第一章

推銷概述第二章尋找顧客第四章接近顧客第七章促成交易第八章追蹤跟進第三章

約見顧客第五章商品推介第六章化解顧客異議道格拉斯夫人有一次在芝加哥的一家百貨公司打折的時候買了一件大衣。當(dāng)她回到家的時候，才發(fā)現(xiàn)衣服有一處已經(jīng)開線了。于是，第二天，她又回到了這家商場，并要求售貨員換一件新衣服給她。而那位連他的抱怨都不愛聽的售貨員，一邊指著墻上的牌子，一邊對道格拉斯夫人說：“你買的是特價衣服，你難道沒有看到那個牌子嗎？所有衣服都只有最后一件！一旦你購買了之后，是不能退的，破了的地方你回家用針線縫縫不就得了。真是的！”

道格拉斯夫人十分不甘心，于是她接著說道：“可是，這是一件殘次品啊。。?！?/p>

店員還沒有等道格拉斯夫人說完就不耐煩地說道：“行了，就這樣吧，你買的是最后一件，不能退了?！?/p>

結(jié)果，道格拉斯夫人怒氣沖沖地走出了那家商場，發(fā)誓以后再也不去那里買東西了。問題：道格拉斯夫人在商場遭遇了什么事情？售貨員如何處理道格拉斯夫人的異議的？她這樣做有什么問題嗎？[教學(xué)目標(biāo)]通過本章學(xué)習(xí)，明確客戶異議的類型及其根源；掌握處理客戶異議的基本要領(lǐng)；學(xué)會客戶異議的化解方法。[教學(xué)重點與難點]

客戶異議的化解方法6.1客戶異議的類型及其原因（一）異議的含義1、定義：異議是你在推銷過程中的任何一個舉動，客戶對你的不贊同、不滿意、提出質(zhì)疑或拒絕。2、異議的作用

1）以客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。

2）以客戶提出的異議，讓你的客戶對你的建議書接受的程度而能迅速修正你的推銷戰(zhàn)術(shù)。

3）讓你能獲得更多的信息。（二）客戶異議的類型從內(nèi)容上劃分：

1、價格異議：別人比你便宜、優(yōu)惠一點吧、買不起。

2、需求異議：客戶自認(rèn)為不需要推銷的產(chǎn)品。

3、貨源異議：愿意按報價買，但不愿向眼下這位推銷員買，“我跟XX關(guān)系好，我向他買”

4、購買時間異議：東西不錯，但我暫時不需要啊

5、支付能力異議：我很想買，可惜手里沒錢

6、推銷人員異議：我覺得你服務(wù)太差，我不買了

7、推銷商品異議：這個商品也不怎么樣啊

8、決策權(quán)力異議：我先生不在家，我做不了主從性質(zhì)上辨別三類不同的異議真實的異議假的異議：隱藏的異議：真實的異議客戶表達目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見，例如：從朋友處聽到您的產(chǎn)品容易出故障。

面對真實的異議，您必須視狀況采取立刻處理或延后處理的策略。礦泉水推銷人員的反擊

一位顧客就推銷員所介紹的礦泉水提出異議：“聽說你們的礦泉水都是灌的自來水?！边@一問題顯然不明事實。推銷員頓時十分生氣，立即進行反駁，要求顧客拿出證據(jù)來，否則就是憑空捏造。顧客也不甘示弱，雙方為此而發(fā)生了激烈的爭吵，最終推銷員還是占了上風(fēng)，顧客因為沒有依據(jù)而不再爭辯。推銷員認(rèn)為，雖然這筆生意沒有做成，但通過反擊維護了企業(yè)和產(chǎn)品的信譽，還是非常值得的。

那么，你對這一問題有什么看法？

客戶真實異議的處理

立刻處理狀況：面對以下狀況，您最好立刻處理客戶異議：當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項時；您必須處理后才能繼續(xù)進行銷售的說明時；當(dāng)您處理異議后，能立刻要求訂單時。延后處理的狀況：面對以下狀況，您最好延后處理客戶異議：對您權(quán)限外或您確實不確定的事情，您要承認(rèn)您無法立刻回答，但您保證您會迅速找到答案告訴他；當(dāng)客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價格問題時，您最好將這個異議延后處理；當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時。假的異議

假的異議分為二種：指客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想誠意地和銷售人員會談，不想真心介入銷售的活動?？蛻籼岢龊芏喈愖h，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如“這件衣服是去年流行的款式，已過了時”、“這車子的外觀不夠流線型”……等，雖然聽起來是一項異議，但不是客戶真正的異議。隱藏藏的的異異議議隱藏藏的的異異議議指客客戶戶并并不不把把真真正正的的異異議議提提出出，，而而是是提提出出各各種種真真的的異異議議或或假假的的異異議議；；目的是要藉此假像像達成隱藏異異議解決的有有利環(huán)境，例例如客戶希望望降價，但卻卻提出其它如如品質(zhì)、外觀觀、顏色等異異議，以降低低產(chǎn)品的價值值，而達成降降價的目的原一平如何面面對米店老板板原一平是日本本明治公司的的保險推銷員員，他因出色色的推銷才能能及同樣出色色的業(yè)績而被被譽為“推銷銷之神”。有一天，原一一平心血來潮潮，突然涌出出一種童年時時喜歡惡作劇劇的念頭，故故意到他曾工工作過的米店店去向老板推推銷壽險。一番寒暄后，，老板問：““你在哪里高高就啊？”“我是明治保保險的推銷員員。”“噢！那真真是很大的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變??！工作作很辛苦吧！！”“嗯，，辛苦苦是蠻蠻辛苦苦的，，好在在客戶戶一直直在增增加。。當(dāng)年年在米米店服服務(wù)，，承蒙蒙您教教導(dǎo)我我要‘‘勤勞勞節(jié)儉儉’，，我一一直奉奉行不不渝才才有今今天的的小小小成果果?！薄薄昂芎煤茫『芎芎茫。∏趧趧诠?jié)儉儉必成成功。?！薄拔疫€還有事事請教教，您您似乎乎還沒沒投保保壽險險吧……””一提到到保險險，老老板立立刻打打斷他他的話話！“嘿?。”孪胂胂蛭椅彝其N銷保險險。你你剛剛剛提到到‘勤勤勞節(jié)節(jié)儉’’的店店訓(xùn)，，你應(yīng)應(yīng)當(dāng)不不會忘忘記吧吧！人人各有有志，，你去去當(dāng)壽壽險推推銷員員，我我當(dāng)然然無權(quán)權(quán)過問問。你你今天天來，，我是是看在在往日日的情情分上上才與與你交交談；；若換換在別別的壽壽險推推銷員員，我我理都都不理理他。。所以以有關(guān)關(guān)保險險一事事請勿勿再提提?！薄痹瓉碓黄狡絾蔚兜吨比肴?，想想先發(fā)發(fā)制人人，沒沒想到到剛一一出招招，不不受制制于人人，為為今之之計，，只好好以退退為進進了。?！靶校。∥也徊辉偬崽岜ｋU險。老老板啊?。∥椅铱茨钠⑵飧?0年前還還是一一模一一樣，，仍是是那么么執(zhí)著著呀??！”“哈哈哈哈，，別挖挖苦我我了。。我看看你倒倒是挻挻干脆脆的，，閉口口不提提保險險啦啦啦了??！”原一平平跟老老板聊聊了一一會兒兒，并并誠懇懇地丟丟下下下面一一段話話，就就知趣趣地告告辭了了：“我只只是想想提醒醒您一一句話話，保保險主主要就就在于于有備備無患患，只只有身身體健健康才才能投投保，，如果果身體體衰弱弱會被被壽險險公司司拒絕絕的，，倘若若到被被人拒拒絕時時，才才想要要投保保，那那就來來不及及了。。這一一點請請您多多多琢琢磨。?！备袅艘灰欢螘r時間后后，原原本身身體健健壯的的大老老板，，突然然因故故去世世。原原一平平知道道噩耗耗之后后，急急忙包包了厚厚重的的奠儀儀前去去吊喪喪。如今大大老板板去世世，他他的財財產(chǎn)當(dāng)當(dāng)然要要由養(yǎng)養(yǎng)子——責(zé)任老老板來來繼承承。這這就牽牽涉到到遺產(chǎn)產(chǎn)的問問題，，原一一平一一邊安安慰老老板節(jié)節(jié)哀順順變，，一邊邊適時時地告告訴他他若干干遺產(chǎn)產(chǎn)稅的的知識識。原一平平除教教他遺遺產(chǎn)稅稅的知知識外外，還還主動動幫老老板處處理喪喪禮與與其他他善后后問題題。就在大老板板死后35天，老板請請他去米店店?！凹腋竿蝗蝗蝗ナ?，謝謝謝您幫了了很多的忙忙，使一切切的善后事事宜都能處處理妥當(dāng)。。家父的去去世，對我我打擊甚大大。不過我我會聽從您您的鼓勵，，重新振作作起來。另另外，我想想糾正以前前固執(zhí)的觀觀念，夫妻妻一起投保保。當(dāng)然，，這并不完完全是對你你的謝意。?！眴栴}：（1）原一平在在向大老板板推銷時，，遇到了什什么的異議議？異議產(chǎn)產(chǎn)生的原因因是什么？？（2）大老板的的養(yǎng)子最后后為什么會會買壽險？？對你有什什么啟示？？面對客戶提提出的異議議，應(yīng)秉持持下列的態(tài)態(tài)度:異議是宣泄泄客戶內(nèi)心心想法的最最好指標(biāo)。。異議經(jīng)由處處理能縮短短訂單的距距離，經(jīng)由由爭論會擴擴大訂單的的距離。沒有異議的的客戶才是是最難處理理的客戶。。異議表示您您給他的利利益目前仍仍然不能滿滿足他的需需求。注意聆聽客客戶說的話話，區(qū)分真真的異議、、假的異議議及隱藏的的異議。不可用夸大大不實的話話來處理異異議，當(dāng)您您不知道客客戶問題的的答案時，，坦誠地告告訴客戶您您不知道；；告訴他，，您會盡快快找出答案案，并確實實做到。將異議視為為客戶希望望獲得更多多的訊息。。異議表示客客戶仍有求求于您。（三）產(chǎn)生生異議的根根源1、原因在客客戶1）拒絕改變變：對某一一產(chǎn)品或服服務(wù)情有獨獨鐘。2）情緒處于于低潮：故故意提異議議或沒心情情談。3）沒有意愿愿：沒需要要或沒被激激發(fā)購買意意愿。4）不愉快經(jīng)經(jīng)歷：心里里后遺癥。。5）預(yù)算不足足：價格與與客戶心理理期望不符符。6）不想表達達真實想法法：抱有隱隱藏異議。。7）客戶自我我表現(xiàn)：自自尊心驅(qū)使使，不同場場合表現(xiàn)自自己，自以以為是，展展示自己。。8）客戶權(quán)利利不足：不不是決策者者。2、原因在推推銷員本人人1）原因無法法贏得客戶戶的好感2）做了夸大大不實的陳陳述3）使用過多多的專業(yè)求求語4）事實調(diào)查查不正確5）不當(dāng)?shù)臏蠝贤?）展示失敗敗7）姿態(tài)過高高練習(xí)：分小組討論論，每個同同學(xué)想想自自己平時購購買商品時時對商家所所作出的異異議，寫下下來，并進進行總結(jié)，，寫在紙上上。然后到到講臺上念念出自己的的異議，讓讓同學(xué)去判判斷這些異異議的類型型，自己給給出答案。。6.2處理客戶異異議的基本本要領(lǐng)（一）消除除異議的一一般原則1、沒有異議議便沒有推推銷2、多問幾個個為什么3、換個角度度試試看4、委屈一下下自己5、真誠合作作的態(tài)度6、寬宏大量量，微笑面面對7、營造一種種全新感覺覺1.避免爭論2.避開枝節(jié)問問題3.既要排除障障礙，又要要不傷感情情4.何時必須立立即排除異異議？在可能買主主可能會有有以下想法法時:①擔(dān)心推銷銷員不再提提及，他憂憂心忡忡，，就再聽不不進推銷員員以后講的的話②推銷員做做不出充足足的回答，，想拖時間間讓客戶忘忘掉自己提提的意見③推銷員只只能照本宣宣科，一回回答別人提提出的問題題就人陣腳腳大亂④這一問問題也可可能是做做成買賣賣的唯一一障礙（二）消消除異議議的總策策略5.何時不必必立即消消除異議議1）過早提提出價格格問題2）提前提提出的問問題3）瑣碎無無聊的問問題6.先發(fā)制人人排除障障礙““預(yù)防防”7.排除異議議前應(yīng)做做到的事事情1）開口回回答前要要認(rèn)真聆聆聽對方方的問題題2）要對可可能買主主的意見見表現(xiàn)出出興趣，，不可露露出輕藐藐之意3）不要過過快作出出回答4）有時復(fù)復(fù)述一下下異議也也不失為為一種好好辦法8.莫對可能能買主的的異議大大做文章章（三）處處理客戶戶異議的的基本要要領(lǐng)1、尊重客客戶異議議2、分析客客戶異議議3、認(rèn)真做做好處理理準(zhǔn)備4、合理選選擇處理理時機6.3客戶異議議的化解解方法（一）處處理異議議的技巧巧1、處理異異議的一一般技巧巧1）耐心聆聆聽2）要理解解異議，，理解客客戶3）要靈活活機智地地適用各各種技術(shù)術(shù)，對客客戶提出出的異議議作出合合情合理理的解釋釋，以便便消除客客戶心中中的疑團團4）及時提提出解決決問題的的方案，，給客戶戶指明解解決問題題的方法法5）要適時時嘗試成成交2、有益的的建議3、問題引引導(dǎo)法whywhatwhenwherewhoHow4、這僅僅僅是一個個借口5、識破沒沒興趣的的真相（二）如如何查明明買主隱隱蔽的心心理障礙礙消費者在在購買商商品的過過程中，，其內(nèi)心心存在許許多心理理障礙，，主要有有：認(rèn)知知、理解解、偏好好及價格格承受力力。1、提問題題。2、追問““您還有有什么意意見”3、以誠換換誠法4、靠知覺覺和洞察察力1、提問題題。在客戶服服務(wù)中很很多提問問的目的的都不是是為了得得到答案案，而是是為了洞洞察當(dāng)時時客戶的的問題，，提問的的目的只只不過是是給客戶戶提供一一種發(fā)泄泄的渠道道而已。。針對性問問題：“手機壞壞了，屏屏幕沒顯顯示”““您今早早開機時時候，屏屏幕什么么樣子？？”——獲取細(xì)節(jié)節(jié)選擇性問問題：封閉式的的一種，，“發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題時時是開機機狀態(tài)嗎嗎？”了解性問問題：您什么時時候買的的？當(dāng)時時是誰接接待的？？方便我我查記錄錄。澄清性問問題：“手機真真差勁！！”“您您說的差差勁差在在哪里？？能描述述下嗎？？”征詢性問問題：“您看。。。?？煽梢詥?？？”讓客客戶決定定。服務(wù)性問問題：“您看還還有什么么需要我我為您做做的嗎？？”開放式問問題：“您能說說說當(dāng)時時的具體體情況嗎嗎？”關(guān)閉式問問題：“您的意意思是想想重新更更換產(chǎn)品品，是這這樣的嗎嗎？”2、追問““您還有有什么意意見”追問可以以分為兩兩類，一一類是勘勘探性追追問，另另一類是是明確性性追問即即澄清。。例1：問：您喜喜歡這種種電動工工具什么么呢?第一次回回答：外外觀漂亮亮。追問：您您還喜歡歡什么呢呢?第二次回回答：手手感好。。追問，您您還有沒沒有喜歡歡的呢?第三次回回答：沒沒有了。。例2：問題：您您喜歡這這種電動動工具什什么呢?第一次回回答：很很好，不不錯。追問：你你所謂的的“很好好，不錯錯”是指指什么呢呢?第二次回回答：舒舒適。追問：怎怎么個舒舒適法呢呢?第三次回回答：手手握著操操作時手手感狠舒舒適。3、以誠換換誠法成功的推推銷員在在面對顧顧客時，，首先要要做的就就是以誠誠待人。。以自己己的“誠誠”換取取顧客的的“誠””，讓顧顧客主動動說出對對于商品品的意見見，從而而達到察察覺顧客客潛在的的心理障障礙的目目的。""誠"具有兩方面的的含義，一是是誠實，二是是誠懇。4、靠知覺和洞洞察力敏銳的洞察力力表現(xiàn)在銷售售員特別善于于傾聽，善于于傾聽的要則則在于：銷售售員的肢體語語言與口頭語語言和顧客說說話的內(nèi)容高高度配合一致致。比如顧客在講講述他艱苦奮奮斗的創(chuàng)業(yè)史史，善于傾聽聽的銷售員就就會表露出敬敬佩的表情，，甚至適當(dāng)?shù)氐乇牬笱劬Σ⒉⒂靡恍└袊@嘆詞來配合顧顧客的述說，，肯定對方從從而調(diào)動顧客客說話的積極極性，為深入入交談創(chuàng)造條條件。又如顧客在講講一個笑話，，那么無論這這個笑話是否否可笑，銷售售人員的職責(zé)責(zé)便是配合以以朗聲大笑。。案例：在一次推銷銷中，喬·吉拉德與客客戶洽談順順利，正當(dāng)當(dāng)看樣子就就要簽約成成交時，對對方卻突然然變了卦。。快進籠子子的鳥就這這樣飛走了了。當(dāng)天晚晚上，按照照顧客留下下的地址，，喬·吉拉德找上上門去求教教?？蛻粢娨娝麧M臉真真誠，就實實話實說：：“你的失失敗是由于于你沒有自自始至終聽聽我講的話話。就在我我準(zhǔn)備簽約約前，我提提到我的獨獨生子即將將上大學(xué)，，而且還提提到他的運運動成績和和他將來的的抱負(fù)。我我是以他為為榮的，但但是你當(dāng)時時卻沒有任任何反應(yīng)，，而且還轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過頭去用用手機和別別人電話，，我一惱就就改變注意意了！”6.4處理客戶異異議常見方方法1、忽視法2、補償法3、太極法4、詢問法5、“是的……如果”法6、直接反駁駁法1、忽視法所謂“忽視視法”，顧顧名思義，，就是當(dāng)客客戶提出一一些反對意意見，并不不是真的想想要獲得解解決或討論論時，這些些意見和眼眼前的交易易扯不上直直接的關(guān)系系，您只要要面帶笑容容地同意他他就好了。。對于一些““為反對而而反對”或或“只是想想表現(xiàn)自己己的看法高高人一等””的客戶意意見，若是是您認(rèn)真地地處理，不不但費時，，尚有旁生生支節(jié)的可可能，因此此，您只要要讓客戶滿滿足了表達達的欲望，，就可采用用忽視法，，迅速地引引開話題。。忽視法常使使用的方法法如：微笑點頭，，表示“同同意”或表表示“聽了了您的話””?！澳嬗哪保　班?！真是是高見！””2、補償法當(dāng)客戶提出出的異議，，有事實依依據(jù)時，您您應(yīng)該承認(rèn)認(rèn)并欣然接接受，強力力否認(rèn)事實實是不智的的舉動。但但記得，您您要給客戶戶一些補償償，讓他取取得心理的的平衡，也也就是讓他他產(chǎn)生二種種感覺：產(chǎn)品的價格格與售價一一致的感覺覺。產(chǎn)品的優(yōu)點點對客戶是是重要的，，產(chǎn)品沒有有的優(yōu)點對對客戶而言言是較不重重要的。潛在客戶：：“這個皮皮包的設(shè)計計、顏色都都非常棒，，令人耳目目一新，可可惜皮的品品質(zhì)不是頂頂好的?！薄变N售人員員：“您真真是好眼力力，這個皮皮料的確不不是最好的的，若選用用最好的皮皮料，價格格恐怕要高高出現(xiàn)在的的五成以上上。”世界界上上沒沒有有一一樣樣十十全全十十美美的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，當(dāng)當(dāng)然然要要求求產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點點愈愈多多愈愈好好，，但但真真正正影影響響客客戶戶購購買買與與否否的的關(guān)關(guān)鍵鍵點點其其實實不不多多，，補補償償法法能能有有效效地地彌彌補補產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身的的弱弱點點。。補償償法法的的運運用用范范圍圍非非常常廣廣泛泛，，效效果果也也很很有有實實際際。。例如如艾艾維維士士一一句句有有名名的的廣廣告告““我我們們是是第第二二位位，，因因此此我我們們更更努努力力?。　薄边@這也也是是一一種種補補償償法法。?？涂蛻魬粝酉榆囓嚿砩磉^過短短時時，，汽汽車車的的銷銷售售人人員員可可以以告告訴訴客客戶戶““車車身身短短能能讓讓您您停停車車非非常常方方便便，，若若您您是是大大型型的的停停車車位位，，可可同同時時停停二二部部車車””。。3、太太極極法法太極極法法取取自自太太極極拳拳中中的的借借力力使使力力。。彈彈力力球球就就是是具具有有這這種種特特性性，，用用力力投投出出后后，，會會反反彈彈回回原原地地。。太極極法法用用在在銷銷售售上上的的基基本本做做法法是是當(dāng)當(dāng)客客戶戶提提出出某某些些不不購購買買的的異異議議時時，，銷銷售售人人員員能能立立刻刻回回復(fù)復(fù)說說：：““這這正正是是我我認(rèn)認(rèn)為為您您要要購購買買的的理理由由！！””也也就就是是銷銷售售人人員員能能立立即即將將客客戶戶的的反反對對意意見見，，直直接接轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成為為什什么么他他必必須須購購買買的的理理由由。。我們們在在日日常常生生活活上上也也經(jīng)經(jīng)常常碰碰到到類類似似太太極極法法的的說說詞詞。。例例如如主主管管勸勸酒酒時時，，您您說說不不會會喝喝，，主主管管立立刻刻回回答答說說：：““就就是是因因為為不不會會喝喝，，才才要要多多喝喝多多練練習(xí)習(xí)。。太極極法法能能處處理理的的異異議議多多半半是是客客戶戶通通常常并并不不十十分分堅堅持持的的異異議議，，特特別別是是客客戶戶的的一一些些藉藉口口，，太太極極法法最最大大的的目目的的，，是是讓讓銷銷售售人人員員能能藉藉處處理理異異議議而而迅迅速速地地陳陳述述他他能能帶帶給給客客戶戶的的利利益益，，以以引引起起客客戶戶的的注注意意。。太極法應(yīng)應(yīng)用實例例①保保險業(yè)業(yè)：客戶：““收入少少，沒有有錢買保保險?！薄变N售人員員：“就就是收入入少，才才更需要要購買保保險，以以獲得保保障。””②服服飾業(yè)業(yè)：客戶：““我這種種身材，，穿什么么都不好好看。””銷售人員員：“就就是身材材不好，，才需銷銷加設(shè)計計，以修修飾掉不不好的地地方。””③兒兒童圖圖書：客戶：““我的小小孩，連連學(xué)校的的課本都都沒興趣趣，怎么么可能會會看課外外讀本？？”銷售人員員：“我我們這套套讀本就就是為激激發(fā)小朋朋友的學(xué)學(xué)習(xí)興趣趣而特別別編寫的的?！?、詢問法法舉例：客戶：““我希望望您價格格再降百百分之十十！”銷銷售人人員：““××總經(jīng)理，，我相信信您一定定希望我我們給您您百分之之百的服服務(wù)，難難道您希希望我們們給的服服務(wù)也打打折嗎？？”客客戶：““我希望望您能提提供更多多的顏色色讓客戶戶選擇。。”銷銷售人員員：“報報告××經(jīng)理，我我們已選選擇了五五種最被被客戶接接受的顏顏色了，，難道您您希望有有更多的的顏色的的產(chǎn)品，，增加您您庫存的的負(fù)擔(dān)嗎嗎？”透透過過詢問，，把握住住客戶真真正的異異議點；；銷銷售人人員在沒沒有確認(rèn)認(rèn)客戶反反對意見見重點及及程度前前，直接接回答客客戶的反反對意見見，往往往可能會會引出更更多的異異議，讓讓銷售人人員自困困愁城。。案例潛在客戶戶：“這這臺復(fù)印印機的功功能，好好像比別別家要差差。銷售售人員：：“這臺臺復(fù)印機機是我們們最新推推出的產(chǎn)產(chǎn)品，它它具有放放大縮小小的功能能、紙張張尺寸從從B5到A3；有三個個按鍵用用來調(diào)整整濃淡；；每分鐘鐘能印20張，復(fù)印印品質(zhì)非非常清晰晰……”潛在客戶戶：“每每分鐘20張實在不不快，別別家復(fù)印印速度每每分鐘可可達25張，有六六個刻度度能高速速濃淡，，操作起起來好像像也沒那那么困難難，副本本品質(zhì)比比您的要要清楚得得多了……”這個例子子告訴我我們，銷銷售人員員若是稍稍加留意意，不要要急著去去處理客客戶的反反對意見見，而能能提出這這樣的詢詢問，如如“請問問您是覺覺得哪個個功能比比哪一家家的復(fù)印印機要差差？”客客戶的回回答也許許只是他他曾經(jīng)碰碰到○○○牌的復(fù)復(fù)印機，，具有六六個刻度度調(diào)整復(fù)復(fù)印的濃濃淡度，，因而覺覺得您的的復(fù)印機機的功能能好像較較差。若若是銷售售人員能能多問一一句，他他所需要要處理的的異議僅僅是一項項，可以以很容易易地處理理，如““貴企業(yè)業(yè)的復(fù)印印機非由由專人操操作，任任何員工工都會去去復(fù)印，，因此調(diào)調(diào)整濃淡淡的過多多，往往往員工不不如如何何選擇，，常常造造成誤印印，本企企業(yè)的復(fù)復(fù)印濃度度調(diào)整按按鍵設(shè)計計有三個個，一個個適合一一般的原原稿，一一個專印印顏色較較淡的原原稿，另另一個專專印顏色色較深的的原稿。?！苯?jīng)由由這樣地地說明，，客戶的的異議可可獲得化化解。當(dāng)您問問為什什么的的時候候，客客戶必必然會會做出出以下下反應(yīng)應(yīng)：他必須須回答答自己己提出出反對對意見見的理理由，，說出出自己己內(nèi)心心的想想法。。他必須須再次次地檢檢視他他提出出的反反對意意見是是否妥妥當(dāng)。。此時，，銷售售人員員能聽聽到客客戶真真實的的反對對原因因及明明確地地把握握住反反對的的項目目，他他也能能有較較多的的時間間思考考如何何處理理客戶戶的反反對意意見。。透過詢詢問，，直接接化解解客戶戶的反反對意意見：：有時銷銷售人人員也也能透透過向向客戶戶提出出反問問的技技巧，，直接接化解解客戶戶的異異議，，如范范例中中的二二個例例子。。5、“是是的……如果””法人有一個個通性，，不管有有理沒理理，當(dāng)自自己的意意見被別別人直接接反駁時時，內(nèi)心心總是不不痛快，，甚至?xí)患づ绕淦涫窃獾降揭晃凰厮孛疗缴匿N售售人員的的正面反反駁。屢次正面面反駁客客戶，會會讓客戶戶惱羞成成怒，就就算您說說得都對對，也沒沒有惡意意，還是是會引起起客戶的的反感，，因此，，銷售人人員最好好不要開開門見山山地直接接提出反反對的意意見。在在表達不不同意見見時，盡盡量利用用“是的的……如果”的的句法，，軟化不不同意見見的口語語。用““是的””同意客客戶部分分的意見見，在““如果””表達在在另外一一種狀況況是否這這樣比較較好。案例：潛在客戶戶：“這這個金額額太大了了，不是是我馬上上能支付付的?！薄变N售人人員：““是的，，我想大大多數(shù)的的人都和和您一樣樣是不容容易立刻刻支付的的，如果果我們能能配合您您的收入入狀況，，在您發(fā)發(fā)年終獎獎金時，，多支一一些，其其余配合合您每個個月的收收入，采采用分期期付款的的方式，，讓您支支付起來來一點也也不費力力。”請比較下下面的兩兩種名法法，感覺覺是否天天壤之別別。A：“您根根本沒了了解我的的意見，，因為狀狀況是這這樣的……”B：“平心心而論，，在一般般的狀況況下，您您說的都都非常正正確，如如果狀況況變成這這樣，您您看我們們是不是是應(yīng)該……”A：“您的的想法不不正確，，因為……”B：“您有有這樣的的想法，，一點也也沒錯，，當(dāng)我第第一次聽聽到時，，我的想想法和您您完全一一樣，可可是如果果我們做做進一步步的了解解后……”養(yǎng)成用B的方式表表達您不不同的意意見，您您將受益益無窮。?！笆堑牡摹绻保窃醋宰浴笆堑牡摹恰钡木浞?，，因為““但是””的字眼眼在轉(zhuǎn)折折時過于于強烈，，很容易易讓客戶戶感覺到到您說的的“是的的”并沒沒有含著著多大誠誠意，您您強調(diào)的的是“但但是”后后面的訴訴求，因因此，若若您使用用“但是是”時，，要多加加留意，，以免失失去了處處理客戶戶異議的的原意。。6、直接反反駁法舉例：客戶：“這房屋屋的公共共設(shè)施占占總面積積的比率率比一般般要高出出不少。。”銷售人員員：“您大概概有所誤誤解，這這次推出出的花園園房，公公共設(shè)施施占房屋屋總面積積的18.2%，一般大大廈公共共設(shè)施平平均達19%，我們要要比平均均少0.8%?！笨蛻簦骸澳銈兤笃髽I(yè)的售售后服務(wù)務(wù)風(fēng)氣不不好，電電話叫修修，都姍姍姍來遲遲！”銷售人員員：“我相信信您知道道的一定定是個案案，有這這種情況況發(fā)生，，我們感感到非常常遺憾。。我們企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營理念念，就是是服務(wù)第第一。企企業(yè)在全全省各地地的技術(shù)術(shù)服務(wù)部部門都設(shè)設(shè)有電話話服務(wù)中中心，隨隨時聯(lián)絡(luò)絡(luò)在外服服務(wù)的技技術(shù)人員員，希望望能以最最快的速速度替客客戶服務(wù)務(wù)，以達達成電話話叫修后后二小時時一定到到現(xiàn)場修修復(fù)的承承諾。有些情況您必必須直接反駁駁以導(dǎo)正客戶戶不正確的觀觀點舉例：>客戶對企業(yè)的的服務(wù)、誠信信有所懷疑時時。>客戶引用的資資料不正確時時。出現(xiàn)上面兩種種狀況時，您您必須直接反反駁，因為客客戶若對您企企業(yè)的服務(wù)、、誠信有所懷懷疑，您拿到到訂單的機會會幾乎可以說說是零。例如如保險企業(yè)的的理賠誠信被被懷疑，您會會去向這家企企業(yè)投保嗎？？如果客戶引引用的資料不不正確，您能能以正確的資資料佐證您的的說法，客戶戶會很容易接接受，反而對對您更信任。。使用直接反駁駁技巧時，在在遣詞用語方方面要特別的的留意，態(tài)度度要誠懇、對對事不對人，，切勿傷害了了客戶的自尊尊心，要讓客客戶感受到您您的專業(yè)與敬敬業(yè)。6.5影響購買決心心的具體障礙礙及對策（一）無需要要原因1：沒有顧客要要買你的貨對策1：要肯定，再再舉貼切的例例子原因2：沒有貨位，，進不了新貨貨對策2：從機會角度度，闡述斷貨貨的后果，有有備無患，把把你過去遇到到的事例講給給他聽原因3：已有同類產(chǎn)產(chǎn)品對策3：你的產(chǎn)品更更勝一籌原因4：你別浪費時時間，對現(xiàn)在在購買的產(chǎn)品品已經(jīng)很滿意意了對策4：數(shù)落競爭對對手不足原因5：我的舊設(shè)備備還可以維持持好長的時間間對策5：從節(jié)約、利利潤方面說服服誤區(qū)：將客戶放在敵敵對面，指出出客戶目前的的購買決策是是一大錯誤，，對客戶的判判斷力提出質(zhì)質(zhì)疑，將競爭爭對手的產(chǎn)品品全盤否定，，大肆宣揚自自己產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點。后果：激起客戶的敵敵對情緒，跳跳出正題，為為當(dāng)初決策尋尋找正當(dāng)理由由，喪失繼續(xù)續(xù)聽你說話的的興趣推銷策略：激起客戶對產(chǎn)產(chǎn)品的強烈興興趣，以自己己的熱情感染染客戶，從客客戶角度思考考你的產(chǎn)品本本身是壞倒不不很重要，最最重要的是它它必須迎合客客戶的需求向向客戶呼吁，，出于對自己己公司利益的的考慮，應(yīng)多多聽聽各方面面的意見對對偏聽偏偏信的客戶，，應(yīng)奮起反攻攻，向客戶提提出挑戰(zhàn)讓讓客戶有有臺階下，新新的競爭已經(jīng)經(jīng)開始，競爭爭對手的產(chǎn)品品已是昨日黃黃花，應(yīng)再找找一家供應(yīng)商商，以防不測測.（二）對商品品不滿1、正當(dāng)?shù)漠愖h議優(yōu)優(yōu)點補償法法2、不正當(dāng)?shù)漠惍愖h太太極法、、忽視法、直直接反駁法（三）對價格格不滿（價格格至上的客戶戶）1、誤區(qū)1）注意力太集集中于價格，，以致忽略了了推銷產(chǎn)品該該法讓讓他們知道你你的產(chǎn)品質(zhì)量量上剩2）一入題就談?wù)剝r格先先談價值值3）把時間浪費費在那些一味味殺價卻不誠誠心購買的顧顧客身上以以他說的的價格試樣成成交4）相信這些客客戶所說的““別人的貨更更便宜”把把那家家公司承諾的的每一項服務(wù)務(wù)的成本計算算出來5）低估了他們們真正正愛殺價的客客戶都是在生生意場上磨礪礪了多年的老老手2、推銷策略1）他要你讓價價，你也得向向他要點什么么如：增加銷量量2）記住，每個個愛討價還價價的買主都有有后臺老板，，客戶要面子，找后后臺老板3）搞好私人關(guān)關(guān)系雙方都作點讓讓步4）了解客戶究究竟想得到什什么①能從你這兒兒撈到總額外外的優(yōu)惠，以以使他在上司司面前更有臉臉面②一種勝利感感③自我滿足④希望買到更更有價值的產(chǎn)產(chǎn)品5）多談價值6）把你的產(chǎn)品品從同類產(chǎn)品品中區(qū)分出來來7）假如你陷入入了困境，就就退避一下你你沒有權(quán)權(quán)力作如此大大的讓步8）不要對每一一次討價還價價都作出讓步步9）多給客戶個個人制造困難難，公司的錢錢10）從客戶那里里了解你的競競爭者在干什什么11）問，他的公公司會如何看看待一直喜歡歡討價還價的的客戶（四）對廠家家不滿了解情況坦率、實事求求是的回答（五）不想立立即購買（優(yōu)優(yōu)柔寡斷的客客戶）1、誤區(qū)1）客戶明顯有有異議，你卻卻急催慢趕你越是催得急急，他就越是是反感，走出出其忍耐限度度前前功盡棄先找到他反對對的原因，才才可能說服他他2）不去用心體體會客戶提出出的疑問哪些是真正出出自對產(chǎn)品性性能的關(guān)心，，哪些只是表表達了他內(nèi)心心深處的疑慮慮和不安3）喪失耐心從最最基本的的要點入手，，展開你們的的對話2、推銷策略1）為他確定購購買的最后期期限為為客戶提提供一些他們們盼望已久的的優(yōu)惠條件規(guī)規(guī)定期限限期期購買2）通過其競爭爭對手向他施施壓對對其競爭爭對手的一舉舉一動十分留留意，其程度度甚至超出對對顧客的重?fù)?dān)擔(dān)拍拍賣產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)數(shù)量有限限限定優(yōu)優(yōu)先購買時間間3）使客戶習(xí)慣慣于認(rèn)購你的的產(chǎn)品客客戶以以何種方式認(rèn)認(rèn)購產(chǎn)品你你能否否讓他在訂購購時養(yǎng)成習(xí)慣慣4）提前半年征征求客戶訂貨貨5）要求增加訂訂貨，從而擴擴大生意規(guī)模模大大批定貨其其他他成員共同決決策小小批定貨貨自自己決策推推心置置腹的交談了了解雙雙方的處境6）面見客戶當(dāng)當(dāng)面面與客戶交涉涉7）消除客戶內(nèi)內(nèi)心的疑慮每位客戶都會會碰到危機你你對對自己的產(chǎn)品品充滿信心，，并表現(xiàn)出甘甘冒風(fēng)險的勇勇敢精神客客戶受受感染，會逐逐漸放開手腳腳你你要讓他們相相信你能夠幫幫助他們走出出困境。8）問問自己：：“他是否另另有所圖？””他他不會告訴訴你他們的真真正目的地察察顏顏觀色有有的客客戶很想成交交，只是不好好意思主動提提出9）客戶是否出出于他個人的的原因，他是是否有決策權(quán)權(quán)10）問他：“你你是否在心里里已經(jīng)拒絕了了，但只是不不愿告訴我？？”（六）關(guān)系至至上的客戶1、認(rèn)識1）買賣關(guān)系要要以生意為基基礎(chǔ)，這是區(qū)區(qū)別于私人關(guān)關(guān)系的根本所所在2）關(guān)系至上的的客戶都是非非常忠實的買買主2、誤區(qū)1）在客戶對你你還不十分了了解時就急于于投入競爭如果客戶對你你的產(chǎn)品還不不了解，你的的競銷學(xué)說就就難以達到預(yù)預(yù)期的效果，，競爭對手很很可能會對此此橫加阻撓。。2）忙于應(yīng)付繁繁小事在問這類客戶戶推銷時，關(guān)關(guān)鍵并不在于于你是否能回回答他提出的的每一個問題題，而在于你你是否能在對對話中取悅于于他。3）過分致力于于產(chǎn)品本身的的推銷關(guān)關(guān)系是決定定性的因素4）過過早早放放棄棄步步步步為為營營，，作作好好打打持持久久戰(zhàn)戰(zhàn)的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備3、推推銷銷策策略略1）與與客客戶戶建建立立合合作作關(guān)關(guān)系系是是客客戶戶期期待待的的關(guān)關(guān)系系最最誠誠實實可可靠靠向向依依賴賴的的人人訂訂貨貨向向朋朋友友訂訂貨貨誰誰理理解解我我，，我我就就買買誰誰的的貨貨誰誰能能讓讓我我在在老老板板面面前前更更有有面面子子，，我我就就買買誰誰的的貨貨2）展展望望未未來來，，堅堅信信目目前前的的狀狀況況必必將將改改觀觀告告訴訴他他生生意意就就是是生生意意請請你你的的老老板板出出馬馬盡盡量量問問客客戶戶通通報報一一些些詳詳細(xì)細(xì)的的情情況況設(shè)設(shè)法法與與客客戶戶的的朋朋友友打打成成一一片片要要求求與與你你的的競競爭爭對對手手一一比比高高低低密密切切地地注注意意競競爭爭對對手手與與客客戶戶間間關(guān)關(guān)系系進進展展事事先先估估計計并并利利用用對對方方從從事事變變動動帶帶來來的的機機遇遇（七七））態(tài)態(tài)度度冷冷漠漠的的客客戶戶問題題的的關(guān)關(guān)鍵鍵在在于于你你在在多多大大程程度度上上激激起起客客戶戶對對你你以以及及你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的興興趣趣1.誤區(qū)區(qū)1）試試圖圖操操縱縱雙雙方方的的談?wù)勗捲捵尶涂蛻魬魧δ隳銚?jù)據(jù)說說的的話話感感興興趣趣。。缺缺乏乏雙雙向向?qū)υ捲挼牡耐仆其N銷乃乃是是一一種種盲盲目目的的做做法法2）因因為為““他他根根本本不不想想聽聽我我必必須須說說的的話話””，，就就認(rèn)認(rèn)為為推推銷銷結(jié)結(jié)果果不不會會好好3）在在推推銷銷時時，，沒沒有有照照顧顧到到各各個個客客戶戶不不同同的的需需要要2、推推銷銷策策略略1）推推銷銷方方式式因因人人而而異異關(guān)關(guān)鍵鍵在在于于做做好好推推銷銷前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備預(yù)預(yù)先先電電話話聯(lián)聯(lián)系系問問客客戶戶談?wù)勗捲捠鞘欠穹裼杏惺彩裁疵淳呔唧w體的的建建議議自自問問：：““客客戶戶以以前前是是否否已已經(jīng)經(jīng)聽聽過過類類似似的的推推銷銷？？””告告訴訴他他一一些些前前所所未未聞聞的的東東西西自自問問：：““推推銷銷應(yīng)應(yīng)圍圍繞繞著著誰誰展展開開？？””必必須須涉涉及及他他的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域域從從一一開開始始就就表表現(xiàn)現(xiàn)出出對對客客戶戶負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)作作的的態(tài)態(tài)度度，，告告訴訴客客戶戶你你不不想想對對他他已已了了解解的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)敖敖述述，，變變換換提提問問的的花花樣樣，，你你對對我我的的產(chǎn)產(chǎn)品品熟熟悉悉到到什什么么程程度度？？你你以以前前是是否否使使用用過過同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品，，哪哪一一特特點點對對你你最最有有價價值值，，購購買買的的目目的的。。2）從客戶業(yè)務(wù)務(wù)的角度來介介紹你的產(chǎn)品品客客戶真正感感興趣的是產(chǎn)產(chǎn)品在多大程程度上能滿足足他和公司的的需要3）改變推銷風(fēng)風(fēng)格>客戶心不在焉焉調(diào)調(diào)整爭爭取把客戶戶拉回到談話話中來>正確的判斷，，能靈活機動動地適應(yīng)這種種變化調(diào)調(diào)整自己己的推銷風(fēng)格格>充滿激情--低調(diào)處理>非常樂觀的客客戶消消極悲觀的客客戶，放低自自己講話的調(diào)調(diào)門>加快語速--放慢語速>親切隨和--莊重有禮4）問：“你是是否還想了解解其他情況？？”5）問：“是否否可以另找其其他情況？””心心情不不好另另約時間不不會有心心聽你所說的的話；無異于于提醒客戶，，你已注意到到他有點心神神不寧6）直接提醒請請他注意自己己的態(tài)度7）問一個答案案十分明確的的問題8）自問：“我我所推銷的正正是客戶所想想購買的嗎？？”9）自問：“他他就是真正的的決策者嗎？？”幫幫他收集集有用的信息息信息收收集者為為真正的的決策者節(jié)約約寶貴的時間間10）自問：“會會不會他就是是這種脾氣？？”（八）抱有成成見的客戶針對公司的成成見就像癌癥癥一般，將你你與客戶自己己建立起來的的，關(guān)系慢慢慢地吞噬殆盡盡。發(fā)生類似似的問題總有有一定的原因因可能是出于偶偶然。長期以以來的一種感感覺1、誤區(qū)1）與客戶一起起對自己公司司評頭論足你必須表現(xiàn)出出職業(yè)推銷員員應(yīng)該具備的的良好素質(zhì)，，不要跟著他他們一起批評評自己的公司司2）為自己的公公司爭辯，把把它說得完美美無缺對公司的不足足，簡單地予予以否認(rèn)，但但要設(shè)法減小小由此帶來的的負(fù)面影響，，優(yōu)點點補償法3）人家抱有成成見，就認(rèn)為為自己公司的的聲譽很差要有正確的判判斷2、推銷策略1）為公司塑造造良好的形象象目目的就是是向客戶表明明，你們的產(chǎn)產(chǎn)品才是他最最好的選擇請請那些與你你合作成功的的客戶為你的的公司寫推薦薦信借借助外外部力量查查閱公公司的財務(wù)報報告查查閱有有關(guān)你公司的的文章2）全權(quán)代表自自己的公司3）讓總公司的的其他職員隨隨同你一起推推銷產(chǎn)品職職稱十分重要要，重要人士士對對客戶的的尊重事實請請帶帶銷售官員4）為公司作形形象宣傳顧顧客高度滿滿意、產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量上乘、公公司領(lǐng)導(dǎo)有方方5）為表示友好好，向客戶作作一點意想不不到的讓步你你要要讓客戶明白白你打算怎么么做，為什么么要這樣做，，然后再作讓讓步6）將你們公司司的其他人介介紹給客戶7）找出原因客客戶曾有不不快的經(jīng)歷公公司司為了解這些些問題已經(jīng)采采取了大大量措施施，而且今后后此類問題也也不會再發(fā)生生了你你的前前任是個笨蛋蛋你你的競爭爭對手在背后后對你造謠中中傷客客戶感感情用事從從股市上聽到到了不利于你你公司的消息息，如何淡化化壞消息的負(fù)負(fù)面影響，一一時的困境并并不意味著永永久的沉淪表表面上已經(jīng)經(jīng)“解決”的的問題實際上上卻遺患無窮窮8）自問：“客客戶是否想得得到點讓步？？”（九）避而不不見的客戶客戶不愿意推推銷是見面，，有許多原因因1、誤區(qū)1）認(rèn)為是個人人原因時時間不允允許，你們做做法欠妥當(dāng)2）死纏硬磨，，讓人覺得你你是個討厭鬼鬼既要堅持不懈懈，又不能讓讓人覺得討厭厭和無禮明明確告告知有有所收斂3）淺嘗輒止4）因為客戶怠怠慢了你，你你也怠慢他們們2、推銷策略1）自問：“如如果我處于他他的位置，我我憑什么要見見自己呢？””2）寫信3）不要留言4）給他寄點跟跟買賣無關(guān)的的東西，打電電話問他是否否收到5）選擇合適的的時機6）恭維他的秘秘書7）進行一些生生意場外的交交際8）巧妙地激發(fā)發(fā)起客戶不斷斷追求完美的的愿望9）參加同業(yè)行行會10）別做得太像像一個推銷員員客戶討厭買賣賣的游戲，討討厭推銷員玩玩弄的花招，，你要設(shè)法讓讓他知道，你你和那些推銷銷員截然不同同

（1） 問自己一一些問題他他是關(guān)關(guān)鍵人物嗎？？現(xiàn)在造訪是是否合適，是是否客戶所需需？內(nèi)內(nèi)幕消息（（2）暫停聯(lián)系（（3）制造約見的的借口習(xí)題1推銷時，化解解客戶提出的的異議是比較較麻煩的?！啊拔覠o權(quán)決定定購買”，理理由冠冕堂皇皇且很有分量量，但理查德德卻總能巧妙妙地化解這種種異議。理查德是一位位智能電壓力力鍋推銷員，，一次他在向向一位家庭主主婦作了產(chǎn)品品介紹后，越越好第二天再再去拜訪。到到了第二天，，這位主婦雖雖然在家等待待他的拜訪，，但聽了他對對產(chǎn)品進一步步說明后便說說：還要再想想一下，這這件事還要同同丈夫商量后后再決定。討論：這時，如果你你是理查德，，你會如何化化解客戶的異異議并賣出你你的產(chǎn)品？習(xí)題2小王為為一家家公司司推銷銷新型型打印印紙時時，一一般客客戶還還沒聽聽說過過這種種產(chǎn)品品，雖雖然該該公司司產(chǎn)品品的質(zhì)質(zhì)量人人人信信得過過，但但消費費者用用慣了了其他他品牌牌的打打印紙紙，誰誰都沒沒興趣趣為買買這點點小東東西而而多跑跑幾家家廠，，多比比幾家家貨。。小王最最初上上門推推銷時時，除除了一一個客客戶正正巧打打印紙紙用完完，為為了偷偷點懶懶不去去商店店才買買下一一批外外，其其余的的客戶戶都搖搖頭說說：““我們們不需需要。?！庇懻摚海喝绻隳闶切⌒⊥酰?，你會會如何何化解解客戶戶的異異議并并賣出出你的的產(chǎn)品品？習(xí)題3一位推推銷員員在向向經(jīng)理理匯報報時說說了下下面的的話：：“對對顧客客的每每一點點看法法，我我都進進行了了反駁駁，并并且把把事實實和數(shù)數(shù)據(jù)告告訴了了他。。我還還義正正詞嚴(yán)嚴(yán)地告告訴他他，這這些反反對意意見是是毫無無根據(jù)據(jù)的。。我們們大概概談了了3個小時時，可可以說說所有有的論論點都都涉及及到了了。直直到最最后階階段，，顧客客還是是認(rèn)為為他自自己是是正確確的，，我們們幾乎乎花費費了整整整1個小時時時間間來討討論防防震問問題，，而這這個問問題又又偏偏偏是個個次要要問題題。然然后我我就告告辭了了，再再拖延延下去去也是是白白白浪費費時間間。””討論：：作為為推銷銷經(jīng)理理的你你，顯顯然會會很生生氣，，你該該怎樣樣給你你的下下屬解解釋如如何化化解此此次顧顧客異異議？？習(xí)題4在一次次冰箱箱展銷銷會上上，一一位打打算購購買冰冰箱的的顧客客指著著不遠(yuǎn)遠(yuǎn)處一一臺冰冰箱對對身旁旁的推推銷員員說：：“那那種HE牌的冰冰箱和和你們們這種種同類類型，，同規(guī)規(guī)格，，同星星級，，可它它的制制冷速速度比比你們們的快快多了了，噪噪音也也小些些，而而且冷冷凍室室比你你們的的大12升?？纯磥砟隳銈兊牡谋湎洳蝗缛鏗E牌的啊啊！””討論：如果你是這這位推銷員員，你會如如何化解客客戶的異議議并賣出你你的產(chǎn)品？？習(xí)題5你是一位財財政金融計計算器的推推銷人員，，你在向一一家公司的的經(jīng)理推銷銷自己的產(chǎn)產(chǎn)品。顧客說：““你們的商商品價格太太高了，你你們的價格格幾乎比你你們的競爭爭對手高出出200元。！”討論：如果你是這這位推銷員員，你會如如何化解客客戶的異議議并賣出你你的產(chǎn)品？？習(xí)題6你是廣元房房地產(chǎn)界的的王牌銷售售，一直以以來，你的的成績都很很好。于是是，新開盤盤的世紀(jì)城城項目請你你過去為他他們的銷售售人員做培培訓(xùn)。有人請教你你：“我們們這個項目目與其他樓樓盤不同，，有個很明明顯的缺點點，就是離離市區(qū)很遠(yuǎn)遠(yuǎn)，所以經(jīng)經(jīng)常有客戶戶問我，‘‘你們這兒兒離市區(qū)太太遠(yuǎn)了，干干什么都不不是很方便便啊’，我我們該怎么么辦？”討論：你該如何指指導(dǎo)這位推推銷員，幫幫助他化解解客戶的異異議？習(xí)題7你是一位不不是很知名名的糖果廠廠家銷售人人員，在與與一家大賣賣場經(jīng)理洽洽談進駐賣賣場的生意意時，對方方直言：““你們的產(chǎn)產(chǎn)品名氣不不大，而且且產(chǎn)品太小小，經(jīng)常被被超市里的的小孩子順順手拿走，，丟失情況況很嚴(yán)重。。況且利潤潤又那么低低，我們不不好做?。?！我看還是是以后有機機會再合作作吧！”討論：面對這種情情況，你會會如何化解解客戶的異異議并讓你你的產(chǎn)品能能夠成功入入駐該賣場場？習(xí)題8你是一位保保險推銷員員，在遇到到客戶以下下這些異議議的時候，，你該如何何化解？賣保險的，，以后別再再找我！我感覺自己己很健康；；我聽說保險險都是騙人人的哦！我現(xiàn)在挺忙忙的，以后后有機會再再了解吧