2010年銷售公司世界因你而美麗！區(qū)域銷售主管工作手冊一、企業(yè)文化二、2010年度銷售公司組織架構圖三、崗位職責以及績效考核四、區(qū)域銷售主管崗位工作流程

目錄五、區(qū)域銷售主管重點工作要求（一）目標管理（二）渠道拓展管理（三）終端形象管理（四）銷售管理（五）團隊管理六、其他要求附件：各類工具表單(1).企業(yè)使命

讓人們的生活更精彩(2).企業(yè)愿景

樹百年企業(yè)、創(chuàng)百年品牌(3).企業(yè)精神

追求卓越、永不滿足一、企業(yè)文化(4).核心價值觀

團隊、忠誠、誠信、務實、創(chuàng)新、責任(5).做人做事準則①.做人準則誠實守信、清政廉潔、互敬互愛、公平公正、嚴以律己②.做事準則謙虛好學、與時俱進、高效務實、敬業(yè)拼搏、持續(xù)改進二、2010年度銷售公司組織架構圖三、崗位職責以及績效考核1.區(qū)域銷售主管崗位責任說明書(詳見說明書.doc)2.月度績效考核(詳見考核表.doc)四、區(qū)域銷售主管崗位工作流程(一)、目標管理1、目標管理流程：五、區(qū)域銷售主管重點工作要求目標確立目標分解目標實施階段跟蹤檢查激勵目標修正目標達成2、銷售目標管理(1).區(qū)域銷售主管接收并確認品牌銷售經理下達的所轄區(qū)域的銷售目標。(2).將所轄區(qū)域銷售目標分解到月、周、日，并下達到每個終端店長（客戶）。(3).銷售過程中每日跟進銷售目標的完成情況以及累計目標完成情況，對未完成銷售目標的店鋪制定改進方案。(4).區(qū)域銷售主管管指導店長（（客戶）將月月、周、日銷售指標分解解到每個導購購員，并定期期進行檢查考考核，銷售指標完成成率作為導購購員績效考核核的重要依據據。備注:《銷售公司月度度銷售目標分分解/跟蹤表》附件1(1).區(qū)域銷售主管管接收并確認認上級下達的的月度工作任任務。(2).根據月度工作作任務制定所所轄區(qū)域月度度工作計劃，，報上級領導導審核后組織織實施。(3).在實施過程中中可根據實際際情況進行計計劃調整,報上級領導審審核后組織實實施。備注:《月工作計劃表表》附件23、工作任務目目標管理：(二)、渠道拓展管管理1、渠道拓展的的作業(yè)流程銷售公司年度度拓展排期表表目標區(qū)域市場信息調研尋找目標店鋪目標店鋪/客戶合作簽約上報營銷總公司審批目標店鋪/客戶運營評估目標店鋪/客戶合作意向洽談目標店鋪裝修修以及開業(yè)籌籌備店鋪開業(yè)2、渠道拓展要要求：(1).區(qū)域銷售主主管根據銷銷售公司年年度渠道拓拓展排期表，對所所轄區(qū)域的的商圈環(huán)境境、我司及及競品渠道道布局進行行調研分析析，尋找并并確定目標標店鋪。確確保目標店店鋪位于一一類商圈黃黃金地段，，面積、門門面寬度達達到營銷總總公司10年度渠道標標準。(2).凡銷售公司司直營（聯聯營）店，，在目標店店鋪確認后后，進行渠道利利益人調查查和合作意意向洽談，，具體包括括租金及及付款方式式、租賃年年限、裝修修期、店鋪鋪結構改造造等相關事事宜，并做做好開店盈盈虧分析，，確保店鋪鋪租金為市市場最低價價、確保合合作條件最最優(yōu)惠、確確保店鋪不不虧損。(3).凡要求經銷銷商客戶拓拓展的店鋪鋪，須對經經銷商客戶的誠信信度、經營營理念、資資金實力、、管理能力力等進行行綜合評估估。并指導導、協助客客戶做好店店鋪選址、、店鋪裝修修、團隊組組建、上貨貨陳列等工工作，確保保經銷商客客戶的店鋪鋪在銷售公公司規(guī)定的的時間內按按總公司統(tǒng)統(tǒng)一的形象象標準順利利開業(yè)。備注：以上上要求相關關工具表詳詳見:附件3《商圈調研表表》附件4《競品調研表表》附件5《渠道利益人人調研表》附件6《銷售公司新新增網點評評估表》附件7《銷售公司關關閉網點評評估》附件8《2010直營（聯營營）專賣盈盈虧測算表表》(三)、終端形象象管理1、終端形象象：嚴格按照《終端陳列標標準》和《終端氛圍營營造標準》執(zhí)行到位。。2、終端商品品陳列標準準商品陳列布布局標準1、對店鋪內內的產品陳陳列，要根根據不同的的產品款式式和類別進進行區(qū)域劃劃分。如時時尚款、休休閑款、運運動款、經經典款、傳傳統(tǒng)款等。。2、產品陳列列做到布局局合理、層層次分明、、色彩搭配配協調、獲獲取便捷。。櫥窗、模特特陳列標準準1、80㎡以下的店鋪鋪，至少有有一組符合合標準的模模特展展示區(qū)；80㎡-159㎡的店鋪，至至少有二組組符合標準準的模特展展示區(qū)；160㎡-240㎡㎡的店鋪，至至少有三組組符合標準準的模特展展示區(qū)；240㎡以上的店鋪鋪，至少要要有四組符符合標準的的模特展示示區(qū)。其中中重點商場場、旗艦店店必須有符符合標準的的主推模特特組合，并并且配合使使用統(tǒng)一配配發(fā)的背景景道具。2、考慮顧客客行走視線線，櫥窗、、模特布置置盡量靠近近門前或者者是人流主主視線的位位置。店堂模特擺擺放位置以以不遮擋視視線、不影影響店鋪整整體視覺平平衡為標準準，如展示示區(qū)、拐角角處，櫥窗窗模特放在在專用的模模特地臺上上。3、櫥窗展示示要體現品品牌特色具具有視覺沖沖擊力。4、一組模特特出樣應該該展示一個個主題，不不得出現多多種風格。。5、選擇模特特樣衣必須須是當季暢暢銷品或主主推品，既既要顏色亮亮麗，又要要整體協調調。6、選擇模特特的配套服服飾要和櫥櫥窗主題相相吻合，模模特不允許許出現只有有上裝、沒沒有下裝的出樣樣方式，具具體可參照陳列手手冊中的模特出樣效果，，做好服飾飾產品配套出樣。。7、模特服裝裝需定期更更換且確保保服裝風格格與色系協協調統(tǒng)一，，給顧客新新鮮感。8、每個模特特及道具必必須有一盞盞金鹵燈照照射，確保保櫥窗射燈燈能充分展展示效果，，吸引消費費者的興趣趣。墻面高背貨貨架陳列標標準1、墻面高背背貨架主要要以有效向向客戶展示示產品款式式為主，因因此采用正正掛與側掛掛相結合的的陳列方式式，做到層層次分明，，錯落有致致，色彩協協調。2、正掛貨品品選擇新品品和主推款款。正掛貨貨品時要充充分考慮下下方側掛貨貨品及左右右貨品的顏顏色和款式的的組合，以以達到總體上視覺覺平衡，有有沖擊力。3、側掛貨品品正面朝主主通道入口口處，方便便顧客拿取取。側掛色色彩效果以以色塊區(qū)隔隔，注意色色彩陳列方方式的合理理運用。側側掛貨品要要求同類別別陳列，長長短款可階階梯型陳列列，富于節(jié)節(jié)奏感。側側掛陳列每每個款式同同樣顏色的的出樣不低低于2件。側掛陳列整整體要有序序列的規(guī)范范性，即有有一個統(tǒng)一一的長短和和尺碼的排排序規(guī)范。。側掛陳列列既要避免免太空也要要避免太擠擠。通常用用手把衣服服推向一邊邊時，服裝裝緊密排列列后以約留留出1/3的位置比較較適宜。中島貨架陳陳列標準1、面積在120㎡以上的店鋪鋪必須選擇擇兩種形式式以上的中中島貨架組組合運用，，增加店鋪鋪陳列的層層次感和多多變性。2、中島道具具按照從低低到高、從從小到大大、由松到到緊的標準準進行排列列，能讓顧顧客看到整整個賣場的的陳列和布布局，吸引引顧客走入入店鋪內部部挑選貨品品。3、中島貨架架應順著人人流的方向向擺放，并并通過布布局，引導導顧客朝一定的的方向逛店，，避免有死角角。4、中島架陳陳列主要以以方便客戶戶拿取貨品品為主，因因此要與墻墻面高背架架展示的本本系列的服服裝就近陳陳列。一般般情況下，，采用側掛掛陳列方式式，但在新新品上市時時，考慮到到更有效的的向客戶展展示產品款款式，應采采用正掛和和側掛相結結合的陳列列方式。細節(jié)管理標標準1、充分利用用店鋪空間間，使整體體陳列飽滿滿，有氣勢勢。2、店鋪內通通道的合理理設置，注注意主次之之分。確保保店店鋪內主通通道不小于于1.2米，次通道道不小于0.9米。3、突出重點點產品，新新款、暢銷銷款、時尚尚款、促銷銷款。4、所有衣架架必須陳列列商品，不不能空置，，衣架掛鉤鉤朝向一致致，衣服正正面面向顧顧客流向。。5、每個款式式和顏色在在墻面貨架架陳列出樣樣，至少要要兩件以上上。6、衣服陳列列要平整，，系好拉鏈鏈、鈕扣，，袖子自然然垂在兩側側。7、根據季節(jié)節(jié)變化和銷銷售情況，，及時調整整出樣布局局。8、避免多種種顏色、款款式未經分分類的混合合陳列，不不要將各類類物品，如如整理箱、、POP等過多放入入展示空間間，造成店店鋪擁擠、、視覺混亂亂（嚴禁將將紙箱堆放放在店鋪銷銷售區(qū)域））。3、商品陳列列流程及要要求：流程說明：：①、區(qū)域銷銷售主管實實施陳列前前根據現有有產品分析析產品風格、、面料特點點、款式類類型、顏色色種類；②、根據店店鋪位置、、面積、主主要消費群群體特征合合理配置商品品款式、品品種及貨貨品數量；；③、區(qū)域銷銷售主管跟跟進店長和和陳列小幫幫手按《商品陳列規(guī)范范手冊》實施店鋪陳陳列；④、區(qū)域銷銷售主管負負責對店鋪鋪二次陳列列維護的陳陳列效果進進行指導（（照片或日日常巡店時時）；⑤、區(qū)域銷銷售主管負負責跟進整整改意見書書是否落實實，并在陳陳列調整至至公司標準準后督促店店長和陳列列小幫手對對店鋪陳列列進行日常常維護和自自查。4、終端檢查查流程及要要求①、區(qū)域銷銷售主管根根據上級領領導工作安安排及網點點情況制定每月月巡店計劃劃。②、區(qū)域銷銷售主管根根據巡店計計劃攜帶巡巡店手冊對對區(qū)域內網點進進行終端環(huán)環(huán)境、終端端形象、終終端渠道、、促銷銷活動、導導購員行為為規(guī)范等跟跟進指導，，直營旗艦艦店每周巡巡店一次，，重點網點點每月一次次，其它網網點按計劃劃巡店。③、巡店時時須填寫《巡店登記表表》—附件9、《終端管理考考核表》—附件10、拍照。（照片拍攝要要求：店鋪鋪全景照片片一張、局局部的包括括門頭、形形象墻、收收銀臺、燈燈箱、櫥窗窗、模特展展示區(qū)、高高背區(qū)、中中島區(qū)、休休息區(qū)等各各角度照片片一張，每每處戶外廣廣告照片一一張）④、檢查后后針對發(fā)現現問題與店店長溝通并并給予指導導及提出整改改意見，離離店時要求求店鋪負責責人對《終端檢查整整改意見書書》--附件11簽字確認，，及時改進進。（該表作為為選用表單單，用于整整改難度較較大的店鋪鋪）⑤、回司后后填寫《巡店問題反反饋表》—附件12并與上級領導匯匯報巡店情情況，待上上級領導簽簽字確認后后及時時反饋相關關部門及責責任人予以以解決。⑥、對提出出的整改意意見和問題題反饋做后后續(xù)跟進落落實。1、貨品管理理(1)、熟悉銷售售公司貨品品管理流程程，掌握貨貨品管理的的標準。(2)、貨品銷售售過程管控控。(四)銷售管理(1).確保終端必必須分品牌牌銷售;嚴禁出現串串貨銷售行為。。(2).督促終端按時上上報貨品銷銷售數據。。（附件13，附件14）(3).運用商品主主管提供的的相關數據據分析并結結合市場實際情情況,及時向客戶戶反饋信息息并提供貨貨品調整整建議。(1).確保終端必必須嚴格按按照營銷總總公司核定定的價格進進行銷售，，未經營銷總總公司審批批同意，不不允許私自自調整零售售價格。(2).在巡店過程程中進行價價格檢查，，發(fā)現違規(guī)規(guī)立即整改改，對終端端客戶進行行處罰。(3).活動前、后后對開展活活動店鋪進進行貨品盤盤點，并嚴嚴格監(jiān)督督檢查促銷銷活動期間間貨品價格格執(zhí)行情況況。3、價格管理理：4、促銷管理理(1)、促銷管理理的流程負責市場信息調研參與促銷方案研討與客戶溝通確認銷售公司經理審批活動效果分析評估存存檔促銷方案執(zhí)行(2)、流程說明明：①、區(qū)域銷售售主管負責責所轄區(qū)域域市場促銷銷信息調研研，供品牌銷售售經理參考考。②、與銷售公公司經理、、財務經理理、品牌銷銷售經理、、企劃主管、、商品主管管共同進行行促銷方案案研討。③、根據研討討通過的方方案與客戶戶進行溝通通確認。④、報銷售公公司經理審審批后方可可執(zhí)行。⑤、組織促銷銷活動的實實施，在過過程中加強強對終端監(jiān)督指導。。⑥、促銷活動動結束后與與品牌銷售售經理、企企劃主管共同對促銷銷活動效果果進行評估估并將分析析資料存檔檔，作為下次促促銷活動及及次年營銷銷決策的參參考依據。。⑦、促銷活動動信息調查查表請見附件15；促銷活動動效果評估表請請見附件16。5、貨款及保保證金管理理（1）、嚴格按按照財務制制度，協助助財務及時時回收貨款款、保證金金。（2）、及時對對帳、票據據送達。(五)、團隊管理理1、人員招聘聘管理協助客戶（（店長）做做好人員招招聘、人員員配置等工作；2、團隊培訓訓：(1)、培訓流程程圖：按總公司培培訓要求并并結合區(qū)域域市場培訓訓需求制定區(qū)域培訓計劃組織實施培訓培訓考評結果反饋信息存檔流程說明：：①、根據總總公司年度度培訓工作作要求并結結合區(qū)域市市場需求，制定定區(qū)域培訓訓計劃，經經品牌銷售售經理確認認后實施施。②、嚴格按按照總公司司下發(fā)的培培訓課件及及相關標準準對客戶（（店長）及及導購員實實施培訓。。③、培訓結結束后按照照培訓要求求對學員進進行考評。。④、提交培培訓效果反反饋、考評評等資料給給人事行政政主管存檔。相相關表單見見附件17。(2)、日常培訓訓①、店長長月度培訓訓：區(qū)域銷銷售主管每每月度組織織轄區(qū)店長集集中開展針針對性培訓訓（分析本本月店鋪鋪經營狀況況、針對性性培訓指導導、店鋪管管理表單使使用、制訂訂下月度銷銷售目標、、階段性重重點工作布布置等）②、店鋪現場場培訓：針針對店鋪人人員產品知知識、銷售售技巧與服務務規(guī)范、商商品陳列、、氛圍布置置現場指導導培訓、形形象整改、、重點工作作布置等。。③、新員工入職職培訓：主要要針對直營店店鋪員工、其其他網點店長、、陳列小幫手手等；培訓內內容為企業(yè)文文化、產品知知識、商品陳陳列、銷售技技巧與服務規(guī)規(guī)范、氛圍布布置等。(3)、定期培訓①、反季培訓：銷售公司集中中培訓；企業(yè)業(yè)文化、產品、陳列、銷銷售、氛圍布布置等。②、新品上市培訓訓：銷售公司集中中培訓，區(qū)域域銷售主管跟進落實實。③、每月25日提交當月培訓資料料（培訓計劃劃、培訓教案、照片、、《培訓意見反饋饋表》、《培訓總結》、培訓試卷等等任意四項））。3、團隊激勵及及績效考核：：協助客戶和店長制定終終端團隊激勵勵措施，并協助助對團隊成員進行績效效考核。1、嚴格按照營營銷總公司要要求，認真填填寫區(qū)域銷售售主管工作管理理日志（詳見見附件18）2、嚴格按照營營銷總公司要要求，認真填填寫區(qū)域銷售售主管終端巡訪訪記錄表（詳詳見附件19），及時提報報需要整改項項目。六、其它工作作要求3、區(qū)域銷售主主管務必認真真學習和掌握握《直營旗艦店營運管理標標準》，全面貫徹落落實好直營店店各項管理要要求，將直營營店的年度營營運目標，層層層分解、落落實到人，過過程中加強巡巡店指導，并并運用考核激激勵制度，充充分激發(fā)終端端店鋪每個導導購的工作主主動性和能動動性，最終確確保直營旗艦艦店超額完成成營銷總公司司下達的年度度任務目標。。4、區(qū)域銷售主管管與各崗位業(yè)業(yè)務往來表單單一覽表THANKS!THEEND9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:48:4004:48:4004:4812/31/20224:48:40AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:48:4004:48Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:48:4004:48:4004:48Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:48:4004:48:40December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:48:40上午04:48:4012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/314:48:4104:48:4131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:48:41上午午4:48上午午04:48:4112月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:48:4104:48:4104:4812/31/20224:48:41AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:48:4104:48Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:48:4104:48:4104:48Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。12月-2212月-2204:48:4104:48:41December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:48:41上上午04:48:4112月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/314:48:4104:48:4131December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:4