資料探勘在資料庫行銷上的應(yīng)用

DataMiningin

DatabaseMarketing客戶的生命週期獲得新客戶--蜜月行情(2)使用量--讓我們更加親密(3)維持與保留--愛要長長久久(4)離去--讓我們分手吧行銷經(jīng)理人最想知道的事?如何能抓住能讓我獲利的客戶?什麼樣的產(chǎn)品組合客戶最喜歡?誰最有可能對我的廣告郵件產(chǎn)生反應(yīng)?購買某產(chǎn)品的客戶是否有特定的族群?某群消費(fèi)者未來的購買型態(tài)為何?誰最有可能產(chǎn)生呆帳?…以前的區(qū)隔方法-行銷經(jīng)理1.30~40歲之間2.已婚3.有7歲以下的小孩4.住在都會區(qū)5.大專(或以上)之教育程度行銷經(jīng)理分類方式太粗略!她們的行為一樣嗎?

上班族

經(jīng)常商務(wù)旅行

網(wǎng)路與電腦的重度使用者

雙薪家庭

投資組合：基金、定存一個月去一次媚登峰少奶奶先生為自營商投資組合：股票、房地產(chǎn)三個月出國旅行一次SPA：一週三次現(xiàn)今的區(qū)隔方法-資料庫行銷資料庫行銷(DatabaseMarketing)的目的就是希望藉由紀(jì)錄客戶的交易資料(TransactionDatabase)與客戶的基本資料(PersonalDatabase)，並加以分析，以了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣(ConsumerBehavior)，確定行銷目標(biāo)，進(jìn)而有效掌握一對一行銷(One-to-OneMarketing)的關(guān)鍵傳統(tǒng)的資料庫行銷分析中，利用三個指標(biāo)RFM對客戶分群

FRMT不好嗎?Frequency(F)購買頻率Recency(R)最近一次購買日期Monetary(M)消費(fèi)金額Type(T)消費(fèi)型態(tài)依變數(shù)，非自變數(shù)不適合預(yù)測未來難以將新加入的顧客予以適當(dāng)分類如何管理?5分法：5(F)*5(R)*5(M)=125群組FRMT不好嗎?假設(shè)你有9位顧客，其購買次數(shù)如下：

9,8,7,6,5,4,3,2,1(Frequency)以3分法將其分類

9,8,7,

6,5,4,

3,2,1,

其差異有真有如此顯著嗎？FRMT不好嗎?時間序列的問題?FR積分相同,但在時間上的趨勢卻沒考慮到!FRMT不好嗎?

這四個顧客的行為不同!FRMT不不好好嗎嗎?產(chǎn)品品組組合合=a,b,c消費(fèi)費(fèi)者者的的選選擇擇組組合合=a,b,c和和0(什什麼麼都都不不買買)檢視視過過去去5個個月月的的消消費(fèi)費(fèi)歷歷史史紀(jì)紀(jì)錄錄序列列型型態(tài)態(tài)的問問題題?RM&T相同F(xiàn)RMT不不好好嗎嗎?將這四個個顧客歸歸於同一一群,群群內(nèi)差差異仍然然過大!FRMT不好好嗎?解決方法法資料倉儲儲(DataWarehousing)資料探勘勘(DataMining)什麼是資資料探勘勘?資料探勘勘是電腦腦應(yīng)用領(lǐng)領(lǐng)域的新新名詞。。然而當(dāng)當(dāng)人類還還在茹毛毛飲血的的上古時時代早已已進(jìn)行著著資料探探勘的行行為為了快速速並準(zhǔn)確確捕獲獵獵物，人人類的祖祖先必須須細(xì)心觀觀察獵物物的習(xí)性性、預(yù)測獵物物的行為為，才能能戰(zhàn)勝獵獵物、存存活下去去同樣的，，在講究究即時、、競爭激激烈的網(wǎng)網(wǎng)路時代代，若能能事先破破解消費(fèi)費(fèi)者的行行為模式式，將會會是贏得得電子商商務(wù)的關(guān)關(guān)鍵因素素之一什麼是資資料探勘勘?什麼是資資料探勘勘?資料探勘勘DataMining定義WilliamFrawley&GregoryPiatetskyShapiro,1991從現(xiàn)有的的大量資資料中，，擷取不不明顯的的、之前前未知的的、可能能有用的的資訊目標(biāo)建立起決決策模型型哪一類的的使用者者對我的的產(chǎn)品有有興趣?根據(jù)過去去的行動動來預(yù)測測未來的的行為大量的資資料型態(tài)或規(guī)規(guī)則裏面有礦礦!什麼是資資料探勘勘?信用卡消消費(fèi)資料料:假假設(shè)每人人平均有有1.5張信用用卡,每月平均均消費(fèi)10筆,該銀銀行約有有150萬的客客戶,就就資料量而而言,每每月約約有2250萬萬筆消費(fèi)費(fèi)記錄,每年年約有2億億7千萬萬筆消費(fèi)費(fèi)記錄客戶的消消費(fèi)型態(tài)態(tài)或規(guī)則則什麼是資資料探勘勘?資料探勘勘的發(fā)展展歷程1960s資料蒐集集磁帶、軟軟碟、硬硬碟、、…1980s資料查詢詢資料庫(SQL語言言)1990s資料統(tǒng)計計資料倉儲儲(OLAP)2000s資料分析析資料探勘勘所有的公公司都需需要資料料探勘?(從公司司的規(guī)模模來看)小型公司司靠著對客客戶的了了解，使使客戶建建立忠誠誠度買酒葡萄酒桶提供買酒的建建議是基於對對我的了解及及對酒的豐富富知識一家家打折的的烈酒專賣店店可以聘請一一群專業(yè)的品品酒師，但他他們需要花上上數(shù)月的時間間才能像葡萄萄酒桶那麼懂懂我理髮小型公司靠著著留心客戶的的需要，記住住客戶的喜好好，從過去的的互動中擷取取經(jīng)驗(yàn)以便在在未來做得更更好大型公司大型公司的職職員多數(shù)無法法和客戶有直直接親身的互互動單一客戶可能能每次所面對對的都是不同同且不知名的的客服人員這些客服人員員如何從中留留心、記住並並學(xué)習(xí)小型公司靠著著卓越的直覺覺能夠立刻認(rèn)認(rèn)出客戶的姓姓名、臉孔、、聲音以及喜喜好在這種情形下下，大型公司司要用什麼東東西取代這些些能力？No!大型公司大型公司需要要資料探勘資料探勘可能能是唯一的選選擇大型公司也有有實(shí)行資料探探勘的環(huán)境及及條件大部分的作業(yè)業(yè)均已自動化化利用這些自動動化所產(chǎn)生的的資料，透過過資料探勘，，我們可以從從這些經(jīng)年累累月的大量客客戶資料中，，分析客戶的的族群，客戶戶的興趣，找找出消費(fèi)者的的行為模式，，了解哪些類類型的客戶需需要哪些方面面的服務(wù)，並並進(jìn)一步預(yù)測測消費(fèi)者的行行為資料探勘可能能是了解客戶戶的唯一機(jī)會會客戶、服務(wù)、、獲利當(dāng)客戶再也得得不到那種貼貼心的服務(wù)時時，最直接的的效應(yīng)就是客客戶開始流失失大型公司經(jīng)常常投下數(shù)億元元卻也無法有有效解決客戶戶流失的問題題大型公司應(yīng)停停下來思考獲獲利與客戶之之間的關(guān)係(服務(wù))，，提出有效的的解決之道(資料探勘)，並將最有有價值的客戶戶篩選出來，，以有效掌握握一對一行銷銷的關(guān)鍵典型企業(yè)中80%的利潤潤是由20%的客戶所創(chuàng)創(chuàng)造出來的資料倉儲與資資料探勘的關(guān)關(guān)係資料倉儲資料探勘和資資料倉儲(DataWarehousing)要了解客戶戶先要從不不同來源資資料的收集集及有效的的組織開始始，此一步步驟稱之為為資料倉儲儲接下來資料料需要分析析、了解，，進(jìn)而轉(zhuǎn)換換為行銷的的訊息，這這就是資料料探勘資料倉儲可可以說是資資料探勘的的前置步驟驟資料倉儲可可以說是線線上分析處處理(OLAP)的的前置步驟驟線上分析處處理簡單的資料料探勘資料倉儲資料倉儲提提供企業(yè)所所需的記憶憶，但記憶憶對智慧是是沒有很大大的幫助資料探勘的的目的就是是要經(jīng)由資資料倉儲產(chǎn)產(chǎn)生商業(yè)智智慧進(jìn)而獲獲利資料探勘的的進(jìn)行方式式資料探勘的的進(jìn)行方式式資料探勘的的方法是經(jīng)經(jīng)由自動或或半自動的的方法探勘勘及分析大大量的資料料，以建立立有效模式式(Pattern)及規(guī)則則(Rule)資料探勘的的進(jìn)行方式式由上而下(Top-Down)稱為假說檢檢定由下而上(Button-UP)稱為知識發(fā)發(fā)掘(KnowledgeDiscovery)知識發(fā)掘不不需要事先先的假設(shè)，，而是直接接讓資料說說話資料探勘的的應(yīng)用資料探勘的的應(yīng)用美國聯(lián)邦政政府利用資資料探勘來來找出罪犯犯從數(shù)以千計計的相關(guān)報報導(dǎo)中，篩篩選可能的的關(guān)聯(lián)性以以及可能的的頭緒是最早使用用資料探勘勘的單位之之一是屬於文件件探勘的應(yīng)應(yīng)用之一商品擺設(shè)美國安道超超市(SafewayCorporation)紀(jì)紀(jì)錄每一一筆顧客的的交易，他他們藉此找找出哪些商商品應(yīng)放在在一起賣，，並找出容容易對特定定商品有回回應(yīng)的消費(fèi)費(fèi)者資料探勘的的應(yīng)用客戶招攬F(tuán)irefly(螢螢火蟲)公公司要求他他的會員對對音樂及電電影評分，，透過評分分所顯示的的好惡程度度自動將喜喜好相似的的人分群，，並建立虛虛擬社群(VirtualCommunity)。。在將每個個會員分派派至對應(yīng)的的社群後，，自動計算算出這個社社群大多數(shù)數(shù)人評分最最高的音樂樂及電影，，並推薦給給這社群的的成員交叉銷售(CrossSale)USAA針針對軍人及及眷屬開設(shè)設(shè)保險公司司，它可透透過資料探探勘來預(yù)測測客戶的生生命週期中中，何時需需要哪些產(chǎn)產(chǎn)品？資料探勘的的應(yīng)用客戶挽留開發(fā)一個新新客戶比維維持一個舊舊客戶所花花的成本更更高美國南加州州天然氣公公司利用資資料探勘後後發(fā)現(xiàn)哪些些類型的客客戶對價錢錢較敏感？？哪些類型型的客戶對對贈品較有有興趣？不要根據(jù)客客戶花在公公司的消費(fèi)費(fèi)額來決定定要給客戶戶的服務(wù)有些優(yōu)良的的客戶即使使沒有禮物物也會繼續(xù)續(xù)使用公司司的產(chǎn)品注重流行的的客戶可能能就需要禮禮物來留住住他客戶區(qū)隔信用卡銀行行可利用資資料探勘去去分析哪些些客戶會對對哪些企劃劃案有興趣趣？資料探勘的的應(yīng)用客戶流失有些公司流流失的客戶戶遠(yuǎn)比新加加入的客戶戶還多，而而新客戶所所帶來的利利潤卻不如如以往為彌補(bǔ)客戶戶流失所帶帶來的損失失，而暫停停一些不賺賺錢的服務(wù)務(wù)，並不一一定是個好好的策略例如某家銀銀行決定停停止部分賠賠錢的轉(zhuǎn)帳帳繳費(fèi)服務(wù)務(wù)，然而根根據(jù)研究指指出大部分分高價值及及忠誠度高高的客戶是是使用該服服務(wù)的族群群，冒然停停止這項(xiàng)服服務(wù)可能會會導(dǎo)致這群群客戶的流流失為避免客戶流流失而提供更更多服務(wù)，有有可能只保住住了一小部分分的客戶，而而讓公司花了了太多的錢公司可利用資資料探勘針對對已經(jīng)離去的的客戶，找出出可能的離去去原因，以發(fā)發(fā)動預(yù)防措施施風(fēng)險評估及詐詐欺察覺銀行可利用資資料探勘去分分析公司或個個人的財務(wù)狀狀況，以作為為是否貸款給給他們的參考考信用卡公司可可利用資料探探勘去分析信信用卡在哪些些情況下會被被盜刷？統(tǒng)一超商砸四四十億找出氣氣溫和銷售售關(guān)係統(tǒng)一超商砸下下一年的獲利利打造情報高高速公路七五三感冒指指數(shù)根據(jù)統(tǒng)計，氣氣溫差三度，，某些商品的的銷售就可能能相差一倍以以上在這個氣象經(jīng)經(jīng)濟(jì)的時代，，掌握溫度變變化就等於掌掌握了商機(jī)日本零售商對對於「七五三三感冒指數(shù)」」就很敏感，，如果一天當(dāng)中溫度度相差七度、、今天和昨天天的溫度差到到五度、且溼溼度差大於三三○％的話，代表感感冒的人會增增加，商家就就要考慮把感感冒藥、溫度度計和口罩之之類的用品上上架溫度和暢銷商商品除了感冒指數(shù)數(shù)，溫度和暢暢銷商品之間間也有密不可可分的相關(guān)性性氣溫在二十四四度到二十七七度之間時鰻魚、冰品和和防曬乳會賣賣得好溫度在二十二二度到二十五五度時涼飲、冰咖啡啡和殺蟲劑就就不可少溫度在十七度度到二十度當(dāng)當(dāng)中時布丁、沙拉和和優(yōu)格則很受受歡迎統(tǒng)一超商雖提提供門市詳細(xì)細(xì)的氣溫與商商品銷售資訊訊做為店長訂訂貨的依據(jù)，，但是也相對對要求各門市市對營運(yùn)成績績負(fù)更大的責(zé)責(zé)任A全球最大的網(wǎng)網(wǎng)路書店亞馬馬遜(A)也也有一套強(qiáng)強(qiáng)大的顧客管管理系統(tǒng)(CRM)，，能夠迅速處處理每日高達(dá)達(dá)二十萬人次次流量的龐大大資訊當(dāng)顧客在亞馬馬遜網(wǎng)站買東東西之後，銷銷售系統(tǒng)就會會紀(jì)錄下顧客客買了什麼、、甚至還在哪哪些商品上面面做過停留當(dāng)下次這位顧顧客再次進(jìn)入入亞馬遜書店店時，系統(tǒng)會會主動識別出出顧客身分、、並根據(jù)顧客客的喜好推薦薦商品，這顯顯然對維持顧顧客忠誠度有有很大幫助CRM讓亞亞馬遜擁有高高達(dá)六五％的的顧客回流率率WAL-MART世界大零售商商威名百貨(WAL-MART)也很善用用「購物籃分分析」(MarketBasketAnalysis)，讓毫毫不起眼的資資訊變黃金威名百貨在一一次分析客戶戶資料庫時發(fā)發(fā)現(xiàn)，跟尿布布一起購買最最多的商品竟竟然是啤酒後來透過市場場調(diào)查才得知知，原來美國國的太太常叮叮嚀丈夫在下下班前幫嬰兒兒買尿布，而而四○％的先先生在買完尿尿布後，又會會隨手拎兩罐罐啤酒既然尿布和啤啤酒一起購買買的情形特別別多，威名百百貨就在各個個賣店把啤酒酒和尿布擺在在一起，結(jié)果果尿布和啤酒酒的銷售量雙雙雙增加三成成！績效的增益大量郵寄(改進(jìn)前):回應(yīng)率=1%100萬*1%=1萬10萬*1%=1000精準(zhǔn)郵寄(改進(jìn)後):20%的顧顧客產(chǎn)生80%的的回應(yīng)20%*100萬(郵件)80%*1萬(回應(yīng))20萬(郵件)8000(回應(yīng))10萬(郵件)4000(回應(yīng))增益(Lift):4000/1000=400%TotalGrossMargin:4000*1,000元元=400萬萬TotalPromotionalCost:10萬份*10元=100萬淨(jìng)賺300萬萬資料探勘的定定位及展望資料探勘的定定位資料探勘的展展望美國時代雜誌誌將資料探勘勘列為21世紀(jì)五大新興興行業(yè)之一，，可看出資料料探勘未來在在商業(yè)界的重重要性幫助企業(yè)導(dǎo)入入CRM的公公司越來越多多未來的行銷重重心將由產(chǎn)品品轉(zhuǎn)為客戶你的客戶可能能不再是你的的客戶，因?yàn)闉椴恢篮螘r時競爭對手會會提供更好的的服務(wù)，把你你的客戶搶走走。誰掌握了最多多有關(guān)客戶的的知識，誰就就擁有最多的的資本對客戶了解越越多，就越能能深化品牌的的獨(dú)特性，競競爭也越強(qiáng)只有透過將資資料轉(zhuǎn)為知識識，將知識轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為行動，才才能徹底將行行動轉(zhuǎn)為極大大的利潤9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:13:0215:13:0215:1312/31/20223:13:02PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:13:0215:13Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:13:0215:13:0215:13Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月-2212月-2215:13:0215:13:02December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:13:02下下午15:13:0212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:13下下午午12月月-2215:13December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3115:13:0215:13:0231December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:13:02下下午3:13下下午15:13:0212月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。15:13:0215:13:0215:1312/31/20223:13:02PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2215:13:0215:13Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。15:13:0215:13:0215:13Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2215:13:0215:13:02December31,202214、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:13:02下下午15:13:0212月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:13下午午12月-2215:13December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3115:13:0315:13:0331December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:13:03下下午午3:13下下午午15:13:0312月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22