如何開發(fā)經(jīng)銷商？福建省華益塑業(yè)股份有限公司市場(chǎng)部2012年6月20日開發(fā)經(jīng)銷商的意義：經(jīng)銷商是公司產(chǎn)品的銷售者，是我們銷售業(yè)績(jī)的源泉經(jīng)銷商是公司品牌的推廣者經(jīng)銷商構(gòu)成了企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，是公司產(chǎn)品銷售的穩(wěn)定渠道，是公司的立足之本開發(fā)經(jīng)銷商的關(guān)鍵是：業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員必須具備的素質(zhì)：優(yōu)良的心理素質(zhì)責(zé)任心良好的個(gè)人形象頭腦靈活、應(yīng)變快良好的學(xué)習(xí)力市場(chǎng)規(guī)劃力良好的溝通能力

心態(tài)決定態(tài)度，態(tài)度決定一切自信樂觀積極向上自我調(diào)節(jié)誠實(shí)守信善于感恩抱怨有個(gè)太太多年來不斷抱怨對(duì)面的太太很懶惰，“那個(gè)女人的衣服永遠(yuǎn)洗不干凈，看，她晾在外院子里的衣服，總是有斑點(diǎn)，我真的不知道，她怎么連洗衣服都洗成那個(gè)樣子......”

直到有一天，有個(gè)明察秋毫的朋友到她家，才發(fā)現(xiàn)不是對(duì)面的太太衣服洗不干凈。細(xì)心的朋友拿了一塊抹布，把這個(gè)太太的窗戶上的灰漬抹掉，說：“看，這不就干凈了嗎？”責(zé)任：拿人錢財(cái)，替人銷貨！做好本職工作協(xié)助同事完成工作在人生道路上，我們會(huì)遇到很多挫折，有時(shí)候搬開別人的絆腳石，恰恰是在為自已鋪路.(二戰(zhàn)救人和兄弟出行的故事)你的形象代表著公司的形象！愛美之心、人皆有之衣著打扮、大方得體精神面貌、自信樂觀談吐自如、文明禮貌頭腦就是汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)善于觀察客戶的表情及姿體語言，以了解客戶的心理動(dòng)態(tài)善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的細(xì)微變化，便于及早地采取應(yīng)變措施、制定出適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略善于得體地應(yīng)對(duì)客戶提出的各種問題，給客戶留下良好的印象長(zhǎng)江后浪推前浪，

前浪為何死在沙灘上？我的地盤我我做主，我我就是老板板。公司給了我我們一個(gè)平平臺(tái)，一個(gè)個(gè)市場(chǎng)，一一個(gè)機(jī)會(huì)。。在這里，，我們就是是老板。在某些條件件已定的情情況下，我我們應(yīng)該做做的就是利利用現(xiàn)有的的資源，更更快、更好好地實(shí)現(xiàn)我我們的利益益。對(duì)這片市場(chǎng)場(chǎng)，我們要要有規(guī)劃，，要有思路路，要有想想法，當(dāng)好好自已的老老板溝通是橋梁梁溝通是相互互的善于誘導(dǎo)客客戶說出我我們想知道道的信息善于傾聽，，從客戶說說出的話中中了解信息息善于向客戶戶傳遞公司司的優(yōu)勢(shì)善于從客戶戶的表情和和姿體語言言中了解其其心中的想想法開發(fā)經(jīng)銷商商的步驟（（一）1、找準(zhǔn)目目標(biāo)市場(chǎng)，，民用產(chǎn)品品的市場(chǎng)在在哪里？經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)（（批發(fā)）房地產(chǎn)項(xiàng)目目廠房養(yǎng)殖項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)銷商商的步驟（（二）知己知彼百百戰(zhàn)不不殆知已：公司為什么么要開發(fā)經(jīng)經(jīng)銷商？公司的發(fā)展展戰(zhàn)略和發(fā)發(fā)展現(xiàn)狀公司的市場(chǎng)場(chǎng)操作方案案公司的產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)詳細(xì)的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品品、價(jià)格和和市場(chǎng)操作作方法根據(jù)市場(chǎng)情情況制定一一份詳細(xì)的的市場(chǎng)操作作方案知彼：經(jīng)銷商的個(gè)個(gè)人情況與與家庭情況況經(jīng)營產(chǎn)品的的種類，品品牌，以及及銷量經(jīng)銷商與現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)營品牌牌的合作情情況，該品品牌的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和劣勢(shì)經(jīng)銷商的經(jīng)經(jīng)營類型（（批發(fā)、工工程、零售售）經(jīng)銷商的品品牌意識(shí)及及市場(chǎng)操作作策略經(jīng)銷商對(duì)其其店鋪的定定位及未來來發(fā)展方向向開發(fā)經(jīng)銷商商的步驟（（三）系統(tǒng)規(guī)劃本本地區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商商的步驟（（四）廣泛搜集經(jīng)經(jīng)銷商信息息找準(zhǔn)目標(biāo)客客戶做到有的放放矢尋找經(jīng)銷商商：掃街朋友介紹從現(xiàn)有工地地了解初次拜訪（（陌生拜訪訪）的注意意事項(xiàng)：首先不要張張口就說自自己是推銷銷產(chǎn)品的，，可以說自自己是做市市場(chǎng)調(diào)查的的。第一次見面面最主要的的是傾聽，，要做到不不下結(jié)論，，不承諾諾，不反反對(duì)。經(jīng)銷商的分分類：1：銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大資資金雄厚資資金實(shí)力雄雄厚的經(jīng)銷銷商往往是是行業(yè)里面面的領(lǐng)袖，，這是我們們首先尋找找的目標(biāo)。。但這類客客戶往往對(duì)對(duì)廠家銷售售政策要求求苛刻，而而且他手中中有很多品品牌，往往往不會(huì)把你你的產(chǎn)品放放在重要位位置上的。。經(jīng)銷商的分分類2：有資金金。沒有網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)實(shí)力經(jīng)經(jīng)銷商這這一種種情況往往往是做相關(guān)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品品的現(xiàn)在剛剛想進(jìn)入本本行業(yè)。這這一類客戶戶是我們首首先選擇的的目標(biāo)，他他現(xiàn)在雖然然剛進(jìn)入該該行業(yè)但他他在其他的的行業(yè)是有有許多網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的。經(jīng)銷商的分分類：3：沒有資資金但有先先進(jìn)的經(jīng)營營理念這這一一種情況往往往是進(jìn)入入這個(gè)行業(yè)業(yè)不久，往往往以前要要么給其他他的經(jīng)商商商打工的要要么是廠家家的銷售人人員現(xiàn)在自自己開店了了，這類人人很有想法法但就缺資資金，如果果廠家支持持力度大找找這種經(jīng)銷銷商也是一一種選擇。。經(jīng)銷商的分分類:4：沒有資資金實(shí)力也也沒有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)更沒有想想法的經(jīng)銷銷商這這種情況況給你說的的最多的一一句話就是是，我先打打的款試試試。就是不不是選擇的的目標(biāo)了。。開發(fā)經(jīng)銷商商的步驟（（五）體現(xiàn)個(gè)人魅魅力突出企業(yè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)搜集目標(biāo)客客戶的相關(guān)關(guān)信息，找找出其其弱點(diǎn)，對(duì)對(duì)癥下藥。。開發(fā)經(jīng)銷商商的步驟（（六）消除經(jīng)銷商商的異議經(jīng)銷商會(huì)問問的問題：：1、價(jià)格太太高：“你你們公司產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格太太高，不好好賣，你們們還是找別別人吧？””2、需要時(shí)時(shí)給你電話話：“你把把產(chǎn)品介紹紹和價(jià)目表表放到這里里吧，需要要時(shí)給你電電話”。3、獨(dú)家代代理權(quán)：““我要做你你們公司產(chǎn)產(chǎn)品的獨(dú)家家代理商””4、市場(chǎng)不不景氣：““現(xiàn)在市場(chǎng)場(chǎng)不景氣，，生意不好好做，你們們還是過一一段時(shí)間再再來談吧？？”經(jīng)銷商會(huì)問問的問題：：5、要鋪底底：“我的的資金很難難周轉(zhuǎn)過來來，你們應(yīng)應(yīng)該支援我我一下，鋪鋪點(diǎn)底給我我”6、缺乏資資金：“我我現(xiàn)在資金金實(shí)力有限限，不想再再考慮其他他公司了””7、公司關(guān)關(guān)系：“我我與現(xiàn)有公公司感情很很好，暫時(shí)時(shí)不考慮引引進(jìn)其他公公司”經(jīng)銷商會(huì)問問的問題：：8、朋友友關(guān)系：““我與現(xiàn)有有公司XX是多年的的交情，不不好意思再再引進(jìn)其他他公司”9、生意小小：“我們們生意做得得很小，不不方便進(jìn)你你們廠的貨貨，你們還還是找別人人吧”10、運(yùn)輸輸：“這里里離你們公公司太遠(yuǎn)，，運(yùn)輸不方方便且運(yùn)輸輸費(fèi)用高””11、小小公司：““你們公司司是小公司司，我們只只經(jīng)營大公公司的產(chǎn)品品”經(jīng)銷商會(huì)問問的問題：：12、公公司約束：：“我與現(xiàn)現(xiàn)有公司訂訂了合同，，等合同到到期了再說說吧”13、專專項(xiàng)銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)：“現(xiàn)有有的公司給給了我專銷銷獎(jiǎng)，我不不能再經(jīng)營營其他公司司的產(chǎn)品了了14、決決策權(quán)：““經(jīng)理不在在家，我不不好做主，，等經(jīng)理回回來后再說說吧”15、歷歷史問題：：“XX經(jīng)經(jīng)營你們公公司產(chǎn)品，，反映不是是很好呀””16、市市場(chǎng)沖突：：“你們的的產(chǎn)品XX在經(jīng)營，，他不是賣賣得很好嗎嗎？經(jīng)銷商的異異議和應(yīng)對(duì)對(duì)方案一、公司產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格高高的原因分分析：客戶提出公公司產(chǎn)品價(jià)價(jià)格太高的的異議，可可能是公司司產(chǎn)品價(jià)格格確實(shí)要高高于其他公公司或品牌牌的價(jià)格，，客戶一則則擔(dān)心用戶戶沒有辦法法接受，產(chǎn)產(chǎn)品賣不出出去；也可可能是擔(dān)心心產(chǎn)品價(jià)格格太高，他他的利潤下下降，沒有有錢賺；還還有可能是是公司產(chǎn)品品價(jià)格比其其他公司或或者品牌價(jià)價(jià)格差不多多，客戶是是想通過心心理戰(zhàn)，要要求公司產(chǎn)產(chǎn)品在價(jià)格格方面做出出讓步；一、公司產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格高高的策略與與方法：1、當(dāng)調(diào)查查獲知，公公司產(chǎn)品比比其他公司司或者品牌牌價(jià)格差差不不多，甚至至還低時(shí)：：A、“你認(rèn)認(rèn)為我們產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格太太高，你是是與哪個(gè)公公司、哪個(gè)個(gè)品牌的哪哪種規(guī)格的的產(chǎn)品相比比較呢？””B、“你能能不能告訴訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是是什么價(jià)格格嗎？”C、、“據(jù)我了了解，我們們的價(jià)格與與XX品種種的價(jià)格差差不多………(公司產(chǎn)產(chǎn)品相對(duì)XX品種的的優(yōu)勢(shì)及我我們的運(yùn)作作方法)，，你還擔(dān)心心什么呢?”一、公司產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格高高的策略與與方法：主旨：通過過反問客戶戶的策略，，打消客戶戶以為業(yè)務(wù)務(wù)人員不了了解市場(chǎng)而而刻意壓價(jià)價(jià)的想法，，同時(shí)將話話題從價(jià)格格問題轉(zhuǎn)移移到公司如如何做市場(chǎng)場(chǎng)、如何幫幫助客戶推推廣產(chǎn)品上上來。一、公司產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格高高的策略與與方法：2、當(dāng)調(diào)調(diào)查獲知，，你的產(chǎn)品品確實(shí)比其其他公司或或者品牌高高時(shí)：A、“我們們的價(jià)格確確實(shí)高了點(diǎn)點(diǎn)，你是擔(dān)擔(dān)心我們的的價(jià)格高，，用戶不接接受而賣不不出還是你你認(rèn)為經(jīng)銷銷我們的產(chǎn)產(chǎn)品沒有多多少錢賺呢呢？”一、公司產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格高高的策略與與方法：B、客戶回回答產(chǎn)品價(jià)價(jià)格高，用用戶不接受受不好賣““你了解解過我們的的公司嗎？？我們的公公司有一條條理念：幫幫助客戶共共同銷售。。我們有一一整套產(chǎn)品品推廣計(jì)劃劃和方法………(列舉舉一些幫助助客戶推廣廣產(chǎn)品的方方法與案例例)?？蛻魬翡N不銷公公司的產(chǎn)品品是客戶的的問題，產(chǎn)產(chǎn)品賣不賣賣得出去，，是我們公公司的問題題。你還有有什么顧慮慮嗎？”一、公司產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格高高的策略與與方法：C、客戶回回答產(chǎn)品價(jià)價(jià)格高，經(jīng)經(jīng)營利潤不不高時(shí)1、你認(rèn)為為經(jīng)營我們們的產(chǎn)品最最起碼需要要什么樣的的利潤？2、你估計(jì)計(jì)經(jīng)銷我們們后能產(chǎn)生生多大的銷銷量?3、你經(jīng)營營我們產(chǎn)品品總體利潤潤期望目標(biāo)標(biāo)是多少?然后根據(jù)我我們對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的了解及及經(jīng)驗(yàn)，說說明客戶經(jīng)經(jīng)營我們的的產(chǎn)品的總總體利潤目目標(biāo)可以實(shí)實(shí)現(xiàn)，分析析我們?nèi)椒轿坏耐茝V廣支持后預(yù)預(yù)估能達(dá)成成的銷量及及促銷政策策支持等，，計(jì)算出總總體利潤)。一、公司產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格高高的策略與與方法：4、我們的的價(jià)格是比比其他公司司或者其他他品牌是要要高一點(diǎn)，，也應(yīng)該高高一些，等等等，(說說明價(jià)格高高的原因)。5、價(jià)格確確實(shí)影響用用戶購買的的一個(gè)方面面。你知不不知道價(jià)值值比價(jià)格更更能影響用用戶的購買買。(理論論結(jié)合案例例展開說明明)。6、我們公公司現(xiàn)在推推行的是價(jià)價(jià)值營銷，，等等。。(一整套套的推廣方方案和計(jì)劃劃與案例)。”一、公司產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格高高的策略與與方法：主旨：公司司產(chǎn)品價(jià)格格高，不應(yīng)應(yīng)簡(jiǎn)單的與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手比價(jià)格，，而是應(yīng)與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手比價(jià)值，，同時(shí)有一一整套的推推廣策略、、方案與計(jì)計(jì)劃。并將將這些道理理，通過理理論聯(lián)系實(shí)實(shí)際的方法法，告訴客客戶，引起起客戶的理理解、認(rèn)可可與共鳴。。二、公司政政策不好的的原因分析析公司政策不不好，經(jīng)常常是指公司司的結(jié)算方方式、鋪貨貨政策、送送貨服務(wù)、、價(jià)格策略略、獎(jiǎng)勵(lì)政政策不好，，或者不靈靈活，在這這種前提下下，客戶有有兩種目的的：一種是是以此為借借口，不愿愿意做公司司的產(chǎn)品；；一種是想想做公司的的產(chǎn)品，只只是想獲得得更多的更更優(yōu)惠的政政策支持。。二、公司政政策不好的的策略與方方法1、客戶戶以此為借借口，不愿愿意做你的的產(chǎn)品A、““你認(rèn)為我我們的政策策優(yōu)惠到什什么程度，，我們才有有可能合作作呢？”B、、“你要的的這么優(yōu)惠惠的政策，，我沒有辦辦法答復(fù)你你，要么這這樣吧，我我請(qǐng)示了公公司領(lǐng)導(dǎo)后后，再來拜拜訪你，行行嗎？你也也好好考慮慮一下吧！！”二、公司政政策不好的的策略與方方法主旨：既然然客戶做公公司的產(chǎn)品品暫時(shí)沒有有需求，短短期內(nèi)公司司再如何努努力估計(jì)效效果也不會(huì)會(huì)很好。因因此，針對(duì)對(duì)客戶的這這種借口，，公司既不不要過多的的解釋，又又不要把話話說死，繼繼續(xù)與這種種客戶保持持聯(lián)系與接接觸，說不不定以后有有機(jī)會(huì)合作作。二、公司政政策不好的的策略與方方法2、客戶戶有與公司司合作的需需求，可能能是向公司司要更多的的政策A、““你能不能能講具體一一點(diǎn)，你認(rèn)認(rèn)為公司哪哪些政策不不靈活？””B、“你認(rèn)認(rèn)為我們的的XX政策策，對(duì)你來來說，可能能會(huì)造成什什么樣的不不利影響呢呢？”二、公司政政策不好的的策略與方方法C、“確實(shí)實(shí)XX政策策可能會(huì)給給你帶來很很多麻煩，，短期內(nèi)不不利于你的的經(jīng)營，但但你有沒有有考慮過XX政策也也能給你帶帶來什么好好處嗎？D、“我們們給你提供供XX政策策達(dá)到何種種程度，你你才有可能能與我們合合作呢？””二、公司政政策不好的的策略與方方法主旨：通過過開放式的的提問形式式，了解客客戶需要何何種政策，，了解客戶戶對(duì)這種政政策的顧慮慮是什么，，同時(shí)引導(dǎo)導(dǎo)客戶從要要政策的誤誤區(qū)中走出出來，最終終使客戶明明白要發(fā)展展就要與像像你這樣的的公司合作作。三、市場(chǎng)不不景氣，生生意難做原因分析：：客戶異議議市場(chǎng)不景景氣主要有有三種可能能：一種是是市場(chǎng)確實(shí)實(shí)不景氣，，生意難做做，客戶認(rèn)認(rèn)為增加新新的公司也也不會(huì)有起起色；一種種是客戶還還有顧慮，，對(duì)公司沒沒有信心，，是一種借借口；一種種是客戶沒沒有需求。。三、市場(chǎng)不不景氣，生生意難做1、客戶戶認(rèn)為市場(chǎng)場(chǎng)不景氣，，不是引進(jìn)進(jìn)公司的最最好時(shí)機(jī)（（以引導(dǎo)客客戶觀念為為主）““你的意意思是旺季季的時(shí)候可可以經(jīng)銷我我們的產(chǎn)品品，對(duì)嗎？？既然你有有誠意經(jīng)銷銷我們的產(chǎn)產(chǎn)品，我認(rèn)認(rèn)為市場(chǎng)不不景氣是經(jīng)經(jīng)銷我們產(chǎn)產(chǎn)品的最佳佳時(shí)期………(從引進(jìn)進(jìn)我們的產(chǎn)產(chǎn)品可以使使淡季不淡淡、產(chǎn)品的的成功銷售售市場(chǎng)準(zhǔn)備備很重要、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手忽視是新新品進(jìn)入最最佳時(shí)機(jī)等等等方面，，結(jié)合案例例說明)。。”。三、市場(chǎng)不不景氣，生生意難做2、客戶還還有顧慮，，以市場(chǎng)不不景氣為借借口，持觀觀望態(tài)度“你是生意意專家，你你應(yīng)該明白白：凡是生生意做得好好的人，他他一定是個(gè)個(gè)很果斷且且精明的人人。他們不不會(huì)只顧眼眼前，更主主要的是他他們知道未未來，知道道未來什么么生意好做做。我們公公司無論從從理念、產(chǎn)產(chǎn)品還是到到營銷方式式，都代表表未來的潮潮流，等等等。(結(jié)結(jié)合案例，，全方位的的介紹公司司及公司產(chǎn)產(chǎn)品和營銷銷做法，樹樹立客戶信信心)。你你能不能告告訴我，你你還有什么么顧慮呢？？”三、市場(chǎng)不不景氣，生生意難做主旨：這種種客戶比較較猶豫，說說話反復(fù)無無常，針對(duì)對(duì)這部分客客戶要采取取恩威并用用策略，要要告訴他未未來的趨勢(shì)勢(shì)和他目前前存在的危危機(jī)，同時(shí)時(shí)也要告訴訴他公司是是他的唯一一機(jī)會(huì)。三、市場(chǎng)不不景氣，生生意難做3、客戶沒沒有需求，，只是以市市場(chǎng)不景氣氣為借口，，來拒絕你你““沒有有關(guān)系，今今天你不做做我的，也也許明天你你會(huì)做我的的。我們生生意做不成成，可以做做朋友吧。。你說是嗎嗎？XX老老板。這是是我的名片片，你需要要我時(shí)，隨隨時(shí)可以打打電話。我我也會(huì)經(jīng)常常來拜訪你你?！比⑹袌?chǎng)不不景氣，生生意難做主旨：這種種客戶很有有主觀，除除非他真正正有需求，，否則你很很難打動(dòng)他他。這部分分客戶，公公司保持與與他聯(lián)系，，也許以后后有業(yè)務(wù)往往來。四、缺少資資金，要鋪鋪底原因分析：：可能客戶戶真的缺乏乏資金，需需要公司資資金周轉(zhuǎn)；；可能是客客戶有錢，，但想通過過鋪底資金金控制公司司；也可能能客戶想詐詐騙公司的的貨款；還還有可能是是沒有誠意意與公司合合作，純粹粹一種借口口；四、缺少資資金，要鋪鋪底客戶資信調(diào)調(diào)查后，沒沒有錢而且且信譽(yù)很差差，完全可可以拒絕““對(duì)不起起，我們公公司的付款款方式是現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨，，執(zhí)行的是是零帳款，，在這一點(diǎn)點(diǎn)上，公司司任何人沒沒有權(quán)力。。我實(shí)在是是愛莫能助助。”四、缺少資資金，要鋪鋪底確實(shí)沒有錢錢者，圓滑滑收?qǐng)觥！啊癤X老板板沒有錢，，真是開國國際玩笑。。”有錢，想控控制公司要要鋪底，盡盡量說明現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨政政策，不要要給其鋪底底。還存顧慮，，有錢稱沒沒錢，應(yīng)繼繼續(xù)探詢需需求；五、已與現(xiàn)現(xiàn)有公司訂訂了合同，，等合同同到期期了再說原因分析：：可能確實(shí)實(shí)跟其他公公司簽訂了了合同，年年終有一些些政策要兌兌現(xiàn)，要完完成銷量任任務(wù)，不敢敢輕易接受受新的品牌牌，而影響響現(xiàn)有公司司銷售達(dá)成成；也可能能是一種借借口。五、已與現(xiàn)現(xiàn)有公司訂訂了合同，，等合同同到期期了再說1、確實(shí)實(shí)簽訂了目目標(biāo)合同，，有兩種處處理方式：：一種是等等到合同到到期再說，，但此過程程一直保持持聯(lián)絡(luò)；二二種是以算算帳的方式式說服客戶戶，其實(shí)經(jīng)經(jīng)銷公司產(chǎn)產(chǎn)品也不會(huì)會(huì)吃虧，甚甚至賺得更更多；2、沒有簽簽訂合同，，只是借口口：搞清主主要顧慮是是什么？一一定要對(duì)癥癥下藥六、XX以以前經(jīng)營你你們公司產(chǎn)產(chǎn)品，做得得并并不成功呀呀公司以前在在這片市場(chǎng)場(chǎng)上有經(jīng)銷銷商做過，，但由于歷歷史原因，，經(jīng)營失敗敗了。在重重新啟動(dòng)市市場(chǎng)時(shí)，客客戶對(duì)公司司缺乏信心心?；蛘哒f是聽聽到了別人人對(duì)公司不不好的宣傳傳。六、XX以以前經(jīng)營你你們公司產(chǎn)產(chǎn)品，做得得并并不成功呀呀向客戶分析析和解釋當(dāng)當(dāng)時(shí)失敗的的原因，同同時(shí)向客戶戶說明現(xiàn)在在的公司與與過去相比比大不一樣樣了，重新新樹立客戶戶的信心，，激發(fā)他的的經(jīng)營欲望望。六、XX以以前經(jīng)營你你們公司產(chǎn)產(chǎn)品，做得得并并不成功呀呀“你說的一一點(diǎn)不錯(cuò)，，公司的產(chǎn)產(chǎn)品曾在這這個(gè)市場(chǎng)上上紅火過，，但不久也也消失了，，也許你也也知道其中中一些原因因，等等等。(聯(lián)系系實(shí)際，客客觀分析和和說明原因因)。現(xiàn)在在我們公司司在XX方方面做了很很大的改善善，等等等。(改善善辦法與效效果)。你你還有什么么顧慮和擔(dān)擔(dān)心的呢？？”開發(fā)發(fā)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的步步驟驟（（六六））充分分利利用用資資源源，，推推波波助助瀾瀾1、、邀邀請(qǐng)請(qǐng)參參觀觀2、、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)洽洽談?wù)?、、請(qǐng)請(qǐng)人人到到其其店店中中買買貨貨4、、釣釣魚魚開發(fā)發(fā)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的步步驟驟（（七七））合作作、、進(jìn)進(jìn)貨貨開發(fā)發(fā)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的招招數(shù)數(shù)（（誘惑惑法法）此類類經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的特特征征是是喜喜歡歡貪貪小小便便宜宜。。產(chǎn)產(chǎn)品品沒沒問問題題，，價(jià)價(jià)格格沒沒問問題題，，就就等等簽簽約約了了。?？煽伤途褪鞘侵v講話話多多是是吞吞吞吞吐吐吐吐，，關(guān)關(guān)鍵鍵時(shí)時(shí)候候不不表表態(tài)態(tài)，，眼眼神神顧顧左左右右而而言言他他。。俗俗話話說說““拿拿人人的的手手短短，，吃吃人人的的嘴嘴軟軟””。。這這個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)候候你你可可略略施施恩恩惠惠，，或或用用用用美美人人計(jì)計(jì)或或送送點(diǎn)點(diǎn)小小禮禮品品，，或或大大撮撮一一頓頓，，一一般般來來說說都都會(huì)會(huì)湊湊效效的的。。開發(fā)發(fā)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的招招數(shù)數(shù)（（粘身身法法）纏住住客客戶戶，，不不讓讓競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手有有任任何何接接近近經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。往往往往招招商商時(shí)時(shí)季季，，一一個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)銷銷商商同同時(shí)時(shí)要要接接待待幾幾個(gè)個(gè)廠廠家家人人員員，，由由于于商商業(yè)業(yè)秘秘密密的的問問題題，，一一般般談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)采采取取的的方方法法多多是是錯(cuò)錯(cuò)開開進(jìn)進(jìn)行行的的。。2001年年,本本人人在在江江蘇蘇市市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)時(shí)，，一一連連半半個(gè)個(gè)月月纏纏著著經(jīng)經(jīng)銷銷商商。。白白天天幫幫經(jīng)經(jīng)銷銷商商在在店店里里賣賣貨貨，，晚晚上上陪陪經(jīng)經(jīng)銷銷商商打打麻麻將將。。最最終終經(jīng)經(jīng)銷銷商商抽抽不不出出時(shí)時(shí)間間與與其其它它品品牌牌談?wù)勁信?，，從從而而簽簽下下了了合合約約。。本本法法適適用用于于對(duì)對(duì)你你不不反反感感，，暫暫時(shí)時(shí)拿拿不不定定主主意意的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，讓讓經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的對(duì)對(duì)手手失失去去機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。。。開發(fā)發(fā)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的招招數(shù)數(shù)（（激將將法法）關(guān)鍵鍵時(shí)時(shí)候候，，激激將將一一下下。?，F(xiàn)現(xiàn)在在的的小小經(jīng)經(jīng)銷銷商商大大多多是是夫夫妻妻店店。。接接牌牌子子做做的的這這樣樣的的大大事事，，一一般般都都要要經(jīng)經(jīng)過過二二人人商商議議后后才才能能定定的的。。但但是是，，往往往往兩兩人人商商議議后后的的想想法法就就變變了了。。這這時(shí)時(shí)，，要要抓抓住住機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，采采取取先先抬抬后后激激的的方方法法，，把把合合約約簽簽下下來來。。開發(fā)發(fā)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的招招數(shù)數(shù)（（竄門門法法）指訪訪經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的頻頻率率要要高高。。熟熟話話說說，，一一回回生生，，二二回回熟熟，，三三回回四四回回是是朋朋友友。。只只要要客客戶戶對(duì)對(duì)你你不不是是很很反反感感，，能能夠夠接接受受你你個(gè)個(gè)人人，，而而又又有有需需要要產(chǎn)產(chǎn)品品的的需需求求。。那那么么先先混混個(gè)個(gè)臉臉熟熟。。久久而而久久之之，，客客戶戶已已成成了了朋朋友友，，自自然然就就增增加加了了勝勝算算的的幾幾率率。。開發(fā)發(fā)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的招招數(shù)數(shù)（（以情情動(dòng)動(dòng)人人法法）這是是個(gè)個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)線線運(yùn)運(yùn)作作法法，，先先交交個(gè)個(gè)朋朋友友，，隔隔山山差差五五電電話話聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)感感情情，，節(jié)節(jié)日日寄寄張張賀賀卡卡。。經(jīng)經(jīng)過過時(shí)時(shí)送送去去小小小小禮禮品品，，給給客客戶戶的的小小孩孩子子送送些些玩玩具具。。““順順便便””托托辦辦點(diǎn)點(diǎn)事事情情，，這這都都是是好好方方法法。。通通過過這這種種關(guān)關(guān)系系建建產(chǎn)產(chǎn)的的客客戶戶一一般般穩(wěn)穩(wěn)定定性性強(qiáng)強(qiáng)，，而而且且愿愿為為你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣力力。。切切記記是是不不可可表表錯(cuò)錯(cuò)情情，，或或者者過過度度，，這這樣樣就就會(huì)會(huì)適適得得其其反反，，引引起起客客戶戶猜猜疑疑。。開發(fā)經(jīng)銷銷商的招招數(shù)（算賬法）這個(gè)方法法專門對(duì)對(duì)付斤斤斤計(jì)較，，唯利是是圖的吝吝嗇型客客戶，這這些客戶戶只認(rèn)錢錢的，是是鉆在錢錢眼里的的一種。。你要和和盤托出出你的營營銷方案案，你手手拿計(jì)算算器，和和他算利利潤，算算空間，，算得失失，算性性價(jià)比，，算………直到算算得他心心花怒放放為止，，當(dāng)然，，還得抓抓住機(jī)會(huì)會(huì)，補(bǔ)上上“臨門門一腳””啊，要要不，第第二天很很可能又又會(huì)反約約的。所所以，遇遇到此類類客戶，，事前要要做足算算賬方面面的文章章。開發(fā)經(jīng)銷銷商的招招數(shù)（欺騙法）有些客戶戶天生就就不上鉤鉤，怎么么辦？雇雇人假扮扮客戶打打聽哪里里可以購購買的到到我們的的產(chǎn)品。。開發(fā)經(jīng)銷銷商的招招數(shù)（釣魚法）洽談一些些工程或或分銷客客戶給他他，逼他他進(jìn)貨。。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。05:35:0705:35:0705:3512/31/20225:35:07AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:35:0705:35Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:35:0705:35:0705:35Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:35:0705:35:07December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20225:35:07上午午05:35:0712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:35上上午午12月月-2205:35December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/315:35:0705:35:0731December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。5:35:07上午午5:35上午午05:35:0712月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:35:0705:35:0705:3512/31/20225:35:07AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2205:35:0705:35Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其