.現(xiàn)在的銷售顧問(wèn)都會(huì)抱怨：現(xiàn)在的客戶太難搞定，一大早就來(lái)店里看車，爾后素來(lái)和你砍價(jià)格，好一點(diǎn)的向到達(dá)夜晚下班前才會(huì)簽單，甚至有的談了大多數(shù)天，最后拍拍屁股走人，不買了，只能說(shuō)銷售越來(lái)越難做！其實(shí)銷售的實(shí)質(zhì)并沒(méi)有變，只要你除掉下面的22個(gè)迷惑，就能更好的達(dá)成任務(wù)，在接下來(lái)2016最后的50天里，加油吧！1、經(jīng)常約客戶，會(huì)戰(zhàn)敗嗎？緊跟連續(xù)不斷的給邀約客戶，認(rèn)識(shí)其進(jìn)展，找出真切影響其購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和需求，以便因材施教。很多銷售人員比較年輕，拉不下面子，也怕客戶會(huì)煩你而不買。這就誤會(huì)了。在銷售中流傳著這樣一句話，要死的客戶重要死，不死的客戶怎么約也不會(huì)死?？蛻艟褪怯脕?lái)“騷擾”的，自然這個(gè)“騷擾”是打引號(hào)的。2、4S店人氣不足，有時(shí)一批客戶看見(jiàn)沒(méi)人，也就看看就走了，怎么辦？造勢(shì)就算店里真的沒(méi)有人氣，銷售顧問(wèn)也要假裝制造出很忙碌的樣子，其他顧問(wèn)拿出空白合同來(lái)填寫(xiě)，故意給客戶打電話，千萬(wàn)不要懶散的在一旁玩手機(jī)。你款待客戶的時(shí)間也盡量長(zhǎng)點(diǎn)，邀請(qǐng)客戶坐下滿滿談，也許試個(gè)駕，積累店內(nèi)的人氣。3、客戶在門口看了下展車就走了，還來(lái)不及介紹怎么辦？主動(dòng)勾引這類客戶分兩種：任意轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或誠(chéng)意購(gòu)買。前者經(jīng)過(guò)擬定出擊，直接爆出核心賣點(diǎn)激發(fā)購(gòu)買欲望，后者經(jīng)過(guò)核心賣點(diǎn)吸引注意。..任何時(shí)候都要有這樣一種銷售意識(shí)：客戶出門即可能在戰(zhàn)敗，在其他店買車。因此要在客戶走從前將核心賣點(diǎn)介紹給客戶，給客戶埋下“心結(jié)”，即便他去其他店也會(huì)注意這個(gè)點(diǎn)。4、我們的價(jià)格比同城的店貴，怎么辦？找差別這是很多同城多家店銷售會(huì)遇到的問(wèn)題，遇到這類情況我們不能夠回避價(jià)格的因素。但我們必然要給客戶表示我們店的特點(diǎn)和差別，讓他有選擇。比方：店面的環(huán)境、地段、售后服務(wù)利害，店面經(jīng)營(yíng)時(shí)間甚至包括你的從業(yè)經(jīng)歷，要知道一個(gè)從業(yè)多年的專業(yè)銷售顧問(wèn)能在今后幫助車主從售后、保險(xiǎn)、二手車等方面省很多錢，相信這樣的差別化能讓車主在選擇時(shí)也會(huì)遲疑幾分。5、客戶要求與車型賣點(diǎn)或定位不符，怎么辦？引導(dǎo)需求你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”、“非洲賣鞋”，你就會(huì)理解這個(gè)道理。誠(chéng)然現(xiàn)在汽車花銷越來(lái)越崇尚個(gè)性，但仍舊擺脫不了汽車花銷集體的“從眾心理”，花銷者不是專家，而你自己要成立專家形象，形成“聲威效應(yīng)”。這類專業(yè)的形象不是一天兩天能積累起來(lái)的，要長(zhǎng)遠(yuǎn)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。6、車型賣點(diǎn)太多，說(shuō)哪一點(diǎn)才能一下子吸引客戶?重申核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)若是你的核心競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)是別人不具備或不易模擬的，說(shuō)N遍也不算多。客戶表面上不想聽(tīng)，實(shí)質(zhì)上做夢(mèng)都在想著你的賣點(diǎn)。我們的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)必定爛熟于心并能信口雌黃，這是必修課。自然對(duì)于核心競(jìng)爭(zhēng)力，你必然要早有準(zhǔn)備，在平時(shí)就想清楚，并熟練的表達(dá)出來(lái)。..7、客戶總是不理不睬，或老挑剔、挖苦品牌，怎么辦？以靜制動(dòng)此類客戶屬于理智型客戶，心中有自己的打算，做好服務(wù)工作即可。越是挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶，對(duì)于這類理智型的客戶，要站在客戶的角度，做好動(dòng)人的服務(wù)，并讓客戶看到車型的亮點(diǎn)，比方安全碰撞的評(píng)分，客戶滿意度的排行，這樣有助于除掉客戶的認(rèn)貼心理屏障。8、客戶不相信你所說(shuō)的話，怎么辦？擔(dān)保只要保證確實(shí)能兌現(xiàn)承諾的，就盡管給客戶擔(dān)保吧！比方最低價(jià)格，你能夠承諾差價(jià)反雙倍，把提車時(shí)間寫(xiě)進(jìn)合同中。9、對(duì)車輛未來(lái)使用質(zhì)量服務(wù)存在擔(dān)憂，客戶持思疑態(tài)度怎么辦？成立專家運(yùn)用專家的聲威，比方哪位“牛人”（包括地方性的大V、官員、國(guó)企、村干部）在使用本車，某某企業(yè)采用為電力公務(wù)用車，質(zhì)量服務(wù)能差嗎?、客戶看了幾個(gè)車型，還要看其他車型，怎么辦？三選一客戶選擇太多，就會(huì)猶豫不決，最后看得過(guò)多而錯(cuò)失良機(jī)。至多供應(yīng)三個(gè)車型，平時(shí)一好二差，形成比較，幫客戶迅速做出決策。更多的選擇機(jī)遇與客戶購(gòu)買的激動(dòng)期和愉悅點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生矛盾，他在購(gòu)買激動(dòng)期內(nèi)，你卻縱容他把時(shí)間浪費(fèi)在選擇上，自然會(huì)影響成交。有時(shí)客戶堅(jiān)持要看其他車型也許配置，能夠讓他看一下，但必定迅速捕捉到客戶的偏好和需求。..、客戶總是延誤、問(wèn)題多多、議而不決，怎么辦？縮短客戶思慮客戶考慮越多，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買了，因此你留給客戶思慮的時(shí)間和次數(shù)要合適。一般來(lái)說(shuō)，客戶白天看完車后，當(dāng)晝夜晚就要電話回訪。第二、三次電話平時(shí)隔一天再打。三次下來(lái)還搞不定，就不要把他作為A級(jí)客戶來(lái)追蹤了。連續(xù)溝通有個(gè)小技巧：每次電話溝通達(dá)成后，你要學(xué)會(huì)制造一個(gè)問(wèn)題以便為下次電約找話題。這樣不會(huì)讓客戶厭煩，還表現(xiàn)了你的服務(wù)意識(shí)。、客戶對(duì)某一問(wèn)題老想要一個(gè)結(jié)果，我們無(wú)法滿足怎么辦？轉(zhuǎn)移話題1.答應(yīng)客戶，迅速進(jìn)入下一話題。因?yàn)橛械膯?wèn)題稱不上問(wèn)題（我們現(xiàn)在沒(méi)有合格證，在三方抵押），可是客戶過(guò)于謹(jǐn)慎，多問(wèn)問(wèn)而已。2.主動(dòng)引導(dǎo)客戶提出客戶更關(guān)心的問(wèn)題。、客戶老提一些一時(shí)無(wú)法解決的小問(wèn)題，怎么辦？坦承引導(dǎo)有些問(wèn)題我們沒(méi)有方法承諾也許證明給客戶，不如痛快說(shuō)明，千萬(wàn)不能夠因客戶提的問(wèn)題瑣碎而不耐煩，這是銷售的大忌。坦承后迅速把客戶引向其他重要話題，不讓又會(huì)讓客戶糾結(jié)。、在談判中，客戶老提無(wú)理的要求，怎么辦？實(shí)證法..對(duì)于無(wú)理客戶，最好能供應(yīng)實(shí)實(shí)在在的憑據(jù)。銷售部務(wù)必把這些文件資料準(zhǔn)備好，隨時(shí)備用。對(duì)于這類客戶，最好就是供應(yīng)鐵打的憑據(jù)，銷售顧問(wèn)應(yīng)該在自己的工具中準(zhǔn)備好，以備不時(shí)之需。比方價(jià)格的問(wèn)題，就把從前客戶訂的合同給客戶看（自然要有選擇性）。、客戶與我談判總是不以為意，總想看看鄰座客戶在談什么，怎么辦？座位隔斷別的，不要與主客戶對(duì)峙而坐，不要讓客戶面向門口，省得因看窗外而失去注意力。若是客戶已經(jīng)面向門口，也能夠用關(guān)心的口吻對(duì)他說(shuō)：您請(qǐng)坐這邊，這邊光輝太強(qiáng)。既表現(xiàn)了細(xì)節(jié)服務(wù)，也有效地解決了問(wèn)題。16、遇到直接要最低價(jià)的爽直客戶怎么辦?爽直對(duì)付爽直分兩種：真爽直和偽爽直。對(duì)真爽直者，直接給出最后價(jià)格，把話說(shuō)死即可成交。偽爽直者可是以豪放的形式來(lái)探探你的底價(jià)。對(duì)于他們，價(jià)格說(shuō)低（不是最低價(jià)），但要讓對(duì)方感覺(jué)是最低價(jià)。萬(wàn)一不買，退一步讓經(jīng)理來(lái)談價(jià)格，還有成功的機(jī)遇。如何判斷真爽直和偽爽直？你能夠這樣說(shuō)：價(jià)格要到經(jīng)理那處申請(qǐng)，但前提是您現(xiàn)在直接簽合同。若是我申請(qǐng)了，您又不買，我要挨經(jīng)理責(zé)怪的。爾后讓客戶把身份證給到你，你好去申請(qǐng)價(jià)格，贊成者多為真爽直。、對(duì)客戶逼得太緊，產(chǎn)生逆反心理，不買了怎么辦？用逸待勞逼得太緊后，再適當(dāng)放松，使客戶患得患失，最后簽約。什么是太緊？..1.客戶已有怨言；2.客戶表情不耐煩。如何放松？1.故意裝作去打個(gè)電話，再回來(lái)很簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)移話題；2.就客戶的某句話中的某一詞張開(kāi)，引導(dǎo)到其他議題如核心賣點(diǎn)上來(lái)；3.談?wù)剷r(shí)局新聞或天氣。、集體客戶，一群人談判，不知道聽(tīng)誰(shuí)的？擒賊擒王一組客戶欲同時(shí)購(gòu)買時(shí)，要從中找出擁有決定力量的人，集中火力攻擊。決策要點(diǎn)人有什么特點(diǎn)？1.男性居多；2.一家三代都來(lái)時(shí)，既要考慮爺爺?shù)南敕?，也要考慮爸爸（平時(shí)是付款人）的想法；3.若是一家人都向某一成員咨詢或提出建講和想法，說(shuō)明他是決策人。19、簽合同時(shí),客戶總是猶豫不決，怎么辦？反客為主客戶遲疑，你可不要遲疑，你一遲疑,客戶就會(huì)推遲購(gòu)買甚至不買，有時(shí)買車就在一剎時(shí)，每當(dāng)客戶遲疑時(shí)，馬上要求刷卡進(jìn)賬吧！..、客戶總是看別人買了才決定買，怎么辦？雙龍搶珠在店內(nèi)故意制造一車雙銷的錯(cuò)誤，促成其中之一的客戶趕忙做出決定。建議銷售顧問(wèn)形成集體配合，經(jīng)常在一起訓(xùn)練，增加磨合度。、如何激發(fā)已購(gòu)買客戶帶更多的客戶？口碑做好互訪安慰工作，把該客戶服務(wù)好，客戶一般會(huì)為你介紹客戶。自然，你要主動(dòng)提出這樣的要求，他很自然就會(huì)放在心上。別的，配以相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，比方售后保養(yǎng)卡等。、客戶不滿意，一下子提了很多建議，怎么辦？動(dòng)人服務(wù)先讓客戶講出他的建議，以表誠(chéng)意，用筆和紙記錄下來(lái)，爾后再想方法能否解決。在提出解決方法的時(shí)候，必然要比客戶多想一步，超出客戶的預(yù)期，讓其動(dòng)人。這套對(duì)付方法考慮了中國(guó)人