全球最佳實務(wù)庫

安達信公司

企業(yè)咨詢信息技術(shù)管理財務(wù)與成本管理內(nèi)部控制管理采購與工程管理人力資源管理市場與銷售管理最佳實踐業(yè)務(wù)流程123456市場與客戶分析愿景與戰(zhàn)略設(shè)計新產(chǎn)品開發(fā)管理市場與銷售管理提供產(chǎn)品與服務(wù)收款及售后服務(wù)管理與支持流程78910114.1發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略4.1.1發(fā)現(xiàn)隱藏的機會，更好地服務(wù)客戶4.1.2只從事可以提高戰(zhàn)略和績效目標的機會4.1.3用獨有的品牌地位贏得客戶4.1.4通過事先的品牌推廣，創(chuàng)造一個清晰易記的品牌4.1.5整合推廣方式，媒體和業(yè)務(wù)實踐，創(chuàng)造持續(xù)的品牌地位4.1.6用客戶喜歡的方式銷售和分銷4.1.7在銷售和分銷方法選擇上堅持利潤率優(yōu)先4.1.8一對一的向客戶營銷和銷售產(chǎn)品，終生留住客戶4.1.9使銷售和營銷結(jié)構(gòu)支持績效目標4.1.10評估所有的營銷力量對公司長期價值的影響市場與銷售管理最佳實踐目錄市場與銷售管理最佳實踐目錄4.2確定細分市場4.2.1發(fā)展市場細分框架4.2.2獲得客戶和市場前景信息4.2.3建立客戶信息的營銷數(shù)據(jù)庫4.2.4利用客戶信息推動戰(zhàn)略性的市場營銷4.2.5系統(tǒng)地監(jiān)控市場細分4.3選擇分銷渠道4.3.1設(shè)計渠道，增強公司營銷和銷售戰(zhàn)略4.3.2追隨客戶發(fā)現(xiàn)分銷渠道的革新4.3.3使用互聯(lián)網(wǎng)作為銷售和分銷的渠道4.3.4選擇能夠提供價值、增加利潤的渠道伙伴4.3.5和渠道伙伴合作，改善他們的業(yè)務(wù)4.3.6定制營銷綱要，滿足渠道伙伴的需要市場與銷售管理最佳實踐目錄市場與銷售管理最佳實踐目錄4.4發(fā)展定價戰(zhàn)略4.4.1調(diào)查產(chǎn)品市場價值4.4.2確定產(chǎn)品服務(wù)真實的單項成本4.4.3讓產(chǎn)品價值推動定價戰(zhàn)略4.4.4堅持定價政策4.4.5追蹤最終交易價格，監(jiān)控價格績效4.4.6減少成本，改善市場營銷的戰(zhàn)略與價格壓力4.4.7修改價格，適應(yīng)市場變化4.5發(fā)展廣告宣傳和推銷戰(zhàn)略（電訊業(yè)）4.5.1針對不同的客戶類型，發(fā)展戰(zhàn)略性宣傳計劃市場與銷售管理最佳實踐目錄市場與銷售管理最佳實踐目錄4.6發(fā)展銷售預(yù)測4.6.1確定銷售和生產(chǎn)預(yù)測綜合需求量4.6.2任命預(yù)測負責(zé)人，提高預(yù)測能力4.6.3合作地發(fā)展預(yù)測，利用銷售人員和管理人員的投入成果4.6.4使用多種預(yù)測方法減少偏差，提高準確率4.6.5從不同的資源收集數(shù)據(jù)和信息4.6.6追蹤預(yù)測效果4.7確立在新市場的地位

4.7.1決定潛在市場投資戰(zhàn)略時，同時考慮長期需求商機和短期的風(fēng)險4.7.2和當?shù)氐暮献骰锇楣餐顿Y，方便市場進入4.7.3發(fā)展產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系的組合，吸引潛在市場上的有遠見的客戶4.7.4修改定價和推銷戰(zhàn)略，令其符合新市場的要求4.7.5建立獨立的分銷渠道4.7.6改善和政府在政治上的關(guān)系，加強市場地位市場與銷售管理最佳實踐目錄市場與銷售管理最佳實踐目錄4.8通過現(xiàn)場銷售隊伍銷售4.8.1提高銷售隊伍力量，滿足客戶日益復(fù)雜的要求4.8.2自動化銷售力量4.8.3建立引導(dǎo)客戶方法，支持直接銷售隊伍4.8.4通過銷售增值服務(wù)，建立與客戶間的合作伙伴關(guān)系4.8.5將回報或獎勵與利潤、客戶滿意度掛鉤，而不僅是收入4.8.6給予銷售人員必要的工具和獎勵4.8.7整合銷售領(lǐng)域，滿足客戶需求4.9通過現(xiàn)場銷售隊伍銷售（電訊業(yè)）4.9.1投資于零售商市場與銷售管理最佳實踐目錄市場與銷售管理最佳實踐目錄4.10通過互聯(lián)網(wǎng)銷售4.10.1整合互聯(lián)網(wǎng)和其他分銷渠道4.10.2在符合公司使命的基礎(chǔ)上結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟4.11管理客戶訂單4.11.1為每類客戶制定單一基本合同4.11.2確定簡單容易的訂貨的流程4.11.3建立情報性的、靈活的、整合的系統(tǒng)，在整個公司內(nèi)使用4.11.4在客戶聯(lián)絡(luò)時就作出決定4.11.5在客戶和公司間確立長期的協(xié)議，定時評估協(xié)議市場與銷售管理最佳實踐目錄4.1發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略最佳實踐原理從客戶需求和愿望出發(fā)制造的產(chǎn)品和服務(wù)能夠很快地流行，公司也能避免把時間和金錢浪費到那些永遠不可能成功的設(shè)計上最佳實踐公司通過發(fā)現(xiàn)影響客戶的趨勢，來定義市場；使用調(diào)查的方法直接揭示客戶的需求和愿望，了解客戶的信念、價值觀、態(tài)度和生活方式；測試分銷商、供應(yīng)商、服務(wù)商的資格；提供現(xiàn)存商品和服務(wù)新的用途;實施新產(chǎn)品開發(fā)結(jié)構(gòu)；詢問現(xiàn)存的產(chǎn)品和服務(wù)如何改進，令客戶更滿意；注意競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)的特色和優(yōu)點；與主要客戶共同開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)最佳實踐公司微軟公司（Microsoft）在推出windows2000增強測試版時，和650，000名客戶簽約。不同于以往在實驗室測試，增強版的測試員在他們自己的工作環(huán)境中使用Win2000，當用戶發(fā)現(xiàn)錯誤后就與公司交流改善功能的建議。甚至有些客戶愿意花錢幫他們測試，防止將來可能出現(xiàn)的兼容性問題，同時也能改善自己的軟件。微軟公司估計這些軟件測試者將為公司創(chuàng)造5億美元的價值最佳實踐：發(fā)現(xiàn)隱藏的機會，更好地服務(wù)客戶4.1發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略最佳實踐原理最佳實踐公司通常都有一個框架，甚至是系統(tǒng)，比較所有產(chǎn)品和市場的商機對公司的使命、戰(zhàn)略和績效目標的影響確定潛在可贏利的市場框架；為每個產(chǎn)品和市場機會確定量化衡量指標；清晰了解公司的使命和績效目標，比較每一個產(chǎn)品和市場機會；不斷根據(jù)客戶的品味開發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)，達到長期的績效目標；控制新產(chǎn)品和服務(wù)進入市場的時間，支持績效目標；避免過時的產(chǎn)品和服務(wù)對于利潤率的影響最佳實踐公司寶潔公司（P&G）在1998年發(fā)現(xiàn)必需減少公司一部分商品的生產(chǎn)以提高利潤率。公司于是較1990年減少了三分之一的產(chǎn)品，但公司的銷售量卻增長了33％Gateway公司90年代發(fā)現(xiàn)僅僅依靠銷售個人電腦會造成公司財務(wù)的問題，于是公司重定了他們的績效目標和使命，開始銷售計算機相關(guān)產(chǎn)品，提供技術(shù)支持和培訓(xùn)，以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。公司在90年代末收入增加了20%,利潤率提高了40%最佳實踐：只從事可以提高戰(zhàn)略和績效目標的機會4.1發(fā)發(fā)展市市場營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略最佳實實踐原原理在市場場營銷銷戰(zhàn)略略中，，品牌牌是公公司與與客戶戶之間間的一一種交交流，，表達達了公公司全全心全全意為為客戶戶提供供持續(xù)續(xù)的特特殊利利益的的意愿愿。對對客戶戶來說說，品品牌包包含了了客戶戶對產(chǎn)產(chǎn)品服服務(wù)的的信任任和期期待。?？s小品品牌的的吸引引范圍圍，選選擇那那些目目標客客戶關(guān)關(guān)心的的基本本品質(zhì)質(zhì)要求求；將將品牌牌關(guān)注注在公公司和和產(chǎn)品品的突突出品品質(zhì)上上；不不斷修修正品品牌的的地位位確保保穩(wěn)定定的客客戶群群令自自身的的品牌牌變得得比競競爭者者的更更受歡歡迎；；使品品牌價價格和和品牌牌地位位相一一致；；當客客戶需需求和和喜好好轉(zhuǎn)變變時，，調(diào)整整品牌牌的地地位或或是推推出新新的品品牌；；建立立明確確范圍圍的品品牌組組合，，使重重疊部部分最最小化化最佳實實踐公公司可口可可樂公公司（（Cocacola）產(chǎn)品的的基本本品質(zhì)質(zhì)就是是隨處處都有有最新新鮮的的出售售，是是人們們在休休閑和和慶祝祝時最最好的的選擇擇。公公司的的營銷銷經(jīng)理理們不不斷地地改進進品牌牌的地地位，，和大大量的的固定定客戶戶交流流，為為他們們提供供專項項服務(wù)務(wù)Visa在80年代代為了了超越越競爭爭對手手美國運運通銀銀行卡卡，推出出了金金卡和和白金金卡。。公司司創(chuàng)造造了獨獨特的的聲明明：在在任何何地方方都可可以方方便地地使用用Visa卡，，并告告訴客客戶許許多有有名的的大飯飯店、、旅游游勝地地并不不接受受美國國運通通銀行行卡最佳實實踐：：用獨獨有的的品牌牌地位位贏得得客戶戶編號：4.1發(fā)發(fā)展市市場營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略最佳實實踐原原理確立一一個清清晰易易記的的品牌牌，好好處在在于它它令目目標客客戶能能夠正正確地地識別別、使使用并并喜歡歡它，，不斷斷地購購買公公司產(chǎn)產(chǎn)品，，并向向其他他人推推薦在廣告告中使使用象最佳實實踐公公司吉列公公司品牌的的核心心是產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)越越性能能。公公司不不斷地地升級級產(chǎn)品品形象象保持持品牌牌對現(xiàn)現(xiàn)代男男性的的意義義和吸吸引。。公司司的長長期廣廣告主主題是是“最最有魅魅力的的男人人”，，而廣廣告的的形象象代言言人特特征也也不斷斷隨著著時代代的變變化而而變化化最佳實踐：：通過事先先的品牌推推廣，創(chuàng)造造一個清晰晰易記的品品牌4.1發(fā)發(fā)展市場營營銷戰(zhàn)略最佳實踐原原理只有清晰、、不斷重復(fù)復(fù)地傳遞同同樣的訊息息，才能令令公司的品品牌深入目目標客戶心心中，有意意識地塑造造客戶對品品牌的印象象整合所有的的推廣要素素，創(chuàng)造一一個具有持持續(xù)性的品品牌地位；；整合各種種媒體進行行推廣，達達到品牌銷銷售和營銷銷的目標；；結(jié)合內(nèi)部部和外部的的市場推廣廣方法，推推出持續(xù)的的攻勢支持持品牌戰(zhàn)略略；整合公公司所有渠渠道向客戶戶提供便利利最佳實踐公公司大眾汽車公公司（Volkswagon）在1997年的目標標是提高““帕薩特””車型在美美國的銷售售量。由于于該型汽車車和其他品品牌，例如如福特，本本田的產(chǎn)品品相似，公公司清楚地地知道提高高銷售量的的第一步是是提高客戶戶對產(chǎn)品的的喜好程度度。公司設(shè)設(shè)計了銷售售和營銷的的作戰(zhàn)計劃劃，通過展展示會，銷銷售推廣，，錄像和直直接推銷四四種方式結(jié)結(jié)合進行。。結(jié)果是，，81%參參加展示示會的人認認為帕薩特特的性能超超出他們的的預(yù)期，收收到錄像的的2000人中263人購買買了大眾汽汽車，23％的人買買了帕薩特特最佳實踐：：整合推廣廣方式，媒媒體和業(yè)務(wù)務(wù)實踐，創(chuàng)創(chuàng)造持續(xù)的的品牌地位位4.1發(fā)發(fā)展市場營營銷戰(zhàn)略最佳實踐原原理公司的主要要目標客戶戶通常把銷銷售和分銷銷方式等同同于產(chǎn)品服服務(wù)本身，，最佳實踐踐公司追隨隨他們的期期望，使用用他們喜歡歡的方式進進行銷售。。使用目標客客戶喜愛的的分銷和銷銷售方式；；在網(wǎng)上直直銷合適的的產(chǎn)品服務(wù)務(wù)；即使不不打算直銷銷也將網(wǎng)上上分銷方式式考慮在戰(zhàn)戰(zhàn)略中；讓讓公司銷售售人員只在在客戶方便便且同意的的時候進行行工作；使使銷售和分分銷方法滿滿足客戶期期望。最佳實踐公公司亞馬遜公司司是有名的互互聯(lián)網(wǎng)公司司，1995年開始始網(wǎng)上銷售售圖書后，，通過問候候卡、在線線拍賣、音音樂和游戲戲種種方法法配合網(wǎng)上上銷售。不不同于其他他零售商，，公司使用用虛擬庫存存，大大減減少了成本本CapitalOneFinancialCorporation一個重要戰(zhàn)戰(zhàn)略就是銷銷售信用卡卡時銷售額額外的產(chǎn)品品服務(wù)，公公司發(fā)現(xiàn)直直接打電話話很難令客客戶接受，，所以公司司在客戶打打電話進公公司要求其其他服務(wù)時時提供一些些合適的增增值服務(wù)，，公司50％的新客客戶都購買買額外的服服務(wù)最佳實踐：：用客戶喜喜歡的方式式銷售和分分銷4.1發(fā)發(fā)展市場營營銷戰(zhàn)略最佳實踐原原理最佳實踐公公司通過縮縮小成本和和提高效率率的方法，，增加銷售售和分銷的的利潤率。。例如，通通過調(diào)查顯顯示客戶喜喜歡自己購購買商品的的方式而不不是通過營營銷人員進進行、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售可以以大大降低低成本等等等根據(jù)一些調(diào)調(diào)查結(jié)果可可以精簡營營銷隊伍，，改變營銷銷方式等，，提高營銷銷的效率最佳實踐公公司英特爾公司司（Intel）和它的零售售商充分合合作，進行行公司品牌牌銷售。公公司對粘貼貼IntelInside標志零零售商給予予60％的的廣告成本本回報，最最高時曾有有87％的的個人電腦腦公司在廣廣告中粘貼貼了IntelInside標志。。4年間公公司的收入入從31億億美元達到到212億億美元，市市場份額從從56％達達到82.9%最佳實踐：：在銷售和和分銷方法法選擇上堅堅持利潤率率優(yōu)先4.1發(fā)發(fā)展市場營營銷戰(zhàn)略最佳實踐原原理一對一的營營銷，又稱稱客戶關(guān)系系管理，意意味著不斷斷地用心修修改產(chǎn)品以以滿足個人人客戶的要要求以客戶為導(dǎo)導(dǎo)向的產(chǎn)品品和服務(wù)為為個人客戶戶提供最有有競爭力的的價格；通通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)銷售，滿滿足個人需需要；讓客客戶推薦公公司產(chǎn)品；；在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上建立虛虛擬社區(qū)，，加強與客客戶的親近近感；令高高科技銷售售流程個性性化；使用用自動工具具銷售；與與合適的、、非競爭的的公司合作作；回饋幫幫助公司成成功建立了了客戶關(guān)系系的銷售代代表最佳實踐公公司戴爾電腦公公司（Dellcomputer））采取向客戶戶直接銷售售的方式，，而不使用用分銷商。。公司根據(jù)據(jù)客戶的訂訂單，確定定客戶的用用途，為他他設(shè)計適合合的細節(jié)。。通過這種種方式公司司節(jié)省了成成本，因此此公司的價價格比起其其他公司更更具有競爭爭力。公司司的直銷戰(zhàn)戰(zhàn)略為公司司贏得每年年230多多億美元收收入最佳實踐：：一對一的的向客戶營營銷和銷售售產(chǎn)品，終終生留住客客戶4.1發(fā)發(fā)展市場營營銷戰(zhàn)略最佳實踐原原理支持績效目目標的、合合適的營銷銷結(jié)構(gòu)，可可以提供清清晰詳細的的工作步驟驟，幫助公公司達到預(yù)預(yù)期的結(jié)果果將營銷功能能和品牌利利益相配合合利用銷售功功能滿足主主要細分類類型客戶的的需求實施營銷管管理，全心心全意為目目標客戶群群服務(wù)建立能夠及及時提供正正確信息的的隊伍充分利用內(nèi)內(nèi)部和外部部營銷代表表的力量最佳實踐公公司SAGASoftware公司是著名名的企業(yè)軟軟件供應(yīng)商商。當公司司發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存存的營銷結(jié)結(jié)構(gòu)不利于于他們成功功時，將公公司營銷部部細分為5個部分并并給予每個個小組一個個主要的任任務(wù)。改變變結(jié)構(gòu)后，，公司在20個月中中收入增加加了20%最大的罐裝裝食品公司司KraftFoods,Inc，發(fā)現(xiàn)他們們傳統(tǒng)的營營銷架構(gòu)不不再適應(yīng)市市場，公司司任命了一一個高級營營銷經(jīng)理發(fā)發(fā)展實施改改組項目，，開發(fā)了更更有吸引力力的產(chǎn)品品，激勵主主要的推銷銷商促銷品品牌，效果果顯著最佳實踐：：使銷售和和營銷結(jié)構(gòu)構(gòu)支持績效效目標4.1發(fā)發(fā)展市場營營銷戰(zhàn)略最佳實踐原原理優(yōu)秀的公司司總是不斷斷地量化，，報告和評評估營銷的的效果，使使公司的戰(zhàn)戰(zhàn)略更為靈靈活，抓住住新的或以以前沒有發(fā)發(fā)現(xiàn)的商機機。制定計劃，，根據(jù)環(huán)境境變化不斷斷修改量化各種營營銷和銷售售活動的利利潤率評估公司品品牌營銷對對客戶心理理和行為的的影響追蹤公司品品牌價值最佳實踐公公司迪斯尼公司司最出名的標標志就是““米老鼠和和唐老鴨””。80年年代，迪斯斯尼的品牌牌因曝光過過多面臨危危機。公司司聘請品牌牌審計師審審查公司所所有產(chǎn)品及及第三方在在推廣產(chǎn)品品時使用品品牌的情況況。結(jié)果顯顯示，客戶戶認為公司司使用品牌牌上過于隨隨意，品牌牌的卡通特特性漸漸消消失。因此此，迪斯尼尼公司立刻刻限制品牌牌的使用，，嚴格評估估每個商機機，以此保保證公司傳傳統(tǒng)的有趣趣，親切形形象。最佳實踐：：評估所有有的營銷力力量對公司司長期價值值得影響4.2確確定細分市市場最佳實踐原原理將市場細分分后，公司司通過研究究同類型客客戶的共性性，設(shè)計滿滿足不同類類型客戶特特殊需求的的營銷組合合確保公司主主要人事安安排支持市市場細分工工作開發(fā)廣泛的的市場細分分方法在市場細分分工作中強強調(diào)客戶的的需求，而而不是產(chǎn)品品的功能對全部的客客戶進行細細分分析發(fā)展寬泛的的客戶細分分類型檔案案為每個市場場細分類型型訂立特別別的目標測試每個類類型，保證證客戶被正正確的歸類類最佳實踐公公司KeyCorp是一家有名名的存款銀銀行，首先先它將客戶戶根據(jù)年齡齡和收入的的分別分為為5大類———小型業(yè)業(yè)務(wù)、成熟熟市場、新新興富裕市市場、大量量市場和青青年市場，，并對每一一個客戶記記錄基本情情況。然后后公司根據(jù)據(jù)客戶行為為習(xí)慣，將將5大類客客戶繼續(xù)細細分為21個類型，，以利于為為他們提供供更明細更更符合客戶戶需求的信信息最佳佳實實踐踐：：發(fā)發(fā)展展市市場場細細分分框框架架編號號：4.2確確定定細細分分市市場場最佳佳實實踐踐原原理理在確確定定細細分分市市場場時時，，嘗嘗試試全全面面的的收收集集、、分分析析客客戶戶的的特特點點、、價價值值觀觀和和使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品的的情情況況，，有有利利于于公公司司構(gòu)構(gòu)建建它它的的市市場場分分割割框框架架設(shè)計計市市場場營營銷銷策策略略，，通通過過任任何何機機會會獲獲得得客客戶戶信信息息在與與每每一一個個客客戶戶交交流流中中告告知知其其反反饋饋方方法法對客客戶戶進進行行反反饋饋給給予予鼓鼓勵勵確定定客客戶戶興興趣趣所所在在利用用各各種種資資源源更更有有效效地地與與客客戶戶交交流流鼓勵勵客客戶戶和和銷銷售售人人員員進進行行一一對對一一的的交交流流最佳佳實實踐踐公公司司宏基基電電腦腦公公司司（（Acer））在客客戶戶安安裝裝電電腦腦后后鼓鼓勵勵客客戶戶進進行行在在線線注注冊冊。。在在完完成成安安裝裝工工作作后后，，公公司司使使用用特特別別的的軟軟件件指指導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶注注冊冊。。通通過過這這種種方方便便、、令令人人舒舒適適的的收收集集信信息息渠渠道道，，公公司司發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在在線線注注冊冊的的客客戶戶達達到到90%。?？涂蛻魬粜判畔⑾⑦M進入入公公司司的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫，，與與免免費費服服務(wù)務(wù)電電話話關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)。。當當客客戶戶電電話話接接入入時時，，工工作作人人員員可可以以很很快快地地獲獲得得客客戶戶信信息息，，知知道道客客戶戶的的名名字字和和以以往往的的聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)情情況況，，使使服服務(wù)務(wù)更更親親切切更更有有針針對對性性最佳實踐：獲獲得客戶和市市場前景信息息4.2確定定細分市場最佳實踐原理理許多領(lǐng)先的營營銷專家相信信客戶信息數(shù)數(shù)據(jù)庫是促使使營銷競爭達達到精確、成成功的最重要要因素設(shè)計一個能夠夠滿足營銷需需求的數(shù)據(jù)庫庫，整合其他他需要的數(shù)據(jù)據(jù)庫任命一個有實實力的隊伍管管理數(shù)據(jù)庫的的使用和發(fā)展展開發(fā)數(shù)據(jù)庫，，選擇適合營營銷需求的硬硬件和軟件為數(shù)據(jù)庫的績績效定制標準準，確保客戶戶或有用的信信息被保留下下來；整合客客戶的所有信信息，建立一一個統(tǒng)一的信信息庫；建立立一個定時升升級更新的營營銷數(shù)據(jù)庫系系統(tǒng)最佳實踐公司司保時捷汽車公公司將過去每個部部門自己管理理的客戶信息息整合在一個個數(shù)據(jù)庫中，，使公司所有有的員工能在在同一時間看看到相同的客客戶信息。這這樣當客戶打打電話時，工工作人員就可可以立刻獲得得客戶的信息息，根據(jù)客戶戶購買和服務(wù)務(wù)歷史提供幫幫助。在數(shù)據(jù)據(jù)庫整合后，，再次購買保保時捷汽車的的客戶在短期期內(nèi)就從原來來的60％達達到74%。。最佳實踐：建建立客戶信息息的營銷數(shù)據(jù)據(jù)庫4.2確定定細分市場最佳實踐原理理通過管理客戶戶關(guān)系數(shù)據(jù)電電腦系統(tǒng)，調(diào)調(diào)查、預(yù)測那那些回應(yīng)公司司服務(wù)的客戶戶的期望保持一種長期期穩(wěn)定的重復(fù)復(fù)銷售的關(guān)系系，使客戶更更加滿意，增增加公司的投投資回報率，，降低每份訂訂單的成本，，提高公司整整體利潤，同同時使客戶更更加滿意公司司服務(wù)建立現(xiàn)有客戶戶的檔案使用模型確認認最佳客戶特特性根據(jù)利潤率分分析客戶通過數(shù)據(jù)庫信信息發(fā)展特別別營銷方法最佳實踐公司司BankOneCorporation將客戶交易數(shù)數(shù)據(jù)和客戶基基本檔案分為為不同的級別別的72個細細分類型，公公司告知所有有員工要向?qū)纠麧櫥鼗貓笞畲蟮目涂蛻籼峁┳顑?yōu)優(yōu)的服務(wù)ChemicalBankandTrustCompany通過客戶檔案案模型幫助公公司鎖定最有有利的客戶類類型，在此基基礎(chǔ)上分析產(chǎn)產(chǎn)品定價。例例如公司根據(jù)據(jù)分析那些客客戶的信息后后，調(diào)整了ATM的使用用費用，提高高了最低余額額的限定最佳實踐：利利用客戶信息息推動戰(zhàn)略性性的市場營銷銷4.2確定定細分市場最佳實踐原理理任何技術(shù)發(fā)展展、競爭因素素和行業(yè)變化化都會不斷地地改變客戶的的細分類型，，改變客戶需需求和購買偏偏好。為了保保持對市場變變化作出最快快的反應(yīng)，公公司需要將市市場細分工作作當作他們計計劃和報告流流程中的必備備部分定時重審市場場細分框架調(diào)整細分戰(zhàn)略略，回應(yīng)市場場變化評估公司的結(jié)結(jié)構(gòu)是否適合合、是否有利利于營銷最佳實踐公司司杜邦公司將其過時的、、以部門劃分分的結(jié)構(gòu)重新新整合為以業(yè)業(yè)務(wù)類型劃分分的20個單單元。公司的的客戶立刻注注意到公司有有了很大的改改變，由原來來注重內(nèi)部功功能，變?yōu)楦⒅爻晒A贏得客戶最佳實踐：系系統(tǒng)地監(jiān)控市市場細分4.3選擇擇分銷渠道最佳實踐原理理分銷戰(zhàn)略必須須配合產(chǎn)品和和市場的變化化，即根據(jù)營營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)產(chǎn)品周期階段段調(diào)整分銷渠渠道建立滿足產(chǎn)品品和最終使用用者需求的渠渠道配合產(chǎn)品戰(zhàn)略略發(fā)展分銷渠渠道市場成熟后改改變分銷戰(zhàn)略略最大化有利的的分銷渠道，，減少不利渠渠道與其的沖沖突當競爭因素改改變或新業(yè)務(wù)務(wù)模式出現(xiàn)時時，調(diào)整渠道道戰(zhàn)略最佳實踐公司司著名的運動品品牌耐克公司，在控制零售售商如何陳列列商品上十分分嚴格，盡管管很多銷售耐耐克品牌的零零售商一開始始對此十分不不滿，認為公公司的干涉過過多。但現(xiàn)在在公司的渠道道伙伴已經(jīng)開開始意識到這這種方式對遠遠途旅游者獨獨有的吸引力力，有助于提提高公司的整整體形象最佳實踐：設(shè)設(shè)計渠道，增增強公司營銷銷和銷售戰(zhàn)略略4.3選擇擇分銷渠道最佳實踐原理理公司在尋求革革新或是潛在在新渠道時，，應(yīng)從客戶特特點的研究開開始，讓客戶戶的喜好成為為分銷設(shè)計的的框架，可以以令公司的分分銷渠道更有有吸引力。分析客戶細分分類型尋求產(chǎn)品、客客戶、渠道特特征的配合回應(yīng)客戶對特特定渠道的需需求不斷評估成本本與效果理智地實驗革革新的渠道整合現(xiàn)存渠道道和新渠道新渠道出現(xiàn)或或現(xiàn)有渠道變變化時與渠道道伙伴充分交交流最佳實踐公司司嘉信證券（CharlesSchwab）發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上交易易的渠道能夠夠很好地配合合公司的戰(zhàn)略略目標：讓客客戶自己管理理賬戶，降低低傭金成本，，使用多種選選擇方式下單單。公司在線線交易環(huán)境令令人滿意，客客戶在網(wǎng)上可可以得到更多多的財經(jīng)教育育，在任何時時候任何地點點管理賬戶。。但是公司繼繼續(xù)發(fā)展其他他渠道，鼓勵勵各種渠道互互相配合運作作，讓客戶的的選擇范圍最最大化最佳實踐：追追隨客戶發(fā)現(xiàn)現(xiàn)分銷渠道的的革新4.3選擇擇分銷渠道最佳實踐原理理互聯(lián)網(wǎng)作為一一種潛在的銷銷售和分銷渠渠道，其優(yōu)勢勢已展現(xiàn)無遺遺，客戶希望望通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)更多地了解解產(chǎn)品信息進進行交易，互互聯(lián)網(wǎng)已成為為公司分銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的一部分分。選擇業(yè)務(wù)模式式，實施公司司互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略略提供足夠資源源支持互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)渠道指導(dǎo)客戶使用用互聯(lián)網(wǎng)渠道道為客戶設(shè)計網(wǎng)網(wǎng)站最佳實踐公司司戴爾電腦公司司（Dellcomputer））提供客戶多種種個性化在線線選擇。公司司為客戶設(shè)計計了多種下單單的渠道?？涂蛻艨梢赃M入入小量業(yè)務(wù)、、大量業(yè)務(wù)、、安全、教育育等不同網(wǎng)頁頁進行下單和和咨詢活動。。對美國境外外的國家，公公司提供相應(yīng)應(yīng)語言和貨幣幣的資料和價價目表最佳實踐：使使用互聯(lián)網(wǎng)作作為銷售和分分銷的渠道4.3選擇擇分銷渠道最佳實踐原理理好的渠道伙伴伴能夠幫助公公司更好地宣宣傳銷售產(chǎn)品品，實現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)目標公司在制定選選擇渠道伙伴伴時采用高標標準，能夠提提高公司運營營效果，避免免在不合適的的伙伴身上浪浪費資源確定渠道伙伴伴選擇標準定期審核渠道道伙伴保證他他們的效率建立會計師、、咨詢顧問等等非傳統(tǒng)的渠渠道伙伴之間間的關(guān)系?；仞伕咝实牡那阑锇樽罴褜嵺`公司司微軟公司（Microsoft）聘請專家協(xié)助助公司在小量量業(yè)務(wù)市場上上服務(wù)。公司司每年花費上上百萬美元在在與會計師、、咨詢顧問、、網(wǎng)上服務(wù)商商等的關(guān)系并并培訓(xùn)他們。。公司這些活活動的目的是是培養(yǎng)適合公公司需求的渠渠道，使他們們在了解公司司業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上更專業(yè)地地為客戶服務(wù)務(wù)最佳實踐：選選擇能夠提供供價值、增加加利潤的渠道道伙伴4.3選擇擇分銷渠道最佳實踐原理理渠道伙伴在大大多數(shù)情況下下是最終使用用者和制造商商間唯一的聯(lián)聯(lián)系，因此在在他們身上投投資增強他們們的效率對制制造商十分重重要詢問渠道伙伴伴，公司應(yīng)如如何協(xié)助他們們提升銷售不斷提供培訓(xùn)訓(xùn)，提高渠道道伙伴的產(chǎn)品品知識和銷售售能力通過銷售服務(wù)務(wù)電話，幫助助渠道伙伴穩(wěn)穩(wěn)定客戶關(guān)系系分享市場和競競爭情報最佳實踐公司司IBM公司在營銷競爭中中選拔優(yōu)秀的的人才，任命命他們?yōu)楣舅镜倪h程銷售售代表，把他他們送到合適適的渠道伙伴伴中。如有需需要，他們就就會和渠道伙伙伴共同工作作，尋求滿足足潛在客戶需需求的方法最佳實踐：和和渠道伙伴合合作，改善他他們的業(yè)務(wù)4.3選擇擇分銷渠道最佳實踐原理理每一個渠道伙伙伴都有他們們對支持營銷銷的特殊要求求，因此唯一一的營銷工具具并不能適合合每一個渠道道伙伴在了解渠道伙伙伴的業(yè)務(wù)和和銷售目標基基礎(chǔ)上，為其其選擇營銷工工具建立渠道伙伴伴的檔案在用戶化營銷銷綱要時將渠渠道伙伴包括括在設(shè)計內(nèi)給予渠道伙伴伴營銷支持和和寬松的貨款款回收方式派遣代表到渠渠道伙伴中最佳實踐公司司Pass&SeymourLegrand電子設(shè)備制造造商定時召開開分銷商會議議審核營銷綱綱要。一次會會議上公司提提議每年在特特定時間促銷銷一次，而分分銷商認為客客戶的購買周周期和這個時時間不符，建建議將計劃變變得更靈活。。公司采納了了分銷商的建建議，取得了了比預(yù)期更好好的效果最佳實踐：定定制營銷綱要要，滿足渠道道伙伴的需要要4.4發(fā)展展定價戰(zhàn)略最佳實踐原理理客戶們希望在在同樣質(zhì)量下下獲得最大的的價值，這就就要求公司在在定價上改變變以往的方法法，在決定主主要價格前應(yīng)應(yīng)充分了解客客戶的價值預(yù)預(yù)期，仔細評評估競爭對手手的戰(zhàn)略通過價格反饋饋調(diào)查、歷史史數(shù)據(jù)、管理理調(diào)節(jié)價格，，適應(yīng)客戶的的喜好和行為為模式調(diào)查競爭對手手的以往營銷銷行為，預(yù)測測未來趨勢監(jiān)控促使客戶戶和競爭者改改變的因素最佳實踐公司司UrbanOutfitters連鎖制制衣公公司用錄像像和照照片記記錄公公司客客戶在在專賣賣店或或柜臺臺購買買產(chǎn)品品的情情形。。公司司相信信客戶戶的衣衣著反反映了了他們們的價價值觀觀，而而這些些信息息將幫幫助公公司改改善商商品選選擇最佳實實踐：：調(diào)查查產(chǎn)品品市場場價值值編號：4.4發(fā)發(fā)展定定價戰(zhàn)戰(zhàn)略最佳實實踐原原理充分了了解生生產(chǎn)和和提供供服務(wù)務(wù)所需需的成成本是是定價價流程程的關(guān)關(guān)鍵，，也是是平衡衡客戶戶要求求獲得得價值值和公公司收收回成成本并并盈利利兩者者關(guān)系系的關(guān)關(guān)鍵確定成成本來來源；；使用用ABC模模式（（基于于行為為的成成本））確定定真實實成本本收集資資料估估算競競爭對對手的的成本本考慮產(chǎn)產(chǎn)品的的生命命周期期隔離實實施新新定價價戰(zhàn)略略時和和新產(chǎn)產(chǎn)品出出現(xiàn)時時發(fā)生生的成成本使用不不間斷斷的分分析方方法衡衡量價價格和和銷售售量的的關(guān)系系最佳實實踐公公司美國西西南航航空公公司在決定定價格格時沒沒有使使用航航空業(yè)業(yè)盛行行的““成本本加利利潤記記價法法”，，而是是使用用一種種增值值管理理系統(tǒng)統(tǒng)，僅僅追蹤蹤現(xiàn)存存成本本的利利潤。。增值值管理理是一一種需需求推推動的的定價價方法法，包包括了了成本本和其其他相相關(guān)的的影響響因素素。例例如商商務(wù)人人士通通常要要求周周一早早上和和周五五下午午的航航班，，因為為需求求量很很大，，對價價格的的敏感感度相相對下下降，，公司司就可可以以以全價價售票票。增增值管管理方方法可可以識識別高高需求求和低低需求求的時時段，，幫助助公司司根據(jù)據(jù)客戶戶模式式定價價最佳實實踐：：確定定產(chǎn)品品服務(wù)務(wù)真實實的單單項成成本編號：4.4發(fā)發(fā)展定定價戰(zhàn)戰(zhàn)略最佳實實踐原原理有效的的定價價體現(xiàn)現(xiàn)了產(chǎn)產(chǎn)品的的整體體價值值，當當公司司真實實地了了解客客戶的的購買買模式式、使使用習(xí)習(xí)慣、、對產(chǎn)產(chǎn)品服服務(wù)的的觀點點時，，公司司才能能提升升產(chǎn)品品的無無形價價值確定定產(chǎn)產(chǎn)品品的的獨獨特特性性能能選擇擇能能體體現(xiàn)現(xiàn)營營銷銷和和銷銷售售戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、以以及及產(chǎn)產(chǎn)品品目目標標的的定定價價戰(zhàn)戰(zhàn)略略使定定價價戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和其其他他戰(zhàn)戰(zhàn)略略相相聯(lián)聯(lián)系系最佳佳實實踐踐公公司司通用用汽汽車車公公司司（（GeneralMotor））在為為雪雪佛佛蘭蘭Camaro汽汽車車定定價價時時，，當當時時市市場場的的需需求求遠遠遠遠大大于于公公司司的的生生產(chǎn)產(chǎn)量量，，公公司司仍仍是是選選擇擇繼繼續(xù)續(xù)保保持持價價格格適適應(yīng)應(yīng)更更廣廣的的市市場場，，而而不不是是提提升升價價格格。。Camaro車車型型的的流流行行和和適適合合價價位位吸吸引引更更多多的的人人關(guān)關(guān)注注通通用用公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。這這都都給給公公司司比比提提高高價價格格減減少少銷銷售售量量的的做做法法帶帶來來更更多多的的利利益益最佳佳實實踐踐：：讓讓產(chǎn)產(chǎn)品品價價值值推推動動定定價價戰(zhàn)戰(zhàn)略略編號號：4.4發(fā)發(fā)展展定定價價戰(zhàn)戰(zhàn)略略最佳佳實實踐踐原原理理在高高度度競競爭爭的的現(xiàn)現(xiàn)在在，，浮浮動動價價格格較較之之固固定定價價格格更更加加適適合合，，但但無無論論公公司司定定價價策策略略如如何何，，必必須須堅堅持持公公司司定定價價政政策策，，因因為為這這會會對對公公司司的的收收入入、、利利潤潤率率、、商商譽譽以以及及法法律律立立場場產(chǎn)產(chǎn)生生影影響響集合合不不同同的的職職能能部部門門制制定定定定價價政政策策確保保定定價價政政策策覆覆蓋蓋所所有有的的定定價價情情形形反復(fù)復(fù)審審核核定定價價政政策策的的合合法法性性在內(nèi)內(nèi)部部交交流流定定價價政政策策獎勵勵在在價價格格績績效效上上有有進進步步的的個個人人最佳佳實實踐踐公公司司ShureBrothers,Incorporated公公司司是世世界界著著名名話話筒筒生生產(chǎn)產(chǎn)商商。。在在公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略計計劃劃小小組組每每年年召召開開會會議議前前，，都都會會召召開開營營銷銷部部門門和和銷銷售售部部門門共共同同會會議議，，討討論論定定價價建建議議。。公公司司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)認認為為沒沒有有事事先先的的討討論論，，僅僅由由領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)委委員員會會定定價價是是十十分分為為危危險險的的，，因因為為他他們們并并不不像像現(xiàn)現(xiàn)場場營營銷銷銷銷售售人人員員那那樣樣接接近近客客戶戶最佳實踐踐：堅持持定價政政策4.4發(fā)發(fā)展定定價戰(zhàn)略略最佳實踐踐原理最佳實踐踐公司在在定價流流程中都都定時記記錄最終終交易價價格，分分析折扣扣情況和和最終結(jié)結(jié)果。這這樣公司司能夠獲獲得提升升或恢復(fù)復(fù)利潤的的機會追蹤所有有影響最最終交易易價格的的因素確定產(chǎn)品品的價格格范圍不斷評估估各種利利潤率，，確定改改善目標標培養(yǎng)監(jiān)控控交易價價格績效效的經(jīng)理理最佳實踐踐公司最佳實踐踐：追蹤蹤最終交交易價格格，監(jiān)控控價格績績效4.4發(fā)發(fā)展定定價戰(zhàn)略略最佳實踐踐原理公司縮減減成本，，適當改改變營銷銷戰(zhàn)略可可以獲得得更好的的定價管管理，挖挖掘更多多資源來來減輕價價格壓力力，促進進節(jié)約成成本和營營銷戰(zhàn)略略上的革革新研究成本本結(jié)構(gòu)，，確定可可以改善善的方面面客戶化產(chǎn)產(chǎn)品和價價格考慮革新新營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略提高高銷售量量參考其他他行業(yè)做做法最佳實踐踐公司通用汽車車公司（（GeneralMotor）推出一種種全新的的營銷工工具―――通用信信用卡。。持卡人人可以在在購買或或租用通通用汽車車公司產(chǎn)產(chǎn)品時享享受5%的折扣扣，最高高額為3500美元。。實際上上，通用用信用卡卡就是通通用公司司給客戶戶的額外外折扣。。信用卡卡方式是是汽車行行業(yè)第一一次引進進的折扣扣方式，，但它在在很大程程度上還還具有增增強品牌牌效應(yīng)和和吸引、、穩(wěn)定客客戶的附附加作用用最佳實踐踐：減少少成本，，改善市市場營銷銷的戰(zhàn)略略與價格格壓力4.4發(fā)發(fā)展定定價戰(zhàn)略略最佳實踐踐原理領(lǐng)先的公公司總是是保持他他們價格格的靈活活性，可可以適應(yīng)應(yīng)市場的的變化多多端。公公司通常?？紤]使使用定價價戰(zhàn)略工工具，追追蹤客戶戶和競爭爭者對公公司定價價決定的的反應(yīng)。。制定能夠夠比較價價格變化化的標準準使用不間間斷的圖圖表幫助助確定價價格變化化的影響響考慮價格格變化是是否能提提升公司司長期盈盈利的能能力；考考慮戰(zhàn)略略目標是是否影響響了盈利利；必要要時調(diào)整整價格，，保持競競爭力；；考慮購購買者如如何能夠夠發(fā)現(xiàn)價價格變化化，以及及競爭者者的反應(yīng)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品品周期變變化調(diào)整整價格。。最佳實踐踐公司奧迪汽車車公司（（Audi）在實行長長期降價價前，公公司在六六年中年年銷售量量從74,000減至至12,283。造成成客戶對對公司產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量一般價價格卻奇奇高的印印象是市市場疲軟軟的原因因之一。。公司董董事會決決定降價價11.4％，，保持公公司產(chǎn)品品的競爭爭力。降降價后第第一季度度公司的的銷售量量就提升升16.5%，，降價取取得了顯顯著效果果最佳實踐踐：修改改價格，，適應(yīng)市市場變化化4.5發(fā)發(fā)展廣廣告宣傳傳和推銷銷戰(zhàn)略（（電訊業(yè)業(yè)）最佳實踐踐原理個性化宣宣傳戰(zhàn)略略，強調(diào)調(diào)不同細細分類型型客戶的的需求，，使公司司的產(chǎn)品品在質(zhì)量量和客戶戶信念中中處于一一個有優(yōu)優(yōu)勢的競競爭者地地位。使用營銷銷調(diào)查確確定客戶戶類型；；從客客戶意識識到的價價值和購購買愿望望入手進進行宣傳傳；處處于業(yè)務(wù)務(wù)增長模模式的公公司應(yīng)大大力進行行宣傳；；介紹新新產(chǎn)品時時，采用用強勢宣宣傳運動動；針對對不同的的市場類類型，使使用合適適媒體進進行直接接宣傳；；評估公公司在客客戶方面面的競爭爭優(yōu)勢，，尤其是是宣傳方方面；確確定宣傳傳戰(zhàn)略成成本的量量化標準準最佳實踐踐公司最佳實踐踐：針對對不同的的客戶類類型，發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略性宣傳傳計劃4.6發(fā)發(fā)展銷銷售預(yù)測測最佳實踐踐原理確保所有有的決定定是出自自同一個個規(guī)劃提升公司司內(nèi)部的的交流確保在獲獲得完整整的信息息后做出出預(yù)測確定影響響需求的的因素在預(yù)測流流程中應(yīng)應(yīng)包括對對財務(wù)、、銷售、、營銷、、分銷和和生產(chǎn)的的預(yù)測容易理解解的預(yù)測測闡述將營銷計計劃和銷銷售預(yù)測測流程整整合起來來將產(chǎn)品計計劃聯(lián)系系銷售追追蹤最佳實踐踐公司著名美琳凱化化妝品公公司（MaryKay.））在預(yù)測促促銷和新新產(chǎn)品銷銷售時采采取委員員會的形形式，委委員會包包括財務(wù)務(wù)、銷售售、營銷銷、分銷銷和生產(chǎn)產(chǎn)部門領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，由由預(yù)測職職能部門門向財務(wù)務(wù)總監(jiān)報報告，營營銷總監(jiān)監(jiān)在設(shè)計計和報告告系統(tǒng)中中占有重重要一席席。公司司認為這這種預(yù)測測和報告告體系對對公司的的銷售結(jié)結(jié)構(gòu)能夠夠提供可可靠有效效地支持持最佳實踐踐：確定定銷售和和生產(chǎn)預(yù)預(yù)測綜合合需求量量4.6發(fā)發(fā)展銷銷售預(yù)測測最佳實踐踐原理指定唯一一的預(yù)測測負責(zé)小小組，集集中力量量和智慧慧，保證證不會重重復(fù)工作作保證預(yù)測測流程定定期進行行，充分分配合其其他計劃劃活動，，同時確確保預(yù)測測所需的的資源供供應(yīng)充足足在崗位描描述時預(yù)預(yù)測職責(zé)責(zé)任命權(quán)威威的，擁擁有適合合資源、、才能的的小組負負責(zé)工作作預(yù)測過程程中包括括所有相相關(guān)部門門的代表表參加工工作最佳實踐踐公司最佳實踐踐：任命命預(yù)測負負責(zé)人，，提高預(yù)預(yù)測能力力4.6發(fā)發(fā)展銷銷售預(yù)測測最佳實踐踐原理最底層的的銷售人人員和最最高層的的領(lǐng)導(dǎo)同同時參與與預(yù)測，，能夠充充分利用用雙方的的力量產(chǎn)產(chǎn)生一個個更可靠靠的預(yù)測測結(jié)果,保證證預(yù)測符符合實際際,使銷銷售力量量融入預(yù)預(yù)測中管理層的的預(yù)測基基于充分分了解行行業(yè)長遠遠發(fā)展前前景基礎(chǔ)礎(chǔ)之上提供銷售售人員工工具和信信息更好好地進行行預(yù)測詢問銷售售人員需需要，制制定計劃劃支持他他們的預(yù)預(yù)測活動動通過財務(wù)務(wù)分析確確定預(yù)測測的適當當性；利利用銷售售投入發(fā)發(fā)展短期期預(yù)測利用銷售售活動作作為短期期預(yù)測的的基礎(chǔ)最佳實踐踐公司美國運通通銀行卡卡公司(UPS)的預(yù)測活活動中，，第一稿稿預(yù)測報報告是由由營銷部部根據(jù)以以往的銷銷售量和和經(jīng)濟指指標起草草的。銷銷售部經(jīng)經(jīng)理和銷銷售人員員一起審審核所有有估計，，確定對對銷售潛潛力的預(yù)預(yù)測。公公司高級級領(lǐng)導(dǎo)層層在此基基礎(chǔ)上比比較營銷銷預(yù)測和和銷售預(yù)預(yù)測，結(jié)結(jié)合不同同地區(qū)的的情況制制定最終終預(yù)測報報告最佳實踐踐：合作作地發(fā)展展預(yù)測，，利用銷銷售人員員和管理理人員的的投入成成果4.6發(fā)發(fā)展銷銷售預(yù)測測最佳實踐踐原理多種預(yù)測測方法能能提高預(yù)預(yù)測的準準確率和和可靠性性，減少少使用單單一預(yù)測測技術(shù)可可能造成成的偏差差實施系統(tǒng)統(tǒng)預(yù)測；；選擇適適合產(chǎn)品品地位和和產(chǎn)品市市場的預(yù)預(yù)測方法法；結(jié)合合多種預(yù)預(yù)測提高高準確率率；分析析趨勢數(shù)數(shù)據(jù)、季季度模式式、周期期和隨機機波動、、選擇適適合方式式；根據(jù)據(jù)長期預(yù)預(yù)測制定定戰(zhàn)略計計劃和資資本投資資；中期期預(yù)測指指導(dǎo)銷售售、營銷銷和資源源配置的的計劃；；短期預(yù)預(yù)測指導(dǎo)導(dǎo)生產(chǎn)計計劃，決決定庫存存水平和和購買水水平，以以及現(xiàn)金金流量；；使用準準確的反反饋系統(tǒng)統(tǒng)整合生生產(chǎn)量進進行預(yù)測測；使用用間接預(yù)預(yù)測方法法審核；；銷售售預(yù)測中中使用天天氣預(yù)測測方法；；考慮新新的分銷銷渠道帶帶來的影影響。。最佳實踐公公司PFIZER動物物健康中心心使用不同的的預(yù)測方法法體現(xiàn)對不不同市場的的服務(wù)。在在家禽市場場，由于固固定客戶少少，公司依依靠銷售人人員豐富的的知識進行行預(yù)測。在在牲畜市場場，由于市市場的間斷斷性和季節(jié)節(jié)變化，公公司依靠以以往的數(shù)據(jù)據(jù)和整體趨趨勢使用電電腦模式進進行預(yù)測。。公司預(yù)測測標準是：：市場間斷斷性不明顯顯，就使用用細節(jié)信息息；市場間間斷性越明明顯，就越越要使用整整體信息最佳實踐：：使用多種種預(yù)測方法法減少偏差差，提高準準確率4.6發(fā)發(fā)展銷售預(yù)預(yù)測最佳實踐原原理提高預(yù)測準準確度，提提供有意義義的信息，，令公司獲獲得競爭優(yōu)優(yōu)勢。收集內(nèi)部和和外部的數(shù)數(shù)據(jù)；沒有有間接資料料，就自己己收集原始始資料；使使用在線分分析流程（（OLAP)系統(tǒng)分分析多維數(shù)數(shù)據(jù)；整合合預(yù)測系統(tǒng)統(tǒng)和其他技技術(shù)系統(tǒng)；；挖掘公司司數(shù)據(jù)庫，，預(yù)測客戶戶購買模式式；持續(xù)收收集競爭者者的信息。。最佳實踐公公司康柏電腦公公司從多種渠道道獲得原始始和間接數(shù)數(shù)據(jù)，放入入仿真軟件件幫助指導(dǎo)導(dǎo)新產(chǎn)品的的上市過程程。模擬軟軟件能夠模模擬客戶需需求、定價價和庫存變變化狀況，，幫助公司司制定上市市時間表，，衡量戰(zhàn)術(shù)術(shù)和戰(zhàn)略實實施的風(fēng)險險。最佳實踐：：從不同的的資源收集集數(shù)據(jù)和信信息4.6發(fā)發(fā)展銷售預(yù)預(yù)測最佳實踐原原理追蹤預(yù)測效效果，幫助助發(fā)現(xiàn)任何何預(yù)測偏差差、決策所所需的庫存存水平、確確定影響銷銷售的因素素考慮所有影影響預(yù)測者者能力的因因素；建建立定期的的計劃，監(jiān)監(jiān)控預(yù)測的的準確性；；監(jiān)測特特定產(chǎn)品的的預(yù)測；在在錯誤標志志剛出現(xiàn)時時及時修正正預(yù)測；；根據(jù)預(yù)測測創(chuàng)造的價價值計算準準確率；使使用絕對價價值標準判判斷預(yù)測錯錯誤；選選擇容易理理解的集合合模型；；使用預(yù)測測數(shù)據(jù)，量量化預(yù)測準準確度；計計算預(yù)測錯錯誤造成的的銷售機會會的喪失；；分析追蹤蹤預(yù)測績效效的結(jié)果最佳實踐公公司DILLARD百貨公司在偶然機會會發(fā)現(xiàn)一個個提高預(yù)測測的方法。。當客戶需需要的商品品在一家分分店缺貨時時，公司會會提供免費費運輸，從從其它店鋪鋪郵寄貨物物。追蹤這這種貨物運運輸，公司司可以了解解每一家分分店貨物的的需求量，，提高預(yù)測測準確率，，同時考核核預(yù)測績效效。最佳實踐：：追蹤預(yù)測測效果4.7確確立在新市市場的地位位最佳實踐原原理領(lǐng)先的跨國國公司認為為在新市場場上，短期期和中長期期的風(fēng)險，，從長遠的的角度來看看是巨大利利潤的先驅(qū)驅(qū)根據(jù)人口和和國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)總值發(fā)展展趨勢綜合合確定長期期市場潛力力調(diào)查可行行條件估估計新市市場的增增長確立客戶戶需求指指示，尋尋找業(yè)務(wù)務(wù)前景新市場短短期風(fēng)險險較高時時，在鄰鄰國實施施最初投投資利用短期期利潤較較高而長長期需求求低的市市場作為為進入鄰鄰近市場場的據(jù)點點最佳實踐踐公司美琳凱化化妝品公公司使用一種種非傳統(tǒng)統(tǒng)的指示示確定進進入新市市場的前前景－－－新市場場上女性性秘書的的平均工工資作為為公司咨咨詢師收收入的最最低標準準。然后后以此工工資標準準，公司司估計愿愿意成為為美容咨咨詢師的的女性數(shù)數(shù)量，預(yù)預(yù)測新市市場可能能達到銷銷售量水水平。。最佳實踐踐：決定定潛在市市場投資資戰(zhàn)略時時，同時時考慮長長期需求求商機和和短期的的風(fēng)險4.7確確立在在新市場場的地位位最佳實踐踐原理與當?shù)貎?yōu)優(yōu)秀的、、政府關(guān)關(guān)系較好好的企業(yè)業(yè)合資經(jīng)經(jīng)營，能能夠幫助助跨國公公司理解解執(zhí)行政政府的規(guī)規(guī)章制度度根據(jù)戰(zhàn)略略、組織織結(jié)構(gòu)和和財務(wù)指指標選擇擇當?shù)睾虾献骰锇榘榕浜瞎舅緫?zhàn)略制制定合作作伙伴選選擇標準準闡明每個個合作伙伙伴的責(zé)責(zé)任雇傭文化化講解人人員幫助助協(xié)調(diào)伙伙伴關(guān)系系最佳實踐踐公司大眾汽車車公司在決定進進入中國國汽車市市場時，，選擇了了在中國國市場領(lǐng)領(lǐng)先的上海汽車車公司。大眾汽汽車公司司充分意意識到合合資伙伴伴能夠幫幫助公司司立刻使使用上海海汽車公公司的營營銷資源源和專家家工具。。合資后后的上海海大眾汽汽車公司司成為中中國客車車市場上上最大的的外商投投資公司司，市場場份額在在50%以上。。最佳實踐踐：和當當?shù)氐暮虾献骰锇榘楣餐锻顿Y，方方便市場場進入。。4.7確確立在在新市場場的地位位最佳實踐踐原理升級、擴擴大產(chǎn)品品服務(wù)提提供的范范圍，創(chuàng)創(chuàng)造一個個互相聯(lián)聯(lián)系的產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)組合根據(jù)當?shù)氐仄放坪秃彤數(shù)乜涂蛻魪V泛泛偏好設(shè)設(shè)計的產(chǎn)產(chǎn)品革新新同時發(fā)展展當?shù)睾秃腿虻牡钠放评眯率惺袌鲎鳛闉樾庐a(chǎn)品品和新技技術(shù)發(fā)展展的基地地為新市場場定制新新產(chǎn)品提供與競競爭者截截然不同同的服務(wù)務(wù)給高級級客戶投資高效效的系統(tǒng)統(tǒng)和員工工提高服服務(wù)最佳實踐踐公司可口可樂樂公司進入印度度市場時時，購買買了印度度銷售最最好的可可樂公司司ThumsUp的60%的股份份?？煽诳诳蓸饭静]沒有淘汰汰當?shù)馗偢偁?，反反而繼續(xù)續(xù)發(fā)展ThumsUp的品品牌效應(yīng)應(yīng)，公司司1997年花花費在ThumpUp品牌牌的經(jīng)費費遠遠超超過Coke品品牌。。ThumpUp瓶瓶裝可樂樂上僅印印著可口口可樂的的紅色標標志，至至今仍是是印度銷銷量和增增長最快快的公司司。最佳實踐踐：發(fā)展展產(chǎn)品和和服務(wù)相相聯(lián)系的的組合，，吸引潛潛在市場場上的有有遠見的的客戶4.7確確立在在新市場場的地位位最佳實踐踐原理新市場的的發(fā)展不不會同與與跨國公公司本國國市場發(fā)發(fā)展歷史史，尤其其是在如如何令客客戶愿意意出錢購購買，以以及營銷銷廣告效效應(yīng)上會會有很大大區(qū)別。。根據(jù)新市市場金字字塔結(jié)構(gòu)構(gòu)的確定定價格范范圍減少產(chǎn)品品計量單單位適應(yīng)應(yīng)現(xiàn)金支支付形式式在貨幣危危機時提提供一定定的折價價調(diào)整公司司全球的的宣傳戰(zhàn)戰(zhàn)略適合合當?shù)匚奈幕蛡虍數(shù)氐孛送仆扑]產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)選擇宣傳傳媒體渠渠道，提提升消費費者的信信心最佳實踐踐公司迪斯尼公公司推出動畫畫片“木木蘭”時時，本以以為“花花木蘭””作為中中國傳統(tǒng)統(tǒng)形象一一定被廣廣大中國國觀眾喜喜愛，但但在客戶戶見面會會上公司司發(fā)現(xiàn)以以美國市市場的演演播室營營銷方法法無法在在臺灣和和香港觀觀眾中產(chǎn)產(chǎn)生共鳴鳴。公司司決定改改變營銷銷戰(zhàn)略，，適應(yīng)當當?shù)匚幕９舅景阎攸c點放在吸吸引年輕輕家庭，，推出一一個令中中國人驕驕傲的戰(zhàn)戰(zhàn)爭英雄雄的形象象，聰慧慧、動作作十足，，而最重重要的是是她的愛愛國心。。新的營營銷戰(zhàn)略略實施后后立刻有有了成效效，11天后““木蘭””在臺灣灣票房突突破4900萬萬美元。最佳實踐踐：修改改定價和和推銷戰(zhàn)戰(zhàn)略，令令其符合合新市場場的要求求4.7確確立在在新市場場的地位位最佳實踐踐原理在與當?shù)氐胤咒N商商合作之之前，利利用較多多時間去去充分了了解當?shù)氐匚幕?，，設(shè)計最最適合當當?shù)厍闆r況的系統(tǒng)統(tǒng)。與當?shù)胤址咒N商交交流公司司長期發(fā)發(fā)展計劃劃實施低成成本、容容易使用用的信息息技術(shù)方方案如果銷售售人員成成本較低低，建立立直銷渠渠道調(diào)整直銷銷戰(zhàn)略適適合當?shù)氐厍闆r使用互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)作為為一種直直銷渠道道最佳實踐踐公司戴爾個人人電腦公公司，在中國國使它的的品牌成成為個人人電腦直直銷的典典范，公公司之所所以采取取直銷方方式是為為了避開開中國市市場的低低效率分分銷系統(tǒng)統(tǒng)，公司司的直銷銷戰(zhàn)略取取得很大大成功，，尤其在在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上成功功銷售了了大量個個人電腦腦。最佳實踐踐：建立立獨立的的分銷渠渠道4.7確確立在在新市場場的地位位最佳實踐踐原理與當?shù)卣?、政政治團體體建立良良好的關(guān)關(guān)系，能能令跨國國公司在在第一時時間清楚楚法律和和法規(guī)的的變化，，甚至影影響法律律的起草草提供培訓(xùn)訓(xùn)和資源源，幫助助當?shù)卣募技夹g(shù)和行行業(yè)發(fā)展展；提供供戰(zhàn)略專專家?guī)椭數(shù)卣煤玫匕l(fā)展展經(jīng)濟，，提升世世界地位位；尋求求當?shù)刂R豐富富的合作作伙伴，，作為政政府和公公司的協(xié)協(xié)調(diào)者；；任命地地區(qū)經(jīng)理理檢查、、執(zhí)行公公司和當當?shù)卣膮f(xié)議議；維持持與所有有較有實實力的黨黨派之間間的信息息聯(lián)系最佳實踐踐公司當福特（（上海））汽車公公司1993年進入入中國市市場時，，市場份份額只有有1%。。作為公公司戰(zhàn)略略之一，，公司自自愿幫助助中國政政府發(fā)展展當?shù)仄囆袠I(yè)業(yè)，公司司提供了了許多的的業(yè)務(wù)、、教育和和人道主主義項目目。例如如公司建建立了福特調(diào)研研發(fā)展基基金幫助大學(xué)學(xué)相關(guān)的的科研項項目、捐捐贈100萬美美元建立立福特C3P實實驗室室等等。公公司相信信在政府府的支持持下，公公司產(chǎn)品品的市場場份額能能夠在2003年達到到10%。最佳實踐踐：改善善和政府府在政治治上的關(guān)關(guān)系，加加強市場場地位4.8通通過現(xiàn)現(xiàn)場銷售售隊伍銷銷售最佳實踐踐原理許多公司司發(fā)現(xiàn)整整合后的的銷售力力量和專專家聯(lián)盟盟能夠提提供客戶戶最好的的服務(wù)允許2-5年建建立合作作銷售的的環(huán)境設(shè)計不同同的銷售售小組滿滿足客戶戶特別的的需求使銷售隊隊伍和專專家配合合那些有有決定權(quán)權(quán)和影響響力的客客戶群提供小組組快速交交流的技技術(shù)通過激勵勵、合理理的工作作安排，，提高銷銷售小組組的團隊隊精神最佳實踐踐公司ASEABROWNBOVERI(ABB)建立了名名為“追追蹤機會會”的電電腦系統(tǒng)統(tǒng)，支持持銷售隊隊伍。每每一個銷銷售人員員都有一一抬手提提電腦，，能夠24小時時隨時進進入公司司客戶數(shù)數(shù)據(jù)中心心。通過過電子郵郵件系統(tǒng)統(tǒng)，銷售售人員可可以訪問問公司會會計賬目目，或是是和其他他成員交交流。公公司管理理層和他他們使用用的是同同一個數(shù)數(shù)據(jù)庫，，因此他他們也能能最快時時間得到到最新銷銷售情況況的列表表，更好好的支持持這些的的銷售機機會。最佳實踐踐：提提高銷售售隊伍力力量，滿滿足客戶戶日益復(fù)復(fù)雜的要要求4.8通通過現(xiàn)現(xiàn)場銷售售隊伍銷銷售最佳實踐踐原理自動化令令銷售隊隊伍能夠夠通過遠遠程電腦腦技術(shù)進進行內(nèi)部部交流，，維系公公司的聯(lián)聯(lián)系，可