銷售渠道整合與管理

銷售二部：李建宇

2012/3/26渠道整合管理和二三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的一些思路和觀點(diǎn)引言渠道整合的必要性第一部分:渠道模式、問題、趨勢第二部分：渠道管理第三部分：渠道整合（重組）原則與步驟第四部分：渠道整合（重組）方法引言銷售決勝于渠道，瞬息萬變的企業(yè)外部和內(nèi)部環(huán)境時(shí)刻影響著銷售渠道的健康，渠道的整合和管理貫穿于企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品生命的全周期，其重要性關(guān)乎于產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品的生死存亡，是企業(yè)決策層和銷售人員每時(shí)每刻都應(yīng)該關(guān)注和考慮的課題。本文通過銷售員本人的所學(xué)知識(shí)結(jié)合工作經(jīng)驗(yàn)和收集了解的相關(guān)信息主要論述渠道整合管理和二三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的一些思路和觀點(diǎn)。2023/1/164渠道變革、整合、重組是制造商永恒的課題，現(xiàn)階段的經(jīng)銷商不是制造商的長久合作伙伴：原因如下：

1、經(jīng)銷商重組速度加快。

2、經(jīng)銷商空白點(diǎn)過多，覆蓋力有限，滿足不了消費(fèi)者需求。

3、經(jīng)銷商人員素質(zhì)低下。自我提高能力不足

4、市場開發(fā)能力不足。

5、物流能力差。

6、缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導(dǎo)向，目光短淺。

7、資信程度不是很高。渠道整合的必要性2023/1/165第一部分:渠道模式、問題、趨勢（一）、中國中小型藥企渠道模式及問題分析區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷：經(jīng)銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域代理＋助銷模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域總經(jīng)銷（代理）物流、資金流、促銷信息流全部由經(jīng)銷商或者代理商負(fù)責(zé)。自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。注意：幾種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，且給中間商的價(jià)格體系和激勵(lì)方法完全不同。2023/1/166（二）、“大客戶（總經(jīng)銷商、

代理商）＋炒作模式”現(xiàn)狀1、分銷覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物。渠道覆蓋消費(fèi)者的公式是：廠商批發(fā)商覆蓋率×批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費(fèi)者覆蓋率

90%×70%＝63%

原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲(chǔ)運(yùn)、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。2023/1/1672、分銷商無人做終端促銷工作。3、銷售政策執(zhí)行不力。4、惰性增加，積極性難以調(diào)動(dòng)。5、管理水平低下，尤其是市場數(shù)據(jù)分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。2023/1/168（三）、渠道發(fā)展趨勢1、大流通（獨(dú)家經(jīng)銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中為幾家大流通）。即由金字塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。（中國中小企業(yè)目前開始只進(jìn)入了第二階段，因?yàn)檫@是做深做透市場，提高分銷覆蓋面，發(fā)揮廣告效果，提高銷量的唯一可行方法。）渠道長，無法做到“有得賣“。因?yàn)槭〖?jí)總經(jīng)銷商區(qū)域一般都停留在省會(huì)市場和部分二級(jí)市場，無法把一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品分銷到位。目前業(yè)績往往與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比！

2、以總經(jīng)銷為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。2023/1/1693、渠道重心向下移動(dòng)：大城市向二級(jí)三級(jí)市場轉(zhuǎn)移。渠道重心下移意味著經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重新整合、重組、確定：尤其是在二級(jí)市場重新選擇確定經(jīng)銷商，并重點(diǎn)扶持。省級(jí)代理必然產(chǎn)生空白點(diǎn)。4、渠道管理轉(zhuǎn)向顧問、輔導(dǎo)、培訓(xùn)式管理，教會(huì)經(jīng)銷商賺錢方法為主。即渠道轉(zhuǎn)為“協(xié)作服務(wù)供應(yīng)商”。2023/1/1610第二部分：渠道管理1、經(jīng)銷商經(jīng)營信息變化狀況管理：經(jīng)銷商產(chǎn)權(quán)變革、GSP進(jìn)展、管理模式變革、資金狀況、人事變動(dòng)、競爭者狀況、代理品牌變化、消費(fèi)者狀況、下線客戶變化狀況等信息。一、經(jīng)銷商市場運(yùn)作的管理：核心是對(duì)其市場運(yùn)作的過程管理2022/12/31112、策略執(zhí)執(zhí)行的管管理：警警惕當(dāng)面面答應(yīng)，，過后根根本不執(zhí)執(zhí)行和沒沒有人執(zhí)執(zhí)行狀況況。配送、促促銷、人人員配置置、促銷銷用品使使用、廣廣告投入入、價(jià)格格政策執(zhí)執(zhí)行、二二級(jí)經(jīng)銷銷商返利利及支持持等都是是可能沒沒有人執(zhí)執(zhí)行或者者執(zhí)行不不到位的的項(xiàng)目。。管理方法法找相應(yīng)的的人來做做相應(yīng)的的事死纏濫打打，嚴(yán)防防死守，，不達(dá)目目的誓不不罷休。。每件事情情都隨時(shí)時(shí)跟綜監(jiān)監(jiān)控。2022/12/31123、動(dòng)態(tài)的的評(píng)估考考核：經(jīng)經(jīng)常性地地對(duì)經(jīng)銷銷商市場場運(yùn)行動(dòng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行行評(píng)估和和考核，，并建立立評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，有有利于及及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)銷商商在市場場運(yùn)作過過程中存存在的問問題和困困難，以以便及時(shí)時(shí)溝通和和糾正，，有效的的防范風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。方法：定定性和定定量考核核2022/12/3113定性分分析表表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況

重視支持程度在代理的品種中對(duì)我方產(chǎn)品的重視程度

人際關(guān)系與我方市場代表以及二、三級(jí)分銷商的關(guān)系

對(duì)公司的評(píng)價(jià)對(duì)企業(yè)及市場策略的評(píng)價(jià)

商品的陳列對(duì)產(chǎn)品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列

2022/12/3114定量分分析表表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重銷售額銷售額的月、季度、年增長狀況

銷售額比率我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動(dòng)情況

貨款回收鋪底貨款的變動(dòng)、回款率

商品庫存從庫存變動(dòng)與銷售報(bào)表分析判斷銷售的真實(shí)性

授信額度授信額度的變動(dòng)與銷售額的比較等

企業(yè)要要根據(jù)據(jù)自己己的特特點(diǎn)，，對(duì)以以上項(xiàng)項(xiàng)目重重要程程度所所占比比重打打分，，以總總分100分計(jì)算算，85分以上上為優(yōu)優(yōu)秀，，70-85分之間間為合合格，，70分以下下是警警戒線線，必必須對(duì)對(duì)得分分低的的項(xiàng)目目進(jìn)行行分析析、查查找原原因，，并盡盡快溝溝通解解決。。2022/12/3115二、貸款風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理1、管好的關(guān)關(guān)鍵：一是給經(jīng)銷銷商合理的的鋪底貨或或者授信額額度。二是通過銷銷售報(bào)表定定期檢核授授信額度，，防范風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。2022/12/31162、授信額度度的測算根據(jù)經(jīng)銷商商能覆蓋到到的終端的的數(shù)量和規(guī)規(guī)模，核核定鋪貨數(shù)數(shù)量，從而而基本計(jì)算算出第一次次鋪貨的數(shù)數(shù)量，明確確該市場經(jīng)經(jīng)銷商的鋪鋪貨量，經(jīng)經(jīng)銷商額度度確定后必必須按合同同執(zhí)行，通通過此方法法確定的授授信額度經(jīng)經(jīng)銷商一般般無可厚非非。2022/12/31173、銷售報(bào)表表的運(yùn)用據(jù)銷售季節(jié)節(jié)、促銷力力度、新區(qū)區(qū)域開拓、、產(chǎn)品定位位、市場周周期的不同同，確定的的經(jīng)銷商授授信額度變變化。市市場導(dǎo)入期期低，市場場進(jìn)入成熟熟期，終端端客戶的鋪鋪貨量增加加，經(jīng)銷商商的授信額額度就應(yīng)相相應(yīng)擴(kuò)大……經(jīng)理必須掌掌握經(jīng)銷商商的產(chǎn)品流流向、銷售售及回款報(bào)報(bào)表。要做做到這一點(diǎn)點(diǎn)，從合作作開始就應(yīng)應(yīng)與經(jīng)銷商商簽定合同同，建立銷銷售的周、、月報(bào)表制制度，及時(shí)時(shí)了解銷售售動(dòng)態(tài)。2022/12/3118三、經(jīng)銷銷商鞏固固管理經(jīng)銷商鞏鞏固流程程圖2022/12/31191、現(xiàn)階段段營銷渠渠道模式式選擇原原則盡量不選選省級(jí)總總經(jīng)銷和和總代理理：可以以按照地地級(jí)市或或者一個(gè)個(gè)省分為為幾大塊塊市場來來選經(jīng)銷銷商。例例：為什什么？如如何做？？多種模式式共存原原則。合適原則則：沒有有最好的的渠道，，只有最最合適的的通路，，適合自自己的才才是最好好的。在渠道建設(shè)的的過程中，開開始就重視渠渠道調(diào)查與分分析，競爭對(duì)對(duì)手分析等有有效手段，找找到最適合于于本企業(yè)的渠渠道模式，為為穩(wěn)定銷售通通路打下基礎(chǔ)礎(chǔ)。大小、所有制制、人員、模模式（醫(yī)院、、OTC、市場）第三部分：渠渠道整合（重重組）原則與與步驟2022/12/31202、現(xiàn)階段營銷銷渠道模式主主要選擇依據(jù)據(jù)有一定的實(shí)力力：資金、設(shè)設(shè)備、人員實(shí)實(shí)力。尤其是是人員觀念、、思維、發(fā)展展戰(zhàn)略。有一定的適合合自己產(chǎn)品的的下線網(wǎng)絡(luò)和和相同水平經(jīng)經(jīng)銷商的良好好關(guān)系。合作意向強(qiáng)，，即認(rèn)同、看看好、配合我我們企業(yè)和我我們產(chǎn)品和市市場操作模式式。否則“強(qiáng)扭的瓜不甜甜”。什么是“合適”：三大條件2022/12/31213：渠道整合（（重組）步驟驟詳細(xì)調(diào)研、確確定模式：每每個(gè)市場都要要根據(jù)實(shí)際情情況拿出符合合公司整體渠渠道變革策略略的分銷渠道道變革方案充分宣導(dǎo)，描描述前景：利利用各種手段段宣傳、溝通通、以大成共共識(shí)。循序漸進(jìn)、穩(wěn)穩(wěn)步實(shí)施：分分為調(diào)研期－－－宣導(dǎo)期－－－準(zhǔn)備期－－－實(shí)施期－－－反饋期。。及時(shí)調(diào)整、鞏鞏固完善：及及時(shí)根據(jù)出現(xiàn)現(xiàn)的新情況調(diào)調(diào)整渠道策略略。2022/12/3122第四四部部分分：：渠渠道道整整合合（（重重組組））方方法法（一一））、、渠渠道道整整合合前前的的充充分分調(diào)調(diào)研研1、現(xiàn)現(xiàn)有有渠渠道道SWOT分析析2、渠渠道道整整合合對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)銷銷售售量量完完成成影影響響大大小小3、渠渠道道主主要要成成員員對(duì)對(duì)之之一一渠渠道道整整合合可可能能采采取取的態(tài)態(tài)度度分分析析。。4、分分析析企企業(yè)業(yè)最最有有資資源源采采取取那那種種渠渠道道模模式式。。2022/12/3123（二二））、、渠渠道道調(diào)調(diào)研研的的方方法法1、發(fā)發(fā)放放調(diào)調(diào)研研問問卷卷。。2、電電話話溝溝通通。。3、找找經(jīng)經(jīng)銷銷商商中中自自己己熟熟悉悉的的朋朋友友了了解解。。4、業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)人人事事咨咨詢詢業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理調(diào)調(diào)研研。。5、直直接接登登門門拜拜訪訪，，開開誠誠布布公公的的進(jìn)進(jìn)行行商商洽洽，，獲獲得得其其提提供供的的信信息息。。6、以以其其他他的的身身份份和和經(jīng)經(jīng)銷銷商商進(jìn)進(jìn)行行接接觸觸，，從從側(cè)側(cè)面面了了解解他他們們的的情情況況。。2022/12/31247、到到當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌鰣鲞M(jìn)進(jìn)行行考考察察，，評(píng)評(píng)估估其其渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，布布點(diǎn)點(diǎn)情情況況，，和和廠廠家家合合作作情情況況。。8、收收集集經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的各各類類二二手手資資料料：：比比如如內(nèi)內(nèi)部部文文件件、、報(bào)報(bào)刊刊等等。。9、終終端端拜拜訪訪，，直直接接到到市市場場終終端端，，進(jìn)進(jìn)行行訪訪談?wù)??！?0、消消費(fèi)費(fèi)者者口口碑碑，，從從最最終終消消費(fèi)費(fèi)者者來來，，考考察察經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的經(jīng)經(jīng)營營思思路路和和執(zhí)執(zhí)行行能能力力。。11、政政府府部部門門調(diào)調(diào)查查。。從從工工商商、、稅稅務(wù)務(wù)、、銀銀行行等等等等方方面面來來進(jìn)進(jìn)行行了了解解其其資資金金、、信信譽(yù)譽(yù)等等等等情情況況。12、親親朋朋好好友友介介紹紹。。自自己己人人當(dāng)當(dāng)然然是是可可靠靠的的，，但但是是往往往往外外行行人人不不一一定定能能說說到到點(diǎn)點(diǎn)子子上上。。13、當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡膫鱾髅矫诫s雜志志，，也也是是考考察察經(jīng)經(jīng)銷銷商商實(shí)實(shí)力力和和情情況況的的方方法法之之一一14、上上網(wǎng)網(wǎng)查查詢詢，，現(xiàn)現(xiàn)在在的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)。。15、請請專專業(yè)業(yè)的的咨咨詢詢公公司司，，進(jìn)進(jìn)行行當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌鰣稣{(diào)調(diào)研研，，這這是是成成本本最最低低，，時(shí)時(shí)間間最最快快的的方方式式。。2022/12/3126（三三））、、渠渠道道整整合合前前的的溝溝通通方方法法1、全全國國性性或或者者區(qū)區(qū)域域性性經(jīng)經(jīng)銷銷商商渠渠道道整整合合研研討討會(huì)會(huì)：：由由企企業(yè)業(yè)高高層層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)出出面面演演講講，，并并把把我我們們的的渠渠道道中中遇遇到到的的問問題題，，提提前前告告知知請請專專家家和和全全體體經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，然然后后一一起起研研討討解解決決方方案案，，這這樣樣一一可可看看出出經(jīng)經(jīng)銷銷商商態(tài)態(tài)度度、、二二可可知知道道經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的顧顧忌忌。。這這樣樣只只能能適適得得其其反反。。2、在在線線宣宣導(dǎo)導(dǎo)：：把把公公司司整整體體渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略意意圖圖、、公公司司政政策策、、渠渠道道整整合合意意義義、、具具體體步步驟驟、、具具體體做做法法、、希希望望經(jīng)經(jīng)銷銷商商配配合合做做什什么么在在網(wǎng)網(wǎng)站站上上公公布布，，讓讓經(jīng)經(jīng)銷銷商商了了解解。。3、利利用用公公司司內(nèi)內(nèi)部部雜雜志志、、報(bào)報(bào)紙紙或或者者臨臨時(shí)時(shí)性性《市場場快快訊訊》等方方式式傳傳播播渠渠道道整整合合信信息息。。并并做做好好說說服服工工作作，，讓讓經(jīng)經(jīng)銷銷商商中中比比較較有有權(quán)權(quán)威威的的人人物物出出面面寫寫文文章章，，廣廣泛泛散散發(fā)發(fā)到到經(jīng)經(jīng)銷銷商商手手中中。。2022/12/31274、高層層給經(jīng)經(jīng)銷商商的一一封信信。說說明渠渠道整整合的的緣起起、必必要性性、公公司舉舉措、、需要要廣大大經(jīng)銷銷商如如何配配合，，可以以熱情情洋溢溢、前前景與與困難難并舉舉、恩恩威并并重。。6、業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理理一對(duì)對(duì)一溝溝通（（正式式和非非正式式并用用）。。7、通過過邀請請對(duì)方方主要要人員員參加加的專專門的的渠道道整合合溝通通會(huì)來來溝通通。我我方高高層可可以出出場。。8、樹立立渠道道整合合樣本本市場場，組組織參參觀學(xué)學(xué)習(xí)模模仿。。有人人先做做了其其它人人馬上上就會(huì)會(huì)動(dòng)搖搖。2022/12/3128（四））、渠渠道整整合目目標(biāo)1、把總總經(jīng)銷銷商－－－變變成協(xié)協(xié)作服服務(wù)提提供商商即即：產(chǎn)品交交易關(guān)關(guān)系－－－廠廠商一一體化化合作作伙伴伴關(guān)系系選擇經(jīng)經(jīng)銷商商的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：規(guī)模和和服務(wù)務(wù)能力力。合作共共同任任務(wù)：：生產(chǎn)商商、經(jīng)經(jīng)銷商商共同同致力力于提提高運(yùn)運(yùn)行效效率、、降低低費(fèi)用用、管管理市市場。。生產(chǎn)商商工作作：重視長長期關(guān)關(guān)系（（協(xié)助助其制制定銷銷售計(jì)計(jì)劃和和市場場開拓拓計(jì)劃劃）責(zé)任任共擔(dān)擔(dān)（完完善庫庫存管管理體體系））、信信用額額度管管理、、顧問問式行行銷。。2022/12/31291、把總總經(jīng)銷銷商－－－變變成協(xié)協(xié)作服服務(wù)提提供商商（續(xù)續(xù)）生產(chǎn)商商與分分銷商商合作作模式式：A、網(wǎng)絡(luò)共享享：終端客客戶是共同同資源，企企業(yè)協(xié)助分分銷商共同同為零售商商的店內(nèi)表表現(xiàn)、加快快動(dòng)銷速度度、加速資資金回籠協(xié)協(xié)同作戰(zhàn)。。B、信息共享享：市調(diào)信信息、競爭爭形勢、消消費(fèi)者需求求與購買動(dòng)動(dòng)向。C、流程優(yōu)化化：幫助分分銷商優(yōu)化化業(yè)務(wù)流程程，提高反反應(yīng)速度和和服務(wù)水平平。D、共同成本本控制：協(xié)協(xié)助分銷商商管理好自自己產(chǎn)品的的庫存和二二級(jí)分銷商商的庫存。。建立需求求預(yù)測于補(bǔ)補(bǔ)貨系統(tǒng)。。E、管理培訓(xùn)訓(xùn)：提供全全方位培訓(xùn)訓(xùn)活動(dòng)。2022/12/31302、把渠道拆拆分成密集集渠道模式式A、把一個(gè)省省級(jí)市場分分成幾大塊塊，確定幾幾個(gè)經(jīng)銷商。。（經(jīng)銷商商無能力且且不愿深度耕耘市場場時(shí)，即可可通過協(xié)商商達(dá)成此項(xiàng)目的）。。B、協(xié)助經(jīng)銷銷商建立二二級(jí)市場分分銷體系。。C、自己業(yè)務(wù)務(wù)員直接進(jìn)進(jìn)入二級(jí)市市場建立分分銷網(wǎng)絡(luò)。2022/12/3131把總經(jīng)銷商商改成物流流服務(wù)商。。建立以下下功能型經(jīng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：覆蓋連鎖及及城市零售售經(jīng)銷商。。通過批發(fā)覆覆蓋城市周周邊地區(qū)和和縣鄉(xiāng)的批批發(fā)商。專們覆蓋各各級(jí)各類醫(yī)醫(yī)院的經(jīng)銷銷商。3、把渠道按按照功能整整合2022/12/3132（五）、、渠道整整合考慮慮的因素素1、確定目目標(biāo)細(xì)分分市場和和各市場場的營銷銷目標(biāo)。。2、分析評(píng)評(píng)估經(jīng)銷銷商在該該二級(jí)市市場開拓拓市場和和管理市市場的可可能性和和管理能能力，首首先看其其是否愿愿意開拓拓二級(jí)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，其其次看其其是否能能夠達(dá)成成公司設(shè)設(shè)定的二二級(jí)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆蓋各各項(xiàng)綜考考核指標(biāo)標(biāo)和銷售售任務(wù)目目標(biāo)。3、認(rèn)真權(quán)權(quán)衡，最最后確定定采用何何種渠道道整合模模式：由由經(jīng)銷商商建立分分支機(jī)構(gòu)構(gòu)（廠家家協(xié)助））還是廠廠家自己己獨(dú)立設(shè)設(shè)立二級(jí)級(jí)分銷商商或者廠廠家直銷銷連鎖藥藥店和個(gè)個(gè)體藥店店。2022/12/3133（六）、、設(shè)立渠渠道整合合專項(xiàng)基基金1、對(duì)愿意意放棄自自己覆蓋蓋能力較較弱區(qū)域域的經(jīng)銷銷商給予予精耕細(xì)細(xì)作支持持，保證證其銷量量不下降降。2、用于尋尋找二級(jí)級(jí)市場經(jīng)經(jīng)銷商競競賽的支支持經(jīng)費(fèi)費(fèi)3、把經(jīng)銷銷商變成成協(xié)作服服務(wù)型分分銷商所所需要的的支持。。4、協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商建建立二級(jí)級(jí)分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)費(fèi)用。5、自己組組建二級(jí)級(jí)分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)所需需的資金金。6、溝通、、協(xié)調(diào)、、公關(guān)費(fèi)費(fèi)用。2022/12/3134（七）、防止止渠道變革中中的渠道崩盤盤1、事先考察有有可能取代現(xiàn)現(xiàn)在渠道的經(jīng)經(jīng)銷商（代理理商）整體資資訊狀況，以以防萬一渠道道成員反目措措手不及。2、掌握經(jīng)銷商商的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和詳細(xì)產(chǎn)品品分銷分銷狀狀況，確知自自己的市場在在哪里，產(chǎn)品品流向何方，，以便即使接接過來也能順順利過渡。3、事先有意透透露一些信息息出去，有意意刺激經(jīng)銷商商（找一位總總部市場部人人員有意與另另外一家談判判），并設(shè)法法把信息透露露出去，萬一一問起，經(jīng)理理可以搪塞是是總部行為。。二是有意向向經(jīng)銷商的個(gè)個(gè)別二級(jí)客戶戶透露掉換和和增加經(jīng)銷商商信息。讓其其透露給談判判經(jīng)銷商，對(duì)對(duì)對(duì)方造成心心理壓力。需需注意對(duì)經(jīng)銷銷商問起時(shí)有有合理解釋才才行，不至于于弄巧成拙2022/12/3135（八）、二二級(jí)市場經(jīng)經(jīng)銷商開發(fā)發(fā)流程經(jīng)銷商開發(fā)發(fā)流程圖2022/12/3136如何考察二二級(jí)市場經(jīng)經(jīng)銷商定量分析表表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重地域覆蓋二、三級(jí)分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量

業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性

公司規(guī)模近三年的銷售額、利潤

員工素質(zhì)員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度

2022/12/3137定性分析表表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)文化價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則

經(jīng)營管理水平管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況

員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率

公司的成長性各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營銷售狀況

9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:12:0514:12:0514:1212/31/20222:12:05PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2214:12:0514:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:12:0514:12:0514:12Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2214:12:0514:12:05December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:12:05下下午14:12:0512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:12下下午12月-2214:12December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3114:12:0514:12:0531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:12:05下下午2:12下下午14:12:0512月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。14:12:0714:12:0714:1212/31/20222:12:07PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:12:0714:12Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。14:12:0714:12:0714:12Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2214:12:0714:12:07December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:12:07下下午14:12:0712月月-2215、楚楚塞