2023/1/30杉杉服裝咨詢報(bào)告之二杉杉集團(tuán).寧波杉杉服裝機(jī)密戰(zhàn)略和營銷規(guī)劃總報(bào)告上海共圖企業(yè)管理咨詢有限公司2004年5月上海2023/1/30杉杉服裝咨詢報(bào)告清單之一：杉杉診斷報(bào)告之二：戰(zhàn)略和營銷規(guī)劃總報(bào)告附件1：服裝行業(yè)調(diào)研報(bào)告附件2：服裝營銷精要附件3：杉杉及相關(guān)品牌調(diào)查報(bào)告之三：公司組織與運(yùn)行機(jī)制設(shè)計(jì)附件4：公司崗位描述附件5：管理體系和管理流程設(shè)計(jì)之四：薪酬和考核評價(jià)體系設(shè)計(jì)附件6：崗位評價(jià)辦法附件7：計(jì)劃目標(biāo)分解考核法之五：杉杉服裝企業(yè)文化綱要

附件8：系統(tǒng)化培訓(xùn)規(guī)劃

附件9：員工行為規(guī)范之六：營銷業(yè)務(wù)規(guī)程2023/1/30基本前提杉杉服裝屬于整個杉杉控股旗下三大板塊之一的服裝板塊。但在整個服裝板塊中占有80％的份額，在整個杉杉體系中占有舉足輕重的位置。杉杉服裝的產(chǎn)業(yè)定位已經(jīng)非常清楚，即發(fā)展以西服為主的“杉杉”品牌系列服裝產(chǎn)品。這樣的情況下，杉杉服裝的戰(zhàn)略規(guī)劃將以營銷戰(zhàn)略為主，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的組織運(yùn)行體系。故在以下的表述中我們將經(jīng)常出現(xiàn)戰(zhàn)略營銷或戰(zhàn)略和營銷的字眼。2023/1/30杉杉基本戰(zhàn)略思路杉杉服裝公司要在新一屆領(lǐng)導(dǎo)人的新一輪創(chuàng)業(yè)中，重新擦亮杉杉品牌，重現(xiàn)昔日輝煌，創(chuàng)造杉杉一個新的里程碑。杉杉的戰(zhàn)略規(guī)劃是一個分層級的目標(biāo)規(guī)劃。體現(xiàn)以上遠(yuǎn)大目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)是不斷高速增長的銷售額和利潤、市場占有率、顧客的滿意度和忠誠度等。這是一級目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)銷售和利潤目標(biāo)，就得輸出我們的產(chǎn)品和品牌。我們是依靠準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位、不斷的產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品線延伸從而給顧客提供滿意的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)的。而為顧客提供滿意的產(chǎn)品需要具有不斷提升的品牌知名度和美譽(yù)度、成功的品牌運(yùn)作的支持。這是二級目標(biāo)。輸出我們的產(chǎn)品和品牌，我們依靠不斷壯大而健康的渠道、出奇制勝的營銷策略和一支戰(zhàn)無不勝、攻無不克的銷售鐵軍來完成。以上所有目標(biāo)和戰(zhàn)略的達(dá)成都是建立在一個健全、科學(xué)、高效的管理體系上的，故基礎(chǔ)管理是杉杉戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略支持體系。以上是我們制定杉杉戰(zhàn)略和營銷規(guī)劃的基本思路。表現(xiàn)為如下圖所示的分級戰(zhàn)略目標(biāo)圖：2023/1/30卓越杉杉品牌產(chǎn)品營銷絕招銷售鐵軍渠道銷售額、利潤等杉杉服裝戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略目標(biāo)分解圖：基本框架和關(guān)鍵因素組織、流程、激勵機(jī)制、企業(yè)文化等戰(zhàn)略支持體系：基礎(chǔ)管理2023/1/30杉杉戰(zhàn)略和營銷規(guī)劃

目錄杉杉服裝遠(yuǎn)景目標(biāo)定位產(chǎn)品和品牌定位渠道優(yōu)化和耕耘營銷奇兵－定制營銷組建銷售鐵軍－營銷隊(duì)伍管理基礎(chǔ)管理建設(shè)組織、流程、激勵機(jī)制、企業(yè)文化2023/1/30一、杉杉服裝遠(yuǎn)景目標(biāo)定位

遠(yuǎn)景定性目標(biāo)：打造國內(nèi)頂尖、國際一流服裝企業(yè)，塑造世界級服裝品牌。中長期定量目標(biāo)：

第一階段：經(jīng)過三年努力，到2007年，銷售額達(dá)到10億元，年均增長30.5％；利潤達(dá)到1億元。第二階段：再經(jīng)過三年努力，到2010年，銷售額達(dá)到30億元，年均增長44％；利潤達(dá)到3億元。2023/1/30二、產(chǎn)品和品牌定位1、產(chǎn)品和市場定位產(chǎn)品定位：形成以西服為主，襯衫、休閑服、服飾為輔的產(chǎn)品格局，品質(zhì)定位為中高檔。市場定位：西服定位為中高收入男女白領(lǐng)及有身份人士；襯衫定位為中高收入白領(lǐng)人士和有身份人士；休閑服和服飾定位為城市時(shí)尚男女中青年。代表高科技產(chǎn)品最新潮流：不斷開發(fā)新功能、高智能、最新科技成果面料服裝，如納米面料服裝、竹纖維面料服裝等。2、產(chǎn)品細(xì)分市場（見以下五頁）：2023/1/30分析：根據(jù)杉杉服裝公司的特點(diǎn)，我們可以將潛在的顧客群分成十七個目標(biāo)市場低收入(<7500)中收入(7500-15000)中高收入(15000-22000)高收入(>22000)西服襯衫休閑服西服襯衫休閑服西服襯衫休閑服西服襯衫休閑服男性女性○○○○○○○○○○○○○○團(tuán)購○可能的潛在顧客2○1345678910111213141615注：“收入”是指家庭年人均可支配收入17○2023/1/30從全國范圍來看，中等收入男性西服市場(s4)、中等收入男性襯衫（s5）、中等收入男性休閑服市場(s6)、中高收入男性西服市場(s7)和中等收入女性西服市場(s14)的市場規(guī)模較大注：西服包括部分休閑西服，襯衫包括部分休閑襯衫，根據(jù)2002年數(shù)據(jù)分析s1:低收入男性西服s2:低收入男性襯衫s3:低收入男性休閑服s4:中等收入男性西服s5:中等收入男性襯衫s6:中等收入男性休閑服s7:中高收入男性西服s8:中高收入男性襯衫s9:中高收入男性休閑服s10:高收入男性西服s11:高收入男性襯衫s12:高收入男性休閑服s13:低收入女性西服s14:中等收入女性西服s15:中高收入女性西服s16:高收入女性西服單位：百萬元-全國細(xì)分市場概況-2023/1/6目前杉杉服服裝的目標(biāo)標(biāo)市場定位位在中等收收入男性西西服市場(s4)、中等收入男男性襯衫市市場(s5)、中高收入男男性西服市市場(s7)和中高收入入男性襯衫衫市場(s8)，近期杉杉服服裝可考慮慮加強(qiáng)進(jìn)入入中等收入入男性休閑閑服市場(s6)、中高等收入入男性休閑閑服市場(s9)、中等收入女女性西服市市場（s14）、、中高收入女女性西服市市場（s15）等。低中高杉杉服裝市市場競爭力力細(xì)分市場的的吸引力單位(萬元元)中等收入和和中高收入入男性西服服和襯衫的的市場競爭爭力較強(qiáng)，，西服市場場的吸引力力相對襯衫衫和休閑服服較高而市市場場吸吸引引力力也也較較高高的的中中等等收收入入男男性性西西服服市市場場(s4)、、中等等收收入入男男性性襯襯衫衫市市場場(s5)、、以及及中中高高收收入入男男性性西西服服市市場場(s7)應(yīng)該該成成為為杉杉杉杉服服裝裝的的主主力力市市場場而目目前前杉杉杉杉服服裝裝市市場場競競爭爭力力中中等等偏偏上上的的中中等等收收入入男男性性休休閑閑服服市市場場(s6)、、中高高等等收收入入男男性性休休閑閑服服市市場場(s9)，，應(yīng)該該成成為為杉杉杉杉服服裝裝短短期期內(nèi)內(nèi)主主要要考考慮慮進(jìn)進(jìn)入入的的市市場場工作作服服市市場場應(yīng)應(yīng)該該在在原原有有的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，得得到到加加強(qiáng)強(qiáng)男西西服服男襯襯衫衫男休休閑閑服服女西西服服2023/1/6隨著著消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求的的不不斷斷變變化化、、杉杉杉杉服服裝裝競競爭爭力力的的不不斷斷提提高高，，杉杉杉杉服服裝裝在在選選擇擇目目標(biāo)標(biāo)市市場場也也應(yīng)應(yīng)該該加加以以調(diào)調(diào)整整全國國城城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居居民民家家庭庭年年人人均均可可支支配配收收入入逐逐年年提提高高，，而而且且呈呈現(xiàn)現(xiàn)高高收收入入人人群群比比例例增增加加，，低低收收入入人人群群比比例例降降低低的的趨趨勢勢服裝裝消消費(fèi)費(fèi)也也呈呈現(xiàn)現(xiàn)個個性性化化發(fā)發(fā)展展的的趨趨向向，，消消費(fèi)費(fèi)者者對對不不同同場場合合的的穿穿著著有有不不同同的的要要求求，，休休閑閑服服市市場場越越來來越越受受到到廠廠家家和和商商家家的的重重視視2023/1/6在未來三三五年內(nèi)內(nèi)，杉杉杉服裝除除了保持持既有市市場外，，應(yīng)該考考慮進(jìn)入入高收入入男性西西服市場場(s10)、高收入男男性襯衫衫市場(s11)由于近幾幾年消費(fèi)費(fèi)者收入入呈上升升趨勢，，故年人人均可支支配收入入高于20000元的的消費(fèi)群群增長速速度最快快由于高收收入消費(fèi)費(fèi)群的增增長率最最高，在在未來三三五年內(nèi)內(nèi)，高收收入男性性西服市市場(s10)高收入男男性襯衫衫市場(s11)將成為另另一個非非常有吸吸引力的的市場，，杉杉服服裝應(yīng)該該從現(xiàn)在在起就考考慮加強(qiáng)強(qiáng)針對該該市場的的競爭力力同時(shí)杉杉杉服裝應(yīng)應(yīng)該繼續(xù)續(xù)保持在在中等收收入男性性西服市市場(s4)、、中高收入入男性西西服市場場(s7)中的占有有率而杉杉服服裝設(shè)計(jì)計(jì)能力的的提高也也有助于于市場競競爭力的的提高，，特別是是中等收收入男性性休閑服服市場(s6)和中高收收入男性性休閑服服市場(s9)2023/1/6從全國范范圍來看看，中高高收入男男性服裝裝市場(西服s7、襯衫s8、休閑服s9)、、高收入男男性服裝裝市場(西服s10、、襯衫s11、、休閑服s12)和中高收收入女性性西服市市場（s15））和高收入入女性西西服市場場（s16））增長較快快。中等等收入男男性市場場是我們們要保持持的；中中高收入入男性市市場和中中高收入入女性西西服市場場是我們們要加強(qiáng)強(qiáng)的；高高收入男男性市場場和高收收入女性性西服市市場是我我們要進(jìn)進(jìn)入的。。s1s2s3s4s5s6s7s8s9s10s11s12s13s14s15s16注：西服服包括部部分休閑閑西服，，襯衫包包括部分分休閑襯襯衫，根根據(jù)2002年年數(shù)據(jù)分分析第一板塊塊：保持市場場s4:中等收入入男性西西服s4:中等收入入男性襯襯衫s6:中等收入入男性休休閑服S14：：中等收入入女性西西服第二板塊塊：加強(qiáng)市場場s7:中高收入入男性西西服s8:中高收入入男性襯襯衫s9:中高收入入男性休休閑服S15：：中高收入入女性西西服第三板塊塊：進(jìn)入市場場s10:高收入男男性西服服s11:高收入男男性襯衫衫s12:高收入男男性休閑閑服S16：：高收入女女性西服服2023/1/6二、產(chǎn)產(chǎn)品和和品牌牌定位位3、品品牌定定位杉杉：：代表表經(jīng)典典和品品位杉杉：：成功功和優(yōu)優(yōu)秀人人士身身份的的象征征杉杉：：是一一種不不朽的的文化化，幾代中國人人永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的依戀4、品品牌運(yùn)運(yùn)作要要點(diǎn)躋身全全國頂頂尖品品牌，，設(shè)法法與頂頂尖品品牌公公司合合作共共同運(yùn)運(yùn)作品品牌，，共同同宣傳傳和做做頂尖尖品牌牌定位位廣告告，比比如，，與可可口可可樂、、海爾爾、聯(lián)聯(lián)想等等聯(lián)手手宣傳傳，推推出：：“喝可可口可可樂、、穿杉杉杉服服裝、、用海海爾家家電、、玩聯(lián)聯(lián)想電電腦””的頂尖尖品牌牌宣傳傳定位位。5、品品牌延延伸2023/1/6大多數(shù)數(shù)消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)認(rèn)為杉杉杉服服裝西西服的的價(jià)格格適中中、款款式較較為傳傳統(tǒng)、、顏色色較為為單一一；同同時(shí)他他們認(rèn)認(rèn)為杉杉杉服服裝襯襯衫的的價(jià)格格偏高高，產(chǎn)產(chǎn)品花花色較較為貧貧乏；；西服服和襯襯衫品品品牌牌形象象基本本上跟跟雅戈戈?duì)栂嘞嗨?；；在大大城市市的前前衛(wèi)消消費(fèi)者者的心心目中中，杉杉杉的的認(rèn)同同度較較低，，主要要受國國外品品牌的的沖擊擊。數(shù)據(jù)來來源：：共圖圖咨詢詢項(xiàng)目目小組組實(shí)地地訪談?wù)劶胺址治隽_蒙雅戈?duì)枲杻r(jià)格高低款式新潮傳統(tǒng)杉杉報(bào)喜鳥鳥莊吉夏蒙法派昂斯大維皮爾卡卡丹開開價(jià)格高低花色豐富單調(diào)洛茲虎豹富紳琴曼太平鳥鳥海螺富樂門門金利來來-西西服--襯襯衫-杉杉雅戈?duì)枲柶放蒲友由?023/1/6Levistrauss&Co世界著名服服裝企業(yè)的的成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證明了，，根據(jù)市場場需求與企企業(yè)自身的的特點(diǎn)采用用“多品牌牌”戰(zhàn)略是是企業(yè)開拓拓新市場、、實(shí)現(xiàn)持續(xù)續(xù)發(fā)展的重重要手段之之一G

APOldNavyBananaRepublic主要為生活活及工作休休閑類服裝裝，包括休休閑襯衫和和少量正裝裝襯衫；價(jià)價(jià)位比較適適中BabyGAP與GAPKids為針對孩童童和嬰兒的的延伸品牌牌主要為生活活休閑類服服裝，花色色較多，價(jià)價(jià)位較GAP同類產(chǎn)品低低25%-30%主要為生活活及工作休休閑類服裝裝，包括休休閑襯衫和和少量正裝裝襯衫；花花色較精精，價(jià)位較較GAP同類產(chǎn)品高高70%-產(chǎn)品特特征--目標(biāo)消消費(fèi)群-中高收入成成人兩個子品牌牌主要針對對孩童和嬰嬰兒中等收入成成人以及孩孩童和嬰兒兒高收入成人人GAPBabyGAPGAPKidsLevi’’sSlates主要為牛仔仔褲，生活活休閑類服服裝，包括括休閑襯衫衫；其牛牛仔褲屬中中高價(jià)位；；產(chǎn)品規(guī)格格齊全是其其一大特點(diǎn)點(diǎn)DockersK-1主要為生活活及工作休休閑類服裝裝，包括休休閑襯衫和和少量正裝裝襯衫；價(jià)價(jià)位與Levi’’s相似，強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品的雅雅致、舒適適生活休閑類類服裝；價(jià)價(jià)位與Levi’’s相似，其產(chǎn)產(chǎn)品主要突突出粗獷豪豪放的特點(diǎn)點(diǎn)K-1為其延伸品品牌(使用用某軍用面面料)中高收入成成人以及孩孩童，依靠靠品牌知名名度覆蓋各各類喜好的的人群中高收入成成人中高收入成成人，與Dockers相比，其消消費(fèi)群略顯顯保守AMARNIGiorgioAmarniEmporiaAmarni產(chǎn)品線較長長，包括正正裝西服、、襯衫、休休閑襯衫、、T恤及牛仔褲褲；價(jià)位屬屬于中高檔檔中高收入成成人產(chǎn)品線較長長，包括正正裝西服、、襯衫、休休閑襯衫、、T恤及牛仔褲褲；價(jià)位略略高于GiorgioAmarni，屬于高檔高收入成人人品牌延伸2023/1/6主要的“多品品牌”戰(zhàn)略有有以下五種品牌戰(zhàn)略延伸核心品牌牌描述利用已有的核核心品牌特征征*，向同一一個細(xì)分市場場或類似細(xì)分分市場推出屬屬于同一產(chǎn)品品領(lǐng)域或相似似產(chǎn)品領(lǐng)域的的新產(chǎn)品通常為產(chǎn)品線線的延長擴(kuò)展核心品牌牌擴(kuò)展或調(diào)整已已有的核心品品牌特征，進(jìn)進(jìn)入新的產(chǎn)品品領(lǐng)域，針對對現(xiàn)有細(xì)分市市場(以獲取取更多的市場場份額)或是是滲透進(jìn)入新新的細(xì)分市場場建立聯(lián)合品牌牌通過與其它品品牌合作擴(kuò)展展已有核心品品牌特征，進(jìn)進(jìn)入新的產(chǎn)品品領(lǐng)域，針對對現(xiàn)有細(xì)分市市場(以獲取取更多的市場場份額)或是是滲透進(jìn)入新新的細(xì)分市場場創(chuàng)建新品牌建立全新的品品牌特征(完完全獨(dú)立于已已有核心品牌牌特征)，進(jìn)進(jìn)入新的產(chǎn)品品領(lǐng)域，向現(xiàn)現(xiàn)有的細(xì)分市市場推出新產(chǎn)產(chǎn)品(使用不不同的經(jīng)濟(jì)分分析模型)或或是進(jìn)入新的的細(xì)分市場無品牌根據(jù)所屬的產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)域，建建立一種大眾眾化的產(chǎn)品特特征，向新的的細(xì)分市場推推出新的產(chǎn)品品(有時(shí)作為為企業(yè)目前所所處的產(chǎn)品領(lǐng)領(lǐng)域的附屬產(chǎn)產(chǎn)品推出)*在消費(fèi)者心心目中的形象象，包括價(jià)格定位位、品牌形象象、產(chǎn)品檔次次等所有與該該品牌緊密聯(lián)聯(lián)系在一起的的各項(xiàng)特征品牌延伸2023/1/6多品牌戰(zhàn)略是是針對杉杉集集團(tuán)的。關(guān)于于杉杉服裝公公司，按照杉杉杉集團(tuán)的統(tǒng)統(tǒng)一部署，采采用單一品牌牌。在西裝方面，，杉杉服裝可可考慮采取延延伸核心品牌牌戰(zhàn)略，即在在保持原有傳傳統(tǒng)風(fēng)格的同同時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品細(xì)分，吸吸引不同的消消費(fèi)者：羅蒙雅戈?duì)杻r(jià)格高低款式新潮傳統(tǒng)杉杉報(bào)喜鳥莊吉夏蒙法派昂斯大維皮爾卡丹保持傳統(tǒng)風(fēng)格格提升產(chǎn)品檔次次吸引高收入、、喜好傳統(tǒng)著著裝的消費(fèi)者者保持傳統(tǒng)風(fēng)格格保持產(chǎn)品檔次次吸引中等與中中高收入、喜喜好傳統(tǒng)著裝裝的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向時(shí)尚、新新潮風(fēng)格提升產(chǎn)品檔次次吸引高收入、、喜好新潮著著裝的消費(fèi)者者數(shù)據(jù)來源：共共圖咨詢項(xiàng)目目小組實(shí)地訪訪談及分析杉杉服裝可以以繼續(xù)保持現(xiàn)現(xiàn)有的品牌形形象，即比比較傳統(tǒng)的風(fēng)風(fēng)格樣式在保持傳統(tǒng)風(fēng)風(fēng)格的同時(shí)，，采取延伸核核心品牌策略略，以提升現(xiàn)現(xiàn)有的品牌，，隨著原有目目標(biāo)客戶的發(fā)發(fā)展而發(fā)展，，即創(chuàng)建亞品品牌，比如杉杉經(jīng)典、杉杉杉新潮、杉杉杉極品等。。建議品牌延伸2023/1/6在襯衫方面，，可考慮采取取延伸品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略和無品牌牌戰(zhàn)略開開價(jià)格高低花色豐富單調(diào)數(shù)據(jù)來源：共共圖咨詢項(xiàng)目目小組實(shí)地訪訪談及分析洛茲虎豹富紳杉杉琴曼太平鳥海螺富樂門金利來保持傳統(tǒng)風(fēng)格格吸引中低收入入、喜好傳統(tǒng)統(tǒng)著裝的消費(fèi)費(fèi)者特別是超市渠渠道保持傳統(tǒng)風(fēng)格格保持產(chǎn)品檔次次吸引中等與中中高收入、喜喜好傳統(tǒng)著裝裝的消費(fèi)者在襯衫方面，，可在核心品品牌上采取產(chǎn)產(chǎn)品線延伸戰(zhàn)戰(zhàn)略，即在現(xiàn)現(xiàn)有的基礎(chǔ)上上，爭取中等等收入的消費(fèi)費(fèi)群在發(fā)展出口業(yè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，，可以考慮先先以無品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略進(jìn)入國外外市場，然后后再將杉杉的的品牌推向世世界建議品牌延伸2023/1/6而在服飾領(lǐng)域域，可采取擴(kuò)擴(kuò)展核心品牌牌戰(zhàn)略價(jià)格高低產(chǎn)品線擴(kuò)張將來過去數(shù)據(jù)來源：共共圖咨詢項(xiàng)目目小組實(shí)地訪訪談及分析杉杉襯衫杉杉西服杉杉服飾利用現(xiàn)有品牌牌進(jìn)入新的產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)域傳統(tǒng)與新潮兼兼?zhèn)浔３之a(chǎn)品檔次次吸引各種偏好好的中等與中中高收入消費(fèi)費(fèi)者由于休閑服市市場的目標(biāo)客客戶與現(xiàn)有客客戶相似，因因此可采取擴(kuò)擴(kuò)展核心品牌牌戰(zhàn)略，即繼繼續(xù)沿用杉杉杉服裝品牌，，快速占領(lǐng)市市場，拓展新新的產(chǎn)品領(lǐng)域域采取擴(kuò)展核心心品牌占領(lǐng)可可以節(jié)省大量量的推廣費(fèi)用用可以繼續(xù)沿用用現(xiàn)有的渠道道網(wǎng)絡(luò)建議擴(kuò)展核心品牌牌戰(zhàn)略品牌延伸2023/1/6三、渠渠道優(yōu)優(yōu)化和和耕耘耘渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略之之一：：傳統(tǒng)渠渠道和和先進(jìn)進(jìn)渠道道并駕駕齊驅(qū)驅(qū)加盟和和直銷銷共存存、相相互補(bǔ)補(bǔ)充精細(xì)耕耕耘傳傳統(tǒng)渠渠道精心構(gòu)構(gòu)建新新奇渠渠道渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略之之二：：對具有有戰(zhàn)略略輻射射意義義的直直轄市市和部部分省省會城城市采采取直直營，，首期期直營營的城城市為為：北北京天天津、、上海海、杭杭州、、南京京、寧寧波、、廣州州。對于已已有加加盟商商，但但第二二年銷銷售仍仍低于于200萬萬元，，且市市區(qū)人人口高高于30萬萬人，，2003年人人均GDP高于8000元元的城城市采采取直直營。。對于市市區(qū)人人口高高于30萬萬人，，2003年人人均GDP高于8000元元且還還沒有有加盟盟商的的城市市必須須進(jìn)行行開拓拓且采采取直直營。。2023/1/6目前，，國內(nèi)內(nèi)服裝裝行業(yè)業(yè)正由由傳統(tǒng)統(tǒng)的單單一銷銷售渠渠道向向多渠渠道銷銷售演演變綜合性性跨國國百貨貨擁有有有巨大大的潛潛在消消費(fèi)群群，尤尤其是是中高高收入入階層層利于品品牌形形象宣宣傳商場資資金充充足，，管理理完善善進(jìn)入條條件較較為苛苛刻日常費(fèi)費(fèi)用較較高對物流流服務(wù)務(wù)要求求高在近幾幾年內(nèi)內(nèi)會有有迅猛猛增長長對以價(jià)價(jià)格取取勝的的功能能性服服裝銷銷售具具有極極大潛潛力正在逐逐步興興起在市場場規(guī)范范化后后，會會將成成為主主要模模式大賣場場運(yùn)營規(guī)規(guī)范，，回款款有保保障具有廣廣泛的的客戶戶群和和廣闊闊的發(fā)發(fā)展前前景只適合合于中中低價(jià)價(jià)位的的功能能性產(chǎn)產(chǎn)品對物流流服務(wù)務(wù)要求求高演變中中的多渠道道優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)百百貨仍然有有最大大量的的購買買群體體客流量量大利于品品牌宣宣傳易于掌掌握其其它競競爭品品牌信信息競爭激激烈?guī)淼沟归]風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)通常采采用代代銷方方式，，回款款管理理較難難對物流流服務(wù)務(wù)的要要求較較高促銷、、雜稅稅等削削弱了了廠家家利潤潤特許加加盟店店/地區(qū)經(jīng)經(jīng)銷投資壓壓力小小宣傳品品牌形形象買斷關(guān)關(guān)系，，回款款有保保障對物流流服務(wù)務(wù)要求求低難于進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)一管管理：：價(jià)格格、服服務(wù)對廠家家的忠忠誠度度低銷售信信息反反饋慢慢對產(chǎn)品品線的的長度度要求求高廠商利利潤空空間較較小郵購公公司快速捕捕捉消消費(fèi)者者信息息，引引導(dǎo)生生產(chǎn)管理簡簡單，，毛利利大供應(yīng)鏈鏈管理理要求求極高高廠商自自營專賣店店是宣傳傳品牌牌形象象的重重要手手段利于統(tǒng)統(tǒng)一管管理、、統(tǒng)一一服務(wù)務(wù)廠家可可獲得得較高高的毛毛利易于銷銷售信信息傳傳遞投資規(guī)規(guī)模大大需要專專業(yè)化化管理理、經(jīng)經(jīng)營人人員對物流流配送送系統(tǒng)統(tǒng)要求求高需要較較為豐豐富的的產(chǎn)品品線適于品品牌知知名度度高的的產(chǎn)品品未來發(fā)發(fā)展方方向在未來來一段段時(shí)間間內(nèi)，，仍將將是零零售主主渠道道，尤尤其對對大眾眾型產(chǎn)產(chǎn)品對高中中檔產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售以及及品牌牌的建建立越越來越越重要要批發(fā)與與集貿(mào)貿(mào)銷售簡簡單，，上量量快有助于于產(chǎn)品品在新新興市市場中中的快快速滲滲透價(jià)格管管理困困難不利于于建立立統(tǒng)一一的品品牌形形象逐步規(guī)規(guī)范化化將集展展示、、研討討、信信息分分布等等功能能于一一體隨著信信息技技術(shù)的的發(fā)展展和消消費(fèi)者者趨于于個性性化消消費(fèi)，，是一一個趨趨勢，，對傳傳統(tǒng)渠渠道是是一種種沖擊擊或補(bǔ)補(bǔ)充。。網(wǎng)上購購物快速捕捕捉消消費(fèi)者者信息息，引引導(dǎo)生生產(chǎn)毛利大大國內(nèi)基基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施差差距大大供應(yīng)鏈鏈管理理要求求極高高購物中中心/ShoppingMall多功能能，客客流量量高利于品品牌形形象宣宣傳商場資資金充充足，，管理理完善善進(jìn)入條條件較較為苛苛刻日常費(fèi)費(fèi)用較較高對物流流服務(wù)務(wù)要求求高在近幾幾年內(nèi)內(nèi)會有有迅猛猛增長長在中國國加入入WTO后，國國際競競爭更更加激激烈獲得外外匯資資金有助于于開拓拓國際際市場場受配額額、關(guān)關(guān)稅與與非關(guān)關(guān)稅壁壁壘的的限制制對成衣衣品質(zhì)質(zhì)要求求高出口2023/1/6中國國加加入入WTO之后后，，服服裝裝出出口口作作為為重重要要的的銷銷售售渠渠道道之之一一將將發(fā)發(fā)生生顯顯著著變變化化服裝企業(yè)配額關(guān)稅壁壘配額限制服裝企業(yè)服裝企業(yè)目前非完完全全競競爭爭配額額既既是是““限限制制””也也是是““保保護(hù)護(hù)””配額額逐逐步步取取消消，，關(guān)關(guān)稅稅壁壁壘壘逐逐步步取取消消仍非非完完全全競競爭爭既降降低低了了限限制制，，也也逐逐步步失失去去了了配配額額保保護(hù)護(hù)各紡紡織織出出口口國國之之間間的的競競爭爭加加劇劇機(jī)遇遇與與挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)同同時(shí)時(shí)增增強(qiáng)強(qiáng)服裝企業(yè)配額關(guān)稅壁壘配額限制服裝企業(yè)服裝企業(yè)入世后過渡期配額額完完全全取取消消，，關(guān)關(guān)稅稅壁壁壘壘完完全全取取消消非關(guān)關(guān)稅稅壁壁壘壘增增強(qiáng)強(qiáng)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)一一體體化化加加強(qiáng)強(qiáng)了了區(qū)區(qū)域域化化貿(mào)貿(mào)易易保保護(hù)護(hù)對出出口口產(chǎn)產(chǎn)品品環(huán)環(huán)保保要要求求提提高高（（ISO14000等））“品品牌牌””對對出出口口競競爭爭力力的的作作用用提提高高服裝企業(yè)非關(guān)稅壁壘服裝企業(yè)服裝企業(yè)2005年進(jìn)入全球貿(mào)易競爭體系區(qū)域市場區(qū)域市場2003年年上上半半年年，，中中國國服服裝裝及及衣衣著著附附件件出出口口額額達(dá)達(dá)500億億美美元元，，與與去去年年同同期期相相比比上上升升20%以以上上數(shù)據(jù)據(jù)來來源源：：中中國國統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫，，共共圖圖咨咨詢詢分分析析出口口占占2003年年全全國國服服裝裝銷銷售售總總額額50%以以上上，，杉杉杉服服裝裝該該如如何何把把握握？？2023/1/6在美國，，服裝零零售行業(yè)業(yè)已形成成了成熟熟的多渠渠道發(fā)展展形態(tài)；；其中，，專賣店店、大型型折扣店店與百貨貨商店為為最主要要的三大大渠道數(shù)據(jù)來源源：中國國統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)庫，，99年年-美國國1995-1998年服裝裝零售渠渠道構(gòu)成成情況-占銷售總總額比比例2023/1/6共圖咨詢詢認(rèn)為，，杉杉服服裝在制制定渠道道策略時(shí)時(shí)應(yīng)考慮慮以下幾幾項(xiàng)重要要因素消費(fèi)群體體的購買買渠道偏偏好不同渠道道的盈利利能力不同渠道道的銷售售效率哪些產(chǎn)品品在哪些些地區(qū)進(jìn)進(jìn)入哪些些渠道地區(qū)差異異哪些渠道道提供哪哪些服務(wù)務(wù)如何在不不同地區(qū)區(qū)針對不不同渠道道采取有有效的營營銷措施施如何針對對不同地地區(qū)確定定渠道組組合比例例...渠道策略略2023/1/6首先，杉杉杉服裝裝應(yīng)該針針對不同同的目標(biāo)標(biāo)顧客對對不同產(chǎn)產(chǎn)品的需需求來選選擇終端端渠道組組合購物中心心大賣場特許專賣賣店*廠商自營營專賣店綜合性跨跨國百貨貨網(wǎng)上定做做不同渠道道產(chǎn)品組合合中檔西服中高檔西西服高檔西服中檔襯衫中高檔襯襯衫中檔休閑服中高檔休閑服傳統(tǒng)百貨貨*注：針針對實(shí)現(xiàn)現(xiàn)規(guī)范管管理后的的特許加加盟店，，消費(fèi)者者視同廠廠商自營營的專賣賣店2023/1/6根據(jù)我們們對相關(guān)關(guān)著名品品牌的調(diào)調(diào)查，杉杉杉服裝裝渠道選選擇策略略與銷售售政策的的制定必必須“因因地制宜宜”，在在東部、、中部、、西部要要采取不不同的渠渠道策略略。在未未來的幾幾年內(nèi)，，采取如如下的策策略：香港中部地區(qū)區(qū)維持現(xiàn)有有的商場場網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大特許許專賣店店的數(shù)量量，規(guī)范范特許專專賣店管管理在主要的的地區(qū)/城市，，建立自自營專賣賣店面積宜為為100-200平米米數(shù)量不宜宜過多東部地區(qū)區(qū)保持現(xiàn)有有的商場場網(wǎng)點(diǎn)，，開發(fā)和和進(jìn)入綜綜合性跨跨國百貨貨探索和發(fā)發(fā)展建立立規(guī)范的的特許專專賣店的的模式在主要的的地區(qū)/城市建建立自營營專賣店店面積應(yīng)該該>=200數(shù)量不宜宜過多(一個大大城市不不宜超過過3家)西部地區(qū)區(qū)發(fā)展和鞏鞏固本地地的百貨貨/購物物中心，，尤其是是一些高高檔商店店維持現(xiàn)有有的特許許專賣店店在空白點(diǎn)點(diǎn)或部分分中心城城市發(fā)展展自營專專賣店面積宜為為100-200平米米一個城市市可以有有幾家2023/1/6規(guī)范自營專專賣店和特特許專賣店店的銷售行行為也是近近期應(yīng)該解解決的定期分析自自營專賣店店網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)構(gòu)、投資效效率與經(jīng)營營風(fēng)險(xiǎn)制定自營/特許/聯(lián)聯(lián)營專賣店店開發(fā)與管管理的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)與流程，，并監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行統(tǒng)一裝修風(fēng)風(fēng)格、突出出品牌特征征、強(qiáng)調(diào)品品牌宣傳制定并執(zhí)行行自營專賣賣店促銷計(jì)計(jì)劃開發(fā)管理店店內(nèi)售后服服務(wù)與產(chǎn)品品咨詢項(xiàng)目目營業(yè)員日常常業(yè)務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)與考核定期舉行店店長培訓(xùn)定期分析特特許/聯(lián)營營專賣店網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、、投資效率率與經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)制定特許/聯(lián)營專賣賣店開發(fā)與與管理的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與流程程，并監(jiān)督督執(zhí)行統(tǒng)一裝修風(fēng)風(fēng)格、突出出品牌特征征、強(qiáng)調(diào)品品牌宣傳指導(dǎo)制定并并輔助執(zhí)行行特許/聯(lián)聯(lián)營專賣店店促銷計(jì)劃劃定期舉行店店長培訓(xùn)制定并執(zhí)行行價(jià)格管理理自營專賣店店特許/聯(lián)營營專賣店2023/1/6四、營銷組組織營銷組織和和銷售渠道道戰(zhàn)略是相相輔相成的的。按照杉杉杉服裝銷銷售渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略，設(shè)定定如下的組組織結(jié)構(gòu)：：營銷組織詳詳細(xì)設(shè)計(jì)見見《咨詢報(bào)報(bào)告之三：：組織與運(yùn)運(yùn)行體系設(shè)設(shè)計(jì)》2023/1/6杉杉服裝公公司組織優(yōu)優(yōu)化框架董事事會會總經(jīng)經(jīng)理理常務(wù)務(wù)副副總總副總總經(jīng)經(jīng)理理財(cái)務(wù)務(wù)總總監(jiān)監(jiān)副總總經(jīng)經(jīng)理理副總總經(jīng)經(jīng)理理加盟盟商商終端端綜合辦公室人力資源部品牌保護(hù)辦財(cái)務(wù)部設(shè)計(jì)部信息中心質(zhì)檢部銷售部國際業(yè)務(wù)部團(tuán)購部計(jì)劃部各辦事處供應(yīng)部終端端市場部設(shè)計(jì)計(jì)總總監(jiān)監(jiān)營銷銷總總監(jiān)監(jiān)定制營銷中心分公公司司2023/1/6銷售售區(qū)區(qū)域域劃劃分分我們們首首先先對對現(xiàn)現(xiàn)有有的的市市場場格格局局重重新新洗洗牌牌，，重重新新劃劃分分市市場場區(qū)區(qū)域域。。市場場區(qū)區(qū)域域的的劃劃分分原原則則如如下下：：（1））起起跑跑線線相相似似原原則則，，即即最最低低回回款款指指標(biāo)標(biāo)每每個個區(qū)區(qū)域域大大致致都都為為4000萬萬元元左左右右。。（2））地地理理區(qū)區(qū)域域相相近近原原則則（3））市市場場基基礎(chǔ)礎(chǔ)與與市市場場發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿αζテヅ渑湓瓌t則，，即即市市場場基基礎(chǔ)礎(chǔ)較較差差的的區(qū)區(qū)域域相相對對要要有有較較好好的的市市場場發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿α?。。這樣樣，，我我們們把把全全國國市市場場劃劃分分為為：：京京津津、、上上海海、、浙浙江江、、江江蘇蘇、、山山東東、、華華北北、、東東北北、、中中原原、、二二湖湖、、西西南南、、西西北北、、華華南南12個個區(qū)區(qū)域域市市場場。。下表表是是各各區(qū)區(qū)域域市市場場劃劃分分和和2004年年的的最最低低指指標(biāo)標(biāo)額額。。2023/1/6各區(qū)區(qū)域域市市場場劃劃分分和和2004年年最最低低回回款款指指標(biāo)標(biāo)區(qū)域市場所含省份/城市2004年最低指標(biāo)區(qū)域市場所含省份2004年最低指標(biāo)京津北京、天津1750東北黑龍江、吉林、遼寧3661華北河北、內(nèi)蒙、陜西、山西3738山東山東6706中原安徽、河南5040二湖湖南、湖北3717江蘇江蘇/南京4802749西南四川、重慶、廣西、云南、貴州4396浙江浙江/杭州5915686西北甘肅、青海、寧夏、新疆、西藏2450上海上海861華南廣東、福建、海南、江西4578注：：按按照照我我們們的的確確定定戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，以以上上表表格格中中紅紅色色的的市市場場區(qū)區(qū)域域是是我我們們直直營營市市場場，，藍(lán)藍(lán)色色的的區(qū)區(qū)域域市市場場是是表表示示其其中中的的核核心心城城市市我我們們采采取取直直營營。。2023/1/6五、營營銷隊(duì)隊(duì)伍建建設(shè)和和管理理造就杉杉杉銷銷售鐵鐵軍營銷人人員職職責(zé)：：促終端端、補(bǔ)補(bǔ)空白白、采采信息息、播播形象象。營銷人人員理理念：：為了共共同夢夢想，，我們們披星星戴月月、風(fēng)風(fēng)雨兼兼程2023/1/6營造銷銷售鐵鐵軍三三大方方略1、營營銷培培訓(xùn)2、營營銷人人員激激勵3、營營銷人人員業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)程2023/1/61、營營銷培培訓(xùn)營銷培培訓(xùn)是是公司司系統(tǒng)統(tǒng)培訓(xùn)訓(xùn)的一一個部部分應(yīng)把培培訓(xùn)作作為公公司一一項(xiàng)長長期性性的戰(zhàn)戰(zhàn)略任任務(wù)，，在系系統(tǒng)化化設(shè)計(jì)計(jì)的前前提下下有計(jì)計(jì)劃、、有步步驟地地進(jìn)行行，而而不是是隨意意地零零星地地、為為完成成任務(wù)務(wù)而進(jìn)進(jìn)行。。未來企業(yè)業(yè)競爭優(yōu)優(yōu)勢：比比人家多多一點(diǎn)+比人家快快一拍；；企業(yè)競競爭優(yōu)勢勢的基礎(chǔ)礎(chǔ)是員工工的素質(zhì)質(zhì)，員工工的素質(zhì)質(zhì)將決定定未來企企業(yè)的生生死存亡亡；21世紀(jì)競競爭是競競爭誰學(xué)學(xué)得快：：未來成成功的組組織是快快速的學(xué)學(xué)習(xí)型組組織；培培訓(xùn)是建建立學(xué)習(xí)習(xí)型組織織、提高高員工素素質(zhì)、建建立競爭爭優(yōu)勢的的基本途途徑。—不培訓(xùn)訓(xùn)，企業(yè)業(yè)就不發(fā)發(fā)展！—不培訓(xùn)訓(xùn)，企業(yè)業(yè)就要衰衰退?。。　慌嘤?xùn)訓(xùn)，企業(yè)業(yè)就不能能生存！！??！—不培訓(xùn)訓(xùn)，員工工就沒有有前景！！—不培訓(xùn)訓(xùn)，員工工就得不不到晉級級和提薪薪！！—不培訓(xùn)訓(xùn)，員工工就要失失去飯碗碗！?。?！2023/1/6公司系統(tǒng)統(tǒng)培訓(xùn)應(yīng)應(yīng)包括：：杉杉系統(tǒng)統(tǒng)培訓(xùn)新員工崗崗前培訓(xùn)訓(xùn)基礎(chǔ)共性性培訓(xùn)營銷培訓(xùn)訓(xùn)管理人員員培訓(xùn)崗位專業(yè)業(yè)培訓(xùn)2023/1/6基礎(chǔ)共共性培培訓(xùn)基礎(chǔ)共共性培培訓(xùn)具體內(nèi)內(nèi)容包包括集集團(tuán)簡簡介、、集團(tuán)團(tuán)光榮榮歷史史、集集團(tuán)產(chǎn)產(chǎn)品基基本知知識、、集團(tuán)團(tuán)組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)及各各部門門功能能、集集團(tuán)的的基本本政策策和制制度、、集團(tuán)團(tuán)經(jīng)營營方針針、基基本戰(zhàn)戰(zhàn)略思思路、、遠(yuǎn)景景目標(biāo)標(biāo)、集集團(tuán)理理念和和價(jià)值值觀、、員工工基本本行為為規(guī)范范等。。2023/1/6新員工工崗前前培訓(xùn)訓(xùn)具體內(nèi)內(nèi)容包包括基基礎(chǔ)共共性培培訓(xùn)的的大部部分內(nèi)內(nèi)容、、崗位位職責(zé)責(zé)、及及任職職要求求、應(yīng)應(yīng)知應(yīng)應(yīng)會的的基本本內(nèi)容容等。。2023/1/6經(jīng)營管管理人人員的的培訓(xùn)訓(xùn)具體內(nèi)內(nèi)容包包括：：基礎(chǔ)礎(chǔ)共性性培訓(xùn)訓(xùn)的大大部分分內(nèi)容容、公公司的的組織織與決決策、、管理理學(xué)基基本知知識、、經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)基基本知知識、、心理理學(xué)基基本知知識、、公共共關(guān)系系學(xué)基基本知知識、、市場場和營營銷基基本知知識、、公司司的人人事管管理、、公司司的財(cái)財(cái)務(wù)管管理、、公司司的計(jì)計(jì)劃管管理、、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)藝術(shù)術(shù)、系系統(tǒng)思思考能能力、、戰(zhàn)略略管理理和戰(zhàn)戰(zhàn)略思思辨能能力、、情情商訓(xùn)訓(xùn)練等等2023/1/6管理人員崗崗位培訓(xùn)具體內(nèi)容包包括：基礎(chǔ)礎(chǔ)共性培訓(xùn)訓(xùn)的大部分分內(nèi)容、本本崗位職責(zé)責(zé)、本崗位位任職要求求、公司的的業(yè)務(wù)管理理、基本業(yè)業(yè)務(wù)用語和和常用外語語、與相關(guān)關(guān)崗位和部部門的業(yè)務(wù)務(wù)流程、如如何督導(dǎo)指指引下屬、、如何發(fā)揮揮下屬的潛潛能和調(diào)動動員工的積積極性、如如何發(fā)揮團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神等等。2023/1/6營銷銷人人員員培培訓(xùn)訓(xùn)具體體內(nèi)內(nèi)容容包包括括：：市市場場基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識識、、營營銷銷基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識識、、心心理理素素質(zhì)質(zhì)和和綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)訓(xùn)訓(xùn)練練、、銷銷售售人人員員行行為為規(guī)規(guī)范范和和基基本本守守則則、、銷銷售售人人員員禮禮儀儀、、銷銷售售人人員員業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)程程等等。。杉杉杉系系統(tǒng)統(tǒng)培培訓(xùn)訓(xùn)規(guī)規(guī)劃劃見見《《杉杉杉杉服服裝裝系系統(tǒng)統(tǒng)化化培培訓(xùn)訓(xùn)規(guī)規(guī)劃劃》》營銷銷人人員員的的基基本本培培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容容見見《《杉杉杉杉服服裝裝銷銷售售人人員員業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)程程》》2023/1/62、、營營銷銷人人員員激激勵勵營銷銷人人員員的的激激勵勵是是杉杉杉杉下下一一階階段段事事業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展的的一一個個關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素。。對營營銷銷人人員員的的激激勵勵同同樣樣要要采采取取““義義聚聚””＋＋““利利聚聚””的的立立體體激激勵勵機(jī)機(jī)制制。。義聚聚即即企企業(yè)業(yè)文文化化激激勵勵，，公公司司將將專專門門設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)義義聚聚激激勵勵機(jī)機(jī)制制。。利聚聚即即利利益益分分配配激激勵勵，，對對營營銷銷人人員員的的分分配配取取向向要要激激勵勵其其拓拓展展新新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，追追求求業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的快快速速增增長長，，并并快快速速回回款款。。對營營銷銷人人員員的的利利益益分分配配采采取取基基本本工工資資＋＋補(bǔ)補(bǔ)貼貼＋＋提提成成的的辦辦法法。。提提成成要要加加強(qiáng)強(qiáng)其其超超額額完完成成任任務(wù)務(wù)的的獎獎勵勵力力度度，，對對完完成成基基本本任任務(wù)務(wù)的的給給予予基基本本提提成成比比例例，，對對超超額額完完成成任任務(wù)務(wù)的的給給予予累累進(jìn)進(jìn)提提成成比比例例獎獎勵勵。。（（具具體體見見《《咨咨詢詢報(bào)報(bào)告告之之四四：：杉杉杉杉服服裝裝薪薪酬酬與與考考核核評評價(jià)價(jià)體體系系報(bào)報(bào)告告》》。。2023/1/63、營銷人員員業(yè)務(wù)規(guī)程見《杉杉營銷人人員業(yè)務(wù)規(guī)程程》2023/1/6六、營銷奇兵兵－定制營銷銷營銷奇兵－定定制營銷?。W(wǎng)絡(luò)＋CAD個人服裝設(shè)計(jì)計(jì)＋快速設(shè)計(jì)計(jì)＋快速生產(chǎn)產(chǎn)＋高效配送送抓住100萬人群的形象象設(shè)計(jì)和形象象護(hù)理?。≡O(shè)立杉杉個人人VI設(shè)計(jì)中心?。。?！每一個專賣店店都成為形象象設(shè)計(jì)點(diǎn)在大城市的賬賬單傳遞上印印上服裝定制制消息傳統(tǒng)媒體宣傳傳和軟性廣告告趕緊搶注服裝裝定制關(guān)鍵詞詞，買斷各大大網(wǎng)站“服裝定制、定定制服裝、服服裝定做、定定做服裝”等關(guān)鍵詞前一一位（包括GOOGLE、新浪、搜狐、、阿里巴巴、、網(wǎng)易、YAHOO等門戶網(wǎng)站））。2023/1/6定制營銷－被世界著名營營銷學(xué)家P·科特勒譽(yù)為21世紀(jì)市場營銷銷最新領(lǐng)域之之一所謂“定制營銷”，是指企業(yè)在在大規(guī)模生產(chǎn)產(chǎn)的基礎(chǔ)上，，進(jìn)行市場極極限細(xì)分，將將每一位顧客客都視為一個個單獨(dú)的細(xì)分分市場，根據(jù)據(jù)個人特定需需求進(jìn)行市場場營銷組合，，在理想狀態(tài)態(tài)下，由廠商商向每位購買買者提供差異異化的產(chǎn)品或或服務(wù)，以滿滿足每位顧客客的特定需求求。“定制營銷”的市場營銷觀觀念是與發(fā)達(dá)達(dá)的加工制造造技術(shù)、電信信和信息技術(shù)術(shù)以及日益全全球化的競爭爭趨勢緊密相相連。這樣，，零售和定制制分開，專業(yè)業(yè)化分工分出出子行業(yè)，以以團(tuán)體職業(yè)裝裝定制和個人人1＋1量體裁衣市場場的服裝定制制市場應(yīng)運(yùn)而而生，方興未未艾。2023/1/6“定制營銷”的特點(diǎn)“定制營銷”是根據(jù)用戶的的需求制作作量體裁衣衣的方案，所以與一一般分銷流流程有很大大區(qū)別。它以銷定產(chǎn)產(chǎn)、“0”庫存模式、、解決了企業(yè)業(yè)盲目上馬馬產(chǎn)品的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、浪費(fèi)費(fèi)和庫存積積壓問題，，定制的過過程是一個個極其理智智的過程，，是真正意意義上的以以銷定產(chǎn)。。如今，消消費(fèi)心理取取向個性化化，現(xiàn)代營營銷方式進(jìn)進(jìn)入1對1或1＋1時(shí)代。這為為服裝“定制營銷”提供了新的的發(fā)展機(jī)遇遇。?！岸ㄖ茽I銷”是社會化大大生產(chǎn)發(fā)展展到一定階階段、在市市場逐漸趨趨于飽和的的情況下產(chǎn)產(chǎn)生的，它它仍然以大大規(guī)模生產(chǎn)產(chǎn)作為基礎(chǔ)礎(chǔ)，追求企企業(yè)的規(guī)模模效益。與與此同時(shí)，，企業(yè)借助產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和和生產(chǎn)過程程的重新組組合，來更更好地適應(yīng)應(yīng)消費(fèi)者的的需求變化化。企業(yè)在采取取“定制營銷”時(shí)，通常以以顧客數(shù)據(jù)據(jù)庫作為營營銷工具。。企業(yè)將自自己與顧客客發(fā)生的每每一次聯(lián)系系都記錄下下來，包括括顧客購買買的數(shù)量、、價(jià)格、采采購的條件件、特定的的需求、業(yè)業(yè)余愛好、、家庭成員員的名字、、生日等信信息。這樣樣，企業(yè)知知道自己的的新產(chǎn)品開開發(fā)出來之之后會有哪哪些顧客購購買，自已已的老顧客客目前會有有哪些新的的需求，從從而更好地地維系老顧顧客，與顧顧客建立緊緊密的聯(lián)系系。2023/1/6現(xiàn)代的“定制營銷”與以往的手手工定做不不同。出現(xiàn)在市場場早期的“定制營銷”，并非真正正意義上的的營銷概念念，而是一一種低程度度化的，不不得以的存存在形式。?！岸ㄖ啤狈绞皆谠缙谄谑袌錾喜⒉⒉货r見。。寧波“紅幫裁縫”曾在上海開開設(shè)了400多家西服店店鋪、定制制服裝，占占全上海西西服店近60％。裁縫為為每位女士士特制不同同的服裝，，鞋匠為顧顧客特制不不同的鞋子子，因?yàn)楣すそ硞儾恢浪麄兊牡目腿讼胍裁闯叽绱?、什么材材料，所以以只能根?jù)據(jù)定單生產(chǎn)產(chǎn)。而我們正在在經(jīng)歷的“定制營銷”新時(shí)代，則則是在充分分了解消費(fèi)費(fèi)者需求差差異、消費(fèi)費(fèi)潛力、購購買習(xí)慣和和態(tài)度等等等因素的情情況下，根根據(jù)不同的的標(biāo)準(zhǔn)將消消費(fèi)者分為為若干大類類，為每一一個目標(biāo)市市場提供適適銷對路的的產(chǎn)品和服服務(wù)項(xiàng)目。。同時(shí)，運(yùn)運(yùn)用先進(jìn)的的營銷策劃劃和網(wǎng)絡(luò)等等高新技術(shù)術(shù)，促使?fàn)I營銷活動順順利完成。。定制并不不是大流水水線的終結(jié)結(jié)者。大流流水線產(chǎn)品品的特點(diǎn)是是工藝好并并且質(zhì)量穩(wěn)穩(wěn)定，定制制并不是要要摒棄流水水線生產(chǎn)，，回到裁縫縫店手工生生產(chǎn)中去，，而是需要一條快快速反應(yīng)、、靈活多變變的流水線線。2023/1/6這個定制市市場正在悄悄悄崛起，，但都還缺缺乏系統(tǒng)的的策劃。美國最近推推出一種新新型報(bào)紙———個人化報(bào)紙紙，《華爾爾街日報(bào)》》個人版，，在美國本本土每月只只要支付15美元，就可可享受全天天24小時(shí)的新聞聞剪報(bào)。讀讀者每天早早晨一打開開電腦，即即可讀到一一份專門為為自己設(shè)計(jì)計(jì)的報(bào)紙，，內(nèi)容基本本上是自己己需要并感感興趣的。。這種營銷銷方式就是是被世界著著名營銷學(xué)學(xué)家P·科特勒譽(yù)為為21世紀(jì)市場營營銷最新領(lǐng)領(lǐng)域之一的的“定制營銷”。一切以消費(fèi)費(fèi)者的要求求為中心，，盡量滿足足客戶對商商品的個性性化需求，，以提高客客戶對產(chǎn)品品的滿意度度和忠誠度度。大到汽汽車家電，，小到冰淇淇淋，層出出不窮的產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)務(wù)，把消費(fèi)費(fèi)者照顧得得妥妥貼貼貼、舒舒服服。。2023/1/6這個定制制市場正正在悄悄悄崛起，，但都還還缺乏系系統(tǒng)的策策劃?！岸ㄖ茽I銷銷大師”是邁克爾爾·戴爾（MichealDell），17年前，戴戴爾投資資1000美元，如如今銷售售超過800億美元，，一躍成成為全球球最大的的PC公司。戴戴爾總結(jié)結(jié)自己成成功的原原因時(shí)說說：“‘建立最好好的生意意模式’，‘零庫存運(yùn)運(yùn)行模式式’和為客戶戶‘量體裁衣衣’定做電腦腦，庫存存一年可可周轉(zhuǎn)15次。而其其它競爭爭對手，，其周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次數(shù)還還不到Dell的1／2?！?999年10月，上海海一家著著名的百百貨集團(tuán)團(tuán)公司在在其下屬屬的所有有門店都都建立了了“消費(fèi)費(fèi)者家庭庭檔案””，集團(tuán)團(tuán)公司根根據(jù)檔案案設(shè)計(jì)出出各種檔檔次的家家庭用品品消費(fèi)方方案，并并分別送送給這些些家庭，，結(jié)果家家庭用品品銷售額額立即猛猛增了3倍。2023/1/6這個定制市場場正在悄悄崛崛起，但都還還缺乏系統(tǒng)的的策劃。海爾推出“定制冰箱”只一個月時(shí)間間，就從網(wǎng)上上接到了多達(dá)達(dá)100余萬臺的定單單，相當(dāng)于去去年海爾冰箱箱全年產(chǎn)銷量量1／3。“定制冰箱”更大的意義是是，這100萬臺冰箱全部部是通過網(wǎng)上上定制的。所所謂“定制冰箱”，就是消費(fèi)者者需要的冰箱箱由消費(fèi)者自自己來設(shè)計(jì)，，企業(yè)則根據(jù)據(jù)消費(fèi)者提出出的設(shè)計(jì)要求求，定做的一一種特制冰箱箱。作為服裝行業(yè)業(yè)的一個典型型事例，美國加州耐麗麗服裝公司成成功運(yùn)用了定定制化營銷模模式。耐麗原是一個個僅有一種服服裝產(chǎn)品的本本地化企業(yè)，，其產(chǎn)品既不不含高新技術(shù)術(shù)，又不含高高信息的內(nèi)容容，只能吸引引當(dāng)?shù)匾恍┬⌒⌒图?xì)分市場場的顧客。然然而，耐麗服服裝公司以其其超前的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)戰(zhàn)略意識，，為自己設(shè)計(jì)計(jì)了一個符合合其投資的預(yù)預(yù)算、顧客群群和業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器器，形成一個個適合企業(yè)具具體情況的戰(zhàn)戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架架。耐麗服務(wù)務(wù)器不僅介紹紹公司產(chǎn)品和和地理位置，，還向潛在顧顧客定期提供供現(xiàn)貨服裝的的最新信息，，為顧客提供供定制化“個性化的購物物”界面，利用電電子手段按顧顧客的喜好和和要求送貨。。2023/1/6這個定制市場場正在悄悄崛崛起，但都還還缺乏系統(tǒng)的的策劃。國外成衣和定定制之間的比比例關(guān)系在變變化，美國2002年成成衣銷售下降降6％；日本本的成衣銷售售持續(xù)下滑，，定做成為企企業(yè)和個人服服裝消費(fèi)的主主流。英國查查爾斯紡織公公司CEO訪華時(shí)說，歐歐洲中產(chǎn)階級級95％是定定做服裝。2023/1/6這個定制市市場正在悄悄悄崛起，，但都還缺缺乏系統(tǒng)的的策劃。大前研一，，是全球最最具影響力力的戰(zhàn)略管管理專家之之一，在最最近的一次次演講中談?wù)劦剑骸拔业囊r衫是是在中國制制造的，是是我自己設(shè)設(shè)計(jì)的，是是大量定制制的，我穿穿的衣服袖袖子比較短短，因?yàn)槲椅蚁矚g航海海，上面有有一個錨的的商標(biāo)，還還有一個KO兩個字母，，這是我名名字的縮寫寫，這些都都是量身定定做的，但但是價(jià)格比比日本一般般成衣售價(jià)價(jià)更便宜，，我想中國的的下一個改改變將是量量身定做的的衣服、量量身定做的的家具、量量身定做的的燈具，量身定做的的窗簾，每每一個消費(fèi)費(fèi)者都可以以輸入自己己的個人信信息，通過過批發(fā)價(jià)購購買這些商商品，我覺覺得這種生生產(chǎn)的附加加值更高，，知識產(chǎn)權(quán)權(quán)的附加值值更高，所所以我的穿穿著很中國國化，這是是中國制造的，但但是這都是是為我量身身定做的。。”大前研研一相信定定制會是中中國下一步步的商機(jī)。2023/1/6這個個定定制制市市場場正正在在悄悄悄悄崛崛起起，，但但都都還還缺缺乏乏系系統(tǒng)統(tǒng)的的策策劃劃。。像“戴爾爾”定做做商商用用電電腦腦一一樣樣定做做團(tuán)團(tuán)體體職職業(yè)業(yè)裝裝和和個個人人商商務(wù)務(wù)裝裝現(xiàn)現(xiàn)代代營營銷銷方方式式進(jìn)進(jìn)入入1＋＋1時(shí)時(shí)代代，，中中國國馳馳名名商標(biāo)標(biāo)“仕奇奇”在中中國國服服裝裝界界第第一一個個嫁嫁接接DELL模式式，，給給職職業(yè)業(yè)裝裝一一個個明明確確的的定定位位。。定制制營營銷銷創(chuàng)創(chuàng)造造了了職職業(yè)業(yè)裝裝市市場場，，細(xì)細(xì)分分為為團(tuán)團(tuán)體體制制裝裝和和個個人人商商務(wù)務(wù)裝裝，，營營銷銷方方式式是是量量體體裁裁衣衣，，以以銷銷定定產(chǎn)產(chǎn)。。定定制制營營銷銷的的本本質(zhì)質(zhì)是是根根據(jù)據(jù)用用戶戶的的需需求求快快速速反反應(yīng)應(yīng)，，通通過過直直復(fù)復(fù)營營銷銷渠渠道道實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)定定制制營營銷銷。。2023/1/6定制營銷銷－現(xiàn)實(shí)實(shí)的需求求分析世界市場場營銷中中一個非非常明顯顯的趨勢勢便是消消費(fèi)越來來越從共共性消費(fèi)費(fèi)向個性性消費(fèi)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變中國的中中產(chǎn)階級級正在形形成和壯壯大，成成功人士士、白領(lǐng)領(lǐng)階層、、有身份份人士等等高消費(fèi)費(fèi)群體正正在崛起起，他們們對自己己的整體體形象越越來越重重視，定定制一整整套適合合其身份份、顯示示其身份份特征的的服裝的的個性化化需求將將越來越越強(qiáng)勁。。但是現(xiàn)實(shí)實(shí)的問題題是，想想定制服服裝的人人士又找找不到合合適的定定制場合合。在一一些小弄弄堂里的的小服裝裝店，定定制的服服裝雖然然可能解解決了合合身的問問題，但但解決不不了其整整體的形形象問題題，由于于那樣定定制的服服裝缺乏乏品牌，，體現(xiàn)不不出其身身份。所以若是是有一家家具有很很高知名名度和美美譽(yù)度的的服裝公公司能夠夠很方便便地既能能為其整整體設(shè)計(jì)計(jì)形象，，又能快快速地為為其定制制和遞送送服裝的的話，那那肯定會會創(chuàng)造一一個很大大的市場場。網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和消息息技術(shù)解解決了快快捷、方方便、大大規(guī)模個個性化訂訂單的問問題。2023/1/6定制營營銷－－現(xiàn)實(shí)實(shí)的需需求分分析最佳的的定制制渠道道是網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，以上上所述述的成成功人人士、、白領(lǐng)領(lǐng)階層層、有有身份份人士士等高高消費(fèi)費(fèi)群體體絕大大部分分會嫻嫻熟地地網(wǎng)上上操作作，包包括團(tuán)團(tuán)體職職業(yè)裝裝，他他們最最容易易想起起的是是關(guān)鍵鍵詞搜搜索，，比如如在GOOGLE、、新浪、、搜狐狐等門門戶網(wǎng)網(wǎng)站搜搜索“服裝定定制、、定制制服裝裝、服服裝定定做、、定做做服裝裝”等。但但還沒沒有一一家有有影響響的服服裝公公司在在以上上網(wǎng)站站系統(tǒng)統(tǒng)化地地買斷斷或登登錄以以上關(guān)關(guān)鍵詞詞，連連國內(nèi)內(nèi)現(xiàn)在在所謂謂的定定制服服裝的的前驅(qū)驅(qū)“北京仕仕奇服服裝有有限公公司”也并沒沒有做做以上上最有有效的的定制制渠道道。有有很多多服裝裝企業(yè)業(yè)可能能想到到定制制營銷銷，但但由于于眾所所周知知的服服裝企企業(yè)素素質(zhì)偏偏低，，很少少有服服裝企企業(yè)能能創(chuàng)意意出這這樣的的系統(tǒng)統(tǒng)思路路。這樣的的現(xiàn)狀狀正是是我們們的機(jī)機(jī)會。。試想想，只只要通通過適適當(dāng)?shù)牡姆绞绞剑椅覀兠棵磕?00萬定定制群群體，，每人人花費(fèi)費(fèi)3000元的的形象象和服服裝定定制費(fèi)費(fèi)用將將不是是一個個太浪浪漫的的估計(jì)計(jì)，這這樣就就是一一個30億億元的的定制制市場場。甚甚至先先抓住住10萬的的人群群，就就是一一個3億元元的市市場規(guī)規(guī)模。。關(guān)鍵鍵是系系統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)、、快速速行動動。杉杉顯顯然有有條件件做這這件事事，一一、杉杉杉是是全國國服裝裝數(shù)一一數(shù)二二的品品牌；；二、、杉杉杉有遍遍布全全國的的加盟盟商和和專賣賣店，，這都都為定定制的的信息息采集集和產(chǎn)產(chǎn)品配配送帶帶來方方便；；三、、杉杉杉有較較強(qiáng)的的設(shè)計(jì)計(jì)能力力；四四、杉杉杉形形成了了很強(qiáng)強(qiáng)的生生產(chǎn)能能力；；五、、杉杉杉有良良好的的信譽(yù)譽(yù)。2023/1/6定制營營銷關(guān)關(guān)鍵思思路個人網(wǎng)網(wǎng)上定定制銷售人人員達(dá)達(dá)成直直接定定制業(yè)業(yè)務(wù)各加盟盟店、、專賣賣店個個人形形象設(shè)設(shè)計(jì)點(diǎn)點(diǎn)定制營銷中心職業(yè)裝裝團(tuán)購購定制制設(shè)計(jì)部部計(jì)劃部部生產(chǎn)制制造配送中中心各加盟盟店、、專賣賣店客戶、、消費(fèi)費(fèi)者2023/1/6個人網(wǎng)上定定制基本流流程Google、新浪等門戶戶網(wǎng)站搜索到杉杉杉服裝定