新華人壽推銷流程推銷準(zhǔn)備的目的1、做好推銷前的準(zhǔn)備，能讓你知道自己要去哪里、做什么、說些什么？如何做好如何才能有效地拜訪客戶尋找準(zhǔn)客戶？進一步了解準(zhǔn)客戶的狀況，幫助你迅速掌握要點，準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)耐其N話術(shù)，節(jié)省時間，在最短的時間內(nèi)訓(xùn)練自己。2.你必須明白買保險的人，正象活水的源頭，是源源不斷的，因此你要不停地收集名單，成為準(zhǔn)客戶，再轉(zhuǎn)變成為保戶，最后成為您的客戶來源中心，但成為客戶往往不是一蹴而就的，必須經(jīng)過一番努力及一系列的行動、有效的安排才能達成。將自己推銷出去初訪、約訪、簽約態(tài)度（內(nèi)心）服裝推銷員的基本動作如何做到?從哪處重點著手?㈠不停尋找你的準(zhǔn)客戶㈡加到名冊中㈢拜訪他㈣讓他喜歡你、相信你喜歡你→接受→思想→肯定→信任度→支持㈤限期完成可以從身、心、技巧三個方面訓(xùn)練著手去做㈠內(nèi)心：積極、真誠、自信、親切、笑容、奉獻㈡儀表：注意頭發(fā)、耳、眼、嘴角、襯衫、領(lǐng)帶、西服、鞋襪㈢配件：名片夾、筆記用具、資料、皮箱、戒指、手表、眼鏡準(zhǔn)備的內(nèi)容㈣禮儀：1、鞠躬的姿勢：15-30度…2、站立姿勢：雙腳平行，兩肩平衡…3、座姿：上身不靠椅背…4、距離：一個手腕到兩個手腕…5、視線：在對方眼鼻間…6、嘴角：有笑容…7、名片交換：雙手遞出…㈠有需求㈡付得起保費（長期）㈢身體狀況能通得過核保㈣有權(quán)決定㈤你見得到他無要求的兩種人：無情的人，無奈的人準(zhǔn)客戶的基本定義㈠職稱㈡家庭狀況㈢個性㈣興趣㈤最關(guān)心的人總之越詳細(xì)越好準(zhǔn)客戶的訊息尋找準(zhǔn)客戶的步驟㈠獲取人名㈡評估鑒定㈢記錄資料㈣是否請人推薦介紹或直接約談拜訪㈤剔除不可能成交之對象（或者可以交換名片）★須持之以恒，養(yǎng)成習(xí)慣，除了實際行動，也要細(xì)心思索，如能成功非你莫屬㈣提提供供一一些些正正確確建建議議給給他他㈤讓讓他了了解公公司、、產(chǎn)品品功能能及你你㈥要要求簽簽約或或下次次約談?wù)剷r間間人們有有效的的銷售售行動動依據(jù)據(jù)什么么過程程？依據(jù)有有效的的計劃劃、實實施、、檢討討、改改進的的過程程，因此要要確定定你是是否落落實這這些計劃→→詳實實實實施施→確確實檢討→→真實實改改進進→及及時㈠充充分了了解銷銷售區(qū)區(qū)域㈡計計劃、、執(zhí)行行拜訪訪率，，涵蓋蓋率要要緊密密㈢每每日、、每月月初訪訪一定定要拜拜訪㈣要要維持持客戶戶的關(guān)關(guān)系㈤培培訓(xùn)的的時間間數(shù)，，吸取取新知知識的的時間間數(shù)與業(yè)績績生產(chǎn)產(chǎn)有直直接關(guān)關(guān)系的的因素素㈠計劃劃目標(biāo)標(biāo)資源源如何何㈡完成成銷售售計劃劃程度度㈢每日日拜訪訪計劃劃㈣拜訪訪計劃劃安排排㈤充分分運用用時間間㈥熟記記七大大守則則及運運用訓(xùn)訓(xùn)練可以幫幫助你你達成成目標(biāo)標(biāo)推銷前前須了了解的的項項目接觸觸客客戶戶將周遭遭的人人與銷銷售關(guān)關(guān)系劃劃分為為哪三三種㈠一一小撮撮對你你的產(chǎn)產(chǎn)品沒沒有需需要及及不適適合的的人㈡一一些有有需要要卻因因為可可保性性、條條件不不符或或沒有能力力繳付付保費費而遭遭拒保保的人人㈢大大多數(shù)數(shù)有所所需要要，付付得起起保費費的人人所以：：推銷銷中的的主要要環(huán)節(jié)節(jié)是尋尋找客客戶，，涉及及發(fā)掘掘、識識別有有能力力且合合格需需要的的人接觸客客戶的的方法法與步步驟㈠三三種方方法：：直接接拜訪訪、電電話約約訪、、函件件約訪訪㈡步步驟：：1、獲獲取人人名2、評評估檢檢定什什么保保單可可以給給他（（資料料）3、記記錄資資料4、再再拜訪訪5、剔剔除不不可能能成交交的對對象接觸客客戶的的重點點及目目的㈠重重點：：1、明明確主主題是是什么么：初初訪、、復(fù)訪訪、簽簽約、、體檢、、客戶戶介紹紹、售售后服服務(wù)2、選選擇接接近方方法：：直接接、電電話、、信函函、借借力3、準(zhǔn)準(zhǔn)備你你要說說的話話術(shù)㈡目目的：：重要要的是是銷售售結(jié)果果，擴擴大銷銷售成成果，，安定客客戶的的情緒緒，提提供售售后服服務(wù)接近客客戶的的理由由、方方式1、強強調(diào)利利益的的方式式；2、強強調(diào)事事實的的方式式；3、強強調(diào)幫幫助他他的方方式；；4、利利用好好奇的的方式式；5、解解決問問題的的方式式；6、用用戲劇劇性的的方式式；7、利利用客客戶介介紹客客戶的的方式式；8、用用贊揚揚他的的方式式；9、用用創(chuàng)造造需求求的方方式；；10、、利用用詢問問式的的方式式；11、、利用用調(diào)查查的方方式；；12、、提供供服務(wù)務(wù)的方方式；；13、、震撼撼式接接近的的方式式；14、、利用用提供供消息息、訊訊息的的方式式。從接觸觸客戶戶到簽簽單的的注意意點㈠把把自己己推銷銷出去去--推推銷給給購買買推銷銷產(chǎn)品品的那那個人人㈡打打開對對方的的心房房1、他他是主主觀的的2、他他是防防衛(wèi)的的，讓讓他產(chǎn)產(chǎn)生好好奇、、興趣趣，注意良良性循循環(huán)范例例一一問題：：保險不不需要要范例例一一問題說理法保險不需要您說保險不需要,就好像是說錢對您是不需要一樣;其實衣食住行教育都是一般人的需要,而要滿足這些需要，錢是不可少的要件;而保險是更重要的錢,它是應(yīng)急的錢范例例一一問題舉事例法保險不需要那沒關(guān)系！我知道陳先生您對每一件事情都有獨到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的。有一件事不知該不該跟您說：我們公司的一個客戶，一家之主，有一妻一女，當(dāng)初他也是認(rèn)為保險不需要，后來勉強買了，二年后，坐出租車出車禍走了，當(dāng)我們將理賠支票30萬元交給他妻子時，她牽著7歲的女兒手說，這是他唯一作對的一件事情！問題比喻法保險不需要那沒關(guān)系我知道陳先生您對每一件事情都有獨到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的。其實買保險就好像開車一樣，平常我們不會覺得他的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)的地方爆胎，沒那備用胎可麻煩了，您說對嗎？范例例一一范例例一一問題引導(dǎo)法保險不需要那沒關(guān)系我知道陳先生您對每一件事情都有獨到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的。陳先生我能不能請教您一個問題，您家里一定有桌椅吧?（默認(rèn)）那桌椅有沒有保險?(沒有)因為桌椅不值錢,所以不需要保險;人是最需要保險的,您說對嗎?范例例二二問題：：我已經(jīng)經(jīng)有保保險問題說理法我已經(jīng)有保險了您說您已有保險了，那很好，說明您很有保險觀念。其實現(xiàn)代人每個人都擁有一點保險是最基本的，但擁有基本是不夠的，保險應(yīng)該更全面、更完善。范例例二二問題舉事例法我已經(jīng)有保險了那沒關(guān)系！我知道陳先生對每一件事情都有獨到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的。有一件事不知是否可以告訴您，我們公司有一個忠實客戶，每年保費繳5000多元，繳了3年，有一次不小心摔了一跤，想賠一點醫(yī)療費，不想一分錢也沒賠到，因為他只買了壽險，沒有醫(yī)療險。范例例二二問題比喻法我已經(jīng)有保險了那沒關(guān)系我知道陳先生對每一件事情都有獨到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的。其實買保險就好像買音響，它必須要有CD座配件，同時你也需要買CD唱片才能聽到音樂。同樣，買保險還要附加完整的醫(yī)療險，才不會到時候理賠出問題，措手不及。范例例二二問題引導(dǎo)法我已經(jīng)有保險了那沒關(guān)系我知道陳先生對每一件事情都有獨到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的。陳先生我能不能請教您一個問題：您家里一定有電視機吧？（有）那一定有收音機了（有或沒有）如果沒有收音機，有時又要聽電臺的節(jié)目，電視機就起不到作用。保險也是一樣，只有把保險買全面，才不會在理賠時措手不及。范例例二二接觸客客戶的的話術(shù)術(shù)及考考慮的的重點點㈠告告訴自自己：：自己己是一一個杰杰出的的保險險代理理人㈡告告訴對對方：：你是是值得得信賴賴，你你的公公司值值得信信賴，，你的的產(chǎn)品品是最最棒的的㈢話話術(shù)要要簡單單、切切中要要點且且有規(guī)規(guī)律有有重點點，稱呼對對方名名稱、、自我我介紹紹、感感謝他他的接接見、、表達達拜訪訪理由由、贊贊美及及詢問問介紹紹㈣運運用主主要關(guān)關(guān)鍵話話術(shù)：：不斷斷練習(xí)習(xí)直到到熟記記得心心應(yīng)手手），，自然然流暢暢方休休㈤當(dāng)當(dāng)面感感謝，，事后后寄感感謝函函接聽電電話的的技巧巧㈠順順序1、先先準(zhǔn)備備后問問候與與自我我介紹紹（電話話接近近后的的技巧巧）2、引引起他他興趣趣的話話術(shù)3、結(jié)結(jié)束，，提供供面談?wù)勥x擇擇4、訂訂約時時間5、確確認(rèn)㈡注注意：：1、你2、須微笑，電話接通前，須放松心情從容歡喜的進行（別以為他看不到）3、他可感受到：希望別人如何與你通話，你就可以回敬同樣的態(tài)度4、聽到對方掛機聲再掛機直接推推銷的的定義義推銷員員可以以將他他的產(chǎn)產(chǎn)品不不需要要通過過任何何媒介介，直直接地地拿到到客戶戶的面面前，，源源源本本本地介介紹給給他認(rèn)認(rèn)識，，引起起他的的興趣趣，激激發(fā)他他的潛潛在需需要進進而促促進購購買欲欲望直接推推銷的的目的的㈠銷銷售結(jié)結(jié)果：：賣出出保單單㈡找找出準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶，了了解他他，做做復(fù)訪訪㈢找找到主主要市市場來來源㈣訓(xùn)訓(xùn)練自自己㈤訓(xùn)訓(xùn)練銷銷售技技巧，，把習(xí)習(xí)慣養(yǎng)養(yǎng)好，，養(yǎng)成成態(tài)度度客戶購購買欲欲望從從哪幾幾點可可以看看出來來㈠對對產(chǎn)品品的關(guān)關(guān)心程程度㈡是是否能能符合合各項項要求求㈢對對公司司信賴賴的程程度㈣對對你工工作的的態(tài)度度如何何㈤對對購買買售后后服務(wù)務(wù)關(guān)心心程度度一般消消費者者有哪哪幾個個心態(tài)態(tài)可利利用㈠1、接受營業(yè)員的需求2、認(rèn)同你的需求3、信任你的需求4、被賞識的需求5、被認(rèn)同的需求6、表現(xiàn)意見的需求。㈡人人類購購買行行動（（欲望望）有有兩種種：1、理理性性：產(chǎn)產(chǎn)生購購買行行為占2、感性：產(chǎn)生購買行為占80%⑴打算的本能⑵自負(fù)的本能⑶模仿的本能⑷恐慌的本能

⑸好奇的本能⑹競爭的本能如何突突破秘秘書的的技巧巧㈠你要要用堅堅定、、清晰晰的語語句告告訴““他””你的的意圖圖㈡必必須面面帶笑笑容，，眼睛睛對眼眼睛㈢表表露出出很成成功的的樣子子㈣找找到她她的優(yōu)優(yōu)點、、特色色、給給她適適當(dāng)?shù)牡馁澝烂愧閬韥碓L的的重要要性㈥可可以改改請科科長、、經(jīng)理理約見見，打打招呼呼，謝謝謝他他，請教姓姓名，，牢記㈦小心處理一些問題，永遠(yuǎn)尊重對方如何面面對秘秘書的的技巧巧(一)1、我是xxx,我今天來的目的是有關(guān)員工福利事宜，麻煩你轉(zhuǎn)述xxx2、抽象性字眼或用較深奧、有技術(shù)專業(yè)的名詞，讓秘書覺得你的來訪很重要(二)假設(shè)，xxx不在或開會1、請教對方姓名2、留條給對方，約定時間，再去拜訪3、向秘書口頭轉(zhuǎn)告某重要人物如何會見見主要人人物的技技巧運用禮儀儀留下第第一個好好印象㈠感謝謝秘書的的安排㈡謝謝謝對方的的接見㈢再次次會見（（提醒））、會見見的重要要性㈣回去去檢討㈤適當(dāng)當(dāng)告退，，感謝他他的耐心心。利用信函函接觸客客戶㈠撰寫推推銷函件件是客戶戶很忙或或客戶要要求，先先寄發(fā)計計劃書內(nèi)內(nèi)容，以以引發(fā)興興趣㈡要求求：1、簡單單、重點點2、引起起對方興興趣3、不要要過于表表露希望望拜訪的迫迫切心影響力中中心人物物應(yīng)具備備的特質(zhì)質(zhì)定義：因因他對人人的信譽譽良好，，而且不不斷為你你提供客客戶來源源的人㈠希望你你能成功功的人物物㈡是眾人人皆知、、人際關(guān)關(guān)系良好好、有影影響力、、但不一一定身居居要職㈢必須樂樂意，也也有能力力為你提提供有關(guān)關(guān)的資料料㈣必須相相信人壽壽保險的的功能㈤必須信信服你的的專業(yè)能能力及誠誠意㈥是你想想開發(fā)的的市場圈圈中的活活動分子子準(zhǔn)客戶名名冊對行行銷員的的注意點點㈠確保保擁有一一個完備備的準(zhǔn)客客戶供應(yīng)應(yīng)源泉㈡拜訪訪人→尋尋找準(zhǔn)客客戶→協(xié)協(xié)助在目目前認(rèn)識識的人當(dāng)當(dāng)中，辨辨認(rèn)出何何人是你你的準(zhǔn)客客戶轉(zhuǎn)為為保戶，，何者是是你的目目標(biāo)市場場㈢可幫幫助你進進一步了了解準(zhǔn)客客戶的各各項狀態(tài)態(tài)接觸客戶戶的最基基本動作作㈠提升升接觸能能力，所所以要多多做接觸觸，沒有有它就沒沒有保戶戶㈡要經(jīng)經(jīng)常注意意改善外外表與舉舉止、狀狀態(tài)，使使人能能接受您您㈢要經(jīng)經(jīng)常使用用混合三三種拜訪訪㈣要能能準(zhǔn)備幾幾套不同同的推銷銷話術(shù)，，并能流流利表現(xiàn)現(xiàn)出來㈤要能能夠心靈靈神會，，留下第第一好印印象接觸階段段反對問問題反對問題重復(fù)對方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問1、我保險買了很多您說保險很多了那很好說明您很有保險觀念的確，現(xiàn)代人應(yīng)該擁有多張保單，在日本人均擁有4張保單不知道您都買了什么保險了？有沒有人幫您免費每年整理一次保單？如果沒有，我可以義務(wù)為您整理一遍

接觸階段段反對問問題反對問題重復(fù)對方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問2、我有親戚做保險您說您有親戚在做保險那很好這樣您更可以放心買保險了我的客戶有許多家里有親戚在做保險不知道他有沒有跟您推薦過保險？（有）那很好，不知道他有沒有幫您整理過保單？

接觸階段段反對問問題反對問題重復(fù)對方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問3、我自己懂保險保險，不用你介紹您說您自己了解保險那很好那您可以自己設(shè)計需要的保險了不知道您自己想組合怎樣的保險？

接觸階段段反對問問題反對問題重復(fù)對方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問4、我要退保了您說您目前的保單要退了那沒關(guān)系也許您在考慮更換新的保險，我可以義務(wù)幫您參謀不知道您對已有的保單哪里不滿意？

接觸階段段反對問問題反對問題重復(fù)對方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問5、我對保險沒興趣您說您對保險沒興趣那沒關(guān)系因為您事業(yè)忙，可能對事業(yè)以外的事會沒興趣，我可以義務(wù)幫您參謀其實保險的確是沒興趣時才買得到，感興趣時就買不到了所以現(xiàn)在正是您買保險的好時機，您看對嗎？

接觸階段段反對問問題反對問題重復(fù)對方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問6、我已有勞保（醫(yī)保）您說您已有勞保（醫(yī)保）那很好至少您已擁有基本保險，可以比別人少花一些錢買保險不知道您已擁有哪些勞保（醫(yī)保）

說明產(chǎn)品品建立共共同問題題推銷面談?wù)劦闹饕康蘑逵涗洔?zhǔn)準(zhǔn)客戶的的重要內(nèi)內(nèi)容及個個人財務(wù)務(wù)資料㈡評估準(zhǔn)準(zhǔn)客戶，，以吸引引他對產(chǎn)產(chǎn)品的興興趣㈢激發(fā)他他們的需需要㈣促進購購買的欲欲望，滿滿足他使使他100%地地認(rèn)同要克服不不能專心心聽講有有哪些內(nèi)內(nèi)容學(xué)習(xí)聆聽聽的四個個要件：：㈠做好好心理準(zhǔn)準(zhǔn)備：推推銷一定定要遇到到拒絕㈡衡量量表達的的方式是是否合情情合理㈢對客客戶的偏偏見，首首先認(rèn)同同，然后后引導(dǎo)正正題㈣探索索他的弦弦外之音音（銷售按按鈕，購購買動機機）取得客戶戶個人資資料方面面的二種種層面問問題㈠可以以選擇四四個封閉閉問題目的：發(fā)發(fā)覺目前前客戶的的處境的的客觀資資料㈡沒有有辦法肯肯定的開開放問題題，發(fā)掘客戶戶的深層層需求和和感觸（進一步步了解客客戶的想想法、需需求）說明階段段反對問問題反對問題重復(fù)對方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問1、我沒錢買保險您說您沒錢買保險那沒關(guān)系其實買一份保險只花您一天少抽一支煙的錢其實沒錢的人才應(yīng)該買保險，因為沒錢的人在急需錢時更需要錢不知道我說的您是否贊同

說明階段段反對問問題反對問題重復(fù)對方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問2、我有很多錢，不用買保險您說您很多錢，不用買保險那沒關(guān)系其實有錢的人才應(yīng)該買保險其實有錢的人才應(yīng)該買保險，因為當(dāng)發(fā)生狀況時，有錢的人損失大得多不知道我說的您是否贊同

說明階段段反對問問題反對問題重復(fù)對方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問3、20年后1萬元只能買一只大餅?zāi)f20年后1萬元只能買一只大餅?zāi)f的很有道理所以20年后生活壓力就比現(xiàn)在大很多，我們更應(yīng)該早作準(zhǔn)備其實保險就是解決貶值的問題您看這樣說對嗎？

客戶購買買的七個個階段？？如何利利用？㈠注意意好奇（（興趣））㈡了解解你的來來意（對方動動機不明明確，產(chǎn)產(chǎn)生聯(lián)想想）㈢了解解來意后后，會提提出初步步問題㈣產(chǎn)生生欲望㈤比較較（進一一步關(guān)心心）㈥下決決定購買買（業(yè)務(wù)務(wù)員為他他下決定定）㈦設(shè)法法讓他安安心（提供服服務(wù)，保保持聯(lián)系系，關(guān)心心）如何有效效地介紹紹人壽保保險的功功能㈠保障障，另有有強迫性性的儲蓄蓄功能長期性的的保障+理財+投資=人壽保保險（高度的的愛心、、責(zé)任心心）㈡參加加人壽保保險是心心理、觀觀念的問問題，要看立場場㈢每一一個人都都有風(fēng)險險㈣轉(zhuǎn)移移風(fēng)險（（利用收收支均等等原理，，采取大數(shù)公平平法則））可能發(fā)發(fā)生，但但不能確確定的發(fā)生生人壽保險險的真相相㈠不論論你買不不買這保保單，你你已經(jīng)投投保，關(guān)關(guān)鍵是你你向自己己的錢包包投保，，還是向向保險公公司投保保㈡我們們不要賣賣保險，，我們要要幫人家家買保險險，我們們要作購購買助理理㈢買保保險并不不是買什什么，而而是為什什么要買買㈣人壽壽保險并并不是現(xiàn)現(xiàn)代的產(chǎn)產(chǎn)品，中中國舊式式家庭庭互助組組織就在在從事分分擔(dān)風(fēng)險險的工作作，現(xiàn)在在的保險險公司只只不過更更有組織織，更科科學(xué)化化地去實實行造福福人群的的工作與與事業(yè)。。㈤沒有有人買錯錯保單，，也沒有有人向錯錯的保險險公司購購買保單單；錯的的是沒有有向任何何保險公公司購買買任何保保單，錯錯的是買買得不夠夠的保單單。㈥不論論你相信信保險也也好，不不相信也也好，每每天都有有人買保保險，也也都有人人賣保險險，每天天都有人人進入保保險界，，也有人人離開保保險界，，有人在在保險界界成績做做得蒸蒸蒸日上，，有人做做保險做做得一籌籌莫展，，即謂有有人解官官歸故里里，有有人連連夜趕科科場。㈦我們們買保單單不是去去阻礙別別人的計計劃，相相反，我我們是幫幫助別人人去擔(dān)保保他的計計劃一定定成功。。㈧不論你你是否接接受此事事實，人人壽保險險的需要要是一一定的存存在的，，關(guān)鍵在在于你是是否要去去承擔(dān)。。㈨付保費費并不是是問題的的關(guān)鍵，，不付保保費才會會讓問題題發(fā)生，，付保費費其實是是去解決決問題。。㈩人壽保保險是錢錢，是當(dāng)當(dāng)你最需需要錢的的時候，，能走到到身邊的的錢。錦錦上添花花沒有什什么大不不了，雪雪中送炭炭才可貴貴。如何透過過問話建建立共同同問題，，問題有有哪些？？㈠開放放式：通通過我們們的客戶戶，充分分發(fā)揮我我們可以了解解對這一一件事情情的感受受、態(tài)度度㈡封閉閉式的問問話：讓讓客戶針針對某一一問題，，明確“YESORNO””1、是否一個個人需要要保險2、是否否找一個個信譽良良好的公公司3、是否否合格的的代理人人對你的的意見幫幫助很大大4、你是是否認(rèn)為為您得到到的利差差對你幫幫助很大大確認(rèn)、發(fā)發(fā)揮優(yōu)點點、找到到病因、、解決問問題壽險市場場遠(yuǎn)景很很好的十十個因素素㈠國民民所得提提高㈡家庭庭結(jié)構(gòu)的的改變㈢人口口老化老老人問題題增加））㈣人口口在新陳陳代謝中中㈤社會會形態(tài)改改變、危危險增加加㈥社會會消費形形態(tài)和社社會經(jīng)濟濟㈦社會會保險制制度的改改變㈧企業(yè)業(yè)發(fā)展的的潮流和和提升㈨投保保比例低低㈩保險險險種的的大力開開發(fā)客戶為什什么會不不買保險險㈠知道道保險的的重要性性，但不不馬上投投保㈡自己己很健康康㈢有保保障（一一般）㈣目前前要購買買的東西西很多㈤不好好：1、對保保險有偏偏見2、迷信信3、特殊殊人群和和特殊原原因、觀觀念㈥業(yè)務(wù)務(wù)員部分分：1、沒辦辦法在客客戶觀念念上有突突破2、要我我付錢，，當(dāng)然一一定要問問為什么么付錢（大方向向四點））⑴為什什么要買買保險⑵為什什么要買買這一種種保險⑶為什什么要買買這家保保險公司司⑷為什什么要與與你買保保險3、客戶戶對業(yè)務(wù)務(wù)員感興興趣業(yè)務(wù)員如如何幫助助客戶投投保㈠人有有排斥的的天性和和本能㈡人有有接受熱熱誠的善善意，真真實意見見的提供供㈢站在在我們客客戶的立立場1、注意意所說的的話→→關(guān)心心2、聽取取后覺得得有道理理→心心理上上的變化化3、情緒緒有不安安→幫幫他下下決定如何處理理個別問問題推銷員對對異議應(yīng)應(yīng)有的先先前態(tài)度度㈠推銷銷員是幫幫客戶買買他該買買的東西西而不是是干預(yù)㈡每一一個都會會碰到異異議，你你把它當(dāng)當(dāng)作什么么麻煩、、痛苦、、成功之之藥㈢推銷銷從什么么時候開開始？㈣人壽保險商品的特色1、是一種無形商品2、是一種資產(chǎn)3、不受供求影響4、市場無止盡5、很少因市場而變動價格6、不受中間人經(jīng)手使其價值增加或減少7、不受工資、原料、運費等影響8、愛心、責(zé)任、誓言、最佳保證（五）所所以你你要有基基本認(rèn)識識：1、異議議一定會會發(fā)生2、它能能讓你判判斷客戶戶是否需需要它3、它能讓讓你知道客客戶對你的的建議的接接受程度4、它能讓讓你獲知更更多的訊息息5、它能讓讓你修正推推銷戰(zhàn)（話話）術(shù)6、它能宣宣泄客戶心心中的想法法7、它能表表示你提供供的利益能能否滿足他他8、沒有異異議的客戶戶才是最難難處理的客戶提出異異議的原因因（一）習(xí)慣慣（二）排斥斥推銷員（三）沒有有察覺需要要（四）缺錢錢（五）需要要更多的咨咨詢（六）抗拒拒改變現(xiàn)狀狀（七）不了了解或誤解解產(chǎn)品的功功能、意義義、利益（八）無權(quán)權(quán)決定（九）不需需要你的服服務(wù)（十）情緒緒低潮（十一）你你無法讓他他有好感（十二）你你做了夸大大不實的陳陳述（十三）不不當(dāng)?shù)臏贤ㄍǎㄊ模┳俗藨B(tài)過高、、讓客戶處處處詞窮（十五）考考驗?zāi)悖涂蛻糍徺I最最后的動機機總是私人人的1、愛心與與責(zé)任2、增加財財實—因初初次見面不不會有同意意的訊息3、安全與與社會認(rèn)同同客戶何時會會提出異議議㈠尚未進進入主題，，但已知你你的來意㈡㈡進入主主題時㈢使用締締結(jié)時㈣第三者者侵入如：電話、、朋友保險推銷在在實務(wù)上有有哪些異議議的分類㈠因能力力不足而拒拒絕，沒有有錢、有債債務(wù)，家家計等無預(yù)預(yù)算㈡以不必必要而拒絕絕，已經(jīng)買買了，有財財產(chǎn)，身體體健康？（（告訴他保保險是在不不需要的時時候才買））沒結(jié)婚，，服務(wù)單位位已有，有有退休金？？自己運氣氣一向很好好，投資股股票或其他他較好？有有認(rèn)識的人人在保險公公司㈢因誤解解而拒絕1、因為保保險制度不不健全2、騙人的的3、保險公公司穩(wěn)定贏贏4、死了才才有錢，沒沒意思5、與利息息計算報酬酬6、交費超超過滿期金金7、給受益益人當(dāng)嫁妝妝㈣因猶豫豫而拒絕1、以后再再說2、問家人人、朋友、、太太3、其他公公司便宜㈤因討厭厭而拒絕（（這些人大大多數(shù)感情情用事，因他他周圍的人人告訴他如如何，如何……））因此信任任度培養(yǎng)很很重要1、不吉利利2、曾上過過當(dāng)3、家人的的經(jīng)驗4、過去的的經(jīng)驗異議的處理理技巧㈠遇到的的異議1、客戶的的支付能力力，與想不不想付2、支付能能力，把價價格指數(shù)化化成月、周周、天3、支付意意愿沒有確確定4、部分的的個別問題題個人因素素而產(chǎn)生的的問題）5、付多少少保險費是是不是你很很在乎（是是否最關(guān)心心的部分）6、對保險險的異議⑴我負(fù)擔(dān)擔(dān)不起（（建立共共同問題））⑵手上現(xiàn)現(xiàn)款不足（（分期、開開支票）⑶預(yù)算有有限制（追追加預(yù)算，，取消某些些預(yù)算）⑷與競爭爭者價值㈡面對異異議有哪些些技巧？1、要評估估異議—是是拒絕還是是異議2、永遠(yuǎn)強強調(diào)客戶利利益3、運用動動人的故事事4、說服力力5、多問6、方法⑴是的，，是的，但但是…………⑵順?biāo)仆浦邰翘岢鰡枂栴}（間接接否定法提提出問題））⑷舉例說說明法⑸質(zhì)問法法⑹建立新新論點⑺結(jié)束法法⑻展示推推銷資料，，事實論證證法⑼暫緩答答復(fù)，以退退為進的忽忽視法推銷員對異異議常犯的的三種錯誤誤㈠三種錯錯誤:1、誤以為為異議處理理是必須克克服的2、誤以為為每一個反反對問題必必須處理3、不一定定很多異議議先解決㈡三種信信念：1、絕對相相信這些是是對我們的的幫助2、可以知知道80%不需要正正面回答3、確信信信任度的方方法可以改改變銷售你對異議所所持的態(tài)度度㈠絕對相相信，肯定定異議才是是促成銷售售的成功重重點㈡回答要要真誠、沉沉著、注意意和關(guān)懷㈢保持微微笑，身體體向前傾，，而后謝謝謝他的問題題㈣絕對讓讓他把話說說完，并不不與他爭吵吵㈤相信客客戶爭議是是銷售問題題的另一種種形式，客客戶在收集集咨詢之一一㈥聯(lián)合同同事多多練練習(xí)，事前前多做準(zhǔn)備備㈦鼓勵客客戶有異議議，有5個個異議的處處理㈧冷靜、、沉穩(wěn)的態(tài)態(tài)度才能分分別異議的的真象，才才能轉(zhuǎn)為商商品㈨20/80定律律指有80%的異議議不重要，，是受情緒緒的影響促成成使用銷售締締結(jié)行銷員員具備的基基本觀念㈠推銷員員是幫助客客戶買他應(yīng)應(yīng)買的東西西，而不不是去干預(yù)預(yù)客戶的一一切㈡客戶為為了買你的的產(chǎn)品可能能會犧牲一一些東西，，因此你必必須讓他相相信買了你你的產(chǎn)品后后會給他帶帶來什么好好處，值值得他放放棄其他一一些東西㈢促成銷銷售語一般般有效的是是方法和技技術(shù)，而方方法和技術(shù)術(shù)是不影響響演練而得得㈣天下無無一種推銷銷法寶能無無往不利讓讓所有客戶戶都感到滿滿意成功銷售的的十五個關(guān)關(guān)鍵A、你一定要許許下追求卓卓越的承諾諾；B、你一定要決決定生命中中追求些什什么；C、培養(yǎng)不屈不不撓的意志志，決不輕輕易放棄；；D、明智、愉快快地使用時時間；E、、告訴自己生生活是學(xué)習(xí)習(xí)和體驗；；F、追隨你行業(yè)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者者和佼佼者者；G、保持正直、、100%誠實；H、發(fā)揮潛能和和創(chuàng)造力；；I、不管你是否否在工作，，高度的工工作熱誠和態(tài)度要保保持；J、多走一步，，再試一次次；K、自己目標(biāo)要要明確；L、記錄你工作作一切有關(guān)關(guān)的習(xí)慣；；M、找出客戶購購買保險的的理由；N、永遠(yuǎn)記住你你的兩個基基本任務(wù)；；O、把自己視為為能創(chuàng)造客客戶利潤的的專家。什么是結(jié)束束銷售語？？方法、催化化的語言，，消費品的的銷售擬結(jié)結(jié)束銷售會會談促成交交易的催化化語及行為為。為何何要要用用結(jié)結(jié)束束語語及及動動作作客戶戶是是被被動動的的，，需需要要推推動動㈠要要了了解解銷銷售售說說明明，，知知道道進進行行的的狀狀況況㈡要要發(fā)發(fā)掘掘客客戶戶潛潛在在異異議議的的問問題題㈢幫幫他他下下決決定定㈣Close包含含取取得得““異異議議””““肯肯定定””““承承諾諾””的的行行動動進進行行的的含含義義締結(jié)結(jié)必必須須具具備備三三條條件件㈠對對你你的的保保單單擁擁有有欲欲望望㈡了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品的的程程度度、、意意義義、、功功能能㈢公公司司、、業(yè)業(yè)代代的的信信任任度度等等在締締結(jié)結(jié)時時推推銷銷必必須須學(xué)學(xué)會會什什么么㈠客客戶戶需需求求什什么么㈡你你必必須須有有效效結(jié)結(jié)束束銷銷售售會會談?wù)劊?，要要求求購購買買行行動動㈢具具備備締締結(jié)結(jié)技技巧巧㈣對對客客戶戶說說““No””要有有準(zhǔn)準(zhǔn)備備（（掌掌握握銷銷售售關(guān)關(guān)鍵鍵按按鈕鈕））㈤必必須須態(tài)態(tài)度度真真誠誠，，要要有有信信心心、、熱熱切切㈥每每次次銷銷售售工工作作中中，，使使用用締締結(jié)結(jié)語語言言、、動動作作5——7次次締結(jié)結(jié)階階段段反反對對問問題題反對問題重復(fù)對方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問1、這事我太太決定您說保險的事是您太太決定那很好您真有福氣，有個好太太幫您分擔(dān)事情其實保險是兩個人的事，您看您是不是也拿一些主意？

締結(jié)結(jié)階階段段反反對對問問題題反對問題重復(fù)對方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問2、這件事要和太太商量一下您說保險的事要和您太太商量一下您說得很有道理您和您太太真的很恩愛，這件事的確應(yīng)該和太太商量一下一般人大多商量兩件事，一是保單條款是不是好，二是有沒有預(yù)算不知道您要和太太商量哪一項？

締結(jié)結(jié)階階段段反反對對問問題題反對問題重復(fù)對方的話認(rèn)同法用正面論證回復(fù)敘述反問3、你將來跳槽了誰為我服務(wù)您是說我跳槽了誰為您服務(wù)您這個問題問得很好其實即使我跳槽了，，我們還是朋友，我還會幫您，更何況……其實我是否存在都不影響您的既得保單利益您說對嗎？

客戶戶在在銷銷售售會會談?wù)勚兄械牡馁徺I買動動機機A、、手續(xù)續(xù)B、、優(yōu)勢勢C、、保險險真真的的那那么么好好嗎嗎？？D、、有什什么么利利益益？？E、、價格格、、內(nèi)內(nèi)容容、、條條件件F、、客戶戶很很高高興興、、愉愉快快G、、問到到理理賠賠手手續(xù)續(xù)H、、問及及服服務(wù)務(wù)的的時時候候I、、問題題一一致致J、、有能能力力時時，，如如：：倒倒茶茶、、抽抽煙煙K、、目前前狀狀況況L、、公司司細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)締結(jié)結(jié)前前會會產(chǎn)產(chǎn)生生的的障障礙礙㈠心心理理障障礙礙1、、都都害害怕怕被被人人拒拒絕絕2、、慣慣性性定定律律影影響響3、、對對失失敗敗的的恐恐懼懼4、、對對客客戶戶態(tài)態(tài)度度不不佳佳㈡克克服服方方法法1、、建建立立信信賴賴感感2、、充充分分做做好好準(zhǔn)準(zhǔn)備備3、、掌掌握握期期望望定定律律你的的表表現(xiàn)現(xiàn)掌掌握握在在自自己己手手里里，，我我的的前前途途全全部部掌掌握握在在客客戶戶手里，做到到的是我影響響你。締結(jié)應(yīng)避免哪哪些㈠避免與客戶戶爭吵抬杠㈡不要談?wù)撟宰约旱目捶?、、意見、觀點點㈢不可貶低同同行競爭者㈣不要偽裝擁擁有更高的權(quán)權(quán)力，不要亂亂許愿㈤注意避免使使要回扣的方方法締結(jié)的技巧㈠說明完了，，馬上……㈡解決重大問問題以后，馬馬上……㈢異議處理后后，馬上………㈣特殊狀況（（理賠材料）），馬上………㈤出示影響力力的名單㈥復(fù)訪一開始始就締結(jié)注意投保書的的利益及肢體體語言的信號號締結(jié)的方法A、邀請式結(jié)束語語B、假設(shè)是（受益益人、繳費方方式）C、選擇性結(jié)束語語—偏愛—喜喜歡—儲蓄D、二選一E、次要結(jié)束語——問出次要問問題F、逐步漸進結(jié)束束語G、用善意、恐嚇嚇的方法H、用故事感人的的結(jié)束語I、正反結(jié)束語（（冷靜的客戶戶）J、贊賞法（金鎖鎖鏈）你的好好話是別人幫幫你講K、大海漂浮的木木頭—挽救家家人、輪胎——備用胎L、用哀兵政策，，給對方影響響力、對方尊尊嚴(yán)，請他指指出不妥保險契約服務(wù)務(wù)的種類㈠商品售后服服務(wù)（契約性性服務(wù)）1、商品信譽維護護（關(guān)懷原則則）2、商品品質(zhì)質(zhì)保證（信任任度服務(wù)）3、服務(wù)承諾諾履行（誠實實服務(wù)）4、商品使用用資訊提供服服務(wù)（商品服服務(wù)）5、保險顧問問服務(wù)㈡客戶維系系服務(wù)1、感情聯(lián)絡(luò)絡(luò)2、定期拜訪訪3、贈送紀(jì)念念品4、定期提供供資料（關(guān)于客戶從從事的資料））㈢其他服務(wù)務(wù)1、公司業(yè)務(wù)務(wù)資訊服務(wù)2、家庭顧問問服務(wù)3、剪報資料料服務(wù)服務(wù)客戶應(yīng)有有的基本態(tài)度度主動真誠誠信專注自然親切一定要守時守守信不要推、拖、、拉專注重視他服務(wù)的內(nèi)容是是什么㈠解決客戶本本身困惑、麻麻煩的疑難㈡增進客戶對對保險業(yè)、公公司和你產(chǎn)生生真正信心㈢透過客戶延延伸發(fā)展更好好更多的良質(zhì)質(zhì)保單，使你你的保險事業(yè)業(yè)更快更穩(wěn)成成長㈣增進你的人人際關(guān)系，為為更多人提供供服務(wù)向企業(yè)界推銷銷有哪些三角角關(guān)系㈠做事的動機機㈡什么樣的人人是你的客戶戶㈢誰是你的競競爭對手㈣他為什么要要買你的產(chǎn)品品㈤你服務(wù)在哪哪里㈥客戶要些什什么㈦什么時候能能夠滿足他高專業(yè)化的人人士理念基礎(chǔ)礎(chǔ)㈠專業(yè)知識、、技巧、理念念和行為—銷銷售工程師，，規(guī)劃產(chǎn)品㈡專業(yè)知識幫幫助別人做專專業(yè)選擇㈢必須遵守專專業(yè)道德㈣專注客戶利利益㈤專業(yè)推銷員員一定為客戶戶著想㈥專業(yè)推銷員員才會有專業(yè)業(yè)服務(wù)專業(yè)化工作投投入的理念基基礎(chǔ)㈠專業(yè)人士指指有專業(yè)知識識、行為、成成績，肯定自自己工作、自自我成就的人人，把自己當(dāng)當(dāng)成銷售工程程師、醫(yī)生，，來為別人規(guī)規(guī)劃、“治治病”（提供供需求、幫助助）㈡專業(yè)才能被被別人信賴，，才能幫助別別人選擇自自己所需㈢有專業(yè)才才能為客戶所所想㈣有專業(yè)才才能遵守職業(yè)業(yè)道德㈤專業(yè)才會會專業(yè)服務(wù)推銷員的專業(yè)業(yè)服務(wù)立場㈠專業(yè)形象推推銷出去㈡再把商品的的功能異議以以智商的立場場來推銷㈢你主要的立立場是判斷如如何幫助、選選擇保單，安安定情緒㈣對企業(yè)而言言，你的立場場是幫助降低低成本、增增進生產(chǎn)力、、創(chuàng)造利潤一般推銷員的的基本觀點㈠一個堅強強、銷售的工工作：銷售、、服務(wù)㈡要真正做做到、創(chuàng)造、、提供、滿足足客戶需求，，安定其情緒緒㈢完整的售售后服務(wù)，即即所有誠意的的體現(xiàn)㈣保持客戶戶聯(lián)絡(luò)、管理理、接觸，并并提供有效率率、有效益的的售后服務(wù)是是推銷的延伸伸通過過辛辛勤勤的的工工作作獲獲得得財財富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一個個人人一一生生可可能能愛愛上上很很多多人人，，等等你你獲獲得得真真正正屬屬于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就會會明明白白以以前前的的傷傷痛痛其其實實是是一一種種財財富富，，它它讓讓你你學(xué)學(xué)會會更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你愛愛的的人人。。1月月-2321:1021:10:04人只只有有為為自自己己同同時時代代人人的的完完善善，，為為他他們們的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能達達到到自自身身的的完完善善。。每項事業(yè)成成功都離不不開選擇，，而只有不不同尋常的的選擇才會會獲取不同同尋常的成成功。21:10:0421:101月-23論命運如何何，人生來來就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿滿真正而高高貴的財富富—身體與心靈靈的財富。。人生沒有彩彩排，每一一個細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場直直播。對產(chǎn)品質(zhì)量量來說，不不是100分就是0分。成功的經(jīng)理理人員在確確定組織和和個人的目目標(biāo)時，一一般是現(xiàn)實實主義的。。他們不是是害怕提出出高目標(biāo)，，而是不讓讓目標(biāo)超出出他們的能能力。管理就是決策策。21:1021:10:051月-23經(jīng)營管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一點。再實踐。2023/1/521:10:05世上并沒有用用來鼓勵工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來獎勵工工作成果的。。除了心心存感感激還還不夠夠，還還必須須雙手手合十十，以以拜佛佛般的的虔誠誠之心心來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員員工。。2023/1/521:1021:10:05預(yù)防是是解決決危機機的最最好方方法。。我們不不一定定知道道正確確的道道路在在哪里里，但但卻不不要在在錯誤誤的道道路上上走得得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把把所有有的雞雞蛋放放在同同一個個籃子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。溝通通再再溝溝通通。。05一一月月2023多掙掙錢錢的的方方法法只只有有兩兩個個：：不不是是多多賣賣，，就就是是降降低低管管理理費費。。我所所做做的的，，就就是是創(chuàng)創(chuàng)辦辦一一家家由由我我管管理理業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)并并把把我我們們的的錢錢放放在在一一起起的的合合伙伙人人企企業(yè)業(yè)。。我我將將保保證證你你們們有有5%的回回報報，，并并在在此此后后我我將將抽抽取取所所有有利利潤潤的的50%。請示示問問題題不不要要帶帶著著問問題題請請示示，，要要帶帶著著方方案案請請示示。。匯匯報報工工作作不不要要評評論論性性地地匯匯報報，，而而要要陳陳述述性性的的匯匯報報。。2023年年1月月5日日在漫漫長長的的人人生生旅旅途途中中，，有有時時要要苦苦苦苦撐撐持持暗暗無無天天日日的的境境遇遇；；有有時時卻卻風(fēng)風(fēng)光光絕絕項項，，無無人人能能比比。。溝通是是管理理的濃濃縮。。1月-2321:10:0521:10員工培培訓(xùn)是是企業(yè)業(yè)風(fēng)險險最小小，收收益最最大的的戰(zhàn)略略性投投資。。人類被被賦予予了一一種工工作，，那就就是精精神的的成長長。企業(yè)發(fā)展需需要的是機機會，而機機會對于有有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來說說，一次也也就夠了。。1月-231月-23發(fā)展和維護護他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯事的可可能，但也也失去了成成功的機會會。管理是一種嚴(yán)嚴(yán)肅的愛。1月-2321:101月-23選擇?選擇這個詞對對我來說太奢奢侈了。沒有商品這樣樣的東西。顧顧客真正購買買的不是商品品，而是解決決問題的辦法法。一個人被工作作弄得神魂顛顛倒直至生命命的最后一息息，這的確是是幸運。從管理的的角度來來講，兩兩點之間間最短的的距離不不一定是是一條直直線，而而是一條條障礙最最小的曲曲線。21:101月-2321:10:05自覺心是是進步之之母，自自賤心是是墮落之之源，故故自覺心心不可無無，自賤賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實執(zhí)行行你的夢夢想，以以便發(fā)揮揮它的價價值，不不管夢想想有多好好，除非非真正身身體力行行，否則則，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有收收獲。一個有堅堅強心志志的人，，財產(chǎn)可可以被人人掠奪，，勇氣卻卻不會被被人剝奪奪的。時間和結(jié)構(gòu)構(gòu)。21:101月-231月-23南懷懷瑾瑾說說：：““心心中中不不應(yīng)應(yīng)該該被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而應(yīng)應(yīng)海海闊闊天天空空，，空空曠曠得得纖纖塵塵不不染染。。道道家家講講‘‘清清虛虛’’，，佛佛家家講講空空，，空空到到極極點點，，清清虛虛到到極極點點，，這這時時候候的的智智慧慧自自然然高高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，，反反應(yīng)應(yīng)也也就就靈靈敏敏。。””21:1021:10:051月-2321:10你不能衡衡量它，，就不能能管理它它。拖延將不不斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼。。2023/1/521:10:0521:1021:10:05想法)，而是你是不不是愿意為此此付出一切代代價，全力以以赴地去做它它一直證明它它是對的。2023/1/521:10:051月-23謝謝各位！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,2