客戶拜訪作業(yè)指導手冊思藍營銷咨詢Contents1商務(wù)禮儀要求2拜訪前的準備3拜訪步驟及要求4拜訪后的跟進5附錄：常見話術(shù)及使用技巧商務(wù)禮儀要求*儀容儀表行為舉止其它常見禮儀包括儀表、服飾包含坐、立、行、會面、接洽等如：通訊工具、電梯、乘車、進出門*商務(wù)禮儀的具體要求見思藍咨詢《商務(wù)禮儀培訓》拜訪前的準備查閱客戶資料01制定拜訪計劃02拜訪資料和工具準備03客情分析與銷售支持準備04主要指客戶檔案、客戶協(xié)議、客戶分析、市場分析等信息資料包括累計和即時銷售數(shù)據(jù)、臺帳、應(yīng)收等查閱以往的客戶拜訪記錄，跟蹤客戶異議、投訴、建議等問題的處理結(jié)果客戶檔案銷售數(shù)據(jù)拜訪記錄查閱客戶資料時間和周期客戶拜訪的時間和周期要相對固定且有規(guī)律.，如每周一次、周一上午9時拜訪**客戶、拜訪時間計劃2個小時----拜訪路線圖拜訪行程必須進行合理安排，以增加每日拜訪客戶數(shù)量，提高工作效率拜訪預約拜訪前要提前預約，以避免遇到客戶外出、開會等狀況制定拜訪計劃拜訪資料和工具準備廣宣品樣品資料工具準備客戶檔案資料、彩頁、推廣文件、促銷通知等文件包、筆記本、筆、客戶拜訪報表、文件夾、抹布、飲料準海報、POP、禮品、贈品主推焊機產(chǎn)品、配件、背板備件（有車輛）客情分析與銷售支持準備客情分析銷售支持主營業(yè)務(wù)競爭狀況銷售對比經(jīng)營理念經(jīng)營能力客戶范圍及客情瑞凌/銳龍的推廣積極性產(chǎn)品及維護能力公司渠道管理政策支持促銷政策產(chǎn)品推廣策略渠道分銷業(yè)務(wù)支持品牌推廣支持維修、技術(shù)支持培訓支持大項目拓展支持拜訪步驟及要求1.店前檢查2.商務(wù)洽談3.拜訪記錄及確認拜訪步驟店前檢查有無按照公司VI標準設(shè)計/制作燈箱、店牌產(chǎn)品是否齊全、陳列是否整潔和規(guī)范、有無標準陳列架有無張貼海報、POP等宣傳品、有無搭建試焊臺、維修區(qū)等進店前觀察（渠道客戶）產(chǎn)品推廣產(chǎn)品陳列店牌、燈箱商務(wù)洽談?wù)勔娒娼榻B紹需求了解解提出建議議總結(jié)、歸歸納、問問題和意意見提出滿足足需求的的方法和和手段提出改進進問題的的建議溝通、了了解現(xiàn)狀狀、客戶戶不滿和和意見發(fā)現(xiàn)客戶戶需求尋找生意意機會自我介紹紹、公司司介紹、、產(chǎn)品介介紹拜訪目的的介紹一、客套套話；二、銷售售代表的的開場白白；三、引起起動機（（普遍的的）；四、發(fā)展展動機（（入題了了）；五、開入入正題；；六、解釋釋之類；；七、討論論價錢；；八、表達達異點；；九、集中中結(jié)論；；十、說服服；十一、表表達結(jié)論論；十二、簽簽約或是是訂單；；十三、細細節(jié)情形形（如運運輸問題題等）；；十四、客客氣道別別；十五、分分手。商務(wù)洽談?wù)劜襟E拜訪記錄錄及確認認拜訪記錄錄確認跟進進事項客戶拜訪訪表客戶異議議和投訴訂貨記錄錄需求解決決建議生意機會會建議拜訪后跟跟進訂貨、投投訴、售售后服務(wù)務(wù)等事宜宜的跟進進1需求解決決建議及及生意拓拓展建議議的跟進進2客戶資料料、報表表、市場場信息的的歸納和和整理3總結(jié)拜訪訪成果，，制定下下次拜訪訪計劃4附錄常見話術(shù)術(shù)及使用用技巧演練介紹洽談確認技巧話術(shù)與技巧自我介紹公司介紹產(chǎn)品介紹見面介紹紹話術(shù)您好！我我叫**我是瑞凌凌公司業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理，負責責深圳**區(qū)域域的焊機機銷售推推廣這是我的的名片—請多多指指教瑞凌實業(yè)業(yè)是國內(nèi)內(nèi)創(chuàng)建最最早、規(guī)規(guī)模最大大的逆變變焊割設(shè)設(shè)備制造造商國內(nèi)第一一臺逆變變焊機始始創(chuàng)于瑞瑞凌實業(yè)業(yè)邱總?cè)鹆鑼崢I(yè)業(yè)的產(chǎn)品品品牌包包括：瑞瑞凌/銳龍/高創(chuàng)/T&R其中瑞凌凌焊機有有200T/200S/160T/ZX7400/NB500/LGK40-----拜訪目的的介紹1了解瑞凌/銳龍產(chǎn)品銷售情況、分銷情況、售后服務(wù)情況2公司階段性銷售推廣政策的宣講、以達成共識3產(chǎn)品推廣策略研討、新的意見和建議的反饋以及客戶意見處理情況通報商務(wù)洽談?wù)勗捫g(shù)投訴抱怨怨產(chǎn)品推廣廣渠道建設(shè)設(shè)銷售支持持您說得很很正確聆聽并記記錄客戶戶意見您認為我我們產(chǎn)品品的主要要缺點是是—對我們的的服務(wù)要要求是—現(xiàn)在公司司主推**產(chǎn)品品我們建建議—您認為我我們該怎怎么推**我們實施施上述策策略會遇遇到什么么困難根據(jù)公司司要求，，建議制制作專賣賣店，您您有什么么想法——根據(jù)您的的分銷覆覆蓋情況況**區(qū)區(qū)域還是是空白，，公司要要求在該該區(qū)域設(shè)設(shè)立經(jīng)銷銷商，您您的意見見-對于產(chǎn)品品分銷，，您需要要公司提提供什么么支持需要的售售后服務(wù)務(wù)支持是是？需要的培培訓支持持是？客戶意見見應(yīng)對措施施基本知識識掌握焊接工藝藝及設(shè)備備知識焊接專用用名詞解解釋瑞凌焊接接工藝及及設(shè)備知知識500問問題和解解答焊接術(shù)語語一般術(shù)語語及專用用術(shù)語常見問題題解答業(yè)務(wù)員PK客戶產(chǎn)品利潤潤低服務(wù)費用用高分銷押款款嚴重用戶信用用風險高高-----應(yīng)答話術(shù)術(shù)小機器求求量、大大機器求求差價瑞凌焊機機的平均均故障率率僅為3.7%，在維修修的同時時要教會會用戶如如何保養(yǎng)養(yǎng)和維護護，降低低故障頻頻率收一半，，押一半半增加拜訪訪頻率----溝通拜訪記錄錄的確認認結(jié)果確認認投訴確認認訂貨確認認推廣策略略建議確確認下次拜訪訪時間約約定產(chǎn)品促銷銷確認銷售支持持確認客戶跟進進話術(shù)AIDA如何提高高你的主主動預約約成功率率？注意Attention尊重客戶的時間是精彩開場的第一步興趣Interest運用同理心式的提問來培育興趣

渴望Desire建議與客戶需求相符合的增值活動/服務(wù)行動Action鎖定下一次面對面溝通的機會關(guān)鍵技巧巧AIDAA引起注意AttentionI誘發(fā)興趣Interest

D刺激欲望Desire

A促成購買Action注意興趣渴望行動AIDA模式技巧巧AIDA模式技巧巧aida模式-操作實務(wù)務(wù)AIDA模式代表表傳統(tǒng)推推銷過程程中的四四個發(fā)展展階段，，它們是是相互關(guān)關(guān)聯(lián)，缺缺一不可可的。應(yīng)應(yīng)用“愛愛達”公公式，對對推銷員員的要求求是：①設(shè)計好好推銷的的開場白白或引起起顧客注注意。②繼續(xù)誘誘導顧客客，想辦辦法激發(fā)發(fā)顧客的的興趣，，有時采采用“示示范”這這種方式式也會很很有效。。③刺激顧顧客購買買欲望時時，重要要一點是是要顧客客相信，，他想購購買這種種商品是是因為他他需要，，而他需需要的商商品正是是推銷員員向他推推薦購買買的商品品。④購買決決定由顧顧客自己己做出最最好，推銷員只要不失失時機地地幫助顧顧客確認認，他的的購買動機機是正確的的，他的的購買決決定是明明智的選選擇，就就己經(jīng)基基本完成成了交易易?！癆IDA”模式的魅魅力在于于“吸引引注意，，誘導興興趣和刺刺激購買買欲望””，三個個階段充充滿了推推銷員的的智慧和和才華。。STEP2STEP3(二)引起顧客客的興趣趣和認同同(三)激發(fā)顧客客的購買買欲望STEP4(四)促使顧客客采取購購買行動動STEP1(一)集中顧客客的注意意力AIDA模式技巧巧aida模式-四階段面對顧客客開始推推銷時，，推銷員員首先要要引起顧顧客的注注意，即即要將顧顧客的注注意力““集中到到你所說說的每一一句話和和你所做做的每一一個動作作上”。。有時，，表面上上看，顧顧客顯得得很專注注，其實實，顧客客心理正正想著其其它的事事情，推推銷員所所做的努努力注定定是白忙忙一場。。如何才才能集中中顧客的的注意力力呢？1、保持與與顧客的的目光接接觸?！啊把劬纯粗鴮Ψ椒街v話””，不只只是一種種禮貌，，也是推推銷成功功的要訣訣。讓顧顧客從你你的眼神神上感受受你的真真誠。只只要顧客客注意了了你的眼眼神，他他的整個個心一定定放在你你的身上上。2、利用““實物”或“證證物”。。如果能能隨身攜攜帶樣品品，推銷銷時一定定要展示示樣品。。STONEY一次向一一家公司司推銷160T，儀器重重7公斤，他他背著儀儀器從一一樓爬到到五樓，，見了顧顧客，一一陣寒暄暄之后，，STONEY對顧客說說：“你你摸摸這這臺機器器”。趁趁顧客伸伸手準備備摸機器器時，STONEY把焊機交交到顧客客手中，，顧客很很驚訝：：“喔，，好輕!”STONEY接口說：：“這臺臺機器很很結(jié)實，，經(jīng)得起起劇烈晃晃動，比比其他廠廠牌的儀儀器耐用用2倍、但是是重量卻卻只有7公斤，非非常輕便便，易于于攜帶。?！弊詈蠛螅琒TONEY擊敗了競競爭廠家家，雖然然競爭廠廠家的報報價比他他便宜30％。3、讓顧客客參與推推銷過程程。方法法一是向向顧客提提問題，，如：““布朗先先生，你你的辦公公室令人人覺得亮亮麗、和和諧，這這是你創(chuàng)創(chuàng)業(yè)的地地方吧？？”所問問的問題題要能使使顧客容容易回答答、容易易發(fā)揮，，而不僅僅僅回答答“是””或“不不”。方方法二是是促使顧顧客做些些簡單的的事情，，如讓顧顧客念出出標價上上的價格格、寫下下產(chǎn)品的的型號等等。值得得注意的的是，要要在很自自然的情情況下促促使顧客客做些簡簡單的事事情，使使顧客不不會覺得得“很窘窘”。（一）集集中顧客客的注意意力（二）引引起顧客客的興趣趣和認同同假如顧客客能夠滿滿懷“興興趣”地地聽你的的說明，，無疑顧顧客一定定“認同同”你所所推銷的的商品或或服務(wù)。。而你的的推銷努努力也向向成功的的目標邁邁進了一一步。推銷時，，要選對對顧客。。向不需需要你的的產(chǎn)品的的顧客推推銷，你你所做的的努力必必然沒有有結(jié)果。。有時，，碰到主主動前來來問價的的顧客，，顯然，，這類顧顧客對你你所推銷銷的產(chǎn)品品已經(jīng)有有了“需需要”。。而你最最急需做做的事是是，找出出他的““需要””到底是是什么？？然后強強化他的的需要，，引起他他對產(chǎn)品品的興趣趣和認同同。許多顧客客的“需需要”必必須靠推推銷員自自己發(fā)覺覺。發(fā)覺覺顧客““需要””的最好好方法是是向顧客客問問題題。STONEY常向顧客客提問，，以了解解顧客對對焊機的的需求程度：““貴公司司有使用用焊機設(shè)設(shè)備嗎？？”“貴貴公司的的焊機設(shè)設(shè)備常出出現(xiàn)什么么故障？？”“貴貴公司有有沒有分分支機構(gòu)構(gòu)？”等等等，這這些問題題都涉及及到“聯(lián)聯(lián)絡(luò)”的的問題。?！耙痤欘櫩偷呐d興趣和認認同”，，屬于推推銷的第第二個階階段，它它與第一一個階段段“集中中顧客的的注意力力”相互互依賴；；先要集集中顧客客的注意意力，才才能引起起顧客的的興趣；；顧客有有了興趣趣，他的的注意力力將愈來來愈集中中。當顧客覺覺得購買買產(chǎn)品所所獲得的的利益大大于所付付出的費用時，顧客客就會產(chǎn)產(chǎn)生“購購買的欲欲望”。。一位推銷銷員唯有有具備豐豐富的產(chǎn)產(chǎn)品知識識和了解解顧客的的行業(yè)規(guī)規(guī)矩及作作業(yè)方式式，才能能在推銷銷中成功功地激發(fā)發(fā)顧客的的“購買買欲望!”。所謂“具具備豐富富的產(chǎn)品品知識””，指的的是對產(chǎn)產(chǎn)品的各各種特色色有相當當?shù)牧私饨?。而““產(chǎn)品的的特色””的含意意是：與與同類產(chǎn)產(chǎn)品相比比，有明明顯不同同的地方方。如何適當當?shù)匕旬a(chǎn)產(chǎn)品特色色推銷出出去呢？？先看看看下列““錯誤””的示范范：推銷員：：“在這這臺焊機機上有一一個表示示‘保護護’的紅紅色指示示燈?！薄鳖櫩停骸啊班拧！薄蓖其N員：：“每當當“過流流、過熱熱、過壓壓”的時時候，紅紅色指示示燈馬上上亮燈顯顯示?！薄?。顧客：““嗯。””推銷員：：“當你你看到紅紅色指示示燈亮著著，就馬馬上知道道焊機自自動保護護了?！薄鳖櫩停海骸班培?。””推銷員員：““這樣樣可以以提醒醒你注注意，，而不不會誤誤以為為焊機機出現(xiàn)現(xiàn)故障障而不不起弧弧?！薄鳖櫩停海骸班培??！薄蓖其N員員：““焊機機自保保護功功能即即能夠夠保證證作業(yè)業(yè)工人人的安安全，，同時時能夠夠保證證焊割割品質(zhì)質(zhì)?！薄鳖櫩停海骸班培?。””推銷員員：““這樣樣，你你的信信譽會會越來來越好好，產(chǎn)產(chǎn)品的的銷路路會大大開，，利潤會增加加?！薄鳖櫩停海骸班膏??！薄保ㄈ┘ぐl(fā)發(fā)顧客客的購購買欲欲望在這個個例子子中，，顧客客總是是“嗯嗯”、、“喔喔”地地應(yīng)付付推銷銷員，，顯然然，顧顧客對對推銷銷員所所推銷銷的產(chǎn)產(chǎn)品特特色沒沒有很很大的的興趣趣。推推銷員員沒有有把握握住四四個步步驟。。推銷產(chǎn)產(chǎn)品特特色包包括四四個步步驟：：引出出顧客客的需需要并并確認認，確確認產(chǎn)產(chǎn)品的的特色色，推推銷產(chǎn)產(chǎn)品的的特色色，說說明““產(chǎn)品品的特特色可可以為為顧客客帶來來什么么好處處”，，使顧顧客確確認這這些““好處處”。?；仡^分分析上上述例例子，，把例例子中中的推推銷程程序倒倒過來來，即即符合合上述述的四四個步步驟，，形成成一個個良好好的““示范范”：：推銷員員：““象大大部分分的企業(yè)家家一樣，，你一一定珍珍惜現(xiàn)現(xiàn)在所所擁有有的商譽，對嗎嗎？””顧客：：“對對”。。(引出顧顧客的的需要要)。推銷員員：““使用用瑞凌凌焊機機能使使你提提供比比同業(yè)業(yè)更好好的服服務(wù)，，它能能使你你迅速速地回回話給給顧客客，讓讓顧客客覺得得受到到尊重重同時時也維維持了了自己己的商商譽，，你說說對吧吧？””顧客：：“對對?！薄?確認顧顧客的的需要要)。推銷員員：““這就就是為為什么么瑞凌凌焊機機裝有有‘收收到信信息’’的紅紅色指指示的的主要要目的的(確認產(chǎn)產(chǎn)品的的特色色)。紅色色指示示燈能能迅速速地提提醒你你立刻刻處理理故障障隱患患的焊焊機，，你一一定會會覺得得這個個紅色色指示示燈很很有用用處，，是不不是？？”顧客：：“是是啊。。”(使顧客客認同同因產(chǎn)產(chǎn)品特特色而而帶來來的好好處)。在此例例中，，“紅紅色指指示燈燈”屬屬于小小的產(chǎn)產(chǎn)品特特色。。如果果推銷銷過程程不當當，這這種小小的產(chǎn)產(chǎn)品特特色是是很難難發(fā)揮揮效果果的。。不過過，只只要推推銷過過程依依照著著上述述四步步驟進進行，，小的的產(chǎn)品品特色色一樣樣有著著相當當可觀觀的效效果。。（三））激發(fā)發(fā)顧客客的購購買欲欲望（四））促使使顧客客采取取購買買行動動推銷的的最終終目的的是要要顧客客“購購買””商品品。如如何促促使顧顧客采采取購購買行行動呢呢？l、采取取“假假定顧顧客要要買””的說說話心心態(tài)。。這種種心態(tài)態(tài)常常常在零零售店店里看看到。。2、問些些小問問題。。推銷銷員問問顧客客：““你需需要多多少？？”、、“下下星期期二交交貨可可以嗎嗎？””等。。這些些問題題使顧顧客覺覺得容容易回回答，，同時時也逐逐步誘誘導顧顧客采采取““購買買”的的行動動，不不要直直接問問顧客客：““你想想不想想買？？”這這會使使多數(shù)數(shù)顧客客不知知道如如何回回答，，更不不要說說采取取“購購買””行動動了。。3、在小小問題題上提提出多多種可可行的的辦法法，讓讓顧客客自己己做訣訣定。。如““一次次性購購買20臺可以以便宜宜10％，你你想要要20臺還是是40臺？””：不論是是運用用第二二種方方法還還是第第三種種法，，結(jié)果果都是是一樣樣的——讓顧客客說出出喜歡歡的付付款方方式。。所以以這兩兩種方方法常常交互互運用用。（四））促使使顧客客采取取購買買行動動4、說一一些““緊急急情況況”。。如““下星星期一一，價價格就就漲了了”、、“只只剩最最后一一個了了”、、“緊緊急情情況使使顧客客覺得得要買買就得得快，，不能能拖延延，使使顧客客及早早采取取購買買”行行動。。5、“說故故事”。。推銷員員可以把把過去推推銷成功功的事例例當作““故事””說給顧顧客聽。。讓顧客客了解他他的疑慮慮也曾是是別人的的疑慮，，這個““別人””在買了了產(chǎn)品、、經(jīng)過一一般時間間的使用用之后，，不再有有所疑慮慮，而且且還受益益良多。?！肮适率隆蹦茉鲈黾宇櫩涂蛯Ξa(chǎn)品品的信心心和認同同，進而而采取““購買”行動。。但是““故事””不能““憑空捏捏造”，，要有根根據(jù)——如顧客的的感謝函函或者傳傳播媒體體的贊譽譽等。aida模式-特征這種方法法要求推推銷人員員識別出出潛在顧顧客真正正需要解解決的問問題，利利用說服服的力量量達到推推銷的目目的。AIDA的主要優(yōu)優(yōu)勢是它它允許推推銷人員員在推銷銷的過程程中，扮扮演一個個積極的的并多少少有些指指導性的的角色。。這種模模式的主主要缺點點是它可可能被認認為具有有高壓性性或強制制性，而而對顧客客的重視視不夠。。這種推銷銷必須按按照下列列順序分分階段進進行：□“A”代表注意意(Attention)。你必須須引起顧顧客的注注意，否否則就沒沒有繼續(xù)續(xù)進行下下去的可可能了。。□“I”代表興趣趣(Interest)。例如你你可以先先做這樣樣的開場場白來引引起顧客客聽下去去的興趣趣：“**先生生，根據(jù)據(jù)我們公公司對客客戶的長長期跟蹤蹤調(diào)研發(fā)發(fā)現(xiàn)，我我們可以以將您的的電費每每月減少少3萬元”(接著，再再詳細地地進行解解釋)?！酢癉”代表愿望望(Desire)。你可以以用這樣樣的話題題來激發(fā)發(fā)起顧客客購買的的愿望：：“**先生，，正如您您所看到到的，利利用我們們的服務(wù)務(wù)可以為為您的公公司節(jié)省省費用，，提高效效率。□“A”代表行動動（Action)。為推動動顧客迅迅速采取取購買行行動，你你可以附附加提供供某種促促銷信息息或額外外服務(wù)，，作為對對顧客購購買成交交所做的的進一步步的折讓讓?！盨.詢問現(xiàn)狀狀問題P.發(fā)現(xiàn)困難難問題I.引出牽連連問題N.明確價值值問題收集背景景信息，，了解客客戶現(xiàn)狀狀問題詢問客戶戶現(xiàn)在的的困難和和不滿的的情況由現(xiàn)有問問題引出出暗示性性的連鎖鎖反應(yīng)問問題讓客戶感感覺到解解決他的的問題將將會帶來來好處關(guān)鍵技巧巧SPINSituaitionquestionProblemquestionImplicationquestionNeed-payoffquestion顧問式銷銷售SPIN顧問式銷銷售SPIN顧問式銷銷售SPINSPIN模式的意義：通過一系列提問啟發(fā)準客戶的潛在需求，使其認識到購買此產(chǎn)品能夠為他帶來利益。SPIN適用對象：大客戶大訂單銷售具有時間跨度大‘顧客心理變化大、參與人員復雜等特點。繪制路線線圖明確目標標在大宗生生意中，，大多數(shù)數(shù)購買行行為的發(fā)發(fā)生都是是買主的的不滿達達到真正正迫切的地步步，并且且足以平平衡解決決問題的的對策所所付出的的成本時時才會發(fā)發(fā)生。這就需要要發(fā)現(xiàn)并并理解買買方的隱隱含需求求——難題和不不滿，并并進一步步放大澄清，，并轉(zhuǎn)為為明確需需求——一種清晰晰的、強強烈的對對解決方方案的欲欲望或愿望望，而你你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)正可以以滿足它它。上述過程程的不同同階段會會對購買買過程的的心理變變化產(chǎn)生生潛在的的影響。。SPIN提問模式式猶如銷銷售人員員手中的的一幅交交通圖，，為銷售售人員開開發(fā)客戶戶需求指指明方向向，步步步接近目目標，直直到目的的地——明確需求求。顧問式銷銷售SPIN顧問式銷銷售SPINSPIN話術(shù)：SPIN的具體運運用賣方：貴貴公司安安裝了節(jié)節(jié)電設(shè)備備沒有？？（背景景問題））買方：沒沒有。賣方：據(jù)據(jù)我所知知貴公司司在控制制成本方方面做得得相當不不錯，在在實際操操作過程程中有沒沒有困難難？（難難點問題題）買方：在在保證產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量和提高高職工待待遇的前前提下，，我們一一直致力力于追求求生產(chǎn)效效益最大大化，因因此在控控制物料料和人工工的成本本方面著著實下了了一番功功夫，確確實取得得了一定定的效益益，但在在控制電電費的支支出上，，我們還還是束手手無策。。賣方：那那是不是是說貴公公司在民民用高峰峰期也要要支付超超常的電電費？（（難點問問題）買方：是是的，尤尤其是每每年的6、7、8三個月的的電費高高得驚人人，我們們實在想想不出還還有什么么可以省省電的辦辦法啦。。事實上上那幾個個月我們們的負荷荷也并不不比平時時增加多多少。賣方：除除了電費費驚人，，你們是是否注意意到那幾幾個月電電壓也不不穩(wěn)？（（難點問問題）買方：的的確是這這樣，工工人們反反映那幾幾個月電電壓往往往偏高，，也有偏偏低的時時候，不不過并不不多。賣方：為為防止民民用高峰峰期電壓壓不足及及減少供供電線路路的損耗耗，電力力部門供供電時會會以較高高的電壓壓傳輸，，電壓偏偏高對貴貴公司費費用的支支付意味味著什么么？（暗暗示問題題）買買方：：那肯定定會增加加我們實實際的使使用量，，使我們們不得不不支付額額外的電電費。賣方：除除了支付付額外的的電費，，電壓偏偏高或不不穩(wěn)對你你們的設(shè)設(shè)備比如如電機有有什么影影響？（（暗示問問題）買方：溫溫度升高高縮短使使用壽命命，增加加維護和和修理的的工作量量和費用用。嚴重重的可能能直接損損壞設(shè)備備，使生生產(chǎn)不能能正常進進行，甚甚至全線線停產(chǎn)。。賣方：有有沒有因因電壓不不穩(wěn)損壞壞設(shè)備的的情況發(fā)發(fā)生？最最大的損損失有多多少？（（暗示問問題）買方：有有，去年年發(fā)生了了兩起，，最嚴重重的一起起是燒毀毀一臺大大型氣保保焊機，，直接損損失就達達2萬元。賣方：如如此說來來，節(jié)約約電費對對貴公司司工廠控控制成本本非常重重要？（（需求－－效益問問題）買方：是是的，這這一項支支出如能能減少，，那就意意味著我我們的效效益增加加。賣方：穩(wěn)穩(wěn)定電壓壓對你們們來說是是不是意意義更為為重大？？（需求求－效益益問題））買方：是是的，這這不僅可可以維持持生產(chǎn)的的正常運運行，還還可以延延長我們們設(shè)備的的使用壽壽命。賣方：從從你所說說的我可可以看出出，貴公公司對既既能節(jié)約約電費又又能穩(wěn)定定電壓的的解決辦辦法最為為歡迎，，是嗎？？（需求求－效益益問題））買方：是是的，這這對我們們來說至至關(guān)重要要，我們們非常需需要解決決電費驚驚人和電電壓不穩(wěn)穩(wěn)的問題題，這樣樣不僅使使我們降降低成本本增加效效益，而而且還可可以減少少事故發(fā)發(fā)生頻率率，延長長設(shè)備的的使用壽壽命，使使我們的的生產(chǎn)正正常運行行。（明明確需求求）顧問式銷銷售SPINSPIN話術(shù)：關(guān)鍵技巧巧FFBFeature配置Function功能Benefit利益聽覺感受受視覺感受受觸覺感受受設(shè)定標準準證據(jù)烘托托專業(yè)解釋釋需求提問問客戶利益益情景幻象象確認需求求配置、功功能、好好處FFB安靜、噪噪音小小巧玲瓏瓏塑殼機時時尚數(shù)字機前前衛(wèi)飛濺小儀表控制制顯示輕便攜帶方便便安裝維護護簡單可控制旋旋鈕—電流、速速度Feature配置.配置、功功能、好好處FFB聽覺感受受觸覺感受受視覺感受受專業(yè)解釋釋：逆變直流流—經(jīng)整流，，提高電電能利用用率節(jié)能—比交流機機至少節(jié)節(jié)能30%應(yīng)用Mos管或IGBT、技術(shù)先先進證據(jù)烘托托：逆變焊機機銷量第第一、近近5個億產(chǎn)品返修修率1.7%、質(zhì)量穩(wěn)穩(wěn)定15年無傷人人記錄，，安全可可靠設(shè)定標準準：先進技術(shù)術(shù)代表——第一臺逆逆變焊機機發(fā)明者者逆變焊機機規(guī)模最最大、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量最穩(wěn)定定性價比最最高、服服務(wù)最好好的供應(yīng)應(yīng)商需求提問問：主要經(jīng)營營/使用什么么種類的的焊機Function功能配置、功功能、好好處FFB配置、功功能、好好處FFB質(zhì)量保證證服務(wù)保證證節(jié)能輕便可手提、、輕便攜帶方便便安全可靠靠提供產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)滿足客戶戶需求情景幻象象確認需求求客戶利益益Benefit利益C－說明客戶有異異議時，，請客戶戶清楚地地說明疑疑慮所在在，通過過開放式式提問，，幫助你你正確理理解客戶戶的疑慮慮，表現(xiàn)現(xiàn)出你的的關(guān)心，，積極傾傾聽客戶戶的回答答P－復述用自己的的話復述述客戶的的疑慮，，使他們們重新評評估自己己的疑慮慮，進行行修改或或確認R－解決通過上述述兩步，，捕捉到到更多信信息，為為自己贏贏得時間間，更好好地應(yīng)對對客戶的的異議認認同客戶戶的觀點點，站在在他的角角度考慮慮，使你你接下來來所說的的話具有有更高可可信度關(guān)鍵技巧巧CPR客戶異議議處理關(guān)鍵技能能ACEA－認可認可客戶戶的觀點點，承認認競爭品品牌或焊焊機所具具有的優(yōu)優(yōu)點根據(jù)客戶戶的需求求，針對對競爭對對手，找找出瑞凌凌/銳龍的優(yōu)優(yōu)勢C－比較從客戶利利益出發(fā)發(fā)，進行行有利于于瑞凌/銳龍焊機機的相關(guān)關(guān)比較瑞凌/銳龍焊機機與其他他焊機可可以在以以下方面面進行比比較：產(chǎn)品本身身、廠商商、經(jīng)銷銷商、相相關(guān)產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)、服務(wù)務(wù)顧問E－提升“提升””指就上上一步所所進行的的比較更更為深入入地講解解，并著著重突出出瑞凌/銳龍焊機機的競爭爭優(yōu)勢，，成交技巧巧話術(shù)案例例—使用用戶戶S詢問現(xiàn)狀：貴公司主要使用什么類型的焊機？.P發(fā)現(xiàn)困難：您對貴公司使用的焊機有什么不滿意的地方么？I引出牽連：其中----問題確實給貴公司的生產(chǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量造成很大的困難和負面影響。N明確價值：瑞凌**型號的焊機可以幫助您解決您所面對的困難和問題——話術(shù)案例例—使用用戶戶業(yè)務(wù)員——使用用戶戶——實戰(zhàn)演練練話術(shù)案例例—渠道客戶戶AIDA瑞凌推出出新品—160T展示POP陳述產(chǎn)品品功能特特點（參參數(shù)）展示樣品品試焊演示示報價比較同類類型產(chǎn)品品的價格格現(xiàn)在購買買可以獲獲得---優(yōu)惠公司可以以提供---支持實戰(zhàn)演練練話術(shù)案例例—渠道客戶戶業(yè)務(wù)員——渠道客戶戶——實戰(zhàn)演練練思藍營銷銷咨詢ThankYou!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:32:0206:32:0206:3212/31/20226:32:02AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:32:0206:32Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:32:0206:32:0206:32Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:32:0206:32:02December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20226:32:02上午午06:32:0212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:32上上午12月-2206:32December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/316:32:0206:32:0231December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:32:03上上午午6:32上上午午06:32:0312月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December