公司市場與產(chǎn)品部2011年3月10日3現(xiàn)金管理產(chǎn)品推廣分析與指引供應(yīng)鏈產(chǎn)品推廣分析與指引目錄系統(tǒng)客戶營銷分析與指引專題工作部署—票據(jù)池凈增廣義現(xiàn)金管理客戶排名(2011/2/28)截止2月28日，全行凈增廣義現(xiàn)金管理客戶（管家在線、銀企直聯(lián)）552戶。一、現(xiàn)金管理產(chǎn)品推廣分析與指引銀企直聯(lián)客戶有資金歸集管理需求集團公司及下屬公司均在我行開立結(jié)算賬戶企業(yè)已使用資金管理系統(tǒng)或使用具備資金管理模塊的財務(wù)系統(tǒng)對于建立結(jié)算中心或財務(wù)公司的超大型集團客戶可重點推薦采用核心+直聯(lián)的方式進行資金實時歸集。產(chǎn)品適用性網(wǎng)銀無憂結(jié)算客戶有資金歸集管理需求集團公司及下屬公司均在我行開立結(jié)算賬戶企業(yè)未使用資金管理系統(tǒng)或使用具備資金管理模塊的財務(wù)系統(tǒng)全能管家客戶為大中型集團企業(yè)客戶有多銀行資金管理需求客戶的資金管理意識或資金管理能力已具有一定水平客戶尚未使用第三方或其他銀行的資金管理系統(tǒng)客戶可接受因?qū)嵤┫到y(tǒng)而產(chǎn)生的成本投入一、現(xiàn)金管理產(chǎn)品推廣分析與指引6現(xiàn)金管理核心產(chǎn)品推廣情況

單位：個總客戶數(shù)全能管家（簽約）銀企直聯(lián)（含核心直聯(lián)）無憂結(jié)算1北京管理部2018112中關(guān)村分行120753商務(wù)中心區(qū)管理部131394郊區(qū)管理部00005總行營業(yè)部10106重點客戶部11007天津分行10108上海分行20209西安分行411210深圳分行100111杭州分行110012長沙分行000013南京分行000014濟南分行000015南昌分行0000總行5652328一、現(xiàn)金管理產(chǎn)品推廣分析與指引7全行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)目標客戶單位：個序號經(jīng)營單位全能管家目標客戶數(shù)銀企直聯(lián)目標客戶數(shù)1北京管理部1702中關(guān)村分行1633商務(wù)中心區(qū)管理部1014郊區(qū)管理部205總行營業(yè)部216重點客戶部007天津分行308上海分行009西安分行2010深圳分行0011杭州分行1012長沙分行1013南京分行3014濟南分行2015南昌分行00總計595統(tǒng)計口徑：1、與我行合作的中央國資委企業(yè)2、與我行合作的北京市國資委企業(yè)3、2010年末各經(jīng)營單位推薦的全能管家目標客戶一、現(xiàn)金管理產(chǎn)品推廣分析與指引分行、管理部現(xiàn)金管理產(chǎn)品推廣工作要求◆現(xiàn)金管理目標客戶全面梳理及報送要求2011年3月8日下發(fā)《關(guān)于梳理現(xiàn)金管理目標客戶的通知》，要求各分行、管理部就現(xiàn)金管理目標客戶及其現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)開展情況等信息進行全面梳理，并填寫《現(xiàn)金管理目標客戶調(diào)查表》。報送時間：2011年3月11日（本周五）中午12:00前目標客戶范圍：轄區(qū)內(nèi)中央國資委企業(yè)、北京市國資委企業(yè)、2010年末管理部曾推薦的現(xiàn)金管理目標客戶、截至2011年1月末貸款規(guī)模5000萬元（含）以上且我行貸款份額占50%（含）以上的客戶（具體名單已經(jīng)隨通知發(fā)送各分行、管理部）一、現(xiàn)金管理產(chǎn)品推廣分析與指引填表說明：此表的統(tǒng)計口徑為轄區(qū)內(nèi)中央國資委企業(yè)、北京市國資委企業(yè)、截至2011年1月貸款余額在5000萬元（含）以上的貸款客戶；2010年末管理部曾推薦的現(xiàn)金管理目標客戶；若有新增的目標客戶，請補充至此表中。分行、管理部現(xiàn)金管理產(chǎn)品推廣工作要求一、現(xiàn)金管理產(chǎn)品推廣分析與指引現(xiàn)金管理目標客戶調(diào)查表序號分行/管理部所屬支行目標客戶名稱所屬行業(yè)賬戶類型客戶類型截至2010年末資產(chǎn)業(yè)務(wù)余額截至2010年末負債業(yè)務(wù)余額截至2010年末銷售收入是否具備資金管理需求是否具備專業(yè)的資金管理系統(tǒng)是否具有多銀行資金管理需求是否開通其他銀行企業(yè)網(wǎng)銀或銀企直聯(lián)，請列明銀行集團分、子公司個數(shù)未來合作現(xiàn)金管理產(chǎn)品目標客戶跟進情況1中央國資委企業(yè)2北京市國資委企業(yè)3……總行現(xiàn)金管理產(chǎn)品推廣支持舉措◆一對一方案設(shè)計：總行產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)客戶的個性化需求，設(shè)計現(xiàn)金管理服務(wù)方案。協(xié)助經(jīng)營單位走訪目標客戶：針對支行提出的具有明確現(xiàn)金管理需求的目標客戶，公司市場與產(chǎn)品部現(xiàn)金管理產(chǎn)品經(jīng)理將協(xié)助經(jīng)營單位走訪客戶，全力推動客戶服務(wù)和營銷工作。◆持續(xù)的現(xiàn)金管理產(chǎn)品培訓(xùn)：為有力推動現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)在全行范圍的開展，公司市場與產(chǎn)品部將于3月中下旬舉辦現(xiàn)金管理產(chǎn)品培訓(xùn)，并根據(jù)各分行管理部的需求，進行專場培訓(xùn)。一、現(xiàn)金管理產(chǎn)品推廣分析與指引13營銷亮點：產(chǎn)品綁定客戶（北京銀行成為該客戶主要合作銀行、合作地位得到了提升、提升了同業(yè)替代我行的門檻）。增加我行開戶行數(shù)量、結(jié)算量。以點帶面、全面營銷（為多家A公司下屬公司辦理了代發(fā)工資業(yè)務(wù)、安裝pos機、合計月結(jié)算量超過億元）。FTP價格測算：存款毛利潤：活期存款日均增加1億元，存款毛利潤貢獻233萬元。全能管家系統(tǒng)使用費（中間業(yè)務(wù)收入）：5萬元（收費標準按照用戶人數(shù)收費，5-25萬元）。委托貸款：集團資金集中管理過程中企業(yè)內(nèi)部資金調(diào)劑余缺采用委托貸款方式操作，規(guī)模2億元，手續(xù)費收入20萬元。結(jié)算手續(xù)費收入：含POS刷卡手續(xù)費收入及結(jié)算手續(xù)費收入等2萬元?？己死麧欂暙I：260萬元。全能管家案例分享一、現(xiàn)金管理產(chǎn)品推廣分析與指引14案例介紹B公司擁有下屬企業(yè)近10家，隨著企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展和規(guī)模擴大，B公司望采用銀企直聯(lián)方式對下屬企業(yè)進行資金集中管理，以實現(xiàn)資金的合理調(diào)配和利用。B公司選擇用友軟件作為銀企直聯(lián)的服務(wù)商，通過經(jīng)營單位大力營銷，B公司計劃與我行、華夏銀行等五家銀行開展銀企直聯(lián)業(yè)務(wù)合作。B公司首批上線企業(yè)共計8家，通過銀企直聯(lián)方式，實現(xiàn)賬戶余額查詢、對賬單查詢打印、資金匯劃等功能。通過銀企直聯(lián)實現(xiàn)資金集中管理后，我行由附屬結(jié)算行升級為B公司主要資金歸集行，并同時成為B公司的戰(zhàn)略合作伙伴。銀企直聯(lián)案例分享一、現(xiàn)金管理產(chǎn)品推廣分析與指引15營銷亮點：產(chǎn)品綁定客戶。我行成為客戶主要合作銀行，業(yè)務(wù)合作進一步穩(wěn)固和加深。提高中間業(yè)務(wù)收入。一次性收取銀企直聯(lián)服務(wù)費用5000元。降低經(jīng)營單位運營成本。通過網(wǎng)銀進行1筆交易比通過柜臺進行同樣1筆交易節(jié)省6元的運營成本。2010年客戶共進行6000余筆網(wǎng)銀交易，經(jīng)營單位節(jié)省運營成本3萬余元。提高業(yè)務(wù)結(jié)算量。2011年1-2月，B公司通過銀企直聯(lián)交易達924筆，實現(xiàn)同比上升560%，手續(xù)費收入增長超過700%，交易金額愈7億元，提升客戶現(xiàn)金管理效率。

注意事項：持續(xù)性營銷、逐步提升我行存款份額?？蛻敉ㄟ^銀企直聯(lián)實現(xiàn)單一銀行縱向成員單位的資金歸集功能后，經(jīng)營單位須持續(xù)關(guān)注和營銷客戶，做好維護工作，避免客戶在我行中心賬戶資金被歸集至他行的同時，要逐步提升客戶在我行的存款份額。銀企直聯(lián)案例分享一、現(xiàn)金管理產(chǎn)品推廣分析與指引序號經(jīng)營單位截至2月末供應(yīng)鏈目標客戶數(shù)總數(shù)其中：大型企業(yè)中型企業(yè)1北京管理部142122天津分行134

9

3南京分行111014重點客戶部101005CBD管理部9276深圳分行81

77上海分行7078郊區(qū)管理部7259杭州分行62

4

10中關(guān)村分行54111西安分行42212濟南分行44013長沙分行33014營業(yè)部110合計1024035二、供應(yīng)鏈產(chǎn)品推廣分析與指引三、系統(tǒng)客戶營銷分析與指引系統(tǒng)客戶存款情況序號經(jīng)營單位名稱財政存款增量指標（萬元）2010.12.312011.2.28較年初增減3月增幅3月達到3月較2月1北京管理部347,674329,107(18,567)10%362,01832,9112商務(wù)中心區(qū)管理部145,819147,0861,26720%176,50329,4173中關(guān)村分行265,180625,371360,191維持現(xiàn)有規(guī)模625,37104郊區(qū)管理部437,368484,79447,42510%533,27348,4795市財政2,779,0562,798,25319,1973%2,882,20183,948

總計3,975,0974,384,611409,514

4,579,366194,7552月末，財政系統(tǒng)存款方面,中關(guān)村分行和郊區(qū)管理部均實現(xiàn)較大增長。但目前我行存款形式仍十分嚴峻，我部要求分行、管理部深挖財政系統(tǒng)客戶存款潛力，在3月末達到要求的存款規(guī)模三、系統(tǒng)客戶營銷分析與指引系統(tǒng)客戶存款情況序號經(jīng)營單位名稱教育存款增量指標（億元）2010.12.312011.2.28較年初增減3月增幅3月達到3月較2月1北京管理部220,408212,085.30(8,322)5%222,69010,6042商務(wù)中心區(qū)管理部116,285115,422.44(862)5%121,1945,7713中關(guān)村分行355,728344,239.58(11,488)5%361,45217,2124郊區(qū)管理部18,05012,450.65(5,599)較年初實現(xiàn)正增長18,0505,599

總計710,470684,198(26,272)

723,38539,1872月末，教育系統(tǒng)存款方面，北京地區(qū)各分行、管理部均為負增長，我部要求分行、管理部深挖教育系統(tǒng)客戶存款潛力，在3月末達到要求的存款規(guī)模.工商驗資業(yè)務(wù)2月份開展情況序號管理部/分行2月末存款時點余額10年12月末時點余額較年初增減管理部重要工作措施本月營銷目標1中關(guān)村分行120000252554↓132554與市工商局進行了深度營銷，同時將營銷后反映的問題及時與總行相關(guān)部門溝通解決。（點評：開展了深度營銷，但由于英大泰和財險增資資金9億元劃出，存款下降）時點存款力爭增長25%,達到15億元，同時盡快簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，確保新系統(tǒng)按時上線，新憑證按時使用。2CBD管理部4058535000↑5585對注冊資金超過500萬客戶采取由客戶經(jīng)理專門電話聯(lián)系跟進的營銷方式（點評：完成較好，存款持續(xù)增加）力爭時點存款持續(xù)增加態(tài)勢，增長10%,達到4.5億元。3郊區(qū)管理部2057839530↓18952定期拜訪區(qū)縣工商局并與區(qū)內(nèi)開發(fā)區(qū)注冊入資公司聯(lián)系取得優(yōu)質(zhì)客戶信息（點評：存款下降）時點存款力爭增加到年初水平,即3.95億元。派專人每日關(guān)注開立入資戶明細，篩選優(yōu)質(zhì)企業(yè)。4北京管理部1806249665↓31603關(guān)注東西城區(qū)合并對我行工商驗資業(yè)務(wù)的影響（點評：存款情況完成較差,大幅下降，應(yīng)持續(xù)進行深入營銷）時點存款力爭增加到年初水平,即4.97億元。采取名單營銷對優(yōu)質(zhì)客戶采取1對1服務(wù)。

截至2月末，全市工商驗資戶存款時點余額19.92億元，較10年12月末下降17.68億元。日均余額17.38億元，較10年全年驗資戶存款日均余額下降6.12億元。本月存款下降主要因為2月份春節(jié)期間企業(yè)增資、驗資業(yè)務(wù)減少。單位：萬元三、系統(tǒng)客戶營銷分析與指引1.我部牽頭組織了我行與市工商系統(tǒng)高層領(lǐng)導(dǎo)的會晤，并根據(jù)深度營銷后反映的注資證明單制作及防偽問題，牽頭總行各相關(guān)部門溝通解決。2.建立了工商驗資業(yè)務(wù)信息發(fā)布機制及驗資客戶營銷工作反饋機制,中關(guān)村分行與北京地區(qū)各管理部設(shè)置專人負責(zé)此項業(yè)務(wù)，中關(guān)村分行每日匯總市工商局驗資客戶信息，于第二個工作日報送總行公司市場與產(chǎn)品部、大客戶部，同時抄送北京地區(qū)各管理部，共享客戶信息。每月2日前中關(guān)村分行與北京地區(qū)各管理部報送上月工商驗資業(yè)務(wù)存款情況，并形成驗資業(yè)務(wù)月度報告報送公司銀行總部。工商驗資業(yè)務(wù)上月工作措施進展工商驗資業(yè)務(wù)本月重點工作1.對目前尚未開辦驗資業(yè)務(wù)的五個區(qū)縣工商局——東城工商局、宣武工商局、通州工商局、房山工商局、延慶工商局，各在京管理部要積極部署區(qū)級驗資業(yè)務(wù)營銷工作，除未開業(yè)的延慶支行外，力爭盡快開展工商驗資業(yè)務(wù)。2.會同總行相關(guān)部室對業(yè)務(wù)流程重新進行梳理，解決業(yè)務(wù)開展過程中存在的問題，提高業(yè)務(wù)辦理效率，形成我行驗資業(yè)務(wù)特點和優(yōu)勢。三、系統(tǒng)客戶營銷分析與指引三、推動票據(jù)貼現(xiàn)池工作的具體措施根據(jù)我行年初工作會會議精神及本行年度經(jīng)營計劃要求，為增強我行信貸資產(chǎn)的流動性、提高短期信貸資產(chǎn)占比，降低信貸資產(chǎn)的經(jīng)濟資本占用、核心資本占用，在全行2011年信貸產(chǎn)品投向上鼓勵各分行、管理部大力開展商業(yè)匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，要求2011年我行票據(jù)貼現(xiàn)池（直貼）余額將達到50-70億元，累計發(fā)生額應(yīng)達到360億元。2011年1/2月份全行累計貼現(xiàn)放款10.2億元，平均貼現(xiàn)利率7.08%，高于6個月以內(nèi)貸款利率5.6%上浮25%，高于6個月至1年期貸款利率6.06%上浮15%的執(zhí)行標準。四、專題工作部署—貼現(xiàn)池關(guān)于推動票據(jù)貼現(xiàn)池工作的具體措施：機構(gòu)名稱/單位：萬元2011年1/2月發(fā)生額2010年1/2月發(fā)生額同比增減情況貼現(xiàn)池2月末余額加權(quán)平均利率北京銀行營業(yè)部9481,590-6422,2768.15%中關(guān)村分行83113,316-12,4851,9248.95%北京管理部4979,153-8,6562,8608.22%長沙分行00000.00%濟南分行00000.00%深圳分行0001,6650.00%重點客戶部017,500-17,50020,0000.00%南昌分行00000.00%四、專題工作部署—貼現(xiàn)池1、加強對分行、管理部票據(jù)貼現(xiàn)池的營銷指引：◆貼現(xiàn)額度的管理：由分行、管理部根據(jù)月末的貸款規(guī)模及票據(jù)業(yè)務(wù)的收益性，確定貼現(xiàn)票據(jù)的轉(zhuǎn)賣計劃或持有票據(jù)量，要求超過貸款規(guī)模部分的貼現(xiàn)票據(jù)在每月20日前完成放款，每月末前北京地區(qū)經(jīng)營單位的貼現(xiàn)票據(jù)由總行投行與同業(yè)部負責(zé)轉(zhuǎn)出，分行貼現(xiàn)票據(jù)由分行負責(zé)轉(zhuǎn)出。◆貼現(xiàn)價格的指引：第一：貼現(xiàn)業(yè)務(wù)應(yīng)隨行就市，北京地區(qū)的經(jīng)營單位應(yīng)參照投行與同業(yè)部定期公布的貼現(xiàn)指導(dǎo)價格制定貼現(xiàn)利率，分行應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)貼現(xiàn)市場價格制定貼現(xiàn)利率，保證經(jīng)營單位超過貸款規(guī)模部分的貼現(xiàn)票據(jù)能夠及時轉(zhuǎn)出，并在盈利的基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)賣。（二）推動票據(jù)貼現(xiàn)池工作的具體措施：四、專題工作部署—貼現(xiàn)池第二：對于分行、管理部內(nèi)有票據(jù)理財需求的客戶，可根據(jù)分配給票據(jù)理財客戶的收益去匹配貼現(xiàn)金額與貼現(xiàn)價格。貼現(xiàn)利率相對較高的票據(jù)更容易包裝成理財產(chǎn)品獲得理財客戶的青睞，經(jīng)營單位也能夠獲得相對較高的中間業(yè)務(wù)手續(xù)費收入。第三：對低價買入的商業(yè)匯票，經(jīng)營單位應(yīng)充分考慮持有成本，以及能否順利轉(zhuǎn)賣，其低價格買入的票據(jù)在總行或分行以市場價格轉(zhuǎn)出時，如高于買入價格，則貼現(xiàn)行出現(xiàn)倒掛利潤問題。（二）推動票據(jù)貼現(xiàn)池工作的具體措施：四、專題工作部署—貼現(xiàn)池四、專題工作部署—貼現(xiàn)池3、分解指標：序號機構(gòu)名稱2月末本幣公司貸款規(guī)模分行、管理部占比貼現(xiàn)池貸款指標3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

全行匯總29,223,109

3,480,000348,000696,0001,044,0001,392,0001,740,0002,088,0002,436,0002,784,0003,132,0003,480,0001天津分行2,001,41112.00%240,16924,01748,03472,05196,068120,085144,102168,118192,135216,152240,1692上海分行2,346,50912.00%281,58128,15856,31684,474112,632140,791168,949197,107225,265253,423281,5813西安分行1,525,71312.00%183,08618,30936,61754,92673,23491,543109,851128,160146,468164,777183,0864深圳分行837,93712.00%100,55210,05520,11030,16640,22150,27660,33170,38780,44290,497100,5525杭州分行1,305,19612.00%156,62415,66231,32546,98762,64978,31293,974109,636125,299140,961156,6246長沙分行672,41612.00%80,6908,06916,13824,20732,27640,34548,41456,48364,55272,62180,6907南京分行486,14412.00%58,3375,83411,66717,50123,33529,16935,00240,83646,670