活動(dòng)量管理職團(tuán)開拓團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理之2012年2月課程目標(biāo)了解職團(tuán)開拓團(tuán)隊(duì)中活動(dòng)量管理的價(jià)值初步掌握活動(dòng)管理的內(nèi)容和方法學(xué)會使用活動(dòng)管理的工具,提升團(tuán)隊(duì)管理和自我管理能力，促進(jìn)良好的工作習(xí)慣形成和綜合績效提高3目錄一、課程導(dǎo)入二、活動(dòng)量管理的重要性三、活動(dòng)量管理的平臺---周經(jīng)營四、活動(dòng)量管理的關(guān)鍵動(dòng)作與流程五、操作演練與課程總結(jié)4不良營銷團(tuán)隊(duì)的狀況月初喘口氣月中想想事月末死著急5會議服務(wù)追蹤激勵(lì)面談隨機(jī)考核培訓(xùn)拜訪計(jì)劃聯(lián)誼陪同獵才輔導(dǎo)獎(jiǎng)勵(lì)家訪觀摩第一周第四周第二周第三周我們的工作？活動(dòng)量管理開拓市場需要有一套行之有效的工作系統(tǒng)，來實(shí)施過程管理，實(shí)現(xiàn)長期經(jīng)營企業(yè)和客戶的目的，做好活動(dòng)量管理就是完成這一目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。活動(dòng)量管理是通過活動(dòng)量管理工具來有效追蹤銷售經(jīng)理的工作環(huán)節(jié)，通過制定活動(dòng)量管理目標(biāo)、推動(dòng)活動(dòng)量管理開展，檢查活動(dòng)量效果、分析活動(dòng)量管理不足、解決反饋問題以提高團(tuán)隊(duì)競爭力的管理循環(huán)。67目錄一、課程導(dǎo)入二、活動(dòng)量管理的重要性三、活動(dòng)量管理的平臺---周經(jīng)營四、活動(dòng)量管理的關(guān)鍵動(dòng)作與流程五、操作演練與課程總結(jié)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理的核心活動(dòng)量管理目的動(dòng)作結(jié)果手段方式9破零開單業(yè)績大于1000元實(shí)動(dòng)基礎(chǔ)業(yè)績大于2000元達(dá)標(biāo)基礎(chǔ)業(yè)績大于5000元績優(yōu)基礎(chǔ)業(yè)績大于8000元活動(dòng)量的月度經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)（舉例）月度至少2件10績優(yōu)達(dá)標(biāo)實(shí)動(dòng)破零第一周第二周第三周第四周活動(dòng)量周經(jīng)營的節(jié)奏活動(dòng)量管理的目的強(qiáng)化開拓業(yè)務(wù)部經(jīng)理的過程管控，形成“日看量”、“周抓績效評估”、“月考業(yè)績”的管理模式。1112目錄一、課程導(dǎo)入二、活動(dòng)量管理的重要性三、活動(dòng)量管理的平臺---周經(jīng)營四、活動(dòng)量管理的關(guān)鍵動(dòng)作與流程五、操作演練與課程總結(jié)13活動(dòng)量管理的平臺---周單元經(jīng)營

以一周為一個(gè)經(jīng)營周期,通過對目標(biāo)的每周分解,圍繞周目標(biāo)達(dá)成而開展目標(biāo)追蹤、業(yè)務(wù)推動(dòng)、達(dá)成評估及輔導(dǎo)提升等一系列團(tuán)隊(duì)管理活動(dòng)的單位經(jīng)營模式。對屬員而言：是一種“周周發(fā)薪水”的經(jīng)營模式對主管而言：是一種“周周有效益”的經(jīng)營模式14周經(jīng)營的基本動(dòng)作每位屬員將月拜訪目標(biāo)分解到周，每周拜訪動(dòng)作不一樣轉(zhuǎn)化目標(biāo):將保單件數(shù)轉(zhuǎn)化為拜訪的客戶數(shù)量主管每周追蹤屬員周目標(biāo)的達(dá)成確保“出工”又“出力”的有節(jié)奏的常態(tài)管理15業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營良性循環(huán)16實(shí)做：月周行事歷周單元目標(biāo)周工作重點(diǎn)天數(shù)事項(xiàng)內(nèi)容責(zé)任人1234567時(shí)間：20分鐘17目錄一、課程導(dǎo)入二、活動(dòng)量管理的重要性三、活動(dòng)量管理的平臺---周經(jīng)營四、活動(dòng)量管理的關(guān)鍵動(dòng)作與流程五、操作演練與課程總結(jié)活動(dòng)量管理的步驟（一）準(zhǔn)備階段1、收集資料：客戶分類以及銷售流程確認(rèn)。2、現(xiàn)狀評估。根據(jù)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理現(xiàn)狀分類，厘清各層級人員活動(dòng)量管理要點(diǎn)。18活動(dòng)量管理的步驟（二）啟動(dòng)與宣導(dǎo)1、氛圍營造。早夕會宣導(dǎo)活動(dòng)量管理的重要意義；優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)活動(dòng)量管理日志展示；優(yōu)秀人員經(jīng)驗(yàn)分享等。2、活動(dòng)量管理工具培訓(xùn)?；顒?dòng)管理工具運(yùn)用意義；工具介紹及運(yùn)用方法；工具檢查與評價(jià)方法；如何分析工作日志；有效開發(fā)工作日志等專題。19活動(dòng)量管理的步驟（三）工具運(yùn)用1、職團(tuán)開拓銷售經(jīng)理根據(jù)工作實(shí)際，按要求填寫工作日志；2、職團(tuán)開拓業(yè)務(wù)部經(jīng)理每天分類批閱工作日志并作相應(yīng)記錄；3、夕會對工作日志中出現(xiàn)的問題作重點(diǎn)點(diǎn)評與解決；（四）每月月末對工作日志填寫分類（優(yōu)、良、中、差）并張榜。20活動(dòng)量管理的工具介紹（一）周活動(dòng)推進(jìn)表2122本周重點(diǎn)工作對象設(shè)定目標(biāo)達(dá)成情況差距分析改進(jìn)措施參考指標(biāo)本周目標(biāo)本周結(jié)果差距原因下周目標(biāo)采取對策保費(fèi)件數(shù)企業(yè)投保率企業(yè)活動(dòng)率本周累計(jì)本周企業(yè)訪問人員活動(dòng)率本周培訓(xùn)課程、課時(shí)本周心得活動(dòng)量管理的工具介紹（二）工作日志2324當(dāng)日計(jì)劃上午下午當(dāng)日拜訪記錄企業(yè)名稱訪問時(shí)間洽談人工作要點(diǎn)當(dāng)日活動(dòng)記錄

當(dāng)日會議記錄當(dāng)日備忘錄活動(dòng)量管理的工具介紹（三）準(zhǔn)客戶積累檔案2526準(zhǔn)客戶積累檔案準(zhǔn)客戶等級企業(yè)名稱姓名性別年齡聯(lián)系電話已有理財(cái)項(xiàng)目未來理財(cái)需求工作提醒（注意事項(xiàng)）備注（興趣愛好等）建檔時(shí)間計(jì)劃溝通時(shí)間A1陳西男2813637847199保險(xiǎn)、存款、基金養(yǎng)老晚上10點(diǎn)左右聯(lián)系從事金融行業(yè)，固執(zhí)保守型B2

C3D4備注：準(zhǔn)客戶等級分為：A有錢有觀念；B有錢無觀念；C無錢有觀念；D無錢無觀念。27活動(dòng)量檢查過程中的參考提問金句今天要拜訪的客戶在哪里？請把計(jì)劃100拿出來。約好了嗎？路線與時(shí)間如何安排？上次談了什么？這次打算做什么？準(zhǔn)備的工具在哪里？請拿出來。了解客戶會提出什么拒絕問題？會處理嗎？計(jì)劃推薦的產(chǎn)品是什么？請把專屬建議書拿出來。要是客戶不在，你還可以做什么？28目錄一、課程導(dǎo)入二、活動(dòng)量管理的重要性三、活動(dòng)量管理的平臺---周經(jīng)營四、活動(dòng)量管理的關(guān)鍵動(dòng)作與流程五、操作演練與課程總結(jié)29組長扮演主管，請各位學(xué)員拿出自己的《工作日志》，按“參考提問金句”提示，向小組所有人員匯報(bào)個(gè)人“今日活動(dòng)的計(jì)劃”；匯報(bào)時(shí)間：３－５分鐘/人；公開發(fā)表：每組派一代表進(jìn)行公開發(fā)表。

（３－５分鐘/人）演練30公開發(fā)表點(diǎn)評“他”的計(jì)劃可行嗎？——拜訪路線、時(shí)間與客戶數(shù)安排合理嗎？“他”的準(zhǔn)備周全嗎？——工具是否備足？備的合理？“他”的有能力勝任拜訪嗎？——是否預(yù)估客戶的拒絕問題？并能處理。31觀察員記錄表流程標(biāo)準(zhǔn)環(huán)節(jié)你觀察到的內(nèi)容

合理化建議確認(rèn)活動(dòng)對象檢視拜訪對象是否列出檢視客戶質(zhì)與量是否合宜檢視時(shí)間和路線是否合