購買類型及應(yīng)對客戶心理學(xué)一、客戶心理學(xué)一、心理學(xué)的概念及作用（一）概念：人的行為受其心理活動的支配，人的心理活動又通過其行為表現(xiàn)出來。心理學(xué)是一門主要研究人的心理活動及行為表現(xiàn)的科學(xué)。（二）心理學(xué)的作用具體表現(xiàn)在以下幾個方面：、認識人的心理規(guī)律，提高人的心理潛能；、從心理上了解他人，有助于協(xié)調(diào)人際關(guān)系，增進人與人之間深層次的互相了解和互相幫助；、按照個體心理方面的差異，把人放置在最合適的位置，有助于最大限度的發(fā)揮每個人的作用；、提高人的心理素質(zhì)。有助于特殊才能的早期發(fā)現(xiàn)、個性的全面發(fā)展，使發(fā)展中的人成為心理功能健全和心理素質(zhì)完善的人。二、心理過程：（一）感覺和知覺、感覺是人們認識客觀事物的第一步，是人腦對直接作用于人的感覺器官的客觀事物個別屬性的反映，是最簡單的心理活動。

視覺（以視覺方式獲得的信息量最多，大約占以上）聽覺嗅覺味覺膚覺

、知覺是一種比感覺復(fù)雜一些的心理活動，是人腦對直接作用于人的感覺器官的客觀事物及其聯(lián)系與關(guān)系的認識。（二）記憶：人們不僅能感知周圍的事物，同時還能記住它，當這些事物再次出現(xiàn)的時候，能夠認出它，或者雖然事物并沒有出現(xiàn)在眼前，而能夠回憶起它，這就是記憶。記憶是一種比知覺更為復(fù)雜的心理活動。（三）思維和想像：、思維：在各種實踐活動中，人們經(jīng)常運用已有的知識經(jīng)驗對問題進行分析綜合、比較概括等，這些思考活動就是思維。思維是人腦對客觀事物間接、概括的反映過程，屬于認識的理性階段，是更復(fù)雜、更高級的心理活動。只能通過思維，才能獲得對事物的本質(zhì)屬性、內(nèi)在聯(lián)系和發(fā)展規(guī)律的認識。

發(fā)現(xiàn)問題——分析問題——提出假設(shè)——檢驗假設(shè)●發(fā)現(xiàn)問題：主要依賴于主體的以下條件：、主體的活動狀態(tài)和積極性、主體強烈的求知欲望、主體的知識經(jīng)驗、想像：人們不僅能直接感知客觀事物，記住和回憶過去曾經(jīng)感知過的事物，還可以在感知、記憶、思維的基礎(chǔ)上，在頭腦中加工形成一種新的形象，這就是想象。想象和思維一樣，也是一種高級的心理活動。想像是人腦對過去形成的表象進行加工改造而產(chǎn)生新形象的心理過程。（四）情緒和情感情緒和情感是人腦對客觀事物與人之間的關(guān)系的反映，并通過一定的行為反應(yīng)表現(xiàn)出來。情緒和情感包括刺激情境、主觀體驗、表情等內(nèi)容。人的情緒和情感發(fā)生的時候，總會伴隨著一定的生理變化，其外部表現(xiàn)就是表情。（五）意志意志是人自覺地確定目標并支配其行動以實現(xiàn)預(yù)定目標的心理過程。（六）注意注意是心理活動對一定事物的指向和集中。指向是指從眾多的事物中選擇出所要反映的對象。集中是指在選擇對象的同時對別的事物加以抑制而不予理會，以保證對所選對象作出清晰的反映。三、個性心理：（一）需要：個體在生活中感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種內(nèi)心狀態(tài)，稱為需要。需要是機體對自身和外部生活條件的要求在人腦中的反映?！枰模硞€特點：Ａ、對象性Ｂ、緊張性Ｃ、驅(qū)動性▲馬斯洛的需要層次論：他把人的需要按照先后順序和高低層次分為生理需要安全需要愛與歸屬需要尊重需要自我實現(xiàn)需要（二）動機機：動機是是激起人去去行動的愿愿望和意圖圖，是引起起人的行動動的內(nèi)部原原因和推動動力量?！鴱膭訖C與與活動的關(guān)關(guān)系來說，，動機具有有以下種機機能：、引發(fā)功能能。動機對對活動起著著啟發(fā)作用用。、指引功能能。動機使使行動具有有一定的方方向中，使使行動朝著著預(yù)定的目目標進行。。、激勵功能能。動機對對行動起著著維持和加加強的作用用，強化活活動達到目目的?！鴱南M費者的購買買動機來看看，由于個個人的興趣趣、愛好、、志向的不不同，形成成了各樣具具體的購買買動機：如如：、求實動機機。表現(xiàn)為為商品的使使用價值，，注重商品品的內(nèi)在質(zhì)質(zhì)量、不過過份強調(diào)外外觀等。、求美動機機。表現(xiàn)為為追求商品品的欣賞價價值或藝術(shù)術(shù)價值，注注重商品的的外形、色色彩等。、求新動機機。表現(xiàn)為為追求商品品的時尚和和新穎，不不太計較商商品的價格格。、求名動機機。表現(xiàn)為為追求名牌牌商品，注注重商品的的知名度、、生產(chǎn)商等等。、求廉動機機。表現(xiàn)為為追求廉價價商品，喜喜歡選購折折扣價、優(yōu)優(yōu)惠價的商商品，不太太計較商品品的外觀和和內(nèi)在質(zhì)量量。、求奇動機機。表現(xiàn)為為追求商品品的奇特式式樣，注重重商品的與與眾不同。。、求同動機機。表現(xiàn)為為追求大眾眾化商品，，隨大流、、不趕時髦髦。、求癖動機機。表現(xiàn)為為能滿足自自己癖好的的商品，不不太計較商商品的質(zhì)量量、價格等等。（三）興趣趣：興趣是個體體積極探究究某種事物物的認識傾傾向。興趣趣使人對有有興趣的事事物給予優(yōu)優(yōu)先注意，，積極的探探索，并且且?guī)в星榫w緒色彩和向向往的心情情。（四）理想想和信念；；理想是個人人對未來有有可能實現(xiàn)現(xiàn)的奮斗目目標的向往往和追求。。理想是一一個人的奮奮斗目標，，而這個奮奮斗目標是是人積極追追求和向往往的對象，，體現(xiàn)著個個人的愿望望，并且指指向于未來來。信念是堅信信某種觀點點的正確性性，并支配配自己行動動的個性傾傾向。信念念不一定是是正確的，，其強度主主要取決于于主體的信信任程度不不同，信念念一經(jīng)確立立就具有較較大的穩(wěn)定定性，較難難以改變。。（五）能力力：能力：是作作為掌握和和運用知識識技能的條條件并決定定活動效率率的一種個個性心理特特征。能力力是順利完完成某種活活動的必要要條件，直直接影響活活動的效率率。具有某某些能力就就能順利地地完成某種種活動，能能力的強弱弱決定著活活動效率的的高低。能力可以通通過學(xué)習、、實踐等得得到提高。。（六）氣質(zhì)質(zhì)：氣質(zhì)可理解解為人的““脾氣”，，是指人在在許多場合合一貫表現(xiàn)現(xiàn)出來的、、比較穩(wěn)定定的心理活活動的動力力特征。心理學(xué)上概概括了多血血質(zhì)、膽汁汁質(zhì)、粘液液質(zhì)和抑郁郁質(zhì)四種氣氣質(zhì)類型，，其基本心心理特征如如下：多血質(zhì)的人人活潑好動動，容易適適應(yīng)新環(huán)境境；注意易易于轉(zhuǎn)移，，接受新事事物快，但但印象不很很深刻；情情緒和情感感易于產(chǎn)生生也易于改改變，并直直接表露于于外。記者者、管理人人員、律師師、公關(guān)與與人事工作作很適合他他們。膽汁質(zhì)的人人直率熱情情，精力旺旺盛；情懷懷急躁，反反應(yīng)迅速；；情緒明顯顯外露，但但持續(xù)時間間不長；行行為上表現(xiàn)現(xiàn)出不平衡衡，工作特特點帶有明明顯的周期期性。膽汁汁質(zhì)的人適適合開拓性性的工作，，如進入商商界會有不不錯的成績績，但是要要克服自制制力不足的的毛病，否否則成不了了大器。粘液質(zhì)的人人安靜平衡衡，反應(yīng)緩緩慢；善于于克制自己己，情緒不不易外露；；注意穩(wěn)定定但難于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。如文文秘、行政政主管、收收銀員等抑郁質(zhì)的人人柔弱易倦倦，情緒發(fā)發(fā)生慢而強強，體驗深深刻，言行行遲緩無力力，膽小、、扭捏、善善于觀察別別人不易覺覺察的細小小事物，容容易變得孤孤僻。如護護士、心理理咨詢員、、幼兒教師師等（七）性格性格是人對現(xiàn)現(xiàn)實的一貫態(tài)態(tài)度和習慣了了的行為方式式所表現(xiàn)出來來的個性心理理特征。性格與氣質(zhì)的的區(qū)別主要表表現(xiàn)在下列個個方面：、從起源看，，氣質(zhì)一般產(chǎn)產(chǎn)生在個體生生命的早期階階段，帶有更更多的天賦性性成份；性格格則主要是人人在活動中與與社會環(huán)境相相互作用的產(chǎn)產(chǎn)物，反映了了人的社會性性。、從可塑性看看，氣質(zhì)的變變化較慢，可可塑性較小；；而性格的可可塑性較大，，環(huán)境對性格格的塑造作用用是明顯的。。、從評價看，，氣質(zhì)類型無無所謂好壞，，但性格有好好壞。性格表表現(xiàn)為個體與與環(huán)境、他人人的關(guān)系，具具有社會評價價意義?！蛻舻男愿窀駥π纬筛鞣N種交易行為起起著核心的作作用：例如：性格外向型的的客戶，在交交易過程中一一般表現(xiàn)為熱熱情活潑，喜喜歡與房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀人交換意見，交交易心理易受受外界感染，，其語言、表表情或動作均均明顯地表露露出他對產(chǎn)品的好好惡；理智型的客戶戶，喜歡通過過周密思考，，用理智的尺尺度，詳細權(quán)權(quán)衡產(chǎn)品的各各種因素后，才才對產(chǎn)產(chǎn)品進進行綜綜合評評判；；情緒型型的客客戶，，易受受各種種誘因因的影影響，，表現(xiàn)現(xiàn)出易易變和和舉棋棋不定定。四、房房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀紀人的的人際際交往往和人人際關(guān)關(guān)系：：房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀紀人在在人際際交往往和人人際關(guān)關(guān)系方方面的的素質(zhì)質(zhì)主要要包括括下列列幾個個：（一））具有有一定定的面面談技技巧；；▲首首先，，要注注意運運用各各種手手段達達到取取得客客戶信信任的的目的的?！浯未?，具具體交交談時時應(yīng)遵遵循一一些面面談技技巧，，避免免走人人際關(guān)關(guān)系誤誤區(qū)。。常見見的要要點有有：三三尺圈圈效應(yīng)應(yīng)、微微笑服服務(wù)、、目光光接觸觸、從從否定定回答答中找找到突突破口口、真真誠關(guān)關(guān)心等等?！谠谂c客客戶交交談中中，應(yīng)應(yīng)注意意避免免批評評性話話語。?！瑫r，，房地地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀人人最好好不要要參與與議論論那些些與所所銷售售的房房地產(chǎn)產(chǎn)沒有有關(guān)系系的話話題，，比如如政治治、宗宗教等等涉及及主觀觀意識識的內(nèi)內(nèi)容，，因為為無論論你說說是對對還是是錯，，對于于你所所銷售售的房房地產(chǎn)產(chǎn)都沒沒有任任何實實際意意義。?！硗馔猓涯悄切啊熬珜！钡牡男g(shù)語語轉(zhuǎn)換換成簡簡單的的、通通俗易易懂的的話語語來與與客戶戶進行行交流流，才才會讓讓人聽聽后明明明白白白，，才能能有效效地達達到溝溝通的的目的的，對對房地地產(chǎn)的的銷售售也才才能得得以順順利實實現(xiàn)。。（二））關(guān)心心客戶戶、滿滿足客客戶的的興趣趣和需需要；；▲由間間接方方式達達到成成交的的目的的，例例如幫幫助客客戶解解決一一些可可能與與交易易行為為無關(guān)關(guān)的問問題，，現(xiàn)場場操作作打消消客戶戶疑惑惑猶豫豫之心心，對對客戶戶的生生活方方式、、生活活事件件表示示同情情與理理解等等?！瑫r，，應(yīng)注注意關(guān)關(guān)心客客戶、、滿足足客戶戶的興興趣是是不應(yīng)應(yīng)把有有些枯枯燥的的話題題拼命命地硬硬塞給給他們們，但但這些些話題題又不不得不不講解解給客客戶聽聽，因因此就就要講講得簡簡潔、、明了了一些些，這這樣，，客戶戶聽了了才不不會產(chǎn)產(chǎn)生倦倦意，，讓你你的銷銷售達達到有有效性性。如如果有有些相相當重重要的的內(nèi)容容，非非要跟跟客戶戶講清清楚不不可，，可以以在講講解過過程中中換一一種角角度，，來激激發(fā)出出客戶戶對枯枯燥問問題的的興趣趣，這這也是是關(guān)心心客戶戶的另另一種種體現(xiàn)現(xiàn)方式式?！c客客戶打打交道道，主主要是是要把把握客客戶的的要求求，而而不是是一張張口就就大談?wù)勌卣務(wù)勲[私私問題題，這這也是是房地地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀人人容易易犯的的一個個錯誤誤。忌忌問客客戶的的隱私私，也也不要要毫無無顧忌忌地、、推心心置腹腹地把把你的的婚姻姻、財財務(wù)等等情況況和盤盤拖出出，因因為這這不能能對房房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀紀人的的銷售售產(chǎn)生生實質(zhì)質(zhì)性的的進展展。▲另外外，還還應(yīng)注注意避避諱不不雅的的言語語。（三））說服服別人人的能能力；；▲說服服客戶戶改變變態(tài)度度的心心理學(xué)學(xué)的原原理是是：根根據(jù)決決定態(tài)態(tài)度的的認知知、情情感、、意向向三因因素，，用提提供事事實、、講清清道理理的方方式，，消除除認知知方面面的誤誤區(qū)；；分析析和判判斷對對方的的需要要與動動機，，在情情感上上感化化否定定的態(tài)態(tài)度，，取得得對方方的信信任；；盡量量為對對方的的購買買行為為提供供方便便?！f說服服客客戶戶不不是是通通過過夸夸大大的的不不實實之之詞詞來來實實現(xiàn)現(xiàn)的的。。不不要要夸夸大大房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的價價值值和和功功能能等等現(xiàn)現(xiàn)實實問問題題??！▲任何一一處房地地產(chǎn)，都都有好的的一面和和不足的的一面。。作為優(yōu)優(yōu)秀的房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀人理理應(yīng)站在在客觀的的角度，，清晰地地與客戶戶分析房房地產(chǎn)的的優(yōu)與劣劣，幫助助客戶““貨比三三家”，，惟有知知已知彼彼、熟知知市場狀狀況，才才能讓客客戶心服服口服地地接受你你所推薦薦的房地地產(chǎn)?！硗猓?，貶低非非本公司司或本人人所代理理的房地地產(chǎn)、攻攻擊競爭爭對手，，甚至把把對方說說得一錢錢不值，，致使整整個行業(yè)業(yè)形象在在消費者者心目中中不理想想。每一一個人，，包括我我們自己己都需要要真誠和和信任，，因此，，誠與信信是獲得得新客戶戶、留住住老客戶戶的最佳佳手段之之一。（四）良良好的判判斷力；；良好的判判斷力是是指房地地產(chǎn)經(jīng)紀紀人能從從觀察到到的外部部線索中中準確地地推知對對方行為為發(fā)生的的真正原原因。知知道了人人所需要要的內(nèi)容容，就不不難設(shè)計計出相應(yīng)應(yīng)的策略略以完成成雙方的的交易活活動或達達到預(yù)定定的目的的。直覺判斷斷能力是是良好的的判斷力力的一種種形式。。直覺判判斷能力力是指房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀人憑憑借自己己豐富的的閱歷，，敏感的的觀察，，根據(jù)對對方的言言談舉止止、背景景資料或或身材相相貌等，，直接而而不假思思索地把把握對方方的心態(tài)態(tài)特征的的能力。。（五））幽默默感；；幽默感感可以以調(diào)和和人際際間緊緊張的的關(guān)系系，是是房地地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀人人必不不可少少的一一種素素質(zhì)。。（六））豐富富的社社會關(guān)關(guān)系；；社會關(guān)關(guān)系俗俗稱關(guān)關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)，是是房地地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀人人的隱隱形財財富。。五、心心理壓壓力及及其應(yīng)應(yīng)對（一））心理理壓力力的概概念和和影響響：心理壓壓力：：可以以說是是個體體對環(huán)環(huán)境中中具有有的威威脅性性刺激激，經(jīng)經(jīng)認知知其性性質(zhì)后后所表表現(xiàn)的的反應(yīng)應(yīng)。心心理壓壓力也也是一一種被被壓迫迫的心心理感感受，，即所所謂的的“壓壓力””實際際上是是“壓壓力感感”。。有利影影響：：適度度的心心理壓壓力對對人有有有利利的一一面，，不失失為激激勵人人們進進取的的手段段。不利影影響：：過度度、長長期的的心理理壓力力不僅僅會使使人推推動心心理壓壓力的的積極極效應(yīng)應(yīng)，而而且會會損害害身心心健康康、擾擾亂正正常的的工作作秩序序。（二）心理理壓力的應(yīng)應(yīng)對和消除除：、提高心理理壓力容忍忍力一個人的心心理壓力容容忍力與下下列因素有有關(guān)：（）生理因因素。一般般來說，身身體健康、、發(fā)育正常常的人比身身體虛弱、、生生理有有缺陷的人人，心理壓壓力容忍力力要高。（）個性品品質(zhì)。與生生理條件相相比，一個個人是否具具有優(yōu)良的的個性品質(zhì)質(zhì)對于心理理壓力容忍忍力更為重重要。如一一個有遠大大理想和堅堅強意志的的人，任何何困難和心心理壓力都都難以壓服服他；而一一個胸無大大志、意志志不堅定的的人，很容容易被困難難和心理壓壓力所折服服。（）社會經(jīng)經(jīng)驗。心理理壓力容忍忍力是個體體在后天生生活過程中中為適應(yīng)環(huán)環(huán)境而習得得的能力之之一，它與與其他心理理品質(zhì)一樣樣可通過學(xué)學(xué)習和鍛煉煉而獲得提提高。經(jīng)歷歷曲折、飽飽經(jīng)風霜的的人，比一一帆風順、、很少經(jīng)歷歷心理壓力力的人，心心理壓力容容忍力要高高。、搞清楚心心理壓力的的來源：心理壓力的的來源是多多方面的。。令人不愉快快的事件會會造成心理理壓力；令人興奮和和高興的事事件也會造造成心理壓壓力；總之，心理理壓力往往往源于事件件本身和由由此引發(fā)的的生理和心心理上的變變化。當引引發(fā)心理壓壓力的誘因因并不總是是很清晰的的，有時必必須進行仔仔細、認真真的思考才才可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)真正的原原因；心理理壓力也有有可能隨著著時間的推推移在不經(jīng)經(jīng)意間自行行消失。六、消除心心理壓力的的黃金準則則過度的心理理壓力可能能危及身心心健康，遵遵循下列準準則，可以以將心理壓壓力保持在在可控制的的水平：（一）分清清先后———將生活中中真正麻煩煩事分類；；（二）事先先多考慮如如何擺脫麻麻煩事；（三）盡可可能地與朋朋友、同事事分擔煩惱惱；（四）發(fā)展展和培養(yǎng)一一個社交網(wǎng)網(wǎng)和朋友圈圈；（五）有規(guī)規(guī)律地進行行體育運動動；（六）經(jīng)常常獎勵自己己積極的想想法、態(tài)度度和行為；；（七）自我我反省、揚揚長避短；；（八）考慮慮問題要從從實際出發(fā)發(fā)，采取適適當?shù)拇胧┦?，不鉆牛牛角尖；六、消除心心理壓力的的黃金準則則（九）看問問題要客觀觀公正；（十）不要要太過苛求求自己；（十一）要要相信總會會有人愿意意而且有能能力幫助自自己，不要要拒絕從他他們的經(jīng)驗中受益；；（十二）每每周或每天天都要給自自己留下一一些時間：：休息或放放松；休閑閑或娛樂；充裕的的用餐時間間。（十三）讓讓每天的生生活都有些些小的變化化；（十四）學(xué)學(xué)會委托別別人做事；；（十五）仔仔細傾聽周周圍的一切切；（十六）享享受人生，，并與家人人、朋友分分享?？蛻舴治黾凹皯?yīng)對秘訣訣“顧客是上上帝”。“顧客”可可能是“魔魔鬼”，但是最難對對付的顧客客都有一個個共同的特特點，他是你的顧顧客，他是你的推推銷對象。。、理智穩(wěn)健健型特征征：深思熟熟慮、冷靜靜穩(wěn)健，不不容易被推推銷員的言言辭所動，，對予疑點，，必詳細究究問。應(yīng)對原則：：以誠待人人；以專業(yè)業(yè)的內(nèi)容去去信服于他他。、喋喋不休休型特征征：因為為過分小心心，竟至于于喋喋不休休，大小事事情都在顧顧慮之中，有時時甚至離題題甚遠。應(yīng)對原則：：引到正題題上；取得得他的信任任；快刀斬斬亂麻。、沉默寡言言型特征征：出言言謹慎，一一問三不知知，反應(yīng)冷冷漠，外表表靜肅。應(yīng)對原則：：要了解他他實際的需需求；切忌忌自說自話話。、感情沖動動型特征征：：天天性性激激動動，，易易受受外外界界的的慫慫恿恿刺刺激激，，很很快快做做出出決決定定。。應(yīng)對對原原則則：：讓讓他他冷冷靜靜下下來來；；不不能能說說服服的的，，讓讓他他盡盡快快離離開開案案場場；；激激將法法。。、優(yōu)優(yōu)柔柔寡寡斷斷型型特征征：：猶猶豫豫不不決決，，反反復(fù)復(fù)不不斷斷，，怯怯于于做做決決定定。。應(yīng)對對原原則則：：幫幫他他做做決決定定；；不不給給其其選選擇擇余余地地。。、盛盛氣氣凌凌人人型型特征征：：趾趾高高氣氣揚揚，，以以下下馬馬威威來來嚇嚇?；ｄN銷售售員員，，常常以以教教訓(xùn)訓(xùn)口口氣氣說說話話。。應(yīng)對對原原則則：：不不卑卑不不亢亢；；謙謙虛虛禮禮讓讓，，抓抓住住對對方方弱弱點點，，正正面面說說服服。。、求求神神問問卜卜型型特征征：：決決定定權(quán)權(quán)操操縱縱在在““神神意意””或或““巫巫師師””手手中中，，十十分分迷迷信信。。應(yīng)對對原原則則：：以以現(xiàn)現(xiàn)代代觀觀來來說說服服他他；；適適時時以以迷迷信信、、風風水水等等引引導(dǎo)導(dǎo)說說服服；；買通“巫師””或風水先生生。、畏首畏尾型型特征征：購購房經(jīng)驗缺乏乏，不易做出出決定。應(yīng)對原則：借借助品牌實力力來說服他；；用業(yè)績來鼓鼓勵他，說服服他。、神經(jīng)過敏型型特征征：：容易往壞處處想，任何事事都會刺激他他。應(yīng)對原則：少少說多聽。、藉口故意拖拖延型特征征：：個性遲疑，，推三推四。。應(yīng)對原則：了了解他是否要要買，了解他他推遲的原因因，幫他解決決。、斤斤計較型型特征征：：心思細密，，大小通吃，，事事計較。。應(yīng)對原則：用用威言相逼；；斬釘截鐵。。、金屋藏嬌型型特征征：：出錢者通常常都不愿曝光光，決定權(quán)在在不出錢的女女方。應(yīng)對原則：抓抓攏她，贊美美她；盡量讓讓他一次性付付款。三、關(guān)于90后和80后80后：“獨”；“80后知道的東西西多，信息相相當多”；“新鮮感”；；“80后是長不大的的一代，嬰兒兒化”。90后：“成人化”；；“一心多用””；“松圈主義，，跟大家關(guān)系系搞得不錯””9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:30:2006:30:2006:3012/31/20226:30:20AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:30:2006:30Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:30:2106:30:2106:30Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:30:2106:30:21December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:30:21上午06:30:2112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:30上上午午12月月-2206:30December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/316:30:2106:30:2131December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:30:21上上午午6:30上上午午06:30:2112月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。06:30:2106:30:2106:3012/31/20226:30:21AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:30:2106:30Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。06:30:2106:30:2106:30Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2206:30:2106:30:2