◆談判籌劃書◆◆談判籌劃書◆1北京曙光電子設(shè)備公司vs法國盧卡巴斯打印進(jìn)設(shè)備公司談判籌劃書姓 名：學(xué) 班級：名目|contents名目|一、談判雙方公司背景 3二、談判主題

4……………………三、談判團(tuán)隊人員組成

4……………………四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

4……………五、談判目標(biāo)

5……………………六、程序及具體策略

5………七、預(yù)備談判資料

7…………八、應(yīng)急預(yù)案 7★一、談判雙方公司背景★甲方北京曙光電子設(shè)備公司北京曙光電子設(shè)備公司〔以下簡稱曙光公司〕系生產(chǎn)、銷售計算機(jī)外圍設(shè)備的專業(yè)公司，尤其以打印機(jī)生產(chǎn)銷售見長。為了更技術(shù)，提高產(chǎn)品競爭力，打算籌資引進(jìn)國外相關(guān)的先進(jìn)技術(shù)。該公司注冊在北京高技術(shù)開發(fā)區(qū)，也有進(jìn)出口自營權(quán)。加上從海外歸來的學(xué)者加盟，在生產(chǎn)和銷售方面均有較強(qiáng)的實(shí)力，對國際貿(mào)易慣例也較生疏。對公司的這次技術(shù)引進(jìn)工作全部派自己的人員參與談判。乙方法國盧卡巴斯打印進(jìn)設(shè)備公司法國盧卡巴斯打印機(jī)設(shè)備公司〔以下簡稱盧卡巴斯公司〕系專業(yè)生產(chǎn)周密電子設(shè)備及打印機(jī)設(shè)備的公司，在法國電子行業(yè)小知名氣。由于其產(chǎn)品軍民兩用，市場銷售不錯。由于中國的改革開放，電子技術(shù)急需提升，該公司認(rèn)為時機(jī)難得。經(jīng)過外交途徑，進(jìn)入中國市場。對于第一筆打印機(jī)設(shè)備的生產(chǎn)技術(shù)與生產(chǎn)設(shè)備的交易。公司上下格外留意。派了最強(qiáng)的陣容屢次到中國考察溝通、談判。對獵取該向合同充滿了渴望與信念?？蛻絷P(guān)系雙方第一次做交易，只是法國駐華使館和中國駐法使館知道該交易，是雙方談判人員多了一層顏色，增加了談判的關(guān)注度?！锒?、談判主題★技術(shù)培訓(xùn)附件的談判★三、談判團(tuán)隊人員組成★首席代表：公司談判全權(quán)代表；財務(wù)參謀：負(fù)責(zé)重大問題的決策；人事參謀：負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律參謀：負(fù)責(zé)法律問題；★四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析★甲方利益：要求實(shí)習(xí)生的待遇要高，以彌補(bǔ)合同總價偏高。乙方利益：削減實(shí)習(xí)生的工作待遇，以連續(xù)提高自己的利益。甲方優(yōu)勢：1、落戶高技術(shù)開發(fā)區(qū)，實(shí)力雄厚。2、擁有進(jìn)出口自營權(quán)。甲方劣勢：甲方迫切需要先進(jìn)技術(shù)，更企業(yè)生產(chǎn)。乙方優(yōu)勢：乙方的設(shè)備在國際上聲譽(yù)較好，且有很多國際合作的公司。乙方劣勢：屬于供給方，較被動，關(guān)注度較高只是壓力增大，可能失去拓展中國市場的時機(jī)。戰(zhàn)略目標(biāo)〔甲〕定下雙方認(rèn)為必需明確的相關(guān)條件，并擬成合同附件，作為合同不行分割的一局部。并著意在實(shí)習(xí)生的待遇上努力爭取，以節(jié)約費(fèi)用?！锪⒊绦蚣熬唧w策略★1、開局：方案一：感情溝通式開局策略通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略營造低調(diào)談判氣氛，堅決的指出這是雙方第一次做交易，也是對方同中國公司的第一次接觸，此次交易對對方開拓中國市場有著重要作用，由此制造心理優(yōu)勢，讓對方為我公司的實(shí)習(xí)生供給高待遇，使我方處于主動地位。對方提出待遇底線的對策：列舉今年來國際市場上實(shí)習(xí)生待遇的統(tǒng)計表，以及乙方在近年來對自己員工的待遇政策，對其進(jìn)展反對。2、中期階段：策略一：軟硬兼施策略由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉關(guān)心協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。策略二：靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。策略三：把握讓步原則做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。策略四：制造競爭排列與我方要合作的其他國家的其他設(shè)備供給商。策略五：打破僵局重理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最終通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、最終談判階段：策略一：把握底線適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終待遇要求，使用最終通牒策略；策略二：埋下契機(jī)在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；策略三：最終通牒明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度?！锲?、預(yù)備談判資料★1、相關(guān)法律資料：2、有關(guān)打印機(jī)設(shè)備以及人才待遇的資料；3、這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營狀況等。★八、制定應(yīng)急預(yù)案★1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對：避開沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。2、不愿以cif措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要到達(dá)雙贏。