小店銷售管理

一、小店概述

二、小店銷售目標(biāo)及策略

三、小店管理動作系統(tǒng)

四、小結(jié)大店銷售管理一、大店概述二、大店重要性三、BL大店銷售目標(biāo)和策略四、大店管理動作系統(tǒng)一、小店概述1.1小店定義

小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。對P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時P&G產(chǎn)品銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。1.2小店特點1、便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買2、分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3、規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4、經(jīng)營品種相對集中：以日用消費品的暢銷規(guī)格為主

1.3小店重要性1、對消費者而言：----最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。----有效地改變消費習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。2、對P&G客戶而言：----穩(wěn)定的銷量來源日用消費品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。----穩(wěn)定的利潤來源雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊，但由于小店直接面對消費者，同時P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對小店的供應(yīng)價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤來源。----穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ)通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。3、對P&G而言：----使產(chǎn)品知名度及可購買性達到最高----使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。----獲得消費者的品牌忠誠，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現(xiàn)二、小店銷售目標(biāo)及策略----P&G深度分銷目標(biāo)通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進每一家小店，具體來說是指：1、在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。2、新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。----P&G的小店策略1、建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。2、建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三、小店管理動作系統(tǒng)銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護一支積極進取，素質(zhì)過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進行探討。3.1片區(qū)設(shè)置將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時，應(yīng)注意如下幾點：1、以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。2、每個片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。3、盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。4、每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進和銷售代表培訓(xùn)。5、當(dāng)一個片區(qū)店數(shù)超過150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進檢查。3.2覆蓋方式在既定片區(qū)銷售代表進行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：----拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進達標(biāo)，銷售人員拜訪90%以上小店需要補貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。----每日拜訪店數(shù)對小店銷售代表來說，每天拜訪25家小店是基本的要求。----成功率在小店拜訪中賣進P&G產(chǎn)品（無論是新分銷賣進還是補貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。----周期性的覆蓋計劃由于P&G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護理），小店分銷要求高（80%以上到達或超過零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計劃是不夠的。應(yīng)由KAM或小店TL為小店銷售隊伍制定出每周或每兩周的分銷重點品類，比如下表：洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周3.3貿(mào)易易政策策在實現(xiàn)現(xiàn)正常常補貨貨的基基礎(chǔ)上上，新新分銷銷賣進進主要要側(cè)重重于周周重點點品類類上，，于是是應(yīng)有有一銷銷售價價格、、促銷銷等方方面的的支持持。1、供供應(yīng)價價小店供供應(yīng)價價可高高于批批發(fā)市市場的的發(fā)貨貨價，，一般般以廠廠價加加5%為宜宜。（（具體體情況況視各各地的的實際際情況況而定定）2、回回款小店回回款應(yīng)應(yīng)是100%現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨，，在任任何情情況下下任何何形式式的代代銷或或賒銷銷都是是不值值得提提倡的的，因因為這這樣做做：----對對P&G公司：：損害害了公公司的的良好好品牌牌形象象》小小店店店主是是認(rèn)為為只有有不好好賣的的產(chǎn)品品才會會代銷銷。----對對P&G客戶：：增增加了了應(yīng)收收帳，，降低低了資資金周周轉(zhuǎn)率率，同同時增增加了了巨大大的應(yīng)應(yīng)收帳帳，和和銷售售人員員債務(wù)務(wù)管理理成本本和銷銷售人人員流流失時時的風(fēng)風(fēng)險成成本。。----對對小店店可能能會失失去經(jīng)經(jīng)營成成功品品牌的的機會會。因因為對對于小小店店店主來來說，，如果果該產(chǎn)品品已經(jīng)經(jīng)買斷斷，他他會發(fā)發(fā)揮對對目標(biāo)標(biāo)消費費者（（或許許就是是他的的左鄰鄰右舍舍）的的巨大影響響力來來說服服其購購買、、試用用該產(chǎn)產(chǎn)品，，使自自己的的資金金迅速速回籠籠，同同時實實現(xiàn)零售利利潤，，從而而激發(fā)發(fā)起該該店主主經(jīng)營營該品品牌的的興趣趣。相相反，，若該該產(chǎn)品品為代代銷，，他就會會發(fā)生生“賣賣得出出去就就白賺賺一筆筆，賣賣不出出去就就退貨貨，反反正沒沒有一一分錢錢本錢”這這樣一一種思思想，，沒有有推銷銷積極極性。。作為為日用用消費費品的的銷售售，不不僅要要作好四項項基本本原則則，電電珠的的積極極推銷銷也是是非常常重要要的，，失去去了電電珠的的支持持，該產(chǎn)產(chǎn)品品很很可可能能相相對對滯滯銷銷。。長長此此以以往往，，店店主主會會認(rèn)認(rèn)為為該該產(chǎn)產(chǎn)品品不不僅僅不不賺賺錢錢，，還還占占了他他的的貨貨架架，，于于是是不不愿愿再再經(jīng)經(jīng)營營該該產(chǎn)產(chǎn)品品，，對對于于一一個個商商店店不不經(jīng)經(jīng)營營市市場場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品品牌牌的P&G產(chǎn)品品，，對對P&G公司司和和該該店店都都是是一一個個損損失失。。3、、送送貨貨服服務(wù)務(wù)P&G公司司通通過過P&G分銷銷商商向向所所有有小小店店提提供供上上門門服服務(wù)務(wù)，，也也歡歡迎迎小小店店店店主主通通過過電電話話，，傳傳呼方方式式訂訂貨貨。。4、、退退貨貨及及殘殘損損處處理理由于于小小店店銷銷量量小小，，每每次次進進貨貨基基本本上上都都是是開開零零貨貨開開箱箱驗驗貨貨，，故故一一般般情情況況下下不不受受理理退退貨貨及殘殘損損處處理理。。5、、銷銷售售支支持持P&G公司司通通過過P&G分銷銷商商不不定定期期地地向向小小店店提提供供支支持持。。3.4人人員員管管理理目目標(biāo)標(biāo)在銷銷售售過過程程中中，，比比起起批批發(fā)發(fā)銷銷售售代代表表對對貿(mào)貿(mào)易易政政策策（（如如價價格格、、回回款款等等））的的依依賴賴，，大店店銷銷售售代代表表在在貨貨架架上上與與競競爭爭對對手手的的激激烈烈競競爭爭以以及及改改變變大大店店業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主主管管的的思思維方方式式的的需需要要來來說說，，小小店店銷銷售售代代表表對對小小店店的的分分銷銷覆覆蓋蓋更更加加有有著著決決定定性性影影響響。?？梢砸哉f說，，只只要要有有了了一一支支踏踏實實肯肯干干、、銷銷售售技技巧巧過過硬硬的的銷銷售售隊隊伍伍，，我我們們就就一一定定回取取得得優(yōu)優(yōu)異異的的分分銷銷覆覆蓋蓋業(yè)業(yè)績績。。于于是是，，我我們們對對人人員員管管理理的的目目標(biāo)標(biāo)通通俗俗地地說說就就是是：：讓銷銷售售代代表表愿愿意意干干，，能能夠夠干干好好，，同同時時有有部部分分人人能能勝勝任任更更大大責(zé)責(zé)任任的的工工作作。。要要達到到這這一一目目標(biāo)標(biāo)，，我我們們需需要要在在人人員員的的配配置置、、招招聘聘、、培培訓(xùn)訓(xùn)、、激激勵勵、、檢檢查查、、工工作作制度度等等幾幾方方面面做做卓卓有有成成效效的的工工作作。。配配置置1、、銷銷售售代代表表人人數(shù)數(shù)銷售售代代表表人人數(shù)數(shù)可可由由以以下下公公式式確確定定：：銷售售代代表表人人數(shù)數(shù)=目目標(biāo)標(biāo)小小店店店店數(shù)數(shù)x商店店拜拜訪訪頻頻率率（（周周））x每日日拜拜訪訪家家數(shù)數(shù)x5天其中中，，目目標(biāo)標(biāo)小小店店店店數(shù)數(shù)若若暫暫無無資資料料，，可可用用城城市市（（市市區(qū)區(qū)））人人口口/500這這一一數(shù)數(shù)字字臨臨時代代替替，，商商店店拜拜訪訪頻頻率率在在初初始始覆覆蓋蓋時時建建議議每每周周1次次，，每每日日拜拜訪訪家家數(shù)數(shù)建建議議每每天25家家。。2、、小小店店組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)當(dāng)配配置置的的銷銷售售代代表表不不足足6人人時時，，建建議議設(shè)設(shè)1名名不不脫脫產(chǎn)產(chǎn)TL兼一一些些日日常常管管理理和和培培訓(xùn)工工作作。。當(dāng)當(dāng)配配置置的的銷銷售售代代表表超超過過6人人時時，，可可以以考考慮慮設(shè)設(shè)一一名名脫脫產(chǎn)產(chǎn)TL和設(shè)設(shè)置置不不脫產(chǎn)產(chǎn)的的組組長長位位置置。。組組長長至至少少應(yīng)應(yīng)有有2名名，，銷銷售售代代表表人人數(shù)數(shù)超超過過10人人時時可可按按每每5名銷銷售售代代表表中中設(shè)設(shè)1名名組組長長的的編編置置依依此此類類推推。。這這種種金金字字塔塔形形式式的的組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)有有利于于銷銷售售人人員員的的日日常常管管理理、、培培訓(xùn)訓(xùn)、、計計劃劃、、的的跟跟進進以以及及人人員員激激勵勵。。招招聘聘根據(jù)據(jù)配配置置決決定定了了銷銷售售代代表表人人數(shù)數(shù)以以及及組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，可可以以著著手手進進行行招招聘聘工工作作。。作作為小小店店銷銷售售代代表表的的招招聘聘，，應(yīng)應(yīng)注注意意以以下下幾幾點點：：1、招聘聘人員的的標(biāo)準(zhǔn)：：誠實正正直、積積極進取取具有基本本溝通能能力的高高中以上上文化程程度的年年青人就就是我們們招聘的的對象。。（這點也也視各個個地方的的具體情情況而定定）2、招聘聘計劃的的指定招聘應(yīng)做做好計劃劃，招多多少個做做什么工工作的人人是計劃劃的核心心。首先先是人數(shù)數(shù)，我們的招招聘人數(shù)數(shù)應(yīng)大于于配置時時計算出出的人數(shù)數(shù)，這樣樣做有利利于人員員的自然然淘汰、提升升人員以以及擴大大組織，，其次確確定需要要多少人人招聘來來長期深深度分銷銷工作，多少少人在一一段時間間內(nèi)只要要技巧熟熟練，銷銷售業(yè)績績好就得得到提升升。3、根據(jù)據(jù)需要招招聘人員員大凡應(yīng)聘聘一家公公司，無無非有著著生存（（活下去去）和發(fā)發(fā)展（更更好的活活）兩種種目標(biāo)。我們招聘聘兩類人人：1）滿足足于深度度分銷工工作并穩(wěn)穩(wěn)定工作作的人。。2）將努努力工作作并在其其中發(fā)展展技能的的以適應(yīng)應(yīng)更具挑挑戰(zhàn)性的的工作的的人。根據(jù)招聘聘計劃，，我們在在招聘第第一類人人時重點點考察其其是否誠誠實正直直，吃苦苦耐勞，P&G這份工作作是否是是他生存存的需要要；在招招聘第二二類人時時應(yīng)除了了誠實正正直以外還還需重點點考察是是否有潛潛力，P&G這份工作作是否重重點滿足足他發(fā)展展的意向。另外外，從以以上分析析可以看看出，學(xué)學(xué)歷并不不是我們們考慮的的標(biāo)準(zhǔn)，，能吃苦苦耐勞或者有有發(fā)展?jié)摑摿Σ攀鞘俏覀冴P(guān)關(guān)心的重重點。4、招聘聘中的透透明度我們在招招聘時應(yīng)應(yīng)向應(yīng)聘聘者清楚楚地說明明銷售代代表的職職責(zé)，工工作性質(zhì)質(zhì)，待遇遇和可能的發(fā)發(fā)展方向向。否則則即使我我們能順順利實現(xiàn)現(xiàn)招聘計計劃，那那些一門門心思只只為做P&G經(jīng)理的應(yīng)應(yīng)聘者在在現(xiàn)實的的深度分分銷代表表工作環(huán)環(huán)境中，，不久也也會離去去，給我們的的日常管管理帶來來更大的的挑戰(zhàn)。。5、招聘聘的最后后決定通過了填填應(yīng)聘表表、兩輪輪面試以以后，并并不能確確定該應(yīng)應(yīng)聘者的的素質(zhì)一一定滿足足P&G深度分銷銷工作的的要求，，為期一一周左右右的見習(xí)習(xí)期可以以讓應(yīng)聘聘者直觀觀了解深度分銷銷工作，，我們也也能清楚楚看到該該應(yīng)聘者者是否吃吃苦耐勞勞，是否否有培訓(xùn)訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿α?。于是是我們建建議通過過見習(xí)期期的雙向向了解之之后，再再做招聘聘的最后后決定。培培訓(xùn)1、培訓(xùn)訓(xùn)目標(biāo)任何銷售售人員，，都是從從小店做做期的。。為了使使銷售人人員能有有良好的的發(fā)展前途，，同時樹樹立良好好職業(yè)形形象，需要通過過培訓(xùn)達達到以下下目標(biāo)：：A使小店銷銷售代表表認(rèn)同公公司的價價值觀，，如（誠誠實正直直，用正正確的辦辦法做正確確的事）），用專專業(yè)的方方式、技技巧做P&G產(chǎn)品的生生意。B時小店銷銷售代表表掌握達達到深度度分銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的基基本技巧巧。C向更高一一級銷售售隊伍提提供合格格人才。。2、培訓(xùn)訓(xùn)題目有鑒于小小店銷售售代表的的一般技技巧水平平，接受受培訓(xùn)能能力以及及小店工工作對技技巧要求求的熟練程度，，沒有必必要把P&G公司的每每一種核核心技巧巧都徹底底地培訓(xùn)訓(xùn)給每一一個小店店銷售代代表，以下下課題是是小店銷銷售代表表的推薦薦培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容：P&G公司簡介介、分銷銷商的介介紹、P&G的風(fēng)格（（熱情、、主動、、禮貌、、堅持））、品牌牌知識、四個個銷售的的核心基基礎(chǔ)、BCP、、基本的溝溝通技巧巧（了解解溝通障障礙以及及敞開溝溝通窗戶戶的幾個技技巧），，基本PSF（（了解利益益性銷售售及滿足足客戶常常見的需需求和需需要的一一般性利利益描述）），基本本處理反反對意見見的技巧巧。3、培訓(xùn)訓(xùn)安排每個小店店銷售代代表都應(yīng)應(yīng)有一個個培訓(xùn)計計劃，該該計劃應(yīng)應(yīng)具體安安排銷售售代表在在何時由由何人進行哪個個課題的的培訓(xùn)。?？紤]到到小店并并不是每每一個銷銷售代表表都需要要承擔(dān)更更大的責(zé)責(zé)任，因此，小小店銷售售代表的的培訓(xùn)更更多是在在養(yǎng)成正正確的銷銷售習(xí)慣慣，初步步培訓(xùn)銷銷售基本本技巧的范疇內(nèi)內(nèi)，我們們建議一一般性的的小店銷銷售代表表培訓(xùn)可可由小店店TL執(zhí)行，而而P&G經(jīng)理可以以考慮對小小店TL進行“培培訓(xùn)技巧巧”的培培訓(xùn)，在在做各種種培訓(xùn)““演示””時對有有發(fā)展?jié)摑摿Φ男〉赇N售售代表進進行直接接培訓(xùn)。。激激勵如果說培培訓(xùn)是使使銷售人人員具備備工作的的技能的的話，激激勵就是是使具有有工作技技能的銷售人人員自己己愿意努努力工作作。1、了解解銷售代代表的需需求和需需要如同我們們向客戶戶賣進一一個分銷銷以前需需要有針針對性地地了解其其需求和和需要一一樣，面對我們們所要激激勵“的的客戶””——銷銷售代表表，我們們也同樣樣需要進進行“滲滲透”。銷銷售代表表對工作作有一些些共同的的需要。。比如，，穩(wěn)定、、高工資資、有發(fā)發(fā)展前途等，，但不同同的銷售售代表，，在不同同的時期期常有著著不同的的需求和和需求強強度，這就要求求我們對對銷售代代表的需需求有清清楚的了了解，從從而確定定正確的的激勵措措施2、健健全的激激勵機制制----級別制制定（金金字塔結(jié)結(jié)構(gòu)）----職業(yè)發(fā)發(fā)展計劃劃升級：：小店店DSRTL大店批批發(fā)DSR降級：：批發(fā)發(fā)DSR大店TL小店DSR解雇----工工資評評定制制度（（拉開開差距距，多多勞多多得））----額外的的競爭爭機制制（如如分銷銷比賽賽、新新產(chǎn)品品競賽賽、優(yōu)優(yōu)秀DSR評選））3、激激勵工工作重重在平平時激勵工工作并并不是是在銷銷售人人員工工作積積極性性下降降或是是有銷銷售人人員提提出辭辭職時時才需要的的，激激勵工工作更更多的的是在在平時時和銷銷售代代表一一般性性的交交往中中達成成的。。例如，，相互互尊重重是有有效激激發(fā)激激勵的的前提提。從從激勵勵的角角度看看，讓讓銷售售人員員感到P&G經(jīng)理是是他們們的良良師益益友遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過過他們們感到到P&G經(jīng)理只只是他他的老老板或或工資制定定人。。又如，，當(dāng)有有銷售售人員員取得得突出出的工工作業(yè)業(yè)績或或進步步明顯顯時，，不妨妨在會會議上上公開表揚揚，不不要小小看受受到尊尊重時時一個個人激激勵的的作用用。再如，，與銷銷售人人員不不期而而遇時時，除除了簡簡單的的問候候，若若加一一句““最近近工作作怎么樣””或者者“工工作又又什么么困難難嗎？？”，，既能能體現(xiàn)現(xiàn)相互互尊重重和關(guān)關(guān)心，，也可可能讓你得得到意意想不不到的的信息息，為為將來來某些些突發(fā)發(fā)事件件做好好客戶戶滲透透。3.5后后勤支支持系系統(tǒng)俗話說說：““兵馬馬未動動，糧糧草先先行””。一一個好好的后后勤支支持系系統(tǒng)，，對小小店分分銷工工作的的支持作用用怎么么強調(diào)調(diào)也不不為過過。好好多倉倉庫管管理，，帶貨貨/補補貨系系統(tǒng)以以及財財務(wù)系系統(tǒng)，，不僅僅可以以節(jié)省銷銷售代代表訪訪問時時間，，提高高工作作效率率，還還可以以避免免很多多因后后勤系系統(tǒng)不不完善善給我我們工作帶帶來的的麻煩煩。倉倉庫管管理小店倉倉管工工作由由于出出貨頻頻繁，，出倉倉規(guī)多多，開開箱拆拆零多多，故故須遵遵循以以下原原則，，必能能達到提高高庫存存準(zhǔn)確確度、、銷售售代表表提貨貨手送送簡便便，提提高工工作效效率之之目標(biāo)標(biāo)。---設(shè)立立小店店獨立立倉庫庫---專人人管理理，責(zé)責(zé)權(quán)分分明---分類類管理理：貨貨物與與POP分類；；品種種規(guī)格格分類類；整整件與與拆零零分類類；售售貨與與贈品品分類類---逐日日管理理，定定期核核對帶帶貨/補貨貨系統(tǒng)統(tǒng)1、單單人送送貨并并銷售售優(yōu)點：：成本本低，，責(zé)任任明確確，易易于管管理缺點：：帶貨貨量低低使補補貨頻頻率必必須增增加；；每日日訪問問數(shù)不不高；；人員員素質(zhì)質(zhì)難于于掌握握，治治安狀況不不好地地區(qū)貨貨物安安全性性差。。適應(yīng)區(qū)區(qū)域：：中小小分銷銷商覆覆蓋的的大中中小城城市；；大城城市分分區(qū)覆覆蓋分分銷商商費用用不足足以支支持更多的的人員員；城城市不不大，，送貨貨距離離不長長，因因而路路途時時間耗耗費。。2、小小組形形式送送貨并并銷售售常見為為一名名銷售售人員員，一一名送送貨員員外加加送貨貨三輪輪車。。優(yōu)點：：充足足的帶帶貨量量提高高效率率并降降低勞勞動強強度，，銷售售人員員素質(zhì)質(zhì)可以以提高高，貨貨物安安全性好。。缺點：：費用用高。。適應(yīng)區(qū)區(qū)域：：大型型分銷銷商覆覆蓋的的大中中城市市。由于有有足夠夠的費費用支支持，，可考考慮采采取此此方法法使覆覆蓋見見效更更快。。3、對對DSR的再補補貨---DSR直接由由分銷銷商倉倉庫補補貨。。常用于于分銷銷商處處于市市中心心，且且城市市不大大這一一狀況況。---DSR由分銷銷商的的二級級倉補補貨。。常見于于城市市較大大或較較狹長長且分分銷商商處于于城市市的這這一邊邊這一一狀況況。---DSR由流動動貨車車補貨貨。這需要要分銷銷商有有充足足的運運輸能能力及及嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)墓芄芾?。。財財?wù)安安全系系統(tǒng)每個分分銷商商有各各自的的財務(wù)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，沒沒有必必要強強求統(tǒng)統(tǒng)一，，這里里僅探探討具具有共同同性的的財務(wù)務(wù)安全全問題題及對對策。。1、人人員流流動因因素由于小小店DSR的穩(wěn)定定性不不太高高，人人員的的流動動往往往伴隨隨著欠欠款的的發(fā)生生，最大限限度地地消除除此類類隱患患的辦辦法有有如下下幾種種：----招招聘易易于掌掌握的的當(dāng)?shù)氐厝藛T員：了了解其其背景景，存存留其其住址址、戶戶口印印件、、身份份證復(fù)復(fù)印件件等資資料。。----強強貨培培訓(xùn)：：使DSR感受工工作的的價值值，減減少流流動的的可能能性。。----合合理的的報酬酬：使使DSR感受基基本需需求的的滿足足。2、政政策性性因素素---為DSR設(shè)置信信用額額：DSR的掌握握貨物物及貨貨款在在設(shè)定定值以以內(nèi)，，例如如DSR日均銷銷售額額為500-800元元，由于銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)的的不同同使某某些貨貨物未未能完完全轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為貨款款及每每日帶帶貨量量在800元以上上，即即可設(shè)設(shè)置1500-1800元元的信信用額額。---每日日交款款制度度：使使DSR手頭存存留的的貨款款最少少且時時間最最短。。---慎用用保證金制制度：《勞勞動法》中中嚴(yán)禁任何何形式的保保證金或押押金，但可可根據(jù)各地地不同情況況，制定諸諸如：銷售售員先款后后貨、銷售售員集資（（分銷商年年底返紅利利）等形式式的約束。。任何資金金的占有一一定要有銷銷售人員““自愿抵押押”的文件件。3.6分銷銷管理小店管理的的核心在于于分銷的賣賣進、維持持和拓展。。在本節(jié)里里，我們將將圍繞小店基本動作作程序、檢檢查制度、、銷售介紹紹、促銷管管理、店內(nèi)內(nèi)形象管理理和覆蓋拓展來探討討分銷管理理這一課題題。3.6.1小店銷銷售代表依依據(jù)小店基基本動作程程序進行分分銷賣進。。1、基本銷銷售工具小店銷售代代表應(yīng)具備備銷售包、、訪問手冊冊、宣傳材材料及工具具、送貨車車輛（自行車或三輪輪車）等基基本工具。。2、明確的的訪問計劃劃依據(jù)訪問區(qū)區(qū)域內(nèi)的商商店數(shù)每日日拜訪店書書、訪問成成功率、拜拜訪頻率確確定每周或每月訪問問計劃。3、固定的的訪問線路路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月或或每周訪問問計劃確定定每日訪問問線路并執(zhí)執(zhí)行BCP。4、報表填寫及及信息反饋饋通過銷售人人員填寫““每日訪問問報告”、、“存貨補補貨記錄””、“競爭爭對手狀況”或“促促銷跟蹤表表”，P&G經(jīng)理和分銷銷商經(jīng)理可可以依據(jù)這這些信息更更加合理地配置及及考評人員員，有針對對性地給予予人員培訓(xùn)訓(xùn)，指定階階段性工作作重點?；蛘咧付ㄏ嘞鄳?yīng)的促銷銷計劃以反反擊競爭對對手的活動動。3.6.2檢查制制度檢查制度作作為小店分分銷管理的的一個極其其重要的部部分，不僅僅能跟進銷銷售人員的分銷賣進進和維持情情況，還能能積極地為為銷售人員員發(fā)現(xiàn)新的的分銷機會會。1、獨立的的檢查人員員：由于檢檢查工作的的工作量較較大，也比比較敏感，，所以建議議由專人負(fù)責(zé)責(zé)。同時應(yīng)應(yīng)讓檢查人人員樹立起起自己既是是檢查員又又是分銷機機會發(fā)現(xiàn)者這樣一種種思想，才才能使檢查查結(jié)果客觀觀公正又能能讓檢查員員和銷售人人員搞好溝通而不是是對抗，有有利于檢查查工作取得得最佳結(jié)果果。2、明確的的檢查目標(biāo)標(biāo)及詳細(xì)的的檢查計劃劃。作為檢查人人員，同樣樣應(yīng)該有檢檢查計劃以以保證在一一個月內(nèi)不不遺漏，按按大約相同的頻率檢檢查所有人人員的片區(qū)區(qū)。3、靈活的的檢查方式式抽查與普查查相結(jié)合，，跟蹤與檢檢查相結(jié)合合：自己審審報與隨機機抽查相結(jié)結(jié)合可以保障障檢檢查查結(jié)結(jié)果果的的客客觀觀與與公公正正。。事實實證證明明，，由由銷銷售售人人員員每每周周報報兩兩條條街街（（每每周周不不可可重重復(fù)復(fù)，，除除非非本本片片區(qū)區(qū)所所有有街街道都都已已報報過過）），，讓讓檢檢查查人人員員檢檢查查與與隨隨機機抽抽查查相相結(jié)結(jié)合合，，極極大大地地降降低低了了檢檢查查街街道選選擇擇的的工工作作量量。。4、、公公正正評評定定，，及及時時反反饋饋檢查查人人員員應(yīng)應(yīng)及及時時（（最最好好在在第第二二天天））將將檢檢查查結(jié)結(jié)果果通通過過P&G經(jīng)理理或或小小店店TL轉(zhuǎn)達達給被被查查片片區(qū)區(qū)銷銷售售人人員員，，有有利利于于共共同同認(rèn)認(rèn)可可檢檢查查結(jié)結(jié)果果。。5、、檢檢查查結(jié)結(jié)果果與與工工作作業(yè)業(yè)績績，，工工資資評評定定嚴(yán)嚴(yán)格格掛掛鉤鉤。。銷銷售售介介紹紹在小小店店銷銷售售代代表表進進行行分分銷銷賣賣進進的的銷銷售售介介紹紹時時，，需需要要利利用用區(qū)區(qū)域域滲滲透透，，基基本本溝溝通技技巧巧，，基基本本PSF和基基本本處處理理反反對對意意見見等等技技巧巧進進行行銷銷售售，，相相對對于于前前面面幾幾種種技巧巧，，找找到到真真實實反反對對意意見見并并處處理理，，顯顯得得更更為為有有效效和和有有章章可可循循。。下下面面，，就就幾幾類常常見見反反對對意意見見進進行行討討論論。一、、不不愿愿進進貨貨分分銷銷我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品1、、KDM：：這個個牌牌子子不不是是你你們們這這類類產(chǎn)產(chǎn)品品中中最最好好的的，，為為什什么么我我還還要要進進它它呢呢？？DSR：：不是是每每個個品品牌牌或或規(guī)規(guī)格格都都是是同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品中中最最好好的的，，但但是是由由我我們們生生產(chǎn)產(chǎn)或或推推出的的每每個個品品牌牌或或規(guī)規(guī)格格都都能能真真正正給給您您帶帶來來生生意意和和利利潤潤上上的的增增長長，，您您應(yīng)應(yīng)該確確信信這這一一點點：：P&G所推推出出的的每每一一種種品品牌牌或或規(guī)規(guī)格格都都已已經(jīng)經(jīng)過過驗驗證證并并被被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)是是真真正正能能滿滿足足消消費費者者需需求求的的，，同同時時這這種種品品牌牌或或規(guī)規(guī)格格也也受受著著P&G強大大廣廣告告的的助助銷銷支支持持。。2、、KDM：：沒有有顧顧客客提提出出需需要要購購買買這這種種品品牌牌。。DSR：：老板板，，今今天天我我向向你你推推出出這這種種品品牌牌的的原原因因是是顧顧客客在在別別的的商商店店已已經(jīng)經(jīng)在在購購買買這種種品品牌牌。。您您應(yīng)應(yīng)該該知知道道，，沖沖動動型型購購買買強強烈烈的的影影響響著著您您的的顧顧客客的的決決定定。。如果果消消費費者者在在電電視視上上已已經(jīng)經(jīng)看看到到這這種種品品牌牌的的電電視視廣廣告告，，同同時時他他們們在在你你的的商店店里里也也發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了了這這種種品品牌牌，，那那么么他他們們大大都都會會產(chǎn)產(chǎn)生生購購買買的的欲欲望望，，所所以以請請您給給消消費費者者一一個個機機會會，，讓讓他他們們可可以以在在你你的的店店里里購購買買這這一一品品牌牌。。3、、KDM：：我不不能能進進這這種種規(guī)規(guī)格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，我我沒沒有有足足夠夠的的貨貨架架位位置置。。DSR：：老板板，，因因為為消消費費著著有有著著各各種種各各樣樣的的需需求求，，即即使使你你這這里里存存在在著著貨貨架架不不足的問題，您您也應(yīng)該夠進進這種產(chǎn)品，，以滿足消費費者在您這里里購買這種產(chǎn)品的需求求，我已經(jīng)檢檢查過您的貨貨架，這種產(chǎn)產(chǎn)品剛好適合合放在這塊貨架上，所所以請您先進進XX包。4、KDM：我以前進過這這種產(chǎn)品，但但我花了一個個月時間才賣賣光。DSR：您上次進這種種產(chǎn)品的時候候，他的銷售售量已經(jīng)在穩(wěn)穩(wěn)定增長，過過去您用一周周賣3箱，那么我認(rèn)認(rèn)為現(xiàn)在您將將賣得更好。。從您這里購購買這種產(chǎn)品品的消費者或或許愿意從各各種產(chǎn)品和規(guī)格格種做出選擇擇，所以我建建議您在一次次嘗試，購進進這種產(chǎn)品。。5、KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有有了這種品牌牌的三個規(guī)格格，不想再進進第四種。DSR：1、、這種品牌銷售售量是相當(dāng)大大的，其中每每個規(guī)格都是是適應(yīng)消費者者的某種需要要的，請您記住這點點：您有很多多類型的顧客客，他或許來來自一個大家家庭，或許是是單身，或許許是老年人，但但您必須盡力力吸引百分之之百的顧客，，所以我建議議您進兩箱這這種規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品以滿足您百百分之百的顧顧客的需求。。2、我相信，，您愿意你商商店內(nèi)的每一一種產(chǎn)品都能能帶來最大的的銷售量和利利益，所以您您進這種品牌三個個規(guī)格的原因因在于這三種種規(guī)格都賣得得很好，而我我向您推薦的的第四種規(guī)格格也將給您帶來來很高的利益益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)調(diào)查結(jié)果顯示示，這種規(guī)格格比您貨架上上現(xiàn)有的某些些產(chǎn)品賣的都要要好，所以您您不應(yīng)該拒絕絕他給您帶來來的利益。6、KDM：我不需要這種種規(guī)格的產(chǎn)品品，他在我這這里賣得不好好。DSR：老板，我認(rèn)為為每一家商店店都是不同的的，但您應(yīng)該該感興趣的是是，您對面的的商店里正在在經(jīng)營著這種產(chǎn)產(chǎn)品，并且這這種產(chǎn)品使那那家商店的生生意增加了X%。讓我們看一看看經(jīng)營同樣規(guī)規(guī)格的其他品牌，，根據(jù)我們的的記錄這種規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)占您同類產(chǎn)產(chǎn)品總銷量的的X%。7、KDM：：我不想進這種種大規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品。DSR：老板，請您想想一想，大規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品吸吸引的是特殊殊的顧客，這這些顧客來自自消費較多的的家庭，據(jù)我們們的調(diào)查，他他們平均每周周在您這樣的的商店里要花花掉200元元左右，這這些顧客對您您來說是最重要要的。您應(yīng)該該得到他們?nèi)康纳猓?，所以我希望望您購進這一一箱。8、KDM：這種規(guī)格在我我的店里賣不不動。DSR：老板，我知道道這種規(guī)格在在您的店里賣賣得不是最快快的，但您應(yīng)應(yīng)該了解有些些顧客喜歡這這種規(guī)格，您不不要冒險失去去您的顧客，，因為他們會會在您的競爭爭對手而不是是您的商店里里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)規(guī)格。9、KDM：我并不需要每每種產(chǎn)品都要要有兩到三個個規(guī)格，我不不能同大商店店競爭。DSR：老板，調(diào)查表表明：當(dāng)消費費者發(fā)現(xiàn)他們們所要的產(chǎn)品品沒有貨時，，40%以上上的消費者會會推遲他們的購買買，60%到到其他的店里里去購買，您您是否愿意損損失您的利潤潤而讓給您的的競爭對手呢？二、不愿經(jīng)營營新品牌及新新規(guī)格1、KDM：等你們的廣告告打響了之后后我再進你們們產(chǎn)品。DSR：1、、老板，我并并沒有讓你提提前6個月月購進這種產(chǎn)產(chǎn)品，我們將將在4周后后開始這種產(chǎn)品的廣告，，而您將在10天后得得到這種產(chǎn)品品，這樣您就就可以在廣告告開始之前布布置這種產(chǎn)品的貨架架和陳列。2、老板，總總是有許多新新品牌的產(chǎn)品品在做廣告但但只有少數(shù)產(chǎn)產(chǎn)品才成為您您生意的重要要組成部分，我們們經(jīng)過區(qū)域調(diào)調(diào)查結(jié)果表明明，這種產(chǎn)品品將在短期內(nèi)內(nèi)成為銷售量量最大的品牌牌，讓我們一開始始在生意上領(lǐng)領(lǐng)先于您的同同行----那就是您先先進X箱這種種產(chǎn)品品并布布置好好您的的貨架，，這樣樣有助助于您您獲得得本區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的銷銷售主主導(dǎo)地地位。。2、KDM：現(xiàn)在我我不想想進，，等有有人來來問的的時候候我再再進。。DSR：1、老板，，您這這種做做法的的后果果不僅僅會使使您在在有人人購買買這種種產(chǎn)品品時失失去一一個銷銷售機機會，，而且還還會使使您的的老顧顧客們們?nèi)ツ母偢偁帉κ帜悄抢锶トベI這這種產(chǎn)產(chǎn)品。。請您您用心心回顧顧一下下，P&G推出新品品牌的的記錄錄：當(dāng)當(dāng)我們們推出出X品牌和和Y品牌時時，也也并沒沒有人人事先先提出出要這這種產(chǎn)產(chǎn)品。。而現(xiàn)現(xiàn)在這些些品牌牌已經(jīng)經(jīng)為您您提供供了很很大的的銷售售量和和利潤潤。所所以，，我們們有充充分的的理由由相信信，這這種新新品牌會會獲得得同樣樣的成成功。。讓我我們配配合產(chǎn)產(chǎn)品推推出的的廣告告并使使消費費者了了解在在您的的店里里可以以購買買到這種種產(chǎn)品品。2、老老板，，您在在這片片區(qū)域域內(nèi)獲獲得成成功的的重要要原因因之一一就是是：您您是這這片區(qū)區(qū)域銷銷售的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者。。消費者者知道道：他他們能能在您您的店店里買買到他他們所所需要要的價價格公公道的的產(chǎn)品品。您您購進進這種種新的的品牌牌，將會使使消費費者加加深這這種印印象。。所以以您應(yīng)應(yīng)該購購進這這種新新的產(chǎn)產(chǎn)品并并擺放放在貨貨架上上作為為號召召，那那么，消消費者者看了了廣告告后，，他就就會說說：OH，，我上周周在XX商店就就看到到這種種產(chǎn)品品，這這對您您來將將是一種種無價價的廣廣告。。3、老老板，，您知知道您您的消消費者者對心心得產(chǎn)產(chǎn)品是是很感感興趣趣并樂樂于嘗嘗試購購買的的，您您的消消費者者一旦旦聽說過過這種種產(chǎn)品品，他他們就就想到到某個個商店店來購購買。。那么么，你你應(yīng)該該為他他們來來購進進這種種產(chǎn)品品。而而不要把把他們們推向向別的的商店店。3、KDM：我并不不需要要全部部三種種規(guī)格格，我我先進進一種種規(guī)格格，等等它賣賣好了了，我我以后后再其其他兩種。。DSR：1、老板，，我們們的市市場調(diào)調(diào)查結(jié)結(jié)果表表明：：三種種規(guī)格格的銷銷售比比例分分別是是：X%，，Y%，Z%。。如果您您只進進這一一規(guī)格格，您您只能能得到到X%的生意意量，，而您您如果果能夠夠進齊齊三種種規(guī)格格，你就會會得到到100%的生生意量量。2、老老板，，我們們的調(diào)調(diào)查表表明：：在產(chǎn)產(chǎn)品推推出期期間，，進齊齊全部部規(guī)格格的商商店的的銷售售量要要比沒沒有進齊齊全部部規(guī)格格的銷銷售量量高出出幾倍倍。如如果消消費者者要購購買新新產(chǎn)品品中較較大包包裝的的規(guī)格格時，，而你只只能提提供很很小的的規(guī)格格，您您的競競爭對對手就就會有有機可可乘———因因為他他進齊齊了全全部規(guī)規(guī)格。。4、KDM：新產(chǎn)品品？我我現(xiàn)在在的產(chǎn)產(chǎn)品都都沒有有地方方放?。SR：老板，，首先先我非非常同同意您您關(guān)于于貨架架緊張張的看看法，，同時時我仔仔細(xì)研研究了了一下下您的的商店，我我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)您只只需進進行一一至兩兩個產(chǎn)產(chǎn)品的的調(diào)整整，您您的貨貨架就就會出出現(xiàn)一一個適適合新新產(chǎn)品品擺放的位位置，，這樣樣也更更好的的利用用了擬擬訂貨貨架空空間。。您一一定不不會拒拒絕一一個可可以給給您帶帶來更新更更多生生意機機會的的品牌牌安排排一個個貨架架位置置。讓讓我們們研究究一下下吧。。5、KDM：我為什什么要要幫助助你們們來推推出這這種產(chǎn)產(chǎn)品呢呢？DSR：老板，，您并并不是是在為為我們們推出出新產(chǎn)產(chǎn)品。。當(dāng)然然有的的生產(chǎn)產(chǎn)廠家家希望通過過零售售商為為他們們推出出新產(chǎn)產(chǎn)品，，那就就意味味著他他們對對這種種產(chǎn)品品的銷銷售潛力力不了了解，，或者者他們們不愿愿意為為推出出新產(chǎn)產(chǎn)品花花費更更多的的資金金，同同BL相比，，將新新產(chǎn)品品賣給給零售售店就就意味味著他他們的的工作作已經(jīng)經(jīng)完成成了，，而我們們一直直在進進行各各種形形式的的促銷銷和提提供強強大的的廣告告支持持，消消費者者也會根根據(jù)廣廣告或或促銷銷活動動將新新品牌牌同您您的商商店聯(lián)聯(lián)系在在一起起，他他一定定會對廣廣告介介紹中中的產(chǎn)產(chǎn)品特特點感感興趣趣而進進行嘗嘗試。。所以以您應(yīng)應(yīng)該給給他們們一個機機會。。三、認(rèn)為小小店供供應(yīng)價價高于于批發(fā)發(fā)市場場發(fā)貨貨價不不合理理KDM：你們既既然是是廠家家直銷銷，為為什么么小店店供應(yīng)應(yīng)價比比批發(fā)發(fā)市場場批發(fā)發(fā)價還還高？？是不是是你們們吃了了太多多提成成？第一類類回答答（被被動解解釋））1、由由于我我們是是送貨貨上門門，甚甚至是是隨時時隨量量地送送貨，，不可可避免免增加加了我我們的的成本本。2、批批發(fā)市市場也也必須須是到到了一一定的的量才才會有有價格格優(yōu)惠惠，而而我們們的送送貨上上門并并沒有有量的的限制制。3、（（通過過把每每日訪訪問報報表或或促銷銷跟蹤蹤表等等有關(guān)關(guān)報表表展示示給KDM看）說說明我我們的的工資資與銷銷量無無關(guān)，，也沒沒有提提成，，主要要是看看我們們分銷銷進的的商店店數(shù)，，并幫幫助店店主建建立良良好的的店內(nèi)內(nèi)形象象。第二類類回答答（主主動陳陳述））4、由由于于我們們是廠廠家直直銷，，您不不用擔(dān)擔(dān)心買買進了了假貨貨，既既賠本本又壞壞信譽譽。5、我我們的的貨源源穩(wěn)定定，定定期的的拜訪訪后保保證您您不脫脫銷，，而是是在貨貨源緊緊張時時，我我們總總是首首先滿滿足我我們的的直接接客戶戶。6、我們的的緊俏產(chǎn)品品，在任何何時候都以以穩(wěn)定的價價格最大限限制地滿足足您的需要要，而不是是批發(fā)市場場那樣價格格波動，起起伏大。7、即使您您只需一只只牙膏一塊塊香皂，我我們也立即即送貨上門門，可以不不積壓您資資金，增加加資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。8、對于某某些成功的的新產(chǎn)品，，您只;很很多生意機機會。9、我們會會經(jīng)常性有有促銷支持持，如粉紅紅色舒膚佳佳買六贈一一等，而且且，我們的的銷售人員員會幫助您您管理貨架架，貼宣傳傳畫，有效效地提高你你的店內(nèi)形形象，增加加生意機會會。10、我們們的各種宣宣傳材料，，能增強你你商店出售售真貨的信信譽。小結(jié)：我們們可以采用用讓銷售代代表強化記記憶與周末末例會抽問問相結(jié)合方方式，讓銷銷售人員記住以上反反對意見及及處理，輔輔以其它基基本技巧的的培訓(xùn)和運運用，定能能極大提高高銷售代表的拜訪成成功率。3.6.4促銷管管理為了實現(xiàn)某某些重點規(guī)規(guī)格在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的重重點分銷，，或在新產(chǎn)產(chǎn)品推出之之際，或者為了打擊擊競爭對手手，我們常常在小店開開展促銷活活動。1、促銷計計劃的制定定對于公司負(fù)負(fù)責(zé)的促銷銷計劃，我我們需要根根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡木唧w情況況把促銷活活動的目標(biāo)分散到每每家商店、、每個銷售售人員，形形成本地的的促銷計劃劃。對于各地自自己制定的的分銷促銷銷，應(yīng)充分分考慮本地地市場情況況，設(shè)計出出合理的促銷目的、、目標(biāo)、范范圍、時間間、促銷辦辦法以及CPS，其中，使促促銷辦法對對小店店主有有吸引力尤尤為關(guān)鍵。。2、促銷辦辦法的設(shè)計計促銷辦法一一般有兩種種，一種是是針對小店店的促銷（（如舒膚佳佳買六送一一）一種是是針對銷售售隊伍的促銷。（（如佳潔士士牙膏買進進一家獎勵勵1元））針對小店的的促銷設(shè)計計常見的類類型有：----套套裝促銷：：小店店主主在一次性性進進齊指指定的規(guī)格格和數(shù)量后后，可獲得得一定的贈贈品。（如如舒膚佳買六六送一活動動）特點：保障障目標(biāo)分銷銷的買進，，但不夠靈靈活。適用：這類類促銷常運運用于新產(chǎn)產(chǎn)品上市或或重點規(guī)格格的分銷促促銷。----目目標(biāo)促銷：：該小店只只要目標(biāo)規(guī)規(guī)格和庫存存達到促銷銷目標(biāo)即可可獲贈品。。（例如：：為了使袋袋裝洗發(fā)水、、舒膚佳和和佳潔士在在某片區(qū)達達到全分銷銷，可將促促銷辦法設(shè)設(shè)計為：只只要該小店店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可可獲贈佳潔潔士牙刷一一把，而不不必考慮該小店的次次進貨量。。）特點：有利利于銷售代代表主動靈靈活地根據(jù)據(jù)各個商店店的具體情情況制定銷銷售目標(biāo)和和銷售介紹紹，從而保障促促銷。設(shè)計計目標(biāo)全面面實現(xiàn)，但但是對促銷銷跟蹤檢查查及銷售人人員素質(zhì)要要求較高。。適用：常見見于成熟的的銷售隊伍伍進行分銷銷的全面提提高的促銷銷和反擊競競爭對手。。針對小店銷銷售代表的的促銷中應(yīng)應(yīng)將每店賣賣入獎勵與與優(yōu)秀銷售售人員評定定相結(jié)合。。3、促銷培培訓(xùn)在培訓(xùn)時，，讓每位銷銷售人員明明確促銷背背景和責(zé)任任，了解該該促銷對小小店店主的主主要好處，，提供給每每位銷售代代表一份說說服性銷售售介紹資料料（并且熟記記）對促銷銷順利開展展有舉足輕輕重的作用用。同時讓讓銷售代表表了解到，在在促銷賣進進時，首先先應(yīng)讓客戶戶認(rèn)可被促促銷的產(chǎn)品品本身就能能夠滿足該客客戶某種需需求和需要要，其次再再強調(diào)促銷銷贈品可以以讓客戶得得到額外利潤潤以及降低低經(jīng)營風(fēng)險險成本。否否則，在銷銷售介紹時時只知一味味強調(diào)贈品的的利益只會會讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生“東西西不好才促促銷”的逆逆反心理。。4、促銷跟跟蹤分析促銷跟跟蹤表與實實地檢查相相結(jié)合，隨隨時了解促促銷進度及及贈品派發(fā)發(fā)過程，既能及時發(fā)發(fā)現(xiàn)促銷中中出現(xiàn)的各各種問題并并制定相應(yīng)應(yīng)解決辦法法，也能避避免銷售人員在贈品品管理上出出現(xiàn)問題。。5、促銷總總結(jié)促銷活動結(jié)結(jié)束后，既既時總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗教訓(xùn)，，表彰優(yōu)秀秀銷售人員員，同時做做好促銷贈品清點和和報銷。3.6.5店內(nèi)形形象管理1、重要性性在小店，店店內(nèi)形象管管理或許不不及在大店店重要，但但由于良好好的小店店店內(nèi)形象同同樣有利于消費者視視別，形成成購買沖動動，幫助小小店盡快實實現(xiàn)出倉，，從而有效效維持該P&G品牌在該店的分分銷，因此此小店的店店內(nèi)形象管管理也是小小店分銷管管理中不可可缺一部分分。2、目標(biāo)貨架：站在在小店門口口就能清楚楚地看到所所有分銷。。每個規(guī)格格要有1個個以上平平面陳列，任何種種類產(chǎn)品的的貨架面積積都要絕對對優(yōu)于競爭爭對手。助銷：每個個小店都應(yīng)應(yīng)有現(xiàn)階段段公司提供供所有POP；所有的掛牌牌、掛鈞、、掛袋上都應(yīng)陳列我我們的目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品而不不應(yīng)有競爭爭對手產(chǎn)品品陳列，POP張貼醒目、、明顯、整整潔、絕對優(yōu)于競競爭對手。。定價：嚴(yán)格格按P&G公司建議零零售價出售售。3、培訓(xùn)訓(xùn)銷售代表表要點P&G的店內(nèi)形象象必須全面面超過競爭爭對手。良好的店內(nèi)內(nèi)形象也是是工資衡量量的重要部部分。3.6.6覆蓋拓拓展在基本完成成了市區(qū)目目標(biāo)小店的的分銷覆蓋蓋工作以后后，可以考考慮進行覆覆蓋拓展。。1、目的將盡可能多多的P&G品牌分銷到到每一個可可能經(jīng)營日日化產(chǎn)品的的銷售單位位中去。2、拓展展小店類型型及目標(biāo)品品牌煙攤（袋裝裝洗發(fā)水、、護舒寶、、洗衣粉、、牙膏牙刷刷）、美容容美發(fā)店（（洗發(fā)水）、公共共浴室（袋袋裝洗發(fā)水水、香皂、、沐浴露））、公共廁廁所（護舒舒寶）、藥店（舒舒膚佳香皂皂、衛(wèi)生巾巾、袋裝洗洗發(fā)水）。。（此處也也視乎各地地情況而定定）3、拓展展小店區(qū)域域目標(biāo)市區(qū)----環(huán)市區(qū)區(qū)----郊區(qū)4、在覆覆蓋拓展的的第一次賣賣進時，最最好有一定定促銷支持持。四、小結(jié)----深深度分銷能能確保消費費者知曉并并能隨時隨隨地買到BL的產(chǎn)品；----對對小店的分分銷與覆蓋蓋能幫助分分銷商建立立長久的生生意；----有有效的銷售售隊伍管理理及動作系系統(tǒng)管理是是有效地進進行深度分分銷的基礎(chǔ)礎(chǔ)；----應(yīng)應(yīng)依據(jù)不同同的生意狀狀況，在各各市場確定定各自的覆覆蓋模式；；大店銷售管管理一、大店概概述1.1大大店定義在當(dāng)?shù)鼐哂杏幸欢ㄒ?guī)模模和知名度度，擁有相相對大的銷銷量及相對對齊全的分分銷、經(jīng)營營日化用品品的商店1.2大大店特點相對于小店店而言，大大店有如下下主要特點點：1、銷量：：根據(jù)不同同的城市，，一般應(yīng)大大于5箱箱/月，約約1500-2000元以以上，即使使連鎖店某某單店＜5箱，也應(yīng)按按大店對待待。2、營業(yè)規(guī)規(guī)模/面積積：應(yīng)大于于20平平方米以上上，這是保保證基本日日用消費品品陳列的最最小面積。。3、知名度度：在當(dāng)?shù)氐?，地區(qū)內(nèi)內(nèi)應(yīng)有較高高知名度，，附近消費費者應(yīng)很清清楚地將它它與路邊小小店區(qū)分開開。4、產(chǎn)品線線：應(yīng)比較較齊全。一一般至少有有食品、洗洗滌用品等等日用消費費品，能夠夠有機會達達到或超過過C點零售標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。5、營業(yè)地地點：商業(yè)業(yè)區(qū)或居民民稠密的小小區(qū)內(nèi)，有有較大的消消費群。6、營業(yè)能能力：同附附近小店相相比，無論論在店堂環(huán)環(huán)境，產(chǎn)品品系列，還還是競爭能能力都應(yīng)有有較大的優(yōu)優(yōu)勢。1.3大大店類型近幾年，隨隨著國內(nèi)零零售業(yè)的迅迅猛發(fā)展，，市場競爭爭日趨激烈烈，傳統(tǒng)百百貨店為主主零售商業(yè)業(yè)格局被漸漸打亂亂，新的零零售業(yè)態(tài)不不斷涌現(xiàn)。。目前國內(nèi)內(nèi)主要零售售業(yè)態(tài)有：：1、百貨商商店；2、超級級市場；3、連鎖鎖店；4、平價價倉儲商場場；5、食雜雜店；6、國際際連鎖店及及價格俱樂樂部等。這些不同類類型業(yè)態(tài)的的發(fā)展使競競爭日趨激激烈，比如如在北京，，前十家日日化銷量最最大的商店店當(dāng)中，僅剩一家百百貨商店，，其余全部部為新興的的連鎖店和和平價超市市；而且新新興商店的的發(fā)展，也也使市場劃分越來來越細(xì)，商商業(yè)格局日日漸完備合合理，由此此也推動零零售業(yè)向連連鎖化、專專業(yè)化、國國際化發(fā)展路上大大大邁進了了一步。二、大店店重要性性2.1巨大大的生意意潛力和和最重要要的分銷銷渠道以目前生生意中的的品類洗洗發(fā)類為為例：根根據(jù)最新新的零售售調(diào)查報報告中，，可以看看出大店在同同類產(chǎn)品品中占有有很高生生意比例例：北京京51.5%上海海51%廣廣州59%。。而且就發(fā)發(fā)展趨勢勢來講，，由于競競爭的原原因，分分銷渠道道在逐步步宿短，，比如越越來越多商店店傾向于于從產(chǎn)家家直接進進貨！而而且，有有些大型型超市已已經(jīng)在承承擔(dān)著零零售兼批發(fā)的的職能。。這意味味著，以以長遠(yuǎn)來來看，批批發(fā)有萎萎縮趨勢勢，而零零售業(yè)則則孕育著更大大的市場場潛力和和機會。。2.2重重要客客戶利潤潤來源從現(xiàn)在生生意狀況況分析：：批發(fā)：由由于批發(fā)發(fā)本身具具有毛利利率低、、周轉(zhuǎn)快快的特點點，因此此隨著競競爭激烈烈，二級級批周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變慢，，而利潤提提高就很很有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性了。。小店：由由于總體體生意量量較小，，減去人人工、車車輛等費費用，盈盈利較少少。大店