渠道案例分析—娃哈哈12娃哈哈渠道背景介紹3娃哈哈渠道現(xiàn)狀娃哈哈渠道發(fā)展過程案例結(jié)構(gòu)目錄4娃哈哈渠道成功產(chǎn)品案例5娃哈哈渠道失敗產(chǎn)品案例6娃哈哈渠道發(fā)展趨勢7總結(jié)娃哈哈企業(yè)簡介12娃哈哈集團(tuán)概況娃哈哈集團(tuán)產(chǎn)品3娃哈哈的制勝之道娃哈哈企業(yè)概況杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司建于1987年，中國最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第三大飲料生產(chǎn)企業(yè)擁有總資產(chǎn)300億元，員工近30000人2009年集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入432.14億元，同比增長31.62%；實(shí)現(xiàn)利稅125.67億元，增長82.61%，上交稅金38.01億元。娃哈哈集團(tuán)公司董事長兼總經(jīng)理宗慶后浙江杭州人生于1945年10月中共黨員，高級經(jīng)濟(jì)師，浙江大學(xué)MBA特聘導(dǎo)師。1987-1991年，任杭州娃哈哈營養(yǎng)食品廠廠長；1991年至今，任杭州娃哈哈集團(tuán)公司董事長兼總經(jīng)理。2010年9月，宗慶后以財(cái)富800億元成為2010年中國首富，這是中國第一次有“飲料大王”成為全國首富。娃哈哈集團(tuán)旗下主要產(chǎn)品——多元化發(fā)展代售小企業(yè)世界飲料巨頭20年宗慶后：“四大法寶”制勝之道？四大法寶集權(quán)管理提升企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率科技創(chuàng)新確保娃哈哈經(jīng)久不衰，朝氣蓬勃保證金制度捍衛(wèi)企業(yè)資金安全聯(lián)銷體激發(fā)經(jīng)銷商銷售熱情渠道娃哈哈渠道發(fā)展過程12娃哈哈發(fā)展過程第一階段渠道建設(shè)3第二階段渠道建設(shè)4第三階段渠道建設(shè)校辦工廠：跑跑龍?zhí)罪嬃蠘I(yè)龍頭：：星爺娃哈哈發(fā)展過過程娃哈哈發(fā)展過過程1987年，校辦企業(yè)業(yè)1989年，營養(yǎng)食品品廠1991年，娃哈哈集集團(tuán)1996年，全國化戰(zhàn)戰(zhàn)略實(shí)施代售第一階段渠道道變革第二階段渠道道變革第三階段渠道道變革娃哈哈代售起起家代售渠道末端無法形成完整整的價(jià)值傳遞遞網(wǎng)絡(luò)第一階段渠道道變革迅速躥紅迅速鋪貨與國有的糖酒酒批發(fā)公司及及其下屬的二二、三級批發(fā)發(fā)站緊密合作作，借用其現(xiàn)現(xiàn)有的渠道進(jìn)進(jìn)行推廣。第一階段后期期弊端農(nóng)貿(mào)市場興起起沖擊國營糖酒酒批發(fā)公司原原有的渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道混亂，鋪鋪貨困難第二階段渠道道變革建立自己的營營銷渠道與各地大戶聯(lián)聯(lián)手，編織新新的渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷重心下移移，滲透到各各個(gè)地域第二階段后期期舉步維艱搶食現(xiàn)象競爭白熱化經(jīng)銷商與廠商商關(guān)系微妙多頭經(jīng)銷沖貨現(xiàn)象暫時(shí)停滯引起起恐慌性降價(jià)價(jià)第三階段渠道道變革全國化戰(zhàn)略放棄粗放式營營銷路線細(xì)化渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)創(chuàng)造性渠道變變革“聯(lián)銷體體”奇跡！對比分析發(fā)展階段渠道策略渠道成員關(guān)系成效渠道沖突第一階段單一營銷渠道“你”“我”型快速構(gòu)建，小成本一損俱損第二階段傳統(tǒng)營銷渠道“你”“我”型產(chǎn)品滲透到各個(gè)領(lǐng)域?qū)で蟾髯岳孀畲蠡?，沖貨串貨等第三階段管理式垂直營銷伙伴型鋪貨迅速，營銷安全水平渠道沖突娃哈哈渠道現(xiàn)現(xiàn)狀12渠道結(jié)構(gòu)：聯(lián)銷體3渠道的優(yōu)勢和和不足渠道策略娃哈哈獨(dú)創(chuàng)：：聯(lián)銷體——激發(fā)經(jīng)銷商熱熱情娃哈哈避免店大欺客客加強(qiáng)對經(jīng)銷商商控制經(jīng)銷商與娃哈哈共贏贏獲得穩(wěn)定供貨貨商一、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)娃哈哈渠道結(jié)結(jié)構(gòu)總部省區(qū)分公司特約一級批發(fā)發(fā)商特約二級批發(fā)發(fā)商二級批發(fā)商三級批發(fā)商零售終端三級批發(fā)商零售終端一、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)總部一、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)總部省區(qū)分公司2000多人的營銷隊(duì)隊(duì)伍一、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)總部省區(qū)分公司特約一級批發(fā)發(fā)商2000多家一級經(jīng)銷銷商一、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)總部省區(qū)分公司特約一級批發(fā)發(fā)商(特約)二級批發(fā)商12000多家二級經(jīng)銷銷商一、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)總部省區(qū)分公司特約一級批發(fā)發(fā)商(特約)二級批發(fā)商三級批發(fā)商零售終端一、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)聯(lián)銷體結(jié)構(gòu)圖圖總部省區(qū)分公司特約一級批發(fā)發(fā)商(特約)二級批發(fā)商三級批發(fā)商零售終端保證金：鎖定定分銷商，保保護(hù)資金鏈KPIKPIKPIKPIKPI指標(biāo)：指導(dǎo)統(tǒng)統(tǒng)籌全局，壓壓力逐層利潤：共共贏，驅(qū)動(dòng)力力區(qū)域控制：維維系內(nèi)部有序序穩(wěn)定一、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)娃哈哈聯(lián)銷體體協(xié)議簡介協(xié)議中規(guī)定聯(lián)聯(lián)銷體成員的的責(zé)任：①結(jié)清歷史欠欠款。②給娃哈哈打打一定金額的的保證金（一一般為年預(yù)計(jì)計(jì)銷售額10%）。③在保證金額額度內(nèi)訂貨，，每月可分兩兩次結(jié)清貨款款，超過保證證金額度的訂訂貨必須先打打款。④不得以低于于公司規(guī)定的的最低價(jià)格出出貨。⑤保證特定區(qū)區(qū)域內(nèi)的鋪貨貨、配送。娃哈哈方的責(zé)責(zé)任：①區(qū)域內(nèi)獨(dú)家家供貨。②根據(jù)對方保保證金金額，，按月返還略略高于銀行利利率的返息（（如當(dāng)年銀行行月息為1.2%,則娃哈哈的返返息為1.5%；若銀行月息息為0.8％,則娃哈哈的返返息為1％）。③保證金金額額內(nèi)最優(yōu)惠價(jià)價(jià)供貨。④產(chǎn)品緊張，，保證金金額額內(nèi)優(yōu)先發(fā)貨貨。⑤年底根據(jù)對對方銷量和公公司利潤狀況況，給予一定定比例的返利利（俗稱模糊糊返利）。⑥負(fù)責(zé)廣告促促銷等市場支支持工作。一、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)聯(lián)銷體的4部分利潤保證金指標(biāo)分區(qū)逐級保障利潤潤空間實(shí)施保證金制制度對經(jīng)銷商銷貨貨定指標(biāo)，年年終返利，完不成任務(wù)者者動(dòng)態(tài)淘汰。。區(qū)域銷售責(zé)任任制，使經(jīng)銷銷商與各級批發(fā)商互不侵侵犯對方的勢勢力范圍一、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)娃哈哈聯(lián)銷體體協(xié)議簡介協(xié)議中規(guī)定聯(lián)聯(lián)銷體成員的的責(zé)任：①結(jié)清歷史欠欠款。②給娃哈哈打打一定金額的的保證金（一一般為年預(yù)計(jì)計(jì)銷售額10%）。③在保證金額額度內(nèi)訂貨，，每月可分兩兩次結(jié)清貨款款，超過保證證金額度的訂訂貨必須先打打款。④不得以低于于公司規(guī)定的的最低價(jià)格出出貨。⑤保證特定區(qū)區(qū)域內(nèi)的鋪貨貨、配送。娃哈哈方的責(zé)責(zé)任：①區(qū)域內(nèi)獨(dú)家家供貨。②根據(jù)對方保保證金金額，，按月返還略略高于銀行利利率的返息（（如當(dāng)年銀行行月息為1.2%,則娃哈哈的返返息為1.5%；若銀行月息息為0.8％,則娃哈哈的返返息為1％）。③保證金金額額內(nèi)最優(yōu)惠價(jià)價(jià)供貨。④產(chǎn)品緊張，，保證金金額額內(nèi)優(yōu)先發(fā)貨貨。⑤年底根據(jù)對對方銷量和公公司利潤狀況況，給予一定定比例的返利利（俗稱模糊糊返利）。⑥負(fù)責(zé)廣告促促銷等市場支支持工作。一、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)保證金制度——資金鏈保護(hù)傘傘娃哈哈：資金金鏈安全重中中之重經(jīng)銷商：保證證金使得經(jīng)銷銷商變?yōu)橹鲃?dòng)動(dòng)經(jīng)營一、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)保證金制度保證金制度--經(jīng)銷商先付貨貨款，企業(yè)后后交貨保證金=年任務(wù)/10X1.17年初繳納優(yōu)惠政策：高高于銀行利率率一、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)渠道控制全國專門巡查查機(jī)構(gòu)區(qū)別包裝，商商品編號控制經(jīng)銷商的的輻射半徑精選經(jīng)銷商銷售人員連帶帶處罰制度分區(qū)沖貨控制制規(guī)定經(jīng)銷商銷銷貨指標(biāo)，年年終返利，完完不成任務(wù)者者動(dòng)態(tài)淘汰指標(biāo)一、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)全國2000人的銷售隊(duì)伍伍2000多家一級經(jīng)銷銷商12000多家二級經(jīng)銷銷商娃哈哈，你不不是一個(gè)人在在戰(zhàn)斗！龐大的娃哈哈哈聯(lián)銷軍團(tuán)一、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)二、娃哈哈渠渠道策略農(nóng)村包圍城市市銷地產(chǎn)感情維系二、娃哈哈渠渠道策略經(jīng)銷商感情維維系密切合作獎(jiǎng)勵(lì)信用契約二、娃哈哈渠渠道策略感情維系成功功案例：08年達(dá)娃大戰(zhàn)一一邊倒PK老宗講人情、、講義氣經(jīng)銷商感情維維系（（cont’d)銷地產(chǎn)在西藏那曲，，地上除了牛牛糞，就是娃娃哈哈的瓶子子。覆蓋全國500公里運(yùn)輸半徑圈西部大開發(fā)山東試點(diǎn)200120052008銷地產(chǎn)：在產(chǎn)產(chǎn)品的銷售區(qū)區(qū)域組織生產(chǎn)產(chǎn)，然后在當(dāng)當(dāng)?shù)劁N售。利利用銷地產(chǎn)可可以降低生產(chǎn)產(chǎn)成本，減少少銷售環(huán)節(jié)。。二、娃哈哈渠渠道策略農(nóng)村包圍城市市農(nóng)村市場已經(jīng)經(jīng)占到了整體體市場的60%例子：非?？煽蓸范?、娃哈哈渠渠道策略三、娃哈哈渠渠道優(yōu)點(diǎn)和缺缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：1.保證金變相預(yù)預(yù)付款政策，，化被動(dòng)為主主動(dòng)，將經(jīng)銷銷商綁進(jìn)了娃娃哈哈戰(zhàn)車。。2.以最低的成本本有效利用了了經(jīng)銷商的社社會關(guān)系、資資金、人員、、倉庫、配送送等各項(xiàng)資源源。3.娃哈哈銷售人人員真正成為為抓市場、重重推廣的營銷銷人員，抓住住了消費(fèi)品成成功的關(guān)鍵市市場推廣，而而不是客戶推推銷。缺點(diǎn)：不利于老產(chǎn)品品的平穩(wěn)退出出非?？蓸贰袊俗约旱牡目蓸?23非?？蓸稴WOT分析市場戰(zhàn)略發(fā)展情況無消費(fèi)習(xí)慣管理差距民族品牌優(yōu)勢非?？蓸稴WOT分析SW價(jià)格優(yōu)勢O廣告促銷優(yōu)勢渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢人才差距品牌差距農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展市場潛力巨大娃哈哈已有的“聯(lián)銷式”銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)分布到廣大的中小城市和農(nóng)村市場分散，已有的直營模式無法承擔(dān)，而新建銷售網(wǎng)絡(luò)成本高，困難大可區(qū)分性：中小小城市和農(nóng)村村市場顯著區(qū)區(qū)別于大城市市市場，非常常可樂在該市市場的行動(dòng)不不會很快引起起可口可樂迅迅速的市場反反擊行動(dòng)可口可樂不愿愿去該細(xì)分市場的主主要進(jìn)入障礙，對于非?？蓸范?，這些負(fù)面因素素恰是其進(jìn)入該細(xì)分市市場的有利條件為新品牌的進(jìn)入創(chuàng)造了條件市場潛力難以預(yù)測，消費(fèi)者沒有可樂消費(fèi)習(xí)慣，需要長期的消費(fèi)者教育有利于非?？蓸沸纬蓛r(jià)格競爭優(yōu)勢消費(fèi)能力有限，對價(jià)格敏感聯(lián)銷體聯(lián)銷體利潤空間小T

難以度量管理差距民族品牌優(yōu)勢非常可樂SWOT分析SW價(jià)格優(yōu)勢O廣告促銷優(yōu)勢渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢人才優(yōu)勢品牌差距難以獲利難以行動(dòng)需要新的市場銷售渠道市場范圍小培育市場風(fēng)險(xiǎn)大利潤空間小

難以度量管理差距民族品牌優(yōu)勢非?？蓸稴WOT分析SWT價(jià)格優(yōu)勢O廣告促銷優(yōu)勢渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢人才優(yōu)勢品牌差距難以獲利難以行動(dòng)需要新的市場銷售渠道市場范圍小培育市場風(fēng)險(xiǎn)大推出非常可樂迅速打入農(nóng)村市場SO對策總部省區(qū)分公司特約一級批發(fā)商(特約)二級批發(fā)商三級批發(fā)商零售終端一橋飛架南北北，天塹變通通途2003年，市場占有有率達(dá)到15%，與百事可樂樂基本持平。。發(fā)展情況娃哈哈童裝案例反思——從渠道角度分分析12345娃哈哈童裝有限公司簡介進(jìn)入童裝領(lǐng)域的原因分銷渠道策略分銷渠道的問問題相應(yīng)對策經(jīng)營范圍娃哈哈童裝有有限公司簡介介品牌宗旨健康、舒適、、漂亮--娃哈哈健康童童裝!公司理念公司榮譽(yù)始創(chuàng)于2002年，隸屬于中中國最大的飲飲料集團(tuán)----娃哈哈集團(tuán)主營業(yè)務(wù)：生生產(chǎn)、經(jīng)營兒兒童服裝為孩子生產(chǎn)““健康童裝””CQC生態(tài)紡織品認(rèn)認(rèn)證中國環(huán)境標(biāo)志志認(rèn)證委員環(huán)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品品認(rèn)證娃哈哈進(jìn)入童童裝領(lǐng)域的原原因積累了雄厚的的資本尋找新的利潤潤來源娃哈哈品牌的的知名度與美美譽(yù)度品牌內(nèi)涵相近近娃哈哈集團(tuán)定定位于兒童健健康產(chǎn)業(yè)強(qiáng)大的分銷渠渠道網(wǎng)絡(luò)娃哈哈童裝娃哈哈品牌延伸策略◆優(yōu)先選擇原有有經(jīng)銷商加盟盟◆利用飲料行業(yè)業(yè)的分銷渠道道網(wǎng)分銷渠道策略略◆特許經(jīng)營方式式：加盟◆經(jīng)銷地：省會會、地級和縣縣級市具體措施：優(yōu)優(yōu)惠的加盟計(jì)計(jì)劃◆5折的進(jìn)貨價(jià)格格和年底獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)◆零加盟費(fèi)◆第一批貨100%包退換分銷渠道策略略◆交貨款和30萬的保證金◆全國16個(gè)配送中心◆相應(yīng)配套服務(wù)務(wù)和支持分銷渠道策略略預(yù)期優(yōu)勢◆市場協(xié)同推廣廣◆迅速覆蓋全國國市場◆經(jīng)銷商關(guān)系密密切娃哈哈童裝分分銷渠道現(xiàn)狀狀目前娃哈哈發(fā)發(fā)展了600多家童裝專賣賣店除青海省外，，其余中國大大陸各省都有有娃哈哈童裝裝專賣店。擁有90多家A類城市商場自自營專柜，500多家分布于各各省省會、地地級市、經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)達(dá)縣城。。分銷渠道發(fā)展展不盡如人意意12002年娃哈哈目標(biāo)三個(gè)月內(nèi)建2000家童裝專賣店，計(jì)劃年度銷售額超10億元22003-2009年頂峰時(shí)期800多家專賣店32010年600多專賣店分銷渠道問題題1、經(jīng)銷商缺乏乏童裝銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)“飲料”渠道道專業(yè)培訓(xùn)不夠夠無童裝銷售理理念和配套網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)飲料+童裝，難以專專業(yè)化童裝是附帶銷銷售分銷渠道問題題2、童裝渠道終終端控制力度度不夠商品量少且宣宣傳不夠負(fù)面參照物銷售其他品牌牌的童裝顧客買其他品品牌◆終端形象不具具吸引力◆為其他品牌““做嫁衣”◆失去顧客◆經(jīng)銷商失去信信心分銷渠道問題題3、追求規(guī)模擴(kuò)擴(kuò)張，忽視經(jīng)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)不足缺乏控制產(chǎn)品線不全·······宣傳不夠質(zhì)量數(shù)量渠道改善對策策1、協(xié)調(diào)“飲料””與“童裝””的分銷渠道道2、加強(qiáng)渠道終終端控制力度度·專賣店只售哇哇哈哈童裝品品牌·與經(jīng)銷商合作作進(jìn)行品牌宣宣傳,提升品牌號召召力·密切與經(jīng)銷商商的關(guān)系，及及時(shí)反饋3、建立童裝產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的配套設(shè)設(shè)施與機(jī)制·建立童裝產(chǎn)業(yè)業(yè)的經(jīng)營理念念·完善童裝業(yè)務(wù)務(wù)的配套設(shè)施施和分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)·專業(yè)人才的引引進(jìn)以及相關(guān)關(guān)人員的培訓(xùn)訓(xùn)4、合理進(jìn)行擴(kuò)擴(kuò)張·根據(jù)具體市場場形勢，切忌忌盲目樂觀趨勢與變革--渠道123發(fā)展目標(biāo)渠道近期變革革(重點(diǎn))愿景展望內(nèi)容提要發(fā)展目標(biāo)未來3-5年，娃哈哈將將繼續(xù)立足主主業(yè)，在飲料料行業(yè)繼續(xù)做強(qiáng)做大，并將逐步向海外市場進(jìn)進(jìn)軍，尋找更多、、更廣的商機(jī)機(jī)。同時(shí)，隨隨著企業(yè)的不不斷發(fā)展壯大大，我們亦將將逐步進(jìn)入高高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)業(yè)。目前，娃娃哈哈正向著著3-5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)營業(yè)業(yè)收入1000億元、力爭早日進(jìn)進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)的目標(biāo)標(biāo)闊步前進(jìn)，，使中國的娃娃哈哈成為世界的娃哈哈哈，實(shí)現(xiàn)基業(yè)常常青！差距2009年2012年（目標(biāo)）銷售總收入432億元1000億元人均收入33元77元渠道變革12經(jīng)銷商——終端（（新新增）經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端（（原有））變革過程縮小現(xiàn)有經(jīng)銷商的輻射半徑徑、減少其經(jīng)營品種，，同時(shí)增加經(jīng)銷商數(shù)量方案一經(jīng)銷商擴(kuò)建二批商網(wǎng)絡(luò)，，或者經(jīng)銷商自己做終端方案二渠道調(diào)整：將一部分原來來的二級批發(fā)商商晉升為經(jīng)銷商商方案三2009年提出2009年提出2010年提出優(yōu)點(diǎn)分析一方面，更深度的分分銷，渠道進(jìn)進(jìn)一步下沉，將有助于娃娃哈哈把市場場做得更透;另一方面，縮短了渠道道的中間環(huán)節(jié)節(jié)，對終端市市場的變化掌掌握更及時(shí);再者，減少渠道上上分錢的人，，放出一部分分利潤來，給給新晉經(jīng)銷商商新的獲利機(jī)機(jī)會，有助于于為娃哈哈培培養(yǎng)一個(gè)經(jīng)銷銷商梯隊(duì)，而而不是簡單依依賴現(xiàn)有的經(jīng)經(jīng)銷商，進(jìn)而而達(dá)到多條腿走路，將市場控制制權(quán)進(jìn)一步掌掌握在自己手手中。渠道變革12經(jīng)銷銷商商———終端端（（新新增增））經(jīng)銷銷商商———批發(fā)發(fā)商商———終端端（（原原有有））愿景景展展望望EUROPEASIAN.AMERICAS.AMERICAOCEANIAAFRICA娃哈哈哈哈不不僅僅是是中中國國的的，，也也是是世世界界的的！！娃哈哈哈哈的的明明天天會會更更好好！！渠道-案例例總總結(jié)結(jié)案例例總總結(jié)結(jié)娃哈哈渠道歷史現(xiàn)狀結(jié)構(gòu)策略應(yīng)用趨勢渠道飲料類食品類醫(yī)療保健類煙草類酒類日用品服裝類飲料類汽車類網(wǎng)絡(luò)類電信類金融類案例例總總結(jié)結(jié)營銷渠道產(chǎn)品價(jià)格促銷一個(gè)個(gè)都都不不能能少少9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:49:4505:49:4505:4912/31/20225:49:45AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:49:4505:49Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。05:49:4505:49:4505:49Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2205:49:4505:49:45December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20225:49:45上午05:49:4512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:49上上午午12月月-2205:49December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/315:49:4505:49:4531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。5:49:45上上午5:49上上午05:49:4512月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。05:49:4505:49:4505:4912/31/20225:49:45AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2205:49:4505:49Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。05:49:4505:49:4505:49Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:49:4505:49:45December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20225:49:45上午午05:49:4512月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月225:49上上午午12月月-2205:49December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/315:49:4505:49:4531December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。5:49:45上上午5:49上上午05:49:45