生鮮區(qū)和管理流程和經(jīng)營情況，著手制定分類管理標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管理標(biāo)準(zhǔn)

2、根據(jù)銷售規(guī)律，制定不同時(shí)段的恢復(fù)性陳列等工作標(biāo)準(zhǔn)

3、交接班工作標(biāo)準(zhǔn)，包括：衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、崗位工作標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、安全標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1、管理標(biāo)準(zhǔn)體系五、構(gòu)建高水準(zhǔn)的生鮮區(qū)管理流程662023/1/12工作程序/流程生鮮區(qū)管理問題1、生鮮經(jīng)營部門有無產(chǎn)品加工說明書？例如豬的分割比率標(biāo)準(zhǔn)要求？2、產(chǎn)品配方和加工手冊(cè)是否放在加工間最方便查閱的地方了？3、你所管理的生鮮部門用工和排班的依據(jù)是什么？1、生鮮品的加工制作說明書

2、部門品類產(chǎn)品工作流程工作程序/流程分類列項(xiàng)：

1、產(chǎn)品制作產(chǎn)品加工說明書和產(chǎn)品品類工作流程

2、生鮮部門開關(guān)門工作程序

3、市場(chǎng)調(diào)查程序、盤點(diǎn)程序2、經(jīng)營管理/制度體系五、構(gòu)建高水準(zhǔn)的生鮮區(qū)管理流程工作規(guī)范（慣例）生鮮區(qū)管理問題

1、日常管理工作是否有規(guī)律可循？

2、日常工作中有無定期的工作例會(huì)？例會(huì)周期？怎么開例會(huì)？

3、各項(xiàng)工作都有常規(guī)，員工是否都清楚什么時(shí)間做什么，是否有序地進(jìn)行？周期性工作事項(xiàng)列表

1、店（公司）的每月/周/日工作常規(guī)

2、部門主管/店長(zhǎng)每日工作常規(guī)

3、工作檢查與跟進(jìn)方式672023/1/12崗位責(zé)任制生鮮區(qū)管理問題

1、生鮮部門員工配置依據(jù)是什么？

2、忙時(shí)加人，節(jié)后減員增效，依據(jù)和限度？

3、每個(gè)人的工作任務(wù)和職責(zé)是否十分明確？店內(nèi)走走看看就清楚崗位責(zé)任制1、崗位/職位說明書2、崗位責(zé)任制3、其他項(xiàng)目責(zé)任制、生鮮產(chǎn)品品種責(zé)任人制度、衛(wèi)生責(zé)任制、設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)責(zé)任制崗位責(zé)任制分類列項(xiàng)：1、各部門和班次每個(gè)崗位都制定明確的責(zé)任制度

2、主管以上的管理人員的責(zé)任制度

2、經(jīng)營管理/制度體系五、構(gòu)建高水準(zhǔn)的生鮮區(qū)管理流程管理督導(dǎo)機(jī)制生鮮區(qū)管理問題1、公司工作安排與跟蹤檢查情況如何？2、遇到過什么問題？管理督導(dǎo)方法

1、工作安排及其記錄

2、工作完成情況紀(jì)錄表

3、定期和不定期專項(xiàng)或全面巡檢制度督導(dǎo)檢查分類列項(xiàng)：

1、各部門主管、經(jīng)理每日巡視記錄要點(diǎn)

2、產(chǎn)品質(zhì)量抽查記錄

3、特別衛(wèi)生項(xiàng)目工作與檢查記錄682023/1/12把要做的事記下來，遲早會(huì)有人來問你的！

--美國企業(yè)管理顧問理查德·莫雷經(jīng)營管理體系的目的是保持較高管理水準(zhǔn)；銷售預(yù)算管理的目的就是推動(dòng)整體向前跑！案例：店內(nèi)營運(yùn)管理工作分析案例：店鋪總體運(yùn)行分析2、經(jīng)營管理/制度體系五、構(gòu)建高水準(zhǔn)的生鮮區(qū)管理流程692023/1/12超市經(jīng)營目標(biāo)體系營業(yè)目標(biāo)體系主要項(xiàng)目：營業(yè)額預(yù)算、營業(yè)額比重預(yù)算、毛利預(yù)算、降價(jià)預(yù)算、可控成本預(yù)算營業(yè)目標(biāo)體系分解標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間、部門、項(xiàng)目3、銷售預(yù)算管理體系五、構(gòu)建高水準(zhǔn)的生鮮區(qū)管理流程預(yù)算制定的依據(jù)

1、銷售額及其比重預(yù)算的制定依據(jù)

2、毛利預(yù)算制定依據(jù)

3、降價(jià)預(yù)算制定依據(jù)

4、可控成本預(yù)算制定依據(jù)營業(yè)分析和目標(biāo)管理生鮮區(qū)管理問題

1、有多少公司的店鋪店長(zhǎng)和主管，能立即說出本店/部門當(dāng)天/當(dāng)月累計(jì)銷售情況？

2、多長(zhǎng)時(shí)間正規(guī)作一次銷售總結(jié)或營業(yè)分析？營業(yè)分析方法是怎么的？

3、銷售總結(jié)或營業(yè)分析的依據(jù)是什么？提前如何做資料準(zhǔn)備？

1、營業(yè)分析的目的：加強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、提倡嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)、注重能力培養(yǎng)、形成改進(jìn)的推動(dòng)力

2、營業(yè)分析方法；3、營業(yè)指導(dǎo)。702023/1/121、分小組討論生鮮經(jīng)營分析中的數(shù)據(jù)支持方面的困難？

2、共同確認(rèn)生鮮數(shù)據(jù)應(yīng)用的五大問題分小組討論作業(yè)四712023/1/12生鮮商品的鮮度管理為什么要進(jìn)行鮮度管理？鮮度使顧客買的安心，是我們務(wù)必要達(dá)成的目標(biāo)生命線核心競(jìng)爭(zhēng)力管理標(biāo)準(zhǔn)和管理體系生鮮經(jīng)營企業(yè)和供應(yīng)商之間的協(xié)調(diào)關(guān)系和資源優(yōu)化組合

明確高效規(guī)范量化生鮮消除經(jīng)驗(yàn)型操作現(xiàn)狀鮮度管理的基礎(chǔ)722023/1/12鮮度管理的方法---細(xì)菌滋長(zhǎng)衛(wèi)生管理是生鮮商品鮮度管理的關(guān)鍵細(xì)菌滋長(zhǎng)鮮度下降保持鮮度生鮮商品的鮮度管理鮮度管理的方法---保鮮期進(jìn)貨到商品售出“吃起來比較好吃的期間”保鮮期是保證為顧客提供新鮮食品的基礎(chǔ)保鮮期肉品37℃下，5個(gè)小時(shí)可以使1個(gè)細(xì)菌增生10億個(gè)細(xì)菌732023/1/12鮮度管理的方法商品保鮮的基本方法“低溫與濕度”管理冰冷水處理冰鹽水處理強(qiáng)風(fēng)預(yù)冷冷藏蘇生（回生技術(shù)）保鮮膜包裝冷藏庫冷藏冷凍庫冷凍清潔、衛(wèi)生條件冷藏、冷凍的運(yùn)輸生鮮商品的鮮度管理742023/1/12生鮮商品的鮮度管理蔬果的鮮度管理蔬果鮮度管理的要點(diǎn)---抑制蒸發(fā)與呼吸作用蔬果是“活的”收割呼吸、放出水分、繼續(xù)生長(zhǎng)蒸發(fā)作用、呼吸作用消耗自身的養(yǎng)分、水分蒸發(fā)---水分的散發(fā)枇杷、栗子、桃葡萄蘿卜、菜花、西紅柿、云豆、萵苣草莓、櫻桃土豆、地瓜、洋蔥、南瓜、卷心菜隨著溫度下降，蒸發(fā)顯著減弱隨著溫度下降，蒸發(fā)有所減弱無論溫度如何，蒸發(fā)都很顯著柿子、橘子、蘋果、梨芹菜龍須菜、茄子、黃瓜、菠菜752023/1/12生鮮商品的鮮度管理蔬果的鮮度管理蒸發(fā)作用與溫度、濕度

控制蒸發(fā)作用低溫管理濕度管理1立方米中所能容納的最大水蒸氣量溫度條件水蒸氣重量0℃4.98g10℃9.44g20℃17.34g30℃30.41g40℃51.17g10倍之差低溫管理溫度、濕度是同等重要的溫度高低水蒸氣溫度過低會(huì)造成損壞溫度控制在5--8度762023/1/12生鮮商品的鮮度管理溫度管理的處理方法蘇生處理補(bǔ)充水分—葉菜類冰冷水處理降溫—西蘭花、玉米、葉菜放熱處理打開包裝箱放熱—香蕉、菠蘿、芒果原箱存入處理提子、奇異果常溫存放處理土豆、南瓜、地瓜蔬果的鮮度管理濕度管理

在溫度一定的條件下，一般情況是濕度越高蒸發(fā)越弱，反之濕度越低蒸發(fā)越強(qiáng)。另外，一般情況下，蔬果的成熟程度越高越需要在高濕度條件下保管。蒸發(fā)作用與風(fēng)風(fēng)的有無影響著蒸發(fā)作用。風(fēng)可促進(jìn)蒸發(fā)作用，要避免風(fēng)直接吹到商品上。對(duì)風(fēng)反應(yīng)強(qiáng)弱類型損耗達(dá)5%非常怕風(fēng)的類型0.3-0.5天菠菜、油菜、蓬蒿、香菇、蕨菜、韭菜較怕風(fēng)的類型0.5-1.0天茄子云豆胡蘿卜豇豆黃瓜草莓無花果對(duì)風(fēng)的反應(yīng)居中的類型1.0-3.0天青椒桃蔥李子較抗風(fēng)的類型4.0-5.0天枇杷梨非?？癸L(fēng)的類型8.0-9.0天洋蔥柿子土豆蘋果西紅柿橘子772023/1/12生鮮商品的鮮度管理蔬果的鮮度管理呼吸作用呼吸作用蔬果接觸氧氣釋放熱量、濕度和二氧化碳，枯萎老化的過程。呼吸作用的危害：水分蒸發(fā)、重量減輕、質(zhì)地萎縮；體內(nèi)成分被消耗，體力變?nèi)?，使微菌、?xì)菌容易附著；成分分解、成熟、過熱、軟化、風(fēng)味變淡?？刂品椒ǎ旱蜏乇４婧粑饔门c溫度

最合理溫度5℃~8℃0℃與21℃時(shí)草莓的呼吸量有10倍的差額低溫管理是控制呼吸量的關(guān)鍵溫度超過0℃凍結(jié)點(diǎn)蔬果的內(nèi)部組織會(huì)凍結(jié)，細(xì)胞被破壞，導(dǎo)致商品味道下降782023/1/12蔬果容易吸進(jìn)別的產(chǎn)品的氣味。對(duì)散發(fā)強(qiáng)烈氣味的產(chǎn)品應(yīng)該分開陳列催熟作用：香蕉、橙子、蒜頭特別護(hù)理：蘋果、橙子不能陳列在一起香蕉必須優(yōu)先上架、特別照顧生鮮商品的鮮度管理蔬果的鮮度管理氣味1】蔬菜的保鮮處理流程進(jìn)貨—驗(yàn)收—保鮮處理—商品化（挑揀、捆扎、包裝、貼標(biāo)簽）—陳列2】果蔬保鮮方法直接冷藏法、常溫保管法、復(fù)活保鮮法、放熱處理法--散熱冷鹽水處理法—保水處理3】若干注意事項(xiàng)人為損傷、異味、時(shí)間配合、保鮮法、先進(jìn)先出（FIFO）、檢查溫度（室溫）蔬果的保存條件和保鮮處理792023/1/121、肉類產(chǎn)品的經(jīng)營范圍★按保存分類：鮮肉、冷藏肉、冷凍肉★按品種分類：豬、牛、羊、雞/禽類、狗、蛇★按加工制品分類：包裝產(chǎn)品、散裝產(chǎn)品、調(diào)味制品、半成品菜、腌臘制品2、肉類加工的基本流程3、肉類鮮度管理★3C原則

冷藏（COLD）清潔（CLEAN）覆蓋（COVER）★肉類的鮮度管理：商品、銷售、衛(wèi)生★驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)4、肉類儲(chǔ)藏方法肉類產(chǎn)品的鮮度管理生鮮商品的鮮度管理原料入庫一次處理冷鹽水機(jī)處理二次處理裝盒包裝出貨陳列銷售電擊放血解體僵直后熟排酸加工出品802023/1/12超市肉類的鮮度管理圖商品的鮮度管理銷售的鮮度管理衛(wèi)生質(zhì)量管理進(jìn)貨的鮮度控制庫存的鮮度控制加工的鮮度控制成品庫存鮮度管理陳列量控制管理肉類有效期管理商品鮮度檢查人員衛(wèi)生管理加工間衛(wèi)生管理賣場(chǎng)衛(wèi)生管理生鮮商品的鮮度管理812023/1/12（1）慎選原料廠商（2）以冷凍、冷藏車運(yùn)輸原料（3）以冷凍、冷藏方式貯存原料、半成品及成品（4）處理宜快速，盡量減少暴露室溫的時(shí)間（5）處理室溫度宜控制在18℃以下（6）以適當(dāng)?shù)牟馁|(zhì)覆蓋肉品原料及成品（7）控制展示柜的的溫度（8）適當(dāng)?shù)年惲懈叨龋?）營業(yè)前、營業(yè)中、或收檔時(shí)檢查鮮度（10）減少污染源肉類產(chǎn)品的鮮度管理生鮮商品的鮮度管理肉類儲(chǔ)藏方法1、冷藏處理法：保存期15-20天溫度：1-3度之間空氣循環(huán)量：6-8倍濕度：80-90%

排風(fēng)換氣：2-4次/日2、急凍處理法專用設(shè)備在8小時(shí)內(nèi)將肌體溫度降至零下40度，然后再將溫度回升到零下20度左右保存。822023/1/12案例：百佳的專業(yè)化生鮮采購管理水果采購：國內(nèi)果樹?？拼髮W(xué)學(xué)歷，具備5年采購經(jīng)驗(yàn)，了解水果種植和水果運(yùn)輸；魚類采購：畢業(yè)于青島海洋大學(xué)、有5年海上經(jīng)驗(yàn)和豐富氣象知識(shí)；肉類、面包、魚類、熟食采購經(jīng)理：生物化學(xué)專業(yè)畢業(yè)，主修食品碩士，“百佳采購方面的專業(yè)人員80%-90%沒有流失，正是基于這樣的專業(yè)背景，我們才能對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)很好的把握?！薄偌雅c國際接軌的生鮮采購渠道進(jìn)口水果采購是百佳安全鏈條的重要一環(huán)。百佳60%的水果是源于進(jìn)口，這主要是背靠香港百佳進(jìn)行國際聯(lián)合采購?！澳厦佬缕媸砍鹊淖畲筚I手就是PARKSON，他們按照國家標(biāo)準(zhǔn)收購后一天之內(nèi)就能分到店鋪，而內(nèi)地的超市從批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨后，可能要兩三天才能到店。我們?cè)诒ＷC水果新鮮的同時(shí)，也就保證了安全?！?32023/1/12案例：百佳的專業(yè)化生鮮采購管理——百佳的標(biāo)準(zhǔn)化生鮮加工管理加工作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)百佳專為熟食制作制訂了一套嚴(yán)格的搭配量標(biāo)準(zhǔn)，即多少斤原料固定放多少湯料，整個(gè)制作過程就是一套系統(tǒng)流程，每個(gè)員工只操作其中一個(gè)程序。即便員工離職，熟食技術(shù)、質(zhì)量也依然可以得到保證，也便于安全監(jiān)控。產(chǎn)品采購標(biāo)準(zhǔn)百佳對(duì)采購的雞重量限制、尺寸、經(jīng)過宰殺后肢體擺放位置北京板鴨的規(guī)格、皮下脂肪的厚度、去油后的形態(tài)。加工輔料標(biāo)準(zhǔn)“我們對(duì)湯料、醬料的采購都有要求，鹵水專由一家美國供應(yīng)商提供”。842023/1/121、生鮮品屬性（保鮮要求）對(duì)生鮮品類經(jīng)營有哪些影響？

2、做好生鮮商品的鮮度管理應(yīng)從哪些方面入手，嚴(yán)格管理？分小組討論作業(yè)五852023/1/12生鮮品成本核算及其解決方案1、生鮮商品成本核算范圍——自制加工產(chǎn)品分拆加工類產(chǎn)品：畜類、禽類、水產(chǎn)；組合加工類產(chǎn)品：面包、熟食、主食——鮮活產(chǎn)品：水果、蔬菜、水產(chǎn)品；——供應(yīng)商制成品2、生鮮商品成本核算的主要方式1）分拆類生鮮品成本核算與管理---項(xiàng)目：肉禽類、水產(chǎn)品特點(diǎn)：加工過程“由一到多”的分解過程核算：分類核算方式；

單品核算方式難點(diǎn)：核算數(shù)據(jù)來源和采集方式……成本分解方式控制損耗成本現(xiàn)場(chǎng)操作流程標(biāo)準(zhǔn)化原料品質(zhì)和價(jià)格穩(wěn)定862023/1/12分類核算方式：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)值套算成本，回避繁復(fù)數(shù)據(jù)采集；經(jīng)驗(yàn)參數(shù)提?。赫シ指钤囼?yàn)經(jīng)驗(yàn)參數(shù)包括：部位肉出品率；損耗率；預(yù)算毛利率總采購成本＋總損耗成本＋毛利額＝總銷售收入說明：總銷售收入＝（單品價(jià)格×單品重量）＋……(單品價(jià)格參照市場(chǎng)單品價(jià)；單品重量＝總重量×出品率)總采購成本為已知項(xiàng)目；總損耗成本參照分割試驗(yàn)；預(yù)算毛利額＝總銷售額×預(yù)算毛利率核算平衡：定期盤點(diǎn)核算（日/周/月）---毛利率正常盤點(diǎn)結(jié)果分析---盤點(diǎn)毛利率偏低……銷售額＝毛利＋損耗成本＋采購成本分拆類生鮮品成本核算與管理生鮮品成本核算及其解決方案——嚴(yán)格的核算數(shù)據(jù)采集方式，做整匹分割出品記錄庫存記錄操作規(guī)范庫存管理損耗記錄原料成本原料品控參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)872023/1/12單品核算方式單品采購成本

＋單品損耗成本＋

毛利＝單品銷售收入說明：?jiǎn)纹窊p耗成本可以按比例攤銷單品銷售收入＝單品價(jià)格×單品重量注：?jiǎn)纹穬r(jià)格取決于市場(chǎng)調(diào)查的單品零售價(jià)單品重量＝總重量×出品率核算難點(diǎn)：?jiǎn)纹凡少彸杀竞兔y以準(zhǔn)確測(cè)算單品采購成本＋單品損耗成本＋毛利＝單品銷售收入方法1：逐項(xiàng)分?jǐn)偡ǔ杀酒骄謹(jǐn)偡ǎ焊呙拓?fù)毛利成本分項(xiàng)核算法：數(shù)學(xué)模型構(gòu)造？方法2：比例倒推法

——按照預(yù)算毛利參數(shù)，諸項(xiàng)倒扣，推算單品采購成本

問題：為什么需要單品核算？要達(dá)到什么目的？分拆類生鮮品成本核算與管理生鮮品成本核算及其解決方案問題：如有誤差怎么辦？產(chǎn)生誤差的原因原料品質(zhì)和價(jià)格穩(wěn)定現(xiàn)場(chǎng)操作流程標(biāo)準(zhǔn)化控制損耗成本882023/1/122）組合型商品成本核算與管理項(xiàng)目：面包、熟食、中式面點(diǎn)主食特點(diǎn)：加工過程“由多到一”的原料組合過程核算：綜合成本＝采購成本＋損耗成本核算依據(jù)：產(chǎn)品加工配方——產(chǎn)品配料成本

①產(chǎn)品配方和原料穩(wěn)定，加工標(biāo)準(zhǔn)化程度高項(xiàng)目：面包、中式主食面點(diǎn)

②產(chǎn)品配方穩(wěn)定，加工標(biāo)準(zhǔn)化程度高，原料不穩(wěn)定項(xiàng)目：烤、炸制作熟食

③產(chǎn)品配方和原料不穩(wěn)定，加工標(biāo)準(zhǔn)化程度不高項(xiàng)目：自制中式快餐盒飯、鹵水熟食、半成品配菜2、生鮮商品成本核算的主要方式生鮮品成本核算及其解決方案892023/1/12902023/1/122）組合型商品成本核算與管理核算：?jiǎn)纹泛怂惴绞綐?biāo)準(zhǔn)配方＋加工操作手冊(cè)＋定期盤點(diǎn)