Chapter24組織、執(zhí)行、評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)本章要求公司組織演變的發(fā)展趨勢(shì)是什么？在各種公司中營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售是怎樣組織的？營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與公司其他部門(mén)的關(guān)系是什么？公司應(yīng)通過(guò)哪些步驟來(lái)建立一個(gè)強(qiáng)有力的全公司市場(chǎng)導(dǎo)向的組織？一個(gè)公司怎樣改進(jìn)它的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行技能？有哪些工具能幫助公司評(píng)價(jià)、控制和改進(jìn)它們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？

一，公司組織公司經(jīng)常需要重組它們的業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)，以便適應(yīng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的重大變化：市場(chǎng)全球化政策管制的解除電腦技術(shù)和電訊的進(jìn)步市場(chǎng)逐漸細(xì)分……2一，公司組織為了跟上這些變化：公司日益把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)和核心能力上縮減“規(guī)模和層次”等級(jí)制度讓位于網(wǎng)絡(luò)化打破與供應(yīng)商和分銷(xiāo)商的隔墻，把它們作為合作伙伴和作為信息流的一個(gè)組成部分二，營(yíng)銷(xiāo)組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演進(jìn)組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的方法（1）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演進(jìn)階段1：簡(jiǎn)單銷(xiāo)售部門(mén)階段2：銷(xiāo)售部門(mén)兼有營(yíng)銷(xiāo)功能階段3：獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)階段4：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)階段5：有效營(yíng)銷(xiāo)公司階段6：以過(guò)程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公司其他營(yíng)銷(xiāo)功能（聘用外部力量）總經(jīng)理推銷(xiāo)隊(duì)伍銷(xiāo)售副總經(jīng)理（a）階段1：簡(jiǎn)單銷(xiāo)售部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)演進(jìn)的各個(gè)階段ToBeContinued營(yíng)銷(xiāo)主任其他營(yíng)銷(xiāo)功能(包括內(nèi)部員工和外部支持）推銷(xiāo)隊(duì)伍總經(jīng)理銷(xiāo)售副總經(jīng)理（b）階段2：銷(xiāo)售部門(mén)兼有營(yíng)銷(xiāo)功能ToBeContinued總經(jīng)理銷(xiāo)售副總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理推銷(xiāo)隊(duì)伍其他營(yíng)銷(xiāo)功能（c）階段3：獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)ToBeContinued營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售執(zhí)行副總經(jīng)理銷(xiāo)售副總經(jīng)理總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理推銷(xiāo)隊(duì)伍其他營(yíng)銷(xiāo)功能（d）階段4和5：現(xiàn)代/有效營(yíng)銷(xiāo)公司ToBeContinued由過(guò)過(guò)程程負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人管管理跨跨職職能能小小組組營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部部門(mén)門(mén)e））階階段段6：：過(guò)程程和和結(jié)結(jié)果果為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的公公司司（2））組組織織營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部部門(mén)門(mén)的的方方法法現(xiàn)代代營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部部門(mén)門(mén)有有多多種種組組織織方方法法。。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的各各種種組組織織形形式式，，都都必必須須適適應(yīng)應(yīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)的的4個(gè)個(gè)基基本本方方面面：：功能能地理理區(qū)區(qū)域域產(chǎn)品品顧客客市市場(chǎng)場(chǎng)。。?A、、按按功功能能設(shè)設(shè)置置的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)行政事務(wù)經(jīng)理廣告與促銷(xiāo)經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理B、、按按照照地地理理區(qū)區(qū)域域設(shè)設(shè)置置的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)一個(gè)個(gè)從從事事全全國(guó)國(guó)范范圍圍銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的公公司司，，通通常常都都按按照照地地理理區(qū)區(qū)域域安安排排銷(xiāo)銷(xiāo)售售隊(duì)隊(duì)伍伍。。幾個(gè)個(gè)因因素素刺刺激激加加快快了了地地區(qū)區(qū)化化進(jìn)進(jìn)程程：：產(chǎn)品品大大眾眾化化市市場(chǎng)場(chǎng)已已緩緩慢慢地地分分為為大大量量更更小小細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)改進(jìn)進(jìn)的的信信息息和和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)調(diào)調(diào)研研技技術(shù)術(shù)也也在在刺刺激激地地區(qū)區(qū)化化零售售商商的的實(shí)實(shí)力力日日益益增增加加C、、產(chǎn)產(chǎn)品品和和品品牌牌管管理理組組織織產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理的的責(zé)責(zé)任任可可以以細(xì)細(xì)分分為為6項(xiàng)項(xiàng)：：發(fā)展展產(chǎn)產(chǎn)品品的的長(zhǎng)長(zhǎng)期期經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。編制制年年度度營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃和和進(jìn)進(jìn)行行銷(xiāo)銷(xiāo)售售預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)。。與廣廣告告代代理理商商和和經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)代代理理商商一一起起研研究究廣廣告告的的文文稿稿設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、節(jié)節(jié)目目方方案案和和宣宣傳傳活活動(dòng)動(dòng)。。激勵(lì)勵(lì)推推銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員和和經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的興興趣趣和和對(duì)對(duì)該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的支支持持。。不斷斷收收集集有有關(guān)關(guān)該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的性性能能、、顧顧客客及及經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的看看法法、、產(chǎn)產(chǎn)品品遇遇到到的的新新問(wèn)問(wèn)題題及及新新銷(xiāo)銷(xiāo)售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的情情報(bào)報(bào)。。組織織產(chǎn)產(chǎn)品品改改進(jìn)進(jìn)，，以以適適應(yīng)應(yīng)不不斷斷變變化化的的市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求。。產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理的的相相互互關(guān)關(guān)系系產(chǎn)品經(jīng)理廣告代理制造與分銷(xiāo)研究與開(kāi)發(fā)法律財(cái)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研銷(xiāo)售隊(duì)伍公共宣傳采購(gòu)包裝促銷(xiāo)服務(wù)媒體研究人員設(shè)計(jì)人員商界供應(yīng)商調(diào)查機(jī)構(gòu)供應(yīng)商供應(yīng)商商界產(chǎn)品品管管理理組組織織的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品品管管理理組組織織有有好好幾幾個(gè)個(gè)方方面面的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理能能夠夠?qū)a(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組合合的的各各要要素素較較好好地地協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)一一致致起起來(lái)來(lái)。。產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理能能比比一一個(gè)個(gè)專(zhuān)專(zhuān)家家委委員員會(huì)會(huì)更更快快地地就就市市場(chǎng)場(chǎng)上上出出現(xiàn)現(xiàn)的的問(wèn)問(wèn)題題作作出出反反應(yīng)應(yīng)。。那些些較較小小品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品，，由由于于有有產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理專(zhuān)專(zhuān)管管，，可可以以較較少少地地受受到到忽忽視視。。產(chǎn)品品管管理理組組織織對(duì)對(duì)年年輕輕的的經(jīng)經(jīng)理理們們來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，是是一一個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)受受鍛鍛煉煉的的大大好好場(chǎng)場(chǎng)所所，，因因?yàn)闉樵谠谀悄抢锢飵讕缀鹾蹩煽梢砸陨嫔婕凹肮舅窘?jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的每每一一個(gè)個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域域的的活活動(dòng)動(dòng)。。產(chǎn)品品管管理理組組織織的的缺缺點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理組組織織并并非非沒(méi)沒(méi)有有缺缺點(diǎn)點(diǎn)：：產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理的的組組織織設(shè)設(shè)置置會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生一一些些沖沖突突或或摩摩擦擦產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理雖雖然然能能成成為為自自己己所所經(jīng)經(jīng)管管的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的專(zhuān)專(zhuān)家家，，但但很很難難成成為為公公司司其其他他功功能能的的專(zhuān)專(zhuān)家家產(chǎn)品品管管理理組組織織所所需需要要的的費(fèi)費(fèi)用用常常常常高高出出原原先先的的預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)品牌牌經(jīng)經(jīng)理理任任期期通通常常都都很很短短分裂裂的的市市場(chǎng)場(chǎng)使使品品牌牌經(jīng)經(jīng)理理很很難難開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)一一個(gè)個(gè)從從總總部部角角度度出出發(fā)發(fā)的的全全國(guó)國(guó)戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。產(chǎn)品品與與管管理理組組織織改改善善皮爾爾遜遜和和威威爾爾遜遜5項(xiàng)項(xiàng)措措施施：：明確確規(guī)規(guī)定定產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理所所承承擔(dān)擔(dān)的的職職責(zé)責(zé)范范圍圍建立立一一個(gè)個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展與與檢檢查查程程序序，，為為產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理的的工工作作規(guī)規(guī)定定恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡穆毬氊?zé)責(zé)范范圍圍在規(guī)規(guī)定定產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理和和功功能能性性專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)人人員員責(zé)責(zé)任任時(shí)時(shí)，，仔仔細(xì)細(xì)考考慮慮那那些些可可能能產(chǎn)產(chǎn)生生矛矛盾盾沖沖突突的的方方面面建立立一一個(gè)個(gè)正正式式的的程程序序，，使使產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理部部門(mén)門(mén)和和功功能能部部門(mén)門(mén)所所發(fā)發(fā)生生的的沖沖突突，，都都能能提提交交最最高高管管理理當(dāng)當(dāng)局局研研究究建立立一一個(gè)個(gè)能能衡衡量量產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理工工作作成成效效的的制制度度。。產(chǎn)品品與與管管理理組組織織改改善善產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理方方式式改改為為產(chǎn)產(chǎn)品品小小組組方方式式：：垂直直型型產(chǎn)產(chǎn)品品小小組組三角角型型產(chǎn)產(chǎn)品品小小組組水平平型型產(chǎn)產(chǎn)品品小小組組取消消次次要要產(chǎn)產(chǎn)品品的的產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理引進(jìn)進(jìn)類(lèi)類(lèi)目目管管理理D、、市市場(chǎng)場(chǎng)管管理理組組織織當(dāng)客客戶(hù)戶(hù)可可以以按按不不同同購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為或或產(chǎn)產(chǎn)品品偏偏好好分分為為不不同同的的用用戶(hù)戶(hù)類(lèi)類(lèi)別別的的時(shí)時(shí)候候，，設(shè)設(shè)立立市市場(chǎng)場(chǎng)管管理理組組織織是是頗頗為為理理想想的的。。一名名市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理管管理理幾幾名名市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理（（又又稱(chēng)稱(chēng)為為市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)經(jīng)經(jīng)理理、、市市場(chǎng)場(chǎng)專(zhuān)專(zhuān)家家或或行行業(yè)業(yè)專(zhuān)專(zhuān)家家））市場(chǎng)經(jīng)理開(kāi)展展工作所需要要的功能性服服務(wù)由其他功功能性組織提提供。$E、產(chǎn)品管理理與市場(chǎng)組織織杜邦公司產(chǎn)品品管理與市場(chǎng)場(chǎng)管理組織制制度人造絲醋酸纖維尼龍奧綸滌綸男式服裝女式服裝工業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品經(jīng)理家庭裝飾F、公司與事事業(yè)部組織公司一級(jí)不設(shè)設(shè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)：：有些公司不不設(shè)公司一級(jí)級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)門(mén)。它們認(rèn)為為，各事業(yè)部部設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)后，設(shè)立立公司一級(jí)的的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)沒(méi)沒(méi)有什么實(shí)際際作用。公司一級(jí)保持持適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部門(mén)：有些些公司，在公公司一級(jí)設(shè)有有規(guī)模很小的的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，，承擔(dān)如下責(zé)責(zé)任：協(xié)助最高管理理當(dāng)局全面評(píng)評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)會(huì)應(yīng)事業(yè)部的要要求向事業(yè)部部提供咨詢(xún)方方面的協(xié)助幫助營(yíng)銷(xiāo)力量量不足或沒(méi)有有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的的事業(yè)部解決決營(yíng)銷(xiāo)方面的的問(wèn)題促進(jìn)公司其他他部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀(guān)念。F、公司與事事業(yè)部組織公司一級(jí)擁有有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部門(mén)：有些些公司設(shè)立的的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，，除擔(dān)負(fù)前述述的活動(dòng)外，，還向各事業(yè)業(yè)部提供各種種營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)：：專(zhuān)門(mén)的廣告服服務(wù)銷(xiāo)售促進(jìn)服務(wù)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研服務(wù)務(wù)銷(xiāo)售行政服務(wù)務(wù)三，營(yíng)銷(xiāo)與其他部部門(mén)的關(guān)系研究與開(kāi)發(fā)部部門(mén)工程技術(shù)部門(mén)門(mén)采購(gòu)部門(mén)制造部門(mén)營(yíng)運(yùn)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)會(huì)計(jì)部門(mén)信貸部門(mén)原則上講，企業(yè)的各種職能應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)地緊密配合，以實(shí)現(xiàn)該企業(yè)的總體目標(biāo)。然而，實(shí)際上企業(yè)各部門(mén)之間的關(guān)系卻常常以激烈的競(jìng)爭(zhēng)和嚴(yán)重的誤解為其特點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其其他部門(mén)意意見(jiàn)沖突概要要部門(mén)其他部門(mén)著重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)著重點(diǎn)研究與開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)研究?jī)?nèi)在質(zhì)量功能性特點(diǎn)應(yīng)用研究認(rèn)知質(zhì)量銷(xiāo)售性特點(diǎn)工程技術(shù)較長(zhǎng)的設(shè)計(jì)前置時(shí)間型號(hào)較少標(biāo)準(zhǔn)元件較短的設(shè)計(jì)前置的時(shí)間型號(hào)較多定制元件采購(gòu)產(chǎn)品線(xiàn)窄標(biāo)準(zhǔn)部件材料價(jià)格采購(gòu)批量的經(jīng)濟(jì)性采購(gòu)次數(shù)少產(chǎn)品線(xiàn)寬非標(biāo)準(zhǔn)部件材料質(zhì)量大量采購(gòu)以免斷檔為滿(mǎn)足顧客需求即時(shí)采購(gòu)ToBeContinued制造較長(zhǎng)的生產(chǎn)前置時(shí)間長(zhǎng)期生產(chǎn)少數(shù)型號(hào)型號(hào)不變化訂貨標(biāo)準(zhǔn)容易裝配一般控制質(zhì)量較短的生產(chǎn)前置時(shí)間短期生產(chǎn)許多型號(hào)型號(hào)經(jīng)常變化定制訂貨造型美觀(guān)嚴(yán)格控制質(zhì)量財(cái)務(wù)按嚴(yán)格原則開(kāi)支硬性和固定的預(yù)算定價(jià)著眼于回收成本根據(jù)直觀(guān)方法開(kāi)支能適應(yīng)需求變化的靈活的預(yù)算定價(jià)著眼于促進(jìn)市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的交易報(bào)告極少特殊交易條件和折扣報(bào)告很多信貸要客戶(hù)全面公開(kāi)財(cái)務(wù)狀況信貸風(fēng)險(xiǎn)小信貸條件嚴(yán)格收款程序嚴(yán)格對(duì)客戶(hù)作最低限度的信用審查信貸風(fēng)險(xiǎn)適中信貸條件寬厚收款程序簡(jiǎn)便四，建立全公公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向向的戰(zhàn)略如果公司主要要負(fù)責(zé)人希望望創(chuàng)造一個(gè)市市場(chǎng)和顧客驅(qū)驅(qū)動(dòng)的公司，，他或她要采采取哪些步驟驟？下面是一一些主要的步步驟：說(shuō)服有需要的的其他經(jīng)理變變?yōu)轭櫩万?qū)動(dòng)動(dòng)任命一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工作組得到外界幫助助和指導(dǎo)改變公司內(nèi)的的報(bào)酬結(jié)構(gòu)ToBeContinued建立全公司營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)戰(zhàn)略聘用能干的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家開(kāi)發(fā)強(qiáng)有力的的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)訓(xùn)練計(jì)劃建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃工作體體制建立年度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)卓越認(rèn)可計(jì)計(jì)劃考慮從產(chǎn)品為為中心的公司司重新組織成成以場(chǎng)為中心心的公司從以部門(mén)為重重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐砸赃^(guò)程/結(jié)果果為重點(diǎn)審計(jì)：公司各各部門(mén)

的特特征確實(shí)是顧顧客驅(qū)動(dòng)研究與開(kāi)發(fā)——他們花費(fèi)費(fèi)時(shí)間來(lái)會(huì)見(jiàn)見(jiàn)顧客和傾聽(tīng)聽(tīng)問(wèn)題。——他們對(duì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、制制造部門(mén)的每每一新項(xiàng)目表表示歡迎。——他們以最最好的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品為基準(zhǔn)和和尋求“同行行最佳”的解解決方案?！麄冋髑笄箢櫩头磻?yīng)和和建議作為項(xiàng)項(xiàng)目方案?！麄?cè)谑惺袌?chǎng)反饋的基基礎(chǔ)上不斷改改進(jìn)和改善產(chǎn)產(chǎn)品。采購(gòu)——他們是預(yù)預(yù)先積極地尋尋找最好的供供應(yīng)商，而不不是僅僅為了了業(yè)務(wù)在選擇擇供應(yīng)者——他們與為為數(shù)不多的提提供高質(zhì)量的的供應(yīng)商建立立長(zhǎng)期關(guān)系——他們不會(huì)會(huì)為了節(jié)約成成本而降低質(zhì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制造——他們邀請(qǐng)請(qǐng)客戶(hù)參觀(guān)他他們的工廠(chǎng)——他們拜訪(fǎng)訪(fǎng)客戶(hù)的工廠(chǎng)廠(chǎng)以觀(guān)察客戶(hù)戶(hù)是怎樣使用用本公司的產(chǎn)產(chǎn)品的——他們?yōu)閷?shí)實(shí)現(xiàn)一個(gè)重要要的交貨計(jì)劃劃的諾言，會(huì)會(huì)加班工作——他們不斷斷地尋找用更更快和/或更更低成本來(lái)生生產(chǎn)商品的方方法——他們不斷斷地改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)量，目標(biāo)標(biāo)是零缺陷——只要能提提高盈利能力力，他們滿(mǎn)足足顧客要求為為其“定制””產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)——他們研究究顧客需要和和欲望，以更更好地界定市市場(chǎng)細(xì)分片——他們從目目標(biāo)細(xì)分片的的長(zhǎng)期利潤(rùn)潛潛力出發(fā)來(lái)分分配營(yíng)銷(xiāo)資源源——他們?yōu)槊棵總€(gè)目標(biāo)細(xì)分分片開(kāi)發(fā)能盈盈利的提供物物（產(chǎn)品或服服務(wù)）——他們不間間斷地衡量公公司形象和顧顧客滿(mǎn)意度——他們不斷斷地收集與評(píng)評(píng)估新產(chǎn)品構(gòu)構(gòu)思、產(chǎn)品改改進(jìn)和服務(wù)，，以滿(mǎn)足顧客客需要——他們影響響公司的所有有部門(mén)和雇員員，在思維和和實(shí)踐中以顧顧客為中心銷(xiāo)售——他們對(duì)顧顧客的行業(yè)有有專(zhuān)業(yè)知識(shí)——他們努力力給顧客“最最好的解決問(wèn)問(wèn)題的答案””——他們堅(jiān)決決履約——他們向產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主管管部門(mén)反饋客客戶(hù)需要和主主意——他們?yōu)橄嘞嗤櫩妥鏖L(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)期的服務(wù)務(wù)后勤——他們建立了高高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)務(wù)交付時(shí)間，，并始終如一一地滿(mǎn)足這個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——他們經(jīng)營(yíng)營(yíng)一個(gè)對(duì)顧客客知書(shū)達(dá)禮的的服務(wù)部門(mén)，，能回答問(wèn)題題，處理投訴訴——解決問(wèn)問(wèn)題，使顧客客滿(mǎn)意和及時(shí)時(shí)提供服務(wù)會(huì)計(jì)——他們定期期提供“盈利利能力”報(bào)告告，包括產(chǎn)品品、市場(chǎng)細(xì)分分片、地理區(qū)區(qū)域（行政區(qū)區(qū)，銷(xiāo)售地區(qū)區(qū)）、訂貨數(shù)數(shù)量和個(gè)別客客戶(hù)情況—他們定制顧顧客需要的票票據(jù)，有禮貌貌和迅速地回回答顧客問(wèn)題題財(cái)務(wù)——他們理解解與支持代表表營(yíng)銷(xiāo)投資的的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)開(kāi)支（如形象象廣告），它可可以產(chǎn)生長(zhǎng)期期的顧客偏好好與忠誠(chéng)——他們根據(jù)據(jù)顧客的財(cái)務(wù)務(wù)要求定制財(cái)財(cái)務(wù)包——他們對(duì)客客戶(hù)信用能迅迅速?zèng)Q策公關(guān)——他們發(fā)布布對(duì)公司有利利的新聞和““破壞或控制制”不利新聞聞——他們充當(dāng)當(dāng)為使公司政政策和實(shí)踐做做得更好的內(nèi)內(nèi)部顧客與擁?yè)碜o(hù)者其他與顧客有有接觸的人員員——他們是能能干的、有禮禮貌的、愉快快的、可信賴(lài)賴(lài)的、可靠的的和富有同情心心的五，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行是將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)動(dòng)和任務(wù)的部部署過(guò)程。影響有效實(shí)施施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方方案因素：發(fā)現(xiàn)和診斷一一個(gè)問(wèn)題的技技能。對(duì)公司存在問(wèn)問(wèn)題的層次作作出評(píng)估的技技能。，執(zhí)行計(jì)劃的技技能。評(píng)價(jià)執(zhí)行結(jié)果果的技能。營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行診斷技能公司層次行使?fàn)I銷(xiāo)功能能層營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃層營(yíng)銷(xiāo)政策層營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行和評(píng)評(píng)估技能?六，控制營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)控制類(lèi)型主要負(fù)責(zé)人控制目的方法年度計(jì)劃控制高層管理當(dāng)局中層管理當(dāng)局檢查計(jì)劃目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售分析，市場(chǎng)份額分析，費(fèi)用一銷(xiāo)售額比率，財(cái)務(wù)分析，市場(chǎng)基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析盈利能力控制營(yíng)銷(xiāo)主計(jì)人員檢查公司在哪些地方賺錢(qián)，哪些地方虧損盈利情況：產(chǎn)品，地區(qū)，顧客群，細(xì)分片，銷(xiāo)售渠道，訂單大小ToBeContinued六，控制營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)控制類(lèi)型主要負(fù)責(zé)人控制目的方法效率控制直線(xiàn)和職能管理當(dāng)局，營(yíng)銷(xiāo)主計(jì)人員評(píng)價(jià)和提高經(jīng)費(fèi)開(kāi)支效率以及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支的效果效率；銷(xiāo)售隊(duì)伍，廣告，促銷(xiāo)和分銷(xiāo)戰(zhàn)略控制高層管理當(dāng)局，營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)人員檢查公司是否在市場(chǎng)、產(chǎn)品和渠道等方面正在尋求最佳機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)效益等級(jí)評(píng)核，營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)杰出表現(xiàn)，公司道德與社會(huì)責(zé)任評(píng)價(jià)年度控制計(jì)劃劃年度計(jì)劃控制制的目的在于于保證公司實(shí)實(shí)現(xiàn)它在年度度計(jì)劃中所制制訂的銷(xiāo)售，，利潤(rùn)以及其其他目標(biāo)。年度計(jì)劃控制制的中心是目目標(biāo)管理，包包括4個(gè)步驟：管理當(dāng)局必須須在年度計(jì)劃劃中建立月份份或者季度目目標(biāo)，作為水水準(zhǔn)基點(diǎn)。管理當(dāng)局必須須監(jiān)視在市場(chǎng)場(chǎng)上的執(zhí)行成成績(jī)。管理當(dāng)局必須須對(duì)任何嚴(yán)重重的偏離行為為的原因作出出判斷。管理當(dāng)局必須須采取改正行行動(dòng)，以便彌彌合其目標(biāo)和和執(zhí)行實(shí)績(jī)之之間的缺口。。年度控制計(jì)劃劃經(jīng)理運(yùn)用5種種方法來(lái)檢查查計(jì)劃執(zhí)行績(jī)績(jī)效：銷(xiāo)售分析市場(chǎng)份額分析析營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用－銷(xiāo)銷(xiāo)售額分析財(cái)務(wù)分析顧客滿(mǎn)意度追追蹤N盈利能力控制制公司必須衡量量其不同的產(chǎn)產(chǎn)品、地區(qū)、、顧客群、銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道和訂訂貨量的盈利利率。這方面面的信息將幫幫助管理當(dāng)局局決定哪些產(chǎn)產(chǎn)品或者營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該擴(kuò)擴(kuò)大、收縮或或才取消。盈利能力控制制營(yíng)銷(xiāo)盈利率分分析的方法：：確定功能性費(fèi)費(fèi)用將功能性費(fèi)用用分配給各個(gè)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)體為每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠渠道編制一張張損益表決定最佳改正正行動(dòng)直接成本與全全部成本效率控制假設(shè)利潤(rùn)分析析揭示了公司司在若干產(chǎn)品品、地區(qū)或者者市場(chǎng)方面的的盈利情況不不妙。要解決決的問(wèn)題就是是，是否存在在更有效的方方法來(lái)管理銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍、廣廣告、促銷(xiāo)和和分銷(xiāo)登記銷(xiāo)銷(xiāo)不家的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)實(shí)體活動(dòng)。。銷(xiāo)售隊(duì)伍效率率每個(gè)銷(xiāo)售人員員平均每天進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)的次數(shù)每次銷(xiāo)售人員員訪(fǎng)問(wèn)平均所所需要的時(shí)間間每次銷(xiāo)售人員員訪(fǎng)問(wèn)的平均均收入每次銷(xiāo)售人員員訪(fǎng)問(wèn)的平均均成本每次銷(xiāo)售人訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)的招待費(fèi)費(fèi)每一期新的顧顧客數(shù)目每一期喪失的的顧客數(shù)目銷(xiāo)售隊(duì)伍成本本占總成本的的百分比廣告效率每一種媒體類(lèi)類(lèi)型、每一個(gè)個(gè)媒介工具觸觸及每千人的的廣告成本注意、看到/聯(lián)想和閱讀讀印刷廣告的的人在其受眾眾中所占的百百分比消費(fèi)者對(duì)于廣廣告內(nèi)容和有有效性的意見(jiàn)見(jiàn)對(duì)于產(chǎn)品態(tài)度度的事前后衡衡量有廣告所激發(fā)發(fā)的詢(xún)問(wèn)次數(shù)數(shù)每次調(diào)查的成成本促銷(xiāo)效率有待銷(xiāo)售所占占的百分比每一美元的銷(xiāo)銷(xiāo)售額中所占占包含的商品品陳列成本贈(zèng)券的回收率率一次示范表演演所引起的詢(xún)?cè)儐?wèn)次數(shù)分銷(xiāo)效率銷(xiāo)售急增認(rèn)識(shí)到需要改進(jìn)交貨時(shí)間沒(méi)有或推遲增加能力的活動(dòng)不足的生產(chǎn)和分銷(xiāo)能力交貨推遲管理當(dāng)局增加銷(xiāo)售刺激銷(xiāo)售下降戰(zhàn)略控制營(yíng)銷(xiāo)效益等級(jí)級(jí)評(píng)核營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)營(yíng)銷(xiāo)效益等級(jí)級(jí)評(píng)核顧客哲學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)組織織足夠的營(yíng)銷(xiāo)信信息戰(zhàn)略導(dǎo)向工作效率營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)是對(duì)對(duì)一個(gè)公司或或一個(gè)業(yè)務(wù)單單位的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)環(huán)境、目標(biāo)、、戰(zhàn)略和活動(dòng)動(dòng)所作的全面面的、系統(tǒng)的的、獨(dú)立的和和定期的檢查查，其目的在在于決定向題題的范圍和機(jī)機(jī)會(huì)，提出行行動(dòng)計(jì)劃，以以提高公司的的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。。營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)四個(gè)個(gè)特性：全面性系統(tǒng)性獨(dú)立性定期性?營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)的構(gòu)構(gòu)成內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境審計(jì)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略審計(jì)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組織審計(jì)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)制度審計(jì)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)率審審計(jì)營(yíng)銷(xiāo)功能審計(jì)計(jì)ê營(yíng)銷(xiāo)杰出企業(yè)業(yè)評(píng)核好的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)附加產(chǎn)品提供物高于平均質(zhì)量高于平均質(zhì)量核心產(chǎn)品導(dǎo)向過(guò)程導(dǎo)向差的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)大眾市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)品提供物產(chǎn)品質(zhì)量平均最終產(chǎn)品導(dǎo)向功能導(dǎo)向?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)者有反應(yīng)以競(jìng)爭(zhēng)者為基準(zhǔn)優(yōu)勝競(jìng)爭(zhēng)杰出的市場(chǎng)導(dǎo)向補(bǔ)缺導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向解決顧客問(wèn)題提供物出人意料的好出人意料的好核心一能力導(dǎo)向由外向內(nèi)導(dǎo)向ToBeContinued好的供應(yīng)才偏好經(jīng)銷(xiāo)商支援質(zhì)量驅(qū)動(dòng)高于平均速度網(wǎng)絡(luò)平行組織差的供應(yīng)者開(kāi)發(fā) 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā) 價(jià)格驅(qū)動(dòng) 平均速度 等級(jí)制度 垂直一體化 股東驅(qū)動(dòng) 利益攸關(guān)者驅(qū)動(dòng) 杰出的跳蛙式前進(jìn)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)者伙伴關(guān)系價(jià)值驅(qū)動(dòng)出人意料的快速團(tuán)隊(duì)工作戰(zhàn)略聯(lián)盟社會(huì)驅(qū)動(dòng)公司的道德與與社會(huì)責(zé)任評(píng)評(píng)核社會(huì)應(yīng)盡可能能地應(yīng)用法律律來(lái)規(guī)范違法法的、反社會(huì)會(huì)的或反競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的行為。公司必須采用用發(fā)布書(shū)面的的道德準(zhǔn)則，，建立公司的的道德行為習(xí)習(xí)慣，要求它它們的人員有有完全的責(zé)任任心來(lái)遵守道道德和法律指指南個(gè)別的營(yíng)銷(xiāo)者者必須在與其其顧客和各類(lèi)類(lèi)利益攸關(guān)者者進(jìn)行交易中中實(shí)踐“社會(huì)會(huì)自覺(jué)”。END謝謝12月-2205:38:4505:3805:3812月-2212月-2205:3805:3805:38:4512月-2212月-2205:38:452022/12/315:38:459、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。05:38:4605:38:4605:3812/31/20225:38:46AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2205:38:4605:38Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:38:4605:38:4605:38Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2205:38:4605:38:46December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20225:38:46上午午05:38:4612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:38上上午午12月月-2205:38December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/315:38:4605:38:4631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。。5:38:46上午午5:38上午午05:38:4612月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。05:38:4605:38:4605:3812/31/20225:38:46AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2205:38:4605:38Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。05:38:4605:38:4605:38Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:38:4605:38:46December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意