促銷策略第二章推銷要素第二章推銷要素第二章推銷要素第二章推銷要素第二章推銷要素第二章推銷要素第二章推銷要素推銷活動的三要素推銷主體——推銷人員推銷客體——推銷品推銷對象——顧客第二章推銷要素商品的推銷過程，即是推銷員運用各種推銷術，說服推銷對象接受一定物品的過程。因此，要求在推銷活動中盡量協(xié)調三者之間的關系，保證推銷目標的實現。第二章推銷要素

推銷活動的四要素產品：“生產啥，賣啥”，“賣啥，吆喝啥”，這是最為常見的推銷觀念。

使用價值觀念：是人們對產品的有用性的理性與非理性的綜合感受。

企業(yè)形象：社會公眾和企業(yè)職工對企業(yè)的整體印象和評價。企業(yè)理念：推銷的最高層次。

第二章推銷銷要素推銷活動的八八要素1：具備良好好的心態(tài)2：注重塑造造自身形象3：努力推銷銷你的微笑4：選擇適宜宜的時間訪問問5：介紹產品品簡潔明了6：做個好聽聽眾7：要坐下來來談8：不要怕拒拒絕第二章推銷銷要素第一節(jié)推推銷人員★推銷人員應具具備的素質★推銷人員應具具備的能力★推銷人員的基基本禮儀★推銷方格理論論第二章推銷銷要素一、推銷人員員應具備的素素質招聘銷售人員員的條件/標標準品質、技能和和知識5A4力3H1F第二章推銷銷要素一、推銷人員員應具備的素素質現代企業(yè)推銷銷人員的素質質可概括為““四化”專業(yè)化化：每每一個個推銷銷人員員都必必須接接受專專業(yè)化化訓練練，以以增進進其專業(yè)服服務精精神。。顧問化化：專專業(yè)推推銷員員要能能對顧顧客提提供各各種商商品的的性質質介紹紹任務，以以協(xié)助助其選選購。。服務化化：推推銷人人員作作好貨貨前、、貨中中、貨貨后服服務，，以推推高產產品性質及及維護護公司司聲譽譽。人性化化：產產品無無生命命，推推銷員員要向向顧客客說明明產品品性能能，將將其人性化化，要要有對對顧客客在使使用價價值關關系方方面的的說服服能力力。第二章章推推銷要要素二、推推銷人人員應應具備備的能能力推銷人人員的的基本本能力力是指指推銷銷人員員在日日常工工作中從事事業(yè)務務活動動所運運用的的專門門技巧巧的能能力。。具體包括括：1、良良好的的語言言表達達能力力2、較較強的的社交交能力力3、敏敏銳的的洞察察能力力4、快快捷的的應變變能力力5、高高超的的處理理異議議的能能力第二章章推推銷要要素第二章章推推銷要要素第二章章推推銷要要素三、推推銷人人員的的基本本禮儀儀第二章章推推銷要要素四、推推銷方方格理理論美國著著名管管理學學家布布萊克克（Blake）和和蒙頓頓（Moton）在在其管管理方方格（（ManagerialGrid））理論論的基基礎上上，根根據推推銷員員對顧顧客與與銷售售的關關注程程度，，提出出了推推銷方方格（（SaleGrid））理論論。這一理理論建建立在在行為為科學學基礎礎之上上，著著重分分析推推銷人人員與與顧客客、銷銷售額額之間間的關關系，，以此此規(guī)范范推銷銷員的的行為為，指指出了了最適適宜的的推銷銷類型型。第二章章推推銷要要素四、推推銷方方格理理論第二章章推推銷要要素四、推推銷方方格理理論第二章章推推銷要要素四、推推銷方方格理理論1、事事不關關己型型（Take-itorleave-it）坐標：：（1，1）特征：：沒有有明確確的工工作目目的，，缺乏乏進取取心和和成就就感產生這這種心心態(tài)的的原因因：①推銷銷人員員主觀觀上不不努力力，缺缺乏進進取心心；②公司司施加加的工工作壓壓力不不夠，，缺少少有效效的激激勵和和獎懲措施施。第二章章推推銷要要素四、推推銷方方格理理論2、顧顧客導導向型型（Peopleoriented）坐標：：（1，9）特征：：對顧顧客過過于遷遷就，，不關關心公公司的的銷售售目標標產生這這種心心態(tài)的的原因因：①不想想在公公司干干了，，希望望從客客戶那那兒獲獲取好好處；；②性格格軟弱弱，心心腸太太好。第二章章推推銷要要素四、推推銷方方格理理論3、強強力推推銷型型（Pushtheproductoriented）坐標：：（9，1）特征：：有強強烈的的成就就感，，不關關心顧顧客的的需求求；咄咄咄逼人人，自自視過過高。。第二章章推推銷要要素四、推推銷方方格理理論4、推推銷技技術導導向型型（Saletechniqueoriented）坐標：：（5，5）特征：：能夠夠正確確權衡衡兩個個方面面，穩(wěn)穩(wěn)扎穩(wěn)穩(wěn)打；；折衷衷，務務實5、解解決問問題導導向型型（Problemsolvingoriented））坐標：：（9，9）特征：：能夠夠正確確權衡衡兩個個方面面，積積極進進??；；理想想的推推銷員員第二章章推推銷要要素第二節(jié)節(jié)推推銷品品★整體產產品★產品質質量概概念★推銷品品的效效用層層次理理論第二章章推推銷要要素一、整整體體產品品整體產產品的的三個個層次次：核心產產品有形產產品延伸產產品第二章章推推銷要要素1、核核心產產品◆概念：：產品品給顧顧客帶帶來的的基本本效用用或利利益。?！艉诵漠a產品觀觀念的的作用用：幫助助推推銷銷員員理理解解顧顧客客的的真真實實需需求求。。第二二章章推推銷銷要要素素2、、有有形形產產品品◆概念念：：核核心心產產品品借以實實現現的的具體體形式式，，包包括括質質量量、、試樣樣、、品品牌牌、、特特色色、、包包裝裝等等。?！粲行涡萎a產品品觀觀念念的的作作用用：：幫助助推推銷銷員員掌掌握握具具體體產產品品在在滿滿足足消消費費者者需需求求上上的的適適應應性性；；產產品品具具體體形形式式向向消消費費者者傳傳遞遞著著何何種種信信息息；；無無形形產產品品有有形形化化的的重重要要性性。。第二二章章推推銷銷要要素素3、、延延伸伸產產品品◆概念念：：推銷銷形形式式產產品品時時，，顧顧客客所所能能獲獲得得的的附附加加利利益益的的總總和和，，包包括括各各種種服服務務和和觀觀念念。?！粞由焐飚a產品品觀觀念念的的作作用用：：幫助助推推銷銷員員掌掌握握如如何何更更好好地地滿滿足足消消費費者者需需求求。。第二二章章推推銷銷要要素素二、、產產品品質質量量◆1、、產產品品質質量量與與實實用用性性是是兩個個不不同同的的概概念念。質質量量是是產產品品的的內內在在特特性性；；實實用用性性是是產產品品對對顧顧客客特特定定需需要要的的適適應應性性。?！?、、推推銷銷洽洽談談中中，，交交談談的的重點點不不應應是是質質量量，而而應應是是產產品品實實用用性性，，即即產品品使使用用價價值值，強強調調產產品品對對顧顧客客實實際際問問題題解解決決能能力力。。使使用用價價值值是是顧顧客客購購買買決決策策的的主主要要因因素素，，產產品品質質量量只只是是一一種種輔助助因素素。。第二二章章推推銷銷要要素素三、、產產品品效效用用層層次次理理論論◆1、、任任何何產產品品都都具具有有相相對對固固定定的的基基本本效效用用，，比比如如，，衣衣服服能能抵抵御御風風寒寒；；同同時時，，依依據據使使用用條條件件的的不不同同而而具具有有多多種種使使用用價價值值，，又又如如，，衣衣服服也也能能給給人人華華麗麗、、氣氣派派、、整整潔潔等等。?！?、、推推銷銷員員必必須須認認識識到到產產品品的的基基本本效效用用，，同同時時盡盡可可能能全全面面、、準準確確掌掌握握產產品品的的各各種種使使用用價價值值。。產產品品使使用用價價值值的的理理解解需需要要推推銷銷員員具具有有敏敏銳銳的的觀觀察察能能力力和和良良好好的的抽抽象象思思維維能能力力。?！?、推銷銷的任務務是產品品使用價價值的推推銷。第二章推推銷要要素三、產品品效用層層次理論論第二章推推銷要要素第二章推推銷要要素第三節(jié)推推銷對象象★顧客方格格理論★推銷對象象的兩個個層次第二章推推銷要要素一、顧客方格格理論根據顧客客對購買買和對推推銷人員員兩方面面的關心心程度，可可將顧客客的心理理分為五五種類型型：第二章推推銷要要素第二章推推銷要要素一、顧客方格格理論1、漠不不關心型型（Careless）坐標：（（1，1）特征：既既不關心心購買行行為，也也不關心心推銷人人員產生這種種心態(tài)的的原因：：①沒有購購買決策策權；②害怕承承擔風險險。推銷策略略：推銷銷難度大大，難以以完成推推銷任務務。第二章推推銷要要素一、顧客方格格理論2、軟心心腸型（（Pushover））坐標：（（1，9）特征：花花錢買““和氣””，容易易被說服服推銷策略略：不能能欺騙顧顧客。第二章推推銷要要素一、顧客客方格理理論3、防衛(wèi)衛(wèi)型（Defensivepurchaser）坐標：（（9，1）特征：提提防心理理強產生這種種心態(tài)的的原因：：①偏見；；②有有過受騙騙上當的的經歷。。推銷策略略：以誠誠感化；；一旦去去除偏見見或成見，完成成推銷應應不難。。第二章推推銷要要素一、顧客方格格理論4、干練練型（Reputationbuyer）坐標：（（5，5）特征：相相對冷靜靜，自信信且固執(zhí)執(zhí)，身份份和虛榮榮心需求，做人人“有味味口”可能的對對象：經經濟基礎礎相對雄雄厚，文文化層次次不高推銷策略略：強調調產品身身份或社社會地位位有用性性；推銷銷難度可能能很大。。第二章推推銷要要素一、顧客方格格理論5、尋求求答案型型（Solutionpurchaser）坐標：（（9，9）特征：自自信，理理智，心心態(tài)開放放，具有有領導人人風范可能的對對象：事事業(yè)成功功人士推銷策略略：理智智對理智智，不需需過多推推銷。第二章推推銷要要素二、推銷對象象的兩個個層次推銷員面面對的推推銷對象象根據性性質不同分為二二種類型型：◆消費者◆組織者第二章推推銷要要素二、推銷對象象的兩個個層次1、個人人購買者者特征：人多面廣廣；小型購買買；重復購買買；非專家購購買。第二章推推銷要要素二、推銷對象象的兩個個層次2、組織織購買者者特征：價格需求求彈性小小；技術性強強，多為為專家購購買；多為直接接購買；；購買量大大，客戶戶集中；；購買決策策參與者者多，決決策復雜雜。任何何一個環(huán)環(huán)節(jié)未能能通過，，都難以以達成交交易。第二章推推銷要要素推銷要素素的協(xié)調調小結結：推銷活動動的成敗敗與推銷銷要素有有著十分分密切的的關系，，不僅取取決于推推銷人員員的主觀觀努力，，而且受受到推銷銷對象與與推銷內內容的影影響。推銷員推銷對象象推銷內容容成功推銷銷第二章推推銷要要素案例：機機敏的鋼鋼化玻璃璃杯推銷銷員一名推銷銷員正在在向一大大群顧客客推銷一一種鋼化化玻璃杯，他他首先是是向顧客客介紹商商品，宣宣稱其鋼鋼化玻璃璃杯掉到地上上是不會會壞的，，接著進進行示范范表演，，可是碰碰巧拿到一只質質量不合格格的產品。。只見他猛猛地往地下下一扔，杯子“砰””地一下全全碎了。真真是出乎意意料，他自自己也十分分吃驚，顧客客更是目瞪瞪口呆。面面對這樣尷尷尬的局面面，假如你是這名推推銷員，你你將如何處處理？第二章推推銷要素案例：機敏敏的鋼化玻玻璃杯推銷銷員這名富有創(chuàng)創(chuàng)造性的推推銷員急中中生智，首首先穩(wěn)定自己的心境境，笑著對對顧客說：：“看見了了吧，這樣樣的杯子就是不合合格品，我我是不會賣賣給你們的的?！苯又秩恿藥字槐樱极@獲得了成功功，博得了了顧客的信信任。這位推銷員員的杰出之之處就在于于他把本來來不應該發(fā)發(fā)生的情況轉化化為一個事事先準備好好的推銷步步驟，真是是做得天衣無縫縫。第二章推推銷要素案例討論題題：1、此案例例重點突出出的是推銷銷活動的哪哪一要素？？針對這一一要素談談談你的看法法。2、結合案案例內容，，分析推銷銷活動三要要素之間的的關系。謝謝1月-2301:04:1701:0401:041月-231月-2301:0401:0401:04:171月-231月-2301:04:172023/1/61:04:179、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:04:1701:04:1701:041/6/20231:04:17AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:04:1701:04Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:04:1701:04:1701:04Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2301:04:1701:04:17January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:04:17上上午01:04:171月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:04上上午午1月-2301:04January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/61:04:1701:04:1706January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。1:04:17上上午午1:04上上午午01:04:171月月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。01:04:1701:04:1701:041/6/20231:04:17AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2301:04:1701:04Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。01:04:1701:04:1701:04Friday,January6,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2301:04:1801:04:18January6,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20231:04:18上午午01:04:181月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月231:04上上午午1月-2301:04January6,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/