會展策劃課程全講義(2015版)非常關(guān)鍵和受用一生的力：人際溝通

入門潛力級---迅速讓人知道你

漸入佳境級---迅速讓人記住你

終極骨灰級---讓每個人都喜歡你第二頁，共285頁。會展這點(diǎn)兒事兒千秋邈矣獨(dú)留我百戰(zhàn)歸來再讀書

第三頁，共285頁。

1.會展1:9拉動的是什么？會展經(jīng)濟(jì)能夠拉動城市交通、通訊、住宿、餐飲、旅游、購物、貿(mào)易、廣告、印刷、物流、創(chuàng)意等相關(guān)行業(yè)?！盪FI—1：3.5~~1:15之間，1:9.25，第四頁，共285頁。解讀：忽略區(qū)域差異,只是概數(shù)，強(qiáng)調(diào)會展業(yè)的拉動作用，絕不是實(shí)際的比值周邊產(chǎn)品、環(huán)境設(shè)施條件不到位，基本需求尚且保證不了，談何拉動？政府受益，從一定時段的稅收比反映拉動值。第五頁，共285頁。2.會展的內(nèi)涵究竟是什么？會展不是展會，一切滿足條件的都可以稱為會展：條件一：有限定時段條件二：有特定空間條件三：有公眾效應(yīng)條件四：有實(shí)施頻率條件五：有特定受眾條件六：有效益訴求條件七：有創(chuàng)意主題條件八：有組織機(jī)構(gòu)第六頁，共285頁。會展內(nèi)涵主要表現(xiàn)為四個方面

一.是會展活動的創(chuàng)意策劃質(zhì)量二.是會展項(xiàng)目執(zhí)行力度三.是會展現(xiàn)場服務(wù)水平四.是會展整體的運(yùn)營效果第七頁，共285頁。3.會展業(yè)既是文化產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，又是具有社會影響力的公共事件。兩大核心經(jīng)濟(jì)功能：

平臺功能和拉動功能（利用會展活動為城市凝聚了旺盛的人流、資金流、項(xiàng)目流、信息流，帶動了城市基礎(chǔ)建設(shè)、促進(jìn)了行業(yè)規(guī)范管理、拉動了周邊相關(guān)產(chǎn)業(yè)）兩大核心社會功能：

窗口功能和惠民功能（會展業(yè)在提升城市形象、提高城市整體文明程度、增強(qiáng)城市文化內(nèi)涵、美化城市環(huán)境以與豐富市民精神文化生活、改善民生等各個領(lǐng)域都發(fā)揮了重要的輻射作用）第八頁，共285頁。4.會展產(chǎn)業(yè)---文化產(chǎn)業(yè)---創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)之間是什么關(guān)系？

創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)：個體性，個人創(chuàng)造力文化產(chǎn)業(yè)：依托性，社會義務(wù)會展產(chǎn)業(yè)：合作性，載體功能

會展產(chǎn)業(yè)介于文化產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)之間，它的前期策劃階段具備創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，后期組織運(yùn)營又有文化產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)；同時又是創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)的一種呈現(xiàn)形式。

第九頁，共285頁。5.會展文化是什么？

會展文化并非會展實(shí)施過程中應(yīng)用到的哪一學(xué)科，它會展產(chǎn)業(yè)發(fā)展所反映出來的一種精神，是通過有效管理管理和行業(yè)自律共同形成的一種行業(yè)特征。會展文化的特征：地域性、階段性、綜合性會展文化的元素：造勢（地旗）、理性、健康、環(huán)保、人本、誠信、務(wù)實(shí)、高效、專業(yè)；

第十頁，共285頁。

二、會展業(yè)為什么需要你第十一頁，共285頁。會展人才是個很抽象的概念，更多的是會展人。會展業(yè)成才率很低；能做好會展的人，其他行業(yè)都能做好；干一行愛一行不現(xiàn)實(shí)；愛一行才能干好一行。第十二頁，共285頁。會展從業(yè)者的職業(yè)意識一

職業(yè)意識是人們對自身所從事的職業(yè)勞動的認(rèn)知、態(tài)度、評價和寄予的情感等心理成分的綜合體現(xiàn)。服務(wù)意識

團(tuán)隊(duì)意識誠信意識

創(chuàng)新意識學(xué)習(xí)意識會展從業(yè)者的職業(yè)意識一

第十三頁，共285頁。誠信1.誠信意識是一種自我道德約束。誠信是一種規(guī)則的遵守，也是一種態(tài)度和承諾。任何一個正規(guī)的會展企業(yè)都應(yīng)視信譽(yù)為命脈，而每一個員工都應(yīng)該是誠信的最終執(zhí)行者。2.誠信意識的培養(yǎng)主要圍繞三個方面：1.從業(yè)人員應(yīng)堅(jiān)持向客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)；2.自覺維護(hù)和樹立會展行業(yè)的信譽(yù)，凈化行業(yè)環(huán)境；3.遇到信任危機(jī)應(yīng)當(dāng)勇于擔(dān)當(dāng)責(zé)任，與客戶真誠溝通，采取補(bǔ)救措施；第十四頁，共285頁。服務(wù)服務(wù)意識是指會展從業(yè)人員對會展服務(wù)理念的認(rèn)識和態(tài)度。會展中心是服務(wù)型產(chǎn)業(yè)，所提供的產(chǎn)品歸根結(jié)底是服務(wù)，而管理的根本呈現(xiàn)形式也是服務(wù)，管理規(guī)范就是服務(wù)到位。為什么需要服務(wù)意識呢？因?yàn)榉?wù)意識決定服務(wù)態(tài)度，服務(wù)態(tài)度又決定服務(wù)質(zhì)量?？蛻糇钤谝獾?，是服務(wù)的質(zhì)量，而服務(wù)質(zhì)量往往是決定客戶忠誠度和流失率的關(guān)鍵因素。提升服務(wù)質(zhì)量則要從提升服務(wù)意識著手。失去客戶因素的比重原因1%去世3%公司解體或遷移異地4%改變了喜好5%由熟人推薦找到其他替代商品9%在其他公司得到更多的實(shí)惠10%對商品不滿意68%服務(wù)人員對其訴求的漠視和冷淡第十五頁，共285頁。團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍不好帶了！團(tuán)隊(duì)意識不是順從主義，不是為了泯滅團(tuán)隊(duì)成員的個性、扼殺個體獨(dú)立思考。一個好的會展團(tuán)隊(duì)，恰恰應(yīng)該充分發(fā)揮民主，鼓勵和正確引導(dǎo)員工個人能力的最大發(fā)揮，確保每個項(xiàng)目都能高性價比完成。

團(tuán)隊(duì)意識能體現(xiàn)出一種智慧合力，使每一個團(tuán)隊(duì)成員都能夠從團(tuán)隊(duì)中獲得提升，1+1>2的“系統(tǒng)效應(yīng)”。第十六頁，共285頁。團(tuán)隊(duì)意識的具體表現(xiàn)：

1.向心力和凝聚力。表現(xiàn)出一種對企業(yè)的忠誠，在工作中處分發(fā)揮主觀能動性，樹立“單位的事就是自己的事、企業(yè)好自己才好”的工作理念。2.歸屬感和榮耀感使自己真正融入企業(yè)，以作為企業(yè)的一員而自豪，并以此為自己全部生活、價值的依托和歸宿，激發(fā)出為企業(yè)奉獻(xiàn)的動力和潛能。3.存在感和安全感能夠深刻意識到企業(yè)給予自身基本生活保障和事業(yè)發(fā)展空間，使團(tuán)隊(duì)意識成一種安全感意識。第十七頁，共285頁。創(chuàng)新1.會展業(yè)是創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)。這就要求會展從業(yè)人員要具有創(chuàng)新思維和創(chuàng)新意識，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動力。2.創(chuàng)新很難，因?yàn)樾枰獣r間來檢驗(yàn)對錯，有風(fēng)險，但是機(jī)遇和風(fēng)險是成正比的。3.沒有創(chuàng)新，永遠(yuǎn)談不上領(lǐng)先。4.創(chuàng)新不是蠻干，是建立在經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律上的大膽實(shí)踐。第十八頁，共285頁。學(xué)習(xí)現(xiàn)在，最恐怖的就是時間。行業(yè)發(fā)展快過我們所掌握的技能。學(xué)習(xí)和實(shí)踐是經(jīng)驗(yàn)獲得的唯一方法。有些人在還沒有準(zhǔn)備好就急匆匆去尋找機(jī)會，最終由于能力和經(jīng)驗(yàn)的缺乏，屢次碰壁之后選擇了放棄。殊不知“磨刀不誤砍柴工”、厚積薄發(fā)的道理，你的最大的任務(wù)就是首先把你這塊材料雕琢成器。第十九頁，共285頁。1.浮躁而急功近利—待遇低、升職慢2.自我而缺乏包容性；---獨(dú)生子+網(wǎng)絡(luò)依賴3.脆弱而抗挫折能力較差；---不能正確看待失敗，聽不進(jìn)批評4.易怒而無法控制情緒；---沖動不計(jì)后果5.優(yōu)柔寡斷；---不能準(zhǔn)確把握時機(jī)至于錯過6.孤僻而難以融入集體---自負(fù)+自卑7.嫉妒---別人的成績總有貓膩+罵領(lǐng)導(dǎo)8.心理壓力淤積---制造狂歡解決：會展從業(yè)者負(fù)面行為的心理特征二

不斷提升自己的“情感智商”（EQ）第二十頁，共285頁。1.文化底蘊(yùn)—底子厚2.專業(yè)技術(shù)---多面手3.團(tuán)隊(duì)意識---能百搭4.溝通能力---自來熟5.思維方式---腦子活6.工作態(tài)度---看家狗新形勢下會展人才的標(biāo)準(zhǔn)三

新形勢下會展人才的標(biāo)準(zhǔn)三

第二十一頁，共285頁。先看一個故事：做一個不可或缺的人；第二十二頁，共285頁。不要有顧慮：學(xué)習(xí)是使人成為人的一種活動；學(xué)專業(yè)是具體成為哪類人；知之者不如好知之者，好知之者不如樂知之者；第二十三頁，共285頁。第一部分會展策劃概述第二十四頁，共285頁。第一節(jié)會展策劃概述會展的含義MICE狹義廣義展覽會議展覽節(jié)事慶典賽事展演獎勵旅游第二十五頁，共285頁。核心從業(yè)人員相關(guān)從業(yè)人員周邊從業(yè)人員會展項(xiàng)目/場館運(yùn)營、銷售、管理上游客戶群輔助、支撐拉動產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域會展從業(yè)人員的含義第二十六頁，共285頁。會展從業(yè)人員的素養(yǎng)文化素養(yǎng)能力素養(yǎng)學(xué)習(xí)素養(yǎng)第二十七頁，共285頁。會展人的三種必備素質(zhì)：1、激情2、機(jī)靈3、積極你適合做會展么？三“J”潛能第二十八頁，共285頁。激情激情就是自信，對自己，對所面對的事業(yè)有信心，永遠(yuǎn)保持一種鮮活的思想和蓬勃的斗志，你得愿意去做。第二十九頁，共285頁。積極會展業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，沒有固定模式，成就靠自己的不斷積累和學(xué)習(xí)，充實(shí)自己各方面的知識因?yàn)檎箷泻芏喽际菍I(yè)性很強(qiáng)的，你必須了解專業(yè)知識和技術(shù)知識。會展活動是平臺，涉與很多的領(lǐng)域，記?。簺]有人會給你全部，只有你自己去把多個局部積累起來。第三十頁，共285頁。機(jī)靈機(jī)靈就是要求會展從業(yè)人員要有良好得人際交往和溝通能力，這是會展從業(yè)者關(guān)鍵的一項(xiàng)能力要求，要有主動性，有隨機(jī)應(yīng)變的能力，待人接物，手眼相和，舉一反三的能力，短時間內(nèi)取得對方的好感。讓每一個和你接觸的人都喜歡你。第三十一頁，共285頁。第二節(jié)會展策劃的本質(zhì)（一）為什么要策劃？

項(xiàng)目的性質(zhì)決定的；（二）策劃的境界：運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外；人無我有-人有我新-人新我奇；逆向思維（三）策劃的含義：在事務(wù)未發(fā)生或已發(fā)生的過程中，通過人的智力思考，結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)先制定的具有指導(dǎo)和參照意義的方案的過程。第三十二頁，共285頁。最好的創(chuàng)意最好的創(chuàng)意--能讓人深深地感動，產(chǎn)生共鳴。第三十三頁，共285頁。（四）策劃的9大黃金法則1.目標(biāo)目的是導(dǎo)向

明確活動策劃目的，做到提綱挈領(lǐng)、有的放矢。從目的來看，活動策劃大體上分為：營銷主導(dǎo)型、傳播主導(dǎo)型和混合型。2.形式嚴(yán)謹(jǐn)是原則有了明確的目標(biāo)和目的，活動的內(nèi)容也就圍繞著目標(biāo)展開。內(nèi)容是血肉，形式是框架，二者必定是相互依存而共生。3.創(chuàng)意先行是核心4.流程安排是綱領(lǐng)

流程安排是對活動策劃方案的直接體現(xiàn)，是活動實(shí)施的綱領(lǐng)。流程要達(dá)到專業(yè)、系統(tǒng)、嚴(yán)密，從細(xì)節(jié)保障成功。

第三十四頁，共285頁。5.前期準(zhǔn)備是基礎(chǔ)

“萬事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，必須強(qiáng)調(diào)活動前期的準(zhǔn)備工作。按照活動目的、活動形式、活動流程三項(xiàng)來緊密準(zhǔn)備。準(zhǔn)備得越充分，活動執(zhí)行越順利，只有執(zhí)行的順利完成，才能達(dá)到預(yù)期的活動效果。6.合作執(zhí)行是關(guān)鍵

再好的活動創(chuàng)意，也必須在行動實(shí)施中才能夠反映出來。每一項(xiàng)活動的成功完成都不是靠個人，而是靠團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)要運(yùn)作執(zhí)行則靠很好的紀(jì)律，沒有紀(jì)律，執(zhí)行就會走樣。

7.控制應(yīng)變是保障

在活動現(xiàn)場的應(yīng)變控制和危機(jī)處理是活動組織者必須具備的素質(zhì)。居安思危、防患未然，是活動策劃應(yīng)有的思想準(zhǔn)備。第三十五頁，共285頁。8.細(xì)節(jié)把控是手段

任何一個大創(chuàng)意，一個細(xì)節(jié)的忽視就可能導(dǎo)致整個活動的效果與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)。每一個細(xì)節(jié)都需要特別重視。9.后期跟蹤是檢驗(yàn)

活動的結(jié)束并不代表整體過程的完結(jié)，科學(xué)的效果檢測與數(shù)據(jù)支持是促使下階段活動更加完善的重要支持。其中諸如：現(xiàn)場效果的拍攝、客戶到訪量的統(tǒng)計(jì)以與后期媒體跟進(jìn)的情況、單位時間內(nèi)的成交量等等，在活動過后這些效果的分析將成為活動成效的一個非常有力的檢測，同時為下一次活動找出問題點(diǎn)，從而有目的的制造機(jī)會點(diǎn)。這是非常重要的一項(xiàng)工作，也是對以后活動能否達(dá)到效果的有力的支撐。

第三十六頁，共285頁。（五）策劃的動因

活動具有較強(qiáng)的時間限制活動效果要求很高活動的單向性(人生沒有往返）項(xiàng)目意義重大活動投入較大，先期墊付大筆費(fèi)用第三十七頁，共285頁。（六）會展策劃的特點(diǎn)：針對性四性系統(tǒng)性靈活性（變異性）可行性第三十八頁，共285頁。（七）會展策劃五個作用戰(zhàn)略指導(dǎo)實(shí)施規(guī)劃進(jìn)程控制效果控制規(guī)范行為第三十九頁，共285頁。（八）展會兩種類型、兩種目的生產(chǎn)商面向經(jīng)銷商和代理商的會展,參展商旨在通過會展找到代理商或經(jīng)銷商經(jīng)銷商為主體面向終端消費(fèi)者的會展，參展商追求的是在會展上取得產(chǎn)品銷量上的突破舉辦方所搭建的平臺是否有效第四十頁，共285頁。（九）會展策劃的呈現(xiàn)形式展會策劃方案是一個展會的“眼睛”

會展策劃最終以項(xiàng)目策劃方案的形式呈現(xiàn)出來，形成應(yīng)用性文本。第四十一頁，共285頁。（十）會展策劃追求的目標(biāo)：看“三量”數(shù)量質(zhì)量成交量第四十二頁，共285頁。（十一）會展項(xiàng)目的運(yùn)作環(huán)節(jié)調(diào)研分析決策策劃實(shí)施監(jiān)控評價第四十三頁，共285頁。（十二）影響會展策劃成敗至關(guān)重要的三要素可行性分析財務(wù)預(yù)算風(fēng)險預(yù)案第四十四頁，共285頁。第二部分會展項(xiàng)目立項(xiàng)策劃

第四十五頁，共285頁。會展項(xiàng)目立項(xiàng)策劃會展項(xiàng)目品牌策劃項(xiàng)目基本框架設(shè)計(jì)項(xiàng)目可行性分析項(xiàng)目執(zhí)行方案策劃品牌形式品牌策略做什么為什么做怎么做第四十六頁，共285頁。第一節(jié)項(xiàng)目基本框架設(shè)計(jì)的內(nèi)容

辦展宗旨的確定第一章項(xiàng)目的基本框架設(shè)計(jì)展會主題的提煉展會題材的選定辦展目標(biāo)的確定第四十七頁，共285頁。辦展目標(biāo)的確定展會的主辦方展會的承辦方展會的場館方擴(kuò)大地方宣傳.提升城市形象.拉動地方經(jīng)濟(jì)樹立品牌.提升經(jīng)濟(jì)效益提高承租率.提升展館形象經(jīng)濟(jì)收益市場信息的收集辦展目標(biāo)的確定第四十八頁，共285頁。會展目標(biāo)的特點(diǎn)覆蓋面要廣泛。不可重復(fù)性，令人耳目一新。有遠(yuǎn)見，實(shí)現(xiàn)預(yù)測展覽的效應(yīng)。獨(dú)特性綜合性前瞻性第四十九頁，共285頁。制定目標(biāo)的常見問題目標(biāo)不明確目標(biāo)過高目標(biāo)過低目標(biāo)沒有可操作性目標(biāo)太過隨意第五十頁，共285頁。展覽題材展覽題材就是舉辦一個展覽會所計(jì)劃要展出的內(nèi)容；要干點(diǎn)什么？展覽題材的選定第五十一頁，共285頁。展覽題材的確定市場細(xì)分細(xì)分市場的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?xì)分市場的盈利能力細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力辦展機(jī)構(gòu)自身的辦展目標(biāo)和資源（一）第五十二頁，共285頁。（二）題材分類1、新立題材：指辦展機(jī)構(gòu)從來沒有涉與的產(chǎn)業(yè)作為舉辦新展覽會的展覽題材。一般來說，辦展機(jī)構(gòu)為確定新立題材進(jìn)行市場調(diào)查的產(chǎn)業(yè)不止一個，而是有好幾個，也就是說，同時對幾個題材展開調(diào)查，以便經(jīng)過分析后確定一個或幾個可以進(jìn)入辦展的題材。那么辦展機(jī)構(gòu)可以從收集到的信息中選新立題材，亦可從國外已經(jīng)舉辦的展覽會的有關(guān)題材中選擇新立題材。

第五十三頁，共285頁。2、分裂題材：

就是說辦展機(jī)構(gòu)將已有的展覽會的展覽題材進(jìn)再作進(jìn)一步的細(xì)分，從原有的大題材中分列中更小的題材，并將這些小題材辦成獨(dú)立的展覽會一種選擇展覽題材的方式。第五十四頁，共285頁。一般要滿足以下幾個條件才可以分裂：一原有的展覽會已經(jīng)發(fā)展到一定的規(guī)模，某一細(xì)分題材達(dá)到一定的展覽面積；二由于場地限制等原因，這個細(xì)分題材的展覽面積受限；三細(xì)分出來的這個題材不會對原有的展會弄成太大影響；四這個細(xì)分的題材和原有展覽會其他題材之間有相對的獨(dú)立性；五收集的信息表明可以細(xì)分的題材可以單獨(dú)舉辦第五十五頁，共285頁。3、拓展題材：

就是將現(xiàn)有展覽會所沒有包含的，但與現(xiàn)有展覽會的展覽題材有密切關(guān)聯(lián)的題材，或者是將現(xiàn)有展覽會展覽題材中暫時還末包含的某一分題材列入現(xiàn)有展覽會展覽題材的一種方法。拓展展覽題材是擴(kuò)大展覽會規(guī)模的一種常用的有效辦法。第五十六頁，共285頁。當(dāng)然還須具備以下條件：一是計(jì)劃拓展的題材與現(xiàn)有展覽會的展覽題材要有一定的關(guān)聯(lián)性；二是計(jì)劃拓展的題材的加入與現(xiàn)有展覽會不會弄成操作上的任何不便；三是現(xiàn)有展覽會的專業(yè)性不會因計(jì)劃拓展的題材的加入而受到影響；

一可擴(kuò)大招展展品范圍二可以擴(kuò)大參展企業(yè)數(shù)量和觀眾來源第五十七頁，共285頁。4、合并題材：

就是將兩個或兩個以上彼此相同或有一定關(guān)聯(lián)的展覽題材的現(xiàn)有展覽會合并為一個展覽會，或者是兩個或兩個以上的展覽會中彼此相同或有一定關(guān)聯(lián)的展覽題材剔除出來，放在另一個展覽會里統(tǒng)一展出。第五十八頁，共285頁。

會展主題是會展目標(biāo)的執(zhí)行者，是會展活動的靈魂。是會展活動的精神支柱。會展主題是會展的中心思想,而主題策劃則是提煉會展主題并實(shí)施的過程.會展主題的策劃要運(yùn)用多種思維方式、結(jié)合宏觀形式的變化、發(fā)掘會展舉辦者的自身優(yōu)勢特色、注重資源的整合,才能策劃出新穎獨(dú)特的會展,培育品牌展會.展覽主題的提煉第五十九頁，共285頁。A解釋會展會展主題的作用B引領(lǐng)會展C突出會展第六十頁，共285頁。會議主題

學(xué)術(shù)性要強(qiáng)一些，因?yàn)檫@樣才可以吸引行業(yè)的專家學(xué)者參加展覽主題鼓動性強(qiáng)一些，吸引大眾第六十一頁，共285頁。辦展宗旨就是舉辦展會的目的，遵循的原則，把握的方向，反映美好愿景。常用“旨在….”辦展宗旨的確定第六十二頁，共285頁。第二節(jié)展會的基本框架和主要流程展會的基本框架展會的主要流程第六十三頁，共285頁。展會基本框架1、展會名稱第五屆東北亞投資貿(mào)易博覽會基礎(chǔ)部分限定部分行業(yè)標(biāo)識第六十四頁，共285頁。2、展會舉辦的地點(diǎn)：國家地區(qū)（城市）展館第六十五頁，共285頁。3、會展的組織機(jī)構(gòu)（項(xiàng)目實(shí)施主體）◎會展項(xiàng)目主體就是會展活動的整體構(gòu)架實(shí)施者

◎會展主體策劃就是會展活動的整體構(gòu)架實(shí)施策劃或者說中心環(huán)節(jié)的確立策劃。第六十六頁，共285頁。主辦單位：指項(xiàng)目、事件的發(fā)起單位，也就是一個活動的負(fù)責(zé)方；承辦單位：指項(xiàng)目、事件的具體實(shí)施單位具體落實(shí)活動；協(xié)辦單位：指項(xiàng)目、事件的實(shí)施過程中提供協(xié)助或贊助，配合主承辦方。支持單位：就是沒有工作但是友好方發(fā)出支持賀喜

戰(zhàn)略合作伙伴：有直接利益鏈第六十七頁，共285頁。4、辦展時間開展時間展期具體什么時間開始，一般從開幕式開始算。如2020年5月6日上午9：30專業(yè)開放日/普通開放日從布展到撤展區(qū)間例如：布展2010年5月4~5日9：00~17：00撤展2010年5月8日13：00~17：00或9日第六十八頁，共285頁。5、展品范圍：展品包含的種類，要有明確的告知。展品要和展覽主題相關(guān)，盡可能多包含寧缺毋濫第六十九頁，共285頁。6、辦展頻率：展會一年舉辦幾次還是幾年舉辦一次，或者是不定期舉行

制約因素：辦展規(guī)模所在產(chǎn)業(yè)（產(chǎn)品）的生命周期一年一次的占80%，兩年一次的占18%左右，不定期的越來越少了。第七十頁，共285頁。7、展會規(guī)模（預(yù)期）：展覽面積展商數(shù)量觀眾數(shù)量第七十一頁，共285頁。8、展會定位：知己知彼有啥沒啥是啥干啥展會定位就是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)自身的資源條件和市場競爭狀況，通過建立和發(fā)展展會的差異化競爭，使自己舉辦的展會在參展企業(yè)和觀眾的心目中形成一個鮮明而獨(dú)特的印象的過程。

第七十二頁，共285頁。9、展會報價和展會初步預(yù)算：展會價格室內(nèi)室外光地標(biāo)位

優(yōu)地優(yōu)價門票價格/預(yù)計(jì)人數(shù)第七十三頁，共285頁。光地：可售有效面積。按X元/㎡計(jì)算，但要求最低起售面積。如36㎡起售。位置要優(yōu)于標(biāo)位；標(biāo)位：也叫“標(biāo)攤”，分筒位（洞位）、角位、半島位（很少），一般角位要加收20%，半島位40%,標(biāo)準(zhǔn)配置。第七十四頁，共285頁。

項(xiàng)目金額占總收入的比例（%）

收入展位費(fèi)收入

門票收入

廣告和企業(yè)贊助

其他相關(guān)收入

總收入

成本費(fèi)用展覽場地費(fèi)用

展會宣傳推廣費(fèi)

招展和招商的費(fèi)用

相關(guān)活動的費(fèi)用

辦公費(fèi)用和人員費(fèi)用

稅收

其他不可預(yù)測的費(fèi)用

總成本費(fèi)用

利潤

第七十五頁，共285頁。展會的利潤：

展會的利潤=展會總收入-展會總支出20=45-25----盈-20=25-45----虧怎么樣才能保證不虧損？預(yù)算?。ǘ啻蟮囊?guī)模？規(guī)模一定，價格怎么定？）第七十六頁，共285頁。盈虧臨界點(diǎn)分析

盈虧臨界點(diǎn)分析是財務(wù)管理中的重要內(nèi)容之一。要理解盈虧臨界點(diǎn)分析的計(jì)算公式，首先得搞懂貢獻(xiàn)差異的含義。所謂貢獻(xiàn)差異是指從某人身上獲得的收入與這個人身上發(fā)生的可變成本之間的差額。即：貢獻(xiàn)差益＝從每個人得到的收入－每個人可變成本（進(jìn)多少，出多少）。而計(jì)算盈虧臨界點(diǎn)的最后一步是用全部固定成本除以貢獻(xiàn)差益。

某展會項(xiàng)目經(jīng)財務(wù)人員核實(shí)，從每個與會者那里獲得的收入為2500元，每個人可變成本是1500元，所以其貢獻(xiàn)差益為1000元。

第七十七頁，共285頁。如果總成本為385000元，貢獻(xiàn)差異1000元，則：盈虧臨界點(diǎn)===385（人）385×2500＝962500元，如果參展人數(shù)少于385人時，這次會展活動就是虧本的。只有參展人數(shù)超過385人，這次會展活動才是可以盈利的。因此，盈虧臨界點(diǎn)的基準(zhǔn)點(diǎn)是962500元?？偝杀矩暙I(xiàn)差異3850001000會議盈虧臨界點(diǎn)（盈虧平衡規(guī)模）第七十八頁，共285頁。盈虧平衡價格展會總成本（單位展覽面積）＝展會展覽總面積；盈虧平衡規(guī)模展會總成本（標(biāo)準(zhǔn)展位數(shù)量）＝單位標(biāo)準(zhǔn)展位價格；盈虧平衡規(guī)模展會總成本（展覽面積）＝單位展覽面積價格展覽盈虧臨界點(diǎn)（盈虧平衡規(guī)模）第七十九頁，共285頁。展會經(jīng)營安全系數(shù)展會經(jīng)營安全系數(shù)=1-1-=0.125=12.5%安全系數(shù)表展會盈虧平衡點(diǎn)展會預(yù)期（實(shí)際）規(guī)模350400>或等于40%無風(fēng)險21%～39%安全16%～20%較安全10%～15%有一定風(fēng)險<9%風(fēng)險很大第八十頁，共285頁。1）會展組辦方的定價目標(biāo)利潤目標(biāo)市場份額目標(biāo)市場汲取目標(biāo)展會質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo)生存目標(biāo)2）影響目標(biāo)選擇的因素1.顧客2.成本3.競爭期待實(shí)現(xiàn)第八十一頁，共285頁。3）展位價格的確定A/原則性方法撇脂定價法先高后降，品牌新好顧客多滲透定價法逐步高，新產(chǎn)品新品牌中庸定價法市場定位模糊第八十二頁，共285頁。B/具體方法成本定價法根據(jù)成本考慮利潤（企業(yè)辦展）需求定價法考慮影響與展商心理（政府辦展）競爭定價法同類展會平行較多第八十三頁，共285頁。4）定價的幾種常見技巧分割法—全包法（一條龍）---榮譽(yù)定價—薄利法---吉利數(shù)字888888----湊整法---非整法第八十四頁，共285頁。5）折扣時間先后折扣

數(shù)量折扣

忠誠折扣位置優(yōu)劣折扣

地區(qū)折扣

領(lǐng)頭羊帶動折扣第八十五頁，共285頁。6）展會特色提煉

個性化新穎化趣味化專業(yè)化第八十六頁，共285頁。7）展會LOGO和吉祥物第八十七頁，共285頁。第八十八頁，共285頁。階段作業(yè)：策劃一個虛擬展會活動。第八十九頁，共285頁。展會流程也叫展會計(jì)劃，或進(jìn)度方案，是展會活動有時間節(jié)點(diǎn)的執(zhí)行過程。展會主要流程

2012第六屆太陽能春季展覽會展會流程表

2012年6-8日

布置展廳

2012年9日-11日

春季展覽會開幕式

2012年11日

上午10：00—12：00

約普第六屆市場研討會

下午13：00—14：00

約普聚餐

下午15：00

撤展

2012年12日

約普代理商自愿泰山行

第九十頁，共285頁。上節(jié)知識節(jié)點(diǎn)回顧展會項(xiàng)目基本結(jié)構(gòu)1、辦展目標(biāo)2、辦展宗旨3、展覽主題4、基本框架1.展會名稱2.展會時間3.展會地點(diǎn)4.組織單位5.展品范圍6.辦展頻率7.基本報價第九十一頁，共285頁。中國會展經(jīng)濟(jì)信息

中國會展經(jīng)濟(jì)研究會秘書處辦公室9月7日，國務(wù)院批準(zhǔn)，從第九屆開始，中國吉林·東北亞投資貿(mào)易博覽會將正式更名為“中國—東北亞博覽會”。10月1日至7日，2012長春國際時尚生活用品展覽會將在長春國際會展中心7號館舉辦。本次展會以“時尚，打造精品生活”為主題

（電子版）

為什么把名改了？第332期為什么不叫“奢侈品展覽會”？第九十二頁，共285頁。展會的行業(yè)選擇該地區(qū)的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)國家和本地區(qū)的重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)政府扶持的產(chǎn)業(yè)第九十三頁，共285頁。第二章項(xiàng)目可行性分析政治法律環(huán)境第一節(jié)人口環(huán)境宏觀市場環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境社會文化環(huán)境（1）產(chǎn)業(yè)政策（2）產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（3）海關(guān)有關(guān)規(guī)定（4）市場準(zhǔn)入規(guī)定（5）知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)（6）其他規(guī)定（1）人口數(shù)量（2）人口分布、結(jié)構(gòu)和變動趨勢(1)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平(2)展會所在地的城市配套設(shè)施情況，地域優(yōu)勢(3)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)狀況(4)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平(1)行業(yè)成熟程度(2)從業(yè)規(guī)模和層次(3)技術(shù)革新(4)發(fā)展?jié)摿?1)政府(2)行業(yè)協(xié)會(3)理論研究部門第九十四頁，共285頁。機(jī)構(gòu)內(nèi)部環(huán)境目標(biāo)客戶微觀市場環(huán)境分析同類項(xiàng)目競爭營銷中介服務(wù)商社會公眾資金、人力、物力展會潛在的參展商和觀眾與本展會有競爭關(guān)系的其他同類展會協(xié)助展會進(jìn)行宣傳推廣和招展招商的中介組織展館、搭建商、旅行社、賓館、印刷等配套服務(wù)媒體、政府、當(dāng)?shù)孛癖?、各種行動組織、金融機(jī)構(gòu)第九十五頁，共285頁。關(guān)于市場的概念市場是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。用公式表示為：市場=人口+購買力+購買欲望。第九十六頁，共285頁。(一)產(chǎn)業(yè)狀況

[展會成功舉辦的關(guān)鍵]1、產(chǎn)業(yè)鏈：產(chǎn)品生產(chǎn)的上下游關(guān)系，產(chǎn)業(yè)鏈信息是會展題材創(chuàng)新、發(fā)展和拓展的基礎(chǔ)，也是會展公司開辟市場、塑造品牌會展可持續(xù)競爭力的關(guān)鍵；2、產(chǎn)業(yè)生命周期：經(jīng)歷萌芽、成長、成熟、衰退四個階段，判斷標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)業(yè)規(guī)模，包括生產(chǎn)總值、銷售總額、進(jìn)出口總額、從業(yè)人員數(shù)量等，是展覽也制訂長期發(fā)展戰(zhàn)略的依據(jù)；3、產(chǎn)業(yè)分布狀況：廠商數(shù)量的地理分布，方便招展。

第九十七頁，共285頁。具體會展產(chǎn)品會務(wù)考察、旅游/網(wǎng)展/伴隨活動酒店/購物/交通拓展產(chǎn)品周邊產(chǎn)品

直接產(chǎn)品核心產(chǎn)品展位廣告/贊助/門票/會刊—會展產(chǎn)品第九十八頁，共285頁。產(chǎn)業(yè)鏈第九十九頁，共285頁。產(chǎn)品生命周期第一百頁，共285頁。市場分布第一百零一頁，共285頁。（二）市場條件1、市場規(guī)模：某項(xiàng)產(chǎn)品或者某項(xiàng)服務(wù)的市場產(chǎn)出總量和銷售總量以與增減變化，是決定展會規(guī)模的基礎(chǔ)；2、市場競爭形態(tài)：行業(yè)內(nèi)部企業(yè)之間的競爭關(guān)系以及政府對該行業(yè)的控制力和影響力。行業(yè)內(nèi)部自由競爭展會發(fā)展空間更大。3、銷售渠道：缺乏或不完善，為供需雙方搭建平臺的展會更迫切；4、銷售特點(diǎn)：銷售方式和銷售的季節(jié)性決定是否適合辦展；5、技術(shù)要求：技術(shù)以及體積、容量大小，與場館通道、層高、結(jié)構(gòu)和布展搭建有關(guān)系。第一百零二頁，共285頁。（三）主辦城市的環(huán)境狀況

【舉辦展會的外部條件】1、展覽業(yè)的發(fā)展：會展成熟度（辦展數(shù)量與規(guī)模）和會展市場的規(guī)范程度（會展管理機(jī)構(gòu)和制度），成熟、規(guī)范有利于辦展；2、產(chǎn)業(yè)特色：該城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)和競爭力分析，城市主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)是舉辦展會的基礎(chǔ)；3、會展基礎(chǔ)設(shè)施：包括展館設(shè)施、交通條件、服務(wù)配套、商業(yè)服務(wù)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等，直接影響辦展效果；4、自然條件：當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源、休閑環(huán)境和地區(qū)氣候的適宜性；5、國際化程度：國際慣例、國際規(guī)則、國際標(biāo)準(zhǔn)、國際接軌、國際合作、國際競爭、國際航線等，是吸引國外參展商的關(guān)鍵。第一百零三頁，共285頁。（四）相關(guān)會展的狀況

【同類會展的數(shù)量、分布以與競爭態(tài)勢】1、同類會展的數(shù)量、分布：避開同類題材（時間、地點(diǎn)）的展會；2、同類會展的競爭態(tài)勢：包括辦展機(jī)構(gòu)、辦展時間、辦展頻率、展會規(guī)模、參展企業(yè)數(shù)量和分布、觀眾數(shù)量和分布、展品范圍、展會定位等，一確定和調(diào)整會展市場策略。第一百零四頁，共285頁。（五）相關(guān)法律法規(guī)與政策

【對舉辦展會有重大影響】1、產(chǎn)業(yè)政策：政府對行業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售等方面所作出的規(guī)定；2、產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃：國家和地方政府對某一產(chǎn)業(yè)發(fā)展所作出的長遠(yuǎn)和宏觀規(guī)劃，決定產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和趨勢；3、海關(guān)有關(guān)規(guī)定：貨物進(jìn)出口政策、貨物報關(guān)規(guī)定和關(guān)稅等，對海外企業(yè)參展有一定影響；4、市場準(zhǔn)入規(guī)定：包括辦展機(jī)構(gòu)的資格審定和國家對外資進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)的政策限定。5、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)：注意自身保護(hù)，強(qiáng)化維權(quán)意識，維護(hù)展會聲譽(yù)。6、其他有關(guān)規(guī)定：交通、消防、安全、城管規(guī)定等。第一百零五頁，共285頁。SWOT分析法是在會展項(xiàng)目可行性論證過程中分析微觀環(huán)境常用的方法。優(yōu)勢因素（Strengths）、弱勢因素（Weaknesses）、機(jī)會因素（Opportunities）威脅因素（Theats）通過調(diào)查羅列出來，并依照一段的次序按矩陣形式排列起來，然后運(yùn)用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論或?qū)Σ摺?/p>

第二節(jié)微觀環(huán)境分析第一百零六頁，共285頁。SWOT分析戰(zhàn)略組合第一百零七頁，共285頁。SWOT分析明星金牛幼童瘦狗第一百零八頁，共285頁。SO---依靠內(nèi)部優(yōu)勢，利用外部機(jī)會ST---利用。。。。，規(guī)避外部威脅WO---利用外部機(jī)會，彌補(bǔ)內(nèi)部劣勢WT---減少內(nèi)部劣勢，規(guī)避外部威脅第一百零九頁，共285頁。第三章項(xiàng)目執(zhí)行方案策劃第一百一十頁，共285頁。第一節(jié)展會執(zhí)行方案的含義是指對即將舉辦的展會相關(guān)事宜進(jìn)行初步規(guī)劃?？傮w方案實(shí)施方案總體安排具體安排細(xì)節(jié)安排工作方案第一百一十一頁，共285頁。展會具體實(shí)施方案的內(nèi)容

展會籌建策劃展會宣傳推廣策劃招商招展策劃展會相關(guān)活動策劃展會贊助營銷策劃會展開幕式和現(xiàn)場管理策劃財務(wù)分析風(fēng)險預(yù)測&應(yīng)急預(yù)案……第一百一十二頁，共285頁。第一百一十三頁，共285頁。【一】會展籌建計(jì)劃

（專業(yè)化分工、社會化服務(wù)、個性化布置

）第一百一十四頁，共285頁。（一）展區(qū)設(shè)計(jì)與布置1、展區(qū)整體布局2、展場整體形象設(shè)計(jì)第一百一十五頁，共285頁。1、展區(qū)整體布局：展廳功能布局（接待區(qū)、展覽區(qū)、洽談區(qū)、辦公區(qū)、會議區(qū)）與其配套設(shè)施、進(jìn)出通道（展品通道、人員通道、瀏覽通道）、裝卸設(shè)施、后勤設(shè)施（水、電、通信）、服務(wù)設(shè)施（賓館、餐飲、休息區(qū)）等；外部配套設(shè)施（交通、運(yùn)輸、宣傳、廣告、指示、展館布局、停車設(shè)施）和智能化系統(tǒng)（樓宇自控、辦公自動化、通信自動化、消防與保安系統(tǒng)等）。2、展場整體形象設(shè)計(jì)：展場整體形象設(shè)計(jì)主要體現(xiàn)在會標(biāo)（會旗、吉祥物）的設(shè)計(jì)與制作、工作人員制服設(shè)計(jì)、展館總體特征、基調(diào)、色彩和風(fēng)格設(shè)計(jì)。第一百一十六頁，共285頁。（二）展位設(shè)計(jì)與承建通過專業(yè)協(xié)作委托專業(yè)搭建公司進(jìn)行搭建。主辦方主要任務(wù)是物色搭建商而且搭建商能準(zhǔn)確領(lǐng)會主辦方或參展方的展會定位和辦展理念，以符合展會的整體形象。具體工作：1、信息收集：為展位設(shè)計(jì)師提供基礎(chǔ)材料；2、選擇展位參建商：考察搭建商的資質(zhì)，包括技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和報價等，擬定招標(biāo)書；3、展位承建工作的管理：水電、消防等方面的配合、協(xié)調(diào)和溝通工作。

第一百一十七頁，共285頁。（三）會展物流

委托專業(yè)運(yùn)輸代理公司負(fù)責(zé)展會物質(zhì)運(yùn)輸，包括海外運(yùn)輸代理和國內(nèi)運(yùn)輸代理。第一百一十八頁，共285頁。（四）會展的清潔、安全和保安一般由展館方按照主辦方要求開展工作，特殊情況由辦展方與專業(yè)機(jī)構(gòu)（如保安公司、保潔公司）合作，雇傭臨時人員為展會提供必要支持。第一百一十九頁，共285頁。（五）會展的保險包括責(zé)任險、火災(zāi)險、盜搶險、破損險。國外主要險種有盜搶險和道具的火險、第三者責(zé)任險、展出人員險（人身事故險、個人財產(chǎn)丟失險、醫(yī)療保險）等。主要險種第一百二十頁，共285頁。第二節(jié)會展的宣傳推廣計(jì)劃會展宣傳推廣的含義會展宣傳推廣的過程（1）會展前期宣傳推廣目標(biāo)側(cè)重于招展（2）會展后期宣傳推廣目標(biāo)側(cè)重于招商第一百二十一頁，共285頁。（一）會展宣傳推廣的含義

是圍繞會展基本目標(biāo)制定的、有目的有計(jì)劃舉行的一系列促進(jìn)招展、招商和建立會展形象的宣傳推廣活動。

第一百二十二頁，共285頁。

（二）會展宣傳推廣的過程

結(jié)合招展（前期、專業(yè)媒體）

招商（后期、大眾媒體）

確定宣傳推廣策略，選擇宣傳推廣渠道，明確宣傳推廣時間和地域，編制宣傳推廣費(fèi)用。（1）會展前期宣傳推廣目標(biāo)側(cè)重于招展：專業(yè)報紙、雜志、會展目錄、會展會刊和網(wǎng)站，DM郵件；（2）會展后期宣傳推廣目標(biāo)側(cè)重于招商：大眾媒體如報紙、電視、廣播、戶外廣告等。第一百二十三頁，共285頁。第三節(jié)招展/招商策劃第一百二十四頁，共285頁。一、展覽利益主體價值分析第一百二十五頁，共285頁。（一）展會核心利益主體關(guān)系組辦方（分銷/代理）參展商專業(yè)觀眾服務(wù)商分銷/代理第一百二十六頁，共285頁。組辦方（上游）/分銷（代理）商參展商觀眾是展會的基本利益主體，它們之間的相互作用直接決定了展會組織的運(yùn)作和展會價值的最終實(shí)現(xiàn)。第一百二十七頁，共285頁。關(guān)系平衡組辦方參展商組辦方觀眾參展商觀眾第一百二十八頁，共285頁。（二）會展參與主體的利益分析主辦方：建立品牌、贏利、促進(jìn)行業(yè)發(fā)展參展商：宣傳品牌、展示新產(chǎn)品、獲得新的客戶、獲取行業(yè)信息觀眾：獲得信息、尋找合作伙伴第一百二十九頁，共285頁。產(chǎn)品利益

實(shí)用利益象征利益形狀大小式樣顏色口味……風(fēng)格質(zhì)量形象聲望品牌……第一百三十頁，共285頁。展會產(chǎn)品的利益分析實(shí)用利益象征利益基本產(chǎn)品：展館展位廣告門票贊助相關(guān)產(chǎn)品：物流搭建安保保潔保險商務(wù)旅游周邊品牌：展會名聲望風(fēng)格質(zhì)量形象第一百三十一頁，共285頁。二、招展策劃第一百三十二頁，共285頁。（一）招展的利益設(shè)計(jì)交換營銷、銷售展會組辦方參展商第一百三十三頁，共285頁。展會營銷和銷售的主要區(qū)別

營銷銷售目的提高社會效益獲得經(jīng)濟(jì)效益主體項(xiàng)目整體宣傳攤位、場地財務(wù)開支收入對象社會、行業(yè)企業(yè)、團(tuán)體、個人手段廣告、媒體等直郵、電話等執(zhí)行者公司市場部項(xiàng)目部、業(yè)務(wù)部關(guān)系互為促進(jìn)互為補(bǔ)充第一百三十四頁，共285頁。（二）展會利益構(gòu)成核心利益有形形態(tài)利益象征利益附加利益核心利益第一百三十五頁，共285頁。（三）展會賣點(diǎn)分析產(chǎn)品消費(fèi)者利益點(diǎn)購買誘因賣點(diǎn)表述第一百三十六頁，共285頁。利益——展會賣點(diǎn)設(shè)計(jì)展會題材、主題展臺的定價與折扣參展商描述觀眾描述展會品牌展會成功經(jīng)驗(yàn)服務(wù)的承諾展會宣傳第一百三十七頁，共285頁。三、招展具體操作流程建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫展區(qū)和展位劃分招展價格招展代理的確定第一百三十八頁，共285頁。（一）建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫的原則數(shù)據(jù)庫要有一定的數(shù)據(jù)量選擇合適軟件分類科學(xué)合理(按行業(yè)、展品范圍）確立基本字段（固定自定義）便于查找和檢索錄入數(shù)據(jù)務(wù)求準(zhǔn)確數(shù)據(jù)與時更新，修正對數(shù)據(jù)庫的修改設(shè)定權(quán)限第一百三十九頁，共285頁。收集目標(biāo)參展商的信息渠道行業(yè)企業(yè)名錄商會和行業(yè)協(xié)會政府主管部門專業(yè)報刊同類展會外國駐華機(jī)構(gòu)專業(yè)網(wǎng)站電話黃頁通過收集第一百四十頁，共285頁。了解參展商的類型根據(jù)參展商的國別劃分根據(jù)參展商參展的聯(lián)合程度劃分根據(jù)參展商的實(shí)力與其在行業(yè)中的地位劃分根據(jù)參展商的目標(biāo)劃分第一百四十一頁，共285頁。（二）展區(qū)和展位劃分展區(qū)和展位第一百四十二頁，共285頁。第一百四十三頁，共285頁。第一百四十四頁，共285頁。第一百四十五頁，共285頁。第一百四十六頁，共285頁。第一百四十七頁，共285頁。第一百四十八頁，共285頁。第一百四十九頁，共285頁。劃分展區(qū)和展位的原則要有利于提高展會的檔次要有利于觀眾的參觀要有利于提高參展商的展出效果要有利于展會現(xiàn)場管理和現(xiàn)場服務(wù)第一百五十頁，共285頁。劃分展區(qū)和展位的方法按專業(yè)題材劃分展區(qū)按地區(qū)劃分展區(qū)按展品的相關(guān)性劃分展區(qū)要考慮現(xiàn)場管理和服務(wù)的方便要適應(yīng)參觀人流的規(guī)律合理分配標(biāo)準(zhǔn)展位和特裝展位合理安排展會的功能服務(wù)區(qū)亮化展品分區(qū)第一百五十一頁，共285頁。一期：電子及家電、照明、車輛及配件、機(jī)械、五金工具、建材、化工產(chǎn)品類展區(qū)類別展區(qū)代碼展區(qū)名稱相關(guān)商會廣交會展館A區(qū)EH03計(jì)算機(jī)及通訊產(chǎn)品機(jī)電EH04家用電器機(jī)電VS01自行車機(jī)電VS02摩托車機(jī)電VS03汽車配件機(jī)電VS04車輛（戶外）機(jī)電MA01小型機(jī)械機(jī)電MA02大型機(jī)械及設(shè)備機(jī)電MA03工程機(jī)械（戶外）機(jī)電廣交會展館B區(qū)EH01電子消費(fèi)品機(jī)電EH02電子電氣產(chǎn)品機(jī)電LE01照明產(chǎn)品機(jī)電BM01建筑及裝飾材料五礦BM02衛(wèi)浴設(shè)備五礦廣交會展館C區(qū)HT01五金五礦HT02工具機(jī)電CP01化工產(chǎn)品五礦第一百五十二頁，共285頁。二期：日用消費(fèi)品、禮品、家居裝飾品類廣交會展館A區(qū)CG01餐廚用具輕工CG02日用陶瓷輕工HD01工藝陶瓷輕工HD02玻璃工藝品輕工HD05園林用品食土廣交會展館B區(qū)GI01鐘表眼鏡輕工GI03禮品及贈品輕工GI04節(jié)日用品輕工HD04家居裝飾品輕工HD06鐵石制品（戶外）五礦HD07家具輕工廣交會展館C區(qū)CG03家居用品輕工CG04個人護(hù)理用具輕工CG05浴室用品輕工GI02玩具輕工HD03編織及藤鐵工藝品外資第一百五十三頁，共285頁。三期：紡織服裝、鞋、辦公、箱包及休閑用品、醫(yī)藥及醫(yī)療保健、食品及土特產(chǎn)品類廣交會展館A區(qū)TG01男女裝紡織TG02童裝紡織TG03內(nèi)衣紡織TG04運(yùn)動服及休閑服紡織TG05裘革皮羽絨及制品食土TG06服裝飾物與配件紡織SH01鞋輕工FN02土特產(chǎn)品食土廣交會展館B區(qū)FN01食品食土OF01辦公文具輕工OF02箱包輕工OF03體育及旅游休閑用品輕工MH01醫(yī)藥及保健品醫(yī)保MH02醫(yī)療器械、耗材、敷料醫(yī)保廣交會展館C區(qū)TG07家用紡織品紡織TG08紡織原料面料紡織TG09地毯及掛毯食土第一百五十四頁，共285頁。（三）招展價格

招展價格的制定充分考慮競爭的需要結(jié)合展會的發(fā)展階段結(jié)合展會的價格目標(biāo)考慮展會的價格彈性考慮展會展覽題材所在行業(yè)的狀況考慮展區(qū)和具體位置的差別結(jié)合辦展機(jī)構(gòu)的發(fā)展目標(biāo)第一百五十五頁，共285頁。執(zhí)行招展價格應(yīng)注意的問題嚴(yán)格執(zhí)行價格與價格折扣標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)對招展代理的招展價格管理避免在招展末期低價傾銷展位嚴(yán)格控制差別折扣和特別折扣的適用范圍第一百五十六頁，共285頁。（四）招展代理的確定代理形式一般代理獨(dú)家代理排他代理承包代理對會展有一定的客戶基礎(chǔ)；熟悉展覽會各項(xiàng)工作的運(yùn)作；選擇信譽(yù)良好的機(jī)構(gòu)；辦展理念相近。第一百五十七頁，共285頁。有限公司相關(guān)協(xié)會和商會有關(guān)媒體個人國外駐華商務(wù)處、貿(mào)易代表處代理商來源第一百五十八頁，共285頁。公司的資質(zhì)考察過去的代理業(yè)績所熟悉的行業(yè)和業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域營業(yè)執(zhí)照，關(guān)注發(fā)證單位和有效期人員數(shù)量業(yè)務(wù)規(guī)模辦公地點(diǎn)負(fù)責(zé)人的情況第一百五十九頁，共285頁。協(xié)會和商會資質(zhì)考察成立的時間覆蓋的地域會員數(shù)量對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力第一百六十頁，共285頁。媒體的資質(zhì)考察發(fā)行量的大小發(fā)行覆蓋的地域在行業(yè)內(nèi)的權(quán)威性對行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力和影響力第一百六十一頁，共285頁。個人的考察可靠性和信譽(yù)度身份履歷經(jīng)歷業(yè)務(wù)能力道德品質(zhì)第一百六十二頁，共285頁。國外代理的考察業(yè)績公司注冊證件個人有效證件實(shí)力第一百六十三頁，共285頁。招展代理的聘用與代理期限招展代理的聘用程序：首先驗(yàn)資，資信程度考察；然后商談并審查代理?xiàng)l件；最后簽訂代理合同。第一百六十四頁，共285頁。招展代理的期限獨(dú)家代理與排他代理：可先試用一屆（年），視其業(yè)績再確定時間長短；一般代理：期限一般是一年一年簽；承包代理：期限一般是一屆（年）；對于那些業(yè)績穩(wěn)定、信譽(yù)良好的代理商，可以與其建立較長期的代理關(guān)系。第一百六十五頁，共285頁。代理傭金

根據(jù)代理的形式、代理期限的長短、代理商的業(yè)績水平來綜合確定。獨(dú)家代理、排他代理和一般代理的傭金，一般按照辦展機(jī)構(gòu)實(shí)收到的代理商繳納的參展費(fèi)總額的15%--20%提取；承包代理一般只有在完成承包展位數(shù)量后才可以提取傭金，他的傭金一般要高一些，如25%或更高。

第一百六十六頁，共285頁。代理商的權(quán)利和責(zé)任第一百六十七頁，共285頁。權(quán)利：1）、按合同規(guī)定收取傭金；

2）、從辦展機(jī)構(gòu)獲取招展必須的完整資料；

3）、按合同享受辦展機(jī)構(gòu)對展會與代理商的宣傳推廣支持；

4）、在規(guī)定的時間內(nèi)預(yù)定的展位能得到保證。

責(zé)任：1）、按合同規(guī)定的代理形式和條件切實(shí)履行職責(zé)，依法經(jīng)營；

2）、有責(zé)任對所代理的展覽項(xiàng)目進(jìn)行宣傳推廣；

3）、定期向辦展機(jī)構(gòu)有關(guān)責(zé)任人匯報情況；

4）、對辦展機(jī)構(gòu)劃定的展位不得有異議；

5）、維護(hù)辦展機(jī)構(gòu)和展會的聲譽(yù)和形象；

6）、按辦展機(jī)構(gòu)規(guī)定的價格招展，按時收取和繳納參展款；

7）、不得對辦展機(jī)構(gòu)制定的參展條件做私自改動；

8）、必須協(xié)助辦展機(jī)構(gòu)做好參展商的服務(wù)工作。第一百六十八頁，共285頁。1）多頭對外的風(fēng)險；

2）代理商欺騙客戶的風(fēng)險；

3）損壞辦展機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)和形象的風(fēng)險；

4）收款和展位劃位混亂的風(fēng)險；

5）展位臨期空缺的風(fēng)險。

代理商的管理風(fēng)險第一百六十九頁，共285頁。（五）招展方案的基本內(nèi)容根據(jù)產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)，劃分招展重點(diǎn)地區(qū)展區(qū)和展位劃分招展價格招展函的編制與發(fā)送招展分工招展代理招展宣傳推廣

展位營銷辦法

參展商手冊招展預(yù)算招展總體進(jìn)度安排第一百七十頁，共285頁。附1：展會招展函招展函的主要內(nèi)容1、展會的基本內(nèi)容名稱標(biāo)志展會時間地點(diǎn)辦展機(jī)構(gòu)名單辦展起因和辦展目的展會特色展品范圍價格第一百七十一頁，共285頁。2、市場狀況介紹行業(yè)狀況地區(qū)狀況3、展會招商和宣傳推廣計(jì)劃招商計(jì)劃宣傳推廣計(jì)劃相關(guān)活動服務(wù)項(xiàng)目第一百七十二頁，共285頁。4、參展辦法如何辦理參展手續(xù)付款方式參展申請表聯(lián)系辦法各種圖片和圖案第一百七十三頁，共285頁。.編制招展函的原則言簡意賅，目的明確內(nèi)容描述有吸引力美觀大方便于郵寄和攜帶第一百七十四頁，共285頁。附2.參展商手冊內(nèi)容前言展覽場地基本情況會展的基本信息會展規(guī)則展位搭建指南展品運(yùn)輸指南會展旅行信息相關(guān)表格付款方式第一百七十五頁，共285頁。四、招商策劃第一百七十六頁，共285頁。（一）招商函主要內(nèi)容

招商函是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)實(shí)際情況編寫的、用來進(jìn)行展會招商的一種宣傳材料。展會的基本信息展會招展情況展會期間舉辦的相關(guān)活動客戶回執(zhí)表展會名稱時間地點(diǎn)舉辦單位展會特色優(yōu)勢介紹參展商展品范圍招展特色活動名稱時間地點(diǎn)主題內(nèi)容單位行業(yè)聯(lián)系方法聯(lián)系人等第一百七十七頁，共285頁。第一百七十八頁，共285頁。1、選擇招商渠道：媒體招商機(jī)構(gòu)合作招商國內(nèi)外同類展會招商參展企業(yè)招商（各自邀請）專門代理招商2、明確招商分工：一是外部招商單位之間的分工和內(nèi)部招商工作人員之間的分工；二是對招商地區(qū)和重點(diǎn)目標(biāo)規(guī)劃，并把招商任務(wù)具體落實(shí)到招商機(jī)構(gòu)和個人；三是確定招商人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)辦法。（二）招商活動規(guī)劃第一百七十九頁，共285頁。1、招商預(yù)算的含義：在各項(xiàng)招商工作籌劃基本確定的基礎(chǔ)上，對招商活動的費(fèi)用做出初步預(yù)算，并對展會招商可能需要的費(fèi)用做出整體安排和具體支出計(jì)劃，以便展會與時、合理地安排各種費(fèi)用的支出。2、招商預(yù)算的范圍：招商人員費(fèi)用招商材料費(fèi)用招商宣傳費(fèi)用招商公關(guān)費(fèi)用不可預(yù)見費(fèi)用（三）招商預(yù)算

第一百八十頁，共285頁。是對展會的各項(xiàng)招商活動進(jìn)度做出總體規(guī)劃和安排。任務(wù)一任務(wù)二任務(wù)三任務(wù)四任務(wù)五任務(wù)六（四）招商進(jìn)度計(jì)劃

第一百八十一頁，共285頁。生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)度圖–甘特圖甘特圖（Ganttchart）又叫橫道圖、條狀圖(Barchart)。

它是以圖示的方式通過活動列表和時間刻度形象地表示出任何特定項(xiàng)目的活動順序與持續(xù)時間。它是在第一次世界大戰(zhàn)時期發(fā)明的，以美國利·勞倫斯·甘特的名字命名。

第一百八十二頁，共285頁。甘特圖的局限甘特圖事實(shí)上僅僅部分地反映了項(xiàng)目管理的三重約束（時間、成本和范圍），因?yàn)樗饕P(guān)注進(jìn)程管理（時間）；

但是如果關(guān)系過多（30項(xiàng)），紛繁蕪雜的線圖必將增加甘特圖的閱讀難度；

甘特圖的項(xiàng)目管理方式可以用微軟公司的OfficeProject來體現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)。第一百八十三頁，共285頁?！菊箷嚓P(guān)活動策劃】第一百八十四頁，共285頁。（一）什么是會展相關(guān)活動

是指為創(chuàng)造會展現(xiàn)場氣氛或豐富展會功能而在展會期間舉辦的各種活動。第一百八十五頁，共285頁。(二)展會相關(guān)活動的種類會議表演比賽考察旅游第一百八十六頁，共285頁。會議會議大會或年會專門會議代表會議論壇專題性學(xué)術(shù)會議研討會講座討論會靜修會專題討論會集會第一百八十七頁，共285頁。會議（meeting）各種會議的總稱大會或年會（convention）就某一特定的議題展開討論的聚會，議題可以涉與政治、貿(mào)易、科學(xué)或技術(shù)等領(lǐng)域年會通常包括全體代表大會和附帶的小型分組會議多是周期性的，最常見的為一年一次第一百八十八頁，共285頁。專門會議（conference）類似于convention，沒有實(shí)質(zhì)區(qū)別代表會議（congress）被歐洲人和國際性會議使用。通常討論某一特定主題，報告者與討論者均為其領(lǐng)域內(nèi)的成員或相關(guān)協(xié)會組織的成員第一百八十九頁，共285頁。論壇（forum）特點(diǎn)是反復(fù)深入的討論，一般由小組組長或演講者來主持，有不少聽眾參與其中，與會者提出各種問題，發(fā)表各種不同觀點(diǎn)，再進(jìn)行討論，最后由主持人總結(jié)。專題學(xué)術(shù)討論會（symposium）一般是某一領(lǐng)域的專家宣讀某一主題的論文，并溝通討論和做出建議討論某一論題的聚會或會議，尤指參與者既為聽眾，又做演講的聚會或會議第一百九十頁，共285頁。研討會（seminar）(大學(xué))研究班,研究班討論會[課程];[美]專家討論會是指一群有不同技術(shù)但有共同特定興趣的專家為達(dá)到訓(xùn)練或?qū)W習(xí)的目的而聚在一起開的會議，適用于相對小型的團(tuán)體講座（lecture）通常是一位專家單獨(dú)做講演或示范，會后有時會安排觀眾提問規(guī)模大小不等第一百九十一頁，共285頁。討論會（workshop）是指幾個人聚在一起就某一專門問題或任務(wù)進(jìn)行討論特點(diǎn)是與會者充分參與，互相交流。靜修會（retreat）小型會議，在邊遠(yuǎn)地區(qū)召開，其目的是為了增進(jìn)友誼，或是進(jìn)行策劃工作，或是“躲清凈”第一百九十二頁，共285頁。專題討論組（panel）就(大會中的某一問題)專門研究小組由一位組長主持，一小群專家作為座談小組成員，針對專門課題提出觀點(diǎn)再進(jìn)行討論集會（assembly）是指協(xié)會、俱樂部、公司或者其他組織所召開的正式全體會議。參加者一般為其成員，其目的是為了討論和決定組織政策、組織內(nèi)部的選舉、預(yù)算、財務(wù)計(jì)劃等等。第一百九十三頁，共285頁。表演文藝性表演目的：為了活躍氣氛或者擴(kuò)大展會影響形式：開幕晚會或晚宴閉幕答謝晚會或晚宴歌星或影視明星參加的文藝會演等第一百九十四頁，共285頁。營銷性表演為了幫助產(chǎn)品營銷或提升企業(yè)形象而舉辦的表演第一百九十五頁，共285頁。比賽以大眾觀賞性為主要目的比賽活動以行業(yè)為特征的專業(yè)型比賽第一百九十六頁，共285頁。其他相關(guān)活動群眾性參與活動投資項(xiàng)目招商洽談活動項(xiàng)目招標(biāo)活動明星（明星臉模仿者）與公眾人物與大眾見面活動第一百九十七頁，共285頁。（三）舉辦相關(guān)活動的作用1.強(qiáng)化展會本身的四大功能信息展示發(fā)布貿(mào)易展會是行業(yè)和市場信息的重要集散地，相關(guān)活動可進(jìn)一步豐富原有的信息專業(yè)研討會能將最先進(jìn)的學(xué)術(shù)研究成果、先進(jìn)的理念帶給會場聽眾動態(tài)的形式強(qiáng)化了靜態(tài)的展品陳列第一百九十八頁，共285頁。2.吸引更多的潛在參展企業(yè)和觀眾3.提升展會檔次4.活躍現(xiàn)場氣氛5.延伸展會貿(mào)易購銷合同、投資、轉(zhuǎn)讓與合資意向書的簽訂有賴于產(chǎn)品訂貨會、產(chǎn)品推介會等相關(guān)活動第一百九十九頁，共285頁。（四）舉辦展會相關(guān)活動的原則活動的主題與形式要符合展會的需要能進(jìn)一步豐富和完善展會的基本功能有助于吸引更多的參展商和觀眾有助于活躍氣氛但不影響展覽本身（錦上添花而非畫蛇添足）第二百頁，共285頁。會議策劃第二百零一頁，共285頁。一、會議活動策劃要點(diǎn)為什么要開會？第二百零二頁，共285頁。會議策劃相關(guān)要素分析最吸引與會者的因素成功的原因失敗的原因比例比例比例高質(zhì)量的教育93%精心策劃的議程97%不相關(guān)的會議內(nèi)容96%完善的配套服務(wù)78%有用的信息96%較差的音響效果93%理想的目的地73%先進(jìn)技術(shù)/視聽設(shè)備79%與聽眾不相適應(yīng)的信息89%著名的演講人68%聽眾高度參與79%與會議不配套的信息88%充足的休閑時間35%優(yōu)秀的餐飲服務(wù)55%會議不按時開始或結(jié)束73%/豐富的娛樂安排37%演講人沒有圍繞主題72%//缺乏聽眾參與68%//沒有自由時間53%第二百零三頁，共285頁。2.會議活動的策劃與組織前期準(zhǔn)備

1.成立會議籌辦組織機(jī)構(gòu)2.確定會議目標(biāo)和議題3.會議地點(diǎn)和場所的確定4.會議的與會者邀約5.會議流程的設(shè)計(jì)會議的議題要滿足三個特點(diǎn)：前瞻性、代表性和高端性告知階段/邀請階段/確認(rèn)階段與會者是會議的正式成員，也是會議活動重要對象和執(zhí)行者。與會者主要包括組辦方正式邀請的參會代表、發(fā)言的嘉賓、相關(guān)的政府領(lǐng)導(dǎo)、贊助商代表、組辦方的主持人/演講人、媒體記者等，不包括現(xiàn)場攝像、照相以與燈光音響工作人員和現(xiàn)場服務(wù)員。有些代表會議通常把與會者分為出席代表和列席代表，出席代表即擁有正式代表資格，有表決權(quán)、選舉權(quán)、發(fā)言權(quán)、建議權(quán)和提案權(quán)等權(quán)利；列席代表不具有正式代表資格，但被允許全程參會，有發(fā)言權(quán)和建議權(quán)，但沒有表決權(quán)、選舉和提案權(quán)，一般列席人數(shù)較少，不會超過正式代表的人數(shù)。當(dāng)不需要對與會者身份作詳細(xì)區(qū)分時，通常用“參加會議人員”來稱謂。以下幾個因素都可能影響普通與會者的參會積極性：（1）對會議主題不認(rèn)可；（2）對會議的演講嘉賓或發(fā)言的題目不認(rèn)可；（3）對會議舉辦城市缺少興趣；（4）有同類會議在相同時間內(nèi)舉行，與參會者的當(dāng)期沖突；（5）覺得會務(wù)費(fèi)太高；（6）沒有時間出差；（7）認(rèn)為會議組辦方權(quán)威性不夠；（8）上次參加會議時負(fù)面認(rèn)知；是對媒體和贊助商的邀約第二百零四頁，共285頁。5.會議流程的設(shè)計(jì)會議的流程就是會議具體執(zhí)行的程序，是有著嚴(yán)格時間節(jié)點(diǎn)的活動內(nèi)容安排。會議的流程設(shè)計(jì)要在與會者邀約時就告知與會者，所以一經(jīng)確定不能輕易調(diào)整和改變。會議流程設(shè)計(jì)要緊湊高效，充分利用有限的時間，既不能使與會者過度疲勞，又要體現(xiàn)會議的緊張感。會議的議程設(shè)計(jì)不包括前期籌備的工作，只是會議形式的設(shè)計(jì)，一般從與會代表注冊報到開始，到代表返程結(jié)束。第二百零五頁，共285頁。（1）會期一天的會議議程設(shè)計(jì)要領(lǐng)：由于會議時間較短，屬于不過宿會議，所以人數(shù)應(yīng)該控制在100人之內(nèi)（政府行政會議除外），與會的一般都為同城代表，不涉與住宿問題，但要有一頓中午正餐，和兩次茶歇（上下午各一次），會議內(nèi)容要緊湊，避免出現(xiàn)大段的空白時間。（2）會期兩天和兩天以上的會議議程設(shè)計(jì)要領(lǐng)：屬于過宿會議，與會者人數(shù)較多，且異地代表需要住宿，因此要安排午餐和晚餐，茶歇每天兩次，盡量不擠占茶歇時間。如果條件允許，可以適當(dāng)在晚上安排一些娛樂活動，或形式相對輕松的會議項(xiàng)目，如頒獎慶典、信息發(fā)布、推介酒會等等。兩日一上的會議通常會安排與會代表的參觀考察或旅游活動，由于時間有限，所以考察旅游盡量安排會議所在地周邊地區(qū)的短線項(xiàng)目，而且采取自愿參加的原則，十八大以后由于中央強(qiáng)調(diào)“四風(fēng)”建設(shè)，所以會議也受到一定的影響，很多會議講求實(shí)效而取消了參觀考察和旅游等環(huán)節(jié)。第二百零六頁，共285頁?，F(xiàn)場執(zhí)行

1.與會代表注冊報到2.注冊報到的注意事項(xiàng)3.會場的布置4.VIP貴賓和隨行人員接待服務(wù)5.茶歇安排6.突發(fā)事件的處理7.餐飲招待第二百零七頁，共285頁。一日會議報到時間安排在當(dāng)天的上午會議開幕前1-2小時兩日以上會議報到時間從會議正式開始的前一天到當(dāng)天會議開幕之前，國際性大會可能需要更長一點(diǎn)的注冊報到時間。由于與會代表乘坐交通工具和到達(dá)時間不同，有的可能會很晚，所以要與每位代表確認(rèn)到達(dá)時間，如果有晚上到達(dá)的要安排工作人員值班接待。報到地點(diǎn)通常在開會的酒店大堂開闊明處，因?yàn)樘崆耙呀?jīng)向與會代表公布，所以不能更改。場地要有足夠的空間，避免報到高峰出現(xiàn)擁擠混亂，給與會者造成會議組織不利、管理不到位等心理印象。報到處位置要有明顯的背景板，會議LOGO和名稱要醒目，大門口要有LED顯示屏滾動大會信息字幕或會議報到指示牌。報到注冊臺要有功能區(qū)分，采取流水作業(yè)，以提高注冊效率。每個功能區(qū)要有明顯的桌簽說明區(qū)域功能，例如信息登記區(qū)、繳費(fèi)區(qū)、身份識別和證件打印區(qū)、會議材料領(lǐng)取區(qū)和旅游信息咨詢區(qū)等。繳費(fèi)區(qū)要備有驗(yàn)鈔機(jī)和POSS機(jī)，現(xiàn)在，很多會議都采用自動身份識別系統(tǒng)，只要輸入手機(jī)號碼或姓名，就可以自動完成注冊和會議代表證件的打印。第二百零八頁，共285頁。2.注冊報到的注意事項(xiàng)（1）負(fù)責(zé)注冊報到的工作人員一定要事先對報到地點(diǎn)進(jìn)行熟悉，做到基本情況的掌握，而且現(xiàn)場要有一到二位比較資深的組辦方人員，最好是與會者認(rèn)識的或者和大部分與會者都較熟悉，以便于共同交流和現(xiàn)場解答一些問題，且不可僅僅用志愿者來負(fù)責(zé)應(yīng)對報到場面。（2）接待人員要經(jīng)過培訓(xùn)，一定要注重儀表，注意與人溝通的態(tài)度、表情、動作、語言、眼神等細(xì)節(jié)，以期給與會者留下專業(yè)、正規(guī)的第一印象。（3）會議資料要豐富，要提前把各種資料整理裝袋，按照份數(shù)準(zhǔn)備好。（4）注意報到現(xiàn)場的整潔。（5）與會者有提前注冊和現(xiàn)場注冊兩種情況，要注意身份和款項(xiàng)的確認(rèn)，同時要分開注冊。（6）如果有考察旅游安排，要現(xiàn)場征求與會代表的意見，確認(rèn)考察旅游的人數(shù)。（7）負(fù)責(zé)報道注冊的工作人員數(shù)量要充足，分工要明確。第二百零九頁，共285頁。貴賓要有專門的貴賓室（VIProom）用以休息，貴賓室內(nèi)有會議主要領(lǐng)導(dǎo)人迎接并要有相應(yīng)的禮儀服務(wù)。貴賓在此的主要活動是簽字、題詞、佩戴胸花、接見和合影，到來與入場時需要有禮儀人員引位。第二百一十頁，共285頁。茶歇（CoffeeBreak

）是會議進(jìn)行一段時間的中間短時休息茶歇對于一個會議來說，不是可有可無，而是要精心設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備。茶歇的形式可以分為中式與西式兩種：中式茶歇的飲品包括礦泉水、白開水、各種茶葉、花茶、參茶、奶茶、果茶、罐裝飲料等，點(diǎn)心一般是各類糕點(diǎn)、餅干、袋裝食品、時令水果、花式果盤等。西式茶歇飲品一般包括各式咖啡、礦泉水、香檳等微酒精飲料、罐裝飲料、紅茶、果茶、牛奶、果汁等等，點(diǎn)心有蛋糕、各類甜品、糕點(diǎn)、水果、花式果盤，有的還有中式糕點(diǎn)。無論中式還是西式茶歇，都不能提供各種酒類。茶歇的時間，一般控制在15-20分鐘，主持人在宣布茶歇時要予以提醒。第二百一十一頁，共285頁。突發(fā)事件包括不可抗力事件和個別性事件。（1）不可抗力突發(fā)事件也叫非人為風(fēng)險，一般指自然災(zāi)害導(dǎo)致的具有普遍危害的事件，例如火災(zāi)、地震、海嘯、暴雨、臺風(fēng)等，如果會議過程遭遇不可抗力風(fēng)險時，應(yīng)視情況立刻終止會議并組織代表疏散或臨時變更會議日程，并最大可能告知每一位與會人員。遇到這種不可抗力風(fēng)險既是如何采取補(bǔ)救措施，會議也無法達(dá)到預(yù)期的效果了。（2）個別性事件也叫可能性風(fēng)險，是使會議組辦方非常被動的一種風(fēng)險形式，例如主要演講嘉賓臨時突然不能出席，或者多媒體設(shè)備突然失靈，無法播放PPT等，為了應(yīng)對可能出現(xiàn)的此類風(fēng)險，一是要有后備人選，后備人選要與組辦方非常熟悉，或者是東道主方面的專家，因?yàn)槭呛髠?，所以盡量不要從外請嘉賓中產(chǎn)生，避免讓嘉賓覺得不被尊重，產(chǎn)生誤解。另外一定要事先向主要的演講嘉賓索要發(fā)言稿件，包括PPT和紙質(zhì)文稿，如果真的出現(xiàn)主講嘉賓臨時不能出席或多媒體設(shè)備故障，可以找人代為宣讀發(fā)言文稿，雖然這并不能完全彌補(bǔ)嘉賓缺席的遺憾，但起碼能夠讓會議繼續(xù)下去。第二百一十二頁，共285頁。會議是包餐的。組辦方通過與開會酒店合作，為與會代表提供餐飲服務(wù)。餐飲分為招待宴會和工作餐兩種情況。招待宴會一般在會議第一天，可以是午宴，也可以是晚宴，形式通常是圍桌餐。午宴不提倡準(zhǔn)備酒水，即使喝酒也應(yīng)該是象征性的。晚宴可以相對更輕松一點(diǎn)，對酒水也不做限制。同時可以表演一些當(dāng)?shù)靥厣乃嚬?jié)目為宴會助興。招待宴會的提供可以是東道主地方政府或相關(guān)組織機(jī)構(gòu)，也可以是贊助商，往往會在宴會開始之前發(fā)表講話和祝酒詞，贊助商也會利用這個機(jī)會進(jìn)行一下企業(yè)的宣傳。工作餐是由組辦方負(fù)責(zé)招待，多數(shù)情況下采取自助餐的形式，組辦方在接待與會者報到時就把就餐券發(fā)給與會者，憑票用餐。組辦方在預(yù)定餐飲的時候，一定要了解與會者中穆斯林代表的數(shù)量和素食者數(shù)量，征求其意見，提醒酒店準(zhǔn)備清真食品和素食。如果是圍桌餐，桌子上要有明顯標(biāo)志提醒。在餐飲準(zhǔn)備上，為避免造成浪費(fèi)或不足，組辦方要與酒店方確定用餐人數(shù)，預(yù)定人數(shù)修改的最后時間最遲不能晚于舉辦前的4個小時，人數(shù)修正幅度可在5%之內(nèi)。第二百一十三頁，共285頁。善后收尾工作

1.會議的收尾技巧2.與會代表告別3.會務(wù)善后處理第二百一十四頁，共285頁。3.2.4會議活動與展覽活動的區(qū)別和聯(lián)系1.會議和展覽的區(qū)別

1.根本目的不同2.形式不同

3.現(xiàn)場控制不同

4.實(shí)施空間不同

5.招待環(huán)節(jié)不同

第二百一十五頁，共285頁。2.會議和展覽的聯(lián)系

1.短期聚眾、交流2.功能互補(bǔ)。伴生3.墊付成本、拉贊4