動(dòng)力管理顧問(wèn)公司業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)姓名：范曉松武漢大學(xué)企業(yè)高級(jí)運(yùn)營(yíng)師武漢動(dòng)力管理顧問(wèn)公司副總經(jīng)理高級(jí)顧問(wèn)武漢黃鶴樓酒策劃項(xiàng)目組組長(zhǎng)電話263培訓(xùn)師簡(jiǎn)歷一、銷售是什么？客戶買太陽(yáng)鏡需求是什么？銷售的定義銷售不是什么銷售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜銷售不是口若懸河銷售不是只銷售產(chǎn)品除非銷售發(fā)生，否則什么也沒(méi)有發(fā)生廣告就是銷售

你是走動(dòng)的廣告二、設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員設(shè)定有效的目標(biāo)

設(shè)定有效的目標(biāo)有銷的方法6“W”2“H”“What”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)“When”是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)“Where”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)“Who”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物“Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做“Which”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案“How”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做“Howmuch”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間有效目目標(biāo)的的特性性具體可行需要超越可以衡量組織安排過(guò)程中可以檢查

三、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

穿著打扮

職業(yè)禮禮儀銷售區(qū)區(qū)域的的狀況況了解客戶行業(yè)狀況了解客戶使用狀況了解競(jìng)爭(zhēng)狀況把握區(qū)域潛力您需要要一批批潛在在客戶戶找出潛在客戶調(diào)查潛在客戶的資料明確您的拜訪目的

四、成功與人溝通為何要要溝通通天底下下最難難的兩兩件事事是什什么？？頭腦里里的想想法灌灌輸?shù)降絼e人人的腦腦袋把別人人口袋袋的錢錢變成成自己己口袋袋的錢錢。對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員來(lái)來(lái)說(shuō)溝溝通可可以處理令令人頭頭疼的的客戶戶關(guān)系系有效地地與客客戶進(jìn)進(jìn)行銷銷售面面談發(fā)現(xiàn)客客戶真真正的的潛在在需求求有效的的溝通通什么么是是溝溝通通？？一個(gè)個(gè)有有目目的的地地提提供供信信息息、、說(shuō)說(shuō)服服和和反反饋饋的的溝溝通通過(guò)過(guò)程程一個(gè)個(gè)雙雙向向的的過(guò)過(guò)程程，，它它不不僅僅包包括括說(shuō)說(shuō)也也包包括括聽(tīng)聽(tīng)傳送者

編碼

通道

解碼

接收者

銷售溝通模型

信息信息信息信息反饋四種種類類型型溝溝通通風(fēng)風(fēng)格格－分析型控制性較弱敏感性較弱駕馭型控制性較強(qiáng)敏感性較弱平易型控制性較弱敏感性較強(qiáng)表現(xiàn)型控制性較強(qiáng)敏感性較強(qiáng)++－控制性敏感性四種種類類型型溝溝通通風(fēng)風(fēng)格格的的特特征征駕馭馭型型注重重實(shí)實(shí)效效，，具具有有非非常常明明確確的的目目標(biāo)標(biāo)與與個(gè)個(gè)人人愿愿望望，，并并且且不不達(dá)達(dá)目目標(biāo)標(biāo)誓誓不不罷罷休休。。表現(xiàn)現(xiàn)型型顯得得外外向向，，熱熱情情，，生生氣氣勃勃勃勃，，魅魅力力四四射射，，喜喜好好在在銷銷售售過(guò)過(guò)程程中中扮扮演演主主角角。。平易易型型具有有協(xié)協(xié)作作精精神神，，支支持持他他人人，，喜喜歡歡與與人人合合作作并并常常常常助助人人為為樂(lè)樂(lè)。。分析析型型擅長(zhǎng)長(zhǎng)推推理理，，一一絲絲不不茍茍，，具具有有完完美美主主義義傾傾向向，，嚴(yán)嚴(yán)于于律律己己，，對(duì)對(duì)人人挑挑剔剔，，做做事事按按部部就就班班，，嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)且且循循序序漸漸進(jìn)進(jìn)，，對(duì)對(duì)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)與與情情報(bào)報(bào)的的要要求求特特別別高高。。控制制性性與與敏敏感感性性的的個(gè)個(gè)性性特特征征表表控制性較強(qiáng)控制性較弱敏感性較強(qiáng)敏感性較弱精力旺盛走路較快手勢(shì)較有力較多地應(yīng)用眼神身體前傾說(shuō)話較快聲音較響滔滔不絕處理問(wèn)題迅速?zèng)Q策時(shí)堅(jiān)定果斷善冒風(fēng)險(xiǎn)喜好與人正面交鋒表達(dá)時(shí)直截了當(dāng)急于行動(dòng)愛(ài)發(fā)脾氣精力不太旺盛走路較慢手勢(shì)不大有力較少應(yīng)用眼神身體后傾說(shuō)話緩慢聲音較輕沉默寡言處理問(wèn)題優(yōu)柔寡斷決策時(shí)舉棋不定回避風(fēng)險(xiǎn)寧愿退避三舍表達(dá)時(shí)語(yǔ)氣委婉行動(dòng)緩慢不易發(fā)火真情流露顯得友善表情豐富手勢(shì)隨便說(shuō)話時(shí)抑揚(yáng)頓挫喜好聊天善談奇聞逸事注重人的因素喜好與人共事衣著隨便利用時(shí)間缺乏規(guī)律情感深藏不露拘謹(jǐn)緘默表情較少較少手勢(shì)說(shuō)話時(shí)平鋪直敘對(duì)瑣事不感興趣注重事實(shí)關(guān)心具體工作喜好獨(dú)立大隊(duì)衣著講究時(shí)間安排循序漸進(jìn)

當(dāng)銷銷售售人人員員遇遇到到顧顧客客業(yè)務(wù)客戶駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型討論論當(dāng)當(dāng)不不同同的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員遇遇到到不不同同的的客客戶戶時(shí)時(shí)的的應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)與與其其注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)（（時(shí)時(shí)間間15分分種種））。。當(dāng)銷銷售售人人員員遇遇到到顧顧客客業(yè)務(wù)客戶駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型駕馭型確定溝通目標(biāo)提供心理空間勿過(guò)于情緒化顯示出專業(yè)化導(dǎo)入商業(yè)意識(shí)制定嚴(yán)格計(jì)劃創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)展示讓客戶做決策表現(xiàn)型需要導(dǎo)入情感放寬時(shí)間限制導(dǎo)入規(guī)范程序溝通是為績(jī)效提出獨(dú)特見(jiàn)解公開(kāi)贊賞成就忌諱過(guò)于冷漠認(rèn)同交友需要平易型加強(qiáng)個(gè)人關(guān)注適度放慢速度適度放慢節(jié)奏專注專心關(guān)懷需要堅(jiān)定堅(jiān)持適時(shí)軟硬兼施利用數(shù)理分析協(xié)助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分析型詳細(xì)書面數(shù)據(jù)研擬決策期限注重事實(shí)細(xì)節(jié)善用權(quán)威力量需要適度冷靜講究數(shù)據(jù)事實(shí)設(shè)立最后期限勿太追求完美溝通通形形式式分分類類圖圖非語(yǔ)語(yǔ)言言溝溝通通副語(yǔ)語(yǔ)言言、、表表情情、、目目光光、、體體姿姿、、服服飾飾與與發(fā)發(fā)型型、、肢肢體體語(yǔ)語(yǔ)言言提提供供的的信信息息有效效傾傾聽(tīng)聽(tīng)的的過(guò)過(guò)程程感知知選擇擇組織織理解解顧客客發(fā)發(fā)出出的的信息息傳傳至至銷銷售人人員員的的耳耳膜，，產(chǎn)產(chǎn)生生刺刺激，，成成為為自自己的的信信息息。。銷售售人人員員接接受自自己己感感興興趣的的信信息息，，是人人們們的的習(xí)習(xí)慣，，也也有有可可能回回?cái)鄶嗾抡氯∪×x義。。銷售售人人員員利利用大大腦腦中中樞樞神經(jīng)經(jīng)進(jìn)進(jìn)行行識(shí)識(shí)別、、分分類類、、擴(kuò)充充、、分分析析與記記憶憶的的過(guò)過(guò)程程。。銷售售人人員員搜搜尋信信息息，，調(diào)調(diào)動(dòng)儲(chǔ)儲(chǔ)存存的的知知識(shí)與與經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，判斷斷與與推推理理并得得到到理理解解。。肢體體語(yǔ)語(yǔ)言言肢體體語(yǔ)語(yǔ)言言3種種溝溝通通模模式式面部部表表情情身體體角角度度動(dòng)作作姿姿勢(shì)勢(shì)傳遞遞與與表表明明的的態(tài)態(tài)度度信信息息（（非非語(yǔ)語(yǔ)言言））反對(duì)對(duì)（（紅紅燈燈））徘徊徊（（黃黃燈燈））可行行（（綠綠燈燈））積極極中中間間狀狀態(tài)態(tài)消消極極正面面注注視視，，面面帶帶微微笑笑，，表表示示出出態(tài)態(tài)度度友友好好，，注注意意力力集集中中正面面注注視視表表明明注注意意力力集集中中松馳馳的的四四肢肢表表明明缺缺乏乏緊緊張張感感面向向前前方方，，采采取取大大方方的的姿姿態(tài)態(tài)顯顯示示出出十十足足的的信信心心雙手手叉叉腰腰表表明明進(jìn)進(jìn)行行控控制制的的決決心心和和能能力力躲閃閃的的目目光光意意在在回回避避拉耳耳動(dòng)動(dòng)作作表表明明心心存存疑疑慮慮身體體側(cè)側(cè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)意意味味著著拒拒絕絕接接受受他他人人所所說(shuō)說(shuō)的的話話肩部部低低垂垂表表明明缺缺乏乏信信心心紅燈燈：：傳傳遞遞反反對(duì)對(duì)的的信信號(hào)號(hào)面部表情表現(xiàn)出生氣與緊張或者忐忑不安的樣子，鎖緊雙眉，不再與你有目光接觸，伴隨著低沉與消極的語(yǔ)調(diào)。身體角度突然起身，整個(gè)身體背向你或者縮緊雙肩，身體向后傾斜，顯示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的態(tài)度。一些顧客利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，環(huán)顧左右等方式傳達(dá)明顯的抵制情緒。動(dòng)作姿勢(shì)雙臂交叉并緊緊抱在胸前，握手乏力或做出拒絕的手勢(shì)，雙腿交叉并遠(yuǎn)離你。黃燈燈：：傳傳遞遞徘徘徊徊的的信信號(hào)號(hào)面部表情迷?；蛘呃Щ螅惚艿哪抗?，伴隨著疑問(wèn)或者中性的語(yǔ)調(diào)。身體角度朝遠(yuǎn)離你的方向傾斜。動(dòng)作姿勢(shì)雙臂交叉，略顯緊張，雙手?jǐn)[動(dòng)或手上拿著筆等物品不停地?cái)[弄著，握手乏力。綠燈燈：：傳傳遞遞可可行行的的信信號(hào)號(hào)面部表情輕松、微笑，直接且柔和的目光接觸，積極與富有情感的語(yǔ)調(diào)。身體角度身體前傾，雙手?jǐn)傞_(kāi)，握手有力。動(dòng)作姿勢(shì)雙臂放松，一般不再交叉，雙腿交叉疊起并朝向你。常見(jiàn)見(jiàn)的的顧顧客客反反應(yīng)應(yīng)姿姿勢(shì)勢(shì)與與含含義義表表含義手勢(shì)開(kāi)放/真誠(chéng)攤開(kāi)雙手，更靠近，打開(kāi)大衣鈕扣：脫掉大衣，放在椅子邊上。評(píng)價(jià)抬著頭，手碰到臉頰，身體前傾，手托下巴。冷淡無(wú)精打采，很少的眼睛接觸，嘴唇松弛，視而不見(jiàn)，眼神不集中。拒絕兩臂兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右，觸摸式揉鼻子。挫折緊握雙手，揉頸背，在空中揮拳。緊張瞇著眼睛，嘴唇曙動(dòng)，嘴巴微微張開(kāi)，來(lái)回走動(dòng)，抖動(dòng)手指，擺弄東西。防御身體僵硬，雙臂雙腿緊緊交叉，很少或沒(méi)有眼睛接觸，拳頭緊握，嘴唇縮攏。自信自豪的、挺直的身姿，持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起抱著頭放在頭后，下巴抬起，含蓄地微笑。傳送者的的障礙目的不明明表達(dá)模糊糊選擇失誤誤形式不當(dāng)當(dāng)銷售溝通通中的障障礙接收者的的障礙過(guò)度加工工知覺(jué)偏差差心理障礙礙思想差異異溝通技能能提高信息息交流效效率的途途徑選擇適合合的溝通通風(fēng)格和和方式提高傳送送者的表表達(dá)能力力強(qiáng)化接收收者的反反饋能力力保持交流流通道的的暢通銷售溝通通中的潤(rùn)潤(rùn)滑劑贊賞幽默委婉寒暄圣人聖老組宗的的藝術(shù)耳朵聽(tīng)嘴巴問(wèn)王者通過(guò)辛勤勤的工作作獲得財(cái)財(cái)富才是是人生的的大快事事。一個(gè)人一生生可能愛(ài)上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會(huì)明白以以前的傷痛痛其實(shí)是一一種財(cái)富，，它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好地地去把握和和珍惜你愛(ài)愛(ài)的人。1月-2321:1121:11:46人只有為自自己同時(shí)代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達(dá)到到自身的完完善。每項(xiàng)事業(yè)業(yè)成功都都離不開(kāi)開(kāi)選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會(huì)會(huì)獲取不不同尋常常的成功功。21:11:4621:111月-23論命運(yùn)如如何，人人生來(lái)就就不是野野蠻人，，也不是是乞討者者。人的的四周充充滿真正正而高貴貴的財(cái)富富—身體與心心靈的財(cái)財(cái)富。人生沒(méi)有有彩排，，每一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直播。。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量來(lái)說(shuō)說(shuō)，不是是100分就是0分。成功的經(jīng)經(jīng)理人員員在確定定組織和和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)時(shí)，一般般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標(biāo)標(biāo)，而是是不讓目目標(biāo)超出出他們的的能力。。管理就是決決策。21:1121:11:461月-23經(jīng)營(yíng)管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/1/521:11:46世上并沒(méi)有有用來(lái)鼓勵(lì)勵(lì)工作努力力的賞賜，，所有的賞賞賜都只是是被用來(lái)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)工作成成果的。除了心存存感激還還不夠，，還必須須雙手合合十，以以拜佛般般的虔誠(chéng)誠(chéng)之心來(lái)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員員工。2023/1/521:1121:11:46預(yù)防是解解決危機(jī)機(jī)的最好好方法。。我們不一一定知道道正確的的道路在在哪里，，但卻不不要在錯(cuò)錯(cuò)誤的道道路上走走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所所有的雞雞蛋放在在同一個(gè)個(gè)籃子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。溝通再溝通。。05一月2023多掙錢的方法法只有兩個(gè)：：不是多賣，，就是降低管管理費(fèi)。我所做的，就就是創(chuàng)辦一家家由我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把我們們的錢放在一一起的合伙人人企業(yè)。我將將保證你們有有5%的回報(bào)，并在在此后我將抽抽取所有利潤(rùn)潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要要帶著問(wèn)題請(qǐng)請(qǐng)示，要帶著著方案請(qǐng)示。。匯報(bào)工作不不要評(píng)論性地地匯報(bào)，而要要陳述性的匯匯報(bào)。2023年1月5日在漫長(zhǎng)的人生生旅途中，有有時(shí)要苦苦撐撐持暗無(wú)天日日的境遇；有有時(shí)卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無(wú)人能能比。溝通通是是管管理理的的濃濃縮縮。。1月月-2321:11:4621:11員工工培培訓(xùn)訓(xùn)是是企企業(yè)業(yè)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最最小小，，收收益益最最大大的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性投投資資。。人類類被被賦賦予予了了一一種種工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成長(zhǎng)長(zhǎng)。。企業(yè)發(fā)展需需要的是機(jī)機(jī)會(huì)，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)于有有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)說(shuō)，一次也也就夠了。。1月-231月-23發(fā)展和維護(hù)護(hù)他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護(hù)家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛(ài)。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯(cuò)事的可可能，但也也失去了成成功的機(jī)會(huì)會(huì)。管理理是是一一種種嚴(yán)嚴(yán)肅肅的的愛(ài)愛(ài)。。1月月-2321:111月月-23選擇擇?選擇擇這這個(gè)個(gè)詞詞對(duì)對(duì)我我來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)太太奢奢侈侈了了。。沒(méi)有有商商品品這這樣樣的的東東西西。。顧顧客客真真正正購(gòu)購(gòu)買買的的不不是是商商品品，，而而是是解解決決問(wèn)問(wèn)題題的的辦辦法法。。一個(gè)個(gè)人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂顛顛倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，這這的的確確是是幸幸運(yùn)運(yùn)。。從管理理的角角度來(lái)來(lái)講，，兩點(diǎn)點(diǎn)之間間最短短的距距離不不一定定是一一條直直線，，而是是一條條障礙礙最小小的曲曲線。。21:111月-2321:11:46自覺(jué)覺(jué)心心是是進(jìn)進(jìn)步步之之母母，，自自賤賤心心是是墮墮落落之之源源，，故故自自覺(jué)覺(jué)心心不不可可無(wú)無(wú)，，自自賤賤心心不不可可有有。。05-1月月-231月月-231月月-23切實(shí)實(shí)執(zhí)執(zhí)行行你你的的夢(mèng)夢(mèng)想想，，以以便便發(fā)發(fā)揮揮它它的的價(jià)價(jià)值值，，不不管管夢(mèng)夢(mèng)想想有有多多好好，，除除非非真真正正身身體體力力行行，，否否則則，，永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)沒(méi)有有收收獲獲。。一個(gè)個(gè)有有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心心志志的的人人，，財(cái)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)可可以以被被人人掠掠奪奪，，勇勇氣氣卻卻不不會(huì)會(huì)被被人人剝剝奪奪的的。。時(shí)間和和結(jié)構(gòu)構(gòu)。21:111月-231月-23南懷瑾說(shuō)說(shuō)：“心心中不應(yīng)應(yīng)該被蓬蓬茅堵住住，而應(yīng)應(yīng)海闊天天空，空空曠得纖纖塵不染染。道家家講‘清清虛’，，佛家講講空，空空到極點(diǎn)點(diǎn)，清虛虛到極點(diǎn)點(diǎn)，這時(shí)時(shí)候的智智慧自然然高遠(yuǎn)，，反應(yīng)也也就靈敏敏。”21:1121:11:461月-2321:11你不能衡衡量它，，就不能能管理它它。拖延將不斷滋滋養(yǎng)恐懼。2023/1/521:11:4621:1121:11:46想法)，而是你是是不是愿意意為此付出出一切代價(jià)價(jià)，全力以以赴地去做做它一直證證明它是對(duì)對(duì)的。2023/1/521:11:461月-23謝謝各位！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:11:4721:11:4721:111/5/20239:11:47PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2321:11:4721:11Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:11:4721:11:4721:11Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2321:11:4721:11:47January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20239:11:47下下午21:11:471月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:11下下午午1月月-2321:11January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/521:11:4721:11:4705January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。9:11:47下午午9:11下午午21:11:471月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。　?月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。21:11:4721:11:4721:111/5/20239:11:47PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2321:11:4721:11Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。21:11:4721:11:4721:11Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2321:11:4821:11:48January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20239:11:48下午午21:11:481月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月239:11下下午午1月月-2321:11January5,202316、少年年十五五二十十