服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、渠道

中國(guó)聯(lián)通公司戰(zhàn)略

報(bào)告第一部分議程服務(wù)定位、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和渠道執(zhí)行的關(guān)系有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須依托全面的計(jì)劃和連貫一致的信息溝通高效的渠道執(zhí)行是保障成功的又一要素總結(jié)服務(wù)定位，市場(chǎng)計(jì)劃和渠道執(zhí)行的關(guān)系政府鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度和入世后外資電信公司的涌入必將加劇中國(guó)電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)?shù)卣膭?lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)外國(guó)公司紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)電信市場(chǎng)為了促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)政府已經(jīng)拆分了國(guó)內(nèi)最大的壟斷電信公司-中國(guó)電信一個(gè)新的電信業(yè)并購(gòu)浪潮即將來(lái)臨將來(lái)，主要的電信公司完全可能把他們的業(yè)務(wù)擴(kuò)展到目前尚禁入的領(lǐng)域主要的電信公司都在積極地尋求機(jī)會(huì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)許多公司已經(jīng)在中國(guó)成立了合資企業(yè)和獨(dú)資企業(yè)，獲得先行者優(yōu)勢(shì)WTO協(xié)議要求中國(guó)電信行業(yè)放松管制，越來(lái)越多的電信運(yùn)營(yíng)商和設(shè)備制造商將向中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)軍。當(dāng)今市場(chǎng)顧客對(duì)我們提供的服務(wù)越來(lái)越挑剔顧客有更多的選擇顧客變得越來(lái)越老練和挑剔，不再輕易受廣告的影響隨著時(shí)間的推移，自選式購(gòu)物逐漸被接受過(guò)去的十年中，英國(guó)平均購(gòu)物時(shí)間從44分鐘下降到了21分鐘，而同時(shí)零售空間卻增長(zhǎng)了一倍，顧客要求更加便利的購(gòu)物條件顧客面臨著更多的壓力: 更少的購(gòu)物時(shí)間 更大規(guī)模的零售商場(chǎng) 更長(zhǎng)的工作時(shí)間 更少的休閑時(shí)間大多數(shù)顧客按照他們自己的意愿購(gòu)物，只有少數(shù)使用購(gòu)物指南(18%)顧客變得更加挑剔，他們每周會(huì)收到1000多個(gè)廣告 250電視臺(tái)

400貨架 350電子郵件

150電臺(tái)廣告因此所有的電信公司必須制定有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，才能更好地滿足顧客的需求，并與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)關(guān)注內(nèi)部的問(wèn)題和政治關(guān)注技術(shù)、產(chǎn)品的工藝和地理位置-而不是顧客所有的顧客得到一樣的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和關(guān)注顧客管理只解決特別嚴(yán)重的問(wèn)題，而且是雷同的Customermanagementisadhocproblemsolvingandisre-active顧客不滿意并轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者成本上升低財(cái)務(wù)回報(bào)內(nèi)部導(dǎo)向與顧客的聯(lián)系是驅(qū)動(dòng)力整個(gè)組織集中制定出色的營(yíng)銷(xiāo)和顧客服務(wù)計(jì)劃設(shè)計(jì)顧客管理系統(tǒng)，提供令人滿意的服務(wù)水平發(fā)展技術(shù)，以支持對(duì)顧客的營(yíng)銷(xiāo)顧客對(duì)服務(wù)非常滿意，并且會(huì)告訴其他人成本和價(jià)格下降高財(cái)務(wù)回報(bào)顧客導(dǎo)向顧客滿意度高低高低顧客保留度要做到這點(diǎn)，通常我們首先要知道誰(shuí)是目標(biāo)顧客以及他們究竟需要什么…例如，為了增加我們?cè)诼殬I(yè)女性人群中的服務(wù)滲透，我們首先必須了解她們是誰(shuí)，以及什么對(duì)她們最重要…然后從目標(biāo)群體中尋找我們的縫隙市場(chǎng)，并以此指導(dǎo)我們的定位在他們當(dāng)中，我們應(yīng)讓他們比較，從中得知在目標(biāo)客戶群中我們的服務(wù)在哪里Amongthem,weneedtoletthemcompareandfindoutwhereourserviceareamongthetargetgroup然后我們可以改變營(yíng)銷(xiāo)策略，重新定位我們的服務(wù)，以吸引正確的目標(biāo)客戶價(jià)格敏感度高低低高差異性感覺(jué)價(jià)值品牌購(gòu)買(mǎi)者價(jià)值購(gòu)買(mǎi)者便利購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)者DealSeekerAsisBCATobe再設(shè)定清晰的產(chǎn)品和服務(wù)目標(biāo)，采取有效的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)形成清晰的目標(biāo)有助于指導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)本身的開(kāi)發(fā)、定價(jià)、溝通的方法以及正確的渠道執(zhí)行形式。產(chǎn)品和服務(wù)目標(biāo)可提供的產(chǎn)品和服務(wù)溝通方法渠道執(zhí)行定價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)組合…把定位、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和渠道執(zhí)行強(qiáng)有力地結(jié)合起來(lái)，以達(dá)到目標(biāo)渠道執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃服務(wù)定位目標(biāo)客戶年齡地理位置性別收入核心價(jià)值觀服務(wù)的概念廣告策略媒體策略客戶推廣商業(yè)推廣回報(bào)分析風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)渠道渠道覆蓋面商業(yè)激勵(lì)POS激勵(lì)POP支持POS推動(dòng)支持直接對(duì)顧客活動(dòng)的支持從計(jì)劃到執(zhí)行分析消費(fèi)者者細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，確定TopProspects接收者/拒絕者行為細(xì)分(公司、、用戶)心理細(xì)分從可選特征征中確定TopProspects把Dataset和國(guó)家郵件件目錄結(jié)合合起來(lái)（NationalMailinglists）已知Dataset市場(chǎng)前的概概念和使用用測(cè)試Step1Step2相應(yīng)目標(biāo)顧顧客一個(gè)顧客細(xì)細(xì)分和機(jī)會(huì)會(huì)評(píng)估的樣樣本市場(chǎng)前概念念和使用測(cè)測(cè)試：汰漬漬汰漬用戶非汰漬用戶戶控制測(cè)試差別控制測(cè)試差別.肯定會(huì)買(mǎi)6873520299肯定/可能能購(gòu)買(mǎi)85905415110低高無(wú)汰漬品牌HH用量TopProspects按購(gòu)買(mǎi)意圖圖進(jìn)行細(xì)分分概念吸引力力高第一步：分分析消費(fèi)者者細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)/定義TopProspectsAboveAverageFitness/w/kidsPolkRep.Pop.南方/酒酒的消費(fèi)費(fèi)量較低低/中中等收入/高于平均水水平的宗教教信仰比例例Eff.Index#HH(MM)84.023.0%10025.430.3%1146.239.1%1701.051.1%222ProbabilityConsumerisTopProspect健康狀況高高于平均水水平/有/無(wú)子女女第二步：從從可選特征征中定義一般目標(biāo)與與TopProspecting百分比：18歲到到49歲有有子女的女女性是TopProspects一般方法36.5%ICOM/Polk/Cox%thatareTopProspectsTopProspect方法56.4%TopProspecting的結(jié)果設(shè)定目標(biāo):一一般TopProspect(指數(shù))成本/目目標(biāo) $0.29$0.32 (110)目標(biāo)百分比36.5% 56.4% (155)稅前凈現(xiàn)值$1.3MM $2.6MM(200)NOS$6.2MM $9.5MM(155)成本/目目標(biāo) $0.79 $0.56(71)期望的底線有效的營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)的核心必必須依托全面面的計(jì)劃和連連貫一致的信信息溝通全面的計(jì)劃包包含以下要素素:市場(chǎng)目標(biāo)定義義服務(wù)概念和價(jià)價(jià)值定位的定定義廣告設(shè)計(jì)整體媒體計(jì)劃劃發(fā)展商業(yè)推廣計(jì)劃劃顧客推廣計(jì)劃劃銷(xiāo)量分析投資回報(bào)估算算風(fēng)險(xiǎn)和管理執(zhí)行計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須須有明確的目目標(biāo)以滿足核核心業(yè)務(wù)的需需求動(dòng)機(jī)舉例發(fā)放樣品進(jìn)入點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)嘗試量給目標(biāo)客戶的的贈(zèng)券直銷(xiāo)獎(jiǎng)品季節(jié)性包裝與產(chǎn)品使用相相關(guān)的計(jì)劃直銷(xiāo)貨品陳列的激激勵(lì)提供獎(jiǎng)金競(jìng)賽/彩票買(mǎi)5送2營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)嘗試忠誠(chéng)戰(zhàn)術(shù)WhenRelevant新產(chǎn)品投放新范圍投放把特許經(jīng)營(yíng)范范圍拓展到新新的消費(fèi)者或或營(yíng)業(yè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)升級(jí)保留原有客戶戶群增加穩(wěn)定客戶戶的消費(fèi)量用鋪貨的方式式阻止競(jìng)爭(zhēng)者的的市場(chǎng)投放更好的貨品陳陳列以增加購(gòu)購(gòu)買(mǎi)量采取鋪貨方式式來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)其后應(yīng)定義服服務(wù)的概念和和價(jià)值主題，，來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)要素的進(jìn)一一步發(fā)展顧客認(rèn)為:目前的GSM信號(hào)不好利益陳述:中國(guó)聯(lián)通CDMA服務(wù)提供更好好的信號(hào)相信的理由:新一代技術(shù)服務(wù)特有對(duì)象象:年輕人，趕時(shí)時(shí)髦者舉例再根據(jù)被認(rèn)可可的概念和價(jià)價(jià)值主題進(jìn)行行廣告設(shè)計(jì);核心廣告告詞必須完全全一致顧客的不滿意意:目前的GSM信號(hào)不好利益陳述:中國(guó)聯(lián)通CDMA服務(wù)提供更好好的信號(hào)相信的理由: 新一代技術(shù)服務(wù)特有對(duì)象象:年輕人，感時(shí)時(shí)髦者舉例根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)指導(dǎo)媒體計(jì)計(jì)劃的發(fā)展舉例制定營(yíng)業(yè)推廣廣方案來(lái)支持持營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)業(yè)推廣陳列費(fèi)用營(yíng)業(yè)激勵(lì)商家競(jìng)賽活動(dòng)聯(lián)合推廣銷(xiāo)量折扣免費(fèi)樣品向營(yíng)業(yè)伙伴一一次性支付陳陳列費(fèi)用，要要求他們把公公司的產(chǎn)品陳陳列在顯眼的的位置向營(yíng)業(yè)伙伴提提供免費(fèi)樣品品，作為促銷(xiāo)銷(xiāo)的支持鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)伙伴伴預(yù)先定貨，，以免發(fā)生缺缺貨現(xiàn)象聯(lián)合推廣活動(dòng)動(dòng)中，雙方共共同組織推廣廣活動(dòng)，并共共同承擔(dān)費(fèi)用用針對(duì)營(yíng)業(yè)伙伴伴，使用現(xiàn)金金或商品激勵(lì)勵(lì)措施，促使使他們達(dá)到一一定的分銷(xiāo)覆覆蓋率等營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)公司聘用促銷(xiāo)銷(xiāo)小姐幫助渠渠道成員執(zhí)行行零售環(huán)節(jié)的的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供營(yíng)業(yè)激勵(lì)勵(lì)，鼓勵(lì)他們們對(duì)推廣活動(dòng)動(dòng)的合作客戶推廣計(jì)劃劃的選擇取決決于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)客戶推廣直銷(xiāo)第三方推薦嘗試量競(jìng)賽活動(dòng)贈(zèng)券捆綁包裝發(fā)放樣品一對(duì)一的消費(fèi)費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)，旨在獲得得某個(gè)消費(fèi)者者特定的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)反應(yīng)，以建建立忠誠(chéng)的顧顧客關(guān)系給消費(fèi)者提供供免費(fèi)樣品以以鼓勵(lì)他們嘗嘗試新產(chǎn)品。。當(dāng)產(chǎn)品很好好時(shí)效果最好好多種單品捆綁綁在一起折價(jià)價(jià)出售也是價(jià)格折扣扣的一種形式式。贈(zèng)券是消消費(fèi)者持有的的憑證，籍此此從零售商或或直接從廠商商那里獲得價(jià)價(jià)格優(yōu)惠或禮禮品贈(zèng)送。一種商場(chǎng)內(nèi)的的消費(fèi)者推廣廣活動(dòng)，消費(fèi)費(fèi)者通過(guò)參加加競(jìng)賽活動(dòng)可可以獲得獎(jiǎng)金金。開(kāi)發(fā)試用裝，，克服普通包包裝對(duì)嘗試購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)格格壁壘利用公認(rèn)的第第三方權(quán)威，，來(lái)提高人們們對(duì)產(chǎn)品好處處的信任度接著進(jìn)行由上上至下的業(yè)務(wù)務(wù)量分析，才才能確定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃的目標(biāo)標(biāo)總體顧客覆蓋蓋度: 2周200,000人目標(biāo)顧客占總總數(shù)的百分比:30%嘗試率:40%轉(zhuǎn)換率: 15%年消費(fèi)水平: 200元銷(xiāo)售額增量:每年720,000元舉例進(jìn)行投資回報(bào)報(bào)估算有助于于管理層判斷斷計(jì)劃的結(jié)果果發(fā)放樣品總量量收到和使用樣樣品的比率增加的嘗試者者轉(zhuǎn)換率增加的轉(zhuǎn)換者者單位消費(fèi)者年年消費(fèi)量年增長(zhǎng)量$品牌收益年增長(zhǎng)收益樣品成本發(fā)放成本樣品總成本回收期+xxx從其它渠道獲獲得的嘗試百百分比x單位樣品成本本x發(fā)放樣品數(shù)樣品成本/年增長(zhǎng)收益x12為什么要乘12？=投入產(chǎn)出支出舉例風(fēng)險(xiǎn)和管理通常我們也需需要為意外的的風(fēng)險(xiǎn)做準(zhǔn)備備，控制風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的最好方法法是使用試驗(yàn)驗(yàn)市場(chǎng)試驗(yàn)市場(chǎng)是一一種小規(guī)模的的市場(chǎng)，公司可以按照照實(shí)際水平嘗嘗試所有的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)要素，試試驗(yàn)市場(chǎng)在人人口統(tǒng)計(jì)方面面應(yīng)當(dāng)具有代代表性然后市場(chǎng)和銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行行預(yù)先和事后后的活動(dòng)，并并分析消費(fèi)者者的反饋，從從而對(duì)活動(dòng)的的效果有更好好的認(rèn)識(shí)通過(guò)這些數(shù)據(jù)據(jù)，就可以升升級(jí)全國(guó)活動(dòng)動(dòng)的執(zhí)行計(jì)劃劃，以減少不不必要投資的的風(fēng)險(xiǎn)，并確確保得到預(yù)定定的經(jīng)營(yíng)結(jié)果果使用計(jì)劃表可可以改善部門(mén)門(mén)和層級(jí)間的的溝通，有助助于推廣活動(dòng)動(dòng)的時(shí)間表達(dá)達(dá)成一致重新投放北京武漢福州所有其他地區(qū)區(qū)買(mǎi)一送一，全全國(guó)范圍推廣活動(dòng)的12個(gè)月滾動(dòng)計(jì)劃劃表新一輪市場(chǎng)投投放季節(jié)性推廣服務(wù)A服務(wù)B服務(wù)C一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月投放市場(chǎng)中投放市場(chǎng)中品牌推廣舉例高效的渠道執(zhí)執(zhí)行是保障成成功的又一要要素高效的渠道執(zhí)執(zhí)行依靠?jī)蓚€(gè)個(gè)關(guān)鍵因素：：首先是銷(xiāo)售售推廣計(jì)劃銷(xiāo)售渠道推廣廣的執(zhí)行目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)渠道和覆覆蓋率目標(biāo)的的設(shè)定設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)激勵(lì)勵(lì)渠道執(zhí)行設(shè)定渠道購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)目標(biāo)銷(xiāo)售渠道推廣廣對(duì)計(jì)劃的支支持結(jié)果監(jiān)控準(zhǔn)備POP/POS支持一旦確定了營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，必必須按照?qǐng)?zhí)行行計(jì)劃進(jìn)行渠渠道銷(xiāo)售，來(lái)來(lái)支持零售層層面的計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)設(shè)設(shè)計(jì)目標(biāo)渠道道目錄，包括括詳細(xì)的分銷(xiāo)銷(xiāo)和銷(xiāo)量目標(biāo)標(biāo)，來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)銷(xiāo)售能力的分分配舉例計(jì)劃還應(yīng)包括括詳細(xì)的單品和每種顧顧客的購(gòu)買(mǎi)目目標(biāo)舉例然后設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)業(yè)激勵(lì)方案，，使覆蓋率計(jì)計(jì)劃中的分銷(xiāo)銷(xiāo)商得到恰當(dāng)當(dāng)?shù)募?lì)來(lái)參參與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃活動(dòng)舉例根據(jù)參與的營(yíng)營(yíng)業(yè)伙伴目錄錄，我們需要制定定計(jì)劃，確定定適量的POS/POP支持激勵(lì)舉例有力的日常監(jiān)監(jiān)控和嚴(yán)格的的執(zhí)行跟蹤是是成功的保證證可能發(fā)生的意意外我們?cè)鯓犹幚砝砹闶鄣臧奄I(mǎi)一一送一活動(dòng)中中的贈(zèng)送產(chǎn)品品單獨(dú)出售樣品沒(méi)有按計(jì)計(jì)劃分配，有有些家庭收到到多份，而另另一些一份也也沒(méi)有收到營(yíng)業(yè)推廣被轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向其它地區(qū)區(qū)使用更強(qiáng)的包包裝袋和粘著著劑輔以海報(bào)和印印刷品廣告，，擴(kuò)大消費(fèi)者者認(rèn)知更有力的銷(xiāo)售售跟蹤把推廣范圍局局限在大中型型商場(chǎng)始終要求代理理商回訪檢查查給代理商足夠夠的時(shí)間招募募和培訓(xùn)合格格的人員避免營(yíng)業(yè)推廣廣活動(dòng)局限在在有限的地理理區(qū)域支持媒體活動(dòng)動(dòng)開(kāi)始的時(shí)候候，推廣活動(dòng)動(dòng)還沒(méi)有被分分散到足夠多多的商店設(shè)置商店的每每周目標(biāo)并進(jìn)進(jìn)行監(jiān)控總結(jié)計(jì)劃行之有效效的關(guān)鍵在于于數(shù)據(jù)的可靠靠性、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃的邏輯性性、緊密的銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通通和不間斷的的執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)必須須可靠，才能能幫助你了解解目標(biāo)(他們們是誰(shuí)？他們們想要什么？？)滿足顧客尚未未滿足的需求求最終會(huì)引起起他們的嘗試試，不要認(rèn)為產(chǎn)品品只能做到那那些制定全面的計(jì)計(jì)劃去接近顧顧客，使他們們相信能獲得得好處，推動(dòng)動(dòng)他們?nèi)L試試，并使他們們轉(zhuǎn)變成為我我們的新顧客客要確保良好的的業(yè)務(wù)結(jié)果，，與渠道的密密切溝通并取取得銷(xiāo)售的支支持是保持市市場(chǎng)信息連貫貫性的關(guān)鍵制定投資計(jì)劃劃并衡量結(jié)果果能確保我們們不斷地學(xué)習(xí)習(xí)一個(gè)可靠的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行代理理商和明確的的執(zhí)行計(jì)劃也也是成功的關(guān)關(guān)鍵9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。15:29:3715:29:3715:291/6/20233:29:37PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2315:29:3715:29Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:29:3715:29:3715:29Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2315:29:3715:29:37January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。06一一月20233:29:37下午午15:29:371月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:29下午午1月-2315:29January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/615:29:3715:29:3706January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:29:37下午3:29下下午15:29:371月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。15:29:3815:29:3815:291/6/20233:29:38PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2315:29:3815:29Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。15:29:3815:29:3815:29Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2315:29:3815:29:38January6,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20233:29:38下下午15:29:381月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。一月月233:29下下午午1月月-2315:29January6,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/615:29:3815:29:3806January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。3:29:38下午午3:29下午午15:29:381月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹