自拓培訓(xùn)PPT“自拓”的概念自拓：是一個(gè)通過個(gè)人努力，自發(fā)的去尋找目標(biāo)客戶的過程。自由化的銷售人員是一種職業(yè)嗎？為什么需要自由化的銷售人員市場競爭客戶需求公司競爭力提高客戶轉(zhuǎn)化自拓的“核心要義”結(jié)果導(dǎo)向重視“細(xì)微”

個(gè)性要先適應(yīng)共性

以此為生就要精于此道

自拓道路上的九只“攔路虎”挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信疲憊感不耐煩茫然感氣憤抱怨怎么打哪？“驅(qū)虎”才能“上山”恐懼感不斷嘗試、準(zhǔn)備充分挫折感指標(biāo)轉(zhuǎn)化、調(diào)整預(yù)期疲憊感調(diào)整三法、每晚三問不自信對比優(yōu)點(diǎn)、關(guān)注收獲不耐煩辨證思考、廣泛撒網(wǎng)氣憤抱怨感恩的心、自我反省得過且過立即行動(dòng)、樹立危機(jī)感飄飄然空杯心態(tài)、回憶失敗茫然感樹立新目標(biāo)、帶動(dòng)新人依據(jù)客戶的決策進(jìn)程！掌握核心技巧！成為客戶的伙伴！自拓營銷中的關(guān)鍵進(jìn)程與技巧客戶決定的五個(gè)階段客戶了解背景感覺良好確定需求展示引導(dǎo)評估比較建立信任決定購買超越對手服務(wù)跟進(jìn)使用感受置業(yè)顧問的兩種心態(tài)沒有時(shí)間不歸我管漫不經(jīng)心等等再說敷衍了事談話不著邊際鍥而不舍接近客戶了解用戶情況判斷可能接受產(chǎn)品了解決策過程廣泛接觸了解競爭環(huán)境自拓工作的核心技巧陌拜贊美溝通強(qiáng)調(diào)價(jià)值邀約留電給客戶的第一印象找到共同話題通過禮品、調(diào)查問卷形式釋放項(xiàng)目信息確認(rèn)客戶信息自拓前的準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備行程準(zhǔn)備銷售道具熟悉項(xiàng)目情況及說辭針對不同拜訪對象目標(biāo)、開場、對方問題資料、名片、方案介紹自我、說明來意、創(chuàng)造氣氛有效開場白的要點(diǎn)目標(biāo)趣味介紹、贊美（貼切舉例）、借用、個(gè)性提問、拉家常、銷售道具技巧周邊環(huán)境、情形（忙或閑）、客戶態(tài)度、

目標(biāo)勿謹(jǐn)小慎微勿過分熱情勿盲目贊美勿輕狂張揚(yáng)注意事項(xiàng)提問的四種方式封閉式提問（只能回答是與否）開放式提問選擇式提問（附著答案）鋪墊引導(dǎo)式提問查詢的兩種對象：查詢事實(shí)查詢感覺鋪墊引導(dǎo)查詢對方感覺引導(dǎo)查詢事實(shí)開放式查詢事實(shí)封閉式查詢事實(shí)客戶感受信息準(zhǔn)確常用的四種組合：目光游離、眼神呆滯、言不答意四種聆聽境界與其表象耳旁風(fēng)經(jīng)常插話、不耐煩、有時(shí)興奮、指手畫腳有選擇表情專注、身體前傾、時(shí)時(shí)點(diǎn)頭、做必要記錄全神貫注暫時(shí)淡化自己、把注意力轉(zhuǎn)向客戶、會(huì)心微笑、針對性提問、發(fā)表自己個(gè)性看法設(shè)身處地兩個(gè)耳朵一張嘴（多聽少說）高手不是說服而是共鳴讓我們這樣搞定客戶開始表現(xiàn)興趣關(guān)心細(xì)節(jié)表示要考慮逐漸明確需求初定有意向

明確決策權(quán)重挖掘客戶當(dāng)前的問題引導(dǎo)客戶需求有效的項(xiàng)目信息進(jìn)行客戶留電客戶表現(xiàn)我們對策人際交往外圍印證異議處理建立信任外露支配分析型客戶獨(dú)裁型客戶自制隨和友善型客戶表現(xiàn)型客戶從“溝通”到“個(gè)性”打開私人關(guān)系的六扇門愛好、話題家庭、兒女共同經(jīng)歷雪中送炭創(chuàng)造客戶感動(dòng)瞬間禮品利益（只能促進(jìn)關(guān)系、不能用來建立關(guān)系）自拓客戶的留電成功，只是成交開始的一小步