完美銷售主義者-----回款至上武林至尊寶刀屠龍?zhí)柫钐煜履也粡囊刑觳怀稣l與爭(zhēng)鋒

摘自《倚天屠龍記》觀念一銷售是交出東西給對(duì)方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.觀念二沒有回款的交易是殘缺不全的.為什么不回款?供貨方:1.營銷經(jīng)理急于提高分銷點(diǎn)。2.營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。3.當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。為什么不回款?經(jīng)銷商:1.沒錢.2.有錢,但不想占用資金.3.控制供貨方,以達(dá)到其它目的.4.財(cái)務(wù)需要.5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮不回款的嚴(yán)重后果供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。營銷員“賠了夫人又折兵”。經(jīng)銷商倒閉走人。營銷員攜款潛逃。四種態(tài)度0回款重要性銷貨重要性銷貨主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型回款主導(dǎo)型消極導(dǎo)向型在某些時(shí)候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。銷貨主導(dǎo)型這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)尤為突出。在面對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷手段，勢(shì)必對(duì)以后的回款工作帶來影響?；乜钪鲗?dǎo)型在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。戰(zhàn)略導(dǎo)導(dǎo)向型型這是一一種較較為理理性化化的態(tài)態(tài)度，，即在在銷售售管理理中把把銷貨貨與回回款看看得同同等重重要，，并通通盤進(jìn)進(jìn)行考考慮。。顯然，，此種種導(dǎo)向向有利利于企企業(yè)制制定較較為穩(wěn)穩(wěn)定的的長遠(yuǎn)遠(yuǎn)戰(zhàn)略略。處理回回款問問題的的原則則堅(jiān)定不不移地地奉行行現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨的原則則如何做好回回款工作?1．使自己的產(chǎn)產(chǎn)品成為暢暢銷品。2．給經(jīng)銷商的的利益放在在明處。3.提高對(duì)經(jīng)銷銷商的服務(wù)務(wù)質(zhì)量。4．重視客戶資資信調(diào)查。。5.回款工作制制度化。。使自己的產(chǎn)產(chǎn)品成為暢暢銷品回款款的的錢錢最最終終是是由由消消費(fèi)費(fèi)者者來來支支付付的的。。這是是解解決決貨貨款款回回收收問問題題的的根本本之之法法,也也是是掌掌握握市市場(chǎng)場(chǎng)主主動(dòng)動(dòng)權(quán)權(quán)的的前前提提。。不要要奢奢望望經(jīng)經(jīng)銷銷商商幫幫你你打打天天下下，，一一定定要要靠靠自自己己把把市市場(chǎng)場(chǎng)做做起起來來。。讓我們的產(chǎn)品品被越來越多多的消費(fèi)者指指名購買，讓讓步步高成為為暢銷的強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌。把給經(jīng)銷商的的利益放在明明處其實(shí)經(jīng)銷商并并不在乎賒銷銷還是現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨，他們真正關(guān)心心的是隱藏在在這背后的利利益。有膽識(shí)的經(jīng)銷銷商為了獲取取超額利潤，，就愿意去承承擔(dān)現(xiàn)款投資資的風(fēng)險(xiǎn)。步步高的產(chǎn)品品好銷，銷得得快，周轉(zhuǎn)快快，利潤自然然就多。步步高的廣告告支持火力大大。步步高的價(jià)格格或非價(jià)格折折讓較高與其讓經(jīng)銷商商通過賒銷挖挖空心思去圖圖小利益，不不如把利益明明擺出來讓經(jīng)經(jīng)銷商去賺取取“陽光下的的利潤”提高對(duì)經(jīng)銷商商的服務(wù)質(zhì)量量產(chǎn)品性能不穩(wěn)穩(wěn)定，質(zhì)量不不過關(guān)，售后后服務(wù)落后，，業(yè)務(wù)員素質(zhì)質(zhì)差，均會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致客戶的不不滿，從而使使回款的任務(wù)務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。。努力向客戶提提供一流的產(chǎn)產(chǎn)品、一流的的服務(wù)、誠實(shí)實(shí)守信、公平平交易。重視客戶資信信調(diào)查確定客戶的信信用限度，將將呆債的損失失控制在一個(gè)個(gè)可知的范圍圍內(nèi)。經(jīng)常性地檢查查客戶的變化化，透過蛛絲絲馬跡的變化化，及時(shí)察覺覺客戶的異動(dòng)動(dòng)。如:延遲約定的付付款期限、進(jìn)進(jìn)貨額突然減減少銷售情形突然然惡化、員員工抱抱怨或辭職老板插手毫不不相干的事業(yè)業(yè)回款工作制度度化諸如目標(biāo)設(shè)定定、激勵(lì)制度度、評(píng)估和指指導(dǎo)、回款技技能培訓(xùn)、回回款工作配合合等方面作出出明確的規(guī)定定，以便使回回款工作有章章可依、有規(guī)規(guī)可循。回款技巧理直氣壯額小為妙條件明確事前催收提早上門直切主題耐心守候以牙還牙不為所動(dòng)纏纏纏纏求全責(zé)備辭舊迎新無款無貨訴諸法律功成速退回款技巧1：：理直氣壯必須要有堅(jiān)定定的信念。一個(gè)人在催收收貨款時(shí)，若若能信心滿懷懷，遇事有主主見，往往能能出奇制勝，，把本來已經(jīng)經(jīng)沒有希望的的欠款追回。。反之，則會(huì)會(huì)被對(duì)方牽著著鼻子走，本本來能夠收回回的貨款也有有可能收不回回來。認(rèn)為催收太緊緊會(huì)使對(duì)方不不愉快，影響響以后的交易易。客戶所欠貨款款越多，支付付越困難，越越容易轉(zhuǎn)向他他方（第三方方）購買，你你就越不能穩(wěn)穩(wěn)住這一客戶戶，所以還是是加緊催收才才是上策回款技巧2：：額小為妙若非要鋪貨，，不論是新客客戶還是老客客戶，交易的的金額都不宜宜過大。寧可自自己多多跑幾幾趟路路，多多結(jié)幾幾次賬賬，多多磨幾幾次嘴嘴皮，，也不不能圖圖方便便省事事。須須知欠款越越多越越難收收回。有些客客戶，，一開開口就就要大大量進(jìn)進(jìn)貨，，并且且不問問質(zhì)量量，不不問價(jià)價(jià)格，，不提提任何何附加加條件件，對(duì)對(duì)賣方方提出出的所所有要要求都都滿口口應(yīng)承承，這這樣的的客戶戶風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最大大。回款技技巧3：條條件明明確要清楚規(guī)定定交易條件件，尤其是是對(duì)收款日日期要作沒沒有任何彈彈性的規(guī)定定。例如：““售完后付付款”、““10月以以后付款””，這樣的的規(guī)定非常常容易扯皮皮。交易條件不不能由雙方方口頭約定定，必須使使用書面形形式（合同同、契約、、收據(jù)等）），并加蓋客戶戶單位的合合同專用章章。若僅蓋上經(jīng)經(jīng)手人的私私章，幾個(gè)個(gè)月或半年年之后再去去結(jié)賬時(shí)，，對(duì)方有可可能說，這這個(gè)人早就就走了，他他簽的合同同不能代表表我們單位位；有的甚甚至說我們們單位根本本沒有這個(gè)個(gè)人。如果果加蓋的是是單位的合合同專用章章，無論經(jīng)經(jīng)手人在與與不在，對(duì)對(duì)方都無法法推脫或抵抵賴?；乜罴记汕?：事事前催收收對(duì)于支付付貨款不不干脆的的客戶，，如果只只是在合合同規(guī)定定的收款款日期前前往，一一般情況況下收不不到貨款款，必須須在事前前就催收收。事前上門門催收時(shí)時(shí)要確認(rèn)認(rèn)對(duì)方所所欠金額額，并告告訴他下下次收款款日一定定準(zhǔn)時(shí)前前來，請(qǐng)請(qǐng)他事先先準(zhǔn)備好好這些款款項(xiàng)。這這樣做，，一定比比收款日日當(dāng)天來來催討要要有效得得多?；乜罴记汕?：提提早上門門到了合同同規(guī)定的的收款日日，上門門的時(shí)間間一定要要提早，，否則客客戶有時(shí)時(shí)還會(huì)反反咬一口口，說我我等了你你好久，，你沒來來，我要要去做其其他更要要緊的事事，你就就無話好好說。回款技巧巧6：直直切主題題對(duì)于付款款情況不不佳的客客戶，一一碰面不不必跟他他寒暄太太久，應(yīng)應(yīng)直截了了當(dāng)?shù)馗娓嬖V他你你來的目目的就是是專程收收款。如果收款款人員拐拐彎抹角角、吞吞吞吐吐、、羞羞答答答的，，反而會(huì)會(huì)使對(duì)方方在精神神上處于于主動(dòng)地地位，在在時(shí)間上上做好如如何對(duì)付付你的思思想準(zhǔn)備備。回款技巧7：：耐心守候看到客戶處有有另外的客人人不要就走開開，一定要說說明來意，專專門在旁邊等等候。因?yàn)榭蛻舨幌ＯＭ目腿巳丝吹絺鞯堑情T，這樣做做會(huì)搞砸他別別的生意，或或者在親朋好好友面前沒有有面子。在這這種情況下，，只要所欠不不多，一般會(huì)會(huì)趕快還款，，打發(fā)你了事事。在等候的時(shí)候候，還可聽聽聽客戶與其客客人交談的內(nèi)內(nèi)容，并觀察察對(duì)方內(nèi)部的的情況，也可可找機(jī)會(huì)從對(duì)對(duì)方員工口中中了解對(duì)方現(xiàn)現(xiàn)狀到底如何何，說不定你你會(huì)有所收獲獲?；乜罴记?：：以牙還牙若對(duì)方擺出千千般解釋萬般般苦衷，你就就以同樣的方方式回敬，擺擺出比他更多多的苦衷。若對(duì)方向你叩叩三個(gè)響頭，，你就給他叩叩六個(gè)響頭??！回款技巧9：：不為所動(dòng)如果客戶一見見面就開始討討好你，或請(qǐng)請(qǐng)你稍等一下下，他馬上去去某處取錢還還你（對(duì)方說說去某處取錢錢，這個(gè)錢十十有八、九是是取不回來的的，并且對(duì)方方還會(huì)有“最最充分”的理理由，滿嘴的的“對(duì)不住””），這時(shí)，，一定要揭穿穿對(duì)方的“把把戲”，根據(jù)據(jù)當(dāng)時(shí)的具體體情況，采取取實(shí)質(zhì)性的措措施，迫其還還款?；乜罴记?0：纏纏纏如果經(jīng)過多次次催討，對(duì)方方還是拖拖拉拉拉不肯還款款，一定要表表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)牡睦p勁功夫，，或者在偵知知對(duì)方手頭有有現(xiàn)金時(shí)，或或?qū)Ψ劫~戶上上剛好進(jìn)一筆筆款項(xiàng)時(shí)，就就即刻趕去，，逮個(gè)正著。。回款技巧11：求全責(zé)備備如果只收到一一部分貨款，，與應(yīng)收金額額有出入時(shí)，，你要馬上提提出糾正，而而不要等待對(duì)對(duì)方說明?；乜罴记?2：辭舊迎新新在收款完畢后后再談新的生生意，這樣，，新生意談起起來也會(huì)比較較順利?；乜罴记?3：無款無貨貨不回款就回貨貨回款技巧14：訴諸法律律撕破臉后還不不行，即訴諸諸法律，強(qiáng)制制執(zhí)行?；乜罴记?5：功成即退退收回款后要及及早離開，以以免他覺得心心疼。走前三件事：：1.告訴他×××產(chǎn)品現(xiàn)在在正是進(jìn)貨的的好機(jī)會(huì)，再再過10天就就要漲價(jià)若干干元，請(qǐng)速做做決定以免失失去機(jī)會(huì)等等等。2.還要告訴訴他與自己聯(lián)聯(lián)系的時(shí)間和和方法。3.再度道謝謝之后，馬上上就走。游戲:屠龍刀與倚天天劍先推出5位老老板和5位業(yè)業(yè)務(wù)員組成5組，逐逐一模擬回款款實(shí)務(wù)裁判按各自表表現(xiàn)評(píng)選出屠龍刀（最佳的老板板）倚天劍（最偉大的業(yè)業(yè)務(wù)員）一項(xiàng)任務(wù)統(tǒng)計(jì)每位業(yè)務(wù)務(wù)員經(jīng)手的賒賒貨情況，包包括鋪樣機(jī)、、欠款、尾數(shù)數(shù)、賬期等。。給每一筆應(yīng)收收款安排一明明確的回款日日期，精確到到小時(shí)，日期期不得遲于2001/1/10。如期完成回款款任務(wù)?；乜钣?jì)劃完美銷售主義義者-----回款至上上營銷至尊銷貨屠龍?zhí)柫钐煜履也粡幕乜畈怀稣l與爭(zhēng)鋒謝謝12月月-2206:09:4806:0906:0912月月-2212月月-2206:0906:0906:09:4812月月-2212月月-2206:09:482022/12/316:09:489、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:09:4906:09:4906:0912/31/20226:09:49AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:09:4906:09Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:09:4906:09:4906:09Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2206:09:4906:09:49December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:09:49上午06:09:4912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:09上上午午12月月-2206:09December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/316:09:4906:09:4931December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。6:09:49上午午6:09上午午06:09:4912月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。06:09:4906:09:4906:0912/31/20226:09:49AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2206:09:4906:09Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。06:09:4906:09:4906:09Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2206:09:4906:09:49December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:09:49上上午06:09:4912月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月226:09上上午午12月月-2206:09December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/316:09:4906:09:4931December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。6:09:49上上午6:09上上午06:09:4912月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。06:09:4906:09:4906:0912/31/20226:09:49AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2206:09:4906:09Dec-2231-Dec-