末端控制與渠道管理劉永炬清華、北大等多所大學(xué)MBA、EMBA特聘教授中國廣告協(xié)會學(xué)術(shù)委員會委員多本營銷專著被列為一些重點大學(xué)MBA、EMBA的教材及參考教材受委托撰寫中國案例教材和廣告策劃教材多次參加策劃方案的評審和擔(dān)當(dāng)評委多次被邀請為跨國公司、外國企業(yè)家代表團(tuán)講述中國市場營銷個人簡介：了解營銷營銷工作主體內(nèi)容讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷解決消費者想不想買讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷解決消費者能不能買到讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷營銷操作方式從操作過程中理解適合什么人群如何對人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意適時推銷自己產(chǎn)品推廣：銷售：產(chǎn)品要確立定位讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷產(chǎn)品市場策略產(chǎn)品的品牌產(chǎn)品的價格產(chǎn)品的概念產(chǎn)品的包裝產(chǎn)品的服務(wù)把定位目標(biāo)告知出去讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷啟發(fā)需求的推廣推廣的市場定位推廣利用方式推廣利用時機(jī)推廣中的媒體組合推廣的市場控制滿足足被被認(rèn)認(rèn)知知的的需需求求讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷滿足足需需求求的的銷銷售售通路路利利用用通路路管管理理通路路控控制制銷售售促促進(jìn)進(jìn)銷售售技技巧巧品牌牌在在所所有有的的營營銷銷活活動動中中體體現(xiàn)現(xiàn)品牌牌塑塑造造和和品品牌牌管管理理讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷品牌牌定定位位品牌牌表表現(xiàn)現(xiàn)品牌牌塑塑造造品牌牌管管理理營銷銷中中的的推推力力和和拉拉力力讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

通路的工作銷售管理廣告、促銷銷售力力大而而市場場力小小(例例）拉力小推力過大，造成堵塞很多企業(yè)在這里加強(qiáng)分銷和增大拉力一個企企業(yè)的的銷售售體系系非常常健全全，銷銷售隊隊伍的的管理理也非非常好好，企企業(yè)也也經(jīng)常常的做做一些些銷售售的訓(xùn)訓(xùn)練，，使銷銷售力力很大大，但但這個個時候候市場場的推推進(jìn)速速度沒沒有加加快，，反而而減弱弱，這這個時時候，，我們們要想想解決決，從從那里里下手手最適適宜。。了解分分銷營銷中中的渠渠道分分銷只有需需要擴(kuò)擴(kuò)充市市場時時才需需要分分銷廣大的的市場場營銷中中的渠渠道分分銷只有需需要擴(kuò)擴(kuò)充市市場時時才需需要分分銷分銷的的方式式：利用經(jīng)經(jīng)銷商商企業(yè)采采用渠渠道助助銷參參與利用批批發(fā)商商企業(yè)只只有通通過拉拉力幫幫助利用代代理商商營銷中中的銷銷售力力和市市場力力分銷越越細(xì)，，市場場離我我們的的距離離越遠(yuǎn)遠(yuǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣推廣專業(yè)銷銷售直營銷銷售推銷ABC營銷中中銷售售力幫幫助市市場力力分銷越越細(xì)，，市場場離我我們的的距離離越遠(yuǎn)遠(yuǎn)產(chǎn)品推廣專業(yè)銷銷售A為了能能夠控控制市市場，，我們們只有有走到到市場場面前前營銷中中銷售售力幫幫助市市場力力分銷越越細(xì)，，市場場離我我們的的距離離越遠(yuǎn)遠(yuǎn)產(chǎn)品推廣專業(yè)銷銷售A當(dāng)我們們或者者我們們的協(xié)協(xié)議經(jīng)經(jīng)銷商商站在在這里里時，，我們們的工工作就就變成成這樣樣的管管理方方式了解渠渠道渠道成成員的的選擇擇不是因因為賭賭這個個產(chǎn)品品有沒沒有市市場把產(chǎn)品有效、快速送到消費者面前應(yīng)該具具有一一定的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)專業(yè)化化程度度高管理和和物流流可以以幫助助降低低成本本風(fēng)險承承擔(dān)能能力和和信息息處理理能力力渠道成成員的的兩面面性幫助產(chǎn)產(chǎn)品分分銷產(chǎn)品銷銷量好好時，，是伙伙伴關(guān)關(guān)系，，可可以幫幫助企企業(yè)降降低成成本產(chǎn)品銷銷量非非常好好時，，經(jīng)銷銷商會會討價價還價價，爭爭取更更多利利潤空空間產(chǎn)品銷銷量不不好時時，經(jīng)經(jīng)銷商商可以以低價價甩貨貨，培培植新新生品品牌渠道成成員的的選擇擇策略略為拓展展市場場選擇擇愿與與企業(yè)業(yè)一起起成長長的降低一一些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，在一一些區(qū)區(qū)域?qū)ふ乙灰恍┙?jīng)經(jīng)銷商商，同同時不不放棄棄專業(yè)業(yè)性經(jīng)經(jīng)銷商商合作作的可可能，，為市場場競爭爭，不不輸給給競爭爭對手手選擇競競爭對對手的的經(jīng)銷銷商強(qiáng)勢市市場拉拉動策策略靠廣告告的拉拉動使使經(jīng)銷銷商主主動參參與渠道成成員的的選擇擇策略略操務(wù)實實作要評估估經(jīng)銷銷商，，不要要讓其其評估估你找能開開發(fā)市市場的的經(jīng)銷銷商給經(jīng)銷銷上放放心的的承諾諾渠道策策略應(yīng)應(yīng)注意意的經(jīng)銷商商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是否否越廣廣越好好？要考慮慮企業(yè)業(yè)自身身的資資源是是否可可以達(dá)達(dá)成這這樣的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)狀況況經(jīng)銷商商是否否越大大越好好？大的經(jīng)經(jīng)銷商商喜歡歡大的的贏利利模式式，會會喜歡歡控制制網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、控控制產(chǎn)產(chǎn)品，，會在在其保保證自自身利利益的的情況況下犧犧牲小小的產(chǎn)產(chǎn)品利利益。。經(jīng)銷商商是否否越多多越好好？會產(chǎn)生生區(qū)域域市場場沖突突砸價現(xiàn)現(xiàn)象會會損害害企業(yè)業(yè)品牌牌和市市場的的未來來利益益經(jīng)銷商商在末末端都都有自自己的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，尤尤其是是農(nóng)村村給經(jīng)銷銷商讓讓利是是否越越多越越好？？渠道策策略不不是永永久的的符合市市場狀狀況的的根據(jù)市市場狀狀況隨隨時調(diào)調(diào)整策策略是否適適合當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡氖袌鰣鲈诋?dāng)?shù)氐厥袌鰣錾袭a(chǎn)產(chǎn)品處處于什什么階階段符合時時代特特點每個時時期的的接受受思維維不一一樣市場力力和銷銷售力力的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化會會使我我們的的工作作內(nèi)容容改變變掌握節(jié)節(jié)奏是是我們們把握握市場場的關(guān)關(guān)鍵深度分分銷渠道操操作經(jīng)銷商商的助助銷操務(wù)實實作產(chǎn)品推廣專業(yè)銷銷售A產(chǎn)品

推廣推銷C經(jīng)銷商商的助助銷操務(wù)實實作產(chǎn)品

推廣推銷C推銷是是把銷銷售工工作和和推廣廣工作作結(jié)合合在一一起的的工作作經(jīng)銷商商的助助銷幫助經(jīng)經(jīng)銷商商分銷銷推廣推銷C廣大的的市場場經(jīng)銷商商的助助銷幫助經(jīng)經(jīng)銷商商分銷銷廣大的市場方式：：主管一一級做做經(jīng)銷銷商客客情維維護(hù)及及公司司產(chǎn)品品的管管理業(yè)務(wù)代代表負(fù)負(fù)責(zé)幫幫助開開發(fā)客客戶，，零店店維護(hù)護(hù)，暢暢流及及理貨貨等經(jīng)銷商商的助助銷案例分分享：：寶潔：：每個城城市找找一家家經(jīng)銷銷商，，（大大城市市除外外）把把經(jīng)銷銷商當(dāng)當(dāng)成自自己的的辦事事處，，業(yè)務(wù)務(wù)代表表在經(jīng)經(jīng)銷商商處組組建自自己的的品牌牌小組組，并并對小小組進(jìn)進(jìn)行嚴(yán)嚴(yán)格的的管理理和控控制。。經(jīng)銷商商的助助銷案例分分享：：頂新：：在全國國各地地級城城市建建立自自己的的營業(yè)業(yè)所，，開展展“三三批直直營””三批批主要要是指指針對對零售售店或或零售售網(wǎng)點點的三三級批批發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)的的批發(fā)發(fā)商。。有專門門的負(fù)負(fù)責(zé)三三批的的業(yè)務(wù)務(wù)代表表有為經(jīng)經(jīng)銷商商掃街街運作作的專專門人人員經(jīng)銷商商的助助銷兩種模模式的的核心心內(nèi)容容：增增加渠渠道拉拉力，，讓渠渠道暢暢通推廣推銷C推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費者者推廣操操作推廣操操作（（視覺覺表現(xiàn)現(xiàn)）協(xié)助遠(yuǎn)遠(yuǎn)程媒媒體地地面攻攻勢次序性性品牌了了解品牌認(rèn)認(rèn)知市場環(huán)環(huán)境賣場引引導(dǎo)賣場活活化推廣操操作（（視覺覺表現(xiàn)現(xiàn)）品牌的的一致致性色彩的的感覺覺有一一貫性性感覺一一致才才能增增加視視覺頻頻率，，節(jié)省省資源源，加加快記記憶速速度推廣操操作（（視覺覺表現(xiàn)現(xiàn)）環(huán)境的的配合合性遠(yuǎn)距離離的感感受增增加品品牌形形象近距離離的感感受增增強(qiáng)記記憶推廣操操作（（視覺覺表現(xiàn)現(xiàn)）賣場的的視覺覺引導(dǎo)導(dǎo)性賣場外外提示示注意意產(chǎn)品品信息息賣場內(nèi)內(nèi)提示示注意意賣點點推廣操操作（（視覺覺表現(xiàn)現(xiàn)）賣場的活活化及展展示賣場的海海報提示示和產(chǎn)品品的活化化展示推廣操作作（操作作行為））是為了……全年365天都提高我們的銷售量。明確地表達(dá)我們對每個售點的期望。方便我們客觀地衡量我們的表現(xiàn)。把我們大家的精力都集中在最重要的事情上，讓消費者非常方便地購買我們的產(chǎn)品及為我們的客戶提供最好的服務(wù)。有效的末末端暢流流理貨作作業(yè)推廣操作作（操作作行為））利于品牌牌形象的的提升利于市場場控制利于銷售售要有階段段性控制制，不同同階段有有不同重重點市場終端端的活化化作業(yè)推廣操作作（操作作行為））零售終端端控制產(chǎn)產(chǎn)品貨齡齡利用廣告告用品傳傳達(dá)產(chǎn)品品信息利用廣告告用品宣宣傳品牌牌形象先進(jìn)先出出明確原點點，闡述述產(chǎn)品利利益明確原點點，闡述述品牌利利益生動化的的范圍推廣操作作（操作作行為））生動化的的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)注意市市場設(shè)備備及焦點點媒體的的使用差差異對消消費者的的影響建立品牌牌市場使使用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)根據(jù)制作作準(zhǔn)則如如用色、、面積、、及剪裁裁應(yīng)用于于市場生生動化推廣操作作（操作作行為））最佳位置置重點銷售售之產(chǎn)品品輔助品牌牌產(chǎn)品生動化的的優(yōu)先原原則推廣操作作（操作作行為））位置明顯顯及客流流量大的的地方陳列在最最佳位置置是消費費者最先先經(jīng)過推動沖動動購買以以增加銷銷售量樹立品牌牌形象陳列位置置原則推廣操作作（操作作行為））集中擺放放原則品牌凸顯顯原則視線焦點點原則庫存原則則產(chǎn)品陳列列產(chǎn)品擺放放原則推廣操作作（操作作行為））焦點陳列原則廣告品訴求的原點原則品牌視覺統(tǒng)一原則干凈整潔原則廣告用品陳列廣告用品品原則推廣操作作（操作作行為））信息明確原則事先與客戶溝通原則產(chǎn)品展示與陳列促銷活動促銷原則則推廣操作作（操作作行為））不斷開發(fā)發(fā)客戶有計劃拜拜訪有效溝通通鋪貨率原原則渠道管理理渠道管理理市場管理理的人員員配合銷售人員員一級批發(fā)發(fā)二級批發(fā)發(fā)零售末端端消費者末端理貨、生動化擺放、客情公關(guān)市場信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購服務(wù)拉動二批促進(jìn)一批渠道管理理直營通路路的人員員管理產(chǎn)品推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識嫻熟的溝通技巧面對挫折的勇氣對自己充滿信心必要的賣場技巧顧問式銷銷售渠道管理理多級通路路的人員員管理產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專業(yè)銷售售直營銷售售需要掌握的有效的溝通強(qiáng)烈的服務(wù)意識對市場的了解管理技巧渠道管理理市場管理理的目的的特級店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭取銷量A級店在社區(qū)較多，中型、超市維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購買B級店次與A級，有一定客流及銷量爭取銷量，促進(jìn)品牌忠誠C級店社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店方便購買促成忠誠和口碑渠道管理理客戶管理理：（經(jīng)銷銷商管理理）政策管理理區(qū)域范圍圍設(shè)定的的管理對經(jīng)銷商商的授權(quán)權(quán)期限返利政策策時間標(biāo)準(zhǔn)附屬條件件渠道管理理客戶管理理：（經(jīng)銷銷商管理理）政策管理理促銷政策策目標(biāo)力度方式時間考評活動管理理渠道管理理客戶管理理：（經(jīng)銷銷商管理理）政策管理理經(jīng)銷商培訓(xùn)———企業(yè)知識、政政策知識、產(chǎn)產(chǎn)品知識、市市場知識、品品牌形成知識識及獲取利潤潤結(jié)構(gòu)等客戶服務(wù)政策策——遠(yuǎn)景規(guī)劃、政政策支持、產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)、人人員服務(wù)等經(jīng)銷商激勵———公關(guān)、政策等等竄貨管理———制度、政策、、環(huán)境等帳款管理———創(chuàng)造環(huán)境條件件、全程控制制渠道控制了解市場變化化節(jié)奏市場成長的速速度不平均（（市場節(jié)奏））導(dǎo)入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等了解市場變化化節(jié)奏需求成長的速速度大于滿足足的速度導(dǎo)入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等銷售力作用大大市場力和銷售售力平均市場力要大了解市場變化化節(jié)奏現(xiàn)狀結(jié)果銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大用廣告轟市場場，尋找經(jīng)銷銷商做靠通路完成銷銷量，經(jīng)銷商商開始控制市市場靠末端控制市市場，平衡推推力與拉力了解市場變化化節(jié)奏現(xiàn)狀誤區(qū)銷售力作用大大市場力和銷售售力平均市場力要大過分依賴經(jīng)銷銷商造成經(jīng)銷銷商控制通路路企業(yè)從拓展到到建設(shè)時沒有有調(diào)整政策，，仍用習(xí)慣思思維謝謝大家9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:06:5921:06:5921:061/5/20239:06:59PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:06:5921:06Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:06:5921:06:5921:06Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:06:5921:06:59January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:06:59下下午午21:06:591月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:06下午午1月-2321:06January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/521:06:5921:06:5905January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。9:06:59下下午午9:06下下午午21:06:591月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:06:5921:06:5921:061/5/20239:06:59PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2321:07:0021:07Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:07:0021:07:0021:07Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:07:0021:07:00January5,202314、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20239:07:00下下午21:07:001月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:07下下午午1月-2321:07January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/521:07:0021:07:0005January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。9:07:00下午9:07下下午21:07:001月-239、楊柳散和和風(fēng)，青