區(qū)域市場開發(fā)

?市場調(diào)研

?市場分析

?客戶

選擇

?擬訂開發(fā)方案

?開發(fā)運作

?日常市場管理

一市場調(diào)研了解市場全面情況明確市場開發(fā)前景市場前景評估

市場潛力的大小

決定市場開發(fā)價值大小決定營銷資源配置的多少市場容量市場成長性評估市場潛力指標

市場調(diào)研市場前景評估指某一產(chǎn)品在當?shù)厥袌鲆欢〞r期內(nèi)的消費總量

市場容量=消費人口*平均消費數(shù)量市場容量

（市場容量要考慮季節(jié)因素）調(diào)查數(shù)據(jù)

總?cè)丝?/p>

道路交通

消費特點

當?shù)叵M指數(shù)

通路特性、數(shù)量

季節(jié)特性

行政區(qū)域

市場調(diào)研調(diào)研方法

市場調(diào)研市場前景評估實地走訪當?shù)亟y(tǒng)計年鑒地圖資料市場成長階段

市場調(diào)研市場前景評估市場成長性決定了市場的發(fā)展后勁，應當認真分析市場成長性某一類產(chǎn)品在某一市場所處的生命周期

全面了解市場調(diào)查范圍

市場調(diào)研

市場組合四要素經(jīng)銷商

消費者

競爭對手

市場環(huán)境E、熟悉你的企業(yè)

市場調(diào)研

全面了解市場五個熟悉A、熟悉你的經(jīng)銷商和經(jīng)銷商群體

B、熟悉你的消費者C、熟悉你的競爭對手D、熟悉你的市場A、熟悉你的經(jīng)銷商和經(jīng)銷商群體

市場調(diào)研

全面了解市場固定資產(chǎn)？流動資金？年銷售額？車輛？倉庫面積位置？員工數(shù)量及崗位？經(jīng)營時間？代理產(chǎn)品及銷售情況？當?shù)赜绊懥?？當?shù)刂饕块T協(xié)調(diào)能力？

實力

信譽經(jīng)營者品行？與其他廠家合作情況？有無不良嗜好？家庭及婚姻狀況？資金周轉(zhuǎn)情況

銷售網(wǎng)絡當?shù)馗采w情況？市場經(jīng)營良否？網(wǎng)絡客戶有那些？二批有幾家？有實力的二批有幾家？大零售商有幾家？C、D類店有幾家？重要商圈分布？記住！只有書面的資料才有價值，裝在腦袋里是沒用的，這是你今后重要資料民族構(gòu)成？風風俗習慣慣？消費禁禁忌？經(jīng)經(jīng)濟狀況？？購買能力？？消費喜好？消消費習慣？？消費流行行趨勢？市場調(diào)研全面了解市場場B、熟悉你的消費費者消費特性消費偏好消費偏好心理需求？實實質(zhì)質(zhì)需求？對手構(gòu)成威脅脅產(chǎn)品？規(guī)格格？主導產(chǎn)品品？質(zhì)質(zhì)量？包裝裝？主要竟品品優(yōu)勢？市場調(diào)研全面了解市場場C、熟悉你的競爭爭對手競爭對手的數(shù)數(shù)量竟品的產(chǎn)品當?shù)鼐蛊窋?shù)量量？名稱？？總經(jīng)銷是誰誰？什么時時間進入市場場？主主要要競爭對手？？竟品政策竟品市場銷售售廠價、二批價價、零售價？？返利政策（（經(jīng)銷、二批批、零售年返返、季返、月月返）？促小小政策？廣宣宣活動？市場占有率？？月銷售？生生命周期階段段？產(chǎn)品規(guī)劃劃？廠家規(guī)模模實力、發(fā)展展勢頭？各經(jīng)經(jīng)銷商評價？？消費者評價價？優(yōu)勢劣勢勢？戰(zhàn)勝對手身身心愉快！努努力吧！人口數(shù)量？構(gòu)構(gòu)成比例（男男女比例/城城鄉(xiāng)比例/年年齡比例/家家庭數(shù)量）市場調(diào)研全面了解市場場D、熟悉你的市場場公司產(chǎn)品當?shù)氐亟?jīng)營歷史行政區(qū)域人口資料自然狀況社會環(huán)境多少縣區(qū)市？？街道？小區(qū)區(qū)？鄉(xiāng)鎮(zhèn)？村村莊？地形地貌？交交通狀況？四四季氣候狀況況？行政部門執(zhí)法法情況？社會會風氣？治安安情況？經(jīng)經(jīng)商商環(huán)境？經(jīng)經(jīng)濟狀況及支支柱？有什么么特殊風俗？？市場占有率？？月/年銷量量？曾做過什什么活動？那那些市場作的的好/不好？？都有那些經(jīng)經(jīng)銷商做過？？為什么后來來又不經(jīng)銷了了？他們對你你公司產(chǎn)品的的評價？是否否有經(jīng)驗教訓訓？有沒有遺遺留問題/是否要搞顛覆覆？嘿嘿嘿！市場調(diào)研全面了解市場場E、熟悉你的企業(yè)業(yè)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品品？正在開發(fā)發(fā)產(chǎn)品？產(chǎn)品品賣點？產(chǎn)品品競爭優(yōu)勢？？企業(yè)管理產(chǎn)品資源政策資源其他資源價格是否有優(yōu)優(yōu)勢？是否作作促銷？是否否有廣告？返返利如何？獎獎勵如何？能能否作為企業(yè)業(yè)重點市場切莫孤軍作戰(zhàn)戰(zhàn)企業(yè)能否提供供車輛？能否否提供人力資資源？能夠提提供樣品資源源？帶著問題作作調(diào)研研才才有收獲二、市場分析析市場分析市場機會點、、機會點市場分析市場機會點、、切入點市場空隙競爭對手老化化強勢經(jīng)銷商重要季節(jié)、時時段來臨之際際在細分的市場場尋找機會市場成長性好好缺乏強勢競爭爭對手趕上一個好時時機，可使市市場開展事半半功倍市場剛啟動，，雖競爭激烈烈但市場潛力力大對手應變不靈靈活、處于衰衰退期、產(chǎn)品品經(jīng)銷商要求求換口味往往會給企業(yè)業(yè)帶來機會發(fā)現(xiàn)機會進行行鑒別，并做做深入研究獲獲得更多信息息市場分析市場分析就就是對對市場資料對對市場評估市場評價明白你市場切切入點、機會會點是什么；；為什么；如如何利用成功的可能因因素：根究消消費者需求研研制新產(chǎn)品；；找到一個實實力客戶；抓抓好二批、終終端管理；大大規(guī)模的廣告告；上市時間間；吸引消費費者；吸引二二批、零售進進貨等A潛力市場B市場基礎好C一般市場D裸骨市場威脅分析選擇一個錯誤誤因素勢必會會沿著錯誤的的道路走下去去，因此尋找找關鍵因素慎慎之又慎機會分析成功因素分析析分析制定總經(jīng)銷標標準三客客戶選擇總經(jīng)銷選擇標標準考察客戶對比確定客戶戶簽定合作意向向制定總經(jīng)銷商商標準客戶選擇----------是是否選擇大戶戶---------------------是是否選擇經(jīng)營營同類產(chǎn)品的的經(jīng)銷商----------是否選擇必必須有物流資資源--------------------是否選擇客客戶的經(jīng)營理理念---------總經(jīng)銷選擇標標準實力：是否有有運輸車輛-----拉拉貨車-----鋪貨車車是否有足夠大大的倉庫或門門面展示資金是否滿足足進貨要求人員數(shù)量有多多少------滿足鋪鋪貨----活動人手社會關系如何何-------滿足社社會部門公共共關系信譽：不良歷歷史、嗜好？？其他經(jīng)銷商評評價網(wǎng)絡：二批批/商場數(shù)量量？客情關系？市場覆蓋？經(jīng)營：時時間？企企業(yè)性質(zhì)？代代理品牌及銷銷售？能力：新產(chǎn)產(chǎn)品推廣能力力？管理能力力？經(jīng)營思路路？成功案例例？態(tài)度：合作作積極性？對對你與企業(yè)業(yè)的接受程度度？合作目的的及打算？客戶選擇考察客戶戶直接接觸：客戶選擇側(cè)面觀察走訪人群每日生意、人人員、車輛、、待人接物態(tài)態(tài)度、親身感感受其經(jīng)營了了解實力、信信譽、網(wǎng)絡、、能力、經(jīng)營營狀況。優(yōu)點：資料客客觀；缺點：：面不廣。對客戶有一個個感性認識；；缺點：獲取取資料水分大大員工、司機、、搬運工、營營業(yè)員、保管管、鄰居、零零售商等優(yōu)點：較深入入了解、尤其其是信譽及能能力缺點：觀念眾眾多，矛盾多多影響判斷。。注意合同的約約束性、杜絕絕銷售事故發(fā)發(fā)生簽定銷售合同同或試銷合同同客戶選擇最優(yōu)秀的經(jīng)銷銷商確定后一一定避免其其他落選客戶戶成為你的敵敵人對比確定客戶戶選擇二、三家家作為對比對對象-------確定定經(jīng)銷商內(nèi)容：四擬訂訂市場開發(fā)方方案營銷目標市市場細分分市市場定位市場規(guī)劃策策略設設定營營銷組合合銷售計劃推推進表表費費用預算表營銷目標設定定多長時間內(nèi)市市場占有率達達到多少？一段時間內(nèi)（（年、月、日日）銷售額計計劃？品牌知名度、、美譽度？市場開發(fā)方案案明確的市場目目標，確定奮奮斗方向市場細分1、區(qū)域細分分；2、消費者特特性細分；3、客戶細分分；4、通路細分分。市場開發(fā)方案案市場定位原則：根據(jù)營營銷目標和市市場細分結(jié)果果。定義：鎖定細細分市場目標標，通過運營營樹立產(chǎn)品在在該市場經(jīng)經(jīng)銷商及消費費者心目中的的形象。市場開發(fā)方案案市場規(guī)劃1、清楚劃分分重點市場。。。。？2、、、、次次重點市場。。。。？3、、、、舍舍棄市場。。。。。？4、、、、先先開發(fā)市場。。。。？5、、、、后后開發(fā)市場。。。。？6、市場布局局。。。。。。。。？7、開發(fā)進度度。。。。。。。。？市場開發(fā)方案案突出有重點、、運做有章法法、計劃有時時間確定營銷組合合與銷售政策策產(chǎn)品策略：A、選擇適銷對路路的產(chǎn)品；B、考慮產(chǎn)品的搭搭配；C、產(chǎn)品更新；市場開發(fā)方案案價格策略：A、制定適應產(chǎn)品品周期階段的的價格；B、價格考慮因素素：政策、客客戶返利、促促銷銷政策、、年終返利；；C、制定通路價格格體系；。通路策略：A、選擇通路；B、制定銷售線路路；時間線路、周周期繪繪制地地圖描描繪重點C、制定鋪貨方案案；設定鋪貨期制制定鋪貨目標標（數(shù)量、銷銷售金額、貨款回收收方式）產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比比例設置客客戶最高/低進進貨量、二二批/零點名名稱數(shù)量鋪鋪貨政策運運輸天數(shù)數(shù)樣品品數(shù)量廣廣宣品品種/規(guī)格具體人員數(shù)量量。D、建立客戶管理理體系客戶檔案A/B類分類市場開發(fā)方案案確定營銷組合合與銷售政策策市場開發(fā)方案案確定營銷組合合與銷售政策策通路策略：E、建立良好的客客戶關系；F、制定陳列展示示策略；重視產(chǎn)品的通通路/終端展展示實施大比比拼占占領客戶的貨架/倉倉庫=占領領市場。C、制定經(jīng)銷商輔輔導/培訓計計劃；促銷策略：對對總經(jīng)銷、二二批、零售點點；總經(jīng)銷：年終終/月/特殊殊時間獎勵政政策；二批批：月返利鋪鋪貨接貨獎獎展展示獎市場開發(fā)方案案確定營銷組合合與銷售政策策制定銷售計劃劃市場開發(fā)方案案為保證營銷目目標的實現(xiàn)，，在制定營銷銷策略之后需需要制定一個個完整的銷售售計劃。計劃內(nèi)容：以以月度為單位位月目標銷量回回款款目標品品項目標重重點客戶目標開開發(fā)客戶戶數(shù)量目標功能：進行月月銷售對比與與調(diào)整、銷售售監(jiān)控推廣進度表作戰(zhàn)計劃十分分重要！市場開發(fā)方案案費用預算注意！市場開發(fā)方案案以上敘述作以總結(jié)注意事項1、和總經(jīng)銷銷取得共同意意見是成功必必要；2、對系統(tǒng)策策略進行整理理上報公司得得到批準，并并修改；3、處理好三三層關系：客客戶、下屬、、上司；4、人員安排排責任明確，，物資到位；；5、方案培訓訓讓別人明確確你的思路，，容易出問題題的地方，銷銷售技巧。背靠大樹好乘乘涼五、市場開發(fā)發(fā)運作解決2個問題題：鋪貨率重重復復購買工作重點：鋪鋪貨/促銷廣廣告/地面面活動理貨反反饋饋調(diào)整/心態(tài)態(tài)調(diào)整鋪貨與促銷-------鋪貨率廣告/地面活活動/理貨--------重復購購買反饋/心態(tài)調(diào)調(diào)整---------兩個問題的的更好解決鋪貨貨鋪貨率決定消消費者是否能能買到，高的的鋪貨率引導導消費者沖動動購買；市場開發(fā)運作作目的----解決的問題題：鋪貨率---鋪貨量----經(jīng)銷銷商初步接受受---消消費者者初次購買---轟動效效應鋪貨量是衡量量鋪貨率意義義與否；經(jīng)銷商初次接接貨態(tài)度/數(shù)數(shù)量/負款情情況決定他向向消費者的推推薦積極性；；消費者初次購購買是鋪貨的的目的，決定定因素：零售售商積極推薦薦/隨處的視視覺沖擊性/購買的便利利性/好奇購購買欲望；制造轟動效應應：利用經(jīng)銷銷商/消費者者盲從心理制制造銷售氣氛氛，進一步提提高和加強消消費者/經(jīng)銷銷商積極性；；市場開發(fā)運作作鋪貨貨方法—三階段段：計劃與準準備；實施與與記錄；回訪訪與總結(jié)。鋪貨率決定消消費者是否能能買到，高的的鋪貨率引導導消費者沖動動購買；計劃與準備：：A設定鋪貨目標標鋪貨數(shù)量，鋪鋪貨率、產(chǎn)品品比率、鋪貨貨量、終端宣宣傳目標B設定鋪貨路線線鋪貨線路數(shù)量量、重要線路路、客戶標/說明C擬訂銷售計劃劃時間、線路、、工作內(nèi)容等等D設計促銷/宣宣傳方案E制定應對方案案F作好準備工作作激勵客戶--------一個成成功的促銷案案等于鋪貨成成功了一半車輛、工具、、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、、人員、促效效品、廣宣品品、報表并對清單進行行核對.市場開發(fā)運作作鋪貨貨實施與記錄：：鋪貨技巧基本技能：1、如何接近近客戶、陳述述？處理反對對意見？成交交？2、好的開頭頭就是成功-----前前三家成功術術（熟客/特特殊政策）3、作好記錄錄----既既是第一手資資料又是說服服下位客戶的的有利工具4、強調(diào)鋪貨貨率5、靈活策略略6、善于觀察察記記住！不不要在對方忙忙/不高興時時推銷7、善于利用用旁觀著推銷銷-----物質(zhì)利誘誘！8、樹立榜樣樣（員工/重重點客戶）同同樣也是舊好好的說服工具具9、鋪貨小組組-------最好統(tǒng)統(tǒng)一作戰(zhàn)/廠廠家和客戶業(yè)業(yè)務并肩行動動回訪總結(jié)：目的:1、銷售售信息2、客戶與消消費者的反反饋意見3、補充或調(diào)調(diào)換貨物/促促效品4、激勵/幫幫助客戶促銷銷1市場開發(fā)運作作常見方式：1、促銷品獎獎勵目目的吸引客客戶進貨2、進貨獎勵勵以以現(xiàn)現(xiàn)金形式或產(chǎn)產(chǎn)品3、陳列獎勵勵4、有獎銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品內(nèi)或夠貨獲獲得5、樣品搭贈贈6、收集產(chǎn)品品部件或獎卡卡政策考慮因素素：1、重點？？-----經(jīng)銷商！分分銷商！零售售商！消費者者2、政策能否否調(diào)動積極性性3、與竟品對對比是否有競競爭性4、企業(yè)是否否能夠承受5、是否影響響活動后的市市場銷售與價價格注意！要留有有企業(yè)利潤活活動要有時時間截止時間間廣告：選擇廣告方式式電電視視報紙紙地面硬硬性軟軟性廣告與鋪貨的的關系市場開發(fā)運作作促銷銷地面助銷：針針對消費者開開展各種各式式活動理貨：通過陳陳列工具，制制造產(chǎn)品氣氛氛銷售氣氛反饋調(diào)整心態(tài)調(diào)整根據(jù)鋪貨中的的問題調(diào)整策策略健康心態(tài)造就就健康市場/保持自信信樂觀態(tài)度/只有努力才才能解決問題題要為成功找方方法！不不為失失敗找借口?。」芾砭褪墙鉀Q決坐天下問題題1、經(jīng)銷商管管理與評價；；2、市場管理理與評價；3、價格管理理；4、產(chǎn)品周期期管理；5、消費者忠忠誠度建設與與維護；6、重點/難難點市場突破破；7、竟品跟蹤蹤；8、庫存管理理；六市場場日常管理內(nèi)容：經(jīng)銷商管理保持和延長客客戶與你的蜜蜜月期！市場日常管理理經(jīng)銷商激情衰衰退、精力、、財力的蛻減減會對你的產(chǎn)產(chǎn)品造成巨大大的危害！管理經(jīng)銷商的的精髓就是-------認真研究他，，了解思想、、動態(tài)、弱點點一些業(yè)務員無無法管理經(jīng)銷銷商原因就是是-----不了解客戶戶每時每刻在在想什么！干干什么！市場管理與評評價,市場日常管理理關鍵是價格管管理評估各項事務務/好壞？程程度？與計劃劃差異評估工具：定定期（月/季季）市場場推進計劃數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)通過評估判斷斷市場狀況：：評估備檔價格管理三環(huán)環(huán)節(jié)：制定完完善的價格體體系與經(jīng)銷商簽定定價格管理協(xié)協(xié)定建立價格監(jiān)控控體系產(chǎn)品的周期管管理。市場日常管理理目的市場長期穩(wěn)定定取決于消費費者的忠誠度度持續(xù)挖掘消費者心心理及消費趨趨向指指定策略滿滿足/維護消消費者利益根據(jù)產(chǎn)品不同同階段制定政政策推陳出新延長產(chǎn)品生命命周期消費者忠誠度度建設與維護護重點/難點市市場突破。市場日常管理理市場管理期重重要工作研究市場結(jié)構(gòu)構(gòu)、尋找重要要經(jīng)銷商；制制定對策組織織實施，各個個攻破競爭對象跟蹤蹤關注：竟品產(chǎn)品變化化？銷銷售量/占有率？？價格變化？促促銷宣傳？？消費者對其目目前看法？經(jīng)經(jīng)銷銷商看法？競爭對手的變變化會帶來機機遇與危機庫存管理。市場日常管理理方法：對每個經(jīng)銷商商設定安全庫庫存量；定期期檢查記錄（（數(shù)量/品種種/規(guī)格/日日期/等）參考公式：壓庫弊/利：：先期進貨----現(xiàn)有庫庫存*2=安安全庫存經(jīng)銷商反感產(chǎn)產(chǎn)品積壓周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)周期長增加銷售額擴擴大大占有率防防止竟竟品進入9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:47:5404:47:5404:4712/31/20224:47:54AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:47:5404:47Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:47:5404:47:5404:47Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:47:5404:47:54December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:47:54上上午午04:47:5412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:47上午午12月-2204:47December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/314:47:5404:47:5431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:47:54上上午4:47上上午04:47:5412月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:47:5404:47:5404:4712/31/20224:47:54AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2204:47:5404:47Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:47:5404:47:5404:47Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:47:5404:47:54December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:47:54上上午午04:47:5412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月224:47上上午午12月月-2204:47December31,202216、少年十五五二十時，