恒安二十年?duì)I銷之路

發(fā)展與進(jìn)步恒安二十周年?duì)I銷之路中國營銷理論的發(fā)展4P策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略4C策略顧客成本方便溝通恒安二十周年?duì)I銷之路

5R理論關(guān)聯(lián)（relevance)感受（receptivity)反應(yīng)（responsive)回報(bào)(recognition)關(guān)系（relationship)

營銷必須從以產(chǎn)品為中心的方式轉(zhuǎn)向以客戶為中心的方式這就是整合營銷的精髓恒安二十周年?duì)I銷之路現(xiàn)在最新發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈整合營銷供應(yīng)鏈生產(chǎn)鏈?zhǔn)袌?chǎng)鏈整合上、下游整合產(chǎn)業(yè)鏈選擇最有競(jìng)爭(zhēng)力的部分去主動(dòng)開展競(jìng)爭(zhēng)恒安二十周年?duì)I銷之路

營銷工作的四大步驟

市場(chǎng)調(diào)查研究---收集信息、綜合匯總、反饋、分析公司產(chǎn)品表現(xiàn)市場(chǎng)占有率、認(rèn)知度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況產(chǎn)品、價(jià)格、營銷策略消費(fèi)動(dòng)態(tài)消費(fèi)變化、消費(fèi)趨勢(shì)外部環(huán)境市場(chǎng)大環(huán)境、發(fā)展趨勢(shì)恒安二十周年?duì)I銷之路

SWOT戰(zhàn)略分析

優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)障礙什么是戰(zhàn)略—長(zhǎng)期的東西就是戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)銷售目標(biāo)恒安二十周年?duì)I銷之路

營銷組合產(chǎn)品策略---市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場(chǎng)、主推品種產(chǎn)品流向等系統(tǒng)工程價(jià)格策略---競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、消費(fèi)者導(dǎo)向、侵占導(dǎo)向高價(jià)撇脂策略等組成的價(jià)格體系渠道策略---長(zhǎng)渠道、短渠道、寬渠道、窄渠道以客戶為主，以企業(yè)自建為主促銷策略---競(jìng)爭(zhēng)促銷、消費(fèi)者促銷、渠道促銷、終端促銷，銷售目標(biāo)達(dá)成等恒安二十周年?duì)I銷之路

實(shí)施與監(jiān)控組織管理架構(gòu)崗位職責(zé)授權(quán)激勵(lì)機(jī)制投入產(chǎn)出等恒安二十周年?duì)I銷之路

恒安的營銷歷程

一九八五年—一九九六年——發(fā)展成長(zhǎng)階段4P策略單一如渠道策略、金字塔式恒安總經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商三級(jí)經(jīng)銷商零售店恒安二十周年?duì)I銷之路一九九七年—二00六年——發(fā)展壯大階段市場(chǎng)在發(fā)展、社會(huì)在進(jìn)步時(shí)移勢(shì)移、時(shí)勢(shì)而移我們不斷學(xué)習(xí)我們不斷總結(jié)我們不斷進(jìn)步把教科書中的營銷理論和恒安實(shí)際相結(jié)合、創(chuàng)造性提出新的營銷理論

恒安二二十周周年?duì)I營銷之之路產(chǎn)品策策略變變革延長(zhǎng)產(chǎn)產(chǎn)品線線““安安樂””、““安爾爾樂””、““安兒兒樂””、““心相相印””擴(kuò)大消消費(fèi)群群安安爾樂樂---棉棉柔、、干爽爽、抗抗菌、、七度度空間間安兒樂樂---平平價(jià)透透明、、干爽爽透氣氣、舒舒薄棉棉柔細(xì)分目目標(biāo)市市場(chǎng)七七度度空間間---少少女系系列、、優(yōu)雅雅系列列紙巾---香熏熏、幾幾米、、柔濕濕巾、、茶語語紙巾巾拓展高高端市市場(chǎng)二二00四四年三三月起起，向向高端端市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)軍軍1、搶搶占了了高端端市場(chǎng)場(chǎng)份額額恒安二二十周周年恒恒安之之路2、改改變了了安爾爾樂產(chǎn)產(chǎn)品形形象，，提高高了認(rèn)認(rèn)知度度，美美譽(yù)度度3、提提高了了產(chǎn)品品毛利利率4、增增強(qiáng)了了客戶戶、銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)信信心渠道策策略創(chuàng)創(chuàng)新一九九九八年年變總總經(jīng)銷銷為分分渠道道經(jīng)銷銷一九九九九年年開發(fā)發(fā)B類類市場(chǎng)場(chǎng)二000年年提出出網(wǎng)絡(luò)絡(luò)到縣縣，直直銷到到鎮(zhèn)二00一年年A類類市場(chǎng)場(chǎng)變以以客戶戶為主主改變變以我我為主主，直直供加加強(qiáng)二00二年年分渠渠道、、終端端經(jīng)營營、推推廣專專營二00三年年在全全國開開展B、C類樣樣板店店建設(shè)設(shè)二00四年年推廣廣KA強(qiáng)勢(shì)勢(shì)進(jìn)攻攻，開開展恒恒安月月，恒恒安周周活動(dòng)動(dòng)二00五年年渠道道下沉沉，恒恒安周周下鄉(xiāng)鄉(xiāng)，有有條件件C類類市場(chǎng)場(chǎng)增設(shè)設(shè)一級(jí)級(jí)經(jīng)銷銷商恒安二二十周周年?duì)I營銷之之路總結(jié)：渠道不不斷扁扁平化化渠道不不斷細(xì)細(xì)分化化渠道不不斷寬寬化渠道不不斷革革新恒安二二十周周年?duì)I營銷之之路價(jià)格策策略探探索第一階階段金金字字塔型型價(jià)格格體系系第二階階段長(zhǎng)長(zhǎng)、、短結(jié)結(jié)合價(jià)價(jià)格體體系第三階階段A、B套價(jià)價(jià)格體體系促銷策策略發(fā)發(fā)展1985年年—1996年年促促銷手手段單單一，，渠道道促銷銷無序序1997年年—1999年年促促銷跟跟蹤2000年年逐逐步步加強(qiáng)強(qiáng)終端端促銷銷恒安二二十周周年?duì)I營銷之之路2001年年開開展五五個(gè)一一工程程一一個(gè)個(gè)專賣賣店一個(gè)店店招廣廣告一個(gè)專專柜一個(gè)出出色的的鋪市市率一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀的的出樣樣率2002年年B、、C類類樣板板店建建設(shè)2003年年KA強(qiáng)勢(shì)勢(shì)進(jìn)攻攻、終終端促促銷搶搶占主主動(dòng)2004年年終終端端生動(dòng)動(dòng)化陣陣列，，促銷銷打包包談判判恒安二二十周周年?duì)I營銷之之路2005年年終終端端促銷銷與市市場(chǎng)推推廣新品上上市互動(dòng)高端推推動(dòng)20周周年大大慶恒安二二十周周年?duì)I營銷之之路四年?duì)I營銷思思路2003年年變變革革、創(chuàng)創(chuàng)新、、進(jìn)攻攻2004年年進(jìn)進(jìn)攻攻、持持續(xù)、、創(chuàng)新新2005年年持持續(xù)續(xù)、創(chuàng)創(chuàng)新與與發(fā)展展，強(qiáng)強(qiáng)化分分銷的深度度與廣廣度2006年年創(chuàng)創(chuàng)新與與發(fā)展展，有有效抓抓分銷銷的深深度與廣廣度，，改進(jìn)進(jìn)銷售售增長(zhǎng)長(zhǎng)模式式恒安二二十周周年?duì)I營銷之之路十年恒恒安營營銷發(fā)發(fā)展實(shí)實(shí)踐說說明思路決定出出路方向比努力力更重要恒安二十周周年?duì)I銷之之路目前中國衛(wèi)衛(wèi)生用品行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況3600多多個(gè)生產(chǎn)廠廠家品牌眾多，，全國性品品牌5個(gè)成熟行業(yè)，，競(jìng)爭(zhēng)激烈烈洗牌開始中國生活用用紙行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況500多個(gè)個(gè)生產(chǎn)廠家家全國性品牌牌3個(gè)成長(zhǎng)行業(yè)，，有效較大大發(fā)展空間間搶占份額的的競(jìng)爭(zhēng)日趨趨激烈恒安二十周周年?duì)I銷之之路恒安面臨的的競(jìng)爭(zhēng)壓力力跨國集團(tuán)加加快擴(kuò)張A類市場(chǎng)的的發(fā)展舉步步維艱終端資源的的搶奪寶潔、尤尼尼佳開始向向二線城市市滲透產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)恒安二十周周年?duì)I銷之之路恒安以變應(yīng)應(yīng)變措施細(xì)分目標(biāo)市市場(chǎng)，推出出新品渠道下沉，，繼續(xù)強(qiáng)化化分銷的深深度與廣度度創(chuàng)新發(fā)展KA經(jīng)營理理念，經(jīng)營營方法，提提升KA市市場(chǎng)占有率率繼續(xù)向高端端進(jìn)軍、搶搶占塔尖類類市場(chǎng)份額額穩(wěn)穩(wěn)定低低端擴(kuò)大中端搶占高端針對(duì)目標(biāo)市市場(chǎng)，分渠渠道侵占恒安二十周周年?duì)I銷之之路建議與共勉勉恒安二十周周年?duì)I銷之之路加強(qiáng)學(xué)習(xí)學(xué)無止境向別人學(xué)習(xí)習(xí)理論結(jié)合實(shí)實(shí)際學(xué)為我用學(xué)為我長(zhǎng)恒安二十周周年?duì)I銷之之路學(xué)會(huì)總結(jié)每天睡前總總結(jié)每天記筆記記重在改進(jìn)，，重在提高高能力是經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的積累端正心態(tài)，，擺正位置置，樹立正正確的職業(yè)業(yè)觀為自己打工工恒安二十周周年?duì)I銷之之路用辨證法看看恒安，看看社會(huì)機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)并存工作不但是是謀生的手手段，還是是發(fā)展的平平臺(tái)保持激情，，積極工作作增強(qiáng)自信心心，進(jìn)取心心笑對(duì)困難，，永不言敗敗充滿活力，，激情古古訓(xùn)：業(yè)業(yè)精于勤荒荒于嬉行成于思?xì)в陔S恒安二十周周年?duì)I銷之之路實(shí)力創(chuàng)造價(jià)價(jià)值激情成就未未來我們?cè)谀睦锢?？要向哪里去去？怎么去？品牌基基礎(chǔ)狀況目目標(biāo)狀狀況安爾樂衛(wèi)生生巾市市場(chǎng)占有率率第一鞏鞏固、發(fā)發(fā)展安兒樂紙尿尿褲市市場(chǎng)占有率率第二搶搶占份額額心相印紙品品市市場(chǎng)占有有率第一大大發(fā)展展美媛春擠擠占占份額恒安與跨國國公司對(duì)比比2004年年數(shù)據(jù)恒恒安寶寶潔金金伯利利尤尤尼佳銷售同比15%18.5%7.6%7.6%凈利潤(rùn)率12.8%12.6%11.9%6.8%以上數(shù)據(jù)來來源于匯豐豐銀行分析析報(bào)告向哪里去目標(biāo)：一一流公司一一流業(yè)績(jī)績(jī)收入同同比比2004年年24.8億億元15%2005年年31.6億億元27.4%2006年年41.5億億元31.3%2007年年50億元20.5%2010年年100億元元25%（復(fù)合合增長(zhǎng)）用國際通用用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)標(biāo)看恒安每股現(xiàn)金流流量每股盈利主營收入主營利潤(rùn)投資回報(bào)率率9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。11:42:0611:42:0611:4212/31/202211:42:06AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2211:42:0611:42Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。11:42:0611:42:0611:42Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2211:42:0611:42:06December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月202211:42:06上午午11:42:0612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:42上上午12月月-2211:42December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3111:42:0611:42:0631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:42:06上上午午11:42上上午午11:42:0612月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。11:42:0611:42:0611:4212/31/202211:42:06AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2211:42:0611:42Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。11:42:0611:42:0611:42Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2211:42:0611:42:06December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月202211:42:06上午午11:42:0612月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2211:42上上午12月-2211:42December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3111:42:0611:42:0631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。11:42:06上上午午11:42上上午午11:42:0612月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。11:42:0611:42:0611:4212/31/202211:42:06AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2211:42:0611:42Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人