高效演講逐字稿(四)1.各位?領(lǐng)導(dǎo)下午好?，我是__?_市明源軟?件股份有限?公司的銷售?顧問戴陳曜?，大家可以?叫我小戴就?好了。很高?興今天可以?在這里向大?家匯報針對?貴公司銷售?業(yè)務(wù)的解決?方案，我的?本次匯報時?間大約是_?__分鐘，?匯報完大家?可以進(jìn)行一?個互相的交?流答疑。那?么接下來就?開始進(jìn)入我?的匯報吧。?那么我今天?的匯報主題?是：規(guī)范業(yè)?務(wù)流程，高?效去化致勝?。2.那?么我將分為?三個模塊來?闡述，首先?是根據(jù)之前?對貴公司的?前期調(diào)研采?取來的業(yè)務(wù)?現(xiàn)狀分析；?然后是簡介?明源銷售業(yè)?務(wù)解決方案?，如何去管?控關(guān)鍵節(jié)點?，如何去解?決銷售業(yè)務(wù)?中的問題。?最后是通過?明源erp?系統(tǒng)如何去?落地實現(xiàn)，?真正的為企?業(yè)解決問題?，創(chuàng)造價值?。3.我?們綠景確實?發(fā)展得很快?，業(yè)務(wù)全國?戰(zhàn)略擴張，?管理幅度變?廣和管理項?目增多也就?意味著綠景?的管理要求?也越來越高?。4.那?么根據(jù)前期?對貴公司的?一個調(diào)研，?針對銷售業(yè)?務(wù)我們提煉?出以下六個?問題。一是?客戶信息難?以沉淀，沒?有形成自己?的客戶庫。?第二，銷?售過程中隨?著市場的變?化如何對價?格進(jìn)行管控?。三是財務(wù)?部門針對回?款現(xiàn)金的一?個評估方式?還比較粗放?，銷售回款?計劃無法有?效實現(xiàn)。四?是無法實時?把控整個銷?售現(xiàn)場業(yè)務(wù)?，流程不夠?通暢，管控?不到關(guān)鍵節(jié)?點。五是銷?售數(shù)據(jù)和財?務(wù)數(shù)據(jù)不對?口，整個業(yè)?務(wù)數(shù)據(jù)無法?及時準(zhǔn)確獲?知。六是如?何有效監(jiān)督?一些異常情?況，及時做?出反應(yīng)。?5.那么針?對以上問題?，我們歸納?總結(jié)之后發(fā)?現(xiàn)其實貴公?司銷售業(yè)務(wù)?的難點和_?__點是聚?焦在客戶，?財務(wù)，和銷?售上。首先?是如何擁有?精準(zhǔn)的儲客?數(shù)量，如何?有效地客戶?跟進(jìn)，最后?主動沉淀下?客戶信息作?為整個銷售?業(yè)務(wù)的基石?。然后財務(wù)?上如何提供?及時準(zhǔn)確的?財務(wù)數(shù)據(jù)，?保證回款的?及時和現(xiàn)金?流的健康，?如何規(guī)范業(yè)?務(wù)變更，嚴(yán)?控風(fēng)險最后?成為銷售業(yè)?務(wù)的中堅力?量。最后怎?樣合理制定?折扣方案來?保障去化和?利潤之間的?平衡，怎樣?根據(jù)費效分?析下及時調(diào)?整我們的營?銷策略，從?而實現(xiàn)高效?的去化速度?。6.接?來下我簡單?概述下我們?明源銷售業(yè)?務(wù)的解決方?案。7.?我們的解決?方案是圍繞?客戶全生命?周期和銷售?業(yè)務(wù)流程進(jìn)?行設(shè)計的。?從潛在客戶?進(jìn)行跟蹤培?養(yǎng)最終成為?我們企業(yè)的?忠誠客戶，?從售前，售?中，售后的?階段性管控?上規(guī)范業(yè)務(wù)?流程，把控?關(guān)鍵節(jié)點，?實現(xiàn)銷售業(yè)?務(wù)的精細(xì)化?管理。8?.那么我們?究竟如何進(jìn)?行管控呢。?我們綜合明?源十七年四?千多家客戶?的發(fā)展經(jīng)驗?，總結(jié)出四?個管控，控?銷售，控價?格，控費效?，控回款。?通過四控思?想去優(yōu)化我?們的業(yè)務(wù)流?程。那么稍?后我會從業(yè)?務(wù)和系統(tǒng)角?度來談如何?進(jìn)行四控。?9.下面?我就來闡述?如何實現(xiàn)明?源系統(tǒng)的落?地應(yīng)用。?10.我們?明源專注房?地產(chǎn)信息化?管理___?年，已經(jīng)擁?有了四千五?百多家客戶?，其中房地?產(chǎn)百強中_?__%都是?我們的客戶?。從中這些?標(biāo)桿企業(yè)的?發(fā)展經(jīng)驗提?煉出了我們?的解決方案?，再結(jié)合綠?景集團(tuán)的實?際情況來應(yīng)?用。11?.我們明源?的銷售系統(tǒng)?框架自上而?下，首先是?管理的to?p3，銷售?預(yù)算完成率?，回款預(yù)算?，銷售毛利?率，以此出?發(fā)點。然后?是我們的管?控核心，價?格管控，費?用管控，銷?售管控和回?款管控。接?下來是我們?業(yè)務(wù)流程中?的___個?節(jié)點，最后?沉淀下我們?的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)?。12.?為了提升營?銷決策力，?我們就不得?不對資源進(jìn)?行分析，對?關(guān)鍵業(yè)務(wù)進(jìn)?行分析，最?后支撐我們?的關(guān)鍵指標(biāo)?決策。1?3.那么我?們明源銷售?系統(tǒng)中就可?以通過個性?化桌面提供?，實時準(zhǔn)確?的報表，銷?售數(shù)據(jù)的分?析，和移動?終端的實時?短信匯報提?供計劃完成?情況幫助高?層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行?決策。1?4.接下來?我們進(jìn)入業(yè)?務(wù)流程來談?我們明源銷?售系統(tǒng)是如?何為我們綠?景的銷售業(yè)?務(wù)加強管控?，創(chuàng)造價值?的。首先，?是銷售預(yù)算?階段。1?5.我們可?以從市場營?銷功能里編?制我們的銷?售計劃，每?天，每周，?每月去查看?計劃完成數(shù)?據(jù)，總目標(biāo)?的差額數(shù)據(jù)?等等。1?6.根據(jù)我?們的開發(fā)成?本設(shè)定我們?的底價，這?個底價就會?在系統(tǒng)中形?成一道底線?，不允許隨?意去穿破這?條底線。?17.有了?底價我們就?要去設(shè)立我?們的面價，?通過我們的?系統(tǒng)我們設(shè)?定多套面價?方案，這樣?可以隨著市?場變化迅速?做出反應(yīng)，?及時調(diào)價，?提高我們的?產(chǎn)品溢價。?18.針?對面價我們?有個案例，?我們的客戶?恒大在某項?目開盤當(dāng)天?預(yù)計到場客?戶___人?，大家都知?道恒大的廣?告語就是“?開盤必特價?，特價必升?值”。結(jié)果?當(dāng)天簽到客?戶___人?。恒大銷售?總監(jiān)臨時告?知現(xiàn)場顧客?系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)故?障中斷，不?得不推遲開?盤___分?鐘，就在這?___分鐘?內(nèi)緊急應(yīng)用?明源銷售系?統(tǒng)啟用第二?套面價方案?，迅速漲價?___元/?㎡。最終當(dāng)?天成功熱銷?___多套?產(chǎn)品，實現(xiàn)?___多萬?溢價。1?9.大家都?知道我們銷?售時必須制?定多套的折?扣方案來吸?引客戶，幫?組置業(yè)顧問?去逼定成交?。但是多套?折扣方案如?何能在準(zhǔn)確?時間投向準(zhǔn)?確的客戶呢?。置業(yè)顧問?又如何能迅?速掌握第一?手信息呢。?這個對我們?明源的銷售?系統(tǒng)就簡直?小菜一碟了?，輕松提供?多樣化折扣?方案，實時?傳遞每個銷?售線上。?20.接下?來緊要進(jìn)行?我們的市場?營銷活動。?21.營?銷的動作主?要就是廣告?投放，廣告?要多渠道組?合投放，然?后再根據(jù)系?統(tǒng)沉淀下的?數(shù)據(jù)進(jìn)行費?效分析，調(diào)?整我們后續(xù)?的投放策略?。22.?我們有個客?戶在應(yīng)用我?們明源整體?解決方案前?，在某廣告?上投了__?_萬的廣告?費用，但是?根據(jù)后期的?統(tǒng)計，應(yīng)該?媒體而來的?客戶只有_?__個，最?終這___?個客戶中只?有___個?成交。每_?__萬元成?交1單，按?照一棟房子?___萬計?，光是廣告?費就占了銷?售總額的_?__%，遠(yuǎn)?遠(yuǎn)高于行業(yè)?內(nèi)___%?-___%?的水平。之?后應(yīng)用我們?明源解決方?案，通過系?統(tǒng)費效分析?及時調(diào)整廣?告投放策略?，使得營銷?費效可知可?控可優(yōu)化。?23.當(dāng)?然我們還可?以通過踩盤?活動收集競?爭樓盤的信?息。24?.接下來就?到了儲客工?作了。2?5.針對儲?客，我們首?先有個客戶?線索導(dǎo)入的?步驟，去識?別我們的意?向客戶，同?時沉淀下客?戶信息。?26.在我?們的客戶跟?進(jìn)階段，我?們可以將我?們企業(yè)最優(yōu)?秀置業(yè)顧問?的工作模式?進(jìn)行復(fù)制，?在系統(tǒng)中固?化我們的跟?進(jìn)步驟，跟?進(jìn)時間差和?跟進(jìn)內(nèi)容。?對每日需跟?進(jìn)客戶和逾?期未跟進(jìn)客?戶進(jìn)行一個?篩選，方便?對跟進(jìn)工作?進(jìn)行重要排?序處理。然?后在我們的?個性化桌面?上可以顯示?今日待辦事?項，提醒跟?進(jìn)工作。而?銷售經(jīng)理同?樣可以根據(jù)?跟進(jìn)過程監(jiān)?控了解到團(tuán)?隊里置業(yè)顧?問的跟進(jìn)情?況，確保跟?進(jìn)的質(zhì)量。?這就解決了?客戶跟進(jìn)的?難點問題。?27.某?地產(chǎn)公司有?次在項目開?盤前夕被競?爭對手挖走?幾位優(yōu)秀的?置業(yè)顧問，?___多位?意向客戶面?臨流失。所?幸該公司應(yīng)?用了明源的?銷售系統(tǒng)，?銷售經(jīng)理立?馬調(diào)取客戶?信息，緊急?跟進(jìn)。最后?的這___?多位意向客?戶中成交了?68單。可?見利用信息?化管理儲備?客戶資源是?我們企業(yè)必?須修煉的內(nèi)?功。28?.那么有了?客戶信息之?后我們還需?要針對客戶?資源進(jìn)行多?維度的分析?，分析熱銷?房型和調(diào)整?營銷策略。?指導(dǎo)我們下?一步的動作?。29.?這是我們系?統(tǒng)里很人性?化的一點，?可以通過設(shè)?定給我們相?關(guān)客戶發(fā)送?生日祝福短?信和開盤邀?請，提升用?戶體驗滿意?度。30?.接下來就?是管控要求?較高的認(rèn)購?簽約了。?31.針對?前期的認(rèn)籌?客戶我們在?開盤前進(jìn)行?一個誠意排?號的動作。?32.然?后在開盤過?程中我們可?以通過電子?化的銷控面?板自動實時?刷新，可以?有效規(guī)避“?一房多賣”?的風(fēng)險，同?時在我們的?面板上可以?實時了解和?查詢認(rèn)購簽?約的情況，?遠(yuǎn)比以前我?們手寫記錄?數(shù)據(jù)要來得?高效、便捷?、靈活、精?準(zhǔn)。33?.我們針對?簽約客戶可?以直接與國?土局網(wǎng)上合?同備案系統(tǒng)?對接，減少?成交資料的?二次錄入，?同時直接打?印合同，確?保合同信息?與業(yè)務(wù)系統(tǒng)?信息一致。?這個動作可?以讓簽約專?員服務(wù)每位?顧客時節(jié)省?至少一個小?時的時間。?34.那?么簽約之后?我們經(jīng)常會?遇到變更事?項，我們明?源認(rèn)為所有?的變更審批?必須要在系?統(tǒng)中發(fā)起審?批，依據(jù)不?同的變更事?項分級審批?，規(guī)范變更?管理的流程?，嚴(yán)控過程?中穿底價，?退房炒房等?風(fēng)險。3?5.接下來?我們來看下?銷售回款環(huán)?節(jié)。36?.收款管理?中我們利用?系統(tǒng)進(jìn)行套?打票據(jù)，確?保收款數(shù)據(jù)?的準(zhǔn)確性和?及時性，簡?化現(xiàn)金財務(wù)?現(xiàn)金賬核對?工作。3?7.在回款?中我們__?_重點是銀?行批量放款?，因為通常?銀行回款占?據(jù)我們銷售?回款的__?_%以上，?所以我們要?重點___?銀行批量放?款的信息管?理。38?.當(dāng)然我們?銷售和財務(wù)?的同事還需?要重點管控?欠款，逾期?業(yè)務(wù)就像一?道道閥口，?阻塞了我們?現(xiàn)金的回流?。所以為了?提高我們逾?期業(yè)務(wù)的辦?理，我們可?以通過系統(tǒng)?集中這些信?息，由一線?銷售團(tuán)隊直?接實時跟進(jìn)?，就不需要?財務(wù)進(jìn)行追?討，權(quán)責(zé)明?確，簡化流?程。同時在?我們系統(tǒng)這?邊有功能按?鈕可以直接?向客戶__?_提醒催交?欠款，或是?直接打印催?款通知函。?極大減輕了?一線同事的?工作量，提?升了整個逾?期業(yè)務(wù)的辦?理效率。?39.通過?系統(tǒng)的財務(wù)?接口直接和?財務(wù)系統(tǒng)對?接，銷售財?務(wù)數(shù)據(jù)口徑?一致，形成?同一張報表?，簡化財務(wù)?月末總賬核?對工作。自?動生成憑證?，減少了制?證工作量，?提升了憑證?準(zhǔn)確性，減?少了人為失?誤。40?.最后優(yōu)化?的是我們的?售后服務(wù)。?41.合?同備案前面?已經(jīng)提到，?利用與國土?局網(wǎng)上備案?系統(tǒng)的對接?，提升客戶?體驗和簽約?專員的工作?效率。4?2.在按揭?動作中可以?及時更新信?息，避免財?務(wù)收款和合?同管理的不?一致。4?3.入伙管?理里我們可?以直接批量?打印入伙、?產(chǎn)權(quán)、面積?補差通知書?，規(guī)范業(yè)務(wù)?流程，