認(rèn)識(shí)推銷焦作大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院郭為民電話Q1推銷無處不在大至地球，小至個(gè)人；“地球村”也在推銷自己

——探索太空：向外星人推銷；政府的推銷：

——澳大利亞的“袋鼠”

澳大利亞國寶袋鼠.flv——成都的“熊貓”中國大熊貓澳大利亞成明星.flv

——總統(tǒng)競(jìng)選企業(yè)——形象推銷，產(chǎn)品推銷中國聯(lián)通2011最新企業(yè)形象宣傳片.flv個(gè)人生活：自己的想法——說服別人21世紀(jì)大學(xué)生自我形象演講大賽宣傳片.flv

——追求所喜歡的人

——?jiǎng)e人向你推銷企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)(CIS)(理念、行為、視覺）MI——BI——VI——你對(duì)推銷的認(rèn)識(shí)？對(duì)推銷的一般認(rèn)識(shí)1、推銷是要耍嘴皮子、吹牛2、推銷就是高明的騙術(shù)3、推銷就是賣東西、讓顧客掏錢4、推銷就是說服、鼓動(dòng)地?cái)偢缟裢其N脫口秀加霹靂舞-不買都不好意思.flv1.2學(xué)“推銷學(xué)”的好處擇業(yè)范圍廣(初入社會(huì))機(jī)會(huì)多：[美國]推銷員：生產(chǎn)人員≥30%

[中國]推銷員：生產(chǎn)人員＜1%待遇：美國54種職業(yè)中，其政治地位11位，與教授、醫(yī)生、企業(yè)家等量齊觀；經(jīng)濟(jì)地位第6位，平均年薪超過20萬美元。晉升創(chuàng)業(yè)個(gè)人素質(zhì)

推銷人員的職業(yè)道路

大區(qū)銷售經(jīng)理

全國銷售經(jīng)理

營銷總裁

推銷員

實(shí)習(xí)生

地區(qū)銷售經(jīng)理

大客戶推銷員

區(qū)域銷售經(jīng)理

總裁2推銷學(xué)的發(fā)展2.1傳統(tǒng)推銷學(xué)剩余產(chǎn)品的交換——原始推銷行為17~18世紀(jì)，古典經(jīng)濟(jì)學(xué)家的國際貿(mào)易理論19世紀(jì)末20世紀(jì)初，生產(chǎn)相對(duì)過剩

——重視推銷學(xué)者-“一帶一路”可化解中國產(chǎn)能過剩難題1.mp41900年，美國哈佛大學(xué)開設(shè)市場(chǎng)學(xué)20世紀(jì)30年代，經(jīng)濟(jì)大蕭條，加強(qiáng)廣告與推銷

——市場(chǎng)營銷學(xué)=推銷學(xué)生產(chǎn)觀念與銷售觀念為主2.2現(xiàn)代推銷學(xué)(1950至今)營銷時(shí)代開始——20世紀(jì)50年代中期，組織決定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并使自己適應(yīng)給顧客遞送滿意產(chǎn)品的要求；顧客導(dǎo)向取代產(chǎn)品導(dǎo)向。顧問推銷時(shí)代——20世紀(jì)60年代后期和70年代早期，銷售員成為顧客需求診斷師；市場(chǎng)細(xì)分。戰(zhàn)略推銷時(shí)代——20世紀(jì)80年代早期，強(qiáng)調(diào)計(jì)劃?；锇殛P(guān)系時(shí)代——1990至今，在與單個(gè)顧客長(zhǎng)期的高質(zhì)量的伙伴關(guān)系中，鼓勵(lì)銷售人員思考所說所做的每一件事。個(gè)性定制，蘋果4，小米2等手機(jī)保護(hù)套彩繪自己照片，喜歡的圖案.mp42.3關(guān)系推銷學(xué)原因：20世紀(jì)90年代以來，市場(chǎng)發(fā)生了變化

——產(chǎn)品差異變小，消費(fèi)者有更多選擇；

——渠道變短變寬，生產(chǎn)者直接與消費(fèi)者相關(guān)；

——市場(chǎng)信息量大，時(shí)間與精力成本增加。定義：關(guān)系推銷是指企業(yè)或銷售人員通過各種手段與每位顧客建立和培育長(zhǎng)期伙伴關(guān)系，進(jìn)而達(dá)到推銷目的的一種推銷方法。客戶關(guān)系管理一對(duì)一推銷實(shí)例，客戶關(guān)系管理實(shí)例.flv策略：CRM策略；產(chǎn)品創(chuàng)新策略；

——?jiǎng)?chuàng)造顧客需求策略；陳述策略。任務(wù)一、正確認(rèn)識(shí)推銷廣義的推銷：指人們?cè)谏鐣?huì)生活中，通過一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的意愿和觀念，購買產(chǎn)品和服務(wù)。可以認(rèn)為，推銷就是說服他人接受自己的意見，或使他人按自己的意愿行事。營銷情景教學(xué)-服裝-銷售情景劇建立良好的顧客關(guān)系(經(jīng)典)01.flv

“在我們生命中的每一天，我們每一個(gè)人都是推銷員，我們都在向我們所接觸的人推銷我們的意念、計(jì)劃、能力和熱誠?！?/p>

“人人都是推銷員，人的一生都在推銷”

正確理解推銷的含義應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問題

1、推銷就是發(fā)掘和滿足顧客的需求，幫助和說服顧客購買?！九目汀课鞴洗笫澹航诸^天籟歌聲促銷西瓜.flv

2、推銷是一種“雙贏”的公平交易活動(dòng)。

3、在推銷過程中，推銷人員要運(yùn)用一定的方法和技巧。推銷像說相聲.mp4案例閱讀引例奇葩推銷法.flv

推銷人員的成功信條1、我尊重我自己。2、我更為注意我的服飾與外表。3、我會(huì)積極爭(zhēng)取上臺(tái)的機(jī)會(huì)。4、我做事有始有終。5、我不再傳播謠言，背后說人壞話以及誹謗他人。6、我控制我的脾氣，凡事一笑置之。7、我不再怨天尤人，將以愛心來代替恨意，至少也要有所諒解。8、我從事充分的運(yùn)動(dòng)，使我的身體保持良好的狀態(tài)。9、我接受一些額外的課程，以彌補(bǔ)我在教育方面的欠缺。10、我擁有堅(jiān)定的目標(biāo)，以及達(dá)成這些目標(biāo)的堅(jiān)定的信心與計(jì)劃。11、我認(rèn)為自己有資格享受生活中最美好的事物。12、我不再猶豫不決，而將立即采取行動(dòng)。狹義的推銷：是指企業(yè)推銷人員與顧客通過面對(duì)面的接觸，運(yùn)用一定的推銷方法和技巧，將商品或勞務(wù)的信息傳遞給顧客，使其認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)的性能、特征，并引起消費(fèi)者的注意，激發(fā)其購買欲望，實(shí)現(xiàn)購買行為的活動(dòng)過程。原創(chuàng)搞笑配音《新白娘子傳奇》第三季之法海推銷月餅記.flv如何把握這一概念？1、推銷行為的核心在于激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求。潛在需求是需要啟發(fā)和激勵(lì)的。思考題：如何向和尚推銷梳子積善梳凡進(jìn)香朝拜者皆懷虔誠之心，如果將“積善”二字刻于木梳之上，贈(zèng)與進(jìn)香者，讓這些善男信女，梳卻三千煩惱絲，青燈黃卷絕塵緣，可顯示我佛慈悲為懷。方丈聞聽，大喜過望。此舉一傳十，十傳百，寺院不但盛譽(yù)遠(yuǎn)播，而且為求“積善梳”前來朝圣者云集。2、推銷是買賣雙方均受益的公平交易活動(dòng)。用金質(zhì)服務(wù)讓顧客滿意而歸.flv雙贏是交易成功后最完美的結(jié)果，如果推銷人員在自己獲利的同時(shí)也能讓消費(fèi)者也能感到滿意，才能與對(duì)方成為長(zhǎng)期的交易伙伴。推銷員忽悠老人買保健品_跪地就叫“爹媽”.flv3、推銷是一個(gè)系統(tǒng)的活動(dòng)過程。

尋找顧客推銷成交推銷洽談約見顧客推銷準(zhǔn)備售后管理4、推銷是信息成功傳遞的結(jié)果推銷員通過信息溝通，了解了顧客的需求，然后提供產(chǎn)品和服務(wù)，幫助顧客解決實(shí)際問題；顧客也通過信息溝通，是使推銷員了解了自己的購買活動(dòng)。達(dá)到了溝通的雙贏。顧客遇上急店員少了溝通添麻煩.flv5、在銷售過程中，推銷人員靈活運(yùn)用各種方法和技巧，促使推銷目的的實(shí)現(xiàn)。2015.1\推銷技巧.mp4（二）推銷的特點(diǎn)1．推銷對(duì)象的特定性2．信息溝通的雙向性3.推銷方式的靈活性4．買賣雙方的互利性5．推銷手段的說服性6、推銷過程的服務(wù)性（三）推銷的三要素

推銷人員推銷品推銷對(duì)象質(zhì)量與外觀、特色與價(jià)格、服務(wù)等儀表、心理與個(gè)性特征、素質(zhì)與技能

個(gè)性心理、購買動(dòng)機(jī)、購買行為特點(diǎn)推銷人員推銷品推銷對(duì)象推銷的三要素推銷是一種古老而又常青的職業(yè)。對(duì)社會(huì)而言：推銷是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要推動(dòng)力；推銷是協(xié)調(diào)市場(chǎng)的供給與需求平衡的重要手段；推銷能引導(dǎo)社會(huì)消費(fèi)。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)而言：推銷是實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)價(jià)值的主要手段；推銷是促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的重要途徑。對(duì)推銷人員而言：推銷就意味著機(jī)遇和財(cái)富。任務(wù)二、正確認(rèn)識(shí)推銷職業(yè)推銷職業(yè)決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。推銷職業(yè)，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異，不同的推銷人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。在人們心目當(dāng)中，既佩服頂尖推銷人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時(shí)無刻不在鄙視低微的推銷人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個(gè)人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。喬·吉拉德，（原名約瑟夫·薩繆爾·吉拉德，Joseph

Samuel

Gerard，1928年11月1日出生于美國密歇根州底特律市），是美國著名的推銷員。他是吉尼斯世界紀(jì)錄大全認(rèn)可的世界上最成功的推銷員，從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車。喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

世界上最偉大推銷員—喬吉拉德.flv

遇到困難的時(shí)候，我們一定會(huì)思考“做普通推銷員還是當(dāng)推銷精英”。案例閱讀P3李嘉誠的推銷經(jīng)歷2015.1\李嘉誠商海啟示錄_李嘉誠從推銷員到頂尖企業(yè)家的傳奇人生.f4v一、推銷職業(yè)對(duì)個(gè)人成長(zhǎng)的意義能促進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)，成為職業(yè)發(fā)展的基石，也是個(gè)人創(chuàng)業(yè)所必須的歷練；能充分發(fā)揮個(gè)人能力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值；能使個(gè)人獲取豐厚的收入回報(bào)；使個(gè)人實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)社會(huì)、服務(wù)大眾的機(jī)會(huì)。二、推銷人員的四種職業(yè)前景1.高級(jí)銷售經(jīng)理2.轉(zhuǎn)向管理崗位3.個(gè)人創(chuàng)業(yè)4.轉(zhuǎn)向管理咨詢和培訓(xùn)三、推銷員的基本職責(zé)1.銷售產(chǎn)品2.樹立形象3.搜集信息4.提供服務(wù)5.溝通關(guān)系6.領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)小游戲每個(gè)人2分鐘的時(shí)間用創(chuàng)造性的方式介紹自己、家鄉(xiāng)旅游、土特產(chǎn)等，使我記住你的名字。小結(jié)推銷是一個(gè)古老而充滿活力的概念，是一個(gè)滲透范圍廣泛的社會(huì)和