行銷學(xué)

marketing:anintroduction張逸民譯7e 行銷通路與供應(yīng)鏈管理10.1供應(yīng)鏈與價值傳遞網(wǎng)絡(luò)10.2行銷通路的本質(zhì)與重要性10.3通路行為與組織10.4通路設(shè)計決策10.5通路管理決策10.6公共政策與配銷決策10.7行銷後勤與供應(yīng)鏈管理觀念複習(xí)3本章學(xué)習(xí)目標(biāo)解釋為何公司必須利用配銷通路以及這些通路所發(fā)揮的功能討論通路的成員彼此之間如何互動、組織以達(dá)成通路的任務(wù)瞭解公司面對的主要通路選擇有哪些解釋公司如何選擇、激勵、以及評估各個通路

成員討論行銷後勤的本質(zhì)與重要性以及整合供應(yīng)鏈

管理行銷學(xué)Chapter10行銷通路與供應(yīng)鏈管理4行銷通路(或配銷通路)一群相互依賴的組織，其涉及提供產(chǎn)品或服務(wù)給企業(yè)或個人使用者消費或使用的過程行銷學(xué)Chapter10行銷通路與供應(yīng)鏈管理5配銷通路eGO在為其產(chǎn)品建立配銷通路上面臨了挑戰(zhàn)Clickthepictureabovetoplayvideo點選上圖以放映影片行銷學(xué)Chapter10行銷通路與供應(yīng)鏈管理6配銷實務(wù)聯(lián)邦快遞具創(chuàng)意且令人印象深刻的配送系統(tǒng)，使它成為快遞產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者行銷學(xué)Chapter10行銷通路與供應(yīng)鏈管理7通路成員如何附加價值使用中間商可以使產(chǎn)品以最大的效率供應(yīng)給目標(biāo)市場中間商提供廠商力所不逮的服務(wù)接觸經(jīng)驗專業(yè)化營運規(guī)模行銷學(xué)Chapter10行銷通路與供應(yīng)鏈管理8配銷通路減少通路交易次數(shù)的情形行銷學(xué)Chapter10行銷通路與供應(yīng)鏈管理9接觸財務(wù)融資資訊風(fēng)險分?jǐn)偼茝V調(diào)配協(xié)商實體配送以下功能必須分配給那些相對於成本而能創(chuàng)造最多價值的通路成員通路功能行銷學(xué)Chapter10行銷通路與供應(yīng)鏈管理10消費費者者以以及及行行銷銷通通路路製造商製造商製造商製造商製造商製造商製造商製造商消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者零售商零售商零售商企業(yè)配銷商企業(yè)配銷商批發(fā)商批發(fā)商中盤商製造商代表或銷售分支機(jī)構(gòu)製造商代表或銷售分支機(jī)構(gòu)一階通路二階通路三階通路四階通路一階通路二階通路三階通路四階通路A.消費者行銷通路B.企業(yè)行銷通路行銷銷學(xué)學(xué)Chapter10行行銷銷通通路路與與供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈管管理理11通路路行行為為通路路所所能能發(fā)發(fā)揮揮的的效效益益最最高高：：每一一個個通通路路成成員員被被賦賦予予其其最最專專精精的的任任務(wù)務(wù)時時通路路成成員員合合作作無無間間來來達(dá)達(dá)成成整整體體通通路路的的目目標(biāo)標(biāo)若非非，，則則通通路路衝衝突突將將發(fā)發(fā)生生：：水平平衝衝突突(HorizontalConflict)發(fā)發(fā)生生在在同同一一階階層層的的公公司司之之間間垂直直衝衝突突(VerticalConflict)發(fā)發(fā)生生在在相相同同通通路路不不同同階階層層的的公公司司之之間間有些些通通路路之之間間的的衝衝突突是是健健康康的的競競爭爭行銷銷學(xué)學(xué)Chapter10行行銷銷通通路路與與供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈管管理理12通路路衝衝突突當(dāng)特特百百惠惠決決定定在在標(biāo)標(biāo)靶靶商商店店零零售售它它為為人人所所知知的的容容器器時時，，藉藉由由邀邀請請那那些些創(chuàng)創(chuàng)造造出出超超過過90%銷銷售售業(yè)業(yè)績績的的到到府府銷銷售售專專員員，，到到店店面面解解說說產(chǎn)產(chǎn)品品而而化化解解了了衝衝突突行銷銷學(xué)學(xué)Chapter10行行銷銷通通路路與與供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈管管理理13討論論問問題題若TacoBell在在雜雜貨貨店店銷銷售售其其產(chǎn)產(chǎn)品品，，你你認(rèn)認(rèn)為為會會有有何何影影響響?為為什什麼麼?行銷銷學(xué)學(xué)Chapter10行行銷銷通通路路與與供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈管管理理14傳統(tǒng)統(tǒng)式式vs.垂垂直直行行銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)製造商批發(fā)商零售商消費者傳統(tǒng)式配銷通路製造商零售商消費者垂直行銷系統(tǒng)批發(fā)商行銷銷學(xué)學(xué)Chapter10行行銷銷通通路路與與供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈管管理理15垂直直行行銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)(VMS)生產(chǎn)產(chǎn)者者、、批批發(fā)發(fā)商商與與零零售售商商等等整整合合如如一一個個系系統(tǒng)統(tǒng)的的配配銷銷通通路路結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)其中中一一成成員員擁擁有有其其他他通通路路成成員員的的所所有有權(quán)權(quán)、、或或是是彼彼此此有有契契約約約約定定、、或或是是掌掌握握強(qiáng)強(qiáng)大大的的權(quán)權(quán)力力而而使使得得大大家家合合作作行銷銷學(xué)學(xué)Chapter10行行銷銷通通路路與與供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈管管理理16企業(yè)業(yè)式式垂垂直直行行銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)將生生產(chǎn)產(chǎn)與與配配銷銷的的連連續(xù)續(xù)階階段段合合併併於於單單一一所所有有權(quán)權(quán)下下契約約式式垂直直行行銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)包含含一一群群在在生生產(chǎn)產(chǎn)與與配配銷銷不不同同層層級級的的獨獨立立廠廠商商，，透透過過契契約約結(jié)結(jié)合合在在一一起起管理理式式垂直直行行銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方方式式乃乃透透過過通通路路某某一一或或少少數(shù)數(shù)主主要要通通路路成成員員的的規(guī)規(guī)模模與與權(quán)權(quán)力力垂直直行行銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)的的形形式式控制制高低行銷銷學(xué)學(xué)Chapter10行行銷銷通通路路與與供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈管管理理17加盟盟組組織織製造造商商出出資資贊贊助助的的零零售售商商加加盟盟體體系系福特特與與其其獨獨立立的的加加盟盟經(jīng)經(jīng)鎖鎖商商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)製造造商商出出資資贊贊助助的的批批發(fā)發(fā)商商加加盟盟體體系系可口可樂樂授權(quán)瓶瓶裝商服務(wù)業(yè)廠廠商出資資贊助的的零售商商加盟體體系麥當(dāng)勞行銷學(xué)Chapter10行行銷通通路與供供應(yīng)鏈管管理18行銷系統(tǒng)統(tǒng)的創(chuàng)新新位於同一一通路階階層的兩兩家或以以上的公公司，聯(lián)聯(lián)手開發(fā)發(fā)新的行行銷機(jī)會會例：銀行行於便利利商店內(nèi)內(nèi)設(shè)自動動提款機(jī)機(jī)單一的廠廠商以兩兩個或更更多的行行銷通路路，來接接觸一個個或一個個以上顧顧客區(qū)隔隔的配銷銷系統(tǒng)例：郵購購型錄水平式行行銷系統(tǒng)統(tǒng)多重通路路配銷系系統(tǒng)行銷學(xué)Chapter10行行銷通通路與供供應(yīng)鏈管管理19多重通路路配銷系系統(tǒng)消費者區(qū)隔一消費者區(qū)隔二企業(yè)區(qū)隔一企業(yè)區(qū)隔二零售商經(jīng)銷商配銷商生產(chǎn)者型錄、電話、網(wǎng)路銷售團(tuán)隊行銷學(xué)Chapter10行行銷通通路與供供應(yīng)鏈管管理20變化中的的通路組組織去中間商商化意指越來來越多的的產(chǎn)品和和服務(wù)，，跳過中中間商直直接面對對最終顧顧客，或或是以徹徹底改變變的新型型通路媒媒介取代代傳統(tǒng)中中間商的的地位行銷學(xué)Chapter10行行銷通通路與供供應(yīng)鏈管管理21去中間商商化大型旅遊遊網(wǎng)站業(yè)業(yè)者像Expedia、Travelocity、Priceline、、H和Orbitz，，已經(jīng)經(jīng)感脅到到其化傳傳統(tǒng)旅行行社的生生存行銷學(xué)Chapter10行行銷通通路與供供應(yīng)鏈管管理22通路設(shè)計計決策分析顧客客需求設(shè)立通路路目標(biāo)辨認(rèn)主要要的備選選通路中間商的的型態(tài)中間商的的家數(shù)通路成員員的責(zé)任任行銷學(xué)Chapter10行行銷通通路與供供應(yīng)鏈管管理23中間商的的型態(tài)公司銷售售團(tuán)隊製造商代代理商工業(yè)產(chǎn)品品配銷商商行銷學(xué)Chapter10行行銷通通路與供供應(yīng)鏈管管理24中間商的的家數(shù)密集配銷銷獨家經(jīng)銷銷選擇式配配銷行銷學(xué)Chapter10行行銷通通路與供供應(yīng)鏈管管理25學(xué)生互動動作業(yè)選擇一位位夥伴並並決定洗洗衣機(jī)要要以何種種配銷方方式，對對於製造造商和零零售商來來說，以以此種程程度的通通路密集集度有何何好處?行銷學(xué)Chapter10行行銷通通路與供供應(yīng)鏈管管理26選擇式式配銷銷高級車車製造造商透透過為為數(shù)稀稀少的的有限限經(jīng)銷銷商銷銷售汽汽車，，有限限的配配銷提提高了了汽車車的形形象並並獲得得經(jīng)銷銷商的的大力力支持持行銷學(xué)學(xué)Chapter10行行銷銷通路路與供供應(yīng)鏈鏈管理理27評估主主要的的配銷銷通路路經(jīng)濟(jì)性性：比較各各個不不同通通路方方案的的可能能銷售售額、、成本本和獲獲利能能力控制性性：控制權(quán)權(quán)如何何取得得?又又要分分給誰誰?適應(yīng)性性：考慮長長期承承諾vs彈彈性行銷學(xué)學(xué)Chapter10行行銷銷通路路與供供應(yīng)鏈鏈管理理28選擇通通路成成員管理與與激勵勵通路路成員員評估通通路成成員通路管管理決決策行銷學(xué)學(xué)Chapter10行行銷銷通路路與供供應(yīng)鏈鏈管理理29公共政政策與與配銷銷決策策獨家配配銷策策略(Exclusivedistribution)獨家經(jīng)經(jīng)銷(Exclusivedealing)獨家經(jīng)經(jīng)銷區(qū)區(qū)域協(xié)協(xié)議(Exclusiveterritorialagreements)綁約式式協(xié)議議(Tyingagreements)行銷學(xué)學(xué)Chapter10行行銷銷通路路與供供應(yīng)鏈鏈管理理30行銷後後勤與與供應(yīng)應(yīng)鏈管管理規(guī)畫、、執(zhí)行行與控控制物物流的的活動動，即即把原原料、、最終終產(chǎn)品品及資資訊，，由產(chǎn)產(chǎn)地運運送到到消費費端，，以滿滿足顧顧客需需求並並且獲獲利的的過程程包括：：外運內(nèi)運逆物流流行銷學(xué)學(xué)Chapter10行行銷銷通路路與供供應(yīng)鏈鏈管理理31供應(yīng)鏈鏈管理理供應(yīng)商公司經(jīng)銷商顧客外運內(nèi)運逆物流行銷學(xué)學(xué)Chapter10行行銷銷通路路與供供應(yīng)鏈鏈管理理32後勤的的主要要功能能倉儲存貨管管理運輸後勤資資訊管管理行銷學(xué)學(xué)Chapter10行行銷銷通路路與供供應(yīng)鏈鏈管理理33倉儲所需倉倉庫的的種類類、數(shù)數(shù)量，，以及及座落落的地地點儲存?zhèn)}倉庫(Storagewarehouses)發(fā)貨中中心(Distributioncenters)自動化化倉庫庫(Automatedwarehouses)行銷學(xué)學(xué)Chapter10行行銷銷通路路與供供應(yīng)鏈鏈管理理34存貨管管理持有太太多存存貨或或保有有太少少存貨貨之間間，維維持一一個巧巧妙的的平衡衡即時(Just-in-time)後後勤系系統(tǒng)RFID、、自動動辨識識(AutoID)或智智慧標(biāo)標(biāo)籤(SmartTag)等科科技點擊此此處詳詳閱更更多關(guān)關(guān)於RFID行銷學(xué)學(xué)Chapter10行行銷銷通路路與供供應(yīng)鏈鏈管理理35後勤科科技在不久久的將將來，，「自自動辨辨識」」(AutoID)或智智慧標(biāo)標(biāo)籤(smarttag)等技技術(shù)，，可以以讓造造成近近四分分之三三產(chǎn)品品成本本的整整個供供應(yīng)鏈鏈，變變得更更聰明明且更更自動動化行銷學(xué)學(xué)Chapter10行行銷銷通路路與供供應(yīng)鏈鏈管理理36運輸卡車鐵路水路管線空運網(wǎng)際網(wǎng)網(wǎng)路複合式式運輸輸(Intermodaltransportation)行銷學(xué)學(xué)Chapter10行行銷銷通路路與供供應(yīng)鏈鏈管理理37複合式式運輸輸1/5行銷學(xué)學(xué)Chapter10行行銷銷通路路與供供應(yīng)鏈鏈管理理38複合式式運輸輸2/5行銷學(xué)學(xué)Chapter10行行銷銷通路路與供供應(yīng)鏈鏈管理理39複合式式運輸輸3/5行銷學(xué)學(xué)Chapter10行行銷銷通路路與供供應(yīng)鏈鏈管理理40複合式式運輸輸4/5行銷學(xué)學(xué)Chapter10行行銷銷通路路與供供應(yīng)鏈鏈管理理41複合式式運輸輸5/5行銷學(xué)學(xué)Chapter10行行銷銷通路路與供供應(yīng)鏈鏈管理理42整合式式後勤勤管理理著重唯唯有透透過公公司內(nèi)內(nèi)部與與所有有行銷銷通路路成員員的團(tuán)團(tuán)隊合合作，，才能能夠提提供更更好的的顧客客服務(wù)務(wù)以及及降低低配銷銷成本本的後後勤管管理概概念包括：：