《推銷學(xué)》課程考核以“《推銷學(xué)》學(xué)習(xí)心得”為題，寫一篇文章，文章包括兩大部分內(nèi)容：一是學(xué)習(xí)《推銷學(xué)》課程的總體感覺和體會。包括學(xué)習(xí)《推銷學(xué)》的收獲及意義；對老師上課的感受及建議等。二是對《推銷學(xué)》課程知識的認(rèn)識，抓住感興趣的推銷學(xué)知識的某一個(gè)方面展開寫，或抓住推銷學(xué)知識的某一個(gè)重點(diǎn)展開闡述。要求3000字以上16K紙打印文章封面要注明姓名、班級、學(xué)號18周前交，由各班學(xué)習(xí)委員收齊再統(tǒng)一交第十一章：推銷員的自我管理推銷員的自我管理一、目標(biāo)管理二、客戶檔案管理三、時(shí)間管理一、目標(biāo)管理1、目標(biāo)管理的意義沒有目標(biāo)就沒有著力點(diǎn)目標(biāo)可激發(fā)潛力目標(biāo)的意義成功就等于目標(biāo)，其他的一切都是這句話的注解。----美國潛能大師：伯恩?崔西比例目標(biāo)狀態(tài)成就狀態(tài)27%沒有目標(biāo)社會最底層60%目標(biāo)模糊社會中下層10%有清晰但比較短期的目標(biāo)社會中上層3%有清晰且長期的目標(biāo)頂尖成功人士今天的生活狀態(tài)不由今天所決定它是我們過去生活目標(biāo)的結(jié)果！人對目標(biāo)的期望強(qiáng)度如果期望強(qiáng)度為0，那么它相應(yīng)的表現(xiàn)特征就有兩種情況，一種是真的不想要；另一種是找借口，但真實(shí)原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人會笑話。我們將此定義為不想要，當(dāng)然他的結(jié)果是得不到！期望強(qiáng)度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢，光說不做，不愿付出，不知從何開始，連自己都不敢相信會變?yōu)槭聦?shí)。將這一類定義為瞎想，其結(jié)果是過不了幾天就會忘記自己曾經(jīng)這樣想過。期望強(qiáng)度為50%，表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭取一段時(shí)間之后便會放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮，這一類定義為想要，但十有八九不成功！期望強(qiáng)度為70%-80%，確實(shí)是他真正的目標(biāo)，但似乎決心不夠,尤其是改變自己的決心不夠，等待機(jī)遇，靠運(yùn)氣成功，即使得不到也會轉(zhuǎn)為安慰自己：曾經(jīng)努力過，也算對得起自己，馬上再換另一個(gè)目標(biāo)。這一類定義為很想要，有可能成功，因?yàn)檫\(yùn)氣而成功，也因?yàn)檫\(yùn)氣而失??！期望強(qiáng)度為99%，潛意意識中那一絲絲放棄的念頭頭，決定他關(guān)關(guān)鍵時(shí)刻不能能排除萬難，，堅(jiān)持到底，，直到成功；；對他而言，，也許付出100%的努努力比達(dá)不到到目標(biāo)更為痛痛苦，其實(shí)第第99步放棄棄與此時(shí)的100%之間間的差別不是是1%而是100%！期望強(qiáng)度為100%，其其表現(xiàn)特征不不惜一切代價(jià)價(jià)，不達(dá)目的的誓不休，沒沒有任何退路路可言，對于于他們來說，，達(dá)不成目的的的后果很嚴(yán)嚴(yán)重，達(dá)不成成比死還可怕怕。這一種的的定義是一定定要，所以他他們一定有辦辦法得到！自我管理目標(biāo)管理（1）我們要追求的的目標(biāo)是什么么？錢！俗俗！錢不是萬能的的，但沒有錢錢是萬萬不能能的！目標(biāo)管理就是是去挖掘潛藏藏在“錢”背背后的東西自我管理目標(biāo)管理（2）把“錢”具體體化，把“錢錢”包裝化初期——物質(zhì)質(zhì)導(dǎo)向（硬件件）手機(jī)、商務(wù)通通、筆記本、、名牌服飾中期——優(yōu)化化導(dǎo)向（提高高）出國、榮譽(yù)、、別墅、汽車車后期——品質(zhì)質(zhì)導(dǎo)向（軟件件）尊嚴(yán)、威信、、個(gè)人魅力、、人生價(jià)值、、內(nèi)涵自我管理目標(biāo)管理（3）工作的目標(biāo)是是為了提高生生活品質(zhì)，但但每個(gè)人的基基礎(chǔ)不一樣，，所以目標(biāo)也也會各不相同同。目標(biāo)管理的真真諦是把每個(gè)個(gè)人潛在的原原動力挖掘出出來，化為有有針對性的目目標(biāo)。了解自己的需需要是什么？？這就是要為自自己制定的目目標(biāo)自我管理目標(biāo)管理（4）短期目標(biāo)（轉(zhuǎn)正）中期目標(biāo)（晉升）長期目標(biāo)（明星）2、目標(biāo)管理理的內(nèi)容銷售目標(biāo)活動目標(biāo)2.1銷售目目標(biāo)銷售目標(biāo)包括括目標(biāo)銷售額額、目標(biāo)利潤潤額和目標(biāo)費(fèi)費(fèi)用額。制定銷售目標(biāo)標(biāo)的依據(jù)市場規(guī)模的大大小及客戶購購買力的大小小本企業(yè)產(chǎn)品在在同行業(yè)競爭爭中的地位參考前期銷售售實(shí)績2.2活動目目標(biāo)活動目標(biāo)包括括確定在某一一時(shí)期內(nèi)應(yīng)開開拓新客戶數(shù)數(shù)、應(yīng)拜訪客客戶數(shù)及拜訪訪客戶的次數(shù)數(shù)在推銷活動中中，確定重點(diǎn)點(diǎn)推銷對象非非常重要，可可用ABC分分類法來確定定重點(diǎn)推銷對對象。ABC分類的的依據(jù)客戶價(jià)值推銷價(jià)值3、目標(biāo)管理理應(yīng)注意的問問題應(yīng)確定全年目目標(biāo)計(jì)劃，并并逐季、逐月月、逐周和逐逐日分解確定的的目標(biāo)標(biāo)要與與企業(yè)業(yè)營銷銷戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)方向向一致致目標(biāo)應(yīng)應(yīng)清楚楚、明明確、、可測測量、、可達(dá)達(dá)到對目標(biāo)標(biāo)完成成的進(jìn)進(jìn)度控控制應(yīng)應(yīng)以前前緊后后松、、留有有余地地為原原則推銷員員目標(biāo)標(biāo)管理理應(yīng)包包括自自我進(jìn)進(jìn)修與與提高高的目目標(biāo)目標(biāo)管管理應(yīng)應(yīng)遵循循計(jì)劃劃、執(zhí)執(zhí)行、、考評評三個(gè)個(gè)階段段來執(zhí)執(zhí)行二、客客戶檔檔案管管理1、客客戶檔檔案管管理的的原則則建立客客戶檔檔案原原則動態(tài)管管理原原則突出重重點(diǎn)原原則靈活運(yùn)運(yùn)用原原則專人負(fù)負(fù)責(zé)原原則借助客客戶檔檔案進(jìn)進(jìn)行客客戶管管理分分析原原則2、記記錄推推銷情情況推銷記記錄應(yīng)應(yīng)包括括的內(nèi)內(nèi)容成交時(shí)時(shí)間及及成交交數(shù)量量準(zhǔn)顧客客的購購買異異議準(zhǔn)顧客客對企企業(yè)和和產(chǎn)品品的意意見準(zhǔn)顧客客不購購買的的原因因準(zhǔn)顧客客購買買方式式、習(xí)習(xí)慣和和條件件準(zhǔn)顧客客的未未來需需要競爭對對手的的產(chǎn)品品和推推銷策策略三、時(shí)時(shí)間管管理有所選選擇的的利用用時(shí)間間就是是節(jié)約約了時(shí)時(shí)間。。---弗郎郎西斯斯·培培根大概沒沒有一一樣事事情，，比對對時(shí)間間的關(guān)關(guān)照與與尊重重，更更可顯顯示有有效經(jīng)經(jīng)營者者與無無效經(jīng)經(jīng)營者者之差差異。。---彼得得·杜杜拉克克時(shí)間就就是生生命，，浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間間就是是浪費(fèi)費(fèi)生命命，把把握時(shí)時(shí)間就就是把把握生生命。。---AlanLakein日本學(xué)學(xué)者關(guān)關(guān)于時(shí)時(shí)間浪浪費(fèi)的的調(diào)查查“人們們一般般每8分分鐘會會收到到1次次打打擾，，每小小時(shí)大大約7次，，即每每天50——60次。。平均均每次次打擾擾大約約是5分鐘鐘，總總共每每天大大約4小時(shí)時(shí)，也也就是是50%。。其中中約3小時(shí)時(shí)的打打擾是是沒有有意義義或者者極少少有價(jià)價(jià)值的的。同同時(shí)人人被被打擾擾后重重拾原原來的的思路路至少少需要要3分分鐘，，每天天就是是2.5小小時(shí)。?！备鶕?jù)以以上的的統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)，可可以發(fā)發(fā)現(xiàn)，，每天天因打打擾而而產(chǎn)生生的時(shí)時(shí)間損損失約約為5.5小時(shí)時(shí)，按按8小小時(shí)工工作制制算，，這占占了工工作時(shí)時(shí)間的的68.7%。。這是一一個(gè)關(guān)關(guān)于時(shí)時(shí)間的的經(jīng)典典寓言言,在在這個(gè)個(gè)寓言言面前前,全全世界界只有有四個(gè)個(gè)人———四四個(gè)個(gè)20歲的的青年年去銀銀行貸貸款。。銀行行答應(yīng)應(yīng)借給給他們們每人人一筆筆巨款款,條條件是是他們們必須須在50年年內(nèi)還還清本本息。。第一個(gè)個(gè)青年年想先先玩25年年,用用生命命的最最后25年年努力力工作作償還還,結(jié)結(jié)果他他活到到70歲都都一事事無成成,死死去時(shí)時(shí)仍然然負(fù)債債累累累。他他的名名字叫叫“懶懶惰””。第二個(gè)個(gè)青年年用前前25年拼拼命工工作,50歲時(shí)時(shí)他還還清了了所有有的欠欠款,但是是那一一天他他卻累累倒了了,不不久死死了。。他的的遺照照旁放放著一一個(gè)小小牌,上面面寫著著他的的名字字:““狂熱熱”。。第三個(gè)個(gè)青年年在70歲歲上還還清了了債務(wù)務(wù),然然后沒沒過幾幾天他他去世世了,他的的死亡亡通知知上寫寫著他他的名名字:“執(zhí)執(zhí)著””。第四個(gè)個(gè)青年年工作作了40年年,60歲歲時(shí)他他還完完了所所有的的債務(wù)務(wù)。生生命的的最后后十年年,他他成了了一個(gè)個(gè)旅行行家,地球球上的的多數(shù)數(shù)國家家他都都去過過了。。70歲上上死去去的時(shí)時(shí)候,他面面帶微微笑。。人們們至今今都記記得他他的名名字叫叫“從從容””。當(dāng)年貸貸款給給他們們的那那家銀銀行叫叫“生生命銀銀行””。1、浪浪費(fèi)時(shí)時(shí)間的的原因因缺乏預(yù)預(yù)見性性，計(jì)計(jì)劃不不周做事目目標(biāo)不不明確確缺乏優(yōu)優(yōu)先順順序，，抓不不住重重點(diǎn)信息不不靈，，資訊訊不全全過于注注重細(xì)細(xì)節(jié),追求求完美美個(gè)人怠怠惰，，不能能做到到按部部就班班按時(shí)時(shí)完成成自己己的工工作不會拒拒絕別別人的的請求求事必親親躬，，不懂懂得授授權(quán)沒有條條理，不簡潔潔，簡單事事情復(fù)復(fù)雜化化2、合合理安安排利利用時(shí)時(shí)間設(shè)立明明確的的目標(biāo)標(biāo)安排輕輕重緩緩急的的次序序?yàn)椴粶y測之事事做準(zhǔn)準(zhǔn)備提高辦辦事效效率，，善于于集中中時(shí)間間，提提高時(shí)時(shí)間利利用率率。利用時(shí)時(shí)間分分析表表時(shí)間處理文件郵件電話交通拜訪……搜集新客戶8：30√9：00√9：30√……√√17：30√不要長長時(shí)間間的做做同一一種工工作，，保持持精神神上的的興奮奮點(diǎn)做好時(shí)時(shí)間規(guī)規(guī)劃，，把握握推銷銷員工工作的的時(shí)間間特性性做好健健康與與情緒緒周期期管理理《時(shí)間間管理理》順順口溜溜凡事明明確目目標(biāo)，，提前前做好好準(zhǔn)備備；制定工工作計(jì)計(jì)劃，，分清清輕重重緩急急；操作統(tǒng)統(tǒng)籌兼兼顧，，學(xué)會會借力力說不不；注意勞勞逸結(jié)結(jié)合，，一切切注重重效率率！謝謝謝1月-2301:02:4101:0201:021月-231月-2301:0201:0201:02:411月月-231月月-2301:02:412023/1/61:02:419、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:02:4201:02:4201:021/6/20231:02:42AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2301:02:4201:02Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:02:4201:02:4201:02Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:02:4201:02:42January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:02:42上上午午01:02:421月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:02上午午1月-2301:02January6,202316、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/61:02:4201:02:4206January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。1:02:42上上午午1:02上上午午01:02:421月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。01:02:4201:02:4201:021/6/20231:02:42AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2301:02:4201:02Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。01:02:4301:02:4301:02Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2301:02:4301:02:43January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月20231:02:43上午01:02:431月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月231:02上午午1月-2301:02January6,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/61:02:4301:02:4306January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。1:02:43上午1:02上上午01:02:431月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。01:02:4301:02:4301:021/6/20231:02:43AM11、越是沒