專業(yè)銷售技巧培訓------醫(yī)藥銷售代表篇2004-07-05專業(yè)銷售技巧目錄1、建立可靠性2、設(shè)立拜訪目標3、探詢：明確客戶需求4、有效陳述5、仔細聆聽6、處理反對意見7、樣品、贈品及文獻的使用8、締結(jié)技巧如何建立可靠性初次見面相互猜疑影響溝通初次見面，對客戶不了解，心里打鼓銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等客戶對陌生的銷售人員天然拒絕雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼初次見面相互猜疑的方向從客戶的角度看：這個人是否可信？又來占用我的時間！從銷售人員的角度看：這個人什么脾氣？會不會不客氣？他有什么愛好？如何探詢？如何向他陳述產(chǎn)品的FAB？

他的地位太高了，全國知名專家！如何建立可靠性再次見面或經(jīng)常往來的人也回相互猜疑從客戶的角度來看：怎么又來了？這個人可信嗎？還沒用完貨療效不理想浪費時間從銷售人員的角度看：上次拒絕了我不知療效如何不知會問什么問題不知會提什么要求不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾

如何建立可靠性客戶冷淡的可能想法銷售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不關(guān)心我的需求銷售人員只能主觀強調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢，不提供客觀看法銷售人員專業(yè)知識太膚淺，沒法交流對前任代表有看法對公司有成見客戶自身有問題如何建立可靠性建立可靠性的要點建立可靠性的目的在于雙方的緊張情緒，增加信任，減少恐懼和擔憂，以便雙方有效溝通建立可靠性需要一個過程，不會一蹴而就建立可靠性有四個要點：誠摯禮貌技能平易性如何塑造成功的銷售員人員類型分析銷售人員應(yīng)克服的不良習慣成功銷售員的條件銷售人員自我塑造人員類型分析膽汁質(zhì)型多血質(zhì)型粘液質(zhì)型抑郁質(zhì)型銷售員類型分析杞人憂天者讓步者怯場者厭惡推銷者電話恐懼癥者本能的反對派銷售人員的不良習慣言談側(cè)重道理說話蠻橫喜歡隨時反駁內(nèi)容沒有重點自吹過于自貶言談中充滿懷疑的態(tài)度銷售售人人員員的的不不良良習習慣慣隨意意攻攻擊擊他他人人語無無倫倫次次好說說大大話話說話話語語氣氣缺缺乏乏自自信信喜歡歡嘲嘲弄弄他他人人態(tài)度度張張狂狂傲傲慢慢強詞詞奪奪理理銷售售人人員員的的不不良良習習慣慣使用用很很難難明明白白的的語語言言口若若懸懸河河開庸庸俗俗的的玩玩笑笑懶惰惰成功功銷銷售售人人員員的的條條件件忠于于客客戶戶、、忠忠于于公公司司、、忠忠于于自自己己要忠忠于于客客戶戶，，盡盡量量滿滿足足客客戶戶要要求求，，從從客客戶戶的的需需求求出出發(fā)發(fā)，，維維持持與與其其長長期期的的、、相相互互信信任任的的關(guān)關(guān)系系；；對公公司司負負責責，，維維護護公公司司利利益益，，維維護護公公司司信信譽譽；；發(fā)揮揮自自己己的的潛潛力力，，光光明明磊磊落落、、潔潔身身自自好好、、不不損損公公肥肥私私。。成功功銷銷售售人人員員條條件件掌握握行行業(yè)業(yè)知知識識、、了了解解客客戶戶業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)掌握握行行業(yè)業(yè)知知識識和和企企業(yè)業(yè)狀狀況況行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展現(xiàn)現(xiàn)狀狀和和趨趨勢勢企業(yè)業(yè)的的歷歷史史沿沿革革、、企企業(yè)業(yè)在在同同行行業(yè)業(yè)中中的的地地位位、、企企業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)營營方方針針、、規(guī)規(guī)章章制制度度、、生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力、、銷銷售售政政策策、、售售后后服服務(wù)務(wù)等等產(chǎn)品品知知識識產(chǎn)品品專專家家、、應(yīng)應(yīng)用用專專家家；；最低低標標準準：：客客戶戶想想了了解解什什么么、、想想了了解解多多少少了解解的的東東西西：：原原料料及及部部件件；；生生產(chǎn)產(chǎn)過過程程及及生生產(chǎn)產(chǎn)工工藝藝；；產(chǎn)產(chǎn)品品性性能能；；產(chǎn)產(chǎn)品品應(yīng)應(yīng)用用；；維維護護與與保保養(yǎng)養(yǎng)；；售售后后服服務(wù)務(wù)等等成功銷售人員員的條件市場知識市場調(diào)研與市市場預(yù)測；增增加夠買的方方法與途徑；；市場容量；；產(chǎn)品生命周周期等客戶知識：客客戶基本情況況資料；客戶戶經(jīng)營狀況；；客戶心理、、性格、習慣慣、愛好；進進貨渠道；購購買方式等樹立雙贏觀念念兼顧自己和客客戶的利益作好幕僚工作作充分調(diào)動積極極性；密切配配合，團結(jié)協(xié)協(xié)作成功銷售人員員的條件對機會的敏感感和把握仁、義、禮、、智、信、實實、勤熱情投入感激堅持不懈遠見卓識通情達理成功銷售人員員的條件主動精神身體健康良好習慣成功醫(yī)藥銷售售人員的條件件有激情、熱忱忱、熱愛營銷銷事業(yè)有扎實的醫(yī)藥藥知識和相關(guān)關(guān)疾病知識敢于接受挑戰(zhàn)戰(zhàn)敢于競爭、善善于競爭、精精力充沛有非凡的自信信心強烈的成功動動機、堅韌的的個性感同力（從顧顧客的角度思思考的能力））自我趨向力（（達成銷售的的強烈愿望））敏感、靈活、、易于合作（（有團隊精神神）信守承諾、誠誠實可靠熟練的銷售技技巧、良好的的溝通本領(lǐng)銷售人員的自自我塑造技能（技巧））知識態(tài)度效果=（（技能+知知識）*態(tài)態(tài)度銷售人員的自自我塑造技能（技巧））溝通技巧交際技巧計劃和報告技技能自我修養(yǎng)自學技能銷售技巧銷售人員的自自我塑造知識產(chǎn)品知識客戶知識競爭對手產(chǎn)品品知識競爭對手策略略產(chǎn)品應(yīng)用知識識與工作有關(guān)的的知識銷售人員的自自我塑造態(tài)度責任心對銷售的愛好好挑戰(zhàn)壓力自我激勵對客戶的感情情投入程度對報酬的態(tài)度度訪問目標的確確定設(shè)定訪問目標標的重要性目標明確、有有的放矢提高效率減少盲目性有針對性地準準備有目的地談話話便于引導和控控制客戶的思思維拜訪目標開戶藥劑科主任科室主任主管院長藥事委員會其其他成員上量處方大夫科室主任住院大夫拜訪目標阻擊競爭對手手藥劑科主任科室主任采購、計劃統(tǒng)方藥房兌費用客戶性格分析析性格分析客戶類型與銷銷售技巧分析型(1型型)1、探詢：：a.回答開放式問問題b.接受封閉式問問題c.不喜歡假設(shè)式式問題2、特征與利利益：喜歡準確和安安全3、成交：a.不要施壓b.讓他安全c.總結(jié)成交d.安全第一客戶性格與銷銷售技巧權(quán)威型(2型型)1.探詢:a.回答封閉是問問題b.接受開放式問問題c.不喜歡假設(shè)式式問題2.特征和利利益:喜歡特特效產(chǎn)品,價價錢不成問題題3.成交:a.客戶不時為你你成交b.禮貌,直接的的要求c.注重結(jié)果,談?wù)劶霸摦a(chǎn)品以以往的成功客戶類型與銷銷售技巧合群型(3型型)1.探詢:a.回答開放式問問題b.不喜歡封閉式式問題2.特征與利利益:喜歡效效率和安全3.成交:a.幫他做決定b.溫和平靜c.不要高壓手段段d.病人至上e.強調(diào)病人利益益客戶性格與銷銷售技巧表現(xiàn)型(4型型)1.探詢:a.回答各種問題題b.特別喜歡開放放式和假設(shè)式式問題2.特征和利利益:注重效效果,喜歡新新東西3.成交:a.口才好,表情情豐富b.關(guān)鍵是得到認認同c.強調(diào)產(chǎn)品的獨獨特利益訪前計劃的次次序查核前次訪問問內(nèi)容，參考考顧客以及業(yè)業(yè)務(wù)內(nèi)容的有有關(guān)事項及有有無約定辦理理事項，如果果需要補辦，，立即辦理。。查核最佳訪問問時間，如果果可能的話事事先以電話約約定時間。依據(jù)長程目標標確定此次訪訪問的短程目目標。以過去的經(jīng)驗驗或以想象方方式暫定顧客客需求以及開開場方式。準備應(yīng)用之““FAB敘述詞”及支支持資料。預(yù)測可能提出出之反對意見見及處理方法法。暫定的締結(jié)訪訪問方式。訪前準備的益益處從思考中準備備良好的銷售售策略，避免免因臨時偶發(fā)發(fā)的策略有欠欠周詳?shù)牡胤椒?。事先預(yù)測可能能遇到的障礙礙，并準備排排除的方法，，達到有效溝溝通的目的。。事先準備，胸胸有成竹，情情緒穩(wěn)定，可可使訪談進行行的有條有理理。增加臨場的應(yīng)應(yīng)變能力，避避免錯失良機機。開場技巧1、稱贊讓讓對方方覺得舒服2、探詢澄澄清對對方的需求3、引發(fā)好奇奇心引引發(fā)對于新新鮮的事情發(fā)發(fā)生好奇心的的心理4、訴諸于好好強滿滿足向別人眩眩耀的自尊5、提供服務(wù)務(wù)協(xié)協(xié)助顧客處理理事務(wù)或解決決問題6、建議創(chuàng)意意為為顧客提供創(chuàng)創(chuàng)意而獲得好好感7、戲劇化的的表演訴訴諸于聽聽覺、視覺、、味覺、嗅覺覺、觸覺等五五感官的表演演，讓顧客親親自體會商品品的感覺8、以第三者者去影響將將第三三者滿足的實實例歷歷如繪繪地提出來證證實9、驚異的敘敘述以以驚異的消消息引發(fā)顧客客的注意力良好開場的效效果能夠抓住注意意力把結(jié)論提示在在前從顧客的利益益談起，避免免拒絕掌握競爭問題題的重點可以處理/化化解一些反對對意見十二種創(chuàng)造性性的開場白提及金錢真誠的贊美利用好奇心提及有影響的的第三方舉著名的公司司或人做例證證提出問題向顧客提供信信息/資料表演展示產(chǎn)品品特性利用小禮品向顧客求教強調(diào)與眾不同同利用贈品不論誰都有自自尊心，也總總是希望別人人能對自己的的長處給予較較高的評價。。如果你能把把握這一點，，滿足對方的的這種愿望，，那你就能取取得成功。會說話的人不不一定都是會會聽的人。自自己不是說個個不停而是洗洗耳恭聽的人人才是會說話話的人。潛在顧客的接接觸方式寫信：使收信信人清楚了解解你關(guān)心他的的需求。要求會晤?電話：關(guān)鍵話話要留在見面面時談。點到為止不在會晤前給給予過多資料料突擊會談：訪訪問前應(yīng)了解解一些情況訪問前不應(yīng)先先打電話約見見?發(fā)E-mail?熟人引見接觸潛在顧客客的注意事項項不要試圖向秘秘書推銷不要讓秘書給給你找一個不不能做主的人人要找的的人不不在，，不要要留下下名片片不要留留下銷銷售手手冊和和電話話號碼碼要主動動上門門，不不要等等別人人約見見與客戶戶約談?wù)劦募技记伞?W1HWho誰誰誰是決決策人人What什么什什么是是決策策上最最重要要的因因素Why為什么么為為什什么這這些因因素最最重要要Where何地用用在什什么地地方，，在什什么地地方使使用When何時什什么時時間需需要How如何如如何滿滿足客客戶的的要求求，讓客戶戶滿意意與客戶戶約談?wù)劦淖⒆⒁馐率马椙形鹪谠诮哟幥⑶⒄劜灰涬p雙方心心理上上的相相對地地位沒有充充分了了解客客戶需需求前前，切切勿談?wù)務(wù)搩r價格與與利益益不用花花太多多時間間介紹紹與對對手相相同的的產(chǎn)品品屬性性上不要忘忘記用用顧客客的語語句或或術(shù)語語表達達要用肯肯定性性語句句注意讓讓顧客客多談?wù)勗挘?，自己己留心心聽、、不斷斷提問問及時總總結(jié)并并陳述述顧客客認可可的優(yōu)優(yōu)點如何處處理客客戶抱抱怨(一)抱怨是是不可可避免免的抱怨的的原因因：質(zhì)質(zhì)量、、數(shù)量量、不不合適適站在顧顧客立立場上上看待待抱怨怨要保持持真誠誠合作作的態(tài)態(tài)度寬宏大大量、、不要要小氣氣認真對對待顧顧客抱抱怨，，及時時調(diào)查查、處處理不必遵遵循任任何特特別規(guī)規(guī)定不責備備顧客客不能向向一個個發(fā)怒怒的顧顧客講講道理理如何處處理客客戶抱抱怨(二)10.在處理理顧客客為了了維護護個人人聲譽譽的抱抱怨時時，格格外小小心12.只只進進行部部分賠賠償，，客戶戶就會會滿意意13.不不能能承諾諾無法法兌現(xiàn)現(xiàn)的保保證14.顧顧客客發(fā)怒怒時，，他的的情緒緒是激激動的的15.要要同同顧客客進行行面對對面的的接觸觸16.要要讓讓顧客客提意意見，，善于于分析析顧客客尚未未提出出的意意見17.顧顧客客并不不總是是對的的，但但認為為其正正確是是必要要的。?？朔r價格異異議的的12種方方法(一)在任何何可能能的時時候把把你產(chǎn)產(chǎn)品的的質(zhì)量量、價價值展展示給給潛在在顧客客，讓讓顧客客“看看到””、““感覺覺到””你的的產(chǎn)品品把生產(chǎn)產(chǎn)中的的質(zhì)量量檢控控體系系及質(zhì)質(zhì)量檢檢測結(jié)結(jié)果展展示并并解釋釋給潛潛在顧顧客解釋利利益，，大多多數(shù)人人愿意意為質(zhì)質(zhì)量上上的受受益出出高價價提供滿滿意顧顧客的的事例例，許許多人人在看看了良良好質(zhì)質(zhì)量證證明后后都愿愿意為為此出出高價價強調(diào)一一點：：你的的服務(wù)務(wù)人員員都是是經(jīng)訓訓練并并證明明合格格后才才啟用用的，，向顧顧客解解釋這這意味味著什什么告訴你你的潛潛在顧顧客你你在用用最好好的部部件，，并告告訴他他這有有什么么好處處克服價價格異異議的的12種方方法（（二））7.闡闡明你你公司司對顧顧客的的承諾諾8.告告訴顧顧客你你公司司的光光榮歷歷史及及優(yōu)良良的設(shè)設(shè)施裝裝備9.展展示對對你公公司滿滿意的的顧客客名單單，告告訴潛潛在顧顧客你你是如如何幫幫助每每位顧顧客以以使其其滿意意10.向向潛在在顧客客展示示你對對他們們真的的很感感興趣趣，當當你的的潛在在顧顧客感感覺到到你是是真的的關(guān)心心他時時，價價格就就變得得不那那么重重要了了11.要要恪恪守誠誠信原原則，，永遠遠不失失信于于顧客客，你你為顧顧客做做得越越多，，價格格就變變得越越不重重要12.要要興興奮起起來，，你的的顧客客對產(chǎn)產(chǎn)品的的喜愛愛程度度與你你的積積極態(tài)態(tài)度成成正比比十種典型顧顧客的攻克克技巧唯唯諾諾的的顧客(難難度系數(shù)4)今今天天為什么不不買？強裝內(nèi)行的的顧客(4)您您對對商品非常常了解，準準備買多少少?金牛型顧客客(4)調(diào)調(diào)拔資金金需要幾天天?完全膽怯的的顧客(3)尋尋找找自已與他他們生活上上的共同點點冷靜思索型型顧客(5)禮禮貌貌、誠實且且消極一點點冷淡的顧客客(8)想想方設(shè)法法讓其對商商品發(fā)生興興趣“今天不買買”“隨便便看看”的的顧客(3)只只要價價格上給予予優(yōu)惠…好奇心強的的顧客(3)強強調(diào)千載載難逢的好好機會人品好的顧顧客(4)認認真、禮貌貌、專業(yè)粗野而疑心心重的顧客客（4）不不可爭爭論，留心心情緒變化化讓步十六招招（一）不要一開始始就接近最最后目標不要假定你你已經(jīng)了解解對方的要要求不要認為你你的期望已已經(jīng)夠高了了沒有得到某某個交換條條件，永遠遠不要輕易易讓步如果對方聲聲稱由于某某個原則而而使某個問問題不能妥妥協(xié)時，不不能輕易相相信經(jīng)驗表明，，在重要問問題上先做做讓步結(jié)果果常常是失失敗者適當?shù)淖尣讲讲坏箤Ψ降娜藷o無法團結(jié)，，而且能更更進一步分分化他們接受對方的的讓步時，，不要感到到不好意思思或者有罪罪惡感讓步十六招招(二)9.不不要忘記記自己讓步步的次數(shù)10.沒沒有充分分準備好討討論每個問問題前，不不要開始商商談11.報報價或還還價一定要要有“彈性性”12.你你的讓步步不要表現(xiàn)現(xiàn)得太清楚楚13.賣賣方讓步步時，買方方不應(yīng)該也也做相應(yīng)的的讓步14.在在你了解解對方所有有的要求以以前，不要要做任何的的讓步，否否則對方可可能會得寸寸進尺15.不不要執(zhí)著著于某個總總題的讓步步16.不不要做交交換式的讓讓步七種成交技技巧(一)一、成功的的推銷法則則（32字字法則）機不可失，，失不再來來，趁熱打打鐵，盡快快成交奮勇一搏，，轉(zhuǎn)敗為勝勝，鍥而不不舍，金石石可鏤二、七種成成交技巧1.““成功無疑疑”的成交交技巧你假設(shè)潛在在顧客將要要購買，從從而達成交交易。你認認為買主答答應(yīng)購買是是理所當然然的事。對成功無疑疑，才能達達成交易成功無疑的的技巧是最最有效、最最簡單、最最穩(wěn)妥的技技巧。通常常你會驚奇奇自己做成成了根本不不可能的生生意。假設(shè)設(shè)顧客要購購買，然后后繼續(xù)進行行推銷，就就象要解決決一些細節(jié)節(jié)問題一樣樣簡單自由由。七種成交技技巧(二)2.““小問題””的成交技技巧如果你強迫迫買主給你你答復，那那通常只有有拒絕。但但如果和善善地引導他他們，讓他他們回答一一些簡單的的問題，他他們經(jīng)常會會接受購買買的。不要問“是是否”，問問“哪一個個”你比較喜歡歡哪一個？？你希望何時時交貨？用現(xiàn)金還是是用支票？？“小問題””成交技巧巧是允許顧顧客在交貨貨期、產(chǎn)品品特征、顏顏色、支付付條款、或或訂貨數(shù)量量方面作出出低風險的的選擇。七種成交技技巧(三)3.““實際行動動”的成交交技巧當銷售人員員采取一些些實際行動動時，人們們會更積極極地購買。。這些實際際行動要讓讓潛在顧客客參與進來來。心理學家認認為：人們們能記住所所聽見的事事情的1/5，所看看到的事情情的2/5，但是能能記住既聽聽見又看見見的事情的的4/5。。典型案例：：銷售安全全開關(guān)推銷員走進進顧客辦公公室后，首首先把櫚放放在桌上，，然后說：：“請拉下下把手”。。這種行動動就是他推推銷的開始始。“你看，這這種開關(guān)沒沒有閃動，，沒有火災(zāi)災(zāi)危險，也也沒有觸電電危險。””推銷員員說：“你你們現(xiàn)在使使用的是哪哪種安全開開關(guān)？”“還沒有。?！蓖其N員表現(xiàn)現(xiàn)得很吃驚驚，“什么么？你們還還沒有安裝裝任何安全全開關(guān)？””“沒有，我我們已經(jīng)生生產(chǎn)十年了了，還未發(fā)發(fā)生任何事事故?！薄逼叻N成交技技巧（三））同時，推銷銷員又把開開關(guān)推到顧顧客面前，，大多數(shù)顧顧客會再拉拉一兩次，，這是很自然然的。推銷銷員繼續(xù)問問：“買火火災(zāi)保險了了嗎？”“當然！””“多長時間間？”“十年”。?！鞍l(fā)生過火火災(zāi)嗎？””“沒有?！薄薄盀槭裁床徊环艞壻I保保險呢？””“為什么？？工廠隨時時都有發(fā)生生火災(zāi)的危危險，我們們希望有所所保障。””“那就對了了，現(xiàn)在你你可以使用用安全開關(guān)關(guān)，一次事事故造成的的損失遠遠遠多于給整個工工廠安裝開開關(guān)的費用用。”七種成交技技巧（四））4.以以“即將發(fā)發(fā)生的事情情”的技巧巧成交“即將發(fā)生生的事情””的成交技技巧是利用用避免丟失失的欲望來來推銷：如如果買主不不利用你提提供的機會會，他將會會遭受無法法彌補的損損失。人們常常對對未來的希希望或當前前的滿足無無動于衷，，但他們會會擔心失去去已經(jīng)得到到的東西，，當受到威威脅時，他他們就會破破立而出立立即行動。。你每天都會會遇到避免免丟失的機機會，通過過向潛在顧顧客生動地地描述失去去的可能性性，你就可可以駕馭顧顧客。那種必須在在作出決定定之前把每每件事都看看清楚的人人將永遠不不會做決定定。七種成交技技巧(四)“即將發(fā)生生”的成交交方法:<1>這這個價格格只有今天天有效<2>不不能保證證下個月還還能拿到這這個價格<3>這這個價價格將在2000年年元月1日日前有效，，新的價格格已經(jīng)制定定出來<4>現(xiàn)現(xiàn)貨已已經(jīng)不多了了，只剩下下最后兩件件了<5>最最近設(shè)設(shè)計業(yè)務(wù)很很多，設(shè)計計人員很忙忙，如果不不盡快確定定，恐怕下下個月也無無法安排設(shè)設(shè)計七種成交技技巧(五)5.““第三者的的認可”的的成交技巧巧引入其他人人——一位位專家或一一位顧客熟熟悉的人，，作為第三三者對推銷銷起推動作作用，第三三者有很高高的可信度度。每一位潛在在顧客都有有很強的模模仿力，你你所要做的的就是引導導他們進入入正確的軌軌道，第三三者的成功功對他有最最強感召力力。每個人都擔擔心失敗，，第三者的的經(jīng)驗對他他最有用。。七種成交技技巧（六））6.““不勞而而獲”的成成交技巧“不勞而獲獲”的欲望望是人類固固有的本性性，是普遍遍存在著的的。推銷員允諾諾給顧客一一些額外的的好處，再再冷酷狡猾猾的顧客也也會接受。。它通過向顧顧客提供一一種特殊的的誘惑來促促進購買。。保留好“免免費”這一一最后的誘誘導物。不勞而獲最最適合用做做最后的誘誘導物，要要把它保留留到最后。。這種銷售售誘導物之之所以起作作用是因為為它滿足了了顧客白占占便宜的欲欲望。它可可以提供一一種有價值值的東西或或是很微小小的東西，，可以是現(xiàn)現(xiàn)實的也可可以是虛幻幻的，它告告訴人們假假如不采取取行動就要要失去它。。不要把所有有武器一次次都搬出來來，要保留留一件。小禮品促銷活動七種成交技技巧（七））“問而得””的成交技技巧《圣經(jīng)》中中說：“你你請求得到到它，它就就會被賜予予你?！闭埱蟮玫接営唵危腿缛缤埱髣e別人的幫助助。當你請請求幫助時，你卻給給了對方更更大的幫助助，增強了了他的自重重感。我們們喜歡幫助別人人超過了接接受別人的的幫助，它它保護和鼓鼓勵了自我我。當你請求顧顧客購買時時，并沒有有削弱自己己的地位，，通常你能改善處境境。他幫了了你，同時時自己也很很愉快?！皢柖谩薄钡募记桑?，使難以應(yīng)應(yīng)付的顧客客認識到他他們的重要要性。處理價格異異議的能力力測試顧客對于““價格太高高”的抱怨怨古已有之之，尤其是是在通貨膨膨脹的今天天，產(chǎn)品的的售價會毫毫無疑問地地繼續(xù)上漲漲。假如你你使用的方方法正確，，則顧客對對于價格太太高的抱怨怨是很容易易加以克服服的。然而而，許多推推銷員因聽聽到顧客太太多的對產(chǎn)產(chǎn)品價格的的抱怨而導導致自己也也認為價格格真的太高高。許多推推銷員往往往忽略了這這一事實：：一個講究究信譽的公公司很少會會把其價格格訂得太離離譜。因此此，一個好好的推銷員員必須學會會如何輕易易地克服客客戶對價格格的抱怨及及反對。以下的這些些問題可以以幫助你解解決克服價價格的抱怨怨。如果你對下下面題目的的回答是““是”的話話，那么填填上該題后后面所標出出的分數(shù)；；如果你的的回答是““不”的話話，在分數(shù)數(shù)欄標上零零，最后把把所有的分分數(shù)加起來來。處理價格異異議的能力力測試問題分分數(shù)1.當當你面對顧顧客對價格格抱怨時，，你是否立立即就能分分辨出這是是一個真正正的反對，，還是顧客客想對價格格信息多一一份了解及及要求？（（10分））________2.你你自己是否否確實相信信你的價格格并不是太太高？（10分）________3.你你是否清楚楚而且了解解你所有競競爭者的價價格及他們們的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量？（10分）4.你你是否十分分了解你所所銷售的產(chǎn)產(chǎn)品的原始始價格以及及在產(chǎn)品售售出后你仍仍需付出的的全部費用用？（10分）________5.你你是否知道道你公司在在廣告方面面所花的費費用及其對對準顧客的的價值？（（10分））________處理價格異異議的能力力測試6.售售后后修理的服服務(wù)費用是是不是也包包括在你的的售價中？？（5分））_________7.對對于于競爭者的的價格及服服務(wù)的優(yōu)點點，你是否否擅長加以以彌補及爭爭取優(yōu)勢？？（10分分）_________8.如如果果你的價格格對于那些些位于“邊邊緣界限””的準客戶戶們（只差差一點就可可以變成真真正的顧客客）而言，，如果確實實是太高的的話，你是是否能夠立立即覺察出出來？（5分）_________9.如如果果顧客認為為或暗示你你在價格上上欺騙他，，而這卻不不是事實的的話，你是是否能堅持持不讓步？？（5分））_________10.在在極少的的機會中中，假如如你實在在不能克克服價格格異議，，你是否否能立即即與你的的銷售部部經(jīng)理聯(lián)聯(lián)系，以以求解決決或幫助助？（10分））_________處理價格格異議的的能力測測試11.你你是是否把你你自己的的服務(wù)也也盡量當當成商品品價格的的一部分分而推銷銷出去？？（5分分）________12.你你是是否能夠夠把你所所代表的的公司的的聲譽也也盡力地地當成是是商品價價值的一一部分而而推銷出出去？（（10分分）________如果你的的分數(shù)是是100分，這這表明你你對于處處理顧客客的價格格異議而而言是一一個十足足的專家家；85分以上上則說明明你幾乎乎是一個個專家；；分數(shù)低低于75分，則則表明你你需要改改進自己己的推銷銷技巧。。處理價格格異議的的能力測測試解析客戶對價價格的抱抱怨分為為兩類：：一是真真正對價價格不滿滿，二是是隱藏性性的拒絕絕，即顧顧客對這這個產(chǎn)品品的其他他條件或或?qū)ν其N銷員的介介紹不能能完全相相信或滿滿意，而而采取一一種迂回回、推托托的戰(zhàn)略略，或是是顧客為為了殺價價，也可可能是想想對你產(chǎn)產(chǎn)品的價價格結(jié)構(gòu)構(gòu)有進一一步的認認識，或或想試探探你對于于產(chǎn)品的的信心以以及你所所提供價價格的公公正可靠靠性而提提出的反反對意見見，所以以，一個個好的推推銷員必必須能夠夠明辨顧顧客對于于價格的的反對是是真正的的，還是是借題發(fā)發(fā)揮。如如果是對對價格真真正的反反對，就就要跟顧顧客一起起研究是是否能改改進，比比如付款款的方法法、訂購購的數(shù)量量等。如如果是隱隱藏性的的反對，，則推銷銷員必須須加強顧顧客對產(chǎn)產(chǎn)品的信信心，加加強自已已產(chǎn)品的的優(yōu)越性性以克服服顧客的的懷疑。。處理價格格格異議議的能力力測試做一個推推銷員，，首先必必須對自自已產(chǎn)品品的價格格有十分分的信心心，因為為，如果果連你都都對公司司的訂價價政策及及產(chǎn)品的的真正價價值感到到懷疑,那么,又怎能能要求顧顧客相信信你的產(chǎn)產(chǎn)品及價價格呢?“知已知知彼,百百戰(zhàn)不殆殆”。對對于競爭爭者產(chǎn)品品價格及及質(zhì)量，，你都有有需要了了解清楚楚，因為為顧客經(jīng)經(jīng)常會向向幾家公公司詢價價，所以以你的訂訂價與產(chǎn)產(chǎn)品必須須超過競競爭才能能擁有優(yōu)優(yōu)勢。許多產(chǎn)品品都有售售后服務(wù)務(wù)，因此此，你要要對你產(chǎn)產(chǎn)品的價價格中哪哪些是產(chǎn)產(chǎn)品真正正的成本本，哪些些部分是是售后服服務(wù)的成成本有一一個了解解，那么么當顧客客提出反反對意見見的時候候，你比比較容易易應(yīng)付得得體，因因為你自自已已經(jīng)經(jīng)有了一一個清晰晰的概念念。推銷員要要了解公公司的廣廣告費用用及這些些廣告對對顧客的的價值，，如對顧顧客使用用的引導導、介紹紹、對產(chǎn)產(chǎn)品特性性的描述述、使顧顧客較易易選擇適適當?shù)漠a(chǎn)產(chǎn)品等。?？傊?，，你對產(chǎn)產(chǎn)品的各各種銷售售費用知知道得越越詳細，，就越能能夠了解解所訂價價格的理理由，才才能夠加加強信心心及對顧顧客的說說服力。。處理價格格異議的的能力測測試6.有的的公司售售后修理理性服務(wù)務(wù)是免費費用的，，有的則則是規(guī)定定一定期期限內(nèi)免免費用，，超進規(guī)規(guī)定的期期限則收收費，，因此你你要了解解這種修修理費用用及人工工服務(wù)是是否計算算在售價價之內(nèi)。。7.好的的推銷員員不能一一味自已已的產(chǎn)品品一定比比別人好好，也許許競爭者者的產(chǎn)品品質(zhì)量或或服務(wù)比比你的強強，這時時推銷員員一定要要想辦法法來彌補補你自已已在價格格或質(zhì)量量上的弱弱點。8.如果果你的價價格對于于許多邊邊緣性的的準顧客客而言的的確太高高，你必必須研究究怎樣增增加更多多顧客而而減少單單位固定定費用，，要吸引引更多顧顧客有時時要因地地制宜。。處理價格格異議的的能力測測試9.如果果顧客認認為在價價格上你你在欺騙騙他而實實際上并并沒有的的話，你你必須堅堅持你的的立場，，絕對不不能為了了獲得訂訂單而與與顧客妥妥協(xié)，否否則顧客客必認定定你在欺欺騙他，，從而輕輕視你的的人格，，所以這這時堅持持立場是是非常必必要的。。10.如如果你能能做到以以上9點點，那么么幾乎大大部分的的價格異異議都能能克服。。如果在在許多場場合中推推銷無法法克服價價格上的的困難，，最好的的一個辦辦法就是是向顧客客解釋自自已權(quán)限限有限，，必須向向上級報報告，那那么這時時就可由由上級出出面面完完成任務(wù)務(wù)。處理價格格異議的的能力測測試11.不不論銷售售何種產(chǎn)產(chǎn)品，你你都不要要忽略自自已的服服務(wù)，這這種服務(wù)務(wù)也許是是形式上上的，如如個人對對顧客的的關(guān)心，，也可能能是實際際的，如如向顧客客提供有有關(guān)信息息等。如如果你對對顧客提提供愈周周詳?shù)姆?wù)，對對顧客而而言，購購買你的的產(chǎn)品就就增加一一份價值值。12.商商譽是重重要的，，推銷員員必須把把公司的的名譽當當成商品品的一部部分。事事實上對對顧客而而言，購購買信譽譽卓著公公司的產(chǎn)產(chǎn)品會比比較放心心，這種種“放心心”也是是商品價價值的一一部分。。一個公公司的商商譽是經(jīng)經(jīng)過許多多人長時時間共同同努務(wù)的的結(jié)果，，代表公公司無形形資產(chǎn)的的一部分分，所以以把公司司的商譽譽當成是是商品價價值的一一部分是是十分合合理，而而一個好好的推銷銷員也必必須讓顧顧客了解解這個道道理。五種提高高意外拜拜方訪效效率的方方法1.省省略俗俗套，單單刀直入入。首先先談你的的產(chǎn)品或或服務(wù)。。2.遞遞給顧顧客一件件樣品，，用來證證明真實實性的最最確鑿的的方法就就是伸出出手自已已感覺一一下。你你的潛在在顧客聽聽你說，，然后看看照片來來證實他他所看到到的，當當他能接接觸、感感覺到時時，他就就相信了了。3.把把名片片留在手手提包里里?！拔覀冃栊枰獣r會會和你聯(lián)聯(lián)系的””，隨之之把名片片丟入垃垃圾筐。。4.堅堅持推推銷主題題，不跑跑題。5.永永遠想想著成交交。帶著企劃劃案見客客戶一、價格格表與企企劃案相同點：：都是銷銷售工具具。不同點：：*價價格表由由公司統(tǒng)統(tǒng)一制定定，簡潔潔明了。。*企劃劃案由銷銷售人員員制作，，十分復復雜。*價格格表表明明我就是是我，我我對自已已負責。。*企劃劃案表明明對客戶戶負責，，為客戶戶著想，，我為了你。。二、企劃劃案的主主要內(nèi)容容1、客戶戶的目標標將客戶的的目標按按照優(yōu)先先順序排排列，最最重要的的放在第第一個，，讓客戶戶一眼就就看到他他們期望望達到的的一切。。帶著企劃劃案見客客戶2、你的的建議通過你的的建議達達到客戶戶的目標標，概述述每個目目標如何何達成。。3、附帶帶效益摘摘要本方案帶帶給客戶戶的其他他重要利利益：免免費培訓訓，服務(wù)務(wù)等。4、財務(wù)務(wù)收益分分析成本、利利潤、資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、流動動資金量量。5、你的的保證與與售后服服務(wù)讓準客戶戶充分放放心。處理反對對意見的的基本觀觀念1、不可可失望、、放棄或或投降2、促成成贏/贏贏，不可可打倒顧顧客3、讓顧顧客坦開開胸襟樂樂意溝通通4、耐心心聆聽，，探詢真真正原因因反對意見見可以解決決的反對對意見習慣性的的反對期期望望更多資資料逃避決策策抗抗拒變化化需求未認認清利利益不夠夠顯著處理反對對意見的的方向難以捉摸摸的反對對意見——先搞清清是怎么么回事抗拒顧客的反反應(yīng)有盡盡有業(yè)務(wù)代表表的處理理行動拖延的抗抗拒不不相信產(chǎn)產(chǎn)品利益益得得述FAB假借理由由的抗提提出含糊糊的借口口探探詢真正正原因，，從話中中話讓你覺得得有道理理中中分析沉默的抗抗拒冷冷淡面無無反應(yīng)激激活其語語言，再再探詢轉(zhuǎn)換話題題的抗拒拒閃閃爍其詞詞，不集集中在主主題針針對有機機會的一一個主題題探上詢詢，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)回標題題反對層出出不窮反反對層出出，不聽聽你解釋釋找找出真正正原因，，針對一一個解釋倦態(tài)的抗抗拒打打啊欠，，看別處處是是否安安排不佳佳？改變變技巧環(huán)境處理反對對意見的的基礎(chǔ)知道應(yīng)該該知道的的—五個個熟悉?熟悉自已已公司（（作風、、規(guī)定、、宗旨））?熟悉自已已產(chǎn)品（（FAB））?熟悉你的的顧客（（性格、、特點、、愛好））?熟悉競爭爭品牌?熟悉產(chǎn)品品市場（（潛力、、習慣、、特點））處理反對對意見的的基礎(chǔ)做到應(yīng)該該做的?耐心聆聽聽顧客所所言?深入體會會顧客需需求?體會察覺覺隱藏抗抗拒?認真分析析反對原原因處理反對對意見推銷人員員常見的的缺點*不熟悉悉自已的的產(chǎn)品*只講不不聽，不不讓顧客客講*喜歡駁駁倒顧客客顧客購買意向向的積極訊號號1、非言辭的的訊號眼睛發(fā)亮注意意傾聽身身體前前傾動動作暫停話間點頭安安靜思考請請抽煙煙再翻說明書要求意識化的的程序無意識的需求求C.我從來不穿鞋鞋子，一向覺覺得舒適自在也不覺得得有什么不妥妥。探詢R.我了解，習慣慣上不穿鞋子子也蠻舒服的。不過，你你是否曾經(jīng)踢踢到石頭而傷傷到腳？潛在的需求C.有是有過，敷敷些草藥就好好了。這種情情況常會有。。探詢R.如果有東西裹裹著而保護你你的腳，就是是踢到石頭也不痛也不會會傷到腳，你你認為如何？？顯在的需求C.如有這種東西西，倒很理想想。FADR.我們的皮鞋穿穿起來毫無束束縛感，讓您您走起路來輕快如騰云……反對意見C.套上笨重的東東西在腳上，，很不靈活。。處理反對意見見的基本程序序緩沖*感感謝顧客愿愿意提出反對對意見Cuchion*誠心實意表示示要了解，并并設(shè)身處地的的體會對方的感覺覺探詢*以以誠心了解解更深入的原原因，探求真真正的原因Probe聆聽*全全神貫注聆聆聽對方說明明Listen*從中細心辨出出“話中話””、“弦外音音”答復*充充分聆聽確確認真正原因因，有針對性性答復Answer*無法答復問題題請寫下來，，并約定下次次答復FABFEATURE特性------產(chǎn)品的因素素或特色------ADVANTAGE功效

------產(chǎn)產(chǎn)品的特性會會怎么樣、會會做什么----BENEFIT利益------產(chǎn)品的功效效對我（顧客客）有什么好好處--FAB敘述詞詞因為為---------（特特點）------它可以以---------（功效）------對您而言---------（利益益）------貓和錢1NEEDS（（需求）FEATURE（特點）真想好好飽餐餐一頓是是這樣呀?。∧悄憧催@里有有很多錢貓和錢2NEEDS（（需求）FEATURE（特點）真想好好飽餐餐一頓是是這樣呀！那你看這里有有很多錢也就是可以買買很多魚貓和錢3NEEDS（（需求）FEATUREBENEFIT真想好好飽餐餐一頓是是這樣樣呀！那你看這里有有很多錢也就是可以買買很多魚所以就能飽餐餐一頓FEATUREBENEFIT產(chǎn)品已具備的的帶帶給給顧客的特征轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換為好處功能利益事實效用這電子表有鬧鬧鈴的功能會在預(yù)定的時時間內(nèi)提醒您您而不致于耽耽誤了您與客客戶約談的時時間。如此一來，您您將不再錯失失與客戶洽談?wù)劤晒Φ臋C會會，業(yè)績更因因而成長。F&B展開方法顧客業(yè)務(wù)員貓和錢的例子子NEEDS需求確認需求想好好飽餐一一頓吧！FEATURE盤子上有很多多錢功用證也就是說可以以買很多魚據(jù)提BENEFIT示所以就可以飽飽餐一頓了顧客購買意向向的積極記號號言辭的訊號—開始有詢問問價錢、付款款方式、送貨貨時間、條件件等—說出別人的的優(yōu)厚條件買買到的故事—要求查看實實物或樣品，，別人使用產(chǎn)產(chǎn)品的心得、、經(jīng)驗等—對特定的重重點表示同意意的見解—開始說明自自己的情況或或自言自語““不行”或““麻煩了”等等—跟公司的其其他人或朋友友親戚等探詢詢意見等幫助顧客作成成決策的方法法一明確化再強調(diào)調(diào)產(chǎn)品利益要要點及優(yōu)異功功效1.產(chǎn)品品：品品質(zhì)包包裝藥藥效副副作作用2.條件件：付付款條件價價格格政策售售后服務(wù)務(wù)等業(yè)務(wù)代表：誠誠信專專業(yè)知識事事務(wù)處處理能力公司：宗宗旨管管理制度度有關(guān)人員：專專家團等站在買方的立立場設(shè)想買方在作成一一種變化的決決策時心理會會動搖而不平平衡擔心自己的決決策可能不正正確，需要別別人的幫助對于新的想法法或事物沒有有信心而不舒舒服，要求更更多的證據(jù)支支持顧客在決定購購買時會有什什么擔心？損失金錢或浪浪費的恐懼對商品本身的的價值置疑被第三者嘲笑笑的恐懼5.需需求充分分的信心才能能進一步做決決定優(yōu)異功效(DIFFERNTIALADVANTAGES)定意：一家公公司經(jīng)由行銷銷活動以產(chǎn)品品為中心總括括提供給顧客客的服務(wù)；使使得顧客無法法從其他廠商商獲得相同的的服務(wù)，而寧寧愿付出相當當代價以取得得這種服務(wù)。。說明：1、包包括的內(nèi)容非非常廣泛，諸諸如：產(chǎn)品本本身提供的利利益，及時送送貨，提供經(jīng)經(jīng)營上的創(chuàng)意意，協(xié)助度過過難關(guān)，提供供咨詢服務(wù)，，技術(shù)服務(wù)，，幫助解決各各種困難，教教導專業(yè)性知知識等等綜合合形成。2、除了直接接跟產(chǎn)品有關(guān)關(guān)的條件以外外，還包括心心理性因素。。諸如：安心心感、身份的的感覺，讓別別人瞧得起，，優(yōu)越感心理理的平衡而專專心經(jīng)營等。。3、許多顧客客并未真正享享受應(yīng)得利益益。諸如：產(chǎn)產(chǎn)品使用不當當，未曾獲得得技術(shù)服務(wù)，，或解決困難難的方法等等等。哪些事實影響響優(yōu)異功效？？1、產(chǎn)品品：品質(zhì)，，包裝，大小?。ǔ叽纾?，濃淡，用法法，功效，副作用用，用后獲益益，（附加價價值）。2、條件件：付款條條件，授信制制度，價格政政策，售前/售后服務(wù)，送送貨安排，年年度契約，分分批交貨。3、業(yè)務(wù)代表表：推銷技巧巧，可靠性，，談話內(nèi)容，，解決疑難，，專業(yè)知識，產(chǎn)產(chǎn)品使用方法法，技術(shù)指導導能力，管理能力，事事務(wù)處理能力力。4、公司司：經(jīng)營營宗旨，行銷銷策略，顧客客政策，社會會性，對業(yè)界之貢獻獻，廣告（內(nèi)內(nèi)容、方法））推廣用品，說明書書，電話應(yīng)接接。5、有關(guān)人員員：技術(shù)講解解能力及內(nèi)容容，技術(shù)指導導能力。訪后分析的程程序記錄訪談中得得到的重要消消息。比對訪前計劃劃的目標是否否達成？未達成的重點點？其原因為為何？是否有達成的的希望，如何何達成？排定下次訪談?wù)劦臅r間，并并記錄重要事事項，以作為為下次訪談的的內(nèi)容依據(jù)。。檢討一下訪談?wù)剷r自己的態(tài)態(tài)度、行為，，顧客的感覺覺如何？并想想一想怎樣改改進可以更有有效地達到訪訪談的目的。。確陳定述述嘗嘗需FAB試探求求締締締締詢明明反反結(jié)結(jié)結(jié)結(jié)需確確對對成成求的的處處意意功功需需需理理見見求求求反反不對對明意意確見見TheEnd謝謝觀看，多多多捧場！謝謝12月月-2204:55:2604:5504:5512月月-2212月月-2204:5504:5504:55:2612月-2212月-2204:55:262022/12/314:55:269、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:55:2704:55:2704:5512/31/20224:55:27AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月