商品陳列培訓(xùn)

2004年7月從兩個小故事說起……一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失——意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來了7-11新的銷售增長點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起?！捌【婆c尿布”：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起。（數(shù)據(jù)庫營銷）故事說明了什么？即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁徺I欲望?！▏?jīng)商諺語合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。黃金分割商品陳列線（1）商品放滿陳列要做到以下幾點(diǎn)：貨架每一格至少陳列3個品種（暢銷商品的陳列可少于3個品種），保證品種數(shù)量。就單位面積而言，平均每平方米要達(dá)到11至12個品種的陳列量。當(dāng)商品暫缺貨時，要采用銷售頻率高的商品來臨時填補(bǔ)空缺商品位置，但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。放滿陳列只是一個平面的設(shè)計(jì)，實(shí)際上，商品是立體排放的，更細(xì)致的研究在于，商品在整個貨架上如何立體分布。系列產(chǎn)品應(yīng)該呈縱向陳列。如果它們橫向陳列，顧客在挑選商品某個商品時，就會感到非常不便。因?yàn)槿说囊曈X規(guī)律上下垂直移動方便，其視線是上下夾角25°。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。而人視覺橫向移動時，就要比前者差得多，人的視線左右夾角是50°，當(dāng)顧客距貨架30厘米至50厘米距離挑選商品時，只能看到橫向1米左右距離內(nèi)陳列的商品。這樣就會非常不便。實(shí)踐證明，兩種陳列所帶來的效果確是不一樣的?？v向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會使20～80％的商品銷售量提高。另外縱向陳列還有助于給每一個品牌的商品一個公平合理的競爭機(jī)會。黃金分割商品陳列線（2）提高門店日常銷售最關(guān)鍵的是貨架上黃金段位的銷售能力。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上、中、下3個位置的調(diào)換，商品的銷售額會發(fā)生如下變化：從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。這份調(diào)查不是以同一種商品來進(jìn)行試驗(yàn)的，所以不能將該結(jié)論作為普遍真理來運(yùn)用，但“上段”陳列位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見。實(shí)際上目前普遍使用的陳列貨架一般高165～180厘米，長90～120厘米，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段和中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位進(jìn)行劃分：黃金陳列線的高度一般在85～120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣對零售店來講是利潤上一個巨大的損失。其他兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品；下層通常是銷售周期進(jìn)入衰退期的商品。商品陳列的基本原則有效的商品陳列可以引起消費(fèi)者的購買欲，并促使其采取購買行動。做好商品陳列必須遵循一些基本的原則，包括可獲利性、好的陳列點(diǎn)、吸引力、方便性、價格、穩(wěn)固性等六個方面。商品陳列的基本原則（1）可獲利性１、陳列必須確實(shí)有助于增加店面的銷售。２、努力爭取有助于銷售的陳列位置。３、要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。４、適時告訴商家商品陳列對獲利的幫助。５、采用“先進(jìn)先出”的原則，減小退貨的可能性。商品陳列的基本原則（2）好的陳列點(diǎn)１、好的陳列點(diǎn)：①傳統(tǒng)型商店：柜臺后面與視線等高的貨架位置、磅稱旁、收銀機(jī)旁、柜臺前等都是較好的陳列點(diǎn)。②超市或平價商店：與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。２、開展促銷時要爭取下列位置：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺旁等。３、不好的陳列點(diǎn)：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁等。商品陳列的基本原則（3、4）吸引力１、充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢。２、正確貼上價格標(biāo)簽。３、完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來方便顧客取貨，二來造成產(chǎn)品銷售良好的跡象。４、陳列時將本企業(yè)產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品明顯地區(qū)分開來。５、配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。６、可以運(yùn)用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時間，也可以產(chǎn)生特價優(yōu)待的意味。方便性1、商品應(yīng)陳列于顧客便于取貨的位置。2、爭取較好的陳列點(diǎn)，爭取使顧客能從不同位置、方位取得商品。3、保證貨架上有８０％以上的余貨，以方便顧客選購。4、避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（ＰＯＰ廣告）不要貼在商品上。商品陳列的基本原則（5、6）價格１、價格要標(biāo)識清楚。２、價格標(biāo)簽必須放在醒目的位置，數(shù)字的大小也會影響對顧客的吸引力。３、直接寫出特價的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。穩(wěn)固性商品陳列在于幫助銷售而不是進(jìn)行“特技表演”。在做“堆碼展示”時，既要考慮一個可以保持吸引力的高度，也要考慮到堆放的穩(wěn)固性。在做“箱式堆碼”展示時，應(yīng)把打開的箱子擺放在一個平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始，以確保安全。商品品陳陳列列的的基基本本方方法法分類類明明確確。。相相同同類類別別的的商商品品陳陳列列在在一一起起，，方方便便顧顧客客的的一一次次性性購購買買。。商品品顯顯而而易易見見。。不不應(yīng)應(yīng)有有顧顧客客看看不不清清楚楚或或小小商商品品被被大大商商品品擋擋住住的的地地方方。。顧客客伸伸手手可可取取。。不不能能將將帶帶有有蓋蓋子子的的箱箱子子陳陳列列在在貨貨架架上上，，還還要要考考慮慮陳陳列列的的高高度度，，以以方方便便顧顧客客的的隨隨手手可可取取。。貨架架要要放放滿滿。。貨貨架架上上堆堆滿滿商商品品，，可可以以給給顧顧客客商商品品豐豐富富的的好好印印象象，，也也可可提提高高商商品品周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的的物物流流效效益益。。相關(guān)關(guān)性性商商品品陳陳列列在在一一處處。。相相關(guān)關(guān)商商品品陳陳列列在在一一起起，，既既能能方方便便顧顧客客購購買買，，又又能能刺刺激激顧顧客客的的購購買買欲欲望望。。要要注注意意相相關(guān)關(guān)性性商商品品應(yīng)應(yīng)陳陳列列在在同同一一通通道道、、同同一一方方向向、、同同一一側(cè)側(cè)的的不不同同貨貨架架上上，，而而不不應(yīng)應(yīng)陳陳列列在在同同一一組組雙雙面面貨貨架架的的兩兩側(cè)側(cè)。?！景赴咐俊款櫩涂唾I買了了一一瓶瓶啤啤酒酒，，看看見見旁旁邊邊有有開開罐罐器器，，就就順順帶帶買買了了一一個個開開罐罐器器，，然然后后記記起起來來過過幾幾天天要要請請客客，，所所以以再再走走幾幾步步，，看看到到了了陳陳列列的的精精致致的的玻玻璃璃杯杯，，于于是是又又挑挑選選了了一一組組玻玻璃璃杯杯。。本本來來顧顧客客只只是是為為了了買買一一瓶瓶啤啤酒酒，，結(jié)結(jié)果果因因?yàn)闉橘I買啤啤酒酒，，而而買買了了開開瓶瓶器器，，買買了了玻玻璃璃杯杯，，甚甚至至于于連連杯杯墊墊也也一一起起買買了了。。方便便性性相關(guān)關(guān)性性（（啤啤酒酒與與尿尿布布在在是是不不適適應(yīng)應(yīng)！！站站在在消消費(fèi)費(fèi)者者的的立立場場上上思思考考^-^））商品品陳陳列列的的類類型型商品品陳陳列列的的類類型型（（1））縱向向陳陳列列和和水水平平陳陳列列縱向向陳陳列列是是指指同同類類商商品品從從上上到到下下地地陳陳列列在在一一個個或或一一組組貨貨架架內(nèi)內(nèi)，，顧顧客客一一次次性性就就能能輕輕而而易易舉舉地地看看清清所所有有的的商商品品。。水水平平陳陳列列是是把把同同類類商商品品按按水水平平方方向向陳陳列列，，顧顧客客要要看看清清全全部部商商品品，，需需要要往往返返好好幾幾次次。。所所以以，，應(yīng)應(yīng)盡盡量量采采用用縱縱向向陳陳列列。。廉價價陳陳列列和和高高檔檔陳陳列列落地地陳陳列列屬屬于于廉廉價價陳陳列列，，它它給給顧顧客客一一種種便便宜宜的的感感覺覺，，能能夠夠刺刺激激顧顧客客的的購購買買欲欲望望。。有有些些場場合合需需要要給給顧顧客客高高檔檔的的感感覺覺，，可可以以用用豪豪華華的的貨貨架架和和燈燈光光處處理理的的方方法法制制造造高高檔檔的的感感覺覺。。商品品陳陳列列的的類類型型（（2））大型型陳陳列列、、中中型型陳陳列列和和小小型型陳陳列列1、、大大的的店店面面經(jīng)經(jīng)常常舉舉行行各各種種名名義義促促銷銷，，使使用用大大型型陳陳列列。。假假期期到到了了，，量量販販店店配配合合可可樂樂供供應(yīng)應(yīng)商商舉舉辦辦一一個個暑暑假假活活動動，，在在店店面面里里落落地地陳陳列列可可樂樂，，這這叫叫大大型型陳陳列列。。2、、一一般般超超市市在在貨貨架架兩兩端端做做中中型型陳陳列列。。3、、便便利利店店中中每每個個貨貨架架層層板板上上的的陳陳列列，，是是小小型型陳陳列列。。此此外外，，百百貨貨商商場場里里設(shè)設(shè)置置的的花花車車也也是是小小型型陳陳列列。?；顒觿邮绞降牡年愱惲辛袑τ谟谝灰恍┬┥躺唐菲?，，可可以以采采用用活活動動式式的的陳陳列列，，比比如如服服裝裝，，營營業(yè)業(yè)員員選選取取其其中中一一款款，，作作為為制制服服穿穿在在身身上上，，這這也也是是一一種種銷銷售售技技巧巧，，營營業(yè)業(yè)員員本本身身就就在在生生動動形形象象地地直直接接給給商商品品作作著著一一種種引引人人注注目目的的最最佳佳效效果果的的展展示示。。陳陳列列的的方方式式有有很很多多種種，，要要想想在在激激烈烈的的競競爭爭中中勝勝出出，，就就要要有有異異于于大大眾眾的的宣宣傳傳效效果果最最佳佳的的獨(dú)獨(dú)特特而而大大膽膽的的創(chuàng)創(chuàng)意意。。幾類常見見的陳列列要點(diǎn)（（1）雜貨店、、百貨店店、超市市、自選選商店１、陳列列要靠近近顧客常常走的路路線、放放置于水水平視線線位置。。２、臨近近領(lǐng)導(dǎo)品品牌及同同類商品品做水平平或垂直直陳列。。３、有多多種規(guī)格格時至少少應(yīng)有兩兩個排面面——應(yīng)應(yīng)該比競競爭者多多，越多多越好。。４、每一一個品牌牌、每一一種規(guī)格格都要陳陳列。５、貨架架上要經(jīng)經(jīng)常保持持足夠數(shù)數(shù)量的商商品。６、至少少應(yīng)有比比購買周周期多１１周的庫庫存。７、充分分利用貨貨架卡、、掛旗、、橫幅、、海報等等輔助工工具。８、銷售售人員在在拜訪客客戶時要要更換ＰＰＯＰ材材料。９、維持持貨架及及貨物整整潔，并并及時為為客戶補(bǔ)補(bǔ)貨。幾類常見見的陳列列要點(diǎn)（（2）小販、路路邊店陳陳列１、陳列列位置要要靠外側(cè)側(cè)，靠顧顧客常走走的路線線，靠市市場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌，，靠同類類商品。。２、要陳陳列每一一品牌、、每一規(guī)規(guī)格。如如有試用用品或小小包裝，，一定要要掛吊牌牌。３、要經(jīng)經(jīng)常保持持適量庫庫存。４、要充充分利用用門口的的掛旗、、柜臺展展示卡、、海報、、貨架卡卡。幾類常見見的陳列列要點(diǎn)（（3）堆箱陳列列１、陳列列位置要要位于顧顧客最常常走的路路線上。。２、應(yīng)盡盡量將所所堆放的的商品正正面對著著顧客。。３、除非非面積足足夠大，，否則應(yīng)應(yīng)陳列品品牌的主主要規(guī)格格。４、應(yīng)維維持大量量庫存，，堆箱部部分應(yīng)保保持滿貨貨的狀態(tài)態(tài)。５、堆箱箱的堆法法：注意意墊底穩(wěn)穩(wěn)固性，，可以使使用“交交叉堆放放法”，，或使用用墊箱陳陳列板，，除了需需要承重重的底箱箱，其余余應(yīng)隔箱箱陳列；；ＰＯＰＰ及產(chǎn)品品包裝應(yīng)應(yīng)將正面面面對顧顧客，不不可過高高或過低低，以容容易拿取取為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。借勢陳陳列列（1）時機(jī)，最最好利用用的興奮奮點(diǎn)【【案例分分析】指甲剪的的老板很很著急，，他們企企業(yè)的指指甲剪賣賣得不錯錯，但新新開發(fā)的的卡通指指甲剪就就是賣不不好。卡卡通指甲甲剪，專專門提供供給兒童童用?？ㄍㄐ蜗笙?，都是是孩子喜喜歡的流流行卡通通人物和和小動物物。該老老板也知知道賣不不好的原原因，賣賣場將這這些指甲甲剪陳列列在五金金小商品品的貨架架上，那那都是成成年人光光顧的貨貨架，他他們可不不喜歡卡卡通的指指甲剪，，認(rèn)為那那頂多是是一種玩玩具。一直都和和賣場交交涉，要要求改變變陳列位位置，放放到兒童童商品的的貨架中中去。賣賣場經(jīng)理理就是不不答應(yīng)，，請吃飯飯，洗桑桑拿也沒沒有用，，因?yàn)橘u賣場規(guī)定定商品一一定要根根據(jù)品類類陳列。。指甲剪剪是五金金類，必必須放在在五金類類產(chǎn)品一一起，管管你卡通通不卡通通，要放放在兒童童商品區(qū)區(qū)，門兒兒都沒有有！但是機(jī)會會來了，，六·一一兒童節(jié)節(jié)，賣場場要抓住住孩子們們的節(jié)日日做促銷銷，其中中也包括括根據(jù)兒兒童特征征重新進(jìn)進(jìn)行賣場場陳列，，盡量將將與兒童童有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品陳列列到兒童童商品區(qū)區(qū)。企業(yè)老板板知道后后，讓業(yè)業(yè)務(wù)人員員再次宴宴請賣場場經(jīng)理，，舊話重重提，三三杯酒下下肚，賣賣場經(jīng)理理答應(yīng)了了。是呀呀，“喝喝人家嘴嘴軟，洗洗人家手手短”，，何況和和賣場規(guī)規(guī)定不違違背———這樣的的順?biāo)巳饲?，不不做白不不做！結(jié)果可想想而知，，卡通指指甲剪賣賣得很好好，是過過去銷售售量的很很多倍。。六·一一促銷活活動過后后，老板板親自出出馬，借借卡通指指甲剪賣賣得很好好的時機(jī)機(jī)說服了了賣場經(jīng)經(jīng)理，以以后他的的卡通指指甲剪就就放在兒兒童商品品區(qū)了。?！景咐址治觥窟@個案例例至少說說明了兩兩個問題題：其一：對對于廠家家，要想想將產(chǎn)品品放到理理想的貨貨架上，，特殊的的時機(jī)之之勢是值值得一借借；第二：對對于商家家，貨架架陳列的的依據(jù)不不是一陳陳不變的的，根據(jù)據(jù)時機(jī)不不同進(jìn)行行陳列調(diào)調(diào)整，會會起到意意外的效效果。節(jié)日、事事件等足足以調(diào)起起消費(fèi)者者或部分分消費(fèi)者者購買興興奮的機(jī)機(jī)會，都都可以成成為時機(jī)機(jī)。所謂謂時機(jī)，，最大的的特點(diǎn)就就是可以以鎖定細(xì)細(xì)分消費(fèi)費(fèi)者，最最好地將將產(chǎn)品貼貼近消費(fèi)費(fèi)者，吸吸引消費(fèi)費(fèi)者眼球球。這些些是很多多商家都都熟知的的，甚至至?xí)圃煸煲恍r時機(jī)。比比如：書書店的簽簽名售書書活動，，當(dāng)書店店把信息息公布后后，很多多讀者慕慕名而來來，同時時熱鬧的的場面也也將吸引引很多在在場的購購買者。。時機(jī)創(chuàng)創(chuàng)造出來來了，但但是你是是不是讓讓要簽名名售出的的書陳列列在距離離簽名點(diǎn)點(diǎn)最近也也最醒目目的位置置？我想想，這也也是很多多書店能能夠做到到的。那那么，你你有沒有有想過另另外一個個問題呢呢——這這樣好的的時機(jī)，，你有沒沒有將和和簽名出出售的書書最相關(guān)關(guān)聯(lián)的書書陳列在在它的旁旁邊，（（朱德庸庸簽名售售漫畫書書，你有有沒有在在旁邊設(shè)設(shè)一個貨貨架放上上幾米的的漫畫書書呢？）），讓那那些書也也好好地地搭一下下便車？？不相關(guān)關(guān)聯(lián)的的商品品，可可以通通過特特定的的時機(jī)機(jī)聯(lián)系系在一一起。。情人人節(jié)，，鮮花花和巧巧克力力熱賣賣，但但平時時這兩兩個產(chǎn)產(chǎn)品并并沒有有很多多關(guān)系系，是是情人人節(jié)這這個時時機(jī)讓讓它們們聯(lián)系系在一一起。。我們們很可可能將將原本本位置置不是是很好好的鮮鮮花在在情人人節(jié)期期間換換一個個很好好的位位置，，但是是巧克克力還還在原原來的的糖果果類產(chǎn)產(chǎn)品的的貨架架上。。你想想想：：買了了鮮花花，又又到巧巧克力力貨架架去找找巧克克力，，多不不方便便！還還有就就是：：有些些人買買了鮮鮮花，，不一一定就就購買買巧克克力，，如果果你給給將巧巧克力力就陳陳列在在鮮花花旁邊邊，這這樣的的“順順手購購買””是不不是可可以提提高銷銷售額額？借勢勢陳陳列列（（2））心理，，微妙妙的借借勢力力量【【案案例分分析】】現(xiàn)象一一：在在賣場場購物物，絕絕大多多數(shù)人人都有有這樣樣的體體會：：收銀銀處總總是排排著長長長的的隊(duì)，，在貨貨架上上選購購商品品的高高興勁勁都因因?yàn)榻菇辜钡氐氐却駟螁螣熛粕⑸?。賣賣場寸寸土寸寸金，，不可可能設(shè)設(shè)立過過多的的收銀銀臺，，但是是很多多人因因?yàn)椴徊荒蜔┑却?，選選好的的商品品又不不是很很必需需的，，時常常放下下就走走了，，這也也給賣賣場丟丟掉了了不少少生意意機(jī)會會?，F(xiàn)象二二：也也有一一些賣賣場，，設(shè)立立了快快速通通道，，專門門給那那些購購買品品種少少的消消費(fèi)者者設(shè)置置，但但是還還不能能夠解解決問問題，，同樣樣要等等，而而且等等的時時間并并不一一定就就少很很多?！，F(xiàn)象三三：賣賣場給給消費(fèi)費(fèi)者創(chuàng)創(chuàng)建了了很好好的購購物環(huán)環(huán)境，，像：：寬敞敞的通通道、、明亮亮的燈燈光、、靚麗麗的陳陳列、、舒緩緩的音音樂………這這些都都是為為了給給消費(fèi)費(fèi)者營營造一一個良良好的的購物物心情情，做做得很很到位位。結(jié)結(jié)果等等到要要埋單單，要要離開開賣場場回家家，漫漫長的的等候候讓所所有的的營造造氣氛氛努力力大打打折扣扣。借勢勢陳陳列列（（3））相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品，，順便便車搭搭搭也也無妨妨【【案例例分析析】一家便便利店店老板板，進(jìn)進(jìn)了一一批酒酒瓶啟啟子。。雖然然這種種商品品利潤潤相對對較高高，但但他原原本并并不想想賣這這個產(chǎn)產(chǎn)品，，可總總是有有人到到店里里來問問，不不能沒沒有呀呀！開開始他他將這這些酒酒瓶啟啟子放放在一一個角角落里里，有有人問問了，，就指指給別別人看看，賣賣得十十分緩緩慢，，他也也不大大在意意。后來，，酒瓶瓶啟子子的業(yè)業(yè)務(wù)員員巡視視終端端，看看見了了該老老板的的陳列列，給給他出出了個個主意意：你你把酒酒瓶啟啟子放放在你你出售售的酒酒旁邊邊試試試，我我敢保保證你你的酒酒瓶啟啟子的的銷售售量肯肯定會會是以以前的的幾倍倍，而而且根根本就就不會會占多多少地地方。。該老板板不信信，但但又覺覺得企企業(yè)的的業(yè)務(wù)務(wù)員有有些道道理，，試試試又不不會死死人。。結(jié)果果正如如企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人員員的預(yù)預(yù)料，，酒瓶瓶啟子子的銷銷售量量成倍倍上升升。他他納悶悶的是是：有有人購購買酒酒瓶啟啟子甚甚至一一次買買好幾幾個。。他問問這些些消費(fèi)費(fèi)者原原因，，消費(fèi)費(fèi)者回回答很很簡單單：做做得這這么漂漂亮，，款式式又多多的酒酒瓶啟啟子，，可以以掛在在冰箱箱上當(dāng)當(dāng)裝飾飾品呀呀！【案例例分析析】酒和酒酒瓶啟啟子是是完全全不同同的兩兩類商商品，，但是是卻是是相關(guān)關(guān)。它它們有有著根根本的的區(qū)別別：·酒是是快速速消費(fèi)費(fèi)品，，消費(fèi)費(fèi)者會會反復(fù)復(fù)購買買；·酒瓶瓶啟子子相對對來說說是耐耐用消消費(fèi)品品，消消費(fèi)者者不會會反復(fù)復(fù)購買買。這就決決定了了，酒酒瓶啟啟子被被消費(fèi)費(fèi)者關(guān)關(guān)注的的程度度低，，不可可能專專門設(shè)設(shè)立一一個明明顯的的位置置來做做它的的陳列列，被被放在在角落落里也也在情情理之之中。。但是是，如如果酒酒瓶啟啟子除除了開開酒用用，還還有別別的效效用時時，情情況就就不一一樣了了，比比如別別致的的款式式被用用來當(dāng)當(dāng)作裝裝飾品品了，，它的的購買買數(shù)量量就不不一樣樣了。。這就就是我我們時時常說說的：：產(chǎn)品品除了了核心心價值值，還還有延延伸價價值。?！皶r時常被被消費(fèi)費(fèi)者看看見””———就是是我們們在做做陳列列時要要考慮慮的問問題。。酒瓶瓶啟子子借酒酒被時時常關(guān)關(guān)注之之勢，，同樣樣創(chuàng)造造了不不錯是是銷售售形勢勢。在陳列列上，，什么么樣的的產(chǎn)品品可以以借相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的的勢呢呢？一一般來來說，，產(chǎn)品品陳列列面積積小；；產(chǎn)品品反復(fù)復(fù)購買買機(jī)率率相對對低；；產(chǎn)品品有一一定的的延伸伸價值值；產(chǎn)產(chǎn)品小小巧精精致………這這些特特點(diǎn)的的產(chǎn)品品就可可以借借相關(guān)關(guān)產(chǎn)品品的勢勢。再再比如如：香香煙和和精美美打火火機(jī)等等等。。當(dāng)然不不是所所有的的賣場場都可可以這這樣陳陳列，，像家家樂福福這樣樣的大大賣場場，陳陳列都都是按按照品品類劃劃分，，一般般都有有嚴(yán)格格的規(guī)規(guī)定，，很難難將不不是同同類的的產(chǎn)品品陳列列在一一起。。但是是對于于那些些比較較小的的便利利店來來說，，雖然然也基基本上上的采采用類類別來來陳列列，但但是由由于單單品相相對較較少，，整個個賣場場面積積也小小，陳陳列也也就相相對來來說更更加靈靈活。。還有一一個值值得注注意的的問題題就是是：這這樣的的借勢勢陳列列，不不適宜宜在一一個小小賣場場里廣廣泛運(yùn)運(yùn)用，，因?yàn)闉橛玫牡倪^多多，賣賣場會會顯得得凌亂亂，陳陳列沒沒有規(guī)規(guī)律，，讓消消費(fèi)者者不容容易找找到他他們更更加經(jīng)經(jīng)常購購買的的商品品。借勢勢陳陳列列（（4））優(yōu)勢明明顯，，緊貼貼著競競品陳陳列我們經(jīng)經(jīng)常會會有這這樣的的經(jīng)歷歷：去去賣場場購買買已經(jīng)經(jīng)想好好的啤啤酒，，在啤啤酒的的陳列列區(qū)，，該啤啤酒旁旁邊陳陳列著著另外外一個個品牌牌，一一看價價格，，低0.3元一一罐。。想想想：口口味差差不多多、容容量一一樣，，好，，就買買便宜宜的吧吧。購購買的的決定定就這這樣被被改變變。如果你你的產(chǎn)產(chǎn)品和和競爭爭者是是同類類產(chǎn)品品，并并且包包裝、、質(zhì)能能、款款式、、品牌牌力都都和競競爭品品牌在在伯仲仲之間間，但但是你你的產(chǎn)產(chǎn)品價價格就就是比比競爭爭品牌牌要低低，你你應(yīng)該該如何何在賣賣場做做陳列列？對對，緊緊貼著著你的的競爭爭品牌牌。這這樣，，能最最直接接突出出你的的價格格優(yōu)勢勢。不不要小小看那那張小小小的的價格格標(biāo)簽簽，這這往往往是你你把競競爭品品牌的的消費(fèi)費(fèi)者拉拉到你你的旗旗下最最后的的機(jī)會會。借勢勢陳陳列列（（5））旺銷產(chǎn)產(chǎn)品，，不可可不借借之勢勢旺銷產(chǎn)產(chǎn)品，，消費(fèi)費(fèi)者經(jīng)經(jīng)過人人次最最多的的位置置，受受到注注意的的機(jī)會會自然然就更更多，，被購購買的的機(jī)會會也會會更大大一些些。借旺銷銷產(chǎn)品品之勢勢陳列列產(chǎn)品品有兩兩個問問題值值得企企業(yè)注注意：：如果你你的產(chǎn)產(chǎn)品和和旺銷銷產(chǎn)品品在品品質(zhì)、、包裝裝、價價格等等方面面的弱弱勢明明顯，，請你你一定定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)離旺旺銷產(chǎn)產(chǎn)品，，因?yàn)闉槟菢訕幽阒恢荒艹沙蔀閯e別人的的陪襯襯，更更加暴暴露你你的缺缺陷。。一定要要展示示你與與旺銷銷產(chǎn)品品的不不同個個性，，突出出你與與旺銷銷產(chǎn)品品的區(qū)區(qū)隔，，你的的產(chǎn)品品才可可能和和旺銷銷產(chǎn)品品站在在同一一個陳陳列的的競爭爭高度度。店店內(nèi)廣廣告，，是體體現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品個個性最最好的的手段段。借勢勢陳陳列列（（6））購買行行為，，常被被忽視視的借借勢契契機(jī)———【啤酒酒與尿尿布的的案例例】千奇百百怪的的消費(fèi)費(fèi)者購購買習(xí)習(xí)慣其其實(shí)也也是有有規(guī)律律的，，關(guān)鍵鍵是我我們能能不能能找到到并發(fā)發(fā)現(xiàn)其其中的的規(guī)律律并得得到利利用。。消費(fèi)者者的購購買習(xí)習(xí)慣有有這樣樣的一一種分分類：：沖動動型購購買和和目的的型購購買。。對于于沖動動型購購買的的商品品自然然應(yīng)該該放在在人流流最為為密集集的地地方，，消費(fèi)費(fèi)者走走到這這類商商品跟跟前時時，往往往很很習(xí)慣慣地就就將這這些商商品放放進(jìn)了了購物物推車車。這這些商商品有有飲料料、面面包等等等消消費(fèi)頻頻率高高的商商品。。相反反，像像剔須須刀、、收音音機(jī)等等商品品，消消費(fèi)者者去購購買是是目的的性非非常強(qiáng)強(qiáng)的，，完全全就可可以放放在比比較冷冷清的的角落落。借勢陳列的的小結(jié)在陳列上可可借之勢絕絕對不是上上面所舉的的6個方面面，把它們們拿出來和和大家分享享，只希望望能夠拋磚磚引玉，引引發(fā)大家更更多是思考考。但是，，無論借勢勢陳列的方方式有多少少種，似乎乎跑不掉以以下兩種類類型：借可有型產(chǎn)產(chǎn)品之勢；；借消費(fèi)者自自身之勢。。很顯然，搭搭乘相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品便車；；借旺銷產(chǎn)產(chǎn)品推廣；；緊貼弱勢勢產(chǎn)品突出出自己優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)等等都是是在借有型型的產(chǎn)品之之勢。往往往這樣的借借勢比較容容易把握，，比如：自自己的產(chǎn)品品在性能、、價格、包包裝等方面面有明顯的的優(yōu)勢，或或自己的產(chǎn)產(chǎn)品可以占占到優(yōu)勢產(chǎn)產(chǎn)品的光，，但有不會會暴露自己己是短點(diǎn)。。但是，像利利用消費(fèi)者者購買行為為、消費(fèi)者者消費(fèi)心理理等進(jìn)行陳陳列，就不不大容易。。因?yàn)?，這這些方面不不是很容易易把握，要要求在陳列列時把握得得十分精確確?；蛟S正正是因?yàn)檫@這樣，這樣樣的終端陳陳列競爭才才更值得賣賣場和制造造商研究，，這是將來來終端之爭爭關(guān)鍵所在在。謝謝大家??！謝謝12月月-2207:30:5707:3007:3012月月-2212月月-2207:3007:3007:30:5712月月-2212月月-2207:30:572022/12/317:30:579、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:30:5707:30:5707:3012/31/20227:30:57AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2207:30:5707:30Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。07:30:5707:30:5707:30Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2207:30:5707:30:57December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20227:30:57上上午07:30:5712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:30上上午12月-2207:30December31,202216、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/317:30:5707:30:5731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。7:30:57上上午7:30上上午午07:30:5712月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了