第11章舊車收購估價與銷售定價一、舊車收購估價與銷售定價意義

1、概念：（1）舊機動車市場營銷：是以滿足人們的某種需要和欲望為目的的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。（2）舊機動車收購：是對社會上的舊機動車進行統(tǒng)一的收購，使舊機動車資源得到較好的利用。

2、舊機動車收購網(wǎng)絡(luò)組成及特點（1）散點的舊機動車社會回收站（2）固定的大批量舊機動車的收購點1二、舊機動車銷售主要方式舊機動車超市1特許經(jīng)營銷售2與新車一同銷售3互聯(lián)網(wǎng)銷售42三、舊車交易中經(jīng)常會看到幾種不同的價格

幾種不同的價格⑵標價：經(jīng)紀公司賣出價⑶交易價格：最終成交價⑷評估價：納稅基準價⑴收購價：經(jīng)紀公司買入價32以重置成本、現(xiàn)行市價折扣的思想方法估算收購價格

11.1.1舊機動車收購評估的思路與方法這種方法是先以重置成本法、現(xiàn)行市價法對舊機動車進行鑒定，估算出現(xiàn)時的客觀價格，再根據(jù)快速變現(xiàn)原則，估定一個折扣率并以此估算收購價格。如運用重置成本法估算某機動車輛價值為3萬元，根據(jù)市場銷售情況調(diào)查，估定折扣率為20％可當(dāng)即出售，則該車輛收購價格為2.4萬元。5機動車輛的折舊是根據(jù)車輛的價值采用使用年限法計算折舊額，在所有折舊方法中，使用年限法是應(yīng)用最廣泛的方法。使用年限法但是不能反映當(dāng)代科學(xué)技術(shù)進步的客觀要求，不能準確反映機動車輛價值損耗客觀實際的缺點。11.1.1舊機動車收購評估的思路與方法3以快速折舊的思想方法收購價格估算611.1.2舊機動車收購價格的計算(1)舊機動車收購要充分考慮車輛的完全價值，即車輛實體的產(chǎn)品價值和車輛牌證、稅費等各項手續(xù)的價值。如果收購車輛的證件和規(guī)費憑證不全，不但會造成經(jīng)濟損失，而且可能造成轉(zhuǎn)籍過戶中意想不到的麻煩，帶來許多難以解決的后續(xù)問題。(2)舊機動車收購要密切注視市場的微觀環(huán)境，也要關(guān)注宏觀環(huán)境，即注意國家宏觀政策、國家和地方法規(guī)的因素變化和影響導(dǎo)致的車輛經(jīng)濟性貶值。例如，國內(nèi)燃油價格上漲、汽車排放標準不達標等，很明顯，收購這類車不易進行交易，影響公司經(jīng)濟效益。1.舊機動車收購應(yīng)該注意考慮的問題72.舊機動車收購價格的確定變現(xiàn)率：是指車輛能夠當(dāng)即出售的價格與現(xiàn)行市場價格之比值。它和折扣率相加等于1，通常折扣率是根據(jù)經(jīng)營者對市場銷售情況的充分調(diào)查和了解，憑經(jīng)驗而估算的。Text(1)運用重置成本法用數(shù)學(xué)式表示為：收購價格=評估價格×變現(xiàn)率(2)運用現(xiàn)行市價法用數(shù)學(xué)式表示為：收購價格=評估價格×變現(xiàn)率9(3)運用快速折舊法

用數(shù)學(xué)式表示為：收購價格=重置成本全價一累計折舊額一維修費用重置成本全價一律采用國內(nèi)現(xiàn)行市場價格作為被收購車輛的重置成本全價。一般采用年份數(shù)求和法和余額遞減折舊法兩種快速折舊法求年折舊額，即：重置成本全價①年份數(shù)求和法②余額遞減折舊法1011.1.3舊機動車收購評估與舊機動車鑒定評估的區(qū)別區(qū)別1.二者評估的主體不同2.二者評估的目的不同3.二者評估的思想和方法不同4.二者評估的價值概念不同1111.1.4舊機動車收購評估實例解:1.采用年份數(shù)求和法計算其累計折舊2.采用雙倍余額遞減折舊法計算其累計折舊3.其他費用4.根據(jù)計算公式計算收購價格累計折舊額為：3.3134萬元累計折舊額為：3.3484萬元如：左前輪行駛偏位需維修費等

兩種計算方法存在一定不同1311.2舊機動車的銷售定價五個步驟選擇定價方法確定定價目標分析定價因素制定定價策略確定最終價格1411.2.1舊機動車銷售定價應(yīng)考慮的因素（2)固定成本費用攤銷率成本因素

（3)變動成本費用

（1)固定成本費用成本因素1511.2.2供求關(guān)系

2.供給與價格規(guī)律從某商品供給量與價格看來，在其它因素不變的情況下，價格上升，刺激供應(yīng)量增加；價格下降，供應(yīng)量就減少，價格與供應(yīng)量呈正比例變化。這就是供給一價格規(guī)律。

1711.2.2供求關(guān)系

3.供給與需求的均衡假定其它條件不變，供不應(yīng)求會導(dǎo)致價格上升，供過于求導(dǎo)致價格下降?；蛘哒f，價格上升，導(dǎo)致供給增加、需求減少；價格下降，導(dǎo)致供給減少，需求增加。價格變化使供求呈反向運動，運動的結(jié)果，使市場趨于均衡點。這時，供給量等于需求量，供給價格等于需求價格，這種價格稱為均衡價格。均衡價格也是需求價格和供給價格相一致時的價格，如圖1l-3所示，需求曲線和供給曲線的交叉點E為均衡點。1811.2.2供求關(guān)系

4.需求價格彈性價格在受供求影響而有規(guī)律性的變動過程中，不同商品的變動幅度是不一樣的。需求價格彈性是衡量當(dāng)某種商品的價格變化時，其需求數(shù)量變化的大小。它反映需求變動對價格變動的敏感程度。對于舊機動車來說其需求較強，即舊機動車價格的上升（或下降）會引起需求量較大幅度的減少（增加），為此，在舊機動車銷售定價時，可適當(dāng)考慮價格定的底些，以薄利多銷達到增加收益目的。1911.2.4舊機動車銷售定價的方法定價方法:是企業(yè)為實現(xiàn)其定價目的所采用的具體方法，根據(jù)企業(yè)的定價目標，價格的計算方法有成本導(dǎo)向定價、需求導(dǎo)向定價和競爭導(dǎo)向定價三大類，每一大類中又有許多種具體方法。1.成本加成定價法成本加成定價法是成本導(dǎo)向定價法大類中的一種方法，它是按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品的銷售價格，其公式為：舊機動車銷售價格=單位完全成本×(1+成本加成率)單位完全成本:是指一輛舊機動車的總成本費用，它包括這輛車應(yīng)攤銷的固定成本和變動成本之和。212.需求導(dǎo)向定價法

這種定價方法又稱“顧客導(dǎo)向定價法”、“市場導(dǎo)向定價法”。它不是根據(jù)產(chǎn)品成本狀況來定價，而是根據(jù)市場需求狀況和消費者對產(chǎn)品的感覺差異來確定價格。其特點是，產(chǎn)品的銷售價格隨需求的變動而變化。3.競爭導(dǎo)向定價法

這種定價方法是企業(yè)根據(jù)自身的競爭力、參考成本和供求情況，將價格定得高于、等于或低于競爭者價格，以實現(xiàn)企業(yè)定價目標和總體經(jīng)營戰(zhàn)略目標。謀求企業(yè)的生存和發(fā)展的一種方法。11.2.4舊機動車銷售定價的方法22定