企業(yè)員工培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)技巧（二）（三）管理層決策性培訓(xùn)1.決策對(duì)企業(yè)生存意義重大決策一詞的含義，有如下幾種理解：一是指用于決策分析的各種方法，即所謂“決策論“；二是指決策領(lǐng)導(dǎo)者處理重大事件所下的決心和行為；三是指決策的全過程。任何一個(gè)人，在日常生活中都存在各種各樣的動(dòng)機(jī)，會(huì)樹立各種目標(biāo)，為達(dá)到目標(biāo)也會(huì)下很多的決心，這些對(duì)于個(gè)人來說也是一種決策，我們可以這么說，廣義的決策是人類社會(huì)生活最普遍的現(xiàn)象。管理工作也一刻都離不開決策。傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，決策只是高層管理人員的事，它是用來解決經(jīng)營管理中的發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營方針等重大問題的。目前這種觀點(diǎn)已漸漸被淘汰了。著名心理學(xué)家西蒙（hasimon）在企業(yè)管理研究中，運(yùn)用控制論和決策分析方法，把古典決策理論和行為決策理論成功地結(jié)合起來，并因決策理論而獲得1978年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)，他提出管理就是決策，創(chuàng)立了決策理論學(xué)派。該理論認(rèn)為，管理活動(dòng)的全過程都離不開決策。在企業(yè)經(jīng)營管理中，決策的問題是多方面的，并大量地存在著。比如，從企業(yè)日常管理工作看，產(chǎn)品的價(jià)格怎樣確定？材料訂貨和庫存政策怎樣確定？設(shè)備何時(shí)更新，如何更新？從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展方向來看，要不要開拓新的市場，開發(fā)新的項(xiàng)目？是否有必要進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)，增加新的投資，擴(kuò)大生產(chǎn)能力？是否需要增加新的人員？等等。這一系列問題，都要求管理人員作出合理和適時(shí)的決策，如果憑主觀想像亂下結(jié)論，非但不能解決問題，反而會(huì)將企業(yè)引上歧途。決策影響了企業(yè)的盛衰，決策恰當(dāng)適時(shí)，企業(yè)就能獲得盈利，得到發(fā)展；反之，決策失誤，企業(yè)就要虧本，甚至走向衰亡。LOcAlhOsT20世紀(jì)60年代后期，由于世界能源緊張，日美之間爆發(fā)了一場"汽車大戰(zhàn)".當(dāng)時(shí)日本的一些企業(yè)預(yù)測，能源緊張將會(huì)影響汽車市場需求的變化，因而著力發(fā)展省油價(jià)廉的小汽車，而美國和西歐的一些汽車公司對(duì)能源的危機(jī)反應(yīng)遲鈍，繼續(xù)生產(chǎn)豪華的大型汽車。進(jìn)入70年代，產(chǎn)油國對(duì)石油采取禁運(yùn)政策，汽油價(jià)格猛漲，能源危機(jī)席卷世界，消費(fèi)者大量轉(zhuǎn)向購買節(jié)能型的小汽車。因而，以豐田汽車公司為代表的日本汽車公司的產(chǎn)品大量打入美國、西歐市場，而美歐汽車產(chǎn)量則大幅度下降。這是決策對(duì)企業(yè)影響的真實(shí)例子，像這樣的例子舉不勝舉，正因?yàn)闆Q策與企業(yè)、國家的命運(yùn)休戚相關(guān)，所以人們越來越重視對(duì)決策的研究，加強(qiáng)對(duì)各級(jí)人員的決策訓(xùn)練，使他們在決策過程中盡可能地降低風(fēng)險(xiǎn)，避免危害。決策存在兩個(gè)基本前提，即明確問題和設(shè)立目標(biāo)。（1）明確問題問題無處不在，無時(shí)不有，那么到底什么是問題呢？簡單而言，我們可以將之定義為目標(biāo)狀況與現(xiàn)實(shí)狀況的差異。問題不可避免地產(chǎn)生，因?yàn)槟繕?biāo)與現(xiàn)實(shí)總是有差異的，除非不制定任何目標(biāo)，這種情況在現(xiàn)實(shí)中肯定是行不通的。沒有了目標(biāo)，企業(yè)就失去了發(fā)展的動(dòng)力，就談不上前進(jìn)和發(fā)展。決策總是用來解決某一個(gè)問題的，因而首先必須把問題的性質(zhì)、特征、范圍、背景、條件、原因等搞清楚，找出問題的癥結(jié)和關(guān)鍵。對(duì)于一些復(fù)雜的問題，我們要抓住最主要的并加以明確。例如，企業(yè)根據(jù)市場的預(yù)測和分析，決定將設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品投入市場，這時(shí)企業(yè)面臨哪些問題呢？也許有人會(huì)丈二和尚摸不著頭腦，不知從何著手，此時(shí)我們不妨仔細(xì)分析，抓住主要環(huán)節(jié)。開發(fā)新產(chǎn)品最主要的是要有市場效益，于是決策問題的內(nèi)容和性質(zhì)就要針對(duì)新產(chǎn)品的市場效應(yīng)，為此需要提出采取哪些方案和措施，才能讓廣大消費(fèi)者接受，該產(chǎn)品的產(chǎn)量多少才能與市場的需求相吻合，這其中有多大的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，是否值得冒此風(fēng)險(xiǎn)，如何使企業(yè)取得更好的經(jīng)濟(jì)效益等，這些問題都是管理人員所需決定的。（2）設(shè)立目標(biāo)目標(biāo)的設(shè)立也是決策的一個(gè)重要前提。目標(biāo)是決策者所追求的對(duì)象，它決定了選擇最優(yōu)方案的依據(jù)，而方案的提出也是以目標(biāo)要求為依據(jù)的。決策目標(biāo)與決策方案是相互依存的，缺乏一個(gè)明確的目標(biāo)，就無從擬定行動(dòng)方案，也就更談不上方案的比較和選擇了。不少?zèng)Q策問題之所以未能擬定出可行方案，或雖有方案，但對(duì)方案的比較選擇舉棋不定，根源在于決策的目標(biāo)不明確。因此，如能對(duì)問題展開充分、深入的研究，制定出切實(shí)可行的目標(biāo)，就能打好基礎(chǔ)，利于決定。那么到底什么是目標(biāo)呢？目標(biāo)，是指在一定的時(shí)間內(nèi)所要達(dá)到的具有一定規(guī)模的期望標(biāo)準(zhǔn)。在某種意義上，就是人所期望達(dá)到的成就和結(jié)果。國家的國民生產(chǎn)總值要達(dá)到多少，一個(gè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)多少利潤等，都必須通過目標(biāo)的制定來實(shí)行。在企業(yè)管理中，目標(biāo)可能是外界實(shí)在的對(duì)象，如一定的產(chǎn)量、質(zhì)量指標(biāo)，也可能是理想或精神的對(duì)象，如一定的理想水平和素質(zhì)等。目標(biāo)和任務(wù)是不同的，任務(wù)是一種純粹性的指令，而目標(biāo)必須包含三個(gè)要素：時(shí)間、數(shù)量和質(zhì)量。時(shí)間指出了完成某一任務(wù)的期限；數(shù)量指要達(dá)到的數(shù)量，生產(chǎn)多少，采購多少等；質(zhì)量則為要求達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，因此一個(gè)目標(biāo)必須包括這三個(gè)要素，三者缺一將不成為目標(biāo)。比如，上海大眾汽車有限公司的任務(wù)是生產(chǎn)桑塔納轎車，而目標(biāo)則是具體的，如某年要求生產(chǎn)12萬輛轎車，質(zhì)量要求達(dá)到奧迪2.4，這指的是目標(biāo)。所以目標(biāo)和任務(wù)是不同的，前者是指要達(dá)到什么狀態(tài)，后者是指要做什么。目標(biāo)必須是具體的，切實(shí)可行的，這樣就為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供了有利條件，否則只能是紙上談兵而已。為使目標(biāo)具體化，必須將目標(biāo)細(xì)分，在總目標(biāo)下分設(shè)幾個(gè)分目標(biāo)。人力資源管理部門要做好人員的招聘工作，以保證生產(chǎn)線工人的數(shù)量和體力，培訓(xùn)部門也要相應(yīng)地做好人員的培訓(xùn)，以保證勞動(dòng)力的質(zhì)量。目標(biāo)的制定必須層層進(jìn)行，部級(jí)為科級(jí)制定目標(biāo)，科級(jí)為股級(jí)制定目標(biāo)，這樣將大目標(biāo)分成小目標(biāo)，也使目標(biāo)更加具體。目標(biāo)的制定可以分成四個(gè)階段：第一階段為定義目標(biāo)，指出目標(biāo)的主要素：時(shí)間、數(shù)量、質(zhì)量；第二階段為分析目標(biāo)，收集影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素，有哪些內(nèi)環(huán)境、外環(huán)境影響了目標(biāo)的達(dá)成，將這些數(shù)據(jù)收集起來，羅列出來—分析，然后根據(jù)評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)—進(jìn)行評(píng)價(jià)，找到最切實(shí)的目標(biāo)；第三階段為目標(biāo)實(shí)施，這個(gè)階段的工作內(nèi)容主要包括三個(gè)部分：一是通過對(duì)下級(jí)人員委讓權(quán)限，使每個(gè)人都明確在實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)中自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任；二是加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)和管理，與下級(jí)進(jìn)行信息交流，并對(duì)其進(jìn)行必要的指導(dǎo)，至于下級(jí)以什么方法來完成目標(biāo)，可聽其自行選擇，這樣可以極大地發(fā)揮每個(gè)人的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，提高工作效率；三是制定目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃表。目標(biāo)的實(shí)施者必須嚴(yán)格按照“目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃表上的要求進(jìn)行工作，從而使整個(gè)目標(biāo)實(shí)施階段的每一個(gè)工作崗位都能有條不紊地、從從容容地開展。實(shí)踐證明，"目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃表"編制得越細(xì)，問題分析得越透，保證措施越具體、明確，工作的主動(dòng)性就越強(qiáng)，實(shí)施的過程就越順利，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的把握就越大，取得的效果也就越好，第四個(gè)階段為成果評(píng)價(jià)，對(duì)目標(biāo)成果的評(píng)價(jià)是制定目標(biāo)的最后一個(gè)階段，主要進(jìn)行兩項(xiàng)工作；當(dāng)目標(biāo)實(shí)施活動(dòng)已按預(yù)定要求結(jié)束時(shí)，必須對(duì)實(shí)際取得的成果作出評(píng)價(jià)，并使這種評(píng)價(jià)與獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤；把評(píng)價(jià)結(jié)果及時(shí)反饋給實(shí)施者，以便實(shí)施者主動(dòng)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。.決策培訓(xùn)的核心內(nèi)容—決策過程圖自西蒙的名言"管理就是決策"道出了決策的重要性以后，管理學(xué)家以及計(jì)算機(jī)專家、統(tǒng)計(jì)學(xué)家不斷深入研究，提出了許多決策的模型，以減少?zèng)Q策中的不確定性，使決策真正行之有效，因而決策學(xué)已發(fā)展成為一門比較完善的學(xué)科。對(duì)于不同類型的決策行為，要有不同的思考方法，對(duì)于不同類型的決策，給予不同的考慮。（1）確定型決策行為的思考方法對(duì)于確定型決策，既然結(jié)果是確有把握的，那么決策就應(yīng)根據(jù)已有情報(bào)，選擇最佳方案。不僅如此，決策者還要竭盡全力去實(shí)現(xiàn)最佳結(jié)果。決心不大，實(shí)施不力，就會(huì)貽誤時(shí)機(jī)。縱然決策是選中了最佳方案，也會(huì)因?yàn)闀r(shí)過境遷，事態(tài)變化而得不到最佳結(jié)果。這是確定型決策失誤的常見原因。看準(zhǔn)了，就全力行動(dòng)，這是確定型決策的基本思考原則。（2）風(fēng)險(xiǎn)型決策行為的思考方法風(fēng)險(xiǎn)型決策，是指要冒一定風(fēng)險(xiǎn)的決策。對(duì)于這種決策，決策者應(yīng)著重考慮以下四點(diǎn)：①選擇最有希望的方案行動(dòng)。②準(zhǔn)備好必要的應(yīng)變方案，以便在可能的不測事變發(fā)生時(shí)得以應(yīng)付自如。③運(yùn)用各種主客觀條件，盡量化險(xiǎn)為夷。通過試點(diǎn)實(shí)驗(yàn)，及時(shí)收集新的情報(bào)，使風(fēng)險(xiǎn)型決策轉(zhuǎn)化為確定型決策。④留有余地，要有最后的保險(xiǎn)手段。如同機(jī)器設(shè)計(jì)中要有安全閥、旁通閥、控制閥等一樣，風(fēng)險(xiǎn)型決策要有盡可能有效的保險(xiǎn)手段。例如，作戰(zhàn)方案中要有預(yù)備隊(duì)，投資建設(shè)中要有后備金，以及通過思想*工作，提高人們對(duì)決策的信心，同心同德地去執(zhí)行等等。它們的作用不僅在于決策實(shí)施的關(guān)鍵時(shí)刻，可以保證決策成功，而且萬一失敗，也可把損失減少到最小限度，并且安然過渡到新的決策上去。風(fēng)險(xiǎn)越大，上述四點(diǎn)考慮就越重要。風(fēng)險(xiǎn)型決策最忌諱孤注一擲。（3）不確定型決策行為的思考方法對(duì)于不確定型決策，決策者又應(yīng)該怎樣科學(xué)地思考呢？既然我們掌握的決策條件太少，決策的后果不確定，那么就要考慮以下四方面：①要"摸著石頭過河”.這是決策者決策時(shí)最基本的原則。決定問題不要太匆忙，要留一個(gè)反復(fù)考慮的時(shí)間。最好過一個(gè)時(shí)候再看看，然后再?zèng)Q定。②多方案并進(jìn)。每個(gè)方案都要有原則差別，這樣，不僅成功希望大了幾倍，而且縱使失敗了，也能積累下更多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為新的成功的決策打下良好的基礎(chǔ)。③步子不要太快?？炝耍?摸石頭"也罷，多方案也罷，都失去了意義。結(jié)果即使方案基本正確，也會(huì)欲速則不達(dá)。④要把力量集中在信息反饋上。要有靈敏、準(zhǔn)確和有力的反饋措施，及時(shí)收集情報(bào)，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便隨時(shí)應(yīng)變。僵化不變，必然失誤。在不確定型決策中，失誤往往是難免的。問題是，如果失誤了，還僵化不變，那就要誤上加誤，造成災(zāi)難性的后果。對(duì)確定型、風(fēng)險(xiǎn)性、不確定型行為，除了按以上的原則思考以外，還可以利用決策的有效工具，即決策過程圖，該方法簡便易行，正確使用可以將風(fēng)險(xiǎn)降至最低點(diǎn)。.決策人員培訓(xùn)開發(fā)實(shí)務(wù)首先是對(duì)訓(xùn)練目標(biāo)、訓(xùn)練內(nèi)容、訓(xùn)練方法、參加對(duì)象及人數(shù)的確定。訓(xùn)練目標(biāo)一般是指希望通過對(duì)決策人員進(jìn)行戰(zhàn)略方針制定能力的培養(yǎng)，所要達(dá)到的目的。它包括以下幾個(gè)方面：應(yīng)付環(huán)境變化的能力；對(duì)新興部門的支持；對(duì)年度企業(yè)目標(biāo)的考慮以及如何實(shí)現(xiàn)。訓(xùn)練內(nèi)容指應(yīng)培養(yǎng)決策人員哪幾種戰(zhàn)略方針的制定能力。這些能力包括：制訂戰(zhàn)略方針的構(gòu)想及過程；對(duì)市場變化如何應(yīng)變；如何掌握客戶心理變化；由于市場變化造成的不利和有利影響；如何分析競爭對(duì)手的優(yōu)勢和劣勢；如何制訂戰(zhàn)略目標(biāo)；如何規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)；制訂何種戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)及行動(dòng)方案。訓(xùn)練方法可采取授課法、討論法以及單獨(dú)腦力激蕩法（sbs法）等。由于是高層決策人員的訓(xùn)練，所以人數(shù)應(yīng)在10人以內(nèi)。一般公司從諸方面因素考慮，多采用兩天一夜集體住宿的訓(xùn)練方法。第一天：上午：參加訓(xùn)練的人員集合到指定地點(diǎn)、由訓(xùn)練者致詞，說明本次培訓(xùn)的目的及日程安排。然后由各部門決策者說明本部門的方針及目標(biāo)，使參加者對(duì)企業(yè)全局有所了解。以便于對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行思考并制訂程序。如圖2-3所示。同時(shí)還應(yīng)對(duì)企業(yè)環(huán)境作出分析，由小組討論出幾個(gè)有關(guān)企業(yè)外部因素的變化。下午：由參加者用單獨(dú)腦力激蕩法（sbs法）制訂當(dāng)前的戰(zhàn)略目標(biāo)。其步驟為：戰(zhàn)術(shù)1行動(dòng)目標(biāo)1供應(yīng)商變化本部門戰(zhàn)略方針，最終成果市場變化公司外部因素變化行動(dòng)目標(biāo)2戰(zhàn)術(shù)2顧客變化行動(dòng)目標(biāo)3差跨戰(zhàn)略3競爭對(duì)手變化設(shè)定的戰(zhàn)略目標(biāo)（1）用戰(zhàn)略目標(biāo)分析程序分析現(xiàn)狀。a.確定當(dāng)前需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)為總的年度目標(biāo)與已完成任務(wù)的差額；b.確定戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)包括的內(nèi)容，有本部門行動(dòng)方針、現(xiàn)在的市場狀況、現(xiàn)在的顧客需求、本公司的優(yōu)勢、競爭對(duì)手的劣勢、市場機(jī)會(huì)的開發(fā)；c.對(duì)本部門現(xiàn)狀的分析，說明存在的不足；d.如何達(dá)成目標(biāo)，采取何種手段實(shí)現(xiàn)原定任務(wù)。（2）根據(jù)現(xiàn)狀分析，決定要達(dá)到什么樣的成果。（3）考慮通過何種方法達(dá)成目標(biāo)，再從中選取最適合的方法。第二個(gè)內(nèi)容則是由每個(gè)參加者用sbs法想出行動(dòng)目標(biāo)來，并由指導(dǎo)員從旁協(xié)助，作出評(píng)價(jià)。要注意的是可能會(huì)有兩種情況出現(xiàn)：一種是參加者的個(gè)人意見很少，似乎無話可說；另一種則是參加者的個(gè)人意見很多。對(duì)這兩種情況，應(yīng)予以重視，并采取不同的對(duì)策。對(duì)第一種情況，可考慮采用分組的方法，用減少人數(shù)的辦法，減輕當(dāng)眾發(fā)言的壓力，讓每位組員在小組內(nèi)先提出辦法或接受對(duì)方的意見。對(duì)第二種情況，則應(yīng)該對(duì)這許多意見進(jìn)行分析，區(qū)別行動(dòng)的目標(biāo)與日常行為，只留下行為目標(biāo)作為討論對(duì)象，還應(yīng)該將“怎么樣"轉(zhuǎn)變?yōu)?做什么".例如，與員工開聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)行面對(duì)面交談，增加私下接觸，都可以歸結(jié)為增進(jìn)與員工的感情。晚上：結(jié)合本部門的立場，考慮目標(biāo)的執(zhí)行程度與最終目標(biāo)之間的關(guān)系。第二天：上午：分組討論如何回避企業(yè)可能面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)的方法，并且針對(duì)個(gè)人提出的行動(dòng)目標(biāo)，發(fā)揮集體的力量，共同討論所有可能發(fā)生的問題，以事先采取對(duì)策。在這種討論過程中，應(yīng)著重探討為了回避風(fēng)險(xiǎn)，可采取的最適合的行動(dòng)措施。然后由各級(jí)組長代表本組講述本組的討論結(jié)果，并由指導(dǎo)員作綜合講評(píng)。下午：由每個(gè)人自行訂立實(shí)施方案，以達(dá)到事先設(shè)定的戰(zhàn)略目標(biāo)，并呈交給指導(dǎo)員，聽取其意見。最后由指導(dǎo)員宣布訓(xùn)練結(jié)束，參加者回到本人的工作崗位上。在整個(gè)訓(xùn)練過程中，有以下幾個(gè)注意點(diǎn)：①對(duì)決策人員的訓(xùn)練不是教會(huì)他"做什么"，而是教會(huì)他如何從戰(zhàn)略高度出發(fā)，去思考"什么是戰(zhàn)略"、"如何面對(duì)變化了的企業(yè)外部環(huán)境"等問題；②在訓(xùn)練開始之前，指導(dǎo)員就必須收集相關(guān)資料和情報(bào)，并作出分析整理，以便在訓(xùn)練一開始，便可以說明訓(xùn)練的意義，以嚴(yán)肅的態(tài)度對(duì)待這次訓(xùn)練；③在方法上，應(yīng)以單獨(dú)腦力激蕩法為主，因?yàn)樽鳛闆Q策人員，有一定的工作能力。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，無需多費(fèi)唇舌；④注意培養(yǎng)受訓(xùn)練者的邏輯思維能力，著眼于方式方法的學(xué)習(xí)，而不是具體解決哪一個(gè)問題；⑤當(dāng)訓(xùn)練過程中個(gè)別人出現(xiàn)過度保守的情況時(shí)，指導(dǎo)員有必要指出，并加以糾正。因?yàn)樗^戰(zhàn)略，往往是要求向前看而非向后看的。（四）培訓(xùn)參考：管理者動(dòng)機(jī)定位與培訓(xùn).動(dòng)機(jī)是"為實(shí)現(xiàn)一個(gè)特定目的而行動(dòng)的原因"..管理者動(dòng)機(jī)的結(jié)構(gòu)是什么？.管理者要有權(quán)力欲嗎？.高成就動(dòng)機(jī)是否意味著高目標(biāo)選擇？.回避失敗是獲取成就的策略嗎？.成就取向與人際親和相矛盾嗎？要知道怎樣才是較高或中等水平的動(dòng)機(jī)，就需要有評(píng)定動(dòng)機(jī)的手段。有許多種用于評(píng)定管理者動(dòng)機(jī)水平、結(jié)構(gòu)的測量工具。動(dòng)機(jī)測驗(yàn)有問卷形式的，即針對(duì)各種動(dòng)機(jī)，設(shè)計(jì)一系列問題，評(píng)估其強(qiáng)度另一種評(píng)估