企業(yè)營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)

——大洪山景區(qū)營(yíng)銷策劃方案商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷教研室2008年12月制作?

快樂(lè)學(xué)習(xí)，我能行！實(shí)訓(xùn)目的：1、結(jié)合理論學(xué)習(xí)進(jìn)行營(yíng)銷策劃實(shí)踐，提高綜合分析問(wèn)題、解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的能力。2、掌握營(yíng)銷策劃的內(nèi)容、流程、方法技巧，鍛煉進(jìn)行實(shí)際營(yíng)銷策劃的能力。?實(shí)訓(xùn)日程安排第一周：學(xué)生明確實(shí)訓(xùn)目的、要求、安排、步驟并進(jìn)行分組；教師理論指導(dǎo)、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容講解；學(xué)生完成相關(guān)單元的練習(xí)。第二周:教師理論指導(dǎo)、學(xué)生撰寫(xiě)營(yíng)銷策劃書(shū)，最后一次課按組發(fā)布信息，進(jìn)行總結(jié)和交流。?

成績(jī)?cè)u(píng)定營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)成績(jī)由以下幾個(gè)部分組成：1、課堂出勤率；2、個(gè)人平時(shí)表現(xiàn)記載（課堂表現(xiàn)和作業(yè)練習(xí)）；3、營(yíng)銷策劃方案：以小組為單位；4、小組演講表現(xiàn)。?第一講認(rèn)識(shí)營(yíng)銷策劃?一、什么是策劃策劃就是策略、謀劃。是為達(dá)到一定的目標(biāo)，在調(diào)查、分析有關(guān)材料的基礎(chǔ)上，遵循一定的程序，對(duì)未來(lái)某項(xiàng)工作或事件事先進(jìn)行系統(tǒng)、全面的構(gòu)思、謀劃，制定和選擇合理可行的執(zhí)行方案，并根據(jù)目標(biāo)要求和環(huán)境變化對(duì)方案進(jìn)行修改、調(diào)整的一種創(chuàng)造性的社會(huì)活動(dòng)過(guò)程。?二、為什么要策劃

策劃已深入到社會(huì)各領(lǐng)域（橫向）國(guó)家政策、企業(yè)活動(dòng)、個(gè)人生活，均可策劃（縱向）國(guó)內(nèi)外咨詢業(yè)的迅速發(fā)展（專業(yè)化）案例：學(xué)生找工作的策劃應(yīng)聘大洋百貨

成功企業(yè)需要成功營(yíng)銷，成功營(yíng)銷需要成功策劃企業(yè)活動(dòng)與策劃相結(jié)合，效果明顯例：樂(lè)百氏的成名

企業(yè)和人生都需要策劃

迎接策劃時(shí)代的挑戰(zhàn)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值?生活中處處有“策劃”案例1：城南立木國(guó)事案例2：一家人很煩鄰居借東西。這天男主人準(zhǔn)備出門(mén)，鄰居來(lái)了問(wèn)道：“你的網(wǎng)球拍用嗎？”男主人立馬說(shuō)：“不好意思，我準(zhǔn)備出去打網(wǎng)球?！编従咏又f(shuō)：“那你肯定就不用剪刀，借我修剪一下園子?！奔沂滤伎迹哼@兩案例是如何進(jìn)行事前策劃的？?三、策劃的特點(diǎn)預(yù)謀性目的性創(chuàng)新性：要有創(chuàng)意（日本的西鐵城手表策劃，飛機(jī)上撒手表打開(kāi)澳大利亞市場(chǎng)。在印度市場(chǎng)上讓大象踩踏，拋下山崖。廣告語(yǔ)：它經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，依然嘀嗒嘀嗒。）高效性：要可行河南的企業(yè)模仿?案例：尤伯羅思——經(jīng)營(yíng)洛杉磯奧運(yùn)會(huì)出新招

充分利用現(xiàn)有或贊助者提供設(shè)施欲擒故縱（贊助門(mén)檻500萬(wàn)美金、“5選1”選定了23家贊助公司）美國(guó)全國(guó)廣播公司2.5億美元的高價(jià)、還以7000萬(wàn)美元賣給其他國(guó)家暢銷、開(kāi)閉幕式差異價(jià)格減半、利用“義工”策劃結(jié)果：獲得空間的成功，盈利1.5億美金、名聲大噪。設(shè)施贊助者轉(zhuǎn)播權(quán)門(mén)票工作人員?思考：““凡事預(yù)預(yù)則立””從前，有有兩個(gè)饑饑餓的人人得到了了一位長(zhǎng)長(zhǎng)者的恩恩賜：一一根魚(yú)竿竿和一簍簍鮮活碩碩大的魚(yú)魚(yú)。其中中，一個(gè)個(gè)人要了了一簍魚(yú)魚(yú)，另一一個(gè)人要要了一根根魚(yú)竿，，于是他他們分道道揚(yáng)鑣了了。得到到魚(yú)的人人原地就就用干柴柴搭起篝篝火煮起起了魚(yú)，，他狼狼吞虎咽咽，還沒(méi)沒(méi)有品出出鮮魚(yú)的的肉香，，轉(zhuǎn)瞬間間，連魚(yú)魚(yú)帶湯就就被他吃吃了個(gè)精精光，不不久，他他便餓死死在空空空的魚(yú)簍簍旁。。另一個(gè)個(gè)人則提提著魚(yú)竿竿繼續(xù)忍忍饑挨餓餓，一步步步艱難難地向海海邊走去去，可當(dāng)當(dāng)他已經(jīng)經(jīng)看到不不遠(yuǎn)處那那片蔚藍(lán)藍(lán)色的海海洋時(shí)時(shí)，他渾渾身的最最后一點(diǎn)點(diǎn)力氣也也使完了了，他也也只能眼眼巴巴地地帶著無(wú)無(wú)盡的遺遺憾撒手手人間。。又又有有兩個(gè)饑饑餓的人人，他們們同樣得得到了長(zhǎng)長(zhǎng)者恩賜賜的一根根魚(yú)竿和和一簍魚(yú)魚(yú)。只是是他們并并沒(méi)有各各奔東西西，而是是商定定共同去去找尋大大海，他他倆每次次只煮一一條魚(yú)，，他們經(jīng)經(jīng)過(guò)遙遠(yuǎn)遠(yuǎn)的跋涉涉，來(lái)到到了海邊邊，從此此，兩人人開(kāi)始了了捕魚(yú)魚(yú)為生的的日子，，幾年后后，他們們蓋起了了房子，，有了各各自的家家庭、子子女，有有了自己己建造的的漁船，，過(guò)上了了幸福安安康的生生活。?案例1894年中日日甲午戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)，日日本取勝勝。事前前，日本本已于1886年派20名軍軍官，以以“日清清貿(mào)易研研究所””名義來(lái)來(lái)中國(guó)考考察，在在各地建建立龐大大的間諜諜網(wǎng)，收收集中國(guó)國(guó)的風(fēng)土土氣候、、人情風(fēng)風(fēng)俗、農(nóng)農(nóng)工商業(yè)業(yè)、金融融交通各各方面情情報(bào)，通通過(guò)這些些情報(bào)，，日本參參謀本部部能夠清清楚知道道每個(gè)省省可以調(diào)調(diào)集多少少人參戰(zhàn)戰(zhàn)?策劃人員員根據(jù)企企業(yè)當(dāng)前前的經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)，，對(duì)如何何有效銷銷售產(chǎn)品品進(jìn)行出出謀劃策策，構(gòu)思思出有效效果、有有創(chuàng)意、、可以付付諸行動(dòng)動(dòng)的決策策方案。。是對(duì)企企業(yè)營(yíng)銷銷活動(dòng)的的超前決決策。四、什么么是營(yíng)銷銷策劃營(yíng)銷策劃劃的三要要素★營(yíng)銷策策劃的創(chuàng)創(chuàng)意性；；★營(yíng)銷策策劃的目目標(biāo)性；；★營(yíng)銷策策劃的可可操作性性。?原則：簡(jiǎn)簡(jiǎn)單、明明確、重重要三原原則“為什么么要這樣樣？”（（了解策策劃的意意圖）原則：圍圍繞策劃劃主題收收集相關(guān)關(guān)資料一手資料料（微觀觀環(huán)境：：?jiǎn)柧矸ǚā⒂^察察法、訪訪談法等等）二手資料料：報(bào)刊刊、雜志志、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)及圖書(shū)書(shū)等

五、營(yíng)銷策劃的程序2、收集集信息1、界定定問(wèn)題與與確定目目標(biāo)?

五、營(yíng)銷策劃的程序3、創(chuàng)意意或方案案構(gòu)思4、撰寫(xiě)寫(xiě)營(yíng)銷策策劃書(shū)6、執(zhí)行行營(yíng)銷策策劃方案案（書(shū)））7、效果果測(cè)評(píng)5、推出出營(yíng)銷策策劃方案案（書(shū)））?策劃方案案構(gòu)思遵遵循的原原則社會(huì)性原則：：合乎國(guó)家政政策；合乎傳傳統(tǒng)習(xí)慣；合合乎社會(huì)倫理理道德科學(xué)性原則：：遵循辨證唯唯物主義和歷歷史唯物主義義思想，符合合社會(huì)發(fā)展規(guī)規(guī)律操作性原則：：符合環(huán)境的的特殊性；實(shí)實(shí)施時(shí)能夠?qū)⒓夹g(shù)手段和和物質(zhì)手段有有效結(jié)合王莉接觸的項(xiàng)項(xiàng)目學(xué)生正在做的的項(xiàng)目：賣衣衣服，做旅游游，做招生?策劃方法體式式策劃體式策劃是帶帶有全局性和和長(zhǎng)期性的策策劃方法，是是站在戰(zhàn)略角角度進(jìn)行的策策劃體式策劃分為為：面式策劃劃、線式策劃劃、點(diǎn)式策劃劃體式策劃由面面式策劃開(kāi)始始，再進(jìn)行線線式策劃，進(jìn)進(jìn)行到一定階階段才開(kāi)始點(diǎn)點(diǎn)式策劃，由由此構(gòu)成一個(gè)個(gè)整體?面式策劃是針對(duì)問(wèn)題進(jìn)進(jìn)行的總體策策劃。如企業(yè)業(yè)營(yíng)銷策劃項(xiàng)目策劃：找找資金上項(xiàng)目目—運(yùn)作操盤(pán)盤(pán)—推廣?案例：1、自2004年國(guó)家人人事部公布全全國(guó)需求排在在第一是營(yíng)銷人才。。2、東莞智通通人才市場(chǎng)發(fā)發(fā)現(xiàn)東莞營(yíng)銷銷人才缺口排排第二3、企業(yè)想策策劃一場(chǎng)人才才招聘會(huì)。4、企業(yè)要求求參展企業(yè)要要達(dá)到150家，求職人人數(shù)在6000以上。5、企業(yè)形成成為東莞知名名的人才市場(chǎng)場(chǎng)。6、預(yù)算要求求在15萬(wàn)以以下。?策劃要求：1、市場(chǎng)定位位：針對(duì)珠三三角各類中高高級(jí)營(yíng)銷人才舉辦辦的最具影響響力的招聘峰峰會(huì)；2、產(chǎn)品定位位：實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)營(yíng)銷人才盛會(huì)會(huì)3、品牌口號(hào)號(hào)：營(yíng)銷人的的自我贏銷4、價(jià)格定位位：以高出相相同性質(zhì)招聘聘會(huì)近一倍的價(jià)價(jià)格，來(lái)彰顯顯“贏家”的的價(jià)值5、展會(huì)價(jià)格格500元，，星級(jí)展臺(tái)600元?可選擇的媒體體：1、《銷售與與市場(chǎng)》2、《中國(guó)營(yíng)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》》3、《東莞日日?qǐng)?bào)》東東莞電視臺(tái)4、電子郵件件版、網(wǎng)頁(yè)版版、傳真版、、彩頁(yè)版、手手機(jī)短信、廣廣播版5、企業(yè)網(wǎng)站站人才庫(kù)有盡盡10萬(wàn)的求求職信息6、當(dāng)?shù)刂腥A潤(rùn)長(zhǎng)長(zhǎng)期合作，要要求營(yíng)銷經(jīng)理，年薪八八萬(wàn)?終端有形展示示1、一般終端端有形展示有有：綬帶、氣氣球、充氣拱拱門(mén)、彩旗2、手提袋、、雜志、禮品品包3、廣告立牌牌、易拉寶展展、噴繪?要求分組進(jìn)行策劃劃能力：150家企業(yè)6000人應(yīng)聘如何何解決？設(shè)計(jì)傳單布置終端會(huì)場(chǎng)場(chǎng)?線式策劃是針對(duì)大問(wèn)題題中某一方面面的問(wèn)題所做做的策劃。如如廣告策劃、、公關(guān)關(guān)系策策劃、企業(yè)形形象策劃思遠(yuǎn)教育的公公關(guān)策劃?點(diǎn)式策劃也就是出點(diǎn)子子、出創(chuàng)意?什么是軟文顧名思義，它它是相對(duì)于硬硬性廣告而言言，由企業(yè)的的市場(chǎng)策劃人人員或廣告公公司的文案人人員來(lái)負(fù)責(zé)撰撰寫(xiě)的“文字字廣告”。它追求的是一一種春風(fēng)化雨雨、潤(rùn)物無(wú)聲聲的傳播效果果。如果說(shuō)硬硬廣告是外家家的少林工夫夫；那么，軟軟文則是綿里里藏針、以柔柔克剛的武當(dāng)當(dāng)拳法，軟硬硬兼施、內(nèi)外外兼修，才是是最有力的營(yíng)營(yíng)銷手段。?續(xù)1．狹義的：：指企業(yè)花錢錢在報(bào)紙或雜雜志等宣傳載載體上刊登的的純文字性的的廣告。2．廣義的定定義：指企業(yè)業(yè)通過(guò)策劃在在報(bào)紙、雜志志或網(wǎng)絡(luò)等宣宣傳載體上刊刊登的可以提提升企業(yè)品牌牌形象和知名名度，或可以以促進(jìn)企業(yè)銷銷售的一卻宣宣傳性、闡釋釋性文章，包包括特定的新新聞報(bào)道、深深度文章、付付費(fèi)短文廣告告、案列分析析等。?軟文常見(jiàn)方式式一、

懸念式式二、

故事式式：三、

情感式式四、

恐嚇式式五、

促銷式式?軟文的內(nèi)容首先是標(biāo)題，，軟文的標(biāo)題題分為主標(biāo)和和副標(biāo)兩個(gè)部部分。主標(biāo)的的要求一下就就要抓住眼球球，要驚世駭駭俗，不能平平庸無(wú)奇。軟文的核心內(nèi)內(nèi)容還是一個(gè)個(gè)銷售主張““”，也就是是一定要有一一個(gè)核心的賣賣點(diǎn)軟文寫(xiě)作有一一個(gè)中心———感受（或者者稱體驗(yàn)）為為中心；兩個(gè)個(gè)基本點(diǎn)———制造需求和和引導(dǎo)消費(fèi)?湖北小龍蝦軟軟文題目：湖北蝦蝦王海外傳奇奇如何發(fā)家國(guó)外吃小龍蝦蝦原因：蝦中中富含碘、磷磷、鈣，對(duì)孕孕婦、小兒尤尤有補(bǔ)益功效效。龍蝦很好：鮮鮮美口感和豐豐富營(yíng)養(yǎng)，實(shí)實(shí)在讓人難抵抵誘惑企業(yè)是老大，，龍蝦棒思考：翡翠現(xiàn)現(xiàn)象”系列報(bào)報(bào)道之一———翡翠“沉寂寂”了嗎？寫(xiě)寫(xiě)的是什么？？?構(gòu)思練習(xí)：如何給大洪山山進(jìn)行軟文策策劃標(biāo)題新穎內(nèi)容容煽情—媒體體合適每組找出賣點(diǎn)點(diǎn)，關(guān)鍵是題題目要有吸引引力?第二講營(yíng)營(yíng)銷策劃的準(zhǔn)準(zhǔn)備?界定問(wèn)題是策策劃的首要任任務(wù)界定問(wèn)題即說(shuō)說(shuō)明是什么問(wèn)問(wèn)題。在營(yíng)銷策劃中中界定問(wèn)題，，也就是明確確策劃問(wèn)題（（問(wèn)題是什么么）；或者是是對(duì)營(yíng)銷策劃劃問(wèn)題確定其其有否意義（（該不該解決決這樣的問(wèn)題題）；或者是是將問(wèn)題進(jìn)行行恰當(dāng)轉(zhuǎn)換（（尋找有解決決方法的問(wèn)題題）。1、界定問(wèn)題題一、界定問(wèn)題題與確定目標(biāo)標(biāo)找到包裝賣賣點(diǎn)?界定問(wèn)題的步步驟1.問(wèn)題的識(shí)識(shí)別2.弄清策劃劃委托者的本本意3.調(diào)查和驗(yàn)驗(yàn)證對(duì)問(wèn)題的的界定4.確定策劃劃主題?兩個(gè)要求：一是將要解決決的問(wèn)題明確確化。即回答答的是“做到到什么程度””、“用什么么指標(biāo)”、““達(dá)到哪種可可以判斷的狀狀態(tài)”就是解解決問(wèn)題了。。二是根據(jù)完成成的時(shí)間和能能夠獲得的資資源來(lái)明確目目標(biāo)。2、確定目標(biāo)標(biāo)?公司策劃目標(biāo)描述書(shū)策劃委托人公司委托人提出的要求解決產(chǎn)品市場(chǎng)占有率過(guò)低的問(wèn)題策劃負(fù)責(zé)人的基本分析可能方案：1.降價(jià)；2.增加給經(jīng)銷商的返利；3、提高品哦愛(ài)知名度；……策劃負(fù)責(zé)人去定的最好方案提高品牌知名度主要理由……確定的策劃目標(biāo)在最多12個(gè)月的時(shí)間內(nèi)（從20年X月——20年X月），將品牌知名度知名度提高到30%，達(dá)到此目標(biāo)后預(yù)測(cè)市場(chǎng)占有率提高在。估計(jì)需要的方案實(shí)施直接費(fèi)用為100萬(wàn)元。策劃負(fù)責(zé)人簽字：＿＿＿＿＿目標(biāo)描述書(shū)?團(tuán)隊(duì)游戲教師用耳語(yǔ)告告訴第一個(gè)學(xué)學(xué)生一句話，，然后學(xué)生依依次用耳語(yǔ)形形式傳遞，最最后的學(xué)生站站起來(lái)大聲告告訴大家傳過(guò)過(guò)來(lái)的是什么么話，教師再再告訴大家是是否正確目的：：告訴訴學(xué)生生信息息在傳傳遞中中會(huì)出出現(xiàn)歪歪曲，，因此此在市市場(chǎng)調(diào)調(diào)研中中工作作一定定要做做到位位，采采取科科學(xué)的的信息息收集集方法法盡可可能收收集到到真實(shí)實(shí)準(zhǔn)確確的信信息，，才能能為策策劃方方案的的制定定提供供科學(xué)學(xué)的依依據(jù)。。?二、收收集信信息（（市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研研）信息是是策劃劃的前前提策劃的的核心心是一一種在在占有有大量量客觀觀材料料基礎(chǔ)礎(chǔ)上的的主觀觀思維維的過(guò)過(guò)程信息是是策劃劃過(guò)程程中創(chuàng)創(chuàng)造性性思維維活動(dòng)動(dòng)的觸觸媒策劃對(duì)對(duì)信息息的要要求：：準(zhǔn)確確性；；及時(shí)時(shí)性；；適量量性?案例：：日本本情報(bào)報(bào)機(jī)構(gòu)構(gòu)的信信息收收集透過(guò)大大慶鐵鐵人王王進(jìn)喜喜照片片搜尋尋信息息:1戴戴狗皮皮帽子子，穿穿厚棉棉襖哪哪里？？2王進(jìn)進(jìn)喜所所握手手柄的的架式式油油井的的直徑徑？？3王進(jìn)進(jìn)喜所所站的的鉆井井與背背后油油田間間的距距離和和井架架密度度油油田的的大致致儲(chǔ)量量和產(chǎn)產(chǎn)量？？推測(cè)中中國(guó)在在未來(lái)來(lái)幾年年里會(huì)會(huì)感到到煉油油設(shè)備備不足足，有有市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)，并并設(shè)計(jì)計(jì)出適適合大大慶油油田開(kāi)開(kāi)采用用的石石油設(shè)設(shè)備當(dāng)我國(guó)國(guó)政府府向世世界各各國(guó)征征求開(kāi)開(kāi)采大大慶油油田的的設(shè)計(jì)計(jì)方案案時(shí)，，日本本企業(yè)業(yè)一舉舉中標(biāo)標(biāo)??什么信信息→→何何處收收集→→收收集集方法法→收收集集過(guò)程程→加加工工信息息收集信信息是是策劃劃人員員的基基本功功思考和和練習(xí)習(xí)：應(yīng)用市市場(chǎng)調(diào)調(diào)研的的理論論知識(shí)識(shí)，用用30分鐘鐘時(shí)間間對(duì)本本營(yíng)銷銷策劃劃案進(jìn)進(jìn)行討討論，，最后后派代代表回回答你你們小小組準(zhǔn)準(zhǔn)備收收集哪哪些信信息（（應(yīng)該該調(diào)研研的內(nèi)內(nèi)容））？為為什么么？如如何收收集？？?1、營(yíng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境分分析宏觀營(yíng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境人口自然環(huán)環(huán)境經(jīng)濟(jì)政治法律科學(xué)技術(shù)社會(huì)文化微觀營(yíng)銷環(huán)環(huán)境企業(yè)本身供應(yīng)商營(yíng)銷中介顧客競(jìng)爭(zhēng)者公眾?2、市場(chǎng)調(diào)調(diào)研的范圍圍消費(fèi)者研究究市場(chǎng)環(huán)境研研究產(chǎn)品研究?jī)r(jià)格研究廣告研究分銷渠道研研究競(jìng)爭(zhēng)者研究究企業(yè)形象研研究顧客滿意度度研究?舉例某消費(fèi)品企企業(yè)在市場(chǎng)場(chǎng)分析階段段對(duì)市場(chǎng)信信息的尋求求1、顧客人人口特征與與購(gòu)買行為為誰(shuí)在買；買買什么；為為什么買；；什么時(shí)時(shí)間買；信信息從何得得到；如如何決策2、市場(chǎng)特特點(diǎn)市場(chǎng)大小———潛在的的、實(shí)際的的、目標(biāo)的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況———競(jìng)爭(zhēng)者者是誰(shuí)及特特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品；市市場(chǎng)集中度度3、營(yíng)銷環(huán)環(huán)境宏觀環(huán)境：：人口、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、自然然、政治法法律和社會(huì)會(huì)文化微觀環(huán)境：：企業(yè)，渠渠道，顧客客，競(jìng)爭(zhēng)者者，社會(huì)公公眾?訪問(wèn)法：面面談、郵寄寄、電話、、留置調(diào)查查法、網(wǎng)上上調(diào)查觀察法：商商品、商場(chǎng)場(chǎng)討論：商場(chǎng)場(chǎng)觀察什么么？肯德基基“聚客點(diǎn)點(diǎn)”調(diào)查實(shí)驗(yàn)法：商商品、包裝裝、價(jià)格、、廣告、陳陳列等的變變化對(duì)銷售售的影響焦點(diǎn)訪談法法文獻(xiàn)調(diào)查法法：書(shū)報(bào)、、企業(yè)、政政府統(tǒng)計(jì)資資料、圖書(shū)書(shū)館、調(diào)查查報(bào)告、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)等3、信息收集（調(diào)研）方法一手資料的的收集二手資料的的收集?3、市場(chǎng)調(diào)調(diào)研的程序序界定問(wèn)題（（確定調(diào)查查目標(biāo)）建立研究的的假設(shè)擬定調(diào)查計(jì)計(jì)劃確定調(diào)查方方法后開(kāi)展展具體調(diào)查查方案的設(shè)設(shè)計(jì)進(jìn)行實(shí)地調(diào)調(diào)查，作好好記錄整理分析資資料，解解釋結(jié)果撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)報(bào)告?4、營(yíng)銷環(huán)環(huán)境分析———法外部環(huán)境分分析（機(jī)會(huì)會(huì)與威脅））環(huán)境機(jī)會(huì)的的實(shí)質(zhì)是指指市場(chǎng)上存存在著“未未滿足的需需求”。它它既可能來(lái)來(lái)源于宏觀觀環(huán)境也可可能來(lái)源于于微觀環(huán)境境。環(huán)境威脅是是指對(duì)企業(yè)業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)不利或限限制企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)發(fā)展的因素素。內(nèi)部環(huán)境分分析（優(yōu)勢(shì)勢(shì)/劣勢(shì)分分析）優(yōu)勢(shì)是企業(yè)業(yè)相對(duì)于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而而言所具備備的技術(shù)能能力、資源源及其他特特殊強(qiáng)勢(shì)因因素，有助助于企業(yè)增增強(qiáng)自身的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。劣勢(shì)是嚴(yán)重重影響企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)效率率的技術(shù)能能力、資源源、設(shè)施、、管理能力力以及營(yíng)銷銷水平等限限制因素，，需要企業(yè)業(yè)在相應(yīng)的的領(lǐng)域進(jìn)行行變革。?5、市場(chǎng)調(diào)調(diào)研報(bào)告的的文本格式式封面目錄摘要：報(bào)告告的目的；；主要成果果；結(jié)論；；建議或提提議采取的的行動(dòng)正文：研究究背景（分分析企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷銷戰(zhàn)略、營(yíng)營(yíng)銷策略等等方面存在在的問(wèn)題））；研研究目的；；研究方方法（研究究地區(qū)、、研究對(duì)象象、調(diào)查完完成情況、、樣本的結(jié)結(jié)構(gòu)、資資料采集方方法、調(diào)調(diào)查人員介介紹、資資料處理方方法及工具具）；；研究結(jié)果果；結(jié)論論和建議；；局限性。。附件?調(diào)研成果的的口頭報(bào)告告材料準(zhǔn)備：：匯報(bào)提綱綱；材料；；摘要口頭匯報(bào)：：主要發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、結(jié)論和和建議；收收集的數(shù)據(jù)據(jù)的真正含含義、有什什么沖擊性性；我們從從這些數(shù)據(jù)據(jù)中能夠獲獲得什么信信息；在這這些信息條條件下，我我們應(yīng)該如如何行動(dòng)；；如何使類類似的信息息更加有幫幫助?游戲3———應(yīng)答自如如游戲規(guī)則和和程序1.將每4個(gè)人組成成一個(gè)組，，在組內(nèi)任任意確定組組員的發(fā)言言順序，兩兩個(gè)組構(gòu)成成一個(gè)大組組進(jìn)行游戲戲。2.讓小組組確定的第第一個(gè)志愿愿者出來(lái)，，對(duì)著另一一個(gè)組喊出出任何經(jīng)過(guò)過(guò)他腦子的的詞，比如如：姐姐，，鴨子，，藍(lán)天等等等任何詞。。3.另一個(gè)個(gè)小組的第第一個(gè)志愿愿者必須對(duì)對(duì)這些詞進(jìn)進(jìn)行回應(yīng)，，比如：哥哥哥，小雞雞，白云等等。4.志愿者者必須持續(xù)續(xù)地喊，直直到他不能能想出任何何詞為止，，一旦你發(fā)發(fā)現(xiàn)自己在在說(shuō)“哦，，嗯，哦………”。。你就必須須宣告失敗敗，回到座座位上，換換你們小組組的下一位位上。5.哪個(gè)小小組能堅(jiān)持持到最后，，哪個(gè)小組組算獲勝。。?在巨大壓力力的情況下下，人們往往往會(huì)面對(duì)對(duì)大腦短路路的情況，，但是同時(shí)時(shí)這種頭腦腦風(fēng)暴的辦辦法也會(huì)讓讓大家的創(chuàng)創(chuàng)造性得到到良好的訓(xùn)訓(xùn)練。?總結(jié)：1.本游戲戲的關(guān)鍵是是要學(xué)員在在一個(gè)快速速、緊張的的氛圍下進(jìn)進(jìn)行，一旦旦有人回答答速度變慢慢，開(kāi)始有有“嗯，，哦”出現(xiàn)現(xiàn)，立即宣宣布他被淘淘汰了，判判其離場(chǎng)，，這樣才能能保證游戲戲的成功。。2.你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)在大腦腦短路的同同時(shí)，你可可能會(huì)有了了一些以前前連想都沒(méi)沒(méi)想過(guò)的想想法，而說(shuō)說(shuō)不定就是是這些想想法可以幫幫助你更好好的解決問(wèn)問(wèn)題，所以以這個(gè)游戲戲可以用于于需要成員員發(fā)揮想象象力的熱熱身運(yùn)動(dòng)，，讓大腦迅迅速地活躍躍起來(lái)。應(yīng)用：（1）創(chuàng)造性性解決問(wèn)題題能力的訓(xùn)訓(xùn)練（2）應(yīng)變變能力的訓(xùn)訓(xùn)練（3）培訓(xùn)訓(xùn)、會(huì)議前前活躍氣氛氛使用?游戲規(guī)則和和程序1.發(fā)給每每個(gè)學(xué)員8根火柴，，要求他們們?cè)谧疃痰牡臅r(shí)間內(nèi)用用這8根火火柴拼出一一個(gè)菱形。。要求菱形形的每個(gè)個(gè)邊只能由由一根火柴柴構(gòu)成。拼拼出的人舉舉手示意老老師。2.老師在在旁觀察每每個(gè)人的方方法是否相相同，最后后選出最快快且合乎要要求的學(xué)員員，給予一一定獎(jiǎng)勵(lì)。。相關(guān)討論1.請(qǐng)那些些做出來(lái)的的學(xué)員講講講他們的思思路是怎樣樣的？2.那些沒(méi)沒(méi)做出來(lái)的的學(xué)員，你你們失敗的的原因是什什么？游戲4———思維訓(xùn)練練?總結(jié)1.答案其其實(shí)很簡(jiǎn)單單，用八根根火柴拼成成一個(gè)菱形形的方法就就是分別用用它們拼成成“一個(gè)個(gè)

”，，數(shù)一數(shù)數(shù)它們的筆筆畫(huà)，正好好是橫平豎豎直的八畫(huà)畫(huà)，而這八八畫(huà)正好可可以由那8根火柴代代替。2.培訓(xùn)者者應(yīng)該統(tǒng)計(jì)計(jì)出做對(duì)者者的數(shù)量，，一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，能做出出來(lái)的人不不多。至于于原因，大大概都是沒(méi)沒(méi)有想想到“一個(gè)個(gè)”也可以以表示出來(lái)來(lái)，這樣自自然就不知知道剩下的的4根火柴柴放哪里了了。而那些些做出來(lái)來(lái)的人，可可能有兩種種可能。一一種人平時(shí)時(shí)就表現(xiàn)得得很靈活，，一件事情情可以從好好幾個(gè)角度度分析，一一個(gè)問(wèn)題題可以用好好幾種方法法解決；另另一種人就就是所謂的的“直心眼眼”的人，，這種人對(duì)對(duì)別人的話話很信任任，不會(huì)加加進(jìn)自己的的想法，別別人說(shuō)一就就是一。所所以他們聽(tīng)聽(tīng)了培訓(xùn)者者的話就不不會(huì)多想，，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單單的就把把題做出來(lái)來(lái)了。?3.做出來(lái)來(lái)的人往往往會(huì)這樣想想，菱形只只有四個(gè)個(gè)邊，又又不許每邊邊使兩根火火柴，那么么一定還有有別的什么么地方需要要火柴。這這時(shí)只要稍稍微再把題題想一遍遍，就會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)竅門(mén)所所在了。?單元作業(yè)針對(duì)本策劃劃案進(jìn)行市市場(chǎng)調(diào)研，，撰寫(xiě)調(diào)研研結(jié)果報(bào)告告，打印正正式文本上上交?第三講營(yíng)營(yíng)銷策劃劃創(chuàng)意?團(tuán)隊(duì)游戲每組派2-3人上臺(tái)臺(tái)，用人體體組成一個(gè)個(gè)英文字母母或漢字；；前面小組組已經(jīng)完成成的英文字字母或漢字字，后面的的小組不得得重復(fù)，否否則要表演演節(jié)目———節(jié)目同樣樣要有創(chuàng)意意每組準(zhǔn)備時(shí)時(shí)間為20分鐘?1、創(chuàng)意的的含義人們?cè)诮?jīng)濟(jì)濟(jì)、文化活活動(dòng)中產(chǎn)生生的新思想想、好點(diǎn)子子等思維成成果，或創(chuàng)創(chuàng)造這些成成果的行為為。創(chuàng)造性思思維，用用新的方方法組合合舊的要要素。創(chuàng)意的核核心一、創(chuàng)意——營(yíng)銷策劃的靈魂含義?他人未想想到很難迅速速模仿或或競(jìng)爭(zhēng)如果資金金緊張，，你是否否會(huì)借貸貸投資？？2、好創(chuàng)意的標(biāo)準(zhǔn)討論經(jīng)營(yíng)范圍圍的擴(kuò)大大、經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式的的改變（（坐商變變行商））等．干洗店淡淡季無(wú)生生意，怎怎么辦？？?收集、查查驗(yàn)現(xiàn)存存信息與與資料（（創(chuàng)意意的產(chǎn)生生是人腦腦對(duì)外界界信息的的整理、、加工的的成果。。）二、創(chuàng)意的產(chǎn)生過(guò)程增添新的的思想找到獨(dú)家家信息聯(lián)想使用奧本本斯法使用詞核核（類似似關(guān)鍵詞詞）指能表達(dá)達(dá)我們思思路和思思維方向向，并能能夠引發(fā)發(fā)聯(lián)想、、靈感的的關(guān)鍵詞詞或主要要名詞概概念。用用這些關(guān)關(guān)鍵詞開(kāi)開(kāi)始進(jìn)行行思索或或創(chuàng)意?1有沒(méi)有其他用途？——維持現(xiàn)狀，稍作改變2有否類似的創(chuàng)意可借用？——聯(lián)系思維或聯(lián)想3如果改變某些要素（如顏色）會(huì)怎樣？——重新塑造4變大呢？——如增加次數(shù)、增加一些功能價(jià)值、組合起來(lái)等5變小呢？——取消一些東西、簡(jiǎn)化一些東西等等。6替換呢？——如將這個(gè)功能用另外功能替換、用這種造型替換原來(lái)的造型等等。7對(duì)調(diào)呢？——位置、前后、順序?qū)φ{(diào)，看看效果如何。8顛倒呢？——里外、上下、前后、功能、正負(fù)顛倒。9組合起來(lái)呢？——組合起來(lái)，放在一起。?三、創(chuàng)造造性思維維訓(xùn)練最基本法法則突破思維維框框打破思維維定式突破思維維定式的的方法1在思考考任何問(wèn)問(wèn)題時(shí)，，先不要要做任何何結(jié)論，，在你對(duì)對(duì)問(wèn)題做做了徹底底的了解解和研究究之后，，再下結(jié)結(jié)論不遲遲。2從任何何人或其其他方式式得到的的信息，，都只能能作為參參考。?（一）發(fā)發(fā)散思維維能力訓(xùn)訓(xùn)練發(fā)散思維維又稱““多向思思維”、、“求異異思維””，是指指從一個(gè)個(gè)目標(biāo)出出發(fā)，沿沿著各種種不同的的途徑去去思考，，探求多多種答案案的思維維方式。。發(fā)散思思維是測(cè)測(cè)定創(chuàng)造造力的主主要標(biāo)志志之一。。發(fā)散思維維訓(xùn)練可可以有多多種方法法。我們們可以以以不同的的方面為為基點(diǎn)來(lái)來(lái)進(jìn)行發(fā)發(fā)散訓(xùn)練練（這個(gè)個(gè)基點(diǎn)也也叫做發(fā)發(fā)散點(diǎn)））。?1．材料料發(fā)散（（以材料料為基點(diǎn)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行行發(fā)散訓(xùn)訓(xùn)練）以某個(gè)物物品作為為“材料料”，并并以其為為發(fā)散點(diǎn)點(diǎn)，來(lái)設(shè)設(shè)想它的的多種用用途。練習(xí)：5分鐘內(nèi)內(nèi)，盡可可能多的的說(shuō)出玻玻璃杯的的用途。。花瓶插花花、燭臺(tái)臺(tái)、聽(tīng)筒筒、武器器、養(yǎng)魚(yú)魚(yú)、筆筒筒、悶死死蟑螂、、摔杯子子出氣、、搖骰子子的工具具、樂(lè)器器、畫(huà)圓圓、煙灰灰缸、特特技道具具、存錢錢罐、摔摔杯為號(hào)號(hào)奮起殺殺敵?2.功能能發(fā)散以某事物物的功能能為發(fā)散散點(diǎn)，來(lái)來(lái)設(shè)想出出獲得該該功能的的各種可可能性。。練習(xí)：5分鐘內(nèi)內(nèi)思考怎怎樣才能能達(dá)到照照明的目目的？點(diǎn)油燈；；開(kāi)電燈燈；點(diǎn)蠟蠟燭；劃劃火柴；；燒紙片片；手電電筒；點(diǎn)點(diǎn)火把；；反射陽(yáng)陽(yáng)光；………?3．結(jié)構(gòu)構(gòu)發(fā)散以某事物物的結(jié)構(gòu)構(gòu)為發(fā)散散點(diǎn)，來(lái)來(lái)設(shè)想出出利用該該結(jié)構(gòu)的的各種可可能性。。練習(xí)：5分鐘內(nèi)內(nèi)盡可能能多地畫(huà)畫(huà)出包含含“半圓圓形”結(jié)結(jié)構(gòu)的東東西，并并寫(xiě)出它它們的名名稱。電燈罩、、籃子、、太陽(yáng)、、眼鏡、、甲蟲(chóng)、、酒杯、、雨傘、、量角器器………?4．形態(tài)態(tài)發(fā)散以事物的的形態(tài)，，包括形形狀、顏顏色、音音響、味味道、明明暗等作作為發(fā)散散點(diǎn)，設(shè)設(shè)想出利利用某種種形態(tài)的的可能性性。練習(xí)：5分鐘內(nèi)內(nèi)盡可能能多地設(shè)設(shè)想利用用紅顏色色可做什什么或辦辦什么事事？紅燈、紅紅旗、紅紅墨水、、紅筆芯芯、紅喜喜報(bào)、紅紅皮鞋、、紅衣服服、紅腰腰帶、紅紅領(lǐng)巾、、紅十字字、紅星星、紅口口紅、紅紅指甲油油、把房房子刷成成紅色………?5．組合合發(fā)散從某一事事物出發(fā)發(fā)，并以以此作為為發(fā)散點(diǎn)點(diǎn)，盡可可能多地地設(shè)想與與另一事事物（或或一些事事情）聯(lián)聯(lián)結(jié)成具具有新價(jià)價(jià)值（或或附加價(jià)價(jià)值的））新事物物的各種種可能性性。練習(xí)：以以任意三三角形為為發(fā)散點(diǎn)點(diǎn)，在三三角形上上畫(huà)上幾幾筆，構(gòu)構(gòu)成可用用的和有有意義的的東西。。（5分分鐘）??6．方法法發(fā)散以人們解解決問(wèn)題題或制造造物品的的某種方方法作為為發(fā)散點(diǎn)點(diǎn)，來(lái)設(shè)設(shè)想出利利用該種種方法的的各種可可能性。。練習(xí)：5分鐘內(nèi)內(nèi)盡可能能多地說(shuō)說(shuō)出用““吹”的的方法可可做哪些些事情或或解決哪哪些問(wèn)題題？吹氣球、、吹土、、吹傷口口、吹葉葉片、吹吹火、吹吹肥皂、、吹口哨哨、吹笛笛子、吹吹簫、吹吹燈………?7．因果果發(fā)散以某事物物的發(fā)展展結(jié)果為為發(fā)散點(diǎn)點(diǎn)，來(lái)推推測(cè)造成成該結(jié)果果的各種種原因，，或者是是以某事事物的起起因作為為發(fā)散點(diǎn)點(diǎn)，來(lái)推推測(cè)可能能發(fā)生的的各種結(jié)結(jié)果。練習(xí)：5分鐘內(nèi)內(nèi)盡可能能多地說(shuō)說(shuō)出造成成玻璃杯杯破碎的的原因手沒(méi)抓穩(wěn)穩(wěn)；被敲敲碎；冷冷天沖開(kāi)開(kāi)水爆裂裂；被子子彈擊碎碎；被火火燒裂；；杯中水水結(jié)冰脹脹裂………?8．關(guān)系系發(fā)散從某一事事物出發(fā)發(fā)，以此此為發(fā)散散點(diǎn)，盡盡可能多多地設(shè)想想這個(gè)事事物與其其他事物物之間的的各種關(guān)關(guān)系。練習(xí)：3分鐘內(nèi)內(nèi)列出盡盡可能多多地說(shuō)出出太陽(yáng)與與自然界界哪些有有關(guān)系?從變通性性入手，，培養(yǎng)思思維的變變化及及多向思思維的靈靈活性變通性使使訓(xùn)練者者的思考考方式變變化多端端，觸類類旁通，，是發(fā)散散思維的的關(guān)鍵?如：一位位生下來(lái)來(lái)就雙目目失明的的善良少少女，多多次聽(tīng)人人說(shuō)，綠綠色象征征著生命命，和平平，青春春，它是是最美的的色彩。?？墒牵?，她怎么么也捉摸摸不出綠綠色的模模樣。于于是，她她請(qǐng)求別別人給她她講講：：“什么么是綠色色？”這這個(gè)問(wèn)題題可難住住了不少少人，如如果問(wèn)到到你，你你會(huì)怎樣樣描繪呢呢？?因?yàn)楣媚锬锸巧屏剂嫉臄[脫脫慣性思思維可以告訴訴她：綠綠色，其其實(shí)你自自己給別別人的色色彩就是是綠色?。她就就會(huì)明白白，與人人為善就就是綠色色——最最美的色色彩~給給人人一個(gè)燦燦爛的微微笑也是是綠色的的?（二）逆逆向思維維逆向思維維是直線線性單向向思維的的一種模模式。逆逆向思維維也叫求求異思維維、反向向思維，，它是對(duì)對(duì)司空見(jiàn)見(jiàn)慣的似似乎已成成定論的的事物或或觀點(diǎn)反反過(guò)來(lái)思思考的一一種思維維方式。。廣告創(chuàng)意意逆向思思維案例例：美特特牌絲襪襪用男棒棒球明星星做廣告告模特?逆向思維維練習(xí)1某時(shí)裝店店的經(jīng)理理不小心心將一條條高檔呢呢裙燒了了一個(gè)洞洞，其身身價(jià)一落落千丈。。如果是是你的話話，你將將如做進(jìn)進(jìn)行補(bǔ)救救，使其其不會(huì)貶貶值呢？？如果用織織補(bǔ)法補(bǔ)補(bǔ)救，也也只是蒙蒙混過(guò)關(guān)關(guān)，欺騙騙顧客。。這位經(jīng)經(jīng)理突發(fā)發(fā)奇想，，干脆在在小洞的的周圍又又挖了許許多小洞洞，并精精心修飾飾，將其其命名為為“鳳尾尾裙”。。一下子子，“鳳鳳尾裙””銷路頓頓開(kāi)，該該時(shí)裝商商店也出出了名。。逆向思思維帶來(lái)來(lái)了可觀觀的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益。。?逆向思維維練習(xí)2有四個(gè)相相同的瓶瓶子，怎怎樣擺放放才能使使其中任任意兩個(gè)個(gè)瓶口的的距離都都相等呢呢？把三個(gè)瓶瓶子放在在正三角角形的頂頂點(diǎn)，將將第四個(gè)個(gè)瓶子倒倒過(guò)來(lái)放放在三角角形的中中心位置置，答案案就出來(lái)來(lái)了。逆逆向思維維的核心心點(diǎn)在于于把第四四個(gè)瓶子子“倒過(guò)過(guò)來(lái)”?3、側(cè)向向思維（（旁通思思維、橫橫向思維維）從與問(wèn)題題相距較較遠(yuǎn)的事事物中受受到啟示示，從而而解決問(wèn)問(wèn)題的思思維方式式。側(cè)向思維維常用的的是聯(lián)想想和類比比推理聯(lián)想思維維的類型型：接近近聯(lián)想、、相似聯(lián)聯(lián)想、、相關(guān)聯(lián)聯(lián)想、對(duì)對(duì)比聯(lián)想想、因因果聯(lián)想想、強(qiáng)制制型聯(lián)想想等?接近聯(lián)想想：是是指時(shí)間間上或空空間上的的接近都都可能引引起不同同事物之之間的聯(lián)聯(lián)想。如如，當(dāng)你你遇到大大學(xué)老師師時(shí)，就就可能聯(lián)聯(lián)想到他他過(guò)去講講課的情情景。相似聯(lián)想想：是是指由外外形、性性質(zhì)、特特點(diǎn)、意意義等方方面的相相似引起起的聯(lián)想想。如由由飛鷹聯(lián)聯(lián)想到飛飛機(jī)。相關(guān)聯(lián)想想:是指指聯(lián)想物物和觸發(fā)發(fā)物之間間存在一一種或多多種相同同而又具具有極為為明顯屬屬性的聯(lián)聯(lián)想。例例如看到到馬路會(huì)會(huì)聯(lián)想到到斑馬線線、紅綠綠燈。?對(duì)比聯(lián)想想：是由由事物間間完全對(duì)對(duì)立或存存在某種種差異而而引起的的聯(lián)想。。如由兔兔子聯(lián)系系到烏龜龜。因果聯(lián)想想。是指指由于兩兩個(gè)事物物存在因因果關(guān)系系而引起起的聯(lián)想想。這種種聯(lián)想往往往是雙雙向的。。強(qiáng)制型聯(lián)聯(lián)想：把把不相關(guān)關(guān)的事物物強(qiáng)制性性地聯(lián)系系在一起起（通過(guò)過(guò)與其他他事物關(guān)關(guān)系的不不斷轉(zhuǎn)換換）強(qiáng)制型聯(lián)聯(lián)想練習(xí)習(xí)：請(qǐng)用用聯(lián)想思思維將月月亮和香香煙聯(lián)系系起來(lái)（（至少用用5步））1、月亮亮——太太陽(yáng)———白天———上班班——疲疲勞———休息———香煙煙2、月亮亮—銀白白色—有有光澤——金屬——銅—錫錫—錫紙紙—香煙煙?側(cè)向思維維訓(xùn)練1、運(yùn)用用側(cè)向思思維為““一輛高高速車””進(jìn)行廣廣告創(chuàng)意意2、運(yùn)用用側(cè)向思思維為““某微辣辣型辣椒椒醬”進(jìn)進(jìn)行廣告告創(chuàng)意（以上兩兩者擇其其一）?四、產(chǎn)生生創(chuàng)意的的方法———頭腦腦風(fēng)暴法法頭腦風(fēng)暴暴法又稱稱腦力激激蕩法，，它是一一種集體體創(chuàng)意的的方法，，最初發(fā)發(fā)端于小小組討論論。也是是現(xiàn)今廣廣告公司司常用的的一種行行之有效效的集體體創(chuàng)意方方法。頭頭腦風(fēng)暴暴法的核核心是高高度的自自由聯(lián)想想，自由由奔放，，異想天天開(kāi)，要要求思維維天馬行行空，集集思廣益益。這種技法法一般是是通過(guò)一一種特殊殊的小型型會(huì)議，，使與會(huì)會(huì)者毫無(wú)無(wú)顧忌地地提出各各種想法法，彼此此激勵(lì)，，相互碰碰撞，相相互誘發(fā)發(fā)，引起起聯(lián)想，，產(chǎn)生創(chuàng)創(chuàng)造性設(shè)設(shè)想的連連鎖反應(yīng)應(yīng)。?頭腦風(fēng)暴暴法五條條會(huì)議規(guī)規(guī)則自由思考考（鼓勵(lì)勵(lì)“隨心心所欲””）延遲評(píng)判判（禁止止批評(píng)））以量求質(zhì)質(zhì)（鼓勵(lì)勵(lì)與會(huì)者者盡可能能多而廣廣地提出出設(shè)想，，以大量量的設(shè)想想來(lái)保證證質(zhì)量較較高的設(shè)設(shè)想的存存在））力求組合合和改進(jìn)進(jìn)（鼓鼓勵(lì)與會(huì)會(huì)者積極極進(jìn)行智智力互補(bǔ)補(bǔ)，在增增加自己己提出設(shè)設(shè)想的同同時(shí)，注注意思考考如何把把兩個(gè)或或更多的的設(shè)想結(jié)結(jié)合成另另一個(gè)更更完善的的設(shè)想。。）會(huì)議不允允許成員員私下交交談，以以免干擾擾別人思思考，每每個(gè)人的的意見(jiàn)必必須讓與與會(huì)者都都知道。。?頭腦風(fēng)暴暴訓(xùn)練1怎么樣樣把玩具具賣給成成年人?2如何開(kāi)開(kāi)發(fā)舊報(bào)報(bào)紙的新新用途，，變廢為為寶？3火車必必經(jīng)之拐拐角處的的一間小小屋如何何賺錢?4用條形形碼可以以作出哪哪些創(chuàng)意意？5為寬屏屏幕或大大屏幕彩彩電進(jìn)行行創(chuàng)意創(chuàng)意參考考?營(yíng)銷創(chuàng)意意的產(chǎn)生生方法組合：：把舊元元素加以以新的組組合如電話話=網(wǎng)絡(luò)絡(luò)+電話話；多多功能刀刀=刀+剪刀+螺絲刀刀+起瓶瓶器；數(shù)數(shù)字手手機(jī)=手手機(jī)+拍拍照3+…………改良：：將舊產(chǎn)產(chǎn)品或者者舊事物物加以改改進(jìn)，使使其具有有新的功功能。包包括本質(zhì)質(zhì)改良（（用途，，性能等等）與外外在改良良（外觀觀，樣式式，型號(hào)號(hào)等）如臺(tái)式式電腦筆筆記本電電腦掌上上電腦開(kāi)發(fā)新用用途：開(kāi)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品品新的用用途，產(chǎn)產(chǎn)品本身身并沒(méi)有有改變?nèi)鐖?bào)紙的的新用途途?第四講目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略?目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的三三個(gè)步驟驟?確定市場(chǎng)場(chǎng)變量和和細(xì)分市市場(chǎng)描述細(xì)分分市場(chǎng)的的輪廓選擇目標(biāo)標(biāo)細(xì)分市市場(chǎng)評(píng)估每一一細(xì)分市市場(chǎng)的吸吸引力確定每一一目標(biāo)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)可能的的市場(chǎng)定定位概念念選擇、描描述和傳傳播所選選擇的市市場(chǎng)定位位概念市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位?一、市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分分就是按按照消費(fèi)費(fèi)者需求求群體的的不同，，將整體體市場(chǎng)劃劃分為若若干個(gè)““子市場(chǎng)場(chǎng)”（““亞市場(chǎng)場(chǎng)”）的的過(guò)程。?！白邮袌?chǎng)場(chǎng)”是具具有一個(gè)個(gè)或多個(gè)個(gè)特征而而導(dǎo)致有有相同產(chǎn)產(chǎn)品需求求的人或或組織構(gòu)構(gòu)成的群群體。細(xì)分的目目的使?fàn)I營(yíng)銷人員員能針對(duì)對(duì)一個(gè)或或多個(gè)特特殊的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的需求求制定專專門(mén)的營(yíng)營(yíng)銷組合合，提提高營(yíng)銷銷的效率率和效益益。?（一）消費(fèi)費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)因素地理因素地區(qū)、氣候、人口密度、城市鄉(xiāng)村等人口因素年齡、性別、職業(yè)、教育、宗教、民族、家庭構(gòu)成、個(gè)人收入、家庭人均收入心理因素社會(huì)階層、生活方式(傳、新、奢、社）、動(dòng)機(jī)、個(gè)性、價(jià)值觀念等行為因素購(gòu)買時(shí)機(jī)、使用程度（常、初、潛）、使用頻率（輕、中、重），品牌偏好程度（單、多、非）等?（二）生產(chǎn)產(chǎn)者（產(chǎn)業(yè)業(yè)）市場(chǎng)細(xì)細(xì)分用戶所處的的行業(yè)/最最終用戶（（不同的最最終用戶對(duì)對(duì)同一產(chǎn)品品追求的利利益不同））用戶規(guī)模和和購(gòu)買規(guī)模模（大客戶戶、中客戶戶、小客戶戶）用戶的購(gòu)買買情況（購(gòu)購(gòu)買能力、、購(gòu)買目的的、購(gòu)買方方式、關(guān)鍵鍵采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、采取戰(zhàn)戰(zhàn)略、付款款方式等））參與購(gòu)買決決策的成員員的個(gè)人特特點(diǎn)用戶所處的的地理位置置生產(chǎn)者市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)?（三）市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的條條件差異性（指指在某種產(chǎn)產(chǎn)品的整體體市場(chǎng)中，，確實(shí)存在在著購(gòu)買與與消費(fèi)商的的明顯差異異，可成為為細(xì)分依據(jù)據(jù)。）可衡量性（（指細(xì)分市市場(chǎng)的規(guī)模模及購(gòu)買力力可衡量程程度的高低低）可進(jìn)入性（（指企業(yè)對(duì)對(duì)該細(xì)分市市場(chǎng)能有效效進(jìn)入和為為之服務(wù)的的程度）可營(yíng)利性（（指細(xì)分市市場(chǎng)的容量量能否保證證企業(yè)獲得得足夠的盈盈利）穩(wěn)定性（劃劃分的子市市場(chǎng)必須具具有相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定性）?（四）市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的步步驟（程序序）一家航空公公司對(duì)從未未乘過(guò)飛機(jī)機(jī)的人很感感興趣（細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是顧客的的體驗(yàn)）而從未乘過(guò)過(guò)飛機(jī)的人人又可以細(xì)細(xì)分為害怕怕飛機(jī)的人人，對(duì)乘飛飛機(jī)無(wú)所謂謂的人以及及對(duì)乘飛機(jī)機(jī)持肯定態(tài)態(tài)度的人（細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是態(tài)度/心理）在持肯定態(tài)態(tài)度的人中中，又包括括高收入有有能力乘飛飛機(jī)的人（細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是經(jīng)濟(jì)狀狀況/消費(fèi)費(fèi)能力）于是這家航航空公司就就把力量集集中在開(kāi)拓拓那些對(duì)乘乘飛機(jī)持肯肯定態(tài)度，，只是還沒(méi)沒(méi)有乘過(guò)飛飛機(jī)的高收收入群體。。?（四）市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分步驟驟1.選擇一一個(gè)市場(chǎng)或或一類產(chǎn)品品進(jìn)行研究究。公司正在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)場(chǎng)；新的但相關(guān)關(guān)的市場(chǎng)或或產(chǎn)品分類類；全新的市場(chǎng)場(chǎng)。2.選擇市市場(chǎng)細(xì)分的的基礎(chǔ)———地理、人人口、心理理、行為?（四）市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分步驟驟3.選擇市市場(chǎng)細(xì)分的的描述符———具體的的細(xì)分變量量：若以人口為為細(xì)分基礎(chǔ)礎(chǔ)，則描述述符為年齡齡、職業(yè)、、收入、民民族等；若若以使用頻頻率細(xì)分，，則描述符符為重、中中、輕用戶戶。4.勾畫(huà)和和分析細(xì)分分市場(chǎng)：細(xì)分市場(chǎng)的的大小、預(yù)預(yù)期增長(zhǎng)率率、購(gòu)買/使用頻率率、品牌忠忠誠(chéng)度、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)程度、、供應(yīng)商討討價(jià)還價(jià)能能力等。?（四）市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分步驟驟5.選擇目目標(biāo)市場(chǎng)：：根據(jù)收益、、風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)結(jié)合企業(yè)的的目標(biāo)與資資源等因素素對(duì)細(xì)分市市場(chǎng)進(jìn)行排排序選擇。。6.設(shè)計(jì)、、執(zhí)行并維維持相應(yīng)的的營(yíng)銷組合合：例如選擇了了高收入細(xì)細(xì)分市場(chǎng)，，則必須精精致、不能能過(guò)低、選選擇恰當(dāng)媒媒體、選點(diǎn)點(diǎn)和裝修………?二、目標(biāo)市市場(chǎng)策略無(wú)差異性營(yíng)營(yíng)銷策略（（指企業(yè)不不考慮細(xì)分分市場(chǎng)的差差異性，把把整體市場(chǎng)場(chǎng)作為一個(gè)個(gè)的目標(biāo)市市場(chǎng)，對(duì)所所有的消費(fèi)費(fèi)者只提供供一種產(chǎn)品品，采用單單一市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷組合的的目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)策略）利：規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)，降低低成本弊：忽視需需求的差異異性?二、目標(biāo)市市場(chǎng)策略差異性營(yíng)銷銷策略（指指企業(yè)把整整個(gè)市場(chǎng)劃劃分為若干干細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的基礎(chǔ)上上，選擇兩兩個(gè)以上乃乃至全部細(xì)細(xì)分市場(chǎng)作作為目標(biāo)市市場(chǎng)，并為為每個(gè)選定定的細(xì)分市市場(chǎng)設(shè)計(jì)不不同產(chǎn)品，，制定不同同的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷組合，，同時(shí)多方方位或全方方位地滿足足不同消費(fèi)費(fèi)者需求的的目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)策略）利：針對(duì)性性強(qiáng)、降低低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、培養(yǎng)忠忠誠(chéng)度弊：分散資資源、增加加成本?二、目標(biāo)市市場(chǎng)策略集中性營(yíng)銷銷策略（即即彌補(bǔ)市場(chǎng)場(chǎng)空白的策策略，一般般適合于資資源有限的的中小企業(yè)業(yè)或是初次次進(jìn)入新市市場(chǎng)的大企企業(yè)。它是是指在將整整體市場(chǎng)分分割為若個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)后，只選選擇其中某某一個(gè)或少少數(shù)幾個(gè)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)作作為目標(biāo)市市場(chǎng)，實(shí)行行專門(mén)化生生產(chǎn)和銷售售）利：集中資資源形成競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、、專業(yè)化、、緊跟市場(chǎng)場(chǎng)弊：經(jīng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大?選擇目標(biāo)市市場(chǎng)策略應(yīng)應(yīng)考慮的條條件企業(yè)能力產(chǎn)品同質(zhì)化化市場(chǎng)同質(zhì)化化產(chǎn)品所處的的壽命周期期階段競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)戰(zhàn)略?三、市場(chǎng)定定位策略含義：是企企業(yè)根據(jù)目目標(biāo)市場(chǎng)上上同類產(chǎn)品品的競(jìng)爭(zhēng)狀狀況，針對(duì)對(duì)消費(fèi)者對(duì)對(duì)該類產(chǎn)品品某些屬性性或特征的的重視程度度，確定企企業(yè)相對(duì)于于競(jìng)爭(zhēng)者在在目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)上所處的的市場(chǎng)位置置，通過(guò)一一定的信息息傳播途徑徑，在消費(fèi)費(fèi)者心目中中樹(shù)立企業(yè)業(yè)與眾不同同的市場(chǎng)形形象的過(guò)程程。也就是是說(shuō)，市場(chǎng)場(chǎng)定位是塑塑造一種產(chǎn)產(chǎn)品在細(xì)分分市場(chǎng)當(dāng)中中的位置。。?（一）市場(chǎng)場(chǎng)定位的基基本策略1、對(duì)抗定定位（迎頭頭定位）企業(yè)選擇在在目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)上與現(xiàn)有有的競(jìng)爭(zhēng)者者靠近或重重合的市場(chǎng)場(chǎng)位置定位位，與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪奪同樣的目目標(biāo)消費(fèi)者者。（產(chǎn)品品、價(jià)格、、分銷及促促銷各個(gè)方方面少有區(qū)區(qū)別）2、補(bǔ)缺式式定位（避避強(qiáng)定位））不與競(jìng)爭(zhēng)者者直接沖突突，開(kāi)拓新新的潛在市市場(chǎng)案例：七喜喜汽水；開(kāi)開(kāi)發(fā)成人玩玩具市場(chǎng)案例：肯德德雞與麥當(dāng)當(dāng)勞?3、側(cè)翼定定位（一）市場(chǎng)場(chǎng)定位的基基本策略與主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)開(kāi)距離的定定位例：國(guó)產(chǎn)汽汽車的定位位4、重新新定位案例：萬(wàn)萬(wàn)寶路由于企業(yè)業(yè)自身或或外部環(huán)環(huán)境的改改變，以以及消費(fèi)費(fèi)者需求求的變化化，或原原來(lái)定位位不成功功等，對(duì)對(duì)已上市市的產(chǎn)品品實(shí)施再再定位?（二）市市場(chǎng)定位位的具體體策略以屬性定定位（根根據(jù)產(chǎn)品品的形狀狀、存在在年限、、特性、、質(zhì)地等等對(duì)產(chǎn)品品進(jìn)行定定位）以用途或或利益定定位以使用者者定位以競(jìng)爭(zhēng)者者定位（（通過(guò)與與競(jìng)爭(zhēng)者者產(chǎn)品或或品牌的的對(duì)比來(lái)來(lái)給本企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品或品品牌定位位）以質(zhì)量定定位以價(jià)格定定位（或或質(zhì)量與與價(jià)格的的組合定定位）以情感定定位（情情感定位位就是將將人類情情感中的的關(guān)懷、、牽掛、、思念、、溫暖、、懷舊、、愛(ài)等情情感內(nèi)涵涵融入品品牌，使使消費(fèi)者者在購(gòu)買買、使用用產(chǎn)品的的過(guò)程中中獲得這這些情感感體驗(yàn)，，從而喚喚起消費(fèi)費(fèi)者內(nèi)心心深處的的認(rèn)同和和共鳴，，最終獲獲得對(duì)品品牌的喜喜愛(ài)和忠忠誠(chéng)。））?（三）市市場(chǎng)定位位的步驟驟分析目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的的現(xiàn)狀，，確認(rèn)本本企業(yè)潛潛在的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)（差異異）一是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品定位位如何?二是目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)上上顧客欲欲望滿足足程度如如何以及及確實(shí)還還需要什什么?三是針對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者者的市場(chǎng)場(chǎng)定位和和潛在顧顧客真正正需要的的利益，，企業(yè)應(yīng)應(yīng)該及能能夠做什什么?回答三個(gè)個(gè)問(wèn)題從產(chǎn)品、、服務(wù)、、人員、、形象方方面來(lái)識(shí)識(shí)別優(yōu)勢(shì)勢(shì)（差異異）?（三）市市場(chǎng)定位位的步驟驟準(zhǔn)確選擇擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)（差差異），，對(duì)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)初初步定位位通常的方方法是分分析、比比較企業(yè)業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者在經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理、技術(shù)術(shù)開(kāi)發(fā)、、采購(gòu)、、生產(chǎn)、、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷、財(cái)財(cái)務(wù)和產(chǎn)產(chǎn)品等七七個(gè)方面面究竟哪哪些是強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)，哪哪些是弱弱項(xiàng)。借借此選出出最適合合本企業(yè)業(yè)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)項(xiàng)目，，以初步步確定企企業(yè)在目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)上所處處的位置置。?（三）市市場(chǎng)定位位的步驟驟傳播和送送達(dá)選定定的市場(chǎng)場(chǎng)定位通過(guò)一系系列的宣宣傳促銷銷活動(dòng)，，將企業(yè)業(yè)獨(dú)特的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)（差差異）準(zhǔn)準(zhǔn)確傳播播給潛在在顧客，，并在顧顧客心目目中留下下深刻印印象?單元練習(xí)習(xí)：運(yùn)用用目標(biāo)市市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略的的理論知知識(shí)對(duì)大大洪山景景區(qū)進(jìn)行行市場(chǎng)細(xì)細(xì)分和市市場(chǎng)定位位。?第五講營(yíng)營(yíng)銷組組合策劃劃?營(yíng)銷“4P”產(chǎn)品：質(zhì)質(zhì)量、特特色、式式樣、品品牌、包包裝、保保證、服服務(wù)分銷渠道道：渠道道類型、、覆蓋面面、位置置、存貨貨、運(yùn)輸輸價(jià)格：折折扣、付付款期限限、信用用條件促銷：廣廣告、人人員推廣廣、營(yíng)業(yè)業(yè)推廣、、公共關(guān)關(guān)系?一、產(chǎn)品品策劃產(chǎn)品是營(yíng)營(yíng)銷的重重要手段段，是決決定價(jià)格格、分銷銷和促銷銷等手段段的基礎(chǔ)礎(chǔ)，也是是策劃的的起點(diǎn)產(chǎn)品整體體概念核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加（延伸）產(chǎn)品效用利益品牌、質(zhì)量款式、規(guī)格色彩、特點(diǎn)包裝、商標(biāo)運(yùn)送安裝維修保證?市場(chǎng)和消消費(fèi)者/個(gè)性/自身優(yōu)優(yōu)勢(shì)討論：史史玉柱的的沉浮、、“江山山如畫(huà)””的設(shè)計(jì)計(jì)策劃賦予產(chǎn)品品特色，，在消費(fèi)費(fèi)者心目目中樹(shù)立立特殊形形象討論：海海爾、王王老吉、、中南分分校的定定位策劃劃產(chǎn)品名稱稱、標(biāo)志志及其內(nèi)內(nèi)涵的鮮鮮明個(gè)性性產(chǎn)品的保保護(hù)和自自我推銷銷靈活性和和藝術(shù)性性好的營(yíng)銷銷策略產(chǎn)品策劃內(nèi)容產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)及開(kāi)發(fā)發(fā)策劃產(chǎn)品定位位策劃產(chǎn)品品牌牌策劃產(chǎn)品包裝裝策劃產(chǎn)品價(jià)格格策劃產(chǎn)品營(yíng)銷銷策劃?全新新產(chǎn)產(chǎn)品/換換代新產(chǎn)產(chǎn)品/改改良新產(chǎn)產(chǎn)品/仿仿制新產(chǎn)產(chǎn)品討論：電電視、手手機(jī)的新新產(chǎn)品分分類新穎性/商品化化（有市市場(chǎng)）/風(fēng)險(xiǎn)性性新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃新產(chǎn)品的的分類產(chǎn)品定位位策劃?例：3M15%創(chuàng)意時(shí)時(shí)間、野野馬車的的誕生評(píng)估篩選選（因素素：市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境、、企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略、企企業(yè)能力力）具體成型型的產(chǎn)品品構(gòu)思，，包括產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)：文字字、圖形形、模型型等表現(xiàn)現(xiàn)；產(chǎn)品品鑒定：：專家、、顧客等等包括目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)、、營(yíng)銷組組合、市市場(chǎng)前景景等三部部分新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序產(chǎn)品創(chuàng)意意創(chuàng)意篩選選初擬營(yíng)銷銷規(guī)劃形成產(chǎn)品品概念?預(yù)測(cè)新產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售、成成本及利利潤(rùn)情況況研發(fā)及技技術(shù)部門(mén)門(mén)將產(chǎn)品品概念轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)體產(chǎn)品品，并進(jìn)進(jìn)行“功功能試驗(yàn)驗(yàn)”和““消費(fèi)者者試驗(yàn)””。小規(guī)模投投放市場(chǎng)場(chǎng)，了解解市場(chǎng)反反應(yīng)。批量生產(chǎn)產(chǎn)推向市市場(chǎng)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序正式上市市市場(chǎng)試銷銷開(kāi)發(fā)研制制商業(yè)分析析?價(jià)格制定定策劃/價(jià)格調(diào)調(diào)整策劃劃定價(jià)目標(biāo)標(biāo)：利潤(rùn)潤(rùn)、市場(chǎng)場(chǎng)份額、、競(jìng)爭(zhēng)、、企業(yè)形形象定價(jià)策略略：折扣扣、差異異、地區(qū)區(qū)、新產(chǎn)產(chǎn)品、心心理、組組合定價(jià)價(jià)策略定價(jià)方法法：成本本導(dǎo)向、、需求導(dǎo)導(dǎo)向、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向原則：經(jīng)經(jīng)濟(jì)性/可行性性擇優(yōu)方法法：經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)法、專專家認(rèn)證證、盈虧虧平衡、、排除法法等價(jià)格策劃價(jià)格策劃劃內(nèi)容價(jià)格策劃劃方案價(jià)格策劃劃方案的的選擇?渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)長(zhǎng)度（（直接、、間接））、寬度度（密、、獨(dú)、選選）影響渠道道的因素素——市市場(chǎng)、產(chǎn)產(chǎn)品、組組織、中中間商、、競(jìng)爭(zhēng)者者等中間商類類型雙方責(zé)任任和權(quán)利利渠道策劃渠道策劃劃內(nèi)容渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)中間商選選擇?設(shè)定渠道目標(biāo)分析消費(fèi)者需求制定渠道方案評(píng)估方案渠道策劃步驟?廣告、人人員推銷銷、公共共關(guān)系、、營(yíng)業(yè)推推廣建立促銷目標(biāo)選擇促銷工具制定促銷方案（刺激程度、對(duì)象、媒介、時(shí)機(jī)、預(yù)算）實(shí)施促銷方案評(píng)估效果促銷策劃促銷策劃劃內(nèi)容促銷策劃劃步驟?導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期時(shí)間利潤(rùn)水平銷售額銷售和利潤(rùn)產(chǎn)品從投投放市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)始，，到最后后被市場(chǎng)場(chǎng)淘汰的的全部過(guò)過(guò)程，稱稱為產(chǎn)品品生命周周期。二、營(yíng)銷組合策劃策略產(chǎn)品生命命周期?新產(chǎn)品定定型/價(jià)價(jià)格與促促銷結(jié)合合/渠道道策略（（鋪貨率率、信息息溝通、、渠道管管理）改進(jìn)產(chǎn)品品/價(jià)格格調(diào)整/開(kāi)辟新新市場(chǎng)、、深度分分銷/建建立品牌牌形象（（知名度度)1、產(chǎn)品生命周期與策劃思路產(chǎn)品導(dǎo)入入期（介介紹期））產(chǎn)品成長(zhǎng)長(zhǎng)期?改進(jìn)產(chǎn)品品/降價(jià)價(jià)/深度度分銷/強(qiáng)化促促銷保留策略略/淘汰汰策略產(chǎn)品成熟熟期產(chǎn)品衰退退期1、產(chǎn)品生命周期與策劃思路?90%以以上的企企業(yè)的成成功得益益于新品品，但僅僅有20%的新新品能成成功立足足于市場(chǎng)場(chǎng)。先于其他他企業(yè)開(kāi)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品。（（企業(yè)擁?yè)碛凶銐驂蛸Y源、、抗風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)能力強(qiáng)強(qiáng)）快速反應(yīng)應(yīng)仿制。。（中小小企業(yè)））購(gòu)買專利利和技術(shù)術(shù)（購(gòu)買買技術(shù)、、人才或或企業(yè)））產(chǎn)品系列列的數(shù)目目多少。。支持明星星類、維維持金牛牛類、關(guān)關(guān)注問(wèn)題題類、剔剔除瘦狗狗類（波波士頓矩矩陣）每個(gè)產(chǎn)品品系列內(nèi)內(nèi)品種規(guī)規(guī)格的多多少。（（暢銷產(chǎn)產(chǎn)品的深深度挖掘掘）2、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略搶先策略略緊跟策略略引進(jìn)策略略產(chǎn)品線廣廣度策略略產(chǎn)品線深深度策略略?買方市場(chǎng)場(chǎng)條件下下的定價(jià)價(jià)策略以消費(fèi)者者對(duì)商品品的理解解和認(rèn)識(shí)識(shí)程度為為依據(jù)制制定商品品價(jià)格。。根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者對(duì)商商品需求求程度的的差異定定價(jià)。（（顧客、、商品、、位置、、時(shí)間））3、需求導(dǎo)向的定價(jià)策略理解價(jià)值值定價(jià)法法需求差別別定價(jià)法法?“推”““拉”策策略通過(guò)廣告告等方式式刺激消消費(fèi)者，，形成市市場(chǎng)需求求，拉動(dòng)動(dòng)中間商商經(jīng)銷商商品。以人員推推銷為主主要手段段，爭(zhēng)取取中間商商合作，，通過(guò)中中間商將將產(chǎn)品推推向消費(fèi)費(fèi)者。兩種策略略配合使使用。企業(yè)中間商消費(fèi)者促銷企業(yè)中間商消費(fèi)者促銷4、促銷策略“拉”式式策略“推”式式策略“推”““拉”策策略?教育式、、刺激-反應(yīng)式式、勸誘誘式、““借力””式等現(xiàn)場(chǎng)演示示——一一分鐘打打動(dòng)顧客客4、促銷策略人員推銷銷策略?單元練習(xí)習(xí)：運(yùn)用用營(yíng)銷組組合策劃劃的理論論知識(shí)進(jìn)進(jìn)行大洪洪山景區(qū)區(qū)營(yíng)銷組組合策劃劃?第六講撰撰寫(xiě)寫(xiě)營(yíng)銷策策劃書(shū)?:策劃的的目標(biāo)、、內(nèi)容:策劃人人員:策劃場(chǎng)場(chǎng)所:策劃的的日程計(jì)計(jì)劃:策劃的的原因3:策劃劃的方法法、策劃劃的表現(xiàn)現(xiàn)形式、、策劃預(yù)預(yù)算:效益評(píng)評(píng)估一、營(yíng)銷策劃書(shū)的框架設(shè)計(jì)1、框架架要素：：5W3H1E?界定問(wèn)題題環(huán)境分析析問(wèn)題點(diǎn)和和機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略略營(yíng)銷組合合策略行動(dòng)方案案財(cái)務(wù)分析析策劃控制制方案創(chuàng)意意1、營(yíng)銷策劃書(shū)的框架?策劃的起起點(diǎn)，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單、明明確、重重要宏觀、市市場(chǎng)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)等分析市場(chǎng)占有有率、銷銷售增長(zhǎng)長(zhǎng)率、營(yíng)營(yíng)業(yè)額、、利潤(rùn)、、分銷網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目目標(biāo)（市場(chǎng)細(xì)細(xì)分、目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)、市場(chǎng)場(chǎng)定位））4P策略略具體的活活動(dòng)程序序（任務(wù)務(wù)、人、、時(shí)間、、地點(diǎn)、、費(fèi)用等等）項(xiàng)目費(fèi)用用、階段段費(fèi)用、、總費(fèi)用用等預(yù)算算，以較較少投入入獲得最最優(yōu)效果果。定期檢查查、應(yīng)急急方案1、營(yíng)銷策劃書(shū)的框架界定問(wèn)題題環(huán)境分析析問(wèn)題點(diǎn)和和機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略略營(yíng)銷策略略行動(dòng)方案案財(cái)務(wù)分析析策劃控制制方案?撰寫(xiě)技巧巧理論和例例證的引引用：增增強(qiáng)說(shuō)服服力數(shù)字和圖圖表的應(yīng)應(yīng)用：可可靠性和和直觀性性突出重點(diǎn)點(diǎn)與替代代方案：：主題、、創(chuàng)意、、目標(biāo)等等版面設(shè)計(jì)計(jì)：字體體字號(hào)、、行距、、顏色、、圖表等等實(shí)用工具具：營(yíng)銷銷策劃書(shū)書(shū)的一般般格式P1032、營(yíng)銷策劃書(shū)的撰寫(xiě)?實(shí)訓(xùn)大作作業(yè)完成此次次大洪山山景區(qū)營(yíng)營(yíng)銷策劃劃實(shí)訓(xùn)的的最終報(bào)報(bào)告—大大洪山景景區(qū)營(yíng)銷銷策劃書(shū)書(shū)，正式式打印，，紙型A4，一一級(jí)標(biāo)題題為四號(hào)號(hào)字，加加粗；二二級(jí)、三三級(jí)標(biāo)題題為小四四號(hào)字；；正文為為小四號(hào)號(hào)字。均均為宋體體。上交交評(píng)分及及存檔?最為命運(yùn)所所屈辱的人人，只要還還抱有希望望，便無(wú)所所怨懼。這個(gè)世界并不不在乎你的自自尊，只在乎乎你做出來(lái)的的成績(jī)，然后后再去強(qiáng)調(diào)你你的感受。1月-231月-2321:58以愛(ài)為凝聚力力的公司比靠靠畏懼維系的的公司要穩(wěn)固固得多。珍惜今天的擁?yè)碛?，明天才才?huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)發(fā)展迅速得力力于聘用好的的人才，尤其其是需要聰明明的人才。3歲前后嚴(yán)格管管理，做孩子子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放放手，做孩子子的朋友。有有效的教育是是先嚴(yán)后松，，無(wú)效的教育育是先松后嚴(yán)嚴(yán)。有效的激激勵(lì)是朝五晚晚九，無(wú)效的的激勵(lì)是朝九九晚五。1月-231月-2321:581月-23懷疑和否定定之海，圍圍繞著人們們小小的島島嶼，而信信念則鞭策策人，使人人勇敢面對(duì)對(duì)未知的前前途。1月-231月-231月-231月-23對(duì)人才的運(yùn)運(yùn)用，僅僅僅限于收羅羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠的，重重要的是對(duì)對(duì)人才不僅僅要善于識(shí)識(shí)別其長(zhǎng)處處，而且要要敢于大膽膽地使用，，以讓其充充分顯示自自己的才能能。微軟公公司在在用人人上所所表現(xiàn)現(xiàn)出的的膽略略與氣氣魄是是別的的公司司無(wú)可可比擬擬的。。因?yàn)橛杏辛烁懈兄x之之心，，才能能引發(fā)發(fā)惜物物及謙謙虛之之心，，使生生活充充滿歡歡樂(lè)，，心理理保持持平衡衡，在在待人人接物物時(shí)自自然能能免去去許多多無(wú)謂謂的對(duì)對(duì)抗與與爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)。只有一條路路不能選擇擇21:58:3721:58:37一個(gè)人在科科學(xué)探索的的道路上，，走過(guò)彎路路，犯過(guò)錯(cuò)錯(cuò)誤，并不不是壞事，，更不是什什么恥辱，，要在實(shí)踐踐中勇于承承認(rèn)和改正正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤勤，荒于于嬉。1月-231月-2313621:58:371月-23合作是一一切團(tuán)隊(duì)隊(duì)繁榮的的根本。。我知道什什么是勞勞動(dòng):勞動(dòng)是世世界上一一切歡樂(lè)樂(lè)和一切切美好事事情的源源泉。世間沒(méi)有一一種具有真真正價(jià)值的的東西，可可以不經(jīng)過(guò)過(guò)艱苦辛勤勤勞動(dòng)而能能夠得到的的。21:5821:58:371月-2321:58靠制訂和管管理標(biāo)準(zhǔn)吃吃飯的，有有什么樣的的判斷就會(huì)會(huì)有什么