組織發(fā)展資本論

——增員概論一起來做個(gè)選擇A.10人團(tuán)隊(duì)，每月保費(fèi)100萬100%出勤活動(dòng)率B.100人團(tuán)隊(duì)，每月保費(fèi)100萬70%出勤活動(dòng)率

選A?選B?分析一下：損失率.....A.人均貢獻(xiàn)率：10%B.人均貢獻(xiàn)率：1.4%（1/70）《馬克思.恩格斯選集》第一卷《資本論》第一卷《馬克思.恩格斯全集》第三卷

關(guān)于生產(chǎn)力于與生產(chǎn)關(guān)系概述：

“生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)系；生產(chǎn)關(guān)系必須適應(yīng)生產(chǎn)力”生產(chǎn)力——人力生產(chǎn)關(guān)系——方法.制度結(jié)論：人力是創(chuàng)造保費(fèi)的根本；方法是保障團(tuán)隊(duì)發(fā)展的基石增員=增援=增緣=增圓=增源提高生產(chǎn)力的方法增員目錄增員選才增員市場增員流程增員

目錄增員選才增員市場增員流程你想建什么樣的團(tuán)隊(duì)？你需要什么樣的人？你增員的最低標(biāo)準(zhǔn)是什么？思考：你有什么樣的夢(mèng)想？學(xué)歷（高中以上）處理個(gè)人和商業(yè)事務(wù)時(shí)有可靠而又誠實(shí)的記錄。健康良好，顯示在體力上能夠勝任工作?？山邮艿耐獗恚Y儀、聲調(diào)、談吐。擁有可以發(fā)展的特定市場。你增員的最低標(biāo)準(zhǔn)是什么？作為一名成功的壽險(xiǎn)代理人，候選人必須具備以下特征：培訓(xùn)只是點(diǎn)撥，而不是改變。選對(duì)人，培養(yǎng)起來就很容易。你需要什么樣的人？學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、有行動(dòng)力的人熱情奔放，富有激情的人

不滿足現(xiàn)狀，敢于挑戰(zhàn)自我的人

充滿愛心，人際關(guān)系比較廣泛的人有遠(yuǎn)大的目標(biāo)和理想，比較執(zhí)著的人

極有韌勁，心理承受力強(qiáng)的人

具有高度的自我管理能力的人非常勤奮，有笨鳥先飛精神的人有包容心、正直、主動(dòng)、高度自信、自助與自律的人增員選才通常增員的選才標(biāo)準(zhǔn)如下一定要具備五項(xiàng)特質(zhì)具備適合壽險(xiǎn)的人格特征具有中等以上的智商具有較強(qiáng)烈的企圖心具有旺盛的精力可以被金錢激勵(lì)增員輪廓增員目錄

增員選才增員市場增員流程增員目錄陌生市場緣故市場同業(yè)市場增員目錄陌生市場緣故市場同業(yè)市場增員大學(xué)生職業(yè)介紹所人才市場登報(bào)增員信函郵遞撒單增員網(wǎng)絡(luò)增員陌生市場增員的渠道增員大學(xué)生職業(yè)介紹所人才市場登報(bào)增員信函郵遞撒單增員網(wǎng)絡(luò)增員陌生市場增員的渠道同事同鄉(xiāng)同宗同好同學(xué)客戶緣故市場增員的渠道1、原有公司同事（本人是同業(yè)引進(jìn)）2、朋友推薦（現(xiàn)今社會(huì)遍地是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員）3、主動(dòng)出擊（人才網(wǎng)、報(bào)紙、牛皮癬、人場市場、各種媒介）同業(yè)市場增員的渠道銷售流程與增員流程比較圖專業(yè)化銷售流程專業(yè)化增員流程準(zhǔn)主顧增員對(duì)象準(zhǔn)主顧輪廓主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成售后服務(wù)增員輪廓增員選才增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明、甄選增員促成增員評(píng)估增員過程圖增員來源BM、SAS\AS四種方式增員100增員記錄冊(cè)簽到初次面談區(qū)內(nèi)勤簽到簿求職表(宅電）BM、SAS\AS三試表、筆、紙?jiān)\斷、工作性質(zhì)、輪廓促成、信函、再約面談（非正式場所）預(yù)約面試創(chuàng)說會(huì)公司簡介（報(bào)紙資料、VCD)再次面談BM、SAS\AS紙、筆診斷、陳述本人成功案例促成、信函面談（公司、辦公室）預(yù)約面試參觀公司BM面試AD、BM、SAS\AS求職表工作背景、四大選擇、疑問解答性格、經(jīng)驗(yàn)市場、意愿診斷A±B±及X,B以上錄用經(jīng)理禮貌送走，1-2天等通知見面會(huì)筆試培訓(xùn)部、BM、SAS\AS通知收費(fèi)行業(yè)性質(zhì)及前景通知訓(xùn)前會(huì)培訓(xùn)部、BM、SAS\AS培訓(xùn)要求追蹤、評(píng)估訓(xùn)前會(huì)培訓(xùn)部、BM、SAS\AS培訓(xùn)部、BM、SAS\AS職前培訓(xùn)當(dāng)天電話好追蹤不好代理人每天一次電話追蹤AD、BM感悟團(tuán)隊(duì)文化照相留影布置作業(yè)及相關(guān)工具上崗介紹培訓(xùn)部、BM、SAS\AS崗前培訓(xùn)每天一次電話追蹤------電話約訪目的與增員對(duì)象約定 面談時(shí)間面談地點(diǎn)全力保證增員對(duì)象能赴約電話約訪步驟(推薦人)寒暄贊美并運(yùn)用介紹人的力量表明身份，說明意圖——面談邀約約定面談時(shí)間、地點(diǎn)（二擇一法）拒絕處理再次約定面談時(shí)間、地點(diǎn)（二擇一法）增員接觸目的激發(fā)興趣獲取背景資料和人格特質(zhì)發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)、激發(fā)欲求CONTROL

控制LISTENING

聆聽ACCURATE&COMPLETEANSWERS

正確而完整的答案

NEUTRAL

保持中立增員面談準(zhǔn)則初次甄選面談的內(nèi)容自我介紹，樹立威信讓對(duì)方對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)產(chǎn)生興趣概括說明公司面試流程及選擇對(duì)雙方的意義獲取對(duì)方更多詳細(xì)背景資料了解對(duì)方綜合文化素質(zhì)說明下一個(gè)選擇步驟評(píng)估甄選面談中常見的錯(cuò)誤主管仍然有過多的銷售促成的行為模式，不斷地贊美、肯定對(duì)方。說的多，聆聽得少。問題的答案并不能提供足夠資料。應(yīng)于面談后才做的決定，往往一早就決定了。外來的情勢(shì)壓力。增員接觸的注意事項(xiàng)少說多問開放式提問保持中立記錄增員說明的目的激發(fā)從事壽險(xiǎn)工作的興趣建立保險(xiǎn)行銷觀念吸引增員對(duì)象從事壽險(xiǎn)工作 增員說明的內(nèi)容行業(yè)公司營業(yè)單位工作性質(zhì)傭金制度與特色培訓(xùn)與個(gè)人成長被增員者的疑惑點(diǎn)保險(xiǎn)有人買得起嗎？賣給誰？要不要懇求人家？會(huì)不會(huì)被人看不起？被拒絕時(shí)怎么辦？我可以做嗎？如何開始賣？被增員者的疑惑點(diǎn)我可以得到什么？我要付出什么代價(jià)？我可以獲得哪些幫助？有人杰出嗎？理賠好不好？制度好不好？增員者所言是否真實(shí)？營業(yè)單位特色？陽光人壽保險(xiǎn)公司特色？知名度？------第一類：高意愿、高技能（生涯規(guī)劃）第二類：高意愿、低技能（輔導(dǎo)訓(xùn)練）第三類：低意愿、高技能（激勵(lì)）第四類：低意愿、低技能（淘汰）我們經(jīng)常將最多的時(shí)間花在第四類人的身上！增員對(duì)象的四種類型四大人群增員撬動(dòng)點(diǎn)撬動(dòng)準(zhǔn)增員內(nèi)心的那根弦阿基米德：給我一個(gè)支點(diǎn)，我能撬動(dòng)整個(gè)地球！給您一個(gè)支點(diǎn)，撬動(dòng)準(zhǔn)增員加盟陽光！行動(dòng)步驟：1、特點(diǎn)：接觸面廣、獨(dú)立性強(qiáng)、收入不穩(wěn)定、知識(shí)面窄、沒有社保退休金等基本福利、賺錢欲望高、容易接受新事物、工作時(shí)間不穩(wěn)定、投資風(fēng)險(xiǎn)高、回報(bào)率不穩(wěn)固；2、贊美：真的很佩服你把店打理得這么井井有條，你在這行經(jīng)營了這么久，你的經(jīng)驗(yàn)一定會(huì)隨著時(shí)間而增加，收入也一定不錯(cuò)；3、道明來意：今天來，想和你探討另一種賺錢的方法；4、面談好處：讓你了解保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，增加你的知識(shí)面，也可以多一個(gè)做生意的選擇；針對(duì)私營業(yè)主的問題：1、能問你一個(gè)私人問題嗎？你去年的收入是多少？投入多少？金融危機(jī)是否對(duì)您的生意又影響呢？2、你對(duì)這個(gè)行業(yè)的興趣高嗎？怎么改善呢？3、有什么行業(yè)不用金錢投入就有豐厚的回報(bào)還能開分店呢？4、以你目前的狀況，想開分店嗎？打算何時(shí)開呢？5、你認(rèn)為現(xiàn)在的這個(gè)行業(yè)有什么不合理的地方嗎？如何改善呢？6、你覺得你現(xiàn)在的收入和付出成正比嗎？7、你的企業(yè)辦了這么多年，別人都很羨慕你。但你有沒有想過，你的企業(yè)會(huì)永遠(yuǎn)這么興旺發(fā)達(dá)嗎？私營業(yè)主私營業(yè)主增員點(diǎn)介紹行動(dòng)步驟：1、特點(diǎn)：溝通表達(dá)能力好、有耐心、好面子、企圖心不強(qiáng)，收入單一；2、贊美：教書很用心，小孩子都很聽話，你帶的班級(jí)表現(xiàn)一直都很突出；3、道明來意：想跟你探討一種很熱門的話題，一種新興的行業(yè)；4、面談好處：了解壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景以及福利等，你也多一個(gè)機(jī)會(huì)，也許可以改變自己的命運(yùn)針對(duì)專業(yè)人士的問題：1、以你目前的能力，你想在這個(gè)行業(yè)做一輩子嗎？2、你覺得教書前后自己的性格變化了嗎？為什么？3、你喜歡的工作應(yīng)該是怎么樣的？為什么？4、以你目前的發(fā)展?fàn)顩r，你覺得5年、10年你的事業(yè)會(huì)達(dá)到哪個(gè)程度？5、你認(rèn)為現(xiàn)在的這個(gè)行業(yè)有什么不合理的地方嗎？如何改善呢？6、社會(huì)各行各業(yè)都需要人才，而一個(gè)優(yōu)秀的人才的綜合素質(zhì)都是很高的，以你現(xiàn)在專業(yè)也是很不錯(cuò)的，假如又能建立一個(gè)更好的平臺(tái)，那么肯定會(huì)是如虎添翼，如果有一個(gè)更好的平臺(tái)既能發(fā)揮你的專業(yè)又能更快實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想，你會(huì)考慮嗎？教師教師增員點(diǎn)介紹行動(dòng)步驟：1、特點(diǎn)：容易接近、表達(dá)能力強(qiáng)、善于溝通、社交廣、吃苦耐勞、收入不穩(wěn)定、不能逐年遞增；2、贊美：我發(fā)現(xiàn)你非常敬業(yè)，對(duì)人也特別熱心，我非常想給你介紹一個(gè)值得你考慮、有發(fā)展前景的行業(yè)；3、面談好處：你可以擁有一份不用資金投入就可以自己做老板，自己安排工作時(shí)間、決定營業(yè)額和利潤的工作；針對(duì)營銷人員的問題：1、你滿意你現(xiàn)在的這份營銷工作嗎？2、每月的收入，你覺得可以滿足你日常的開支嗎？3、現(xiàn)在的這份工作能讓你不斷成長，充分體現(xiàn)你的能力嗎？4、你對(duì)公司分階段的促銷、激勵(lì)活動(dòng)是怎么看的？5、以目前看，你覺得5年后你的事業(yè)會(huì)達(dá)到哪個(gè)程度？6、身邊有沒有成功的保險(xiǎn)從業(yè)人員？你知道他們的收入是多少嗎？營銷人員營銷人員增員點(diǎn)介紹行動(dòng)步驟：1、特點(diǎn)：時(shí)間比較空閑，依賴性強(qiáng)，心理落差較大；2、贊美：從家庭環(huán)境、家具擺設(shè)、子女教育方面贊美，建立同理心理；3、道明來意：為您介紹一份不用花本錢的工作，在兼顧家庭的同時(shí)又可以建立屬于自己的事業(yè)；4、面談好處：工作中的女人是最美麗的、工作家庭兩不誤，想想老公一直在進(jìn)步，我們也要和他同步；針對(duì)家庭主婦的問題：1、是什么動(dòng)機(jī)使你能夠把家庭照顧得這么好呢？2、你打算一輩子呆在家里嗎？老公平常給的零花錢夠買化妝品嗎？3、如果你現(xiàn)在急需用錢（你娘家兄弟找你幫忙），你能自己拿出這筆錢還是要向老公伸手呢？4、你這么容易和人相處，相信你的朋友一定很多吧？5、你自己的私房錢是否足夠自己日常開銷和日后養(yǎng)老呢？6、日常休閑都是怎樣安排的？家庭主婦家庭主婦增員點(diǎn)介紹王梅女，高中同學(xué)某商廈部門經(jīng)理，想承包此商廈化妝品部，但是領(lǐng)導(dǎo)堅(jiān)決不同意。為此王梅想離開商廈如何尋找增員點(diǎn)（1）增員點(diǎn)：對(duì)單位不滿。增員點(diǎn)：有一定經(jīng)濟(jì)壓力李陽，男，35歲熟人介紹某公司技師，月收入3000元，愛人收入2500元。剛貸款買一套房子，月供1500元。雙胞胎上小學(xué)一年級(jí)。如何尋找增員點(diǎn)（2）劉英，女，30歲客戶姐姐