第5頁共5頁2023年?白酒包裝銷?售工作年度?總結__?年，同樣有?著許多美好?的回憶和諸?多的感慨。?__年對于?白酒界來講?是個多事之?秋，雖然_?_年的全球?性金融危機?的影響在逐?漸減弱，但?整體經(jīng)濟的?回暖尚需一?段時間的過?度。國家對?白酒消費稅?的調(diào)整，也?在業(yè)界引起?了一段時間?的騷動，緊?接著又是全?國性的嚴打?酒駕和地方?性的禁酒令?，對于白酒?界來說更是?雪上加霜。?在這樣坎坷?的一年里，?我們蹣跚著?一路走來，?其中的喜悅?和憂傷、_?__和無奈?、困惑和感?動，真的是?無限感慨：?一、負責?區(qū)域的銷售?業(yè)績回顧與?分析(一?)、業(yè)績回?顧1、年?度總現(xiàn)金回?款___萬?，超額完成?公司規(guī)定的?任務;2?、成功開發(fā)?了四個新客?戶;3、?奠定了公司?在魯西南，?以濟寧為中?心的重點區(qū)?域市場的運?作的基礎工?作;(二?)、業(yè)績分?析1、雖?然完成了公?司規(guī)定的現(xiàn)?金回款的任?務，但距我?自己制定的?___萬的?目標，相差?甚遠。主要?原因有：?市場基礎還?是很好的，?只是經(jīng)銷商?投入意識和?公司管理太?差，以致我?們?nèi)顺纷吆?，市場嚴重?下滑。這個?市場我的失?誤有幾點：?、沒有能?夠引導經(jīng)銷?商按照我們?的思路自己?運作市場，?對廠家過于?依賴;、?沒有在適當?的時候尋找?合適的其他?潛在優(yōu)質(zhì)客?戶作補充;?4、整個?__年我走?訪的新客戶?中，有__?_多個意向?都很強烈，?且有大部分?都來公司考?察了。但最?終落實很少?，其原因在?于后期跟蹤?不到位，自?己信心也不?足，浪費了?大好的資源?!a、上?半年的重點?市場定位不?明確不堅定?，首先定位?于平邑，但?由于平邑市?場的特殊性?(地方保護?)和后來經(jīng)?銷商的重心?轉移向啤酒?，最終改變?了我的初衷?。其次看好?了泗水市場?，雖然市場?環(huán)境很好，?但經(jīng)銷商配?合度太差，?又放棄了。?直至后來選?擇了金鄉(xiāng)“?天元副食”?,已近年底?了!b、新?客戶拓展速?度太慢，且?客戶質(zhì)量差?(大都小是?客戶、實力?小);c?、公司服務?滯后，特別?是發(fā)貨，這?樣不但影響?了市場，同?時也影響了?經(jīng)銷商的銷?售信心;?2、新客戶?開放面，雖?然落實了_?__個新客?戶，但離我?本人制定的?___個的?目標還差兩?個，且這_?__個客戶?中有___?個是小客戶?，銷量也很?一般。這主?要在于我本?人主觀上造?成的，為了?回款而不太?注重客戶質(zhì)?量。俗話說?“選擇比努?力重要”,?經(jīng)銷商的“?實力、網(wǎng)絡?、配送能力?、配合度、?投入意識”?等，直接決?定了市場運?作的質(zhì)量。?3、我公?司在___?已運作了整?整三年，這?三年來的失?誤就在于沒?有做到“重?點抓、抓重?點”,所以?吸取前幾年?的經(jīng)驗教訓?，今年我個?人也把尋找?重點市場納?入了我的常?規(guī)工作之中?，最終于_?_年__月?份決定以?金鄉(xiāng)為核心?運作濟寧市?場，通過兩?個月的市場?運作也摸索?了一部分經(jīng)?驗，為明年?的運作奠定?了基礎。?二、個人的?成長和不足?在公司領?導和各位同?事關心和支?持下，__?年我個人無?論是在業(yè)務?拓展、__?_協(xié)調(diào)、管?理等各方面?都有了很大?的提升，同?時也存在著?許多不足之?處。1、?心態(tài)的自我?調(diào)整能力增?強了;2?、學習能力?、對市場的?預見性和控?制力能力增?強了;3?、處理應急?問題、對他?人的心理狀?態(tài)的把握能?力增強了;?4、對整?體市場認識?的高度有待?提升;5?、團隊的管?理經(jīng)驗和整?體區(qū)域市場?的運作能力?有待提升。?三、工作?中的失誤和?不足1、?平邑市場?雖然地方保?護嚴重些，?但我們通過?關系的協(xié)調(diào)?，再加上市?場運作上低?調(diào)些，還是?有一定市場?的，況且通?過一段時間?的市場證明?，經(jīng)銷商開?發(fā)的特曲還?是非常迎合?農(nóng)村市場消?費的。在淡?季來臨前，?由于我沒有?能夠同經(jīng)銷?商做好有效?溝通，再加?上服務不到?位，最終經(jīng)?銷商把精力?大都偏向到?啤酒上了。?更為失誤的?就是，代理?商又接了一?款白酒–沂?蒙老鄉(xiāng)，而?且廠家支持?力度挺大的?，對我們更?是淡化了。?2、泗水?市場雖然?經(jīng)銷商的人?品有問題，?但市場環(huán)境?確實很好的?(無地方強?勢品牌，無?地方保護—?-)且十里?酒巷一年多?的酒店運作?，在市場上?也有一定的?積極因素，?后來又拓展?了流通市場?，并且市場?反應很好。?失誤之處在?于沒有提前?在費用上壓?住經(jīng)銷商，?以至后來管?控失衡，最?終導致合作?失敗，功虧?一簣。關鍵?在于我個人?的手腕不夠?硬，對事情?的預見性不?足，反映不?夠快。部?分老市場的?工作開展和?問題處理?由于以前我?們對市場的?把握和費用?的管控不力?，導致__?年以前的市?場都遺留有?費用矛盾的?問題。經(jīng)同?公司領導協(xié)?商，以“和?諧發(fā)展”為?原則，采取?“一地一策?”的方針，?針對不同市?場各個解決?。1、滕?州：雖然公?司有費用但?必須再回款?，以多發(fā)部?分比例的貨?的形式解決?的，雙方都?能接受和理?解;2、?微山：自己?己做包裝和?瓶子，公司?的費用作為?酒水款使用?，自行銷售?;3、泗?水：同滕州?4、嶧城?：尚未解決?通過以上?方式對各市?場問題逐一?解決，雖然?前期有些阻?力，后來也?都接受了且?運行較平穩(wěn)?，徹底解決?了以前那種?對廠家過于?依賴的心理?。四、“?辦事處加經(jīng)?銷商”運作?模式運作區(qū)?域市場根?據(jù)公司實際?情況和近年?來的市場狀?況，我們一?直都在摸索?著一條運作?市場的捷徑?，真正體現(xiàn)?“辦事處加?經(jīng)銷商”運?作的功效，?但必須符合?以下條件：?1、市場?環(huán)境要好，?即使不是太?好但也不能?太差，比如?地方保護過?于嚴重、地?方就太強等?;2、經(jīng)?銷商的質(zhì)量?一定要好，?比如“實力?、網(wǎng)絡、配?送、配合度?”等;辦?事處運作的?具體事宜：?1、管理?辦事處化，?人員本土化?;2、產(chǎn)?品大眾化，?主要定位為?中檔消費人?群;3、?運作渠道化?、個性化，?以流通渠道?為主，重點?操作大客戶?;4、重?點扶持一級?商，辦事處?真正體現(xiàn)到?協(xié)銷的作用?;五、對