AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining專業(yè)銷售訓(xùn)練關(guān)於這個(gè)課程.......它將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來的經(jīng)驗(yàn)組織起來,成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。經(jīng)由這套課程將引導(dǎo)你們進(jìn)入迷人的行銷事業(yè),使你們在這個(gè)充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得........

成功!AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPreparation

什麼是行銷「行銷」是幫助你的客戶改善目前的狀況。滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法

購買心理-A.I.D.M.A.S.

AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction

感到滿意購買行動(dòng)喚起記憶深記腦海激發(fā)意願(yuàn)產(chǎn)生興趣引起注意確?？蛻魸M意要求承諾介紹解決方法介紹產(chǎn)品發(fā)掘需要建立信任優(yōu)秀SALES具備的條件

HEAD

學(xué)者的頭腦

HEART

藝術(shù)家的心

HAND 技術(shù)者的手

FOOT

勞動(dòng)者的腳銷售的七大步驟Customer

Service售後服務(wù)事前準(zhǔn)備Preparation接近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation展示DemoProposal建議書締結(jié)CloseOBJ

Handling異議處理事前的準(zhǔn)備是......讓自己的銷售活動(dòng)效率更佳以導(dǎo)向成功之事前行為的總稱。長期的事前準(zhǔn)備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。銷售技巧。有關(guān)客戶的資訊,如_____,____等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質(zhì)與合宜的禮儀。

短期的事前準(zhǔn)備

首先，知彼！了解負(fù)責(zé)的區(qū)域區(qū)域的特性競爭廠代理店的勢力業(yè)種構(gòu)成顧客卡地圖客戶名單公司的資料前任者交接文件工商年鑑電話簿....等Prospecting-對象象尋尋求求「行銷銷對對象象」的的三三大大類類別別-第第一一類類：：他他們們有有需需要要，，而而且且......-第第二二類類：：他他們們有有需需要要，，但但.......-第第三三類類：：他他們們有有需需要要，，但但是是......業(yè)種種資本本額額員工工人人數(shù)數(shù)公司司形形態(tài)態(tài)決策策管管道道人際際關(guān)關(guān)係係訪問問目目的的？要明明確確！瞭解解準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶產(chǎn)品品型型錄錄ApproachBook相關(guān)新聞聞的影本本小禮品合約書白紙紙筆記用品品還有有..............道具準(zhǔn)準(zhǔn)備檢查「儀儀容」」出發(fā)!是否有拜拜訪行程程或計(jì)劃劃..........AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingApproachApproach的定義由接觸到到進(jìn)入「「推銷」」的一段銜接接過程Approach的方法法DirectCall直接拜訪訪-計(jì)劃劃性的拜拜訪-Canvassing「掃街街」Telephone電話拜訪訪-預(yù)約約及訪談?wù)勑再|(zhì)-調(diào)查查性質(zhì)DirectMail信函-開發(fā)發(fā)信-Letter個(gè)人信函函DirectCall-直接接拜訪不斷開發(fā)發(fā)新客戶戶Canvassing。充份瞭解解客戶現(xiàn)現(xiàn)況。持續(xù)磨鍊鍊，提昇昇銷售技技巧。單程拜訪訪，較費(fèi)費(fèi)人力及及時(shí)間。。銷管費(fèi)用用高。容易受到到「正面面拒絕」」。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)缺點(diǎn)點(diǎn)DirectMail-信函函優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)節(jié)省拜訪訪的人力力、費(fèi)用用....用於正式式拜訪前前。加深受訪訪者印象象.被動(dòng)屬性性。OneWayCommunication。缺點(diǎn)點(diǎn)Telephone-電話拜訪訪優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用較節(jié)節(jié)省，並並能預(yù)先先約定。。能預(yù)先瞭瞭解若干干客戶的的現(xiàn)況。。缺少「見見面三分分情」的的意境。。無法以眼眼觀及感感覺來分分析客戶戶的現(xiàn)況。。缺點(diǎn)點(diǎn)Approach的對象Money是誰、是是什麼單單位有「「金錢錢」？？Authority是誰、什什麼單位位有「決決定權(quán)」」？Needs是誰、什什麼單位位有「需需要要」？是誰？對賣方特別有「好感」!CoachApproach的重點(diǎn)M.A.N.的發(fā)掘與與掌握。以合宜的的Approach手法及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的ApproachTalk來提昇客客戶的Attention和Interest並建立信信任任整肅服裝裝，並以以充滿自自信的態(tài)態(tài)度；環(huán)環(huán)視全場、看看準(zhǔn)對象象，不因因「他」」的視線線接近而而轉(zhuǎn)移，至至「他」」面前二二、三步步後停止止，鞠躬躬致意後，，再........................Approach-新的拜訪訪BuildingTrust1.打打招招呼呼-在「「他」未未開口之之前，以以親切的的音調(diào)向「「他」打打招呼問問候。2.自自我介紹紹-秉秉明公公司名稱稱與自己己姓名雙雙手遞上上名片，並並與「他他」互換換名片並並對「他」撥撥空接見見表達(dá)謝謝意。Approach-新的拜訪訪BuildingTrust3.表表明來意意-營營造一一個(gè)「好好」的氣氣氛，藉藉以吸引「他」」的注意意。4.開開場場白白-迎合「他他」的興興趣或關(guān)關(guān)心的話話(I.B.S)題，吸引引「他」」的興趣趣........但請盡快快納入入「主題題」。BuildingTrustApproach-新的拜訪訪I.B.S.的結(jié)構(gòu)預(yù)測「他他」的一一般性需需求並加加以敘述述，「再」介介紹滿足足該需求求的一般般性優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。InitialBenefitStatement留心「第第一印象象」消除緊張張?zhí)岢龉餐脑掝}題適當(dāng)?shù)淖撟撁雷鰝€(gè)好聽聽眾製造「再再次拜訪訪」的機(jī)機(jī)會(huì)Approach-新的拜訪訪BuildingTrust在離開前前..................1.敘敘述下次次拜訪目目的。2.約約定下次次拜訪時(shí)時(shí)間。3.確確認(rèn)你的的「作業(yè)業(yè)」。為了再再次拜訪訪BuildingTrust在拜訪前前.........1.過過濾你的的「客戶戶卡」。。2.確確定你約約定的拜拜訪時(shí)間間。3.完完成你的的「作業(yè)業(yè)」。4.其其它「資資料」準(zhǔn)準(zhǔn)備。有效的再再次拜拜訪BuildingTrust建立信任任的重重要前輪輪人際關(guān)係係方向向後輪輪產(chǎn)品知識識動(dòng)力力自行車是是種很好好的比喻喻來提醒醒你.................拜訪不遇遇「你」不應(yīng)馬上離去，而應(yīng)採取下列「對策」後再行離去。A. ___________________________B. ___________________________C. ___________________________D. ___________________________AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingSurveySurvey-客戶狀況況掌握Survey的目的是是為了.....「找出客客戶的需需求」DiscoveringNeedsSurvey-5W2HWho何人What何物Where何地When何時(shí)Why為何HowTo如何HowMuch多少Survey的程序觀察察詢問問傾聽聽確認(rèn)解解決決方法法Survey用眼睛觀觀察經(jīng)營理念念公佈欄接待員招牌桌椅事務(wù)機(jī)器器Survey觀察銷售售對象神情穿著工作環(huán)境境S-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMISurvey-詢問的目目的收集資料料以確定定客戶的的適合度度導(dǎo)引客戶戶參與其其需求發(fā)發(fā)掘程序序?qū)б蛻魬舨t解其其現(xiàn)況與與其期望望之關(guān)鍵或或關(guān)聯(lián)Survey-詢問的型型態(tài)擴(kuò)大詢問問法：讓讓客戶自自由發(fā)揮揮..........OpenQuestion限定詢問問法：以以限定客客戶回答答的方向向CloseQuestionSurvey-詢問方向向經(jīng)驗(yàn)VS理理想當(dāng)前的目目標(biāo)實(shí)行/計(jì)劃劃預(yù)期應(yīng)用用範(fàn)圍決策程序序成本的合合理性(Value)詢問由5W2H構(gòu)構(gòu)成厖厖..Survey-提出問題題現(xiàn)行狀況況對你的產(chǎn)品熟熟識程度或看法困難、需求、、期望OpenQuestions...............Survey-詢問技巧調(diào)適談話氣氛氛判別銷售對象象自我記得銷售對象象身份由廣泛而漸狹狹窄OpenQuestion任其其發(fā)揮，找尋尋差異CloseQuestion導(dǎo)導(dǎo)引需求或表表贊同Survey-問題漏斗提出適當(dāng)問題縮小準(zhǔn)客戶數(shù)數(shù)量熱度判別可能對象Survey-詢問時(shí)應(yīng)注意意事項(xiàng)詢問的重點(diǎn)應(yīng)應(yīng)明確化避免單方向的的連串詢問MultipleQuestion考慮詢問的對對象與時(shí)機(jī)Survey-傾聽是「傾聽」而而不是「聽」」-如果你不不會(huì)....你很可可能一無所獲獲!Survey-選擇性傾聽對象現(xiàn)有的與與缺少的前述兩者的差差距與原因其差距的重要要性SellingPoint......期望抱怨注意肢體語言言眼神神.......記筆記「拋磚引玉」」的回應(yīng)Survey-傾聽技巧Survey-即將結(jié)束由你獨(dú)力完成成的階段.......所得情報(bào)、資資料,請整整理歸納後作出「「總結(jié)」並與與他取得「一致致同意」AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPresentationPresentation-產(chǎn)品介紹這一階段的「「關(guān)鍵鍵」FFAB技巧Presentation-FFAB

Feature: 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)。

Function: 因特點(diǎn)而帶來的功能。

Advantage: 這些功能的優(yōu)點(diǎn)。

Benefits: 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。Presentation-導(dǎo)入FFAB瞭解客戶需求求確定客戶需求求分析客戶需求求比重排序產(chǎn)品銷售售重點(diǎn)展開FFABPresentation-FFAB的展開FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，，避免使用艱深之術(shù)術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及客客戶都能接受的一一般性「利益」以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)Presentation-FFAB的重要客戶「購買」的是........他們想像中因因你的「產(chǎn)品品」和「服服務(wù)」能為他們帶來來的「效益益」。而不是因?qū)δ隳愕摹府a(chǎn)品品」和「服務(wù)務(wù)」感興趣而而購買..Presentation-FFAB的重要滿足客戶的需需求。引發(fā)客戶的需需求。加深客戶某些些特定的需求求。Presentation-說服技巧同意客戶需求求您說的對..是的.....特點(diǎn)功能也就是說...所以....比方說..只要有那些特特點(diǎn)就能.........瞭解客戶需求求Presentation-說服技巧FFABFFABValueAdd商品$10服務(wù)...$商譽(yù)?特點(diǎn)?信任?確保成功...$Presentation-FFAB訓(xùn)練Feature/Function特點(diǎn)/功能能也就是說Advantage所以.....Benefits比方...只要什麼...就能Presentation-FFAB訓(xùn)練賣杯子Presentation-介紹解決方法法目的使你的「準(zhǔn)客客戶」同意你你的整套「解決方法法」能滿足「「你」和「他」所找找出之所有需需要Presentation-介紹解決方法法程序序1.確認(rèn)每每一個(gè)需要。。2.總結(jié)所所發(fā)掘的需要要之協(xié)議。3.介紹每每一個(gè)解決方方法。4.就每一一個(gè)解決方法法徵得他的同意,肯肯定均能滿足足需求。5.總結(jié)結(jié)。善用加減減除乘當(dāng)客戶 「提提出異議」時(shí)時(shí)。當(dāng)在作 「總總結(jié)結(jié)」時(shí)。當(dāng)面臨 「價(jià)價(jià)格競爭」時(shí)時(shí)。當(dāng)客戶在「「殺價(jià)價(jià)」時(shí)。當(dāng)你需作「「成本分析」」時(shí)。AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingDemonstrationDemonstration-展示Demo就是為你的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶操操作你的商品,讓讓他看、讓讓他觸摸、、讓他使用。Demonstration-目的為了締結(jié)合約約。為了確認(rèn)、證證實(shí)。為了發(fā)現(xiàn)問題題。為了製造機(jī)會(huì)會(huì)。為了教育其順順利地操作。。百聞不如一見見。Demonstration-種類銷售Demo證實(shí)以往所說說的，刺激客戶的購買意意願(yuàn)。操作Demo實(shí)際操作商品品以說明其性能。Demonstration的效果1.證實(shí)在在推銷過程中中所說的，並並能簡單明示客戶的的利益。2.能確實(shí)實(shí)處理客戶的的不安。3.能讓客客戶有「不好好意思」的感感覺。4.訴諸客客戶的感官加加強(qiáng)「購買慾慾望」，使其產(chǎn)生「「據(jù)為己有」」的念頭。Demo前注意事項(xiàng)項(xiàng)1.務(wù)必邀邀請到「決策策者」。2.整理要要訴求的Benefits並將重點(diǎn)明確化。。3.Demo的商品檢查，，並預(yù)先演練練。4.整理會(huì)會(huì)議室或洽談?wù)剠^(qū)。5.小禮品品或紀(jì)念品。。Demo的程序1.合宜的的開場白。2.回顧客客戶的需求。。3.產(chǎn)品一一般介紹。4.操作產(chǎn)產(chǎn)品。5.總結(jié)並並要求承諾。。Demo中注意事項(xiàng)項(xiàng)1.將焦點(diǎn)點(diǎn)置於「決策策者」。2.說明重重要的Benefits時(shí),應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶戶的同意。3.穿插詢詢問,不要單單方面進(jìn)行。。4.對競爭爭商品作「比比較分析」。。5.自信與與從容。Demo結(jié)束注意事事項(xiàng)要求承諾並並盡力促成「合約締結(jié)結(jié)」AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingProposalProposal-建議書目的的?為了儘儘快締結(jié)更更多合約的一種「手手段」。。Proposal-提出時(shí)機(jī)提出「建議議權(quán)」以製製造商談機(jī)機(jī)會(huì)。承辦人「沒沒有動(dòng)靜」」,為了向向高級主管「發(fā)動(dòng)動(dòng)攻勢」。。當(dāng)客戶「委委決不下」」時(shí)。整理歸納「「到目前為為止」的活活動(dòng),以期「提前締締約」。當(dāng)客戶提出出要求時(shí)。-常於大大型標(biāo)購案案或複雜的的系統(tǒng)購案案製作Proposal的注意事項(xiàng)項(xiàng)現(xiàn)況掌握1.現(xiàn)行行作業(yè)流程程,M.A.N.的態(tài)度。2..的主要需需求a.b.c.d.e.......3..對我方所所提的解決決方法認(rèn)同同否?4.預(yù)算算多少?何時(shí)可可動(dòng)用?5.採購購流程?製作Proposal的注意事項(xiàng)項(xiàng)製作中中1.約定定提出時(shí)間間。2.材料料是否完備備?3.格式式考量。4.協(xié)調(diào)調(diào)內(nèi)部相關(guān)關(guān)部門,以以利支援援。製作Proposal的注意事項(xiàng)項(xiàng)提出後後1.應(yīng)對對.的反應(yīng)應(yīng)進(jìn)行瞭解解。2.是否否有再度提提出必要?3.要求求「承諾諾」。Proposal的構(gòu)成明快簡潔的的「封面標(biāo)標(biāo)題」目次及頁次次前言言現(xiàn)況分析建議方案效益分析產(chǎn)品FFAB售後服務(wù)系系統(tǒng)介紹結(jié)論論P(yáng)roposal的格式適當(dāng)留白主副標(biāo)題段落分明頁碼碼一圖勝千言言12AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingCloseClose要求承諾與與締結(jié)那一夜，青青蛙王子要要向美麗的的公主「求婚」!Close要求承諾與與締結(jié)王子的迷思思.........1.時(shí)機(jī)機(jī)是否成熟熟?2.對公公主形成壓壓力,而遭遭拒絕?3.如果果遭拒絕,接下來怎怎麼辦?4.公主主會(huì)不會(huì)因因此而不再再理我了?遲疑不決.......Close要求承諾與與締結(jié)王子回想;在追求求的整個(gè)階階段中都與與公主核對「她」的需求、獲獲得「她」的同意,那麼現(xiàn)在向向「她」求婚是順理理成章、必必然要做的事。。......從此此,王子與與公主過著著幸?？鞓窐返娜兆?Close要求承諾與與締結(jié)行銷過程要求承諾介紹解決方方法發(fā)掘需要建立信任時(shí)間間時(shí)間間Close的形態(tài)直接要求間接要求試探性要求求Close直接要求時(shí)機(jī)機(jī) 當(dāng)你已已經(jīng)確定「「行銷對象象」完全同意你所發(fā)發(fā)掘到的需需求,並同同意你所建議的解解決方法都都符合那些些需求後。我們今天就就簽合約吧吧!這這樣就能儘儘快把你的的系統(tǒng)安裝起起來。Close間接要求推定承諾法法誰誰給你你作出這推推定的權(quán)利利?當(dāng)「行銷對對象」對你你所陳述的的各項(xiàng)建議議都表示同意意,他可可能已流露露出明確的的「購買訊號號」你希望在本本週末或是是下週一進(jìn)進(jìn)行安裝?Close試探探性性要要求求你可可以以在在「「行行銷銷過過程程」」中中的的「「任任何何階階段段」」提出出要要求求.........................?看看到到明明顯顯的的「「購購買買訊訊號號」」。。?陳陳述述有有效效的的「「賣賣點(diǎn)點(diǎn)」」後後。。?剛剛克克服服「「反反論論」」Objection時(shí)。。-你你可可以以用用直直接接或或間間接接要要求求成成交交手手法法,或或任任一一種你你習(xí)習(xí)慣慣採採用用的的要要求求成成交交方方式式。。Close試探探性性要要求求的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)1.測測量量準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶的的溫溫度度。。2.測測知知準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶所所關(guān)關(guān)心心的的問問題題。。3.找找出出反反對對的的原原因因。。4.提提前前判判別別Case的真真?zhèn)蝹位蚧驖撛谠诘牡母偢偁帬帉κ质帧！?Alwaysbeclosing...............Close購買買意意願(yuàn)願(yuàn)的的誘誘導(dǎo)導(dǎo)YESYESYESYESYESYES累積積小小的的YES-Alwaysbeclosing...............Close刺激激購購買買慾慾望望1.引引導(dǎo)導(dǎo)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶描描繪繪其其購購買買後後所產(chǎn)產(chǎn)生生的的Benefit。2.善善用用Reference。3.OnsiteDemo。4.說說明明現(xiàn)現(xiàn)在在正正是是購購買買時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)。。5.「「臨臨界界高高潮潮」」時(shí)時(shí)...........宜暫暫停停3秒鐘鐘的的談?wù)勗捲挕?。Close掌握握購購買買訊訊息息臉部部表表情情肢體體語語言言語氣氣言言詞詞氣氛氛Close掌握握購購買買訊訊息息臉部部表表情情..............-頻頻頻頻點(diǎn)點(diǎn)頭頭-定定神神凝凝視視-不不尋尋常常的的改改變變...............................公主主的的嘴嘴角角微微微微抽抽動(dòng)動(dòng)著著..........Close掌握握購購買買訊訊息息肢體體語語言言......................-探探身身望望前前-由封閉而而開放-記筆記記...................................公主不自覺的的玩弄著手絹絹.........Close掌握購買訊息息語氣言詞.....................-這個(gè)主意意不壞............-認(rèn)真的談?wù)務(wù)搩r(jià)錢-談?wù)撨L邊邊商品或.........-徵求同意意........................................公主認(rèn)真的敘敘述皇后的期期望.........Close掌握購買訊息息氣氛氛.....................-語氣靈活活,頻頻發(fā)發(fā)問-叫人泡茶茶.....................那3秒鐘的沈寂,王子卻卻看到天際的的閃電.........最終Close-締結(jié)合約不猶豫、明確確的提出。自信、迅速而而不急躁。不要說太多題題外話。防止不相關(guān)的的人介入。預(yù)設(shè)交易底線線,不可輕輕易退讓。方則止,圓圓則行。孫子兵法兵兵勢篇TMSInformationInstructor:JohnKingTEL0106570820201065708912專業(yè)銷售訓(xùn)練練ProfessionalSellingSkillTraining9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:40:0714:40:0714:4012/31/20222:40:07PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2214:40:0714:40Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:40:0714:40:0714:40Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:40:0714:40:07December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:40:07下午14:40:0712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:40下下午午12月月-2214:40December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3114:40:0714:40:0731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:40:07下下午午2:40下下午午14:40:0712月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。14:40:0714:40:0714:4012/31/20222:40:07PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2214:40:0714:40Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。14:40: